Recommended
More Related Content
Viewers also liked
Viewers also liked (13)
Similar to Sales 3.0 9, 10, 13 en 14 maart
Similar to Sales 3.0 9, 10, 13 en 14 maart (20)
Sales 3.0 9, 10, 13 en 14 maart
- 2. IN DE INKOPERS’ SCHOENEN
- 3. Je hebt een leuk huis geërfd met 1800 m² tuin. Je gaat het alleen gebruiken in het weekend. Je moet een oplossing vinden voor het gras wat groeit en groeit. Welke oplossing kies je ? Wat is je budget ?
- 4. SALES 3.0 VAN VISIE NAAR PRAKTIJK WAT GAAN WE DOEN DEZE DAGEN?
- 7. Resultaat: Sales 3.0 aanpak als nieuwe manier van denken en doen
- 8. CASE TIME! WELKE CASES HEB JE MEEGENOMEN
- 9. A. Voorbereiding 1. Introductie 2. Diagnose 3. Ontdekking 4. Overtuigen 5. Afsluiten V E R K E O B: Zelf- Analyse P N
- 14. GEEN BEHOEFTE BEHOEFTE OPLOSSINGS ASSESSMENT KOOPTRANSACTIE ASSESSMENT een contactpersoon komt nooit onbeïnvloed terug van zijn “buying journey” 3.000 prikkels Per dag 2004
- 16. GEEN BEHOEFTE BEHOEFTE OPLOSSINGS ASSESSMENT KOOPTRANSACTIE ASSESSMENT PASSIEF- VERMIJDEND– LIEGEND- BEGRIPVOL WAT IS DE BESTE OPLOSSING? OPLOSSINGEN VERGELIJKEN WELKE AANBIEDER? VERGELIJK AANBIEDERS VOOWAARDEN GESELECTEERDE AANBIEDERS
- 17. Creëer 3 KEY QUESTIONS Om de diagnose te stellen : 1. Maturiteit 2. Autonomie 3. Preference
- 18. GEEN BEHOEFTE BEHOEFTE OPLOSSING ASSESSMENT KOOPTRANSACTIE ASSESSMENT Welke probleem wenst u op te lossen? Welke doelstelling wilt u halen? Heeft u enige oplossing overwogen? Zo ja, welke? Waar heeft u mee vergeleken ? Heeft u al een keuze gemaakt? Zo ja… welke? Waar denkt u te gaan kopen? Van wie? wanneer ? hoe veel ? hoe?
- 19. Creëer 1 KEY QUESTION Om de diagnose te stellen voor : De Klant zijn Buying Journey
- 20. GEEN BEHOEFTE BEHOEFTE OPLOSSING ASSESSMENT KOOPTRANSACTIE ASSESSMENT Ik snap het…. WELKE BRONNEN HEBT U GERAADPLEEGD OM DEZE INFORMATIE TE VERZAMELEN? WELKE SITES HEEFT U BEZOCHT ? WELKE SPRAK U HET MEESTE AAN?
- 23. Creëer 3 KEY QUESTIONS Om de diagnose te stellen: 1. Maturiteit 2. Autonomie 3. Preference
- 24. Transaction Loyalty Consultative Selling Relational Selling Expertise Selling Highexpected addedvalue Lowexpected addedvalue Assertive Selling AUTONOMIE : Wat verwacht je van mij? Welke vragen heb je voor mij?
- 25. Creëer 3 KEY QUESTIONS Om de diagnose te stellen: 1. Maturiteit 2. Autonomie 3. Preference
- 26. Creëer 1 maximum 3 KEY QUESTIONS Om de diagnose te stellen : 1. Maturiteit 2. Autonomie 3. Voorkeur
- 27. Transaction Loyalty Consultative Selling Relational Selling Expertise Selling Highexpected addedvalue Lowexpected addedvalue Assertive Selling VOORKEUR : Welke oplossing heeft uw voorkeur? / wat sluit u uit?/ ranking ? Welke aanbieder krijgt uw voorkeur? Wat sluit u uit ? Ranking ?
- 28. THE « MAGIC » QUESTIONS WAT VERWACHT U VAN DEZE MEETING? WAAROM HEEFT U DEZE MEETING GEACCEPTEERD?
- 29. GEEN BEHOEFTE BEHOEFTE OPLOSSING ASSESSMENT KOOPTRANSACTIE ASSESSMENT Welk probleem wilt u hiermee oplossen? Waarom bent u naar dit problem gaan kijken?
- 30. Voorbereiding voor je volgende klantcontact « Wat wordt jouw vraag om de aankoopsituatie van de klant in kaart te brengen? »
- 32. De verkoopsituatie komt voort uit het drieluik klant / aanbod / verkoper Wat is de attitude van de klant t.a.v. het aanbod? Wat is de verwachting van de klant t.a.v. de verkoper ? VERKOPER KLANT AANBOD attitude verwachtingen Verkoop- situatie
- 33. 33 Voorkeur Houding in relatie tot het aanbod… Tegen Het interesseert me niet Weerstand Ik ben niet overtuigd Ontvankelijk Dat is interessant Fan Ik ga kopen! Van transactie Naar loyaliteit
- 34. 34 Autonomie Verwachtingen t.o.v. de sales persoon : Van lage verwachting op toegevoegde waarde Naar hoge verwachting op toegevoegde waarde Doe het Ik moet het hebben Informeer me Wat is nieuw? Adviseer me Wat is jouw mening over? Bewijs jezelf Wat moet ik doen?
- 35. 35 Herken de verkoopSITUATIES… Weerstand Tegen Transactie "Win the business" Loyalteit “Ontwikkel de samenwerking” Ontvankelijk Fan Consultative Selling Relational Selling Expertise Selling Hogeverwachte Toegevoegdewaarde Lageverwachting toegevoegdewaarde Uitvoeren Informatie Advies Besluit Assertive Selling
- 36. 36 Identificeer de gespreksSITUATIES… Resistant Against Receptive Fan Consultative Selling Relational Selling Expertise Selling Performance Information Advice Decision Assertive Selling: Situation: Expectations: Ideal Sales Reaction Relational Selling: Situatie: Hoge voorkeur, lage verwachting op toegevoegde waarde, bijna geen concurrentiedruk. Verwachtingen: Lever! Presteer! Bloemen. Ik weet wat ik wil en ik wil het van jou kopen Ideale Sales reactie: Empathie: Lever en presteer op basis van Relatie. Vernieuw en verras. Upselling, cross-selling
- 37. 37 Identificeer de gespreksSITUATIES… Resistant Against Receptive Fan Consultative Selling Relational Selling Expertise Selling Performance Information Advice Decision Expertise Selling: Situatie: Hoge voorkeur, hoge verwachting op toegevoegde waarde, lage concurrentiedruk Verwachtingen Help me, neem over! Ik weet niet wat wik nodig heb, maar datgene wat ik nodig heb, koop ik waarschijnlijk bij jou Ideale Sales reactie: Empathie. Expertise tonen op de behoeften van de klant. Co-creatie van oplossing
- 38. 38 Identificeer de gespreksSITUATIES… Resistant Against Receptive Fan Consultative Selling Relational Selling Expertise Selling Performance Information Advice Decision Assertive Selling: Situatie: Geen voorkeur, lage verwachting op toegevoegde waarde, zeer sterke concurrentie Verwachtingen: Niets! Overtuig me! Ik weet wat ik wil en ik koop het zeker niet bij jou Ideale Sales reactie: Projectie: laat het negatieve zien van de huidige oplossing, laat aantrekkelijke andere oplossing zien,
- 39. 39 Resistant Against Receptive Fan Consultative Selling Relational Selling Expertise Selling Performance Information Advice Decision Consultative Selling: Situatie: Lage voorkeur, hoge verwachting op toegevoegde waarde, sterke concurrentie Verwachtingen: Ik heb nog geen leverancier, dus ik oriënteer me. Bewijs dat je mij en mijn behoeften begrijpt en toon een oplossing Ideale Sales reactie: Projectie. Wees geloofwaardig, Ontdek behoeften tov noodzaak, presenteer waarde. Wees anders dan de concurrentie
- 40. 40 Herken de verkoopSITUATIES… Weerstand Tegen Transactie "Win the business" Loyalteit “Ontwikkel de samenwerking” Ontvankelijk Fan Consultative Selling Relational Selling Expertise Selling Hogeverwachte Toegevoegdewaarde Lageverwachting toegevoegdewaarde Uitvoeren Informatie Advies Besluit Assertive Selling Projectie
- 41. 41 Herken de verkoopSITUATIES… Weerstand Tegen Transactie "Win the business" Loyalteit “Ontwikkel de samenwerking” Ontvankelijk Fan Consultative Selling Relational Selling Expertise Selling Hogeverwachte Toegevoegdewaarde Lageverwachting toegevoegdewaarde Uitvoeren Informatie Advies Besluit Assertive Selling Empathie
- 42. SURVEY
- 46. 9/10 maart 2017 Dag 2
- 48. 49 It’s a puzzle Presenteer aan ons Wat is MAP
- 49. Sales reacties Wat past het beste bij de aankoopsituatie
- 50. OEFENEN MET SALES REACTIES ROLLENSPELLEN Inkoop kies een MAP
- 51. 2 voorbereiding van je sales gesprek
- 52. A. Voorbereiding 1. Introductie 2. Diagnose 3. Ontdekking 4. Overtuigen 5. Afsluiten Structuur V E R K E O B: Zelf- Analyse P N
- 53. A. Voorbereiding 1. Introductie 2. Diagnose 3. Ontdekking 4. Overtuigen 5. Afsluiten Structuur B: Zelf- Analyse V E R K O P E N
- 54. Le cas KRAFT-OFFSET Case study KRAFT 1
- 56. Ongelooflijk! 10 Uitstekend 9 Heel goed 8 Goed 7 Voldoende 6 Zwak 4 Heel zwak 3 Slecht 2 Heel slecht! 1 Ongelooflijk! 0
- 57. Groep workshop : 10’ Geef Vic 3 Tips wat moet hij beter doen!
- 58. Je hebt een afspraak met: Michelin met Alex Verhoeve Je hebt 15 minuten om online je bezoek voor te bereiden
- 59. 1. Bedrijf website 2. Contactpersoon : LinkedIn… 3. Bedrijf gezien door anderen 4. Hoe ziet de markt eruit
- 60. Bedrijf: Wat zeggen ze over zichzelf Jaarverslagen, cijfers, bedrijfsmiddelen, markten… Websites staan vol met informatie
- 61. Bedrijf : wat zeggen anderen
- 64. CONTACTPERSOON :
- 65. CONTACTPERSOON : 1. Gemeenschappelijke interesses, om te connecteren 2. Contacten binnen eigen bedrijf, niveau en DMU inzicht 3. Zijn er connecties met jouw concurrent 4. Vergelijkbare profielen 5. Laatste nieuwe contacten
- 69. regel : « verspeel je vraag krediet niet » Stel geen vragen waarvan je het antwoord online had kunnen vinden
- 71. 8 effectief gebruik van communicatie tools, « live » en op afstand
- 73. Wat is het doel van de e-mail?
- 74. Als laatste redmiddel, je kunt de « RE: « gebruiken… Vermijd woorden als; aanbieding, gratis, prijs… het gaat direct naar de spam box Wanneer je bent aanbevolen, noem de persoon!
- 75. Kort en Krachtig
- 76. Niet meer dan 50 woorden! (maximaal 5 regels) Één onderwerp tegelijk Vermijd technisch taalgebruik Praat in voordelen voor hem/haar
- 77. Maak het makkelijk om te beantwoorden (2 minuten regel) Geen onnodige cc’s Vraag je om een actie, laat dat dan zsm weten GEEN HOOFDLETTERS!!!! (schreeuwen) Wees niet te amicaal (Hey…) en daarnaast niet te oubollig (erop vertrouwende u voldoende te hebben…. Gaap)
- 78. Zorg dat de klant voelt dat de mail voor hem gemaakt is. Personaliseer je bericht
- 79. Kijk uit met zware attachements Stuur een link mee naar een bestand
- 80. Dubbel check de mail voor verzenden!
- 81. AFSPRAAK Case JE WILT EEN AFSPRAAK MAKEN MET EEN KLANT WAARVAN JE GEHOORD HEBT DAT HIJ OPZOEK IS NAAR EEN OPLOSSING JE HEBT VAAK CONTACT GEZOCHT EN DAT IS NIET GELUKT. JE BENT OVERTUIGD VAN JE TOEGEVOEGDE WAARDE. JE STUURT EEN E-MAIL, HOE GA JE HEM PRIKKELEN OM EEN AFSPRAAK MET JE TE MAKEN
- 83. De VOICE MAIL boodschap Case NEEM CONTACT OP MET JE PROSPECT JE KRIJGT ZIJN VOICEMAIL: « LAAT ALSTUBLIEFT EEN BERICHT ACHTER »
- 84. 80 % van mobiele oproepen gaan naar Voicemail Op 90 % van de voicemails wordt niet gereageerd
- 85. 4,8 % is de gemiddelde voicemail response rate 50 % spreekt niets in
- 86. Waarom mijn Voicemails niet werken en hoe te fixen ?
- 87. 1 : Geen bericht Slecht bericht 1. Onvoorbereid 2. Onduidelijk doel 3. Ongeoefende gespreksonderwerpen 4. Geen dwingende reden om terug te bellen
- 88. COLD Hallo Will, dit is Vic Torius van Evocard . De reden dat ik bel is dat ik een idee heb hoe je je schade kosten van transport… drastisch kunt reduceren. Nogmaals, dit is Vic Torius van Evocard en mijn nummer is 888-123-4567. Ik wilde checken of het zin heeft voor ons om hier samen kort over te spreken en zo te ontdekken wat we nog meer kunnen bieden. Ik ben bereikbaar op 888-123-4567.
- 89. REFERAL Hallo Will, dit is Vic Torius van Evocard . Ik was in gesprek met Tom Barret van YYY over hoe we hebben geholpen om zijn kosten van beschadigingen tijdens transport te verminderen. Hij adviseerde me contact met je op te nemen, volgens hem lopen jullie tegen dezelde soort problemen aan. Ik wilde checken of het zin heeft voor ons om hier samen kort over te spreken en zo te ontdekken wat we nog meer kunnen bieden. Ik ben bereikbaar op 888-123-4567. Nogmaals, dit is Vic Torius van Evocard en mijn nummer is 888-123-4567.
- 91. Bedankt allen!