Михаил Токовинин (amoCRM, AIC+QSOFT) записал видео о том, как нужно выстраивать продажи в веб-студиях (http://www.youtube.com/watch?v=Yaj10VjGtAA). Мы сначала сделали из этого статью (http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/), а теперь еще и презентацию.

1. Автор: Михаил Токовинин, amoCRM
Статья: http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/
Видео: http://www.youtube.com/watch?v=Yaj10VjGtAA
КАК ПОСТРОИТЬ ПРОДАЖИ
В ВЕБ-СТУДИИ

2. Об авторе
Михаил Токовинин
Основатель и управляющий партнер QSOFT и Amo CRM
Опыт автора:
— QSOFT существует с 2004 года. Сегодня студия — один из лидеров
российского рынка веб-разработки;
— Amo CRM (систему управления и оптимизации продаж) используют
больше 5000 предприятий из разных отраслей.
http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/

3. Продажи — самая важная часть бизнеса
Классическое оправдание:
«Некогда выстраивать продажи,
нужно делать проекты...»
Сумеете продать сайт за миллион
долларов — сделать не проблема.
http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/

4. Нет отдела продаж?
Можно сразу закрывать лавочку.
1. Когда продажи «склеены» с
производством — один из двух процессов
в любом случае «провисает». А
планировать продажи сложно (входящая
заявка может прийти в любой момент).
2. Сложно торговаться. У заказчика и
исполнителя клубок взаимных
обязательств. Внешнему менеджеру легче
сказать: «А теперь плюс 100 долларов!».
http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/

5. Как построить отдел продаж?
 Выделите минимум одного продажника
 Регламентируйте его отношения с
производством
 Поставьте квартальный план и KPI
(например — количество ответов,
предложений, конверсий)
 Внедрите отдельно систему работы с
лидами (начните с Экселя)
 Повторные обращения клиента снова
направляйте к продавцу
http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/

6. Как продавать больше?
1. Считаем лидом ВСЕ обращения.
Ёмкость рынка ограничена.
Разбрасываться нельзя.
2. Обрабатываем ВСЕ лиды.
Со временем клиент может стать более
платежеспособным. Если дать
продажникам выбор — с кем общаться —
они разленятся и будут продавать только
тем, кто очень хочет купить.
3. Используем воронку продаж
(подробнее — на следующем слайде).
http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/

7. Воронка продаж
Ваши ресурсы ограничены. Долго общаться с клиентом и услышать «Нет» —
трата времени и денег.
Разделите процесс на этапы. Выделите этап «Продаем / Не продаем». Идите к
нему как можно скорее.
Решили, что продаете
— бейтесь.
Не продаете
— грамотно отказывайте.
http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/

8. Грамотный отказ — новые лиды
Пример:
Приходит клиент в QSOFT за рекламой, и
продавец ему красиво отказывает, говоря,
что рекламой мы не занимаемся — мы
технологическая компания, лучше всех
делаем сложные вещи.
Лид доволен. Он запомнил, что мы
технологическая компания и однажды он
про нас вспомнит, когда речь будет идти
про технологическую компанию.
http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/

9. Зачем нужна СRM-система для продаж
— Здравствуйте, сколько стоит сайт?
— Сто тысяч.
— Понял, спасибо, до свидания.
Можно взять контакт, нормально
обработать, объяснить — почему у вас
стоит дорого и чем вы отличаетесь. А через
месяц сделать интересную рассылку и
напомнить о себе.
http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/

10. Холодные звонки
В лоб — не работают.
Но если у вас нормально построены и
систематизированы продажи, у вас
потихоньку копятся контакты. И однажды
вы, как мы в QSOFT, можете открыть СRM и
найти контакты всех людей, ответственных
за сайты во всех крупнейших банках
страны.
http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/

11. Резюме
 Отделите продажи от производства
 Мыслите квартальными планами, ставьте квартальные цели
 Сделайте воронку продаж и выделите этап «Продаем / Не продаем»
 Обрабатывайте все лиды
Чтобы продавать больше, необходимо наращивать отдел продаж и нарабатывать
дальнейшие механизмы работы с той базой, которую вы копите: рассылки,
автоматизация и так далее.
http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/