Доп.информация по запросу

1. ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ О
ТРЕНИНГАХ.
ТРЕНЕР ДЕНИС ДРОЗДОВ

2. - Опыт работы в отделе продаж 5 лет на должностях от
мерчендайзера до территориального менеджера по продажам
- Опыт работы тренером по продажам 7 лет в компаниях
Mainstream Consulting, SUN InBev, Roshen
- Проведено более 200 аудиторных тренингов
- Проведено более 500 полевых тренингов
- Участие в проекте «Школа территориального менеджера »
ТРЕНЕР
Дроздов Денис Владимирович

4. ТРЕНИНГ НАВЫКИ ПРОДАЖ FMCG
1. Планирование: как увеличить продажи до 10%
2. Как найти возможности для развития ТТ, правило 4Р
3. Личный контакт: как стать «своим» в ТТ, шкала ЛК, модель РВД
4. Правила убедительной презентации, воронка вопросов
5. Возражения. Перестать преодолевать, начать обрабатывать
6. Если клиент сомневается… Методы дожима, отказоустойчивость ТП
7. Основы переговоров. Голливудский треугольник
8. Правила предотвращения просроченной ДЗ
9. Правила возврата просроченной ДЗ
Формирование индивидуального плана развития ТП

5. Отзывы участников тренинга Навыки продаж 12 2014
Я научился:
• Формировать воронку вопросов
• Работать по системе
• Бороться с возражениями
• Четко формировать заказ, работать с ДЗ
• Преодолевать возражения, задавать правильные открытые вопросы
• Работать с дебиторкой, вспомнил что подзабыл
• Работе с возражениями, работе с ПДЗ
• Работать с дебиторкой
• Бороться с возражениями
Я узнал что:
• О работе с дебиторкой
• Нужно работать со словом СКОЛЬКО
• Преимущества сочетать со свойствами
• Система самое главное
• Злостные неплательщики: можно систематизировать по возврату долгов
• Личные контакты с клиентами, шаги визита
• Нужно больше задавать открытых вопросов

6. Отзывы участников тренинга Навыки продаж 12 2014
Я нашел подтверждение тому что:
• Работа по стандартам может увеличить продажи
• Все зависит от меня
• Необходимо пользоваться историей продаж
• Тренинги помогают в работе
• Это работает
• Использую в работе ТП
• Нужно работать по системе
Я обнаружил что:
• Воронка легко объясняется, возражения легче предотвратить, чем
бороться
• Нужно работать по системе
• Главное установка личного контакта
• Шаги визита помогают в достижении цели
• Формирование заказа по истории продаж более эффективно
• Формировать заказ по истории
• Все реально действует

7. Отзывы участников тренинга Навыки продаж 12 2014
Я был удивлен тем что:
• Уменьшительно-ласкательные суффиксы – плохо
• Дебиторку нужно закрыть за 2 месяца
• Все хорошо
• Тренинг оказался лаконичным, сжатым и конкретным
Мне нравится что:
• Живой разговор, примеры из жизни
• Все в игровой форме
• Тренинг прошел живо и с результатами
• Тренинг дает полезную информацию
• Конкретность, динамичность
• Все
Я был разочарован:
• Все хорошо

8. 1. Стратегии подбора персонала.
2. Технология подбора персонала: этапы и методы
3. Как увеличить входящий поток кандидатов
4. Зачем анкетировать и тестировать кандидатов
5. Как выбрать и пригласить кандидатов на интервью
6. Анкета кандидата: как подготовиться к интервью
7. Как проверить мотивацию кандидата, + проективные вопросы
8. Как проверить умения кандидата: кейсы
9. Как проверить стрессоустойчивость кандидата: стресс-кейсы
10. Как проверить достоверность информации от кандидата: STAR
11. Как избежать увольнения нового сотрудника с испытательного срока
12. Как ускорить выход нового сотрудника на плановые продажи.
Формирование плана профессионального развития рекрутера
ТРЕНИНГ ТЕХНОЛОГИЯ ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА – 2 ДНЯ

9. Отзывы участников тренинга Подбор персонала 01 2012
Я научился:
• Задавать проективные вопросы, создавать структурированное
интервью.
• Использовать методы STAR, стресс-интервью, кейсы.
• Пользоваться методом STAR.
• Правильно и качественно подбирать персонал.
• Проводить интервью по 4 шагам.
• Структуре работы по подбору.
• Применять метод STAR.
• Создавать стрессовые интервью.
• Метод STAR и правильно отбирать резюме.
• Задавать открытые вопросы. 4 шагам интервью.
• Подбирать персонал.
• По пунктам проводить подбор персонала. Системе STAR.
• Включать в собеседование кейсы.
• Грамотно преподносить кейсы.

10. Отзывы участников тренинга Подбор персонала 01 2012
Я узнал, что:
• Тест Томаса-Килменна работает.
• C помощью проективных вопросов можно определить тип работы
кандидата. Есть тест Томаса – Килменна.
• Что такое проективные вопросы.
• Поведенческие Примеры Прошлого и Кейсы. Неправильное
объявление отпугивает многих кандидатов.
• Проективные вопросы очень действенны. Метод томаса оценивает
на каком уровне находится мотивация сотрудника.
• Что такое кейсы. Что такое психолингвистика.
• При подборе персонала можно использовать тест Томаса –
Килменна.
• Резюме надо внимательно просматривать, чтобы выявить пропуски
для уточнения. Стресс – интервью – это не кричать на кандидата, а
отсекать ответы.
• Об отказе надо сообщать с обратной связью. Необходимо проводить
стажировку кандидата.
• Очень эффективно проводить стресс-интервью.

11. Отзывы участников тренинга Подбор персонала 01 2012
Я нашел подтверждение тому, что :
• Нужно обращать внимание на матрицу Могу-Хочу.
• Все что обсуждалось на тренинге – работает.
• При подборе очень важна мотивация кандидата.
• Открытые вопросы быстрее выявляют факты.
• Тренинг всегда помогает приобретать много знаний за короткий
промежуток времени.
• Открытые вопросы позволяют узнать больше информации. Методы
применимы.
• Задавать лучше открытые вопросы.
• С помощью кейсов можно определить на что способен кандидат. Не
надо искать звезд.
• Невербалика при подборе составляет большую роль.
• Интервью осуществляется по 4 шагам. Открытые вопросы дают
больше информации.
• Психолингвиcтика реально работает, всего лишь посмотреть реакции
и действия кандидата.

12. Отзывы участников тренинга Подбор персонала 01 2012
Я обнаружил, что :
• Насколько важна подготовка к собеседованию.
• Что у меня много зон роста.
• Грамотный подбор важнее поиска «звезд».
• У меня есть зона роста в подборе персонала.
• Правильный процесс подачи объявления и привлечения кандидатов
приводит к большему количеству звонков.
• Стресс-интервью – это легко.
• Я использую много слов – проговорок.
• Кандидатов надо сравнивать не друг с другом , а с профилем,
который был описан.
• Критерии оценки супервайзеров и менеджеров должны быть
одинаковыми.
• Неполные звезды можно превращать в полные открытыми
вопросами.
• Стресс-интервью строится на отсечении ответов и нехватке времени.
Тест Томаса – Килменна работает.

13. Отзывы участников тренинга Подбор персонала 01 2012
Я был удивлен тем, что :
• Проективные вопросы настолько раскрывают кандидата.
• Пользуюсь неправильными методами по подбору.
• Есть слова – проговорки.
• Тест Килменна был неплохим примером для выявления мотивации
кандидата.
• Лучше общаться открытыми вопросами.
• Разницей вопросов Почему и Зачем, использованием теста Томаса-
Килменна.
• Очень легко определить вранье по жестам и мимике ( невербалика ).

14. Отзывы участников тренинга Подбор персонала 01 2012
Мне нравится, что :
• Такие тренинги проводятся.
• В тренинге много практики.
• Как был построен тренинг.
• Позитивная атмосфера тренинга.
• Проводятся практические тренировки.
• Все участвовали в играх.
• Теория пересекалась с практикой.
• Инфо большого объема было предоставлено сжато и доступно.
Методика STAR.
• На тренинге много примеров и практики.
• За малый промежуток времени получила огромную информацию по
подбору персонала.

15. Отзывы участников тренинга Подбор персонала 01 2012
Я был разочарован тем, что :
• Не использовал раньше все каналы поиска.
Самым важным для меня было :
• Полученные знания и умения.
• Научиться подбирать персонал.
• Метод STAR.
• Понять и применить это на практике.
• Максимум знаний и умений.
• Все !!!
• Научиться работать по системе STAR.
• ВСЕ.
• Создать структуру.
• Грамотная схема подбора персонала.

16. ТРЕНИНГ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ – 2 ДНЯ
1. Управленческий цикл. Функционал менеджера
2. Развитие продаж: стандарты работы, маршрутизация, планирование
3. Развитие команды: активности и методы. Цикл обучения. Сферы развития сотрудника
4. Принципы и правила аудиторного обучения
5. Принципы и правила полевого обучения
6. Правила постановки цели и задач. Планерка. Этапы развития сотрудника
7. Контроль выполнения задач, методы. Правила дачи обратной связи.
8. Аудит территории: виды, задачи, правила проведения. Правило 4Р
9. Собрания с командой: виды, цели, правила проведения
10. Мотивация сотрудников. Маслоу, Герцберг. Практические методы
Формирование индивидуального плана развития супервайзера

17. Отзывы участников тренинга Управление ОП 01 2013
Я научился:
• Грамотно вести контроль
• Слушать и слышать
• Правильно использовать мотивацию
• Раскачивать слушателей
• Использовать теорию Герцберга
• Постановка задач ТС и ТМ
• Управлять отделом продаж
• Правильной постановке задач с помощью SMART
• Я повторил
• Вспомнил данный тренинг
• Ставить задачи по SMART используя шаблон
• Применять шаги ОС, привлекать внимание, постановка задач
• Использовать теории Маслоу и Герцберга для определения
мотивирующей составляющей
• Правильно ставить задачи

18. Отзывы участников тренинга Управление ОП 01 2013
Я узнал, что:
• Есть классификация ТП ( сборщик заказов и тп )
• Компания пришла к единым стандартам
• Есть теория Герцберга
• Утренняя планерка важна
• Мотивация бывает материальная и нематериальная
• Выполняется только то что контролируется
• Нужен контроль и обратная связь
• Позитивная информация дает лучший результат
• Для новичков после исп. срока также обязателен план развития
• Мотивация работает только после устранения фактов демотивации
• Власть – это всегда насилие
• Методы обработки возражений ТП
• Есть эффект Рингельмана

19. Отзывы участников тренинга Управление ОП 01 2013
Я нашел подтверждение тому, что :
• Цели нужно ставить по SMART
• Контроль должен быть постоянно
• Нужен контроль обязательно
• Постановка задач по SMART должна быть более расширеной
• Примеры из жизни на практике лучше
• С цифрами не поспоришь
• Тренинг надо посещать минимум 2 раза, потому что некоторые идеи
забываются
• Выполняется то, что контролируется
• Все теоретические знания работают на практике
• Слушать – не значит слышать
• ЗУН*М = Результат

20. Отзывы участников тренинга Управление ОП 01 2013
Я обнаружил, что :
• Можно использовать мотивацию в двух обратных значениях
• Задачи выполняются если их контролируешь
• Важна материальная мотивация, но не менее важна
нематериальная
Я был удивлен тем, что :
• Легко найти мотивацию человека
• Существуют уровни слушания
• Все принимали участие
• Стандарт – это минимальное требование
• Есть 2 закона мотивации

21. Отзывы участников тренинга Управление ОП 01 2013
Мне нравится, что :
• Были живые примеры и игры
• Всегда тренинги закрепляются практикой
• Тренинг на доступном языке
• Были и слайды и видео
• Тренинг ведет Денис
• Есть примеры из жизни, видео, фото
• Много примеров и практики
• Все мы здесь сегодня собрались
• Теория подтверждается простыми доступными примерами из жизни
• Метод подачи крылатых фраз
• Большинство инфо сопровождается примерами
• Есть методы активизации собрания

22. Отзывы участников тренинга Управление ОП 01 2013
Я был разочарован тем, что :
• Не разобрали более детально Коммуникации
• Раньше много чего не делал, но время ушло
• Ничем
• Не был разочарован
• Время тренинга затянулось
• Ничем
• Редко проводятся тренинги
• Ничем

23. Отзывы участников тренинга Управление ОП 01 2013
Самым важным для меня было :
• Постановка целей и задач
• МОТИВАЦИЯ
• Активное участие
• Контроль и система AIDA
• Получить навыки
• Тренировки по навыкам
• Мотивация
• Получение новой информации и вспоминание старой
• Методы постановки задач и правила мотивации
• Шаги ОС
• Как стать успешным руководителем

24. ТРЕНИНГ ПЕРЕГОВОРЫ – 2 ДНЯ
1. Продажи VS Переговоры: общее и различия
2. Условия перехода от продаж к переговорам. Позиционирование
3. Пять стилей ведения переговоров: сильные и слабые стороны. Модель РВД
4. Этапы переговорного процесса
5. Подготовка к переговорам
6. НАОС ( НАП ), для чего нужен, как сформулировать
7. KPI оппонента: формальные и неформальные
8. Правила позиционного торга. EDO, как подготовить и использовать
9. Переговорные тактики, как использовать и противодействовать
10. Чему учат закупщиков сетей, способы обработки манипуляций
11. Завершение переговоров. Протокол переговоров
12. Психология переговорщика, права переговорщика
Формирование индивидуального плана развития переговорщика

25. Отзывы участников тренинга Переговоры 12 2010
Я узнал, что:
• В моем подразделении серьезная зона роста по компетенции “ведение
переговоров”
• Есть разница между продажами и переговорами
• Незнание формальных и неформальных KPI ведет к провалу
• Отсутствуют универсальные тактики переговоров
• Насколько важна подготовка
• Переговоры можно проводить более эффективно
• Что существуют еще и косвенные вопросы
• Такое НАОС и EDO, как ведут себя закупщики
• Переговоры и продажи сильно различаются
• У меня был пробел в знании переговоров
• Есть разница между продажами и переговорами
• В моих ведениях переговоров много белых пятен
• По ту сторону баррикад тоже есть тренинги
• Нет предела совершенству, обновление знаний
• Чему учат байеров
• Выявлять интересы важнее, чем бороться за позиции
• Такое НАОС и EDO
• Надо планировать и готовиться
• Перед переговорами надо планировать НАОС
• Надо разделять продажи и переговоры, готовить EDO заранее

26. Отзывы участников тренинга Переговоры 12 2010
Я научился:
• Тактикам переговоров
• Задавать косвенные и прямые открытые вопросы
• Распознавать тактику оппонента и выбирать свою
• Правильно задавать открытые вопросы ( прямые и косвенные )
• НАОС, KPI, EDO, РВД
• Использовать НАОС, буду дальше учить Win-Win, НАОС, EDO
• Не идти на поводу у клиента, когда он прогибает по скидкам
• Стратегии переговоров, подготовке, НАОС
• НАОС, EDO
• Тщательно готовиться
• Различать грань между продажами и переговорами, применять НАОС, EDO
• Использовать систему НАОС
• Задавать правильные вопросы
• Важной для меня технике EDO
• Использовать EDO
• Задавать косвенные вопросы, готовить EDO

27. Отзывы участников тренинга Переговоры 12 2010
Я нашел подтверждение тому, что :
• Знала до этого
• Наши оппоненты тоже подготовленные профессионалы
• Что подготовка к переговорам начинается со сбора информации
• Иногда надо сделать паузу в переговорах
• Можно тратить меньше времени на переговоры
• Техникам переговоров байеров можно дать отпор
• Надо собирать больше информации о клиенте
• Продажи и переговоры это разные вещи
• Люди могут играть Родителя, Взрослого, Дитя
• Знание теории помогает успешному ведению бизнеса
• Многое мне известно
• При переговорах надо отключать продажника
• EDO это очень важно, требует серьезного внимания
• Правильный подход повышает эффективность и сокращает время
• У байеров тоже существуют тренинги
• На переговоры надо приходить с записанными на бумаге тезисами
• Надо тщательно готовить вопросы
• Переговоры как и продажи надо разделять

28. Отзывы участников тренинга Переговоры 12 2010
Я обнаружил, что :
• Есть рычаг воздействия на клиента - НАОС
• Есть отличие переговоров от продаж
• Оппонент как правило тоже хорошо подготовлен
• Уровень моих знаний по переговорам был очень низок
• Моя техника переговоров изменилась
• Сталкивался на практике с переговорными тактиками
• Существуют 18 правил торга
• Многому еще надо учиться
• Открытый вопрос может быть прямым и косвенным
• Начал замечать стратегии оппонента
• Обязательно надо отключать привычки продажника
• Есть новые способы ведения переговоров
• Подготовка сэкономит время

29. Отзывы участников тренинга Переговоры 12 2010
Я был удивлен тем, что :
1. Есть разница между продажами и переговорами
2. Наши слабые стороны могут быть сильными
3. Техники НАОС и EDO настолько результативны
4. ВСЕ переговоры можно НЕ ПРОИГРАТЬ
5. Существует столько техник ведения переговоров
6. У меня включается механизм продажника, что мешает переговорам
7. У переговорщиков существуют права
8. Многое в переговорах делал интуитивно
9. Есть много параметров переговоров
10.Надо отключать на переговорах рефлексы продажника
11.Можно брать тайм-аут, и у нас как у переговорщиков, есть много прав

30. Отзывы участников тренинга Переговоры 12 2010
Мне нравится, что :
• Тренинг проходит на достаточно высоком профессиональном уровне
• Что я прошел этот тренинг
• Есть много схем и тактик. Тренинги стали проводить намного чаще
• Теория закрепляется ролевыми играми
• Много практических заданий
• Теперь я обладаю техникой EDO, навыками НАОС, стратегией Win-Win
• Компания предоставляет возможность учиться,учиться и еще раз учиться
• Опытные участники делятся информацией помогают найти ответы на
непонятое
• Приводилось много примеров и ролевых игр
• Есть ролевые игры
• Тренер создал доверительную атмосферу
• Проходило много ролевых игр
• Тренинг проходил в непринужденной обстановке, с выкладками из
собственного опыта
• В тренинге затронули вопрос чему учат байеров
• Тренинг был интересным и время летело незаметно
• В тренинге была теория и практика в соотношении 60/40

31. Отзывы участников тренинга Переговоры 12 2010
Я был разочарован тем, что :
• Навыки продажника не надо включать на переговорах
• Я не знал всего этого раньше
• Тренинг не прошли раньше
Самым важным для меня было :
• Узнать и рассмотреть переговорные тактики
• Увидеть зоны своего роста
• Практические задания
• Было очень много ролевых игр
• Проанализировал свои модели поведения
• Получить ответы на мои вопросы
• Максимальное получение инфо
• Новая информация, которую можно применять на практике
• Увидеть зоны роста
• Практически все, многого не знал или применял, не понимая
• Увидеть тактику ведения переговоров
• Узнать метод НАОС и EDO , права переговорщика
• Получение системной информации

32. КОНТАКТЫ
Денис Дроздов
тел. +7 917 703 95 95
denis.drozdov@mail.ru
https://ru.linkedin.com/in/denis-drozdov