Документ описывает процесс оптимизации конверсии в интернет-маркетинге, акцентируя внимание на ключевых этапах, таких как анализ стратегии бизнеса, изучение аудитории и анализ конкуренции. Упоминаются методы тестирования и инструменты, такие как A/B тестирование и визуальные оптимизаторы. В конце подчеркивается важность фокусировки на потребностях клиентов и применения полученных результатов для повышения эффективности всех этапов воронки конверсии.

1. ПРОЦЕСС ОПТИМИЗАЦИИ КОНВЕРСИИ
МЕТОДИКА И ИНСТРУМЕНТЫ
Сахаров Владимир
CRO-specialist
093 702 33 64
zuker0k@gmail.com

2. Пару слов о конверсии
На сегодня давайте договоримся:
При продаже услуг или товаров мы говорим о
Конверсии, только в случае первой покупки.
Сегодня мы не говорим о повторных конверсиях –
так как работа с существующими клиентами -
тема для отдельной встречи
•

3. Три Кита Интернет Маркетинга
•

4. НЕ оптимизация конверсии
● тестирование цвета кнопок и call to actions (само по
себе)
● использование best practices, без понимания как они
работают или нет
● волшебство, которое сразу принесет золотые горы
•

5. Оптимизация конверсии
● постоянный нелегкий, но безумно интересный процесс
● требующий широкого набора знаний и практических
навыков из разных сфер (и не только маркетинга)
● при правильном применении, дающий относительно
быстрый и "магический" результат
•

6. Процесс состоит из 7 этапов
1. анализ стратегии и видения бизнеса, постановка
целей и разработка KPIs
2. изучение аудитории
3. анализ существующих источников траффика
4. анализ конкуренции
5. разработка стратегии оптимизации конверсии: идеи и
их приоритезация
6. проектирование эксперимента (большинство)
7. подведение итогов
•

7. Анализ стратегии и видения
бизнеса, цели и KPIs
● Главный вопрос: ЗАЧЕМ
● Не начинайте процесс оптимизации конверсии без
конкретных целей (в %, CPA, CPM, CPL etc :).
● Обычно цель комплексная: «хочу больше продаж
подешевле»
Переведите и зафиксируйте: «максимизация продаж при
сохранении допустимого уровня ROI»
•

8. Анализ стратегии и видения
бизнеса, цели и KPIs
● самый полезный инструмент - владелец бизнеса
● Знайте бизнес так же хорошо, но смотрите по-другому
● Не стесняйтесь записывать его идеи
● В результате цели и KPIs
•

9. Изучение аудитории
● Задача: выяснить реальные цели, проблемы,
потребности и сомнения посетителей
Инструменты:
● аналитика (Google Analytics, Yandex.Метрика) и
сегментация, сегментация и еще раз сегментация.
● Вы обнаружите, что Киев покупает лучше, чем Донецк,
● а Киев с Internet Explorer лучше чем Киев с Chrome
● Тестировать нужно также на сегментах!
•

10. Изучение аудитории
● пользуйтесь WebVisor – наблюдайте за посетителями,
ищите разницу в купивших и нет
● по возможности проведите юзабилити тестирование
● отзывы существующих клиентов – e-mail +
SurveyMonkey
● отзывы посетителей, задержавшихся на сайте -
KISSinsights
● отзывы посетителей, покидающих сайт – тот же
KISSinsights
ОПРОСЫ – наше все !
•

11. Изучение аудитории
● Сall-center operators – они знают больше!
● Самые популярные вопросы = идеи для тестирования
● Любые контакты с вашей аудиторией – спросите, что
останавливает их от покупки, приведите контр-аргумент
и вы достигнете цели.
•

12. Анализ источников траффика
● Не останавливаемся ☺
● Отключение неэффективного траффика тоже ведет к
общему повышению конверсии
● Тестируйте не на всем трафике, а на сегментах
● Траффик должен быть постоянным
•

13. Анализ конкуренции
● Постоянно сравнивайте как «offer» выглядит в
сравнении с конкурентами
● Составьте список ваших основных конкурентов
● Хотя-бы раз в месяц анализируйте их рекламу в adwords
через SemRush
● Хотя-бы пару раз в месяц заходите на их сайты - там
тоже есть много интересного
● Отслеживайте изменения в выдаче по основным
кейвордам через Google Alerts
•

14. Разработка стратегии оптимизации конверсии:
идеи и их приоритезация
● На данном этапе у вас уже будет большой список идей
● Попросите всех заинтересованных лиц дополнить его
Не стесняйтесь больших идей – только большие идеи
приводят к большим результатам!
•

15. Разработка стратегии оптимизации конверсии:
идеи и их приоритезация
При приоритезации идей, задавайте себе 2 вопроса:
- на сколько важно это изменение для вашей аудитории ?
● на сколько проста эта идея в реализации ?
В начале вы обязательно найдете несколько простых в
реализации идей, которые будут очень важны для ваших
посетителей.
И они вас отблагодарят ☺
•

16. Проектирование эксперимента
● Для большинства тестов вам будет достаточно A/B
теста
● Multivariate тестирование подходит тогда, когда у вас
есть большие объемы трафика, поставленный процесс
оптимизации конверсии и оттестировано большинство
идей из вашего списка
•

17. Проектирование эксперимента
● Для большинства экспериментов достаточно
бесплатного Google Website Optimizer
● Для более сложных и правильных экспериментов
рекомендую Visual Website Optimizer
● Для оценки длительности теста рекомендую
использовать Split-test calculator от VWO
•

18. Проектирование эксперимента
● Не будет списка, что тестировать
● Только ваша аудитория скажет вам это
Еще раз: никто кроме вашей аудитории!
•

19. Проектирование эксперимента
Дополнительные инструменты:
Шаблоны для разных ситуаций и платформа для сплит-
тестов:
http://unbounce.com/
Русский аналог http://lpgenerator.ru/
•

20. Проектирование эксперимента
Перед началом теста задайте себе следующие вопросы:
- зачем вы проводите этот тест
- как тестируемая страница вписывается в общий сайт
- как этот тест поможет достигнуть бизнес-целей
- как вы будете принимать решение об успешности
•

21. Подведение итогов
● Обязательно запишите результаты тестов в отдельный
документ со скриншотами
● подумайте, можете ли вы сделать это еще лучше
● Подумайте, можете ли вы применить это улучшение для
других частей вашей воронки конверсии.
•

22. И все-таки несколько идей
● отслеживайте поиск по сайту
● установите на сайт чат - рекомендую Zopim
● старайтесь дать ответы на все вопросы в одном экране
•

23. Пример реализации вкладок
● отслеживайте поиск по сайту
● установите на сайт чат - рекомендую Zopim
● старайтесь дать ответы на все вопросы в одном экране
•

24. Думайте о своих потенциальных клиентах,
давайте им то, ЧТО им нужно,
КОГДА им это нужно,
и так КАК им это нужно.
•

25. Спасибо большое !
Владимир Сахаров
CRO-specialist
•

26. Ссылки на ресурсы
Опросы:
www.kissinsights.com
ru.surveymonkey.com
Анализ конкурентов:
Semrush.com
http://www.google.com/alerts
Тестирование:
Unbounce.com
lpgenerator.ru
http://visualwebsiteoptimizer.com/
visualwebsiteoptimizer.com/ab-split-test-duration/ - калькулятор
сплит-тестов
•