Vadym Gorenko How to pass the "death valley"

Мастер-класс
Вадима Горенко
Как стартапу пройти
“долину смерти”
2016
(C)ВадимГоренко,2016 1

Что такое Startup?
Стартап – это
временная
структура, которая
занимается
поисками
масштабируемой,
воспроизводимой,
рентабельной
бизнес-модели.
Стив Бланк
Стартап – организация,
создающая новый
продукт или услугу в
условиях высокой
неопределённости.
Эрик Рис

Цикл жизни и финансирования
стартапа

Технолог
ии StartUp
Start
Идея
Команд
а
Бизнес
-
модель
Lean
Startup
Финанс
овая
модель
Бизнес
- план

Откуда берутся идеи?
•Выявление неудовлетворенной
насущной потребности или
источника раздражения
•Поиск новой технологии или новое
применение существующей

Команда стартапа
CEO CTO
CMO CFO

Команда стартапа
Три важных критерия, которые
необходимо учесть при формировании
команды:
1. Навыки разных людей должны
дополнять друг друга.
2. У разных людей должны быть ясно
выраженные и совпадающие интересы.
3. Должны быть энергия и энтузиазм.

Технология бизнес-модели Canvas

• Кто наш потребитель?
• Для кого мы создаем свой
продукт?
• Какие клиенты для нас более
важны?
• Сколько у него денег?
Потребительские сегменты

• Что мы предлагаем
потребителю?
• Какие проблемы мы помогаем
решить?
• Какие потребности
удовлетворяем?
• Что мы предлагаем каждому
потребительскому сегменту?
• Чем мы его цепляем?
Ценностные предложения

• Какие каналы предпочтительны
для наших потребителей?
• Как мы взаимодействуем с ними
сейчас?
• Какие из них наиболее
эффективны?
• Какие более выгодны?
Каналы сбыта

• Какие отношения
предпочтительны для каждого
потребительского сегмента?
• Какие отношения установлены?
• Каких расходов они требуют?
• Как они интегрированы в общую
бизнес-модель?
Взаимоотношения с клиентами

• За что клиенты действительно
готовы платить?
• За что они платят сейчас?
• Как они платят? Как они
предпочли бы платить?
• Какую часть прибыли приносит
каждый поток поступления
доходов?
Потоки поступления доходов

• Кто наши ключевые партнеры?
• Кто наши основные поставщики?
• Какие ключевые ресурсы мы
получаем от партнеров?
Ключевые партнеры

Что нужно делать, чтобы
предоставить наши ценностные
предложения нашим
потребителям?
Ключевые виды деятельности

• Какие ресурсы нам нужны
(материальные,
интеллектуальные, финансовые,
человеческие)?
• В чем наше преимущество?
Ключевые ресурсы

• Каковы наши основные затраты?
• Какие из ресурсов/активностей
обходятся дороже всего?
• Мы выбрали подход основанный
на снижении издержек или на
повышении добавленной
стоимости?
Структура издержек

Технология Lean Startup
Пробуем бизнес модели, пока не найдем
работающую
Гипотиз
а
Проверк
агипотиз
ы
Рост Построени
е компании
Повторяем
Пока не убедимся,
что работает

Самые главные ваши гипотезы, на проверке
которых стоит сосредоточиться - это гипотезы
ценности и гипотеза роста.
Это ответы на вопросы:
- а действительно ли это ценно для наших
клиентов и что именно им ценно?
- что действительно ли я знаю, как добиться
показателей роста?

Тестируем, тестируем…
Идея
Продук
т
Данны
е
Учимся Создае
м
Измеря
ем

MVP
Minimal Viable Product (минимально жизнеспособный продукт).
Это реализация минимально необходимого функционала, которые может дать
ценность вашему клиенту.

Основные метрики
• Конверсии %. Например, из показов в клики (CTR)
• CAC – стоимость привлечения клиента.
CAC = Расходы на маркетинг и продажи/Кол-во
новых
пользователей
• LTV — это средняя прибыль от одного покупателя
от первой до последней (известной нам) покупки
(жизненный цикл).
• ARPU – равна выручки за определенный период,
деленной на количество покупателей. Например,
если за полгода 1000 покупателей принесли вам
50 тыс. грн, ARPU за этот период составляет

Механизмы роста
• Sticky (клиентская база) – важны возвраты клиентов, то
есть постоянная клиентская база и частота пользования
вашим продуктом. Крайне важно контролировать отток
базы (условие: приток>отток) и повышать switching costs
(затраты на переключение на другого поставщика) за
счет карт лояльности и т.п. Примеры – Coca-Cola,
Evernote.
• Viral (вирус). Важно чтобы выполнялось условие K > 1 .
Например 10 друзей, приводят 11. А те 11 приводят 12.
Каждая группа больше предыдущей. Если K=1 или K<1,
роста не происходит. Примеры: skype, hotmail.ru
• Paid (платный трафик). Важно, чтобы выполнялось
условие LTV > CAC. Примеры: Groupon.ru

Цикл жизни и финансирования
стартапа

Общая структура финансовой
модели
(IC) Стартовые расходы
+
(FC) Постоянные расходы
+
(VC) Переменные расходы
=
(TC) Общие расходы
(R)Выручка
—
(ТС) Общие расходы
=
(P) Прибыль
(или убыток)

Структура общих расходов
Стартовые
расходы
Постоянные
расходы
Переменные
расходы
Разработка сайта Офис Social media marketing
(SMM)
Разработка
application
programming interface
(API)
Зарплаты Директ
Дизайн Search engine
optimization (SEO)
Оффлайн
Стартовое промо Хостинг Акции
Непредвиденные
расходы
расходы
расходы

Структура выручки
Выручка
Продажи B2C
Продажи B2B
Реклама
Естественный прирост
(рекомендуется не более 1%
к значению предыдущего
месяца)

Финансовая модель в
динамике
(пример)
Месяц 1 Месяц 2 Месяц
…
Месяц N Месяц N+1
IC 240 180 … 0 0
FC 84 84 … 90 108
VC 60 295 … 250 240
TC (IC+FC+VC) 384 559 … 340 348
R 0 150 … 340 400
P (R-TC) -384 -409 … 0 +52

Бизнес – план

(C)ВадимГоренко,2016
1. Миссия компании
(описание предназначения компании
в одном повествовательном
предложении)
30

2. Проблема
31
• Опишите
проблему
(потребность)
заказчика
(клиента);
• Опишите, как
клиент решает
проблему
сегодня.

3. Решение
• Продемонстрируйте
ценное предложение
вашей компании,
которое сделает
жизнь клиента лучше;
• Покажите, на какой
стадии находится
продукт (идея,
разработка, готовый
образец);
•Расскажите о
примерах
использования. 32

4. Почему сейчас
• Нарисуйте историческую эволюцию своей
категории (области);
• Расскажите о последних тенденциях,
которые делают ваше решение
возможным.
33

5. Объем рынка
• Определите клиента, потребности которого вы
планируете удовлетворить, создайте его
профиль;
• Рассчитайте показатели рынка — TAM (Total
addressable market), SAM (Serviceable addressable market)
и SOM (Share of Market).
34

6. Конкуренты
• Список конкурентов, работающих в
настоящее время на рынке;
• Список конкурентных преимуществ
компании, которые обеспечат ей успешную
конкуренцию
35

7. Продукт
• Описание
продукта (форм-
фактор,
функциональнос
ть,
характеристики,
архитектура,
интеллектуальна
я
собственность);
• Дорожная карта
развития 36

8. Бизнес-модель
• Модель доходов
• Ценообразование
• Средний размер счета (покупки) и/или
пожизненной ценности клиента
• Модель продаж и распространения
продукта
• Список клиентов (заказчиков)/систем
снабжения (партнеров/подрядчиков)
37

9. Команда
• Учредители и топ-менеджмент
• Совет директоров/консультационный
совет
• Описание основных компетенций членов
команды
38

10. Финансы
• Баланс
• Прибыли и убытки
• Потоки наличности
39

Питч – короткая презентация
проекта
Формула хорошей короткой
презентации:
проблема + решение = деньги

Пример хорошего питча от SpaceX
“Стоимость запуска не
снижалась
десятилетиями. Мы
снизили ее на 90%. Рынок
– это 40 миллиардов(C)ВадимГоренко,2016 41

Что почитать?

Что посмотреть?

YOU
WILL
SUCCEED
BECAUSE
MOST
PEOPLE
ARE
LAZY.
vadim.gorenko@gmail.com
skype: vadim.gorenko
+380503809069
fb/StartUpStart

Vadym Gorenko How to pass the "death valley"

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (19)

Viewers also liked

Viewers also liked (18)

Similar to Vadym Gorenko How to pass the "death valley"

Similar to Vadym Gorenko How to pass the "death valley" (20)

More from Аліна Шепшелей

More from Аліна Шепшелей (18)

Vadym Gorenko How to pass the "death valley"