Trendsfactory 2014 Live event IV - Hoe leg je contact met een potentiele klant | Truus Koppelaar
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•1,065 views
Hoe leg je contact met een potentiële klant? AFAS marketing manager Truus Koppelaar geeft 10 tips
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Viewers also liked
Viewers also liked (6)
Similar to Trendsfactory 2014 Live event IV - Hoe leg je contact met een potentiele klant | Truus Koppelaar
Similar to Trendsfactory 2014 Live event IV - Hoe leg je contact met een potentiele klant | Truus Koppelaar (20)
More from LECTRIC
More from LECTRIC (20)
Trendsfactory 2014 Live event IV - Hoe leg je contact met een potentiele klant | Truus Koppelaar
- 1. Hoe leg je contact met een potentiële klant?
- 3. Leadgeneratieproces Content/ SEO/SEA Website/ landingpage Conversie Nabellen Afspraak
- 4. Marketing Verkoop Binnendienst Sales Verleiden via acties, campagnes en content Leiden naar website Download Opvolgen download Afspraak maken Bezoek Offerte Order
- 5. Tip 1. Goede samenwerking = succes
- 7. 1. Bewustwording 2. Oriëntatie 3. Afweging 4. Beslissing
- 8. Tip 2. Denk vanuit de klant: Maak een Koopprofiel
- 9. Tip 3. Maak een Contentmap Fase Vraag? Soort content Bewustwording Hoe kan ik HR Professionaliseren? Serie video’s met interviews Oriëntatie Welke HR Systemen zijn er? Verwijzen naar onafhankelijk onderzoek Afweging Welke functionaliteiten hebben ze? Artikel e-HRM Beslissing Neem ik de juiste beslissing? Klantverhalen en businesscases
- 10. is pas MARKETING, als het • NIET over ons gaat, maar over hen (denken vanuit de klant!) • Relevant • Waardevol • Vindbaar • Deelbaar • Doelgericht
- 11. Campagne 1: “De Meerwaarde van HR!” Touchpoint 5 • Artikel: Hoe kom ik op de agenda? (Directie) Touchpoint 6 • Artikel: Hoe kom ik op de agenda? (HR) Touchpoint 7 • Whitepaper: De meerwaarde van HR 1 Apr 29 Apr 27 Mei 24 Touchpoint 2: Directeur Eric Pouw • Video • Artikel 2 Touchpoint 1 Ellen Vianen HR Manager • Video 1 • Artikel 1 Touchpoint 3: Tony Tiemens HR Manager • Video 3 • Artikel 3 Jun Touchpoint 4: Directeur: Diana Monissen • Video 4 • Artikel 4 22 Jul 26 Aug 23 Sep
- 12. Tip 4. Gebruik een Marketing Automation Systeem Geautomatise erde campagnes obv klikgedrag Inzicht in de funnel Leadscoring Gepersonaliseer de aandacht
- 13. Automatisch inzicht in de funnel MQ SQ= afspraak Order
- 14. Op het goede moment, op het juiste kanaal met een relevante boodschap
- 15. Tip 5. Bouw je bereik stapsgewijs op Owned: eigen kanalen zoals website, LinkedIn, collega’s Earned: mond-tot-mond, social media: shares en comments Paid: sponsored updates, banners 1. Owned 2. Earned 3. Paid
- 16. LinkedIn sponsored updates: op functie Owned media Paid media Earned media
- 17. Twitterads: op keywords, interesses en volgers
- 19. Tip 6. Kijk uit voor overkill Tip 7. Afwisseling in headlines Tip 8. Vergeet de interactie niet
- 20. De 2e campagne: De continuïteit van mijn accountantskantoor
- 21. De onderdelen en fases Scan van Ehio http://scans.ehio.net/afas Persoonlijk profiel – resultaten van de markt Teamsamenstelling Belbin Whitepaper Checklist + tips Software als middel voor continuïteit, efficiency, en aandacht voor klanten Kantoorverbetering Mysteryonderzoek Draagvlak bij verandering Productvideo’s Testimonials Hoe moet je software kiezen, hoe doen andere kantoren dat? Demo Verkoopbinnendienst Leadnurturing
- 22. Tip 9. Val op!
- 23. De eerste resultaten (na 4 werkdagen) Relevan t!
- 24. De 9 tips 1. Marketing-sales 2. Buyer Persona 3. Contentmap 4. Marketing Automation 5. Bereik opbouwen 6. Geen overkill 7. Afwisseling titels 8. Interactie-gereed 9. Val op!
- 26. Tip 10
Editor's Notes
- Mijn naam is Truus Koppelaar en ik ben directeur Marketing & communicatie bij AFAS Software. Een b2b bedrijf dat software maakt, verkoopt en implementeert. Duidelijk een vervangingsmarkt waar het moeilijk is je te onderscheiden. Hier alvast mijn gegevens. Als je vragen hebt of de discussie wilt aangaan, dan weet je me in ieder geval te bereiken. Mijn verhaal gaat over leadgeneratie en welke middelen je daarvoor inzet. Ik neem jullie mee in de case zoals die zich bij AFAS heeft ontwikkeld.
- Op deze foto zie je mijn man. Hij werkt ook bij AFAS en wel als directeur Sales. We werken hier al 19 jaar met elkaar samen. Om het samen leuk te houden hebben we duidelijke afspraken gemaakt wat betreft verantwoordelijkheden. Bij AFAS zorgt marketing voor een afgesproken aantal afspraken in de agenda’s van de sales. Het proces speelt zich grotendeels online af, maar er is ook een belangrijke rol weggelegd voor de persoonlijke touch. In het verleden was het nog een extern TM bureau dat DM nabelde en afspraken maakte. Nu hebben we een goed opgeleide, eigen Verkoop Binnendienst. Die kunnen we ook veel beter sturen. Binnen 24 uur wordt een download nagebeld, daar hebben we ook inzicht in. En wat nog belangrijker is: ze werken in hetzelfde systeem, zodat gesprekverslagen altijd geborgd zijn in het dossier van de organisatie en dus inzichtelijk voor sales.
- Hier schematisch hoe we de verantwoordelijkheden hebben gedefinieerd. In het verleden was het nog een extern TM bureau dat DM nabelde en afspraken maakte. Nu hebben we een goed opgeleide, eigen Verkoop Binnendienst. Die kunnen we ook veel beter sturen. Binnen 24 uur wordt een download nagebeld, daar hebben we ook inzicht in. En wat nog belangrijker is: ze werken in hetzelfde systeem, zodat gesprekverslagen altijd geborgd zijn in het dossier van de organisatie en dus inzichtelijk voor sales. Deze funnel werkt nog steeds en levert ons per jaar meer dan 2000 eerste afspraken in de agendas van de sales op.
- Maak goede afspraken over verantwoordelijkheden en zorg dat er een goede basis is.
- De conversie staat dus centraal. Onze website is de belangrijkste leadgenerator. De nieuwe website is net een maand live. Op basis van AB testen is de conversie gemiddeld 10% hoger dan de vorige website. Bijna 8000 downloads dit jaar,
- Als je kijkt naar de fases in een koopproces, zit de website in de laatste 2 fases. Als ze op onze website komen, zijn ze nl op zoek naar een softwarepakket, als oplossing van hun probleem. Dat werkt nu nog heel goed, maar de wereld verandert. De koper is in de lead. Hij gaat op zoek naar antwoorden op zijn vragen. Als marketing moet je naar mijn mening dus al eerder in het koopproces op de bril staan van je potentiele klant. Je moet in een eerder stadium van het koopproces al merkvoorkeur creeren. En dat doe je met contentmarketing. Met de juiste content ga je de koper helpen met kopen! Hier zijn we een jaar geleden mee begonnen.
- Maar hoe maak je dan die relevante content? Je moet denken vanuit de klant en weten wat hem beweegt en waar de klant wakker van ligt in elke fase van het koopproces. Op basis van die inzichten kan je pas relevante content maken. Om daarachter te komen moet je een koopprofiel opstellen. Vanuit de klant denken en niet vanuit je product. Dit hebben wij gedaan door eerst 3 interviews af te nemen bij onze accountmanagers en vervolgens bij 11 klanten die minder dan een jaar klant waren. Je krijgt daardoor inzicht in de thema’s die leven in elke fase van het koopproces.
- Nu je alles weet van Jenny, moet je gaan bepalen welke content in welke fase voor haar belangrijk is. Dat is meteen al tip3, maak een contentmap. Pak daar je bestaande content bij, want soms is het een kwestie van herschrijven en opnieuw gebruiken. Wij kwamen er achter dat we veel content hadden voor de laatste 2 fases. Voor fase 1 en 2 moesten we dus opnieuw schrijven. Zorg ook dat je diverse soorten content inzet. Video’s doen het heel goed, maar ook onderzoek is een goede trigger om content te maken.
- Waar moet de content aan voldoen? Het wordt pas marketing als het niet gaat om het product of de oplossing, maar in eerste instantie over wat onze potentiele klanten bezighoudt. Dus geen branded content!
- Op basis van de contentmap hebben we deze campagne uitgedacht. 7 verschillende soorten content verdeeld over 6 maanden en ook verdeeld over de 4 fases van het koopproces. Wel helemaal geautomatiseerd met een MA systeem
- En dat is dan meteen tip 4. Wil je goed kunnen meten en weten waar je mee bezig bent dan is een MA systeem noodzakelijk. Op basis van het klikgedrag stel je in of een prospect een nieuwe e-mail krijgt. Als er bv geen activiteit is geweest, krijgt hij of zij geen vervolgmail. Ook kan je per activiteit een leadscoring vastleggen. Wij hebben bv ingesteld dat als een prospect 100 punten heeft, hij toe is aan een face to face afspraak. Dat is een aanname die we regelmatig toetsen. Heel belangrijk is ook dat je gepersonaliseerd aandacht kunt geven. Een aantal leveranciers zie je onderaan de sheet.
- Met name inzicht in de funnel en het aantal opgebouwde SQLeads is een graadmeter of je succesvol bent.
- We waren gebleven bij de eerste campagne en we hadden daar relevante content voor gemaakt. Er zijn legio mogelijkheden om je content te plaatsen of posten. Belangrijk is daar te zijn waar de doelgroep is met een relevante boodschap op het juiste moment.
- Wij hebben het bereik stapsgewijs opgebouwd, zodat we konden zien wat er gebeurde. Je kunt dan ook beter bepalen of het nodig is of je investeert in advertenties of dat je owned en earned media al genoeg zijn om de geprognotiseerde resultaten te behalen.
- Om je bereik te vergroten kan je sponsored updates via LinkedIn inkopen. Op basis van het LinkedIn profiel, dat gebaseerd is op je functie en je werk, kan je filters leggen en zo je doelgroep goed targeten. Jouw boodschap komt dan op hun tijdlijn. In dit geval P&O Managers en HR directeuren. Bovenaan zie je het bereik op basis van je eigen volgers (owned media), daaronder de gesponsorde resultaten (paid media). Belangrijk voor het resultaat is de interactie, het aantal nieuwe volgers en het engagement%. Gemiddeld is dan 0,5%.
- Ook bij Twitter kan je advertenties inkopen. Dit gaat op basis van keywords, interesses en volgers. Je kunt bijvoorbeeld een post plaatsen op de tijdlijn van de volgers van je concurrenten! In 2 dagen tijd hadden we er 109 volgers bij voor nog geen 350 Euro.
- Wat zijn nu eigenlijk de echte resultaten van deze campagne? Zodra mensen iets downloaden en hun gegevens achterlaten, kan je de profielen volgen in MA. De HR-campagne heeft uiteindelijk ruim 2500 volledige profielen opgeleverd, die kunnen gaan groeien en die je relevant kunt benaderen.
- Wat hebben we nog meer geleerd uit de eerste campagne? Kijk uit voor overkill van content. Met name in de promotiesfeer op LInkedIn. Hoe relevant de info ook is. Zorg dat je afwisselende content hebt. Het thema kan wel leadend zijn, maar gebruik verschillende koppen en layouts. Mensen ervaren het anders snel als spam. Als je inhoudelijk Content levert, krijg je ook reactie. Zorg dat daar iemand voor verantwoordelijk is en het snel oppakt of zorgt dat het opgepakt wordt.
- Deze lessons learnd hebben we toegepast in de volgende campagne voor accountants. We zijn daar gestart met een Scan, eigen een onderzoek dat ook de invullers inzichten oplevert.
- Van te voren hebben we de hele campagne uitgedacht, zodat alles naadloos zou aansluiten. We hebben geprobeerd het creatief en opvallend in te steken en content te maken voor de verschillende fases van het koopproces.
- Er wordt zoveel content gemaakt dat opvallen belangrijk is. Uiteraard moet het relevant zijn en aansluiten op de behoeften van de potentiële klant.
- De doorklikpercentages bewijzen gelukkig dat de content relevant genoeg is! Mooi is dat ze ook doorklikken naar andere content.
- En voor ik het vergeet: als je snel leads nodig hebt is contentmarketing niets voor jou. Je zit meestal aan het begin van de funnel. Soms is er nog helemaal geen koopintentie. Je hebt dus een langere adem nodig!
- Ik sluit af met de slogan van Nike. Ga gewoon beginnen met het maken van een buyer persona en creëer relevante content. Leer van je ervaringen en maak na een jaar de balans op. Zo zijn wij ook begonnen en we worden steeds enthousiaster! Wil je meer details weten of ben je geinteresseerd hoe we onze organisatie hebben aangepast om contentmarketing goed te kunnen doen? Kom dan naar de ronde tafel om half 4.