Webinar tenuto per Promex - Azienda Speciale CCIAA Padova. Come usare LinkedIn, fiere digitali e digital open house per tenere contatti con clienti lontani

1. TI VENDO MA NON TI VEDO (dal vivo).
COME RENDERE EFFICACE IL PRIMO
CONTATTO A DISTANZA
di Pier Paolo Galbusera
11 Dicembre 2020
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020

2. 1. PRIMA DI BUSSARE ALLA PORTA DI UN NUOVO CLIENTE
2. GLI STRUMENTI A DISPOSIZIONE PER UN PRIMO CONTATTO A DISTANZA
3. CRM O EXCEL ?
4. CONCLUSIONI
SOMMARIO
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 2

3. 1. PRIMA DI BUSSARE ALLA PORTA DI UN NUOVO
CLIENTE
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 3

4. Avevamo costruito un elenco di potenziali contatti
DOVE ERAVAMO ARRIVATI …
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 4

5. La nostra vetrina deve essere in ordine !
Sito (lingue, responsive, ecc.)
Social (Linkedin: profilo personale e aziendale)
Cataloghi e schede tecniche
Video
Ecc.
Non c’è una seconda occasione per
fare una buona prima impressione
(O. Wilde)
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 5

6.  STUDIAMO I NOSTRI CLIENTI PER AVERE UN
APPROCCIO PERSONALIZZATO
 NON RACCONTIAMO CHE SAPPIAMO FARE DI
TUTTO! PUNTIAMO SU POCHI PRODOTTI/SERVIZI
 LA FLESSIBILITA’ E’ DI SOLITO UN ASPETTO CHE CI
CONTRADDISTINGUE (customizziamo!)
ALCUNI CONSIGLI PRIMA DI
PARTIRE … si fa per dire - 1
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 6

7.  MARCHIO PROPRIO O PRIVATE LABEL ?
 NON PRESENTIAMO SOLO IL PRODOTTO MA ANCHE
L’AZIENDA: storia, famiglia, valori, strategia, ..
 NON DIMENTICHIAMO DI DIRE CHE SIAMO ITALIANI
VERI - RACCONTIAMO ANCHE IL TERRITORIO!
https://youtu.be/TgNx0DL9HX8
ALCUNI CONSIGLI PRIMA DI
PARTIRE … si fa per dire - 2
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 7

8. QUANDO POTREMO VIAGGIARE DI
NUOVO?
PIER PAOLO GALBUSERA – 11 Dicembre 2020 8
Cercate sullo smarthpone: www.menti.com join a presentation
https://www.mentimeter.com/s/b24764bd5508af4f3d7276417c8df060/3d61ef1d70b7/edit

9. ECCO I RISULTATI DEL SONDAGGIO
PIER PAOLO GALBUSERA – 11 Dicembre 2020 9

10. 2. GLI STRUMENTI CHE ABBIAMO A DISPOSIZIONE
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 10

11. 1. TELEFONO
2. EMAIL
3. SOCIAL: LINKEDIN
4. FIERE DIGITALI
5. VIDEOCHIAMATE E OPEN-HOUSE DIGITALI
GLI STRUMENTI CHE ABBIAMO A
DISPOSIZIONE OGGI PER
AVVIARE UN PRIMO CONTATTO
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 11

12. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 12
• OTTIMO RAPPORTO COSTI-BENEFICI
• FEEDBACK IMMEDIATO (con l’email: perché non
ha risposto ?)
• PAZIENZA E BUONA DOSE DI UMILTA’
• PREPARARSI CANOVACCIO
• REGISTRARSI PER MIGLIORARE
• PRIMA TELEFONO O PRIMA EMAIL ?
1. IL TELEFONO

13. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 13
2. L’EMAIL
1. LA PRIMA EMAIL BREVE !
2. NON STANDARD MA PERSONALIZZATA
3. ELENCHIAMO I VANTAGGI PER IL NOSTRO
CLIENTE
4. CERCARE DI SUSCITARE UNA RISPOSTA
4 Biggest Prospecting Email Mistakes:
https://youtu.be/8VRZLZuqW4o

14. 3. LINKEDIN &
SALES NAVIGATOR
• 760 milioni di utenti registrati
• Account base gratuito
• Sales Navigator è una funzione a pagamento
di LinkedIn che permette di trovare nuovi
contatti con un sistema di filtri
• Costo circa € 900 annui
• Oltre a trovare contatti (nome e cognome)
possiamo anche avviare un primo contatto
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 14

15. COME AVVICINARE UN NUOVO
CONTATTO SU LINKEDIN
Modalità soft:
Dall’account base: richiesta di collegamento
aggiungendo una nota. Importante personalizzare
l’invito!
Modalità più diretta:
Da account Premium o con Sales Navigator,
messaggio InMail. Sistema in parte free e in parte
a crediti mensili (con riaccredito se accettato)
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 15

16. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 16
LA RICHIESTA DI
COLLEGAMENTO
1
2
3

17. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 17
IL MESSAGGIO INMAIL CON
PREMIUM
1
2

18. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 18
IL MESSAGGIO INMAIL CON
SALES NAVIGATOR
1
2

19. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 19
PER PERSONALIZZARE L’APPROCCIO
 Leggo cosa dice e
capisco quali sono i
suoi interessi
 Consiglio un suo post

20. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 20
IMPORTANTE CHE ANCHE IO PARLI
SU QUESTA PIAZZA VIRTUALE
 Quando invio una richiesta di
collegamento o un messaggio
InMail, il mio prospect guarda
chi sono e cosa dico
 Anche per farsi trovare
 Usare almeno l’inglese
Gli Strumenti:
1. Consiglia
2. Commenta
3. Condividi
4. Post
5. Articolo
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21. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 21
4. FIERE DIGITALI
Ho appena vissuto l’annullamento della fiera Braubeviale e lo spostamento
dell’evento su di una piattaforma digitale con un’azienda che produce macchinari
per imbottigliare: https://www.mybeviale.com/

22. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 22
5. VIDEOCHIAMATE E
OPEN-HOUSE DIGITALI
• Abbiamo lanciato l’open-house con la newsletter (strumento utile non
solo in questa circostanza)
• Ci vuole sempre qualcosa di nuovo da presentare che funzioni da richiamo
(un nuovo catalogo, un nuovo prodotto, un anniversario aziendale, ecc.)
• Abbiamo realizzato un breve video per far entrare i clienti nello
stabilimento: https://youtu.be/2ewsfSknYHg
• Il materiale che si presenta deve essere di buona qualità (schede tecniche,
catalogo, foto prodotti, video, ecc.)
• Meeting con account pro di Zoom da circa 1 ora: Messico, Bulgaria,
Germania, Finlandia, Venezuela, Russia, Italia, ecc.
• Costi: € 1000 per il video e poi tempo … ma in questo periodo ne abbiamo
tanto!

23. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 23
UN ALTRO ESEMPIO DI OPEN-
HOUSE DIGITALE
azienda svizzera che produce affilatrici

24. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 24
UN ALTRO ESEMPIO DI
SHOW-ROOM DIGITALE
https://youtu.be/k8o5ITIVYQU

25. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 25
NON CI SI IMPROVVISA,
CI SI PREPARA
http://www.progetticommerciali.com/it/fiere-e-open-house-digitali/
 E’ importante saper padroneggiare i vari strumenti per effettuare le
video chiamate (importante fare delle prove)
 Far partecipare anche il personale tecnico
 Usare sempre auricolari o cuffie per evitare rumori di fondo
 Specificare ruolo aziendale di fianco del nome
 Infine è importantissimo disporre di una buona connessione!
 Videochiamate meglio delle telefonate (ma non puoi farlo con un
nuovo cliente!) deve esserci un motivo)

26. 4. EXCEL O CRM?
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 26

27. COME TRACCIAMO L’ATTIVITA’
CHE SVOLGIAMO?
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 27

28. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 28
SE I CONTATTI SONO MOLTI,
USIAMO UN CRM !
Quando sviluppi nuovi mercati,
devi affrontare la questione di
come gestire i numerosi contatti.
In alternativa ad Excel, puoi usare
un Customer Relationship
Management (CRM).
Con questo programma puoi
gestire i tuoi contatti da un unico
cruscotto e ottimizzare il processo
di vendita.

29. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 29
● Un sistema CRM raccoglie tutte le informazioni di contatto dai leads
(potenziali clienti) ai clienti
● Un CRM salva le informazioni da una moltitudine di canali su ogni lead,
cliente o altro contatto nel tuo database
● Uno strumento CRM costruisce una visione a 360° su chiunque abbia a che
fare con la tua azienda
● CRM CLOUD vs CRM ON-PREMISE
COSA FA UN CRM

30. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 30
UN ESEMPIO
https://app.teamleader.eu/?gotologin

31. 4. CONCLUSIONI
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 31

32. IO CREDO SIA UN ERRORE CREDERE CHE TUTTO
TORNERA’ COME PRIMA.
ABBIAMO IMPARATO DELLE NUOVE MODALITA’
DI FARE BUSINESS; SAREBBE UN ERRORE NON
AGGIUNGERE AL NOSTRO BAGAGLIO!
NON TUTTO IL MALE VIEN PER
NUOCERE
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 32

33. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 33
In aggiunta a distributori e agenti esiste anche questa soluzione:
Oltre a conoscere la lingua conosce anche la cultura del paese
Può andare a visitare i clienti (oggi noi no)
Esistono anche italiani resident sui vari mercati
A livello personale ho creato un network di freelance come me (Polonia,
Spagna, Turchia, Svizzera, Germania, Francia, ecc.)
LinkedIn è utile anche per trovare e contattare queste figure
NON DIMENTICHIAMO
IL TEM RESIDENT

34. Global B2B e-commerce gross merchandise volume (GMV) from 2013 to 2019, by region (in billion
U.S. dollars)
Note: Worldwide; 2013 to 2018
Further information regarding this statistic can be found on page 8.
Source(s): Statista; ID 705614
0
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
12.000
14.000
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019*
GlobalGMVinbillionU.S.dollars
Asia Europe North America Rest of world
2
NON DIMENTICHIAMO L’ECOMMERCE! ANCHE NEL B2B
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020

35. PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 35
I volumi del B2B sono ben più
grandi dei volumi nel B2C. Non
ce ne rendiamo conto perché in
Europa il fenomeno è ancora agli
inizi.
Consiglio di dedicare del tempo
per capire almeno se i nostri
concorrenti si stanno già
muovendo in questo ambito di
mercato.

36. PER CONTINUARE AD
APPROFONDIRE ..
 Faccio consulenze su misura e formazione (anche online) x
applicare gli strumenti visti
 Il mio libro Esportare in 7 Mosse (anche in formato
Kindle) su Amazon, Feltrinelli, Hoepli, IBS
 Se vuoi provare un CRM gratis per due settimane:
https://partner.teamleadercrm.it/it/pier-paolo-galbusera
 Nel mio blog ogni mese c’è un post :
http://www.progetticommerciali.com/it/blog/
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 36

37. GRAZIE PER L’ATTENZIONE!
Pier Paolo Galbusera
Tel. 347 087 8022
 http://www.progetticommerciali.com
 paolo@progetticommerciali.com
 https://www.linkedin.com/in/pierpaologalbusera/
 https://www.linkedin.com/company/pcom-progetti-commerciali/
 https://www.slideshare.net/promelproject
 https://www.facebook.com/progetticommerciali/?ref=bookmarks
 https://www.youtube.com/user/PierPaoloGalbusera
PIER PAOLO GALBUSERA - 11 Dicembre 2020 37