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バリュープロポジションキャンバス
- 3. 評価 検証 次の日から実際に営業現場で使うことができるOUTPUT 顧客を知る（Job , Gain , Pain） ⾃社のコンセプトを⾒直す バリュープロポジションをバリュープロポジションを “営業ツール”として作り上げる ワ ー ク シ ョ ッ プ 成果 物 １回 目 ワークショップのゴールとプロセスの共有 フレームワークを使って実際にバリュープロポジションを作る ２回 目 ３回 目 評価 検証 １2 ３ バリュープロポジションキャンバス 宿 題 宿 題 宿 題 宿 題
- 4. 4 １ 現状認識と問題把握 ２ 構造化（顧客ニーズと製 品コンセプトの一致） ４ 営業ツールの完成と スタートアップ ３ 仮説検証（FIT＆GAP） １回目 はじめに︓「現状認識と問題把握」 （１）目指すべき方向性の確認（貴社の問題点の共有と得られるもの） （２）ワークショップのゴールイメージとプロセスイメージ （３）問題点の⾃⼰認識と理解（セルフセッション） セッション１︓「顧客を知る」 （４）顧客を知るとは何か（VPCによるのJOB,GAIN,PAINの把握） （５）特定顧客のJOB,GAIN,PAINの把握と全体共有、合意（WS） （６）GAIN,PAINの仮説提案によるFIT&GAP（HW） ２回目 セッション２︓「⾃社サービスのコンセプトを⾒直す」 （７）仮説提案結果の評価からJOB,PAIN,GAINの再定義（WS） （８）VPCによるGAIN強化、PAIN緩和項目から⾃社サービスの コンセプトの⾒直し（WS） （９）現状営業ツール（カタログ、提案書）の再設計・修正（WS） （10）修正営業ツールによる仮説提案とFIT&GAP（HW） 3回目 セッション３︓「アウトプットを作り明⽇から実際に動く」 （11）仮説提案の結果共有と営業ツールの修正点の把握（WS） （12）営業ツールの完成（WS） （13）新営業ツールによるターゲットの設定のコミットメント ワークショップ プログラム 実際の営業案件を使って１ヶ月で作り上げる貴社の提供価値 「バリュープロポジション再生ワークショップ」 ※WS＝ワークショップ HW＝次回の宿題
- 8. 8 顧客のニーズ提供するコンセプト フィットしているか︖ 今回のワークショップでは、このフレームワークを使って定義します ・バリュープロポジションの作成の考え方（フレームワーク） お客様⾃社の部分
- 10. 10 顧客のニーズ フィットによる合意 今回のワークショップでは、このフレームワークを使って定義します ・バリュープロポジションの作成の考え方（フレームワーク） お客様 提供するコンセプト ⾃社の部分
- 16. 16 セッション１ 顧客を知る
- 20. 20 ■Workshop 各個人で書いた「Customer Job」の付箋を リーダーが持っているValue Proposition Canvas の「左右」に貼りながらチーム内で共有して下さい その中でもっとも適切であると思うものを チームで協議して残したり、書き換えたりして下さい リーダーはA3用紙にマジックで 大きく書いておいて下さい（10分） ○○のタスクをしている○○を達成するために ○○を成し遂げるために
- 25. 25 ■Workshop 各個人のワークです あなたのチームで設定したCustomer Job について想定したお客様の「GainとPain」 を付箋を使っていくつも書き出して下さい （5分） Gain、Painは「顧客になりきる」 顧客だったら 「こう思うはず」 顧客だったら 「ここは気になるはず」 顧客だったら 「ここはこうでないと買いたくない」 Gain Pain
- 30. 30 ■JOB,Gain,Painを仮説検証する ②Gain ③Pain ①Job ①Job ②Gain ③Pain バリュープロポジションの元となるJOB,GAIN,PAINの仮説が 設定されました。チームで下記表のようにまとめて下さい この仮説を検証するために具体的に次回までに顧客に投げかけて 下さい （⼀⼈１件です） ・今、ちょうど初期提案中の案件 ・今後攻めたいイベント獲得リードや、再提案顧客 など このシートを提案に挟んで検証して下さい ・単純に聞く（これで会ってますか︖） ・提案書として差し込む（私たちのこの商品はこういう⼈を対象にしています
- 31. 31 N o 会社名 検証相手 FIT度 ◯80%〜 △50~80% X︓50％未満 「いや、そうじゃなくて実は・・・」などわかった Customer Job,Gain,Painは何かあったか︖ 氏名 部署 役職 1 2 3 4 5 6 セッション１︓JOB,GAIN,PAINの仮説検証 ■JOB,Gain,Pain仮説検証結果 次回はリーダーがこの表で検証結果の報告をしてい ただきます。（formatはメール送付します） パソコンのご用意をお願いします。
- 34. 3434 ■Workshop 「Customer Job 仮説実⾏」のチーム発表 各リーダーは所定のフォーマットで発表して下さい 各⾃聞きながら、次ページにある feedback sheetにコメントを 書いておいて下さい 都度１〜２名にコメント聞きます
- 38. 38 ■VPのベースとなる個⼈のJOBの考え方 顧客 状況 JOB ⾞通勤する ⼈ ⻑い通勤中 退屈せずに⼿を汚さずに お腹を少し満たしたい は にお いて を解決し たい どのような状況下で、⼈はやらなければならない用事=JOBが発生するのか︖ 顧客の置かれた「状況」を捉えないと、モノが買われる理由がわからない ■JOBとは、⼈が商品やサービスを買う⾏為の背後にある理由、動機のこと ■顧客にはやるべき「ジョブ」があり、それを解決しようとしたときに特定の製品やサービスを「消費」する ■顧客の置かれた「状況」が何を「消費」するかを左右する ※機能や購買者の属性から捉えたニーズ設定とは違う（味、品揃えー＞粘り気、 Case study ミルクセーキを買う⼈ 特にPAINに注意する 「わざわざ」何かをしなければいけない、⼿間、ついて回る面倒・・・・ =>PAINを片付けたいという動機は⼤きい よって購入の動機も⼤きい
- 39. 39 ■企業と個⼈のJOBを理解して定義する企業の提供価値（VP） ※成功するBtoBサービスは現場のJOBを理解している（BtoCは理解がしやすい） 企業 製品 顧客のJOB 提供価値（VP）顧客のJOBを軸にしたブランド作り IKEA 家具 安くオシャレに住まい を変えたい 広さ別に部屋を再現した広い売り場作りとセルフ だけど安価ないい家具 QBハウス 1,000円簡 易散髪 サラリーマンが手軽 にさっと髪の手入れ いを済ませたい 散髪だけに特化した１０分間の身だしなみができ る設備、オペレーション、場所（駅ナカ） Dropbox クラウドスト レージ 手軽にデータを共有 したい（フリーランス、 小規模） 同じプロジェクトに参加する時にメールだけで招 待できる手軽さで、同期スピードが圧倒的に早い Box クラウドスト レージ 手軽にデータを共有 したい（企業のIT部 門） 企業のIT部門が、データ共有用のストレージを管 理 することをわかりやすくできる。データ共有シ ステムの管理を手軽にしてあげる salesforce Saas型CRM 営業部門だけでCRM を始めたい IT部門のサポートがなくても営業部門でCRMを導 入できる金額と支援体制
- 45. 45 仮説したGAIN,PAINはどんな機能で対応しているか︖また強化、緩和、削除するサービス、機能はどんなものができるか︖ ■価値提案（VP）の作成 G / P GAIN,PAIN GAINの強化 PAINの削除、緩和 今ある機 能でいけ るか？ （○ or X） 少しカスタマイズ すればできるか （その機能は何 か？） ないので作るor 他の製品で補う G テスト検証実⾏サービス ○ P 損害対策マニュアル作成付き保険サービス X 損保会社と協業 G ワークスタイル改革評価版（期間限定）結果レポート付き △ 追加仮想機能 P コミュニケーションツール評価版（TV会議、SNS等） ○
- 48. 48 ■何のために“価値提案の営業ツール”を作るか︖ 決裁させるた め 採択率をあげる ため 突破率を上げ るため X 説明書 ○ 提案書 ・相⼿の「状況」を仮説して ・「こういう⼈に提供できるものはこれです」 ・シンプル、ロジカルに ４９枚くらい ・全部で3〜5分のストーリーで説明できるくらい ・どストライクじゃなくてもいい ・「実は問題はそれではなくて、、」が引き出せ ればOK ・やることは、「次に進めること」 「説明」じゃない ・⻑い、多い、全部最初から必要か ・取り組む意思、段階になくても 機能、スペックの会話になり、「ふーん」 となったら進まない ・「何かあったらご連絡ください」に なっていないか︖
- 49. 49 VPを軸とした 要件確認 BANTC情報を把握しな がら醸成精度を高める ■どの段階のものを作るか︖ 引き合い取得 初回訪問 HPを⾒て イベントから ターゲットメール の返信から 資料のダウンロードから 等 商談化 成約 ２回目以降 FIT&GAP価値提案書 価値提案書 合意の 連続 同じものであってもいい レスポンスあるように作る ※この段階で使うものを“営業ツール” として作成する 営業は初回訪問でこの最初の扉を開けなければならない シンプル ロジカル 3~5分でVPで相手を動かす ※機能、スペックの裏付け資料は 全部appendixのつもりで
- 50. ② 提案 ■「原因」を解消する「解決策」 ■「解決策」を実施した「効果予測」 VPを使って相手のJOBの状況を仮説提⽰し、GAIN,PAINの 最も強⼒に伝える部分を展開し、細かい枝葉は削ぎ落として、 全部appendixでOK なぜ、おき てる︖ なぜ、おき てる︖ だから、 どうする︖ だから、 どうする︖ すると、 どうなる︖ すると、 どうなる︖ ① 現状報告 ■何が「課題」か︖ ■その課題の生じる「原因」は何か︖ 課題課題 原因原因 解決策解決策 効果効果 ＝＞相手が社内で決裁書を書くパタンは大体これ だったら提案書もそのパタンに構成して稟議がすぐ起こせる ようにしてあげる ■社内稟議型 ■営業ツール＝提案書の「型」 50
- 51. 51 ■営業ツール＝提案書の「型」その他 ■世の中こうだ型 世の中こうだ 課題はこうだ うちなら こうできる うちなら こうできる するとこうなる ■セールスレター型 （パソナ PASoNA） 問題 【Problem】 煽り⽴てる 【Agitation】 解決策 【Solution】 絞り込み絞り込み 【Narrowing down】 ⾏動 【Action】 ■主張 PREP型 主張【Pioint】 理由【Reason】 具体的事例 【Example】 結論の主張 【Point】
- 52. 結論 根拠(データ) ビジュアル 課題 原因 解決策 効果 ■提案書のロジックを整える ■いきなり作らない。この表から入り、ロジックを整える ■「結論」の部分は、「JOB,GAIN,PAIN」で定義したものを反映させる ■「結論」と「根拠」は１setになるように積み上げて作成する ■その時の効果的な数値、構成、before-afterの絵、グラフを用意する（シンプルに） なぜ︖ だから、どうする︖ すると、どうなる︖ 52 費用（何がいくら︖） ⼿順（どうやって進めるの︖） 申し込み方法 は全て必須 こ の 展 開 は 型 に よ っ て 変 え る
- 54. 54 N o 会社名 コンタクト （初回or２ 回目、それ以 降） 検証相手 成果︓○ 合意pointはどこで あったか 成果︓△ X GAP pointはどこであったか︖ 氏名 部署 役職 1 2 3 4 5 6 セッション2︓VP（価値提案）の仮説検証 ■２回目宿題 前回同様、リーダーがこの表で検証結果の報告を していただきます。（formatはメール送付します）