キーアカウントマネジメント

1. 人・組織・社会の価値創造のために
代表取締役 人材総合コンサルタント・研修トレーナー
眞下 仁（Hitoshi Mashimo）
mashimo@hm-consul.co.jp
www.hm-consul.co.jp
MAximize・NAvigate・GEnerateを徹底サポート
実施概要
ワークショップ
キーアカウントマネジメント

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KAMの主要ポイント
本ワークショップ・コンサルティングの目的
趣旨、目的等
1
キーアカウントマネジンメントによる業績向上
各顧客情報の
収集・分析
重要得意先
（KA）の設定
KA別の
戦略・計画立案
次の
PDCAへ
P計画
D実行
C点検
評価
A処置
改善
考え方の理解
研修
実検討
ワークショップ
進捗等への対応
コンサルティング
‐御社の業績向上、セールス力
強化に向けた「研修」「ワーク
ショップ」を申し上げます。
 一連のプロセスとして、顧客を取
り巻く市場の推移や業績の伸び
を先読みし、予算獲得の可能性
ある顧客をピックアップ（逆に可能
性のない企業をカット）し、優先順
位を明らかにしたセールスの工
数配分、計画策定へとつなげま
す。
 その過程では、セールスメン
バーが、市場や顧客企業の業
績の先読みのためのマーケット
の見かた、顧客の動きを探り出
すためのインタビュースキル、分
析手法、管理方法（顧客別の目
標値、アクションプランの設定）
を習得【研修】し、それらのフ
レームに基づく実検討【ワーク
ショップ】、また、進捗等に応じた
実行支援【コンサルティング※適
宜、ご要望による】をいたします。
略語
KA:キーアカウント
KAM:キーアカウントマネジメント

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御社の
顧客
ワークショップの進め方
趣旨、目的等
2
KA別の戦略・計画立案
将来動向分析
直接データ
顧客インタビュー
間接データ
一般各種データ
既存顧客からのKAの設定とKAM
新規のKAの開拓とKAM
現在価値
御社の現在の収益状況
KAの設定各顧客情報の収集・分析
将来の重要顧
客として開拓、
重点化する
【KA ランクB】
最重要
顧客
【KA ランクA】
（対象外）
関係を維持し、
今後の動向を
探る
【KA ランクC】
KA
ランキング
KA別
最適4P
KA別目標設定
PDCA
KA
Product
Price
Place
Promotion
＋他部門連携策
KA
Product
Price
Place
Promotion
・
・
・
研修、ワークショップ 中間ワーク
※セールスメンバー
研修、ワークショップ 中間ワーク
※セールスメンバー
研修、ワークショップ
将
来
価
値
御
社
の
将
来
の
収
益
の
可
能
性
顧客のマクロ環境（PEST）
政治（法律・規制）
景気・経済
社会トレンド、需要・消費対象
技術・イノベーション
顧客のミクロ環境（3C）
競合・業界構造、ファイブフォース
プロダクトライフサイクル
市場（飽和・衰退状態）
顧客の内部環境
全社方針・事業戦略（中長期）
予算額 ・・・
※KAへの最適4P
●Product 重点製品
●Price 主な価格帯、
●Place 流通・販売ルート、
●Promotion プロモーション施策

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コンテンツ（案、概略）
3
1回目
（1日間）
中間課題
（1～1.5か月）
2回目
（1日間）
中間課題
（1～1.5か月）
3回目
（1日間）
【研修】
KAMの概念、その
全体像の理解
情報収集
・インタビュースキル
・インタビューアジェンダ
の設計
顧客分析の方法
・マクロ、ミクロ分析
※PEST、3C、
ファイブフォース等の
フレームの理解
【ワークショップ】
顧客別将来
動向分析・・・A
•顧客リストの整理
•顧客別のインタ
ビューアジェンダの設
計とインタビューの実
践（KA設定のため
の情報収集）
•顧客別将来動向
分析（Aのつづき）
【研修】
KAの設定の考え
方
【ワークショップ】
KAランクA・B・Cの
分類・・・B
新規開拓リストの
作成・・・C
•KAレベルA・B・Cの
分類（Bのつづき）
•新規開拓リストの
作成（Cのつづき）
※顧客情報収集
継続
【ワークショップ】
KA別最適４Pの
設計
KA別目標設定、
アクションプランの設
計（※営業KPIとして
詳細化）
※必要に応じて
事後ワーク
コンサルティング 3回目+α ◆ヘルプデスク（随時、御社ご要望による）
KAランク別顧客リ
ストのレビュー、
フィードバック・ブラッ
シュアップ
KA別取組み状況
のレビュー、フィード
バック・ブラッシュアッ
プ
KA別４Pのレ
ビュー、フィードバッ
ク・ブラッシュアップ
KA別取組み状況
のレビュー、フィード
バック・ブラッシュアッ
プ
KA別アクションプラ
ンのフィードバック・ブ
ラッシュアップ
お
見
積
も
り
は
、
内
容
等
、
詳
細
な
ご
要
望
を
お
合
わ
せ
の
上
、
別
途
ご
提
示
※

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トレーナー・ファシリテーター紹介
4
都市銀行系クレジットカード会社で法務、財務部門勤務の後、外資系コンサルティング
ファーム、公認会計士系コンサルティングファームで組織・人事系コンサルティング及び各
種研修トレーナーを行う。現在は、組織・人事コンサルタント、マネジメント、思考スキル、
コミュニケーション等の研修トレーナーとして活動
研修の特徴
学習上の理解のしやすさはもとより、討議や演習を通じた、「気づき」と「実践
への即効性」にも重点を置き、レクチャーに併せて、演習、フィードバック、交流
促進により学習効果を高める手法を展開する
また、問題解決、戦略思考等研修では、コンサルティングの経験を活用し、
各企業様の戦略やビジネス課題と直結した研修を行い、演習ケースの多くは、
講師がコンサルティングの事例をもとに開発されたものを活用する
主な実績企業様（ワークショップ・ファシリテーション実績含む）
●日本能率協会様（公開セミナー）
●第一生命様 ●住友化学様
●ラルフローレン様 ●新日鉱ホールディングス様
●テンプスタッフ・テクノロジー様（現、パーソルテクノロジースタッフ様）
●日本ユニシス様 ●東洋インキ様 ●持田製薬様
●東急グループ様 ●ダイエー様 ●ベネッセ様 ●アシックス様
●エーザイ様 ●アストラゼネカ様 ●三井物産グループ様
●ヤマシタコーポレーション様 ●共同印刷様
●サッポロライオン様 ●京王プラザホテル様 ●ルミネ様
●日本美容専門学校様（美容経営学）
●東京都市大学様（キャリアデザインセミナー） 等 他多数
活動分野
＜トレーナー実績＞
ロジカルシンキング、問題解決、ファシリテーション、プレゼンテーション、
営業力、交渉力等コミュニケーション・思考スキル研修トレーナー
リーダーシップ開発・マネジメント研修、考課者トレーニング等 各種階
層別研修トレーナー
他、各企業様への能力開発体系の策定、Eラーニング導入コンサルテ
ィング・コンテンツ開発 等
＜コンサルティング実績＞
経営・事業・マーケティング等戦略立案コンサルティング、ビジネスプロ
セス改善コンサルティング、営業力・販売力、顧客満足向上コンサル
ティング、組織設計・人事制度構築コンサルティング、コンピテンシーの
作成、業績管理手法導入コンサルティング、ITシステム改善コンサル
ティング 等
ヒューマンマネージコンサルティング株式会社 代表取締役
人材総合コンサルタント 研修トレーナー 眞下 仁（ましもひとし）