Makalah ini membahas tentang pemecahan konflik, lobi, dan negosiasi. Ia menjelaskan definisi konflik, penyebabnya, jenis-jenisnya, serta cara pemecahannya seperti eliminasi, dominasi, keputusan mayoritas, persetujuan minoritas, kompromi, dan integrasi. Makalah ini juga menjelaskan perbedaan lobi dan negosiasi, di mana lobi bersifat informal dan terus-menerus sedangkan negosiasi bersif

1. PEMECAHAN KONFLIK, LOBI DAN NEGOISASI
Makalah Disusun untuk Melengkapi Tugas Mata Kuliah Interpesonal
Communication Skill, Program Studi Advertising and Marketing Komunikasi,
Universitas Mercu Buana
Disusun oleh:
Ambar diniati: 44316110009
Dwi Purnamasari:44316110028
Ricky Januar:44316110002
Jireh Rapha : 44316010062
FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA 2017

2. DAFTAR ISI
DAFTAR ISI...................................................................................................................................2
Kata Pengantar.............................................................................................................................3
A. Pendahuluan..........................................................................................................................4
BAB I ..............................................................................................................................................6
1.1 Pemecah Konflik............................................................................................................6
2.1 Hakikat Konflik............................................................................................................6
BAB II ...........................................................................................................................................10
TEKNIK LOBI DAN NEGOSIASI.............................................................................................10
2.1 Lobi .................................................................................................................................10
2.2 Negosiasi .....................................................................................................................13

3. Kata Pengantar
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena dengan rahmat,
karunia, serta taufik dan hidayah-Nya kami dapat menyelesaikan makalah tentang
Pemecahan konflik, lobi dan negoisasi ini dengan baik meskipun banyak kekurangan
didalamnya.
Kami sangat berharap makalah ini dapat berguna dalam rangka menambah
wawasan serta pengetahuan kita proses menangani konflik, lobi dan negoisasi. Kami
juga menyadari sepenuhnya bahwa di dalam makalah ini terdapat kekurangan dan jauh
dari kata sempurna. Oleh sebab itu, kami berharap adanya kritik, saran dan usulan
demi perbaikan makalah yang telah kami buat di masa yang akan datang, mengingat
tidak ada sesuatu yang sempurna tanpa saran yang membangun.
Semoga makalah sederhana ini dapat dipahami bagi siapapun yang membacanya.
Sekiranya laporan yang telah disusun ini dapat berguna bagi kami sendiri maupun
orang yang membacanya. Sebelumnya kami mohon maaf apabila terdapat kesalahan
kata-kata yang kurang berkenan dan kami memohon kritik dan saran yang membangun
dari Anda demi perbaikan makalah ini di waktu yang akan datang.
Jakarta, 22 September 2017

4. A. Pendahuluan
Sering sekali kita temui , apabila dalam sekumpulan orang terdapat berbagai
perbedaan dalam pandangan, sikap, dan tingkah laku dalam bermasyarakat,
berbangsa, dan bernegara, baik di lingkup lokal, maupun nasional dan internasional.
Tuhan menciptakan manusia berbangsa-bangsa, berjenis-jenis, berbagai karakter
dengan kecerdasan dan ketajaman pikiran yang berbeda pula. Sebagian manusia
sangat cerdas, berdisiplin, jujur, sabar, dan bertanggung jawab, namun sebagian
lagi ada yang kurang cerdas, emosional/cepat marah, suka berbohong, in-disipliner
dan tidak bertanggung jawab. Kondisi kodrat seperti itu merupakan salah satu
sumber penyebab; mengapa tidak semua persoalan mendapat tanggapan yang
sama dan penyelesaiannya juga berbeda? Apakah perbedaan-perbedaan yang
terjadi yang berpotensi menjadi silang pendapat bahkan tindak kekerasan terus saja
dibiarkan? Banyak kasus yang berawal dari silang pendapat bermuara menjadi
tindak kekerasan; lihat tindak kekerasan dalam rumah tangga biasanya bermuladari
silang pendapat. Begitu pula halnya silang pendapat tentang sebuah RUU 85
Educare Vol 5, No. 1.doc boleh jadi berpotensi menjadi sebuah kerusuhan antara
kelompok yang pro dan kontra, misalnya RUU-APP. Tindak kekerasan dan/atau
konflik fisik dirasakan sebagai hal yang sangat merugikan salah satu pihak bahkan
kedua-duanya. Tindak kekerasan bukan saja dianggap tidak dapat menyelesaikan
masalah dengan baik dan tuntas, tetapi juga menelan biaya yang besar yang
seharusnya bisa dipakai untuk meningkatkan kesejahteraan rakyat (lihat berapa
jumlah biaya yang dikeluarkan pemerintah untuk menyelesaikan konflik Aceh?).
Masyarakat luas pada umumnya sudah tidak lagi bisa menerima tindak kekerasan
yang sangat bertentangan dengan HAM. Dalam lingkungan kehidupan organisasi
kemasyarakatan, baik sosial, ekonomi maupun politik, upaya untuk mencapai
sasaran dengan menggunakan kekerasan atau berdasarkan kekuatan otot belaka
sudah bukan jamannya. Dalam menyelesaikan suatu perbedaan/pertentangan
diperlukan dialog dan musyawarah melalui lobi dan negosiasi, meskipun adakalanya
berlangsung alot dan membutuhkan waktu relatif lama (lihat konflik Aceh yang
berlangsung puluhan tahun). Dewasa ini proses “lobi-melobi” baik di tingkat lokal,

5. nasional maupun internasional yang serba global menjadi semakin penting, karena
penggunaan kekuasaan yang sewenang-wenang atau kekerasan guna
mendapatkan konsesi atau persetujuan tidak lagi dapat diterima atau dianggap
“illegitimate”. Dalam hubungan inilah, maka “lobi dan negosiasi” dapat merupakan
solusi bagi mencegah berkembangnya pertentangan-pertentangan yang terjadi di
dalam kehidupan bermasyarakat, berbangsa, dan bernegara, termasuk pergaulan
internasional dalam orbit global.

6. BAB I
1.1 PemecahKonflik
Definisiatau pengertian konflik menurut para ahli
Menurut Taquiri dalam Newstorm dan Davis (1977), konflik merupakan warisan
kehidupan sosial yang boleh berlaku dalam berbagai keadaan akibat daripada
berbangkitnya keadaan ketidaksetujuan, kontroversi dan pertentangan di antara dua
pihak atau lebih pihak secara berterusan. Menurut Gibson, et al (1997: 437), hubungan
selain dapat menciptakan kerjasama, hubungan saling tergantung dapat pula
melahirkan konflik. Hal ini terjadi jika masing – masing komponen
Konflik senantisa berpusat pada beberapa penyebab utama, yakni tujuan yang
ingin dicapai, alokasi sumber – sumber yang dibagikan, keputusan yang diambil,
maupun perilaku setiap pihak yang terlibat (Myers,1982:234-237; Kreps, 1986:185;
Stewart, 1993:341).Konflik merupakan ekspresi pertikaian antara individu dengan
individu lain, kelompok dengan kelompok lain karena beberapa alasan. Dalam
pandangan ini, pertikaian menunjukkan adanya perbedaan antara dua atau lebih
individu yang diekspresikan, diingat, dan dialami (Pace & Faules, 1994:249)
Konflik dalam organisasi sering terjadi tidak simetris terjadi hanya satu pihak yang
sadar dan memberikan respon terhadap konflik tersebut. Atau, satu pihak
mempersepsikan adanya pihak lain yang telah atau akan menyerang secara negatif
(Robbins, 1993)
2.1 Hakikat Konflik
Pada hakekatnya konflik merupakan suatu pertarungan menang-kalah antar
kelompok atau perorangan yang berbeda kepentingannya satu sama lain dalam
organisasi. Atau dengan kata lain, konflik adalah segala macam interaksi pertentangan
atau antogonistik antara dua atau lebih pihak. Pertentangan kepentingan ini berbeda
dalam intensitasnya tergantung pada sarana yang dipakai. Masing-masing ingin
membela nilai-nilai yang telah menganggap mereka benar, dan memaksa pihak lain
untuk mengakui nilai-nilai tersebut baik secara halus maupun keras.
Faktor penyebab konflik
a) Perbedaan individu, yang meliputi perbedaan pendirian dan perasaan

7. Setiap manusia adalah individu yang unik. Artinya, setiap orang memiliki
pendirian dan perasaan yang berbeda-beda satu dengan lainnya. Perbedaan
pendirian dan perasaan akan sesuatu hal atau lingkungan yang nyata ini dapat
menjadi faktor penyebab konflik sosial, sebab dalam menjalani hubungan sosial,
seseorang tidak selalu sejalan dengan kelompoknya. Misalnya, ketika
berlangsung pentas musik di lingkungan pemukiman, tentu perasaan setiap
warganya akan berbeda-beda. Ada yang merasa terganggu karena berisik, tetapi
ada pula yang merasa terhibur.
b) Perbedaan latar belakang kebudayaan
Seseorang sedikit banyak akan terpengaruh dengan pola-pola pemikiran dan
pendirian kelompoknya. Pemikiran dan pendirian yang berbeda itu pada akhirnya
akan menghasilkan perbedaan individu yang dapat memicu konflik.
c) Perbedaan kepentingan antara individu atau kelompok.
Manusia memiliki perasaan, pendirian maupun latar belakang kebudayaan yang
berbeda. Oleh sebab itu, dalam waktu yang bersamaan, masing-masing orang
atau kelompok memiliki kepentingan yang berbeda-beda. Kadang-kadang orang
dapat melakukan hal yang sama, tetapi untuk tujuan yang berbeda-beda.
Sebagai contoh, misalnya perbedaan kepentingan dalam hal pemanfaatan
hutan. Para tokoh masyarakat menanggap hutan sebagai kekayaan budaya
yang menjadi bagian dari kebudayaan mereka sehingga harus dijaga dan tidak
boleh ditebang. Para petani menbang pohon-pohon karena dianggap sebagai
penghalang bagi mereka untuk membuat kebun atau ladang. Bagi para
pengusaha kayu, pohon-pohon ditebang dan kemudian kayunya diekspor guna
mendapatkan uang dan membuka pekerjaan. Sedangkan bagi pecinta
lingkungan, hutan adalah bagian dari lingkungan sehingga harus dilestarikan. Di
sini jelas terlihat ada perbedaan kepentingan antara satu kelompok dengan
kelompok lainnya sehingga akan mendatangkan konflik sosial di masyarakat.
Konflik akibat perbedaan kepentingan ini dapat pula menyangkut bidang politik,
ekonomi, sosial, dan budaya. Begitu pula dapat terjadi antar kelompok atau
antara kelompok dengan individu, misalnya konflik antara kelompok buruh
dengan pengusaha yang terjadi karena perbedaan kepentingan di antara

8. keduanya. Para buruh menginginkan upah yang memadai, sedangkan
pengusaha menginginkan pendapatan yang besar untuk dinikmati sendiri dan
memperbesar bidang serta volume usaha mereka.
Perubahan-perubahan nilai yang cepat dan mendadak dalam masyarakat.
Perubahan adalah sesuatu yang lazim dan wajar terjadi, tetapi jika perubahan itu
berlangsung cepat atau bahkan mendadak, perubahan tersebut dapat memicu
terjadinya konflik sosial. Misalnya, pada masyarakat pedesaan yang mengalami proses
industrialisasi yang mendadak akan memunculkan konflik sosial sebab nilai-nilai lama
pada masyarakat tradisional yang biasanya bercorak pertanian secara cepat berubah
menjadi nilai-nilai masyarakat industri. Nilai-nilai yang berubah itu seperti nilai
kegotongroyongan berganti menjadi nilai kontrak kerja dengan upah yang disesuaikan
menurut jenis pekerjaannya. Hubungan kekerabatan bergeser menjadi hubungan
struktural yang disusun dalam organisasi formal perusahaan. Nilai-nilai kebersamaan
berubah menjadi individualis dan nilai-nilai tentang pemanfaatan waktu yang cenderung
tidak ketat berubah menjadi pembagian waktu yang tegas seperti jadwal kerja dan
istirahat dalam dunia industri. Perubahan-perubahan ini, jika terjadi seara cepat atau
mendadak, akan membuat kegoncangan proses-proses sosial di masyarakat, bahkan
akan terjadi upaya penolakan terhadap semua bentuk perubahan karena dianggap
mengacaukan tatanan kehiodupan masyarakat yang telah ada.
Jenis-jenis konflik
Menurut Dahrendorf, konflik dibedakan menjadi 4 macam :
1. Konflik antara atau dalam peran sosial (intrapribadi), misalnya antara peranan-
peranan dalam keluarga atau profesi (konflik peran (role))
2. Konflik antara kelompok-kelompok sosial (antar keluarga, antar gank).
3. Konflik kelompok terorganisir dan tidak terorganisir (polisi melawan massa).
4. Koonflik antar satuan nasional (kampanye, perang saudara)
5. Konflik antar atau tidak antar agama
6. Konflik antar politik

9. cara-cara yang lain untuk memecahkan konflik adalah :
1. Elimination, yaitu pengunduran diri salah satu pihak yang terlibat di dalam konflik,
yang diungkapkan dengan ucapan antara lain : kami mengalah, kami keluar, dan
sebagainya.
2. Subjugation atau domination, yaitu orang atau pihak yang mempunyai kekuatan
terbesar untuk dapat memaksa orang atau pihak lain menaatinya. Sudah barang tentu
cara ini bukan suatu cara pemecahan yang memuaskan bagi pihak-pihak yang terlibat.
3. Majority rule, yaitu suara terbanyak yang ditentukan melalui voting untuk mengambil
keputusan tanpa mempertimbangkan argumentasi.
4. Minority consent, yaitu kemenangan kelompok mayoritas yang diterima dengan
senang hati oleh kelompok minoritas. Kelompok minoritas sama sekali tidak merasa
dikalahkan dan sepakat untuk melakukan kerja sama dengan kelompok mayoritas.
5. Kompromi, yaitu jalan tengah yang dicapai oleh pihak-pihak yang terlibat di dalam
konflik.
6. Integrasi, yaitu mendiskusikan, menelaah, dan mempertimbangkan kembali
pendapat-pendapat sampai diperoleh suatu keputusan yang memaksa semua pihak.

10. BAB II
TEKNIK LOBI DAN NEGOSIASI
2.1 Lobi
Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk
formalnya, negosiasi sedangkan bentuk informalnya disebut lobi. Proses lobi tidak
terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan secara terus-menerus dalam
jangka waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan
tempat.
Lobi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan oleh individu ataupun kelompok
dengan tujuan mempengaruhi pimpinan organisasi lain maupun orang yang memiliki
kedudukan penting dalam organisasi dan pemerintahan sehingga dapat memberikan
keuntungan untuk diri sendiri ataupun organisasi dan perusahaan pelobi.
Lobi dalam konteks bisnis adalah upaya melakukan pemasaran atau penjualan dalam
melakukan pendekatan kepada calon pembeli, baik perorangan maupun instansi.
Dalam lobi bisnis ini biasanya dikemukakan, maksud, tujuan, dan penjelasan produk.
Macam-macam istilah lobi
Pelobi adalah orang yang berusaha mempengaruhi pembuat undang-undang
(legislasi) maupun pendapat umum. Biasanya mereka dibayar untuk melakukan
pekerjaan ini. Dalam istilah yang lebih halus, pelobi adalah orang yang terlibat dalam
hubungan masyarakat.
Dalam politik, pelobian diartikan sebagai bentuk partisipasi politik yang mencakup
usaha individu atau kelompok untuk menghubungi pejabat pemerintah atau pemimpin
politik dengan tujuan mempengaruhi keputusan tentang suatu masalah yang dapat
menguntungkan sejumlah orang.
Melobi adalah bentuk aktif dari kegiatan lobi, dimana pendekatan-pendekatan dilakukan
secara tidak resmi. Melobi pada dasarnya merupakan usaha yang dilaksanakan untuk
mempengaruhi pihak-pihak yang menjadi sasaran agar terbentuk sudut pandangan
positif terhadap topik lobi, dengan demikian diharapkan memberikan dampak positif
bagi pencapaian tujuan.
Lobi juga dilihat sebagai sebuah (bentuk) tekanan oleh sekelompok orang yang
mempraktekkan seni mendapatkan teman yang berguna dan mempengaruhi orang lain
Pihak-pihak yang terlibat dalam lobi

11. Pelobi
Pelobi melakukan kegiatan lobi dengan tujuan mempengaruhi mereka yang
menjadi sasaran lobi. Dalam melakukan kegiatannya pelobi bisa dilakukan oleh
individual atau kelompok. Pelobi biasanya melakukan tekanan pada saat kegiatan lobi
tengah berlangsung, kepada sasaran lobi, untuk memperoleh hal-hal yang diinginkan
secara halus.
Pihak yang dilobi Pihak yang dilobi, atau sering juga disebut sebagai sasaran lobi,
biasanya merupakan individu berpengaruh, kelompok, lembaga pemerintahan, maupun
lembaga/ organisasi pemerintah, ataupun pihak swasta. Pihak yang dilobi juga bisa jadi
merupakan bagian dari usaha untuk memperoleh teman yang berguna, bagi pelobi,
maupun organisasi/ perusahaan tempat pelobi bergabung/ bekerja.
Contoh :
Golongan masyarakat yang memiliki wawasan dan pengetahuan cukup luas dengan
reputasi baik pada kecakapannya di bidang tersebut.
Anggota organisasi yang memiliki kontak yang paling penting dengan pihak-pihak
legislatif, eksekutif, maupun yudikatif.
Tokoh masyarakat/ LSM yang sudah dikenal.
Kalangan jurnalis (wartawan, reporter, redaktur) yang berpengaruh dan memiliki
kekuatan untuk membentuk opini
Pembuat undang-undang, pejabat pemerintahan, pimpinan partai politik, dan lain
sebagainya. Kegiatan-kegiatan dalam melobi
Melakukan pertemuan-pertemuan guna menggalang koalisi dengan organisasi-
organisasi lain, dimana koalisi ini membawa berbagai kepentingan dan tujuan-tujuan
dalam mengintegrasikan langkah menghadap wakil-wakil legislatif.
Mengumpulkan informasi dan mempersiapkan laporan untuk legislator yang mewakili
posisi organisasi dalam isu-isu kunci.
Melakukan kontak dengan individu-individu yang berpengaruh dan wakil-wakil dari
badan- badan yang menyatu.
Mempersiapkan pengamat dan pembicara ahli untuk mewakili posisi organisasi
terhadap legislator.
Memusatkan debat pada isi kunci, fakta, dan bukti-bukti yang mendukung organisasi
Lobi di kalangan bisnis

12. Lobi di kalangan bisnis berguna untuk memastikan kelancaran usaha dan dalam
mengupayakan tindakan saling menguntungkan. Tujuan lain dari pelobian di dalam
bisnis adalah untuk mendapatkan kepercayaan dari berbagai mitra bisnis. Bermitra
dilakukan dengan pelanggan, pemasok, distributor ataupun pemegang otoritas
kebijakan secara individu/ kelompok/ kelembagaan. Walaupun begitu lobi dikalangan
bisnis tidak saja dilakukan dengan mitra bisnis, tetapi juga dengan kompetitor.
Contoh: lobi yang dilakukan Telkom terhadap Indosat dalam menentukan penggunaan
frekwensi, penempatan dan pengaturan wilayah BTS (Base Transceiver Station). Di
kalangan bisnis, lobi juga dilakukan dengan orang-orang perbankan, diantaranya untuk
pertambahan modal kerja dalam mengembangkan usaha mereka dan untuk
mendapatkan kepercayaan sehingga organisasi mendapatkan kucuran kredit.
Masalah lobi
Keberhasilan lobi pada satu pihak sama artinya dengan kerugian pada pihak
lain. Pihak lain disini bisa jadi: kompetitor, masyarakat, ataupun mitra bisnis. Sebagai
profesi, pelobi masih dianggap negatif bagi sebagian masyarakat
kita karena ada anggapan bahwa fungsi lobi untuk mewujudkan kepentingan pelobi saja
dan bukan untuk kepentingan masyarakat banyak. Menurut Tarmudji (1993), karena
sasaran pelobi sebagian besar adalah pejabat pemerintah, hal ini membuka peluang
pejabat tersebut melakukan penyalahgunan wewenang, dimana satu pihak diuntungkan
dan pihak lain dikalahkan dengan mendapatkan imbalan atau kompensasi tertentu
berupa fasilitas, kemudahan, dan kemewahan.
Asesoris tradisional dengan kecenderungan negatif lobi didalamnya termasuk "uang
suap", "uang semir", pertemuan di hotel mewah dengan wanita cantik sebagai
pendamping lobi, fasilitas seperti mobil, dan lainnya. Walaupun begitu lobi kini juga
sudah bergeser ke dalam wujud yang lebih abstrak seperti "peluang", janji keuntungan,
kepercayaan, dan bahkan segala sesuatu yang masih bersifat potensi dan belum nyata.
Lobi kadang-kadang dilakukan oleh organisasi yang juga memberikan sumbangan
kampanye. Hal demikian telah menyebabkan kecurigaan atas dugaan korupsi dari
pihak yang menentang lobi.
Beberapa politikus sering diketahui menghasilkan keputusan yang buruk. Ada beberapa
yang juga diketahui melakukan posisi tawar-menawar karena mereka membutuhkan
sokongan dana dari pihak yang melobi. Pengkritik pun menganggap bahwa politikus
bertindak atas dasar kepentingan pihak-pihak yang memberikan sumbangan untuk
mereka, dan meningkatkan persepsi publik atas kecurigaan tindak korupsi.

13. Kebanyakan perusahaan besar dan kelompok kepentingan politik mempunyai
pelobi atau menyewa pelobi profesional untuk mempromosikan kepentingan-
kepentingan mereka. Yang lainnya lagi membentuk kantor-kantor khusus atau kantor
hubungan masyarakat untuk tugas tersebut.
2.2 Negosiasi
Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat
berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan Menurut
kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui
diskusi formal.
Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat
memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen
kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika
berkomunikasi, kerjasama atau mempengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.
Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christopher Columbus meyakinkan Ratu
Elizabeth untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang
memakan banyak biaya atau sengketa Pulau Sipadan-Ligitan - pulau yang berada di
perbatasa Indonesia dengan Malaysia - antara Indonesia dengan Malaysia.
Kemampuan-kemampuan dasar bernegosiasi
Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan
bahwa masing-masing pihak yang terlibat. Ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa
"semua orang menang", filsafat ini menjadi dasar setiap negosiasi. Kunci untuk
mengembangkan filsafat supaya "semua orang menang" adalah dengan
mempertimbangkan setiap aspek negosiasi dari sudut pandang pada pihak lain dan
pihak negosiator.
Menurut Stephen Robbins dalam bukunya “ Organizational Behavior” ( 2001),
negosiasiadalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan
masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk
proses pertukaran tersebut. Sedang dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah suatu
proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau
bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.
Kapan sebenarnya diperlukan upaya negosiasi? Upaya negosiasi diperlukan manakala
Kita tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita inginkan.

14. Terjadi konflik antar para pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup
kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara
sepihak.
Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.
Kita tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita
hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita inginkan.
Kapan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan? Menurut Arbono Lasmahadi
(2005), upaya negosiasi tidak diperlukan manakala :
Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak.
Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan pihak
lain.
Negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak
mempunyai kekuasaan sama sekali untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.
Menurut Marjorie Corman Aaron dalam tulisannya tentang negosiasi di Harvard Review
,dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik harus membangun
kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat
berhasil menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka dasar yang dimaksud antara lain :
Apakah alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi?
Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah
kesepakatan?
Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang
ingin dilakukan? Untuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada 3 konsep
penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu
BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) , yaitu langkah-langkah atau
alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak
mencapai kesepakatan.
Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai
sebuah kesepakatan dalam negosiasi.
ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan
terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.
Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar tersebut diatas , maka para
perunding diharapkan dapat menentukan hal-hal yang ingin dicapainya dalam

15. negosiasi,menentukan besarnya konsesi yang ingin didapat dan dapat diberikan,
menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain yang
lebih menguntungkan.
Keterampilan - keterampilan dasar
Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi :
1. Ketajaman pikiran / kelihaian
2. Sabar
3. Kemampuan beradaptasi
4. Daya tahan
5. Kemampuan bersosialisasi
6. Konsentrasi
7. Kemampuan berartikulasi
8. Memiliki selera humor
Taktik - taktik umum digunakan
Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk melihat
permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik
juga dapat menguraikan kemandekan. Dan, dapat membantu untuk melihat dan
melindungi diri dari kebohongona negosiator. Berikut ini, sembilan strategi negosiasi
yang dapat digunakan dan dihindari :
Mengeryit ( The Wince ) Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch )
merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak
terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan
pihak lain.
Berdiam ( The Silence ) Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda
baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi
pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang (
" Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk
mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon
dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.
Ikan Haring Merah ( Red Herring ) Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris,
Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan
menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan
akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan
amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama
bahasan.

16. -Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour ) Segala bentuk perilaku - biasanya
dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan- dengan tujuan
memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan
yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata
kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media.
Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam
negosiasi.
-Yang Tertulis ( The Written Word ) Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang
tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas
pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh Yang Tertulis.
-Pertukaran ( The Trade-off ) Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran
hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat - syarat.
Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.
-Ultimatum ( The Ultimatum ) Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif
sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi
yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.
-Berjalan Keluar ( Walking Out ) Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat
digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.
-Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )
Sebuah taktik memegang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi
dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari
taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan
oleh pihak lain sebagai 'ya'.
Strategi Dalam Bernegosiasi
Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga
mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum
proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita
Pilih, sebagai berkut :
1.Win-win. Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan
penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak.
Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation.
2.Win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan
hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi

17. ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang
mereka inginkan.
3.Lose-lose. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan
strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada
akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
4.Lose-win. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk
mendapatkan manfaat dengan kekalahan merek
Taktik Dalam Negosiasi
Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan
berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa
taktik yang umum dilakukan oleh para negosiator.
-Membuat agenda. Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada
pihak- pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong
mereka untuk mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
-Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan
untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang
ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.
-Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik ini digunakan bila salah pihak yang
berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara
memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.
-Good Guy Bad Guy .Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan
“baik”pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan
pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya
, sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak
lawannya karena kebaikannya.Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya
untuk menetralisir pendapat Tokoh “jahat”,sehingga dapat diterima oleh lawan
berundingnya.
-The art of Concesión .Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari
lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .
-Intimidasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan
berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi
yang akan diterima bila tawaran ditolak.

18. Perangkap Dalam Negosiasi
Menurut Leight L. Thompson dalam bukunya “The Mind and the Heart of
Negotiation”,para perunding sering terperangkap pada 4 (empat) perangkap utama ,
yaitu :
Leaving money on table (dikenal juga sebagai “loselose” negotiation, yang terjadi
saatpara perunding gagal mengenali dan memanfaatkan potensi yang ada untuk
menghasilkan “win-win” solution.
Setting for too little ( atau dikenal sebagai “kutukan bagi si pemenang”), yang terjadi
saatpara perunding memberikan konsesi yang terlalu besar, kepada lawan
berundingnya dibandingkan dengan yang mereka peroleh.
Meninggalkan meja perundingan , yang terjadi saat para perunding menolak tawaran
dari pihak lain yang sebenarnya lebih baik dari semua pilihan yang tersedia bagi
mereka.Biasanya hal ini terjadi karena terlalu mempertahankan harga diri atau salah
perhitungan.
Setting for terms that worse than the alternative terjadi saat para perunding merasa
berkewajiban untuk mencapai kesepakatan, padahal hasil kesepakatan yang dibuat
tidak sebaik alternatif yang lain. Proses Negosiasi Berikut proses negosiasi :
1. Persiapan
2. Memulai
3. Langkah strategis
4. Diskusi dan komunikasi
5. Melakukan pengukuran :
a. Diri
b. Lawan
c. Situasi
d. Pengembangan strategi Penutup dan kesepakatan Pasca kesepakatan Dikutif
dari beberapa blog terkait hl lobi dan negosiasi