Presentazione Caleidos, Old School. New SkillsLorenzo Segale
Nata nel 1985 Caleidos è stata fra le prime agenzie in Italia a proporre il modello della comunicazione integrata. Nel 1998 Caleidos ha costituito Teenagency, la prima agenzia italiana specializzata nella comunicazione ai giovani e fra le prime ad aver ideato e prodotto azioni di marketing non convenzionale e a scoprire le potenzialità della rete.
Nata nel 1985 Caleidos è stata fra le prime agenzie in Italia a proporre il modello della comunicazione integrata. Nel 1998 Caleidos ha costituito Teenagency, la prima agenzia italiana specializzata nella comunicazione ai giovani e fra le prime ad aver ideato e prodotto azioni di marketing non convenzionale e a scoprire le potenzialità della rete.
Caleidos in sintesi:
- 2500 PROGETTI B2B E B2C TRA CAMPAGNE PUBBLICITARIE, EVENTI, SOCIAL MARKETING, CONTESTS,
PIATTAFORME WEB
- 210 CLIENTI PICCOLI, MEDI E COMPAGNIE MULTINAZIONALI
- 18 PROFESSIONISTI A COPERTURA DI TUTTE LE AREE DELLA COMUNICAZIONE
- 10 PARTNERS IN EUROPA: THE NEXXUS GROUP INTERNATIONAL MARKETING COMMUNICATIONS
SOMMARIO:
1. PRESENTAZIONI E PREMESSA
2. LO SCENARIO DI MERCATO E IL PERCHE’ DEI MERCATI PRIORITARI
3. L’IMPORTANZA DEL WEB: ECOMMERCE E PIATTAFORME DI MATCHMAKING
4. UN ERRORE FREQUENTE
5. STRUMENTI PER TROVARE CONTATTI SUI MERCATI TARGET
6. IL SETTORE DELLA SUBFORNITURA IN GERMANIA
7. INCONTRO CON UN PROFESSIONISTA
Webinar tenuto per Promex - Azienda Speciale CCIAA Padova. Come usare LinkedIn, fiere digitali e digital open house per tenere contatti con clienti lontani
Presentazione Caleidos, Old School. New SkillsLorenzo Segale
Nata nel 1985 Caleidos è stata fra le prime agenzie in Italia a proporre il modello della comunicazione integrata. Nel 1998 Caleidos ha costituito Teenagency, la prima agenzia italiana specializzata nella comunicazione ai giovani e fra le prime ad aver ideato e prodotto azioni di marketing non convenzionale e a scoprire le potenzialità della rete.
Nata nel 1985 Caleidos è stata fra le prime agenzie in Italia a proporre il modello della comunicazione integrata. Nel 1998 Caleidos ha costituito Teenagency, la prima agenzia italiana specializzata nella comunicazione ai giovani e fra le prime ad aver ideato e prodotto azioni di marketing non convenzionale e a scoprire le potenzialità della rete.
Caleidos in sintesi:
- 2500 PROGETTI B2B E B2C TRA CAMPAGNE PUBBLICITARIE, EVENTI, SOCIAL MARKETING, CONTESTS,
PIATTAFORME WEB
- 210 CLIENTI PICCOLI, MEDI E COMPAGNIE MULTINAZIONALI
- 18 PROFESSIONISTI A COPERTURA DI TUTTE LE AREE DELLA COMUNICAZIONE
- 10 PARTNERS IN EUROPA: THE NEXXUS GROUP INTERNATIONAL MARKETING COMMUNICATIONS
SOMMARIO:
1. PRESENTAZIONI E PREMESSA
2. LO SCENARIO DI MERCATO E IL PERCHE’ DEI MERCATI PRIORITARI
3. L’IMPORTANZA DEL WEB: ECOMMERCE E PIATTAFORME DI MATCHMAKING
4. UN ERRORE FREQUENTE
5. STRUMENTI PER TROVARE CONTATTI SUI MERCATI TARGET
6. IL SETTORE DELLA SUBFORNITURA IN GERMANIA
7. INCONTRO CON UN PROFESSIONISTA
Webinar tenuto per Promex - Azienda Speciale CCIAA Padova. Come usare LinkedIn, fiere digitali e digital open house per tenere contatti con clienti lontani
Intervista a Matteo Murtas, Group Category Manager, BU Modern Trade - HeinekenFree Your Talent
Il Trade Marketing e l’importanza della flessibilità - Intervista a Matteo Murtas, Group Category Manager, BU Modern Trade - Heineken. Intervista a cura di Carla Sinisi, Giulia Galli e Alessandro Castellone - Programma “Retail Your Talent” 2016-2017
Brain Drain è la start up che comunica le start up. Con il nostro sistema innovativo aiutiamo a raccontare la tua idea, la tua storia e il tuo prodotto. Contattaci al 3355846616 o a info@briandraincomunicazione.com
Business International, ha realizzato questa ricerca in collaborazione con Accenture ed Expense Reduction Analysts, ed ha visto coinvolti 95 CFO italiani di differenti settori merceologici.
Loyalty: miti e leggende
È senz’altro uno dei temi più dibattuti degli ultimi anni di
recessione del mercato, divenuta parola chiave nelle riunioni di tutti gli uffici Marketing delle case costruttrici di auto. La Loyalty dei clienti nel settore Automotive è un concetto tutt’altro che scontato, che alimenta spesso letture completamente diverse fra loro e che richiede nuovi approcci di analisi.
Nelle prossime pagine daremo evidenza di una nostra recente esperienza, che offre una lettura immediata e concreta di quanto possano essere distorte le percezioni della Loyalty dei clienti, senza utilizzare gli approcci di analisi adeguati.
Nel settore del digital marketing analizzare, pianificare, rimodellare, cambiare, trasformare e rinnovare è alla base di qualsiasi strategia vincente. Tutto “l’ambiente” è in continua evoluzione e non riuscire a tenere il passo significa stare fuori.
STRUMENTI E TECNOLOGIE EVOLUTE PER UN MARKETING COMPORTAMENTALEE CROSS-CANALEPaolo Maioli
come la tecnologia sul punto vendita consenta oggi di fornire esperienze e contenuti personalizzati, arrivando ad un profilo utente/consumatore aumentato e multi canale
Workshop treeway sulle tematiche della fidelizzazione dei clienti di ecommerce con i CRM, sul marketing low cost e la reputazione online.
Approfondimenti: http://slideshare.net/treewaycoworking
info: www.treeway.it
contatti: www.angelopaglialonga.com www.latuaimpresaconme.it
CRM Scenario - Gestione organizzata della relazione e del servizio al cliente...Adv Media Lab
Argomenti affrontati
Gestione organizzata della relazione e del servizio al cliente e integrazione del CRM con azioni commerciali e di marketing:
Dall’outbound all’inbound sales: la nuova figura del commerciale. Il futuro del reparto vendite
Dall’outbound all’inbound marketing passando al community marketing
SMarketing nelle aziende B2B: moda o opportunità?Gabriella Mazzon
https://www.intingo.it/smarketing-nelle-aziende-b2b/
Per SMarketing si intende l’allineamento tra le vendite e il marketing B2B volto a incrementare e migliorare la collaborazione e i risultati finali. Vediamo come avvicinarsi allo Smarketing con un primo semplice percorso fatto di 4 passi.
Convegno Business International - Le slide proiettate da Rino Scoppio - 23 s...Rino Scoppio
Questo documento contiene la relazione completa di Rino Scoppio presentata al convegno promosso da Business International "
Contemporary Direct & Interactive Marketing.
Roma, Hotel Bernini, 23 settembre 2010
Intervista a Matteo Murtas, Group Category Manager, BU Modern Trade - HeinekenFree Your Talent
Il Trade Marketing e l’importanza della flessibilità - Intervista a Matteo Murtas, Group Category Manager, BU Modern Trade - Heineken. Intervista a cura di Carla Sinisi, Giulia Galli e Alessandro Castellone - Programma “Retail Your Talent” 2016-2017
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Loyalty: miti e leggende
È senz’altro uno dei temi più dibattuti degli ultimi anni di
recessione del mercato, divenuta parola chiave nelle riunioni di tutti gli uffici Marketing delle case costruttrici di auto. La Loyalty dei clienti nel settore Automotive è un concetto tutt’altro che scontato, che alimenta spesso letture completamente diverse fra loro e che richiede nuovi approcci di analisi.
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STRUMENTI E TECNOLOGIE EVOLUTE PER UN MARKETING COMPORTAMENTALEE CROSS-CANALEPaolo Maioli
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CRM Scenario - Gestione organizzata della relazione e del servizio al cliente...Adv Media Lab
Argomenti affrontati
Gestione organizzata della relazione e del servizio al cliente e integrazione del CRM con azioni commerciali e di marketing:
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Questo documento contiene la relazione completa di Rino Scoppio presentata al convegno promosso da Business International "
Contemporary Direct & Interactive Marketing.
Roma, Hotel Bernini, 23 settembre 2010
CRM Scenario - Orientamento al cliente e presidio della catena del valore: lo...Adv Media Lab
Argomenti affrontati
Orientamento al cliente e presidio della catena del valore:
Dal marketing al sales passando per lo SMarketing, il cambiamento del “consumo” da parte delle persone e la nuova era dei contenuti (cenni di architettura dell'informazione)
Corso di formazione sul retail marketing: gestire i clienti del punto vendita con il CRM per aumentare store traffic e fidelizzazione
Milano 12 giugno 2012
Migliorare il comportamento del venditore in un contesto di mercato ipercompetitivo (cercando di capire insieme cosa sta succedendo per favorire il suo adeguamento personale e professionale).
Focus sulla capacità di autovalutazione dei principali parametri che caratterizzano oggi l’attività del venditore nella sua azione quotidiana per migliorarne l’efficacia, intesa come capacità di produrre l’effetto e i risultati voluti, e chiave per migliorare i margini, con l’attenzione su come e a chi si vende, non solo su cosa si vende. Il tutto considerando i profondi cambiamenti in corso.
Al termine il venditore si trova allineato alle nuove dinamiche del mercato, padrone di una metodologia per capire il cambiamento in corso e il suo posizionamento, quindi in grado di utilizzare al meglio tutte le sue risorse personali e professionali per un miglioramento nel nuovo quadro di riferimento
Digital Advertising - Crescere velocemente con una misurazione efficaceStefano Lania
Presentazione tenuta alla Netcomm Masterclass per eCommerce Management.
Agenda:
1) Nuova "Normal" shopping experience
2) L'evoluzione della misurazione nel marketing digitale
3) L'attribuzione
Presentazione a cura de Lo Zoo di Venere, nell'ambito de "Le giornate dell'e-commerce 2013. La sfida della Vendita Online, dal turismo all'e-book. ", evento organizzato da Confesercenti Ravenna nelle giornate del 15, 16 e 17 Ottobre 2013.
Presentazione servizi Impera Consulting - Consulenza direzionale
1. Strategia d'impresa
- Business model innovation (Business Model Canvas, Value proposition canvas, Lean Canvas)
- Business planning
- Budgeting
- Contabilità analitica, analisi costi/volumi/profitto, analisi di scenario (what..if, make or buy)
- Reporting direzionale (Balanced Scorecard)
2. Marketing management
- Sviluppo strategia e piani marketing
- Analisi di mercato
- Analisi della customer satisfaction
- Creazione e sviluppo brand
- Creazione del marketing mix
- Strategia di digital marketing e social media marketing
3. Finanza aziendale
- Studio della metodologia di finanziamento più consona per il tipo d'attività
- Creazione di campagne reward, donation o Equity Crowdfunding
- Partecipazione a Bandi POR-FESR
- Supporto ottenimento fondi ministeriali, regionali e finanziamenti invitalia
- Supporto ottenimento fondi imprenditoria femminile e giovanile
- Supporto finanziamento mediante fondo di garanzia e microcredito
- Business angels network e startup competition
4. Startup coach
Sostegno a 360 gradi nell'avviamento di nuove iniziative imprenditoriali e startup innovative.
Webinar: Gestione efficace di una rete vendita B2B.L'Ippogrifo®
Ti sei dato degli obiettivi di vendita ma regolarmente sei in ritardo con le performance da ottenere?
La tua rete vendita viene gestita oggi con le stesse regole e attività di pochi anni fa?
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Scoprirai le regole da seguire per avere una rete altamente performante e indipendente.
Capirai quali siano le azioni da svolgere per ottimizzare i tempi ed evitare le riunioni “motivazionali” del lunedì.
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Gli eCommerce Trend del 2017: scopri il Corso Ninja AcademyNinja Academy
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2. Angela Piscopo
Ha iniziato la carriera a Londra, nel 1985 in Forte Hotels, come assistente al
direttore marketing Alberghi Internazionali. Nel 1988, con l’ingresso dell’Hotel
Eden Roma nella catena britannica, si trasferisce a Roma e avvia l’ufficio
commerciale per il centro sud Italia della Forte Hotels.
Negli anni 90 prende l’incarico di Marketing Services Manager dei 23 nuovi alberghi
nati dalla joint-venture Forte Hotels & Agip Petroli, contribuendo al lancio dei
nuovi marchi Forte Agip e Forte Crest San Donato Milanese. Un impegno durato sei
anni, terminato per acquisire la direzione commerciale del Grand Hotel Flora di
Roma, inglobato dal marchio Marriott Hotels. Il rapporto con Marriott continua e
nel 2003 si occupa della Direzione Commerciale del primo Courtyard by Marriott in
Italia a Fiumicino. Lo stimolo di provare nuove realtà è tale che nel 2005 prende la
Direzione Marketing di uno degli alberghi più prestigiosi di Roma, il Regina Hotel
Baglioni, parte della catena di lusso Baglioni Hotels.
Dopo un’esperienza ventennale, decide di intraprendere la strada della consulenza
alberghiera, collaborando con la societa’ Hotelsdoctors che oggi conta oltre 20
strutture in Italia.
2
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
3. Simona Stefanini
Ha operato per 20 anni nell’ambito dell’Hotellerie Italiana con mansioni di
Direttore Vendite, Responsabile Mice, Direttore Commerciale e Assistente alla
Direzione Operativa con specifica mansione della gestione rapporti clientela
nazionale ed internazionale.
Da 6 anni ha intrapreso l’attività di consulenza alberghiera collaborando
nell’ambito delle a ttività di sales & marketing, formazione, s tart-up di
strutture ricettive e riqualificazione di strutture alberghiere già esistenti.
3
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
4. COM’È CAMBIATO IL RUOLO DEL SALES MANAGER OGGI,
COSA FA E
SERVE ANCORA?
4
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
6. Ultimi dati disponibili ci dicono che
nonostante il cliente sia piu’ informato e abbia
accesso a tutte le informazioni necessarie:
35% chiedono un servizio personalizzato
15% desiderano prenotare con un’agenzia
33% dei Milennials stanno utilizzando le
agenzie tradizionali
Baby Boomers di cui ci sono attualmente
74 milioni stanno tornando alle agenzie di
viaggio.
6
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
7. La gente preferisce il tocco personale
Un’esperienza fatta su misura
Un ritorno al canale personale
7
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
8. I Dispositivi mobile hanno prodotto più
richieste a voce
Il canale Voce genera 75/80% dei ricavi in
una struttura
8
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
9. Per gli alberghi in cerca di prenotazioni
redditizie, bisogna rivedere l’approccio delle
prenotazioni a voce….
9
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
10. Ieri…..
Il venditore deve essere un guerriero che
attacca con le parole, vestito di buon taglio,
sorriso smagliante, stretta di mano sicura,
parlantina sciolta…
10
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
11. Questo tipo di vendita poteva andare bene
negli anni del boom economico, con una
forte domanda di consumo e dove le uniche
informazioni sul prodotto erano attraverso
delle pubblicita’ tradizionali e delle visite
del Venditore
11
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
12. Oggi….
l’innalzamento dei livelli d’istruzione media
ha generato una nuova classe di consumatore
piu’ critica e attenta a come spendere i
propri soldi e meno influenzabili dai mezzi di
comunicazione tradizionale.
12
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
13. Il focus della vendita’ si e’ spostato dal
Venditore al Consumatore…….
13
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
14. In mercati sempre più competitivi è sempre
più importante la funzione “Vendita".
Si sono rinnovati i concetti organizzativi delle
strutture aziendali dando più spazio al
marketing
14
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
15. Nel passato l’incontro tra "domanda" e
"offerta“ si svolgeva tramite incontri visivi
e comunicazioni cartacee
Oggi questo incontro è anche virtuale e i
cambiamenti nell’ambito delle vendite
sono considerevoli
Il processo di vendita oggi diventa
complesso
15
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
16. Il successo di questo processo è legato
sempre più al ruolo del responsabile vendita
e commerciale e cioè alla figura del
"Sales Manager".
16
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
17. Oggi il nuovo ruolo del “Sales Manager” è
quello di dover gestire sia uomini che
macchine
Quello che un tempo era il capo dei
“venditori” oggi è il manager che più di ogni
altro ha necessità di collaborare con le
diverse funzioni aziendali
Essere “Sales Manager” oggi non vuol dire
soltanto vendere
17
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
18. Promuovendo a Sales Manager il più bravo dei
venditori
Non prestando adeguata cura alla formazione
dei venditori
Non riconoscendo un ruolo di “Responsabile”
alla persona a cui abbiamo affidato la
responsabilità dei ricavi
Assumendo questa figura a tempo
determinato.
18
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
19. Nonostante la crisi ci sono aziende che
sono riuscite a superare le difficoltà
Possiamo quindi sostenere che le vendite
sono probabilmente la funzione
maggiormente importante all’interno delle
aziende
Chi è oggi responsabile di una giusta ed
efficace gestione della vendita?
19
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
20. realizzare il piano commerciale;
organizzare la forza vendita (laddove
presente) scegliendo segmenti e territorio;
definire gli obiettivi, e quindi assegnare il budget;
supervisionare l'attività dei venditori attraverso la
continua analisi del loro comportamento;
sviluppare metodi di monitoraggio e valutazione della
forza vendita (laddove presente) .
20
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
21. aggiornare le proprie conoscenze
saper combinare i canali di vendita e
avvalendosi delle opportunità offerte dalla
tecnologia;
essere vicino ai venditori e ai clienti
imparare a lavorare in team ;
incrementare la partecipazione alle
decisioni da parte della forza vendita
21
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
22. Un “Sales Manager” efficace dovrà essere
in grado di ottenere buoni risultati
nell’ambito della crescita della propria
azienda.
Leadership e Coaching, rappresentano,
pertanto, componenti essenziali nella
gestione delle vendite.
Come è cambiato lo stile di direzione del
manager
22
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
23. Un efficiente “Sales Manager” dovrà possedere
caratteristiche da leader:
Capacità d’ascolto
Empatia
Capacità di persuasione
Dedizione
Capacità di previsione
Capacità di creare gruppo
23
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
24. Esempio ottimale di organigramma
all’interno di un ufficio commerciale
(solitamente applicato per le catene)
- Direttore Commerciale Sales Manager
- Revenue Manager
- ECommerce Manager
- Rete vendita (1 o più venditori)
- Sales Coordinator
- Groups & Events Manager
- ReservationPrenotazioni
24
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
25. sono importanti per I clienti
Utile per incrementare I ricavi
portano informazioni e know-how
25
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
26. Quanti contatti ci vogliono per chiudere un
accordo?
2% chiudono alla prima visita
3% alla seconda visita
4% alla terza
10% alla quarta
80% dopo la quinta visita
26
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
27. Il fattore umano rimane tutt’oggi un aspetto
fondamentale nel creare relazioni con i
clienti.
27
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
28. Molte strutture stanno andando verso un
approccio piu’ ‘Customer Relations Manager’
oriented
28
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
29. Queste 2 funzioni lavorano in modo diverso
ma entrambi hanno in comune l’influenza
sulla massimizzazione dei profitti
29
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
30. Revenue Management permette alla struttura
di massimizzare i ricavi, ma a volte a
discapito delle relazioni con i clienti
In effetti molte decisioni prese dal Revenue
Management implicano spesso un conflitto
con alcuni clienti….
30
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
31. Utilizzando solo Revenue Management come
modello di business, gli alberghi
massimizzano i profitti ed incrementano i
ricavi solo nel breve termine
Ma rischiano di perdere clienti nel lungo
termine se si sottovaluta la relazione con il
cliente
31
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
32. Si prevede che nel 2020 si delinearanno 3 modi
di vendita
Vendita transazionale (transactional sales)
Vendita consultiva (consultative selling)
Vendita alleanze (alliance selling)
32
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
33. Transactional Sales – La piu’ vecchia forma di
vendita, dove le tariffe e la disponibilita’ sono i
principali criteri d’acquisto. (ecommerce e
online). Qui si elimina il costo del venditore.
Consultative Sales – Vendere prodotti e servizi
piu’ complessi e costosi. Qui i venditori si
concentrano sulla costruzione della relazione
con il cliente, diventando un loro consulente.
Questo venditore e’ altamente compensato e
sostenuto dal personale, tecnologia e
formazione.
33
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
34. Alliance Sales – Le alleanze strategiche in cui
le organizzazioni formano relazioni piu’
profonde con un minor numero di fornitori
nel tentativo di migliorare la qualita’ e
ridurre I costi. In questo caso i venditori
diventano promotori di customer relations
Management
34
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
35. PROACTIVE SALES – stimola la domanda
REACTIVE SALES - gestisce la domanda
35
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
36. Oggi molte strutture non riescono a dedicare
una risorsa alle vendite e quindi affidano a
societa’ esterne la promozione e la
commercializzazione del proprio albergo
36
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
37. Che oggi piu’ che mai l’esperienza di vendita
richiede la personalizzazione….
“GIVE THE PEOPLE WANT THE PEOPLE WANT”
37
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
38. E’ importante che tutte le aspettative siano
soddisfatte al livello di struttura,
“DELIVER THE PROMISE’
38
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
39. I Venditori non sono Marketing Managers
I venditori non sono Revenue Managers
Un venditore con portafoglio clienti a
commissione, non esiste
Non è vero che chi lavora per commissioni è
più motivato.
Una persona con bella presenza non è uguale
a Sales
Un Sales part-time non è consigliabile
39
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini
40. Un venditore non garatisce fatturato
E sopratutto… non fa Miracoli!
40
Convegno AIRA 17 Marzo - Piscopo/ Stefanini