Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Brug alumni bedrijfskunde sessie | B2B marketing & sales | klantbrein ontrafeld 12 mei 2014

455 views

Published on

Verkopen in zakelijke markten verandert razendsnel. De klant zit stevig in de ‘driver’s seat’ en heeft dankzij het internet, sociale media en mobiele technologie altijd en overal de beschikking over een overvloed aan informatie. Op 12 mei verkenden we met een groep van BRUG alumni en introducés welke vragen (en antwoorden) dit oproept voor marketing en salesteams in B2B.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Brug alumni bedrijfskunde sessie | B2B marketing & sales | klantbrein ontrafeld 12 mei 2014

  1. 1. In samenwerking met: Het klantbrein ontrafeld, met tools naar huis BRUG, Bedrijfskunde Sociëteit Midden Nederland Paul Hassels Mönning, 12 mei 2014
  2. 2. Even voorstellen… 45 >20 jaar ervaring: marketing, sales, IT B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ
  3. 3. Stap ‘ns in de schoenen van…
  4. 4. Exact video (nederlands) 0 10 20 30 40 50 60 70 80 0 10 20 30 40 50 60 70 80 seconds Attention Emotion
  5. 5. In samenwerking met:
  6. 6. In samenwerking met:
  7. 7. In samenwerking met:
  8. 8. Succesfactoren Aandacht Emotie Tijd
  9. 9. Succesfactoren Aandacht Emotie Tijd
  10. 10. Verkopen: nog harder duwen? https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo
  11. 11. Succesfactor: aandacht Aandacht Ik ben nieuws- gierig! Ik zoek soort- genoten! Inspireer of help mij! Vermaak me!
  12. 12. Verkopen, of helpen te kopen?  “Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in Google tevoorschijn komt.” Inspireer of help mij!
  13. 13. Nieuwe waarde Inspireer of help mij!
  14. 14. 0 200 400 600 800 1000 1200 NEW LEADS INDEX MONTHLY BLOG POSTS IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES ON INBOUND LEADS
  15. 15. B2B klant heeft ook humor… Vermaak me!
  16. 16. THE AVERAGE COMPANY SAW A 185% INCREASE IN TRAFFIC AFTER CROSSING 1,000 FACEBOOK LIKES. COMPANIES WITH >50 EMPLOYEES SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS FROM GROWING THEIR FACEBOOK REACH.
  17. 17. Jullie bedrijf & klant aandacht Hoe trekken of verdienen jullie aandacht?! Ik ben nieuws- gierig! Ik zoek soort- genoten! Inspireer of help mij! Vermaak me!
  18. 18. Free consulting: credits Ik ben nieuws- gierig!
  19. 19. Kudde of community? Ik zoek soort- genoten!
  20. 20. Succesfactoren Aandacht Emotie Tijd
  21. 21. In samenwerking met:
  22. 22. De rationele klant bestaat niet
  23. 23. Instinct
  24. 24. Wie?
  25. 25. De eerste indruk…
  26. 26. In samenwerking met: ’Bedrijven zijn veel minder rationeel dan individuen’ ‘wie zegt dat een bedrijf rationeel is, is nog nooit bij een directievergadering geweest….’ Dan Ariely, gedragseconoom
  27. 27. In samenwerking met:
  28. 28. In samenwerking met:
  29. 29. In samenwerking met: Twee opties Economist.com $59 Print & web $125 Drie opties Economist.com $59 Print only $125 Print & web $125 68% 32% 16% 84% 0%
  30. 30. Kleurenblind?
  31. 31. Verkopen aan de bovenkamer Nu! €50 €80 over 3 maanden Interesse Beloning Pijn € !! Verzekeraar  Argument 1  Argument 2  Argument 3 Mis ‘m niet…
  32. 32. Pentascope & invloed Autoriteit? Wederkerigheid? Schaarste? Sympathie? Consistentie? Sociale bewijskracht?
  33. 33. Verkopen aan de bovenkamer  Autoriteit  Wederkerigheid  Schaarste  Sympathie  Consistentie  Sociale bewijskracht
  34. 34. Autoriteit
  35. 35. Sociale bewijskracht
  36. 36. Canon & invloed
  37. 37. Kerckebosch & invloed
  38. 38. Succesfactoren Aandacht Emotie Tijd
  39. 39. In samenwerking met:
  40. 40. In samenwerking met: SEA/SEO ZOEKMACHINES ZOEKMACHINES WHITEPAPERS BLOGS MOND-TOT-MOND DEMO WEBINARS DIRECT MAIL WEBSITE/ EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA 4 SALES MEETINGS OFFLINE EVENT LINKEDIN COMMUNITIES MEETINGS
  41. 41. Timing: marketing Deze info heb ik eerder gedownload Nu sta ik hiervoor open
  42. 42. Timing: sales
  43. 43. Liever 1 warme mok koffie… Dan 10 bekers koffie leuteren met koude prospects
  44. 44. Inzicht in de tijd Bezoeken per kanaal, leads per kanaal, bezoekers-naar-leads ratio, leads-naar-contract ratio
  45. 45. Slide HubSpotDigitale lichaamstaal
  46. 46. In samenwerking met:
  47. 47. In samenwerking met:
  48. 48. Hoe kan dit beter?
  49. 49. Hoe ‘t ook kan:
  50. 50. Hoe kan dit beter?! = hoop werk!
  51. 51. Hoe ‘t ook kan:
  52. 52. Uit de sales praktijk: Is dit voldoende om in de auto te stappen voor een warme kop koffie?
  53. 53. In samenwerking met:
  54. 54. GOEDE, RELEVANTE INFORMATIE IS HET FUNDAMENT
  55. 55. In samenwerking met:
  56. 56. 1. Ambiëren  ‘Put yourself in a category of one’ (Velocity 2012)  Ambitie begint met stellen van de juiste vragen – ‘Zou het niet ongelooflijk cool zijn als… – ‘Waar wordt de klant nu echt blij van…?’  Kracht van ambitie zit in de uitvoering Wat is jullie organisatie’s grote wensdroom? Hoe goed zijn jullie in de uitvoering?
  57. 57. In samenwerking met:
  58. 58. 2. Inspireren
  59. 59. 3. Analyseren: buyer persona’s Bepaal in tweetallen 1 (concept) buyer persona voor 1 van jullie bedrijven. Welke doelen en informatie behoefte heeft hij of zij vooral?
  60. 60. 3. Analyseren klant Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?  Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…  Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)  Doe praktijk ervaring op in pilot projecten  Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens mee met een account manager)  Klanten database  Social media monitoring, Google Trends, keywords  Betrek een klant bij eigen workshop of meeting  Klantenpanel (ook online)
  61. 61. 3. Customer journeys Bewust noodzaak betere ICT Oriënteren Advies krijgen Succesvol invoeren Contract afsluiten Nazorg krijgen Contract verlengen Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie Klantbehoeften: voice of the customer “Ik wil weten wat ERP me oplevert.” “Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer.” “Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.” “Ik wil mezelf eerst Informeren online.” “Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land.” “Ik wil een transparant contract zonder verrassingen.” “Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.” “Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing.” “Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.” Customer journey
  62. 62. ? Stel vast wat jullie prospect zoekt Om in het hele proces relevant & dus zichtbaar te zijn.
  63. 63. Orientatie Evaluatie Aankoop Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men? Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men? Groeperen van content per koopfase Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
  64. 64. 3. Customer journeys Bewust noodzaak betere ICT Oriënteren Advies krijgen Succesvol invoeren Contract afsluiten Nazorg krijgen Contract verlengen Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie Klantbehoeften: voice of the customer Ik wil weten wat ERP me oplevert Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer. Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren. Ik wil mezelf eerst Informeren online. Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land Ik wil een transparant contract zonder verrassingen Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen. Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing. Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.
  65. 65. 3. Analyseren Opdracht: stel vast in tweetallen voor 1 van jullie werkgevers/bedrijven welke informatie behoefte jullie prospects hebben in hun orientatieproces. Welke (online!) content geeft daarop nu al antwoord en inspiratie?
  66. 66. 4. Organiseren Bron: hubspot.com
  67. 67. 5. Communiceren paulcoulson.empowernetwork.com
  68. 68. 5. Communiceren (deel 2)
  69. 69. 6. Observeren
  70. 70. 7. Evalueren
  71. 71. In samenwerking met: 8. Investeren
  72. 72. 9. Evolueren
  73. 73. 10. Presteren
  74. 74. Paul Hassels Mönning +31 34 34 209 31 www.dutchmarq.nl Boek Br@inbound Marketing: info of bestellen paul@dutchmarq.com @phasselsmonning of @dutchmarq In touch

×