Холодные звонки: как повысить эффективность

1. Тренер по продажам
Дмитрий Ткаченко
«Холодные звонки:
как повысить эффективность»
Мастер-класс

2. Кратко
Книга запрещена к
распространению в РФ
Деловых бестсэллера
В рейтинге лучших тренеров
России по продажам
Лет специализации на
обучении продавцов
1
2
3
13

3. Клиенты

4. «На что жалуетесь?»

5. Сказка о «Продавце-богатыре»

6. •Все знает/ не надо ничему учить
•Самомотивирован
•Не нуждается в управлении и контроле
•Делает 100 звонков в день
•Даже когда наработает клиентскую базу
продолжает привлекать новых клиентов
•Способен работать в таком режиме
долгие годы
Сказка о «Продавца-богатыре»

7. Двухуровневый отдел
продаж
• Звонарь + продавец

9. «Холодный» звонок:
• - искусство,
доступное
лишь
высококвалифи
цированным
продавцам
• - тупое, рутинное
занятие не
требующее от
исполнителя
высокой
квалификации

10. Чем отличается успешный
продавец?

11. Насколько сложно научить
работать с отказами?

12. ТОП отговорок:
• «Вышлите КП на электронку»
• «У нас есть поставщик»
• «Нам не надо»/ «Не интересно»
Для перепродавцов:
• «Нет продаж/ Полный склад»
• «Пробовали раньше – не пошло»
Для потребителей:
• «Нет бюджета/ Нет денег/ Не можем себе
позволить»

13. «Родео»

14. Законсервированный опыт
лучших продавцов
Скрипты продаж

15. Телеалгоритмы
и блок-схемы
для
звонарей
Стандарты
продаж
для
менеджеров
Скрипты продаж

16. Скрипты для звонарей

17. «СкриптДизайнер»

18. «СкриптДизайнер»

20. Из отзыва о книге
«Скрипты продаж»:
Артем Ганноченко,
Исполнительный директор ООО
«Марафон»

21. Из отзыва о книге
«Скрипты продаж»:
«После отработки с менеджерами
нового скрипта конверсия звонков
в замеры выросла в 2,9 раза»
Надежда Царева,
управляющая ДО «Промсвязьбанк»

22. Стандарты для продавцов

23. Задача:
сформировать «условный рефлекс»

24. Стандарты или тренинг?

25. КОНТРОЛЬ КАЧЕСТВА
ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ

26. Система записи
телефонных разговоров

27. Этап При обработке звонка
менеджер использовал
следующие техники и приемы
Да Нет
Звонящий
вежливо
отказывает:
«Я подумаю»
«Отпускает» звонящего
Спрашивает, какие у него
остались сомнения
«Давайте подумаем вместе»
«Я высказывание + обострение»
«Самое страшное»
«Цитата»
Завершение
контакта
Подводит итог разговора
Договаривается о следующем
контакте/ встрече
ИТОГОВАЯ ОЦЕНКА

30. ИТОГ:
1. Перестаньте верить в сказки
2. Научитесь продавать сами
3. «Законсервируйте» свой опыт и опыт
лучших продавцов в скрипты и
стандарты
4. Контролируйте соблюдение скриптов и
стандартов
5. Заведите «звонарей», уберите
холодные звонки с продавцов

31. «Холодный» звонок:
• - искусство,
доступное
лишь
высококвалифи
цированным
продавцам
• - тупое, рутинное
занятие не
требующее от
исполнителя
высокой
квалификации

32. «Любой квалифицированный и
неквалифицированный труд
может быть проанализирован,
систематизирован и передан в
процессе обучения любому
человеку»
1856 - 1915
Уинслоу Тейлор

33. «Искусство работы с лопатой»
Бетлехемский сталелитейный
комбинат - 1898-1901 годах
"Существует лишь один правильный способ
погружать лопату в вещество определенного рода -
и множество неправильных. Итак, чтобы правильно
набрать лопатой трудно поддающееся вещество,
надо сильно прижать верхнюю часть руки к верхней
части правой ноги чуть ниже бедра, взять конец
лопаты в правую руку и, когда вы будете втыкать
лопату в насыпанную кучу, вместо того, чтобы
использовать мускульное движение рук, что
утомительно, перекиньте вес вашего тела на
лопату; тогда лопата вонзится в насыпанную кучу
без всякого напряжения и без всякой усталости для
рук"

34. «Искусство работы с лопатой»
Бетлехемский сталелитейный
комбинат - 1898-1901 годах
РЕЗУЛЬТАТ:
Число грузчиков на сортировочной станции
было уменьшено примерно от 500 до 150, что
привело к ежегодному сбережению 75 000—80
000 долларов. Кроме того, среднее число тонн,
перегружаемых одним рабочим в день,
выросло с 16 до 59; средние заработки одного
рабочего возросли от 1,15 до 1,88 доллара в
день.

35. Читайте Используйте Консультируйтесь
Резюме

36. Dmitry@tkachenko.pro
tkachenko.pro
dmtkachenko