SlideShare a Scribd company logo
1 of 11
Download to read offline
Klanten...
Ze weten je
te vinden.
Hoe je zichtbaar blijft en vertrouwen wint.
Wat zijn de trends
in het zakelijke
aankoopproces?
van de kopers heeft
5 tot 8 stukken content
gelezen van het bedrijf
waarbij ze uiteindelijk kopen.
Bron: Hubspot
Het zakelijke aankoopproces begint digitaal. De zoektocht van je klant veran-
dert. Als een klant voor de eerste keer contact met je opneemt, is al een heel
proces achter de rug. Zorg er dus voor dat je bedrijf zichtbaar is.
Veranderd aankoopproces
Mensen willen tegenwoordig niet meer gestoord worden met irrelevante en ongepaste
reclameboodschappen. Ze gaan zelf online op zoek naar oplossingen voor hun pro-
bleem. Daarvoor verzamelen ze kennis en maken zelf keuzes. Daarbij hebben ze pas
later persoonlijk contact nodig. De rol van marketing en sales is daardoor sterk veran-
derd.
Acquisitie over meerdere kanalen
In het verkoopproces is oriëntatie op internet een belangrijke pijler geworden. De web-
site van een bedrijf heeft de bedrijfsbrochure verdrongen. Ook social media berichten,
e-mailings en artikelen in de vorm van blogs en nieuwsberichten geven klanten inzicht
in jouw bedrijf en de mensen die er werken. Informatie die niet alleen door nieuwe,
maar ook door bestaande klanten wordt gevonden.
Transparantie is een voorwaarde
Transparant, ethisch en maatschappelijk verantwoord ondernemen wordt iedere dag
belangrijker. Eerlijkheid en integriteit zijn belangrijke factoren om klanten te behouden.
De komende tijd wordt steeds meer van bedrijven verwacht dat zij naast het leveren
van producten en diensten ook actief hun kennis delen.
Zijn wie je bent in plaats van roepen wat je wilt zijn
Als je laat zien wie je bent en welke kennis je in huis hebt dan ben je onderscheidend.
Want al lijken veel concurrenten dezelfde diensten of producten aan te kunnen bieden,
ze zijn niet hetzelfde als jij. Jouw specialisme zorgt ervoor dat je opvalt en de juiste klan-
ten naar je toe trekt. De optelsom van alle medewerkers zorgt ervoor dat het voor een
klant duidelijk is waar je bedrijf voor staat en wat hij kan verwachten.
Zichtbaar blijven is belangrijker dan ooit
Het is steeds lastiger om mensen te bereiken, laat staan te raken met je boodschap.
Zorg er daarom voor dat je opvalt. Dat doe je niet door over je diensten te vertellen,
maar kennis en inzichten te delen waar jouw doelgroep naar op zoek is. Veel specialisten
in jouw bedrijf hebben deze waardevolle kennis. Bovendien lezen klanten veel liever
berichten van een deskundige dan van de verkoper of de marketeer.
Content is kennis en kunde delen
Wat zijn de trends in het zakelijke aankoopproces? 3
Jouw kennis en ervaring als onderscheidend vermogen 5
Geef informatie waar je klant naar op zoek is 7
Vijf manieren om waardevolle content zichtbaar te maken 9
Hoe oriënteert een zakelijke klant zich? 10
Tegenwoordig is alles content.Waar hebben we het over? 11
Kennisleider: claim je specialisme 13
Geef medewerkers een platform om hun kennis te etaleren 15
Krijg gratis bijvangst: nieuwe medewerkers! 17
Doen is het nieuwe denken, maar wel met een plan 19
3
82%
Jouw kennis en
ervaring als
onderscheidend
vermogen
Vanaf 2018 hebben koude
bellers nog maar twee ingangen:
de telefoniste en telefoonnummers
die online staan.
Met het internet hebben klanten een belangrijke troef in handen gekregen: zij
hebben toegang tot veel informatie. Hoe ga je als bedrijf om met deze kennis
en macht van je klant? Verkopers zijn hun kennisvoorsprong kwijt, maar jouw
specialisten niet.
Je klant is op zoek naar kennis
Al vroeg in het koopproces is je klant op zoek naar informatie om zijn probleem op te
lossen. Bij deze zoektocht vraagt hij collega’s om raad, leest vakbladen en gebruikt hij
zoekmachines. Het zou mooi zijn wanneer hij dan een blogartikel van jou vindt. En wat
dacht je van potentiële klanten die je hebt gesproken? Die gaan daarna online op zoek
naar jouw kennis.
Kennisdelen is duurzaam
Kennisdelen in de vorm van content is een duurzame strategie. Vergelijk het eens met
online adverteren waarbij het effect direct stopt wanneer je budget op is. Of met ad-
verteren in een vakblad met dalende oplages. Of met telefonische verkoop, waarbij je
de juiste persoon op het voor jou juiste moment wilt spreken. Met contentmarketing
help je je klant op een vriendelijke manier zonder te storen.
Inleven in je doelgroep
Voordat je content gaat maken moet je een goed beeld hebben van de verschillende
doelgroepen. Van welke problemen liggen zij wakker? Naar welke kennis zijn zij op
zoek? Een gezamenlijk bedrijfsprobleem wordt verschillend ervaren: controllers, HR-
functionarissen en productontwikkelaars kijken ieder op hun eigen manier naar een op-
lossing.
Waar heeft jouw doelgroep mee te maken?
Delen van kennis kan op verschillende manieren. Het publiceren van klantverhalen is
waardevol, maar niet voldoende. Jouw klant is ook op zoek naar kennis en ervaring
over problemen en uitdagingen waar hij mee te maken krijgt. Hij is nieuwsgierig naar
jouw visie op trends, noviteiten en ontwikkelingen. Door deze kennis te delen bouw je
aan een duurzame relatie.
Geef oplossingsrichtingen aan
Geef mogelijke oplossingen voor de vraagstukken van je klant. Door kennis en ervaring
te delen maak je het verschil en help je jouw potentiële klant bij zijn keuzeproces. Geef
daarbij ook een voorbeeld dat niet heeft gewerkt. Door verkeerde keuzes te benoemen,
wordt de waardering dat je deze informatie deelt alleen maar groter.
5
Geef informatie
waar je klant
naar op zoek is
Als je niet transparant
bent, moet je erg lang
nadenken.
Naar welke informatie is je klant op zoek tijdens het aankoopproces? Dwing
jezelf om na te denken over de toegevoegde waarde die jouw bedrijf daarbij
levert. Alleen goede content zorgt ervoor dat je klant zijn behoeften herkent
en antwoord krijgt op zijn vragen.
Het koopproces als uitgangspunt
Je helpt je klant door aparte content te maken voor ieder stadium van zijn kooptraject.
Op die manier bouw je aan autoriteit en weet hij je in iedere fase van zijn koopproces
te vinden. Bovendien geeft het jezelf inzicht in jouw kennis om hem te helpen bij het
oplossen van zijn probleem.
Verschillende stadia van het koopproces
Probleemherkenning Bij de start van het koopproces maak je de klant bewust van
een probleem of ziet hij zelf een kans. In deze fase geef je content die inspireert, infor-
meert, verrast of waarschuwt.
Informatie verzamelen De klant wil het probleem aanpakken. Hij zoekt naar infor-
matie over het onderwerp. Ook gaat hij op zoek naar deskundigen. In deze fase geef
je inzicht in mogelijke oplossingen, met voor- en nadelen.
Alternatieven vergelijken Je klant onderneemt concrete stappen. In deze fase werkt
concrete en stimulerende content het best, waarbij je uitlegt wat de beste aanpak is.
Bijvoorbeeld met webinars en klantvoorbeelden. Of geef een overzicht van concurren-
ten, anders was hij op zoek gegaan bij andere websites.
Geef de klant bevestiging dat je hem snapt Je klant wil eerst bevestiging voordat
hij met jou in zee gaat. In deze fase geef je content die hem bevestiging geeft en twijfel
wegneemt: een proefperiode, een demonstratie of een doorrekening.
Automatisch vervolgberichten sturen
Tegenwoordig kun je met betaalbare software het online gedrag van je klant registreren.
Daarvoor heb je het e-mailadres van je klant nodig. Zo’n e-mailadres is enorm waarde-
vol, vraag dus bij ieder klantcontact actief om een persoonlijk e-mailadres. Wanneer je
toestemming hebt om te mailen, dan kun je informatie geven waarin hij geïnteresseerd
is. Bijvoorbeeld blogartikelen over een specifiek onderwerp. Wanneer je ziet dat deze
informatie is gelezen dan stuur je een vervolgbericht. Vaak hebben e-mailprogramma’s
een druppelfunctie voor het automatisch mailen op basis van gedrag. Hoewel de klant
het tempo van zijn koopproces bepaalt, versnel je hiermee vaak het aankoopproces.
7
1. Plaats content op je website
Je website is het belangrijkste communicatiemiddel. Het is de hub waar vrijwel
alle content op staat of langsgaat. Zorg ervoor dat je website voldoet aan de ver-
wachtingen van je bezoeker. Dit doe je bijvoorbeeld met een snelle laadtijd, ge-
bruik van juiste zoekwoorden, met een heldere paginastructuur en door een doel
op iedere pagina te hebben. Bijvoorbeeld met een button waarmee klanten con-
tact op kunnen nemen.
2. Zorg ervoor dat je content gevonden wordt
De zoektocht van je klant begint vaak in Google. Zorg er daarom voor dat be-
zoekers jouw content daar vinden. Dit doe je door de juiste zoekwoorden te ge-
bruiken, afbeeldingen of video’s te plaatsen en door niet te kiezen voor generieke
zoektermen. Gebruik in plaats daarvan liever drie of meer zoekwoorden. De
kwantiteit van je bezoek is lager, maar de kwaliteit schiet omhoog.
3. Deel je content op social media
Zakelijk gezien is LinkedIn het meest gebruikte medium. Op LinkedIn kun je con-
tent van anderen interessant vinden en delen, je mening geven en natuurlijk zelf
content plaatsen. Slideshare is het zusje van LinkedIn waarop je presentaties, do-
cumenten en artikelen plaatst. Welke andere social media je inzet is niet alleen
afhankelijk van waar jouw doelgroep zit, maar ook wat bij je past.
4. Blijf zichtbaar met e-mailmarketing
Dit is het meest waardevolle middel. Je klant geeft jou namelijk toestemming om
iets te sturen. Zorg er dan wel voor dat je relevante informatie geeft en dat de
frequentie aansluit bij zijn verwachtingen. En wees niet teleurgesteld wanneer
hij je e-mail niet gelezen heeft: waarschijnlijk heeft hij je toch gezien.
5. Doe het eens anders: ga offline!
Glimmende brochures. Direct mail. Opvallende flyers. Ansichtkaarten. Je ziet het
steeds minder. En dat is logisch, want online zijn de mogelijkheden veel groter,
beter meetbaar en bovendien goedkoper. En daar ligt nu juist een kans. Want
hoe val je op? Laat je bedrijfsbrochure eens herschrijven. Schrijf dan niet over je
diensten en producten, maar laat je medewerkers vertellen over de problemen
die zij voor klanten oplossen. Laat het drukken en noem het een kennisdocument.
Vijf manieren
om waardevolle
content zichtbaar
te maken
Je website is je belangrijkste
communicatiemiddel. Maar bij
zakelijke websites komt gemiddeld
95% van de bezoekers niet meer
terug.
9
70%
60%
46%
43%
43%
35%
33%
25%
24%
22%
Vakgenoten
Google e/o andere zoekmachines*
Vak- en branchebladen*
Vak- en branchewebsites*
Vaknieuwsbrieven (e-mail)*
Congressen en symposia
Bekende leveranciers
Mijn netwek op LinkedIn*
Onafhankelijke adviseur
Websites van leveranciers*
44%
28%
26%
23%
22%
17%
15%
12%
21%
9%
Hoe oriënteert een zakelijke klant zich?
Welke bronnen
gebruikt de B2B
professional voor
het vinden van
informatie?
Wat vinden B2B
professionals de
meest waardevolle
bronnen?
* Content
Bron: Onderzoek B+B Vakmedianet onder 237 zakelijke professionals
11
Alles is tegen-
woordig content.
Waar hebben
we het over?
van de zakelijke
beslissers geeft de
voorkeur aan tekst
boven video bij het nemen van
zakelijke beslissingen.
(Bron: The Economist)
De informatiebehoefte van je doelgroep staat in contentmarketing altijd voorop.
Deze behoefte bepaalt niet alleen de inhoud van je content, maar ook de vorm
van je content. Bij zakelijke content is tekst nog altijd het meest effectief.
Met content speel je in op twee behoeften: rationeel (behoefte aan inzicht en informa-
tie) en emotioneel (behoefte aan inspiratie en vermaak). Dit boekje speelt bijvoorbeeld
in op beide behoeften. Je kunt content op meerdere manieren hergebruiken. Bijvoor-
beeld door een serie blogs te bundelen in zowel een digitaal als een gedrukt kennis-
document.
85%
Animatie
Apps
Bedrijfsnieuws
Begrippenlijst
Bijeenkomst
Blog
Branche artikel
Business scan
Cartoon
Case studie
Checklist
Column
Content curatie
Dag-in-leven-van
E-book
Foto
Game
Gratis consult
How-to
Infographic
Interactieve video
Interview
Kennisdocument
Klantinterview
Lijstje
Mindmap
Onderzoek
Onderzoeksrapport
Persbericht
Podcast
Poll
Praktijkverhaal
Presentatie
Prijsvraag
Proefperiode
Publicatie
Quiz
Quote
Review
Seminar
Template
Veelgestelde vragen
Video
Vlog
Webinar
Whitepaper
Woordenlijst
inspireert vermaakt informeert persoonlijk is
Maak content die...
of of of
Voorbeelden van contentmarketing instrumenten
13
Kennisleider:
claim je
specialisme
Zakelijke bedrijven die bloggen
genereren
67% meer leads
dan bedrijven die niet bloggen.
(Bron: InsideView)
Waar zit nu precies de kracht van contentmarketing? Het sleutelwoord is
klantenbinding. Communiceer je frequent met je doelgroep, dan bouw je aan
een duurzame relatie. Op die manier wordt jouw bedrijf als deskundige gezien
en misschien wel als een kennisleider.
Welke problemen los je op, voor wie en waarom?
Heb je de waardepropositie van je bedrijf helder dan kun je de content voor je klant-
groepen gaan bepalen. Dit geldt zowel voor nieuwe als voor bestaande klanten. Denk
vanuit de problemen van de klant en niet vanuit je diensten of producten. Stel jezelf de
vraag: hoe concretiseren wij onze kennis en ervaring waardoor klanten ons gaan zien
als kennispartner?
Het voordeel dat alles meetbaar is
Het opbouwen van kennisleiderschap is een kwestie van lange adem. Je zult dus moeten
blijven volhouden. Het grote voordeel van online delen is dat alles vindbaar en meetbaar
is, waardoor je continue feedback krijgt wat goed werkt en wat anders kan. Met één
klik is de bezoeker op jouw pagina, nog een klik en hij is weer vertrokken. Wees ervan
bewust dat je eerst kennis weg moet geven, voordat je er iets voor terugkrijgt. Zeker
voor contentmarketing geldt: eerst zaaien, dan pas oogsten.
De content shock geldt niet voor jou
Het internet staat vol met content, hoe val je nog op? Er zijn twee belangrijke redenen
om content te (blijven) maken, ook al wordt er al veel geproduceerd.
1. Veel content sluit niet aan bij de verwachting van de lezer. Content maken is geen
trucje waarbij je je bedrijfsbrochure opdeelt om deze vervolgens te delen. Lezers
prikken daar snel doorheen: ze worden niet geholpen. Om goede content te maken
moet je investeren in waardevolle inhoud en onderscheidende vormgeving. Zo wordt
content door jouw doelgroep gezien en gevonden. Distribueren en vindbaar maken
kost tijd. Maar dan ben je wel voor iedereen en overal 24/7 vindbaar.
2. Niet in iedere branche wordt kennis gedeeld. Veel informatie is al te vinden, maar
weinig bedrijven durven echt waardevolle adviezen te delen. Het is het verschil
tussen roepen dat je transparant bent of transparant zijn. Wanneer je kwalitatieve
kennis deelt, dan word je vanzelf gezien als kennisleider en autoriteit. Je kunt voor-
sprong nemen op je concurrenten door transparant te zijn en je medewerkers te
stimuleren om kennis te delen. Je klant is ernaar op zoek!
Geef
medewerkers een
platform om hun
kennis te etaleren
van de kopers heeft
vertrouwen in een
onderneming, terwijl
90% van de klanten vertrouwen
heeft bij aanbevelingen van
mensen die ze kennen:
de medewerkers.
Klanten aantrekken door kennis weg te geven is een keuze met gevolgen. Die
keuze moet breed gedragen worden binnen het bedrijf. Alle medewerkers
moeten dezelfde focus hebben. Niet door te denken vanuit dienst- of product-
aanbod, maar vanuit de behoefte van de klant.
Dynamiek in je bedrijf
De optelsom van alle medewerkers vormt je bedrijf. Er ontstaat dynamiek in je bedrijf
wanneer collega’s een podium hebben waarop zij hun kennis kunnen laten zien. Ze
gaan intensiever samenwerken. Niet alleen klanten zien je content, maar ook je colle-
ga’s. Dit geeft vaak verrassende inzichten.
Betrek je medewerkers
Het klinkt eenvoudig, maar hoe krijg je dat nu voor elkaar? Betrek je medewerkers bij
het maken van keuzes. Zo vergroot je de betrokkenheid en het wij-gevoel. Faciliteer je
medewerkers om actief content te delen, het mes snijdt dan aan twee kanten.
Mee in de slipstream
Medewerkers komen vaak goed onder de aandacht bij hun netwerk. Zo nemen ze het
bedrijf automatisch mee in hun slipstream. De eerste artikelen hoeven ook niet perfect
te zijn. Door vaker te schrijven leer je steeds meer bij. En lezers zien de bedoeling van
je blog echt wel in, juist het authentieke spreekt ze aan.
Maar... hoe begin je?
Je bent overtuigd: de meest waardevolle content zit bij je medewerkers. Maar wanneer
zij dit niet kunnen delen dan is een interview de meest praktische oplossing. Op die
manier zet je hun kennis op een authentieke manier online. Naast de inhoud kun je
ook zijn gedrag en houding benoemen. En je kunt de tekst beter optimaliseren voor
zoekmachines.
Drie voordelen van interviewen
1. Je zet relevante kennis van een collega online, iets dat anders niet gebeurd was. En
je maakt een authentiek verhaal. Iets dat bijvoorbeeld niet lukt wanneer je het verhaal
door iemand anders voor jou laat schrijven.
2. Je krijgt de kennis in je bedrijf naar boven. Specialisten zonder frequent klantcontact
zijn je deskundigen. Door hun te interviewen breng je kennis en de vraag van je klant
bij elkaar.
3. Met een interview schrijf je het verhaal vanuit het perspectief van de lezer. Dus zonder
jargon. Niet de dienst van je bedrijf staat centraal, maar de kennis van je collega.
15
33%
Krijg gratis
bijvangst: nieuwe
medewerkers!
Geschikte mensen voor je bedrijf
vinden wordt steeds lastiger.
Contentmarketing
wordt ook ingezet om nieuwe
medewerkers te werven, dit heet
inbound recruitment.
Werkzoekenden willen een passende baan bij een werkgever waar ze zich
thuis voelen. En werkgevers willen betere kandidaten werven met minder
budget. Door transparant te zijn krijg je als bedrijf meer geschikte kandidaten
die al een goed beeld van jouw bedrijf hebben.
Van push...
Niet alleen klanten maar ook werknemers zijn kritisch. Ze zijn niet meer gevoelig voor
beloftes in personeelsadvertenties of van recruiters. Vrijwel alle vacatureteksten zijn bo-
vendien geschreven vanuit de werkgever. Deze informatie is alleen interessant voor
mensen die al interesse hebben in het bedrijf of actief aan het solliciteren zijn.
...naar pull
Werknemers oriënteren steeds meer online wanneer ze op zoek zijn naar een passende
baan. Ze willen werken bij een bedrijf waar ze zich thuis gaan voelen en waarvan ze
weten welke problemen het voor klanten oplost. Daarvoor zoeken ze naar authentieke
en betrouwbare informatie van je bedrijf. Door op een transparante manier kennis te
delen enthousiasmeer je potentiële werknemers.
Daar wil je voor werken
Met inbound recruitment laat je zien waarom het zo leuk en interessant is om bij jouw
bedrijf te komen werken. Je moet als werkgever ervoor zorgen dat je de moeite waard
bent. Bijvoorbeeld door een kijkje achter de schermen te geven. Door te laten zien dat
je een potentiële werknemer iets te bieden hebt. Authentieke content die gemaakt is
door medewerkers zorgt ervoor dat je als bedrijf gevonden wordt én opvalt.
HR en marketing werken samen
Daarvoor moeten potentiële werknemers je eerst vinden. Door actief content te maken,
je website te optimaliseren voor zoekmachines en door social media in te zetten ver-
groot je de vindbaarheid van je vacatures. Hiervoor werken HR en marketing samen.
Met deze strategie trek je geschikte medewerkers aan, zowel de actief als passief werk-
zoekenden. De kwaliteit van de kandidaten stijgt en mensen blijven langer in dienst.
De effecten van inbound recruitment
Bij deze strategie moet je een lange adem hebben: het duurt gemiddeld 12 maanden
voordat je de eerste resultaten merkt. Ten opzichte van adverteren op vacaturesites en
social media werf je vaak tegen minder kosten. Ook versterk je het merk van je mede-
werkers, worden werknemers trotser op je bedrijf, verbeter je de vindbaarheid van va-
catures en bereik je meer latent werkzoekenden.
17
Doen is het
nieuwe denken,
maar wel met
een plan
The secret of keeping ahead
is getting started.
Stel dat je overtuigd bent: contentmarketing gaat je helpen om je doelen te
bereiken. Hoe pak je dat nu aan? Als je laat zien wie je bent en welke kennis
je in huis hebt dan ben je onderscheidend.
Het belangrijkste is dat iedereen in je bedrijf het erover eens is dat kennis delen de
sleutel vormt voor alle inspanningen. Met de onderstaande 8 stappen zet je content-
marketing goed en effectief in.
1. Wat is de boodschap van jouw bedrijf? Welke diensten levert jouw bedrijf
waarmee je klanten helpt? Wat is je waardepropositie?
2. Welke thema’s spelen daarbij een rol? Waarin blinkt jouw bedrijf uit? Wat is
belangrijk in jullie bedrijf?
3. Welke documentatie heb je in huis? Welke brochures en afbeeldingen heb je al
in huis die je kunt gebruiken?
4. Wie is je doelgroep en waar zit hun pijn? Benoem je verschillende doelgroepen
en waar zij wakker van liggen.
5. Voor welke contentvormen kies je? Welke media gebruikt je doelgroep?
En waar hebben jullie zelf het beste gevoel bij?
6. Hoe ga je distribueren? Van welke communicatiemiddelen ga je gebruik maken?
7. Maak een contentkalender Maak een planning waarin staat welke content je
wanneer maakt en deelt.
8. Hoe meet je? Meet consequent om trends te zien. Ga je voor bereik of voor
kwaliteit?
Wat zijn • Vergroten merkbekendheid en reputatie van je bedrijf
de resultaten • Vergroten reputatie van je medewerker
van kennisdelen? • Meer inzicht in de problematiek bij je klanten
• Meer begrip tussen medewerkers onderling
• Medewerkers zijn trotser op bedrijf
• Makkelijker geschikt personeel werven
• Meer volgers op social media
• Betere positie van je website
• Meer bezoekers op je website
• Meer meetbare resultaten
• Meer leads die tot kwalitatieve afspraken leiden
• Meer nieuwe klanten die je bedrijf weten te vinden
• Meer loyale klanten
19
Over station zeeland
Station zeeland is een jong bedrijf met jarenlange ervaring in marketing en jour-
nalistiek. Station zeeland ondersteunt bedrijven met creatie, distributie en vind-
baarheid van content.
Content die zilter is en je daarom raakt of vermaakt. En je aan het denken zet.
Met als resultaat loyalere klanten en meer nieuwe klanten.
Over Jeroen Rietvelt
Eigenaar Jeroen Rietvelt deelt zijn ervaring en kennis graag om bedrijven suc-
cesvoller te laten zijn met een moderne marketingstrategie. Hij weet zijn jour-
nalistieke achtergrond, klantfocus vanuit de retail en online ervaring om te
zetten in een succesvolle marketingaanpak. Bijvoorbeeld door bedrijven die
starten met bloggen te helpen, door interviews af te nemen of goede content
te distribueren of vindbaar te maken.
Daarnaast zorgt hij voor een frisse blik van buiten. Dit doet hij op een praktische
en creatieve manier, waarbij zijn rol dienstverlenend, verbindend en ondersteu-
nend is. Jeroen is redacteur voor diverse (online) vakbladen en spreekt regel-
matig tijdens kennissessies over inbound- en contentmarketing, bloggen en
social media.
De dienstverlening van station zeeland is direct toepasbaar: doen is het nieuwe
denken.
station zeeland | 06 53 20 54 56 | info@stationzeeland.nl |
Christinastraat 4 | 4328 CB Burgh-Haamstede | www.stationzeeland.nl

More Related Content

What's hot

Content marketing customer journey b2b nl
Content marketing customer journey b2b nlContent marketing customer journey b2b nl
Content marketing customer journey b2b nlHeadline.nl
 
Marketing Strategy and Customer Management in the age of Service
Marketing Strategy and Customer Management in the age of ServiceMarketing Strategy and Customer Management in the age of Service
Marketing Strategy and Customer Management in the age of ServiceWim Rampen
 
Customer experience in de praktijk (Business Contact 2014)
Customer experience in de praktijk (Business Contact 2014)Customer experience in de praktijk (Business Contact 2014)
Customer experience in de praktijk (Business Contact 2014)Manfred van Gurchom
 
Presentatie visual media contentmarketing
Presentatie visual media   contentmarketingPresentatie visual media   contentmarketing
Presentatie visual media contentmarketingMinke Heidema
 
Buyer Persona Training - cursus
Buyer Persona Training - cursusBuyer Persona Training - cursus
Buyer Persona Training - cursusStan and Stacy
 
Personas ... Hoe maak je personas, en hoe pas je Personas toe
Personas ... Hoe maak je personas, en hoe pas je Personas toePersonas ... Hoe maak je personas, en hoe pas je Personas toe
Personas ... Hoe maak je personas, en hoe pas je Personas toeEvert Moolhuijsen
 
Trend Event LECTRIC: marketing in verandering
Trend Event LECTRIC: marketing in veranderingTrend Event LECTRIC: marketing in verandering
Trend Event LECTRIC: marketing in veranderingLECTRIC
 
De klant van hoofd naar hart met persona's
De klant van hoofd naar hart met persona'sDe klant van hoofd naar hart met persona's
De klant van hoofd naar hart met persona'sRalph Poldervaart
 
Trendsfactory Webinar III – Excelleren in emotionele klantbeleving
Trendsfactory Webinar III – Excelleren in emotionele klantbelevingTrendsfactory Webinar III – Excelleren in emotionele klantbeleving
Trendsfactory Webinar III – Excelleren in emotionele klantbelevingLECTRIC
 
Alle ins & outs over Buyer Persona's
Alle ins & outs over Buyer Persona'sAlle ins & outs over Buyer Persona's
Alle ins & outs over Buyer Persona'sOne4Marketing
 
Content Marketing voor Financiele en Juridische Dienstverlening
Content Marketing voor Financiele en Juridische DienstverleningContent Marketing voor Financiele en Juridische Dienstverlening
Content Marketing voor Financiele en Juridische DienstverleningBehandeling Begrepen
 
BNI Bourgogne - netwerktraining Hoe je je klanten echt leer kennen
BNI Bourgogne - netwerktraining   Hoe je je klanten echt leer kennenBNI Bourgogne - netwerktraining   Hoe je je klanten echt leer kennen
BNI Bourgogne - netwerktraining Hoe je je klanten echt leer kennenTim Schaap
 
Content lab whitepaper1
Content lab whitepaper1Content lab whitepaper1
Content lab whitepaper1Robbie Cop
 
Workshop Customer journey, Trend Event LECTRIC
Workshop Customer journey, Trend Event LECTRICWorkshop Customer journey, Trend Event LECTRIC
Workshop Customer journey, Trend Event LECTRICLECTRIC
 
Brug alumni bedrijfskunde sessie | B2B marketing & sales | klantbrein ontrafe...
Brug alumni bedrijfskunde sessie | B2B marketing & sales | klantbrein ontrafe...Brug alumni bedrijfskunde sessie | B2B marketing & sales | klantbrein ontrafe...
Brug alumni bedrijfskunde sessie | B2B marketing & sales | klantbrein ontrafe...dutchmarq
 
Zakelijke email marketing gebruik waar het goed voor is
Zakelijke email marketing gebruik waar het goed voor isZakelijke email marketing gebruik waar het goed voor is
Zakelijke email marketing gebruik waar het goed voor isAdmitter
 

What's hot (20)

Copernica Succesmet Cross Dm
Copernica Succesmet Cross DmCopernica Succesmet Cross Dm
Copernica Succesmet Cross Dm
 
Content marketing customer journey b2b nl
Content marketing customer journey b2b nlContent marketing customer journey b2b nl
Content marketing customer journey b2b nl
 
Marketing Strategy and Customer Management in the age of Service
Marketing Strategy and Customer Management in the age of ServiceMarketing Strategy and Customer Management in the age of Service
Marketing Strategy and Customer Management in the age of Service
 
Customer experience in de praktijk (Business Contact 2014)
Customer experience in de praktijk (Business Contact 2014)Customer experience in de praktijk (Business Contact 2014)
Customer experience in de praktijk (Business Contact 2014)
 
Presentatie visual media contentmarketing
Presentatie visual media   contentmarketingPresentatie visual media   contentmarketing
Presentatie visual media contentmarketing
 
Buyer Persona Training - cursus
Buyer Persona Training - cursusBuyer Persona Training - cursus
Buyer Persona Training - cursus
 
Personas ... Hoe maak je personas, en hoe pas je Personas toe
Personas ... Hoe maak je personas, en hoe pas je Personas toePersonas ... Hoe maak je personas, en hoe pas je Personas toe
Personas ... Hoe maak je personas, en hoe pas je Personas toe
 
Trend Event LECTRIC: marketing in verandering
Trend Event LECTRIC: marketing in veranderingTrend Event LECTRIC: marketing in verandering
Trend Event LECTRIC: marketing in verandering
 
Harold Smits
Harold SmitsHarold Smits
Harold Smits
 
Van Hel naar Hemel (12)
Van Hel naar Hemel (12)Van Hel naar Hemel (12)
Van Hel naar Hemel (12)
 
De klant van hoofd naar hart met persona's
De klant van hoofd naar hart met persona'sDe klant van hoofd naar hart met persona's
De klant van hoofd naar hart met persona's
 
Trendsfactory Webinar III – Excelleren in emotionele klantbeleving
Trendsfactory Webinar III – Excelleren in emotionele klantbelevingTrendsfactory Webinar III – Excelleren in emotionele klantbeleving
Trendsfactory Webinar III – Excelleren in emotionele klantbeleving
 
Alle ins & outs over Buyer Persona's
Alle ins & outs over Buyer Persona'sAlle ins & outs over Buyer Persona's
Alle ins & outs over Buyer Persona's
 
Content Marketing voor Financiele en Juridische Dienstverlening
Content Marketing voor Financiele en Juridische DienstverleningContent Marketing voor Financiele en Juridische Dienstverlening
Content Marketing voor Financiele en Juridische Dienstverlening
 
BNI Bourgogne - netwerktraining Hoe je je klanten echt leer kennen
BNI Bourgogne - netwerktraining   Hoe je je klanten echt leer kennenBNI Bourgogne - netwerktraining   Hoe je je klanten echt leer kennen
BNI Bourgogne - netwerktraining Hoe je je klanten echt leer kennen
 
Content lab whitepaper1
Content lab whitepaper1Content lab whitepaper1
Content lab whitepaper1
 
Workshop Customer journey, Trend Event LECTRIC
Workshop Customer journey, Trend Event LECTRICWorkshop Customer journey, Trend Event LECTRIC
Workshop Customer journey, Trend Event LECTRIC
 
Brug alumni bedrijfskunde sessie | B2B marketing & sales | klantbrein ontrafe...
Brug alumni bedrijfskunde sessie | B2B marketing & sales | klantbrein ontrafe...Brug alumni bedrijfskunde sessie | B2B marketing & sales | klantbrein ontrafe...
Brug alumni bedrijfskunde sessie | B2B marketing & sales | klantbrein ontrafe...
 
Zakelijke email marketing gebruik waar het goed voor is
Zakelijke email marketing gebruik waar het goed voor isZakelijke email marketing gebruik waar het goed voor is
Zakelijke email marketing gebruik waar het goed voor is
 
De 10 MKB Trends van 2015
De 10 MKB Trends van 2015De 10 MKB Trends van 2015
De 10 MKB Trends van 2015
 

Similar to Klanten, ze weten je te vinden. Hoe je zichtbaar blijft en vertrouwen wint.

Hva sales in de zorg 2014
Hva sales in de zorg 2014Hva sales in de zorg 2014
Hva sales in de zorg 2014Heliomare
 
Customercratie: klanten als brandpunt
Customercratie: klanten als brandpuntCustomercratie: klanten als brandpunt
Customercratie: klanten als brandpuntMario Vermeulen
 
Presentatie Business Model Canvas
Presentatie Business Model CanvasPresentatie Business Model Canvas
Presentatie Business Model CanvasBraventure
 
Stan and-stacy werkwijze
Stan and-stacy werkwijzeStan and-stacy werkwijze
Stan and-stacy werkwijzeStan and Stacy
 
Accountants & het ijsberg syndroom
Accountants & het ijsberg syndroomAccountants & het ijsberg syndroom
Accountants & het ijsberg syndroomWhat if Robert
 
Aanpak contentmarketing-leadgeneratie
Aanpak contentmarketing-leadgeneratieAanpak contentmarketing-leadgeneratie
Aanpak contentmarketing-leadgeneratieFemke ter Steege
 
Succesvolle leadgeneratie
Succesvolle leadgeneratieSuccesvolle leadgeneratie
Succesvolle leadgeneratieLead Today
 
CallWorX - Social Media Management
CallWorX - Social Media ManagementCallWorX - Social Media Management
CallWorX - Social Media ManagementAndy Oppelaar
 
Topklanten - 16 strategieën om de beste klanten aan te trekken
Topklanten - 16 strategieën om de beste klanten aan te trekkenTopklanten - 16 strategieën om de beste klanten aan te trekken
Topklanten - 16 strategieën om de beste klanten aan te trekkenHarald Heukers
 
Social media presentatie
Social media presentatieSocial media presentatie
Social media presentatieSplez.com
 
10 tips hoe je als it sales professional goed de crisistijd doorkomt
10 tips hoe je als it sales professional goed de crisistijd doorkomt10 tips hoe je als it sales professional goed de crisistijd doorkomt
10 tips hoe je als it sales professional goed de crisistijd doorkomtMarko Mation
 
De nieuwe reis van de vereniging
De nieuwe reis van de verenigingDe nieuwe reis van de vereniging
De nieuwe reis van de verenigingGeertje de Wit
 
De nieuwe reis van de vereniging
De nieuwe reis van de verenigingDe nieuwe reis van de vereniging
De nieuwe reis van de verenigingHowardsHome
 
Engagement in e-commerce
Engagement in e-commerceEngagement in e-commerce
Engagement in e-commerceMathijs Kok
 
Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sal...
Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sal...Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sal...
Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sal...dutchmarq
 
MARCOM2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales...
MARCOM2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales...MARCOM2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales...
MARCOM2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales...Paul Hassels Mönning
 

Similar to Klanten, ze weten je te vinden. Hoe je zichtbaar blijft en vertrouwen wint. (20)

Hva sales in de zorg 2014
Hva sales in de zorg 2014Hva sales in de zorg 2014
Hva sales in de zorg 2014
 
Customercratie: klanten als brandpunt
Customercratie: klanten als brandpuntCustomercratie: klanten als brandpunt
Customercratie: klanten als brandpunt
 
Presentatie Business Model Canvas
Presentatie Business Model CanvasPresentatie Business Model Canvas
Presentatie Business Model Canvas
 
Stan and-stacy werkwijze
Stan and-stacy werkwijzeStan and-stacy werkwijze
Stan and-stacy werkwijze
 
Accountants & het ijsberg syndroom
Accountants & het ijsberg syndroomAccountants & het ijsberg syndroom
Accountants & het ijsberg syndroom
 
Presentatie content marketing notarisevent 21-10-2015
Presentatie content marketing notarisevent 21-10-2015Presentatie content marketing notarisevent 21-10-2015
Presentatie content marketing notarisevent 21-10-2015
 
Aanpak contentmarketing-leadgeneratie
Aanpak contentmarketing-leadgeneratieAanpak contentmarketing-leadgeneratie
Aanpak contentmarketing-leadgeneratie
 
Succesvolle leadgeneratie
Succesvolle leadgeneratieSuccesvolle leadgeneratie
Succesvolle leadgeneratie
 
CallWorX - Social Media Management
CallWorX - Social Media ManagementCallWorX - Social Media Management
CallWorX - Social Media Management
 
Topklanten - 16 strategieën om de beste klanten aan te trekken
Topklanten - 16 strategieën om de beste klanten aan te trekkenTopklanten - 16 strategieën om de beste klanten aan te trekken
Topklanten - 16 strategieën om de beste klanten aan te trekken
 
Social media presentatie
Social media presentatieSocial media presentatie
Social media presentatie
 
10 tips hoe je als it sales professional goed de crisistijd doorkomt
10 tips hoe je als it sales professional goed de crisistijd doorkomt10 tips hoe je als it sales professional goed de crisistijd doorkomt
10 tips hoe je als it sales professional goed de crisistijd doorkomt
 
De nieuwe reis van de vereniging
De nieuwe reis van de verenigingDe nieuwe reis van de vereniging
De nieuwe reis van de vereniging
 
De nieuwe reis van de vereniging
De nieuwe reis van de verenigingDe nieuwe reis van de vereniging
De nieuwe reis van de vereniging
 
Engagement in e-commerce
Engagement in e-commerceEngagement in e-commerce
Engagement in e-commerce
 
CMD Marketing les 1
CMD Marketing les 1CMD Marketing les 1
CMD Marketing les 1
 
13 acquisitietips
13 acquisitietips13 acquisitietips
13 acquisitietips
 
Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sal...
Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sal...Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sal...
Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sal...
 
MARCOM2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales...
MARCOM2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales...MARCOM2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales...
MARCOM2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales...
 
Social media strategie
Social media strategieSocial media strategie
Social media strategie
 

Klanten, ze weten je te vinden. Hoe je zichtbaar blijft en vertrouwen wint.

  • 1. Klanten... Ze weten je te vinden. Hoe je zichtbaar blijft en vertrouwen wint.
  • 2. Wat zijn de trends in het zakelijke aankoopproces? van de kopers heeft 5 tot 8 stukken content gelezen van het bedrijf waarbij ze uiteindelijk kopen. Bron: Hubspot Het zakelijke aankoopproces begint digitaal. De zoektocht van je klant veran- dert. Als een klant voor de eerste keer contact met je opneemt, is al een heel proces achter de rug. Zorg er dus voor dat je bedrijf zichtbaar is. Veranderd aankoopproces Mensen willen tegenwoordig niet meer gestoord worden met irrelevante en ongepaste reclameboodschappen. Ze gaan zelf online op zoek naar oplossingen voor hun pro- bleem. Daarvoor verzamelen ze kennis en maken zelf keuzes. Daarbij hebben ze pas later persoonlijk contact nodig. De rol van marketing en sales is daardoor sterk veran- derd. Acquisitie over meerdere kanalen In het verkoopproces is oriëntatie op internet een belangrijke pijler geworden. De web- site van een bedrijf heeft de bedrijfsbrochure verdrongen. Ook social media berichten, e-mailings en artikelen in de vorm van blogs en nieuwsberichten geven klanten inzicht in jouw bedrijf en de mensen die er werken. Informatie die niet alleen door nieuwe, maar ook door bestaande klanten wordt gevonden. Transparantie is een voorwaarde Transparant, ethisch en maatschappelijk verantwoord ondernemen wordt iedere dag belangrijker. Eerlijkheid en integriteit zijn belangrijke factoren om klanten te behouden. De komende tijd wordt steeds meer van bedrijven verwacht dat zij naast het leveren van producten en diensten ook actief hun kennis delen. Zijn wie je bent in plaats van roepen wat je wilt zijn Als je laat zien wie je bent en welke kennis je in huis hebt dan ben je onderscheidend. Want al lijken veel concurrenten dezelfde diensten of producten aan te kunnen bieden, ze zijn niet hetzelfde als jij. Jouw specialisme zorgt ervoor dat je opvalt en de juiste klan- ten naar je toe trekt. De optelsom van alle medewerkers zorgt ervoor dat het voor een klant duidelijk is waar je bedrijf voor staat en wat hij kan verwachten. Zichtbaar blijven is belangrijker dan ooit Het is steeds lastiger om mensen te bereiken, laat staan te raken met je boodschap. Zorg er daarom voor dat je opvalt. Dat doe je niet door over je diensten te vertellen, maar kennis en inzichten te delen waar jouw doelgroep naar op zoek is. Veel specialisten in jouw bedrijf hebben deze waardevolle kennis. Bovendien lezen klanten veel liever berichten van een deskundige dan van de verkoper of de marketeer. Content is kennis en kunde delen Wat zijn de trends in het zakelijke aankoopproces? 3 Jouw kennis en ervaring als onderscheidend vermogen 5 Geef informatie waar je klant naar op zoek is 7 Vijf manieren om waardevolle content zichtbaar te maken 9 Hoe oriënteert een zakelijke klant zich? 10 Tegenwoordig is alles content.Waar hebben we het over? 11 Kennisleider: claim je specialisme 13 Geef medewerkers een platform om hun kennis te etaleren 15 Krijg gratis bijvangst: nieuwe medewerkers! 17 Doen is het nieuwe denken, maar wel met een plan 19 3 82%
  • 3. Jouw kennis en ervaring als onderscheidend vermogen Vanaf 2018 hebben koude bellers nog maar twee ingangen: de telefoniste en telefoonnummers die online staan. Met het internet hebben klanten een belangrijke troef in handen gekregen: zij hebben toegang tot veel informatie. Hoe ga je als bedrijf om met deze kennis en macht van je klant? Verkopers zijn hun kennisvoorsprong kwijt, maar jouw specialisten niet. Je klant is op zoek naar kennis Al vroeg in het koopproces is je klant op zoek naar informatie om zijn probleem op te lossen. Bij deze zoektocht vraagt hij collega’s om raad, leest vakbladen en gebruikt hij zoekmachines. Het zou mooi zijn wanneer hij dan een blogartikel van jou vindt. En wat dacht je van potentiële klanten die je hebt gesproken? Die gaan daarna online op zoek naar jouw kennis. Kennisdelen is duurzaam Kennisdelen in de vorm van content is een duurzame strategie. Vergelijk het eens met online adverteren waarbij het effect direct stopt wanneer je budget op is. Of met ad- verteren in een vakblad met dalende oplages. Of met telefonische verkoop, waarbij je de juiste persoon op het voor jou juiste moment wilt spreken. Met contentmarketing help je je klant op een vriendelijke manier zonder te storen. Inleven in je doelgroep Voordat je content gaat maken moet je een goed beeld hebben van de verschillende doelgroepen. Van welke problemen liggen zij wakker? Naar welke kennis zijn zij op zoek? Een gezamenlijk bedrijfsprobleem wordt verschillend ervaren: controllers, HR- functionarissen en productontwikkelaars kijken ieder op hun eigen manier naar een op- lossing. Waar heeft jouw doelgroep mee te maken? Delen van kennis kan op verschillende manieren. Het publiceren van klantverhalen is waardevol, maar niet voldoende. Jouw klant is ook op zoek naar kennis en ervaring over problemen en uitdagingen waar hij mee te maken krijgt. Hij is nieuwsgierig naar jouw visie op trends, noviteiten en ontwikkelingen. Door deze kennis te delen bouw je aan een duurzame relatie. Geef oplossingsrichtingen aan Geef mogelijke oplossingen voor de vraagstukken van je klant. Door kennis en ervaring te delen maak je het verschil en help je jouw potentiële klant bij zijn keuzeproces. Geef daarbij ook een voorbeeld dat niet heeft gewerkt. Door verkeerde keuzes te benoemen, wordt de waardering dat je deze informatie deelt alleen maar groter. 5
  • 4. Geef informatie waar je klant naar op zoek is Als je niet transparant bent, moet je erg lang nadenken. Naar welke informatie is je klant op zoek tijdens het aankoopproces? Dwing jezelf om na te denken over de toegevoegde waarde die jouw bedrijf daarbij levert. Alleen goede content zorgt ervoor dat je klant zijn behoeften herkent en antwoord krijgt op zijn vragen. Het koopproces als uitgangspunt Je helpt je klant door aparte content te maken voor ieder stadium van zijn kooptraject. Op die manier bouw je aan autoriteit en weet hij je in iedere fase van zijn koopproces te vinden. Bovendien geeft het jezelf inzicht in jouw kennis om hem te helpen bij het oplossen van zijn probleem. Verschillende stadia van het koopproces Probleemherkenning Bij de start van het koopproces maak je de klant bewust van een probleem of ziet hij zelf een kans. In deze fase geef je content die inspireert, infor- meert, verrast of waarschuwt. Informatie verzamelen De klant wil het probleem aanpakken. Hij zoekt naar infor- matie over het onderwerp. Ook gaat hij op zoek naar deskundigen. In deze fase geef je inzicht in mogelijke oplossingen, met voor- en nadelen. Alternatieven vergelijken Je klant onderneemt concrete stappen. In deze fase werkt concrete en stimulerende content het best, waarbij je uitlegt wat de beste aanpak is. Bijvoorbeeld met webinars en klantvoorbeelden. Of geef een overzicht van concurren- ten, anders was hij op zoek gegaan bij andere websites. Geef de klant bevestiging dat je hem snapt Je klant wil eerst bevestiging voordat hij met jou in zee gaat. In deze fase geef je content die hem bevestiging geeft en twijfel wegneemt: een proefperiode, een demonstratie of een doorrekening. Automatisch vervolgberichten sturen Tegenwoordig kun je met betaalbare software het online gedrag van je klant registreren. Daarvoor heb je het e-mailadres van je klant nodig. Zo’n e-mailadres is enorm waarde- vol, vraag dus bij ieder klantcontact actief om een persoonlijk e-mailadres. Wanneer je toestemming hebt om te mailen, dan kun je informatie geven waarin hij geïnteresseerd is. Bijvoorbeeld blogartikelen over een specifiek onderwerp. Wanneer je ziet dat deze informatie is gelezen dan stuur je een vervolgbericht. Vaak hebben e-mailprogramma’s een druppelfunctie voor het automatisch mailen op basis van gedrag. Hoewel de klant het tempo van zijn koopproces bepaalt, versnel je hiermee vaak het aankoopproces. 7
  • 5. 1. Plaats content op je website Je website is het belangrijkste communicatiemiddel. Het is de hub waar vrijwel alle content op staat of langsgaat. Zorg ervoor dat je website voldoet aan de ver- wachtingen van je bezoeker. Dit doe je bijvoorbeeld met een snelle laadtijd, ge- bruik van juiste zoekwoorden, met een heldere paginastructuur en door een doel op iedere pagina te hebben. Bijvoorbeeld met een button waarmee klanten con- tact op kunnen nemen. 2. Zorg ervoor dat je content gevonden wordt De zoektocht van je klant begint vaak in Google. Zorg er daarom voor dat be- zoekers jouw content daar vinden. Dit doe je door de juiste zoekwoorden te ge- bruiken, afbeeldingen of video’s te plaatsen en door niet te kiezen voor generieke zoektermen. Gebruik in plaats daarvan liever drie of meer zoekwoorden. De kwantiteit van je bezoek is lager, maar de kwaliteit schiet omhoog. 3. Deel je content op social media Zakelijk gezien is LinkedIn het meest gebruikte medium. Op LinkedIn kun je con- tent van anderen interessant vinden en delen, je mening geven en natuurlijk zelf content plaatsen. Slideshare is het zusje van LinkedIn waarop je presentaties, do- cumenten en artikelen plaatst. Welke andere social media je inzet is niet alleen afhankelijk van waar jouw doelgroep zit, maar ook wat bij je past. 4. Blijf zichtbaar met e-mailmarketing Dit is het meest waardevolle middel. Je klant geeft jou namelijk toestemming om iets te sturen. Zorg er dan wel voor dat je relevante informatie geeft en dat de frequentie aansluit bij zijn verwachtingen. En wees niet teleurgesteld wanneer hij je e-mail niet gelezen heeft: waarschijnlijk heeft hij je toch gezien. 5. Doe het eens anders: ga offline! Glimmende brochures. Direct mail. Opvallende flyers. Ansichtkaarten. Je ziet het steeds minder. En dat is logisch, want online zijn de mogelijkheden veel groter, beter meetbaar en bovendien goedkoper. En daar ligt nu juist een kans. Want hoe val je op? Laat je bedrijfsbrochure eens herschrijven. Schrijf dan niet over je diensten en producten, maar laat je medewerkers vertellen over de problemen die zij voor klanten oplossen. Laat het drukken en noem het een kennisdocument. Vijf manieren om waardevolle content zichtbaar te maken Je website is je belangrijkste communicatiemiddel. Maar bij zakelijke websites komt gemiddeld 95% van de bezoekers niet meer terug. 9
  • 6. 70% 60% 46% 43% 43% 35% 33% 25% 24% 22% Vakgenoten Google e/o andere zoekmachines* Vak- en branchebladen* Vak- en branchewebsites* Vaknieuwsbrieven (e-mail)* Congressen en symposia Bekende leveranciers Mijn netwek op LinkedIn* Onafhankelijke adviseur Websites van leveranciers* 44% 28% 26% 23% 22% 17% 15% 12% 21% 9% Hoe oriënteert een zakelijke klant zich? Welke bronnen gebruikt de B2B professional voor het vinden van informatie? Wat vinden B2B professionals de meest waardevolle bronnen? * Content Bron: Onderzoek B+B Vakmedianet onder 237 zakelijke professionals 11 Alles is tegen- woordig content. Waar hebben we het over? van de zakelijke beslissers geeft de voorkeur aan tekst boven video bij het nemen van zakelijke beslissingen. (Bron: The Economist) De informatiebehoefte van je doelgroep staat in contentmarketing altijd voorop. Deze behoefte bepaalt niet alleen de inhoud van je content, maar ook de vorm van je content. Bij zakelijke content is tekst nog altijd het meest effectief. Met content speel je in op twee behoeften: rationeel (behoefte aan inzicht en informa- tie) en emotioneel (behoefte aan inspiratie en vermaak). Dit boekje speelt bijvoorbeeld in op beide behoeften. Je kunt content op meerdere manieren hergebruiken. Bijvoor- beeld door een serie blogs te bundelen in zowel een digitaal als een gedrukt kennis- document. 85% Animatie Apps Bedrijfsnieuws Begrippenlijst Bijeenkomst Blog Branche artikel Business scan Cartoon Case studie Checklist Column Content curatie Dag-in-leven-van E-book Foto Game Gratis consult How-to Infographic Interactieve video Interview Kennisdocument Klantinterview Lijstje Mindmap Onderzoek Onderzoeksrapport Persbericht Podcast Poll Praktijkverhaal Presentatie Prijsvraag Proefperiode Publicatie Quiz Quote Review Seminar Template Veelgestelde vragen Video Vlog Webinar Whitepaper Woordenlijst inspireert vermaakt informeert persoonlijk is Maak content die... of of of Voorbeelden van contentmarketing instrumenten
  • 7. 13 Kennisleider: claim je specialisme Zakelijke bedrijven die bloggen genereren 67% meer leads dan bedrijven die niet bloggen. (Bron: InsideView) Waar zit nu precies de kracht van contentmarketing? Het sleutelwoord is klantenbinding. Communiceer je frequent met je doelgroep, dan bouw je aan een duurzame relatie. Op die manier wordt jouw bedrijf als deskundige gezien en misschien wel als een kennisleider. Welke problemen los je op, voor wie en waarom? Heb je de waardepropositie van je bedrijf helder dan kun je de content voor je klant- groepen gaan bepalen. Dit geldt zowel voor nieuwe als voor bestaande klanten. Denk vanuit de problemen van de klant en niet vanuit je diensten of producten. Stel jezelf de vraag: hoe concretiseren wij onze kennis en ervaring waardoor klanten ons gaan zien als kennispartner? Het voordeel dat alles meetbaar is Het opbouwen van kennisleiderschap is een kwestie van lange adem. Je zult dus moeten blijven volhouden. Het grote voordeel van online delen is dat alles vindbaar en meetbaar is, waardoor je continue feedback krijgt wat goed werkt en wat anders kan. Met één klik is de bezoeker op jouw pagina, nog een klik en hij is weer vertrokken. Wees ervan bewust dat je eerst kennis weg moet geven, voordat je er iets voor terugkrijgt. Zeker voor contentmarketing geldt: eerst zaaien, dan pas oogsten. De content shock geldt niet voor jou Het internet staat vol met content, hoe val je nog op? Er zijn twee belangrijke redenen om content te (blijven) maken, ook al wordt er al veel geproduceerd. 1. Veel content sluit niet aan bij de verwachting van de lezer. Content maken is geen trucje waarbij je je bedrijfsbrochure opdeelt om deze vervolgens te delen. Lezers prikken daar snel doorheen: ze worden niet geholpen. Om goede content te maken moet je investeren in waardevolle inhoud en onderscheidende vormgeving. Zo wordt content door jouw doelgroep gezien en gevonden. Distribueren en vindbaar maken kost tijd. Maar dan ben je wel voor iedereen en overal 24/7 vindbaar. 2. Niet in iedere branche wordt kennis gedeeld. Veel informatie is al te vinden, maar weinig bedrijven durven echt waardevolle adviezen te delen. Het is het verschil tussen roepen dat je transparant bent of transparant zijn. Wanneer je kwalitatieve kennis deelt, dan word je vanzelf gezien als kennisleider en autoriteit. Je kunt voor- sprong nemen op je concurrenten door transparant te zijn en je medewerkers te stimuleren om kennis te delen. Je klant is ernaar op zoek!
  • 8. Geef medewerkers een platform om hun kennis te etaleren van de kopers heeft vertrouwen in een onderneming, terwijl 90% van de klanten vertrouwen heeft bij aanbevelingen van mensen die ze kennen: de medewerkers. Klanten aantrekken door kennis weg te geven is een keuze met gevolgen. Die keuze moet breed gedragen worden binnen het bedrijf. Alle medewerkers moeten dezelfde focus hebben. Niet door te denken vanuit dienst- of product- aanbod, maar vanuit de behoefte van de klant. Dynamiek in je bedrijf De optelsom van alle medewerkers vormt je bedrijf. Er ontstaat dynamiek in je bedrijf wanneer collega’s een podium hebben waarop zij hun kennis kunnen laten zien. Ze gaan intensiever samenwerken. Niet alleen klanten zien je content, maar ook je colle- ga’s. Dit geeft vaak verrassende inzichten. Betrek je medewerkers Het klinkt eenvoudig, maar hoe krijg je dat nu voor elkaar? Betrek je medewerkers bij het maken van keuzes. Zo vergroot je de betrokkenheid en het wij-gevoel. Faciliteer je medewerkers om actief content te delen, het mes snijdt dan aan twee kanten. Mee in de slipstream Medewerkers komen vaak goed onder de aandacht bij hun netwerk. Zo nemen ze het bedrijf automatisch mee in hun slipstream. De eerste artikelen hoeven ook niet perfect te zijn. Door vaker te schrijven leer je steeds meer bij. En lezers zien de bedoeling van je blog echt wel in, juist het authentieke spreekt ze aan. Maar... hoe begin je? Je bent overtuigd: de meest waardevolle content zit bij je medewerkers. Maar wanneer zij dit niet kunnen delen dan is een interview de meest praktische oplossing. Op die manier zet je hun kennis op een authentieke manier online. Naast de inhoud kun je ook zijn gedrag en houding benoemen. En je kunt de tekst beter optimaliseren voor zoekmachines. Drie voordelen van interviewen 1. Je zet relevante kennis van een collega online, iets dat anders niet gebeurd was. En je maakt een authentiek verhaal. Iets dat bijvoorbeeld niet lukt wanneer je het verhaal door iemand anders voor jou laat schrijven. 2. Je krijgt de kennis in je bedrijf naar boven. Specialisten zonder frequent klantcontact zijn je deskundigen. Door hun te interviewen breng je kennis en de vraag van je klant bij elkaar. 3. Met een interview schrijf je het verhaal vanuit het perspectief van de lezer. Dus zonder jargon. Niet de dienst van je bedrijf staat centraal, maar de kennis van je collega. 15 33%
  • 9. Krijg gratis bijvangst: nieuwe medewerkers! Geschikte mensen voor je bedrijf vinden wordt steeds lastiger. Contentmarketing wordt ook ingezet om nieuwe medewerkers te werven, dit heet inbound recruitment. Werkzoekenden willen een passende baan bij een werkgever waar ze zich thuis voelen. En werkgevers willen betere kandidaten werven met minder budget. Door transparant te zijn krijg je als bedrijf meer geschikte kandidaten die al een goed beeld van jouw bedrijf hebben. Van push... Niet alleen klanten maar ook werknemers zijn kritisch. Ze zijn niet meer gevoelig voor beloftes in personeelsadvertenties of van recruiters. Vrijwel alle vacatureteksten zijn bo- vendien geschreven vanuit de werkgever. Deze informatie is alleen interessant voor mensen die al interesse hebben in het bedrijf of actief aan het solliciteren zijn. ...naar pull Werknemers oriënteren steeds meer online wanneer ze op zoek zijn naar een passende baan. Ze willen werken bij een bedrijf waar ze zich thuis gaan voelen en waarvan ze weten welke problemen het voor klanten oplost. Daarvoor zoeken ze naar authentieke en betrouwbare informatie van je bedrijf. Door op een transparante manier kennis te delen enthousiasmeer je potentiële werknemers. Daar wil je voor werken Met inbound recruitment laat je zien waarom het zo leuk en interessant is om bij jouw bedrijf te komen werken. Je moet als werkgever ervoor zorgen dat je de moeite waard bent. Bijvoorbeeld door een kijkje achter de schermen te geven. Door te laten zien dat je een potentiële werknemer iets te bieden hebt. Authentieke content die gemaakt is door medewerkers zorgt ervoor dat je als bedrijf gevonden wordt én opvalt. HR en marketing werken samen Daarvoor moeten potentiële werknemers je eerst vinden. Door actief content te maken, je website te optimaliseren voor zoekmachines en door social media in te zetten ver- groot je de vindbaarheid van je vacatures. Hiervoor werken HR en marketing samen. Met deze strategie trek je geschikte medewerkers aan, zowel de actief als passief werk- zoekenden. De kwaliteit van de kandidaten stijgt en mensen blijven langer in dienst. De effecten van inbound recruitment Bij deze strategie moet je een lange adem hebben: het duurt gemiddeld 12 maanden voordat je de eerste resultaten merkt. Ten opzichte van adverteren op vacaturesites en social media werf je vaak tegen minder kosten. Ook versterk je het merk van je mede- werkers, worden werknemers trotser op je bedrijf, verbeter je de vindbaarheid van va- catures en bereik je meer latent werkzoekenden. 17
  • 10. Doen is het nieuwe denken, maar wel met een plan The secret of keeping ahead is getting started. Stel dat je overtuigd bent: contentmarketing gaat je helpen om je doelen te bereiken. Hoe pak je dat nu aan? Als je laat zien wie je bent en welke kennis je in huis hebt dan ben je onderscheidend. Het belangrijkste is dat iedereen in je bedrijf het erover eens is dat kennis delen de sleutel vormt voor alle inspanningen. Met de onderstaande 8 stappen zet je content- marketing goed en effectief in. 1. Wat is de boodschap van jouw bedrijf? Welke diensten levert jouw bedrijf waarmee je klanten helpt? Wat is je waardepropositie? 2. Welke thema’s spelen daarbij een rol? Waarin blinkt jouw bedrijf uit? Wat is belangrijk in jullie bedrijf? 3. Welke documentatie heb je in huis? Welke brochures en afbeeldingen heb je al in huis die je kunt gebruiken? 4. Wie is je doelgroep en waar zit hun pijn? Benoem je verschillende doelgroepen en waar zij wakker van liggen. 5. Voor welke contentvormen kies je? Welke media gebruikt je doelgroep? En waar hebben jullie zelf het beste gevoel bij? 6. Hoe ga je distribueren? Van welke communicatiemiddelen ga je gebruik maken? 7. Maak een contentkalender Maak een planning waarin staat welke content je wanneer maakt en deelt. 8. Hoe meet je? Meet consequent om trends te zien. Ga je voor bereik of voor kwaliteit? Wat zijn • Vergroten merkbekendheid en reputatie van je bedrijf de resultaten • Vergroten reputatie van je medewerker van kennisdelen? • Meer inzicht in de problematiek bij je klanten • Meer begrip tussen medewerkers onderling • Medewerkers zijn trotser op bedrijf • Makkelijker geschikt personeel werven • Meer volgers op social media • Betere positie van je website • Meer bezoekers op je website • Meer meetbare resultaten • Meer leads die tot kwalitatieve afspraken leiden • Meer nieuwe klanten die je bedrijf weten te vinden • Meer loyale klanten 19
  • 11. Over station zeeland Station zeeland is een jong bedrijf met jarenlange ervaring in marketing en jour- nalistiek. Station zeeland ondersteunt bedrijven met creatie, distributie en vind- baarheid van content. Content die zilter is en je daarom raakt of vermaakt. En je aan het denken zet. Met als resultaat loyalere klanten en meer nieuwe klanten. Over Jeroen Rietvelt Eigenaar Jeroen Rietvelt deelt zijn ervaring en kennis graag om bedrijven suc- cesvoller te laten zijn met een moderne marketingstrategie. Hij weet zijn jour- nalistieke achtergrond, klantfocus vanuit de retail en online ervaring om te zetten in een succesvolle marketingaanpak. Bijvoorbeeld door bedrijven die starten met bloggen te helpen, door interviews af te nemen of goede content te distribueren of vindbaar te maken. Daarnaast zorgt hij voor een frisse blik van buiten. Dit doet hij op een praktische en creatieve manier, waarbij zijn rol dienstverlenend, verbindend en ondersteu- nend is. Jeroen is redacteur voor diverse (online) vakbladen en spreekt regel- matig tijdens kennissessies over inbound- en contentmarketing, bloggen en social media. De dienstverlening van station zeeland is direct toepasbaar: doen is het nieuwe denken. station zeeland | 06 53 20 54 56 | info@stationzeeland.nl | Christinastraat 4 | 4328 CB Burgh-Haamstede | www.stationzeeland.nl