Solution Business Process ソリューションビジネスプロセス 研修講座の案内 １。ビジネスプロセスの理解 ２。営業計画策定 ３。総合提案演習

1. 営業 / ＳＥ幹部社員研修講座 〔Ａ〕ソリューションビジネス研修講座 世界のベストプラクティスを体系化した研修である。新人から経営幹部まで対象とする。 [ １ ] ［２］は、中堅企業・マーケティング委員会などの要望をもとに切り出した講座 [ ３ ] ［４］［８］ [ ９ ] は、新規採用の営業・ＳＥ向けに１ヶ月間（正味２０日）実施している研修 〔Ｂ〕営業力強化プログラム（ SVC ＋ ACP) すべての営業担当者が受講する必須研修講座（米国型ＭＢＯの基本となる） 〔Ａ〕の [ ３ ] の前半のプロセス（プレ営業）を切り出した６日間の研修 〔Ｃ〕セールスバリューチェーン（ SVC コア ) 営業・ＳＥの部長クラスを対象にした３日間の研修 （某社では 5000 人が受講済み） 初級コア研修プログラム 〔Ａ〕の [ １ ] 提案型営業の基礎の一部と [ ２ ] 経営と営業プロセス概要を中心とした構成になっている。 日程には、「リレーション構築」と「営業計画策定」も入っているが、実際には半日程度で紹介する程度である。 ※ 「提案型ソリューション営業」と、組織強化に重要な「ビジネスプロセス」に関する各種研修は別の研修である。〔 A 〕は商談推進、目標管理、個人と組織の能力強化、組織改革、経営品質向上の要となる研修である。これとは別に経営幹部は「経営品質向上研修」を受講する。

2. 〔Ａ〕ソリューションビジネス研修講座 実践に必要な知識とスキルを演習で体得 学習する組織の視点を学ぶ ビジネスプロセス の全体像（業務の 流れ）とプレ営業 活動の各プロセ スの実践ポイント ［４］企業活動の 基礎知識（２日） ［６］ IT 商品の 基礎知識 プロセス実施に 必要な知識・スキルを理解する ［８］営業計画（３日） （課題体系図作成） 各講座で理解 した内容を演習 で確認・定着 ［７］Ｗｅｂサービス 開発と活用 ［ 11 ］ Web サービス 開発ツール演習 提案型ソリューションビジネスを推進するための ビジネスプロセス を理解する。これが 人と組織の能力向上 の基本である。その実践に当ってはお客様のお客様の視点でお客様の経営プロセスを理解することの重要性を学ぶ。そして、プロセス実施に必要な知識・スキルを理解し、その内容を演習で確認・定着させる。 ［５］情報感度と経営 マインドを鍛える ［ 10 ］個人と組織の 活用ツール演習 [ １ ] 提案型営業の基礎（２日） ソリューションビジネスプロセス [ ２ ] 経営と営業プロセス（３日） １ヶ月間の営業 / ＳＥ研修です（教材１０００頁） 新人～幹部社員を対象とした組織強化研修 ［９］提案演習（６日） （提案書作成・発表） [ ３ ] ビジネスプロセスの理解（９日） ※ このほかに「システムシンキング」、「コーチング」、「シナリオ作成」などの研修がある。 10. 運用支援 保守 9. 債権 管理 8. 納品 検収 7. システム構築 ６ . 契約 ５ . ﾌﾟﾛｼﾞｪｸﾄ 計画策定 4. ｸﾛｰ ｼﾞﾝｸﾞ 3. 提案 2. 商談 展開 1. 営業計画 策定 0. リレーション 構築

4. 〔Ｃ〕セールスバリューチェーン研修 【本研修は全体像の認識】 １日目 営業の活動プロセスと自分の活動を比較し、改善ポイントについて 気づきを得る 場である。 この研修は、 受講者が主役となった討議中心のスタイル で進めていく。 講義 演習 リレーション なぜ プロセス が必要か？ 営業プロセス における 「リレーション」 の意味は？ リレーション構築 の「４つの視点」 自分の 「リレーション」 の振り返り 「リレーション」 で抱えている 課題の解決策 について討議 営業プロセス における 「営業計画策定」 意味は？ 営業計画策定 の流れと、 「７フォーカス」 自分の 「営業計画策定」 の振り返り 「営業計画策定」 で抱えている 課題の解決策 について討議 営業プロセス における 「商談展開 ・提案･ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞ」 意味は？ 商談展開 ・提案･ｸﾛｰｼﾞﾝｸ の流れと、 「 3 つの Why 」 自分の 「商談展開 ・提案･ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞ」 の振り返り 「商談展開・ 提案･ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞ 」で抱えている 課題の解決策 について討議 営業計画策定 商談展開･提案・クロージング 討議 現場に戻ってからの実践をコミットメント ２日目 ３日目