SOMMARIO: 1. PRESENTAZIONI E PREMESSA 2. LO SCENARIO DI MERCATO E IL PERCHE’ DEI MERCATI PRIORITARI 3. L’IMPORTANZA DEL WEB: ECOMMERCE E PIATTAFORME DI MATCHMAKING 4. UN ERRORE FREQUENTE 5. STRUMENTI PER TROVARE CONTATTI SUI MERCATI TARGET 6. IL SETTORE DELLA SUBFORNITURA IN GERMANIA 7. INCONTRO CON UN PROFESSIONISTA

1. 1
VALORIZZIAMO LA PARTECIPAZIONE
ALLA FIERA CON UN RICERCA DI NUOVI
CLIENTI
QUALI STRUMENTI USARE
Pier Paolo Galbusera – 30 Marzo 2021

2. 1. PRESENTAZIONI E PREMESSA
2. LO SCENARIO DI MERCATO E IL PERCHE’ DEI MERCATI PRIORITARI
3. L’IMPORTANZA DEL WEB: ECOMMERCE E PIATTAFORME DI MATCHMAKING
4. UN ERRORE FREQUENTE
5. STRUMENTI PER TROVARE CONTATTI SUI MERCATI TARGET
6. IL SETTORE DELLA SUBFORNITURA IN GERMANIA
7. INCONTRO CON UN PROFESSIONISTA: ING.ALBERTO SCANZIANI
2
SOMMARIO

3. 1. PRESENTAZIONI E PREMESSA
3

4. io
4
voi
https://www.mentimeter.com/s/3b3f8fc575bab844104ef615d201fa90/99e8f120a5e8/edit
https://www.linkedin.com/in/pierpaologalbusera/

5. 4

6. 4

7.  30 marzo 2021: Quali strumenti usare per cercare nuovi
clienti
 7 Aprile 2021: Come effettuare un primo contatto con un
nuovo cliente
 19 aprile 2021: Consigli per mantenere un buon rapporto
con i clienti incontrati
5

8. 2. LO SCENARIO DI MERCATO E IL
PERCHE’ DEI MERCATI PRIORITARI
6

9. SU QUALE MERCATI VADO A VENDERE ?
• Circa 200 Nazioni
• Sempre più risorse per entrare
su di un nuovo mercato
• Una piccola media impresa
(PMI) deve fare delle scelte
7

10. IPERCOMPETIZIONE
• Aumentano i concorrenti
• Sovrapproduzione
• Turbolenza ambientale
• Evoluzione del cliente
• Il web sta rivoluzionando i mercati
8

11. a) OGGI E’ PIU’ DIFFICILE VENDERE
b) UNA VOLTA GLI ORDINI SI FACEVANO IN FIERA; OGGI NON CI SONO NEANCHE LE FIERE
c) I TEMPI E QUINDI I COSTI DI INGRESSO SU DI UN MERCATO SI ALLUNGANO
d) E’ SEMPRE PIU’ DIFFICILE TROVARE AGENTI (E QUEI POCHI CHIEDONO UN FISSO)
e) L’E-COMMERCE HA MESSO IN CRISI IL RETAIL TRADIZIONALE
f) POICHE’ LE RISORSE PER LE PMI SONO LIMITATE: VANNO FATTE DELLE SCELTE !
LE CONSEGUENZE
9

12.  IL CONSIGLIO E’ DI AVERE DEI MERCATI PRIORITARI, SUI
QUALI CONCENTRARE GLI INVESTIMENTI COMMERCIALI
E DI MKTG
 2 degli errori più frequenti sono infatti:
troppi mercati / un solo mercato
Allora la domanda è:
QUALI E QUANTI MERCATI SCEGLIAMO ?
Oggi proviamo a rispondere
12
I MERCATI TARGET

13. 3.L’IMPORTANZA DEL WEB: ECOMMERCE E
PIATTAFORME DI MATCHMAKING
11

14. 14
FOCUS SULL’E-COMMERCE
I CANALI TRADIZIONALI SONO: CLIENTI DIRETTI (filiali), DISTRIBUTORI, AGENTI.
Dall’analisi dei concorrenti capiamo come si muovono gli altri. Ma oggi anche
l’e-commerce è una canale che on si può ignorare !
« Il mercato globale dell'e-Commerce B2B ha raggiunto un valore di 12,2 trilioni
di dollari nel 2019, rispetto ai $ 2,0 trilioni di dollari per il mercato B2C.
L'Asia ha una quota di mercato dell'80%. La quota del Nord America e
dell'Europa rispettivamente sono del 12% e 3%.
Cina, Giappone, Corea del Sud e Stati Uniti sono i quattro più grandi mercati.
Nonostante questa crescita, il mercato è solo alle prime fasi del suo sviluppo..»
Agosto 2019, Statista
12

15. Overview
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019*
Global
GMV
in
billion
U.S.
dollars
Asia Europe North America Rest of world
Note: Worldwide; 2013 to 2018
Further information regarding this statistic can be found on page 47.
Source(s): Statista; ID 705614
Global B2B e-commerce gross merchandise volume (GMV) from 2013 to 2019, by region (in
billion U.S. dollars)
B2B e-commerce GMV worldwide 2013-2019, by region
13

16. B2B eCommerce: i player di mercato
Alibaba, Amazon Business, Rakuten, Mercateo, Global Sources, Walmart e IndiaMART
sono i principali attori nel mercato globale dell'eCommerce B2B.
Alibaba con una quota di circa il 30% in Cina sta espandendo la sua base operativa in India,
Europa e gli Stati Uniti. La vasta rete di fornitori a basso costo dell'azienda consente di
dominare il mercato, seguito da Global Sources.
Amazon Business domina il mercato USA.
IndiaMart e Rakuten sono rispettivamente i maggiori B2B in India, e Giappone.
Mercateo Deutschland AG con più di 500 dipendenti e un giro d’affari di 316 milioni di
euro nel 2019 è il leader in Europa (+11% sul 2018)
http://www.mercateo.it/
https://www.techpilot.net/
https://www.indiamart.com/ cercare precision mechanics
14

17. 4. UN ERRORE FREQUENTE
15

18. LA BUSINESS IDEA
Molte aziende hanno storie di successo sul mercato italiano ma non riescono
a sviluppare in modo soddisfacente le esportazioni.
Spesso sotto accusa ci sono gli export manager. Spesso invece c’è un errore di
partenza. Si tenta di replicare il modello italiano in un altro paese. Alcuni
esempi:
• il prodotto best-seller in Italia spesso non è tale sugli altri mercati, però
l’azienda continua a dare enfasi e ad investire su questo prodotto
• il catalogo aziendale è pronto con una tempistica pensata per il mercato
italiano ma spesso è in ritardo per altri mercati
Era il 1977, quando Richard Normann - noto consulente sui temi dello
sviluppo imprenditoriale - propose un modello di lettura dei casi
imprenditoriali di successo che è ancora attuale: la Business Idea
18

19. Come spiega il modello della business idea, il
successo su di un mercato si spiega con un
sistema di coerenze tra 3 elementi: mercato,
prodotto e organizzazione.
In particolare prodotto e organizzazione
sono di solito modellate sul mercato italiano.
Se però uno di questi 3 elementi cambia (nel
nostro caso il mercato) il sistema non
funziona più e va ripensato profondamente.
19

20. 5. STRUMENTI PER TROVARE CONTATTI SUI
MERCATI TARGET
18

21. SITI DEI CONCORRENTI E
PRODOTTI COMPLEMENTARI
MOTORI DI RICERCA : AD ES. GOOGLE.DE
STUDIARE GLI
ATTUALI RIVENDITORI
ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA, PORTALI VARI E
SITI PER RICERCA AGENTI
SOCIAL: SALES NAVIGATOR E XING
BANCHE DATI
A
B
C
D
E
F
COME
TROVARE
NUOVI
CONTATTI
21

22. SITI DEI CONCORRENTI E
PRODOTTI COMPLEMENTARI
STUDIANDO GLI
ATTUALI RIVENDITORI
Faccio un elenco dei miei concorrenti e cerco i canali
attraverso i quali vendono.
Quando sul sito non vi sono i nomi dei
distributori/agenti, uso la tecnica della ricerca per
immagini o con parole chiave.
Esempio: digitando feinmechanik Produkte ho trovato:
https://www.druckgiesser.com/ . Cercando poi Matthies
Druckguss Industrievertretung ho trovato degli studi di
rappresentanze industriali
A
COME
TROVARE
NUOVI
CONTATTI
22

23. PERCHE’ STUDIAMO I CONCORRENTI
Pier Paolo Galbusera – 16 aprile 2020
1. CAPIRE SU QUALI MERCATI SONO
PRESENTI
2. TROVARE NUOVI CONTATTI
3. CAPIRE LE LORO STRATEGIE DI
VENDITA
21

24. UN ESEMPIO
Pier Paolo Galbusera – 16 aprile 2020 24
https://www.reportaziende.it/
22

25. MOTORI DI RICERCA : AD ES. GOOGLE.DE
SOCIAL: SALES NAVIGATOR E XING
B
B
Con delle parole chiave nella lingua del paese obiettivo.
Se siamo cerchiamo agenti: Industrievertretung
E così via per altri paesi
COME
TROVARE
NUOVI
CONTATTI
25

26. STUDIARE GLI
ATTUALI RIVENDITORI C
E’ molto utile studiare i nostri attuali rivenditori/agenti.
Queste aziende di solito hanno un portafoglio di prodotti
complementari e quindi possono essere una specie di porta per
arrivare a trovare contatti su altri mercati. Ad esempio questo è
un’agenzia di rappresentanza di Matthies Druckguss
http://www.ib-hill.de/ ; andiamo ad cercare anche come vendono
le altre rappresentate, ad es. https://aesaforging.com/contact-us/
COME
TROVARE
NUOVI
CONTATTI
26

27. ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA, PORTALI VARI E
SITI PER RICERCA AGENTI D
Nei mercati più importanti vi sono sempre associazioni di categoria:
Necessaria la conoscenza della lingua del paese.
Associaz. Spagnola produttori sportswear: https://www.afydad.com/
Associaz. Tedesca Ind. Meccanica: https://www.vdma.org/mitglieder
Associaz. Europea Termoformatura Plastica: https://thermoforming-
europe.org/thermoforming-industry-directory/
COME
TROVARE
NUOVI
CONTATTI
27

28. ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA, PORTALI VARI E
SITI PER RICERCA AGENTI D
Esistono poi portali e pubblicazioni, sia generalisti che di
settore:
• B2B Marketplace tedesco: https://www.wlw.de/
• USA number 1 industrial sourcing platform:
https://www.thomasnet.com/
• Oppure questo portale USA della subfornitura:
https://tristatemanufacturers.com/
COME
TROVARE
NUOVI
CONTATTI
28

29. ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA, PORTALI VARI E
SITI PER RICERCA AGENTI D
Esistono siti per la ricerca degli agenti all’estero. Sono siti a
pagamento ma con costi assolutamente accessibili.
Area DACH: https://www.handelsvertreter.de/de/
Spagna: http://cadexport.com/
Annunci di ricerca agenti possono poi essere pubblicati anche sui
social di tipo professionale come Linkedin o Xing, di cui parleremo
più avanti. Anche qui con costi accessibili.
COME
TROVARE
NUOVI
CONTATTI
29

30. SOCIAL: SALES NAVIGATOR E XING
E
Linkedin/Sales Navigator e Xing sono social dedicati allo sviluppo
dei contatti professionali.
Con un uso mirato dei filtri, ci consentono di identificare sia
aziende potenziali clienti, che distributori e agenti, ma
soprattutto nome e il cognome dei nostri buyer.
Sono poi anche strumenti per avviare il primo contatto
COME
TROVARE
NUOVI
CONTATTI
30

31. BANCHE DATI F
https://www.europages.co.uk/
https://us.kompass.com/
Sono banche dati generiche ma sono gratuite.
Vi sono poi banche dati a pagamento, più dettagliate (fatturato, numero
di dipendenti, affidabilità, ecc.,). Eccone alcune senza avere la pretesa di
essere esaustivo:
http://www.hoovers.com/
https://atoka.io/it/
https://www.bvdinfo.com/it-it .
COME
TROVARE
NUOVI
CONTATTI
31

32. SITI DEI CONCORRENTI E
PRODOTTI COMPLEMENTARI
MOTORI DI RICERCA : AD ES. GOOGLE.DE
STUDIARE GLI
ATTUALI RIVENDITORI
ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA, PORTALI VARI E
SITI PER RICERCA AGENTI
SOCIAL: SALES NAVIGATOR E XING
BANCHE DATI
A
B
C
D
E
F
ORA CHE ABBIAMO
TROVATO NUOVI
CONTATTI: SI PARTE !
32

33. IL RISULTATO FINALE
31

34. 6. IL SETTORE DELLA SUBFORNITURA IN
GERMANIA – INCONTRIAMO L’ING.ALBERTO
SCANZIANI
32

35. LA SUBFORNITURA IN GERMANIA
a) Molte aziende tedesche fanno ricorso alle lavorazioni esterne; non solo presso aziende
tedesche ma spesso anche all’estero (Polonia, Rep. Ceca, Turchia, Italia, ecc.)
b) Questa strategia ha sviluppato meccanismi di acquisto pianificati (nelle facoltà di ingegneria
esiste la specializzazione in ufficio acquisti)
c) cercano però soprattutto esecutori: la progettazione spesso non viene delegata
d) gli uffici acquisti ti mettono nella condizione che sei tu ad aver bisogno di loro e non viceversa
e) di fronte ad un nuovo fornitore i committenti tedeschi cercano soprattutto 2 cose: o un prezzo
inferiore a quello attualmente pagato, oppure la risoluzione di un problema
f) esistono sì agenzie specializzate – Industrievetretung - ma ci vogliono delle ottime ragioni per
convincere un buon agente a collaborare con un’azienda italiana
35

36. ING. ALBERTO SCANZIANI
36
https://www.exportconsultant.it/
Blog: blog #errorfreeExport

37. CONCLUSIONI
1. NON BASTA PIU’ INVESTIRE SOLO NEL PRODOTTO/TECNOLOGIA
2. LA PARTE COMMERCIALE NON E’ COME UN OMBRELLO CHE SI APRE AL BISOGNO,
MA PIUTTOSTO COME UNA PIANTINA CHE VA ANNAFFIATA OGNI GIORNO
3. OGGI QUALCHE AZIENDA CHE PRODUCEVA SOLO COMPONENTI/LAVORAZIONI OGGI
PROPONE ANCHE UN PRODOTTO PROPRIO
37

38. PER APPROFONDIRE E RESTARE AGGIORNATO:
Puoi leggere mio libro Esportare in 7 Mosse : su Amazon, Feltrinelli,
Hoepli, IBS, ecc.
Puoi seguire mio blog: http://www.progetticommerciali.com/it/blog/
CRM Teamleader: https://partner.teamleadercrm.it/it/pier-paolo-
galbusera
Restiamo in contatto su Linkedin
38
36

39. GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
Pier Paolo Galbusera
www.progetticommerciali.com
paolo@progetticommerciali.com
tel. 347 087 8022
https://www.linkedin.com/in/pierpaologalbusera/
https://www.facebook.com/progetticommerciali
https://www.youtube.com/user/PierPaoloGalbusera
39