【VCC】自社紹介資料＿金融機関 ver1.pdf

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1
“本質的価値・価値観”を中心に世界を変える
営業生産性を5倍にする”金融機関向けPJ”のご説明
（概要資料）
バリュー・コア・コンサルティングのご案内

2
Agenda
1. 弊社の紹介
2. 業界課題と解決策
3. プロジェクト紹介
4. 導入成果事例（他業種含む）

3
弊社は、成果創出型の日系総合経営コンサルティング会社です。
元々、日系コンサルティングファーム（株式会社リブ・コンサルティング：グループ300名）にて、PMI
（M&A成立後の統合プロセス）の成功を前提とした多くのプロジェクトを担当してきた、営業力強化&向上及
び組織開発におけるトップコンサルタントが創業致しました。
弊社の強みは「トップラインアプローチ」として、”営業･紹介勝ちパターンの仕組み構築”と“共通言語化によ
る管理職や現場メンバーの育成”です。同時に「組織価値を最大化」させるための“経営計画や戦略立案”、“採
用・評価･育成体制の構築” や“理念の構築・浸透”等、中長期の視点と領域を広げたプロジェクトの全体設計を
行うことで、売上･利益150～200％向上といった業績成果直結型のコンサルティングを基本としております。
特に、一般的な戦略系コンサルや顧問型･コンテンツ販売型のコンサルティングファームとは異なり、“戦略立
案”及び“実行支援（人財育成/実行サポート）”を各社独自にカスタマイズして行うコンサルティングスタイル
となります。目的から逆算し、先導型のみならず伴走型・後続型にてクライアントと関わることで、プロジェ
クト終了後の新テーマでの継続率約８割、プロジェクト満足度における「S : I (満足：大変満足)≒100%：
83%」と、多くのクライアントより評価を得ております。
PJ対象は「金融機関、住宅・不動産、人材紹介･派遣、コールセンター、メーカー、広告代理店、IT/システム
関連 …」などの複数業界に対応し、成果を創出しております。同時に、大手ファンドからの依頼による
“デューデリ及びトップライン向上” プログラムや、金融機関や士業からの事業再生案件を複数進行させており、
成果創出だけでなく、各業種にて相互活用可能な売上向上・利益向上の成果創出ノウハウを蓄積しております。
本日は、弊社の事業内容を知っていただく機会になればと、資料を作成させていただきました。これを機に、
株式会社バリュー・コア・コンサルティングをお見知りおきいただけますと幸いに存じます。
V C C
P R O F I L E
ごあいさつ

4
会社概要
会社名
株式会社バリュー・コア・コンサルティング
(英名: Value Core Consulting Co., Ltd.)
代表者弥左大志（Daishi Yasa)
事業内容
総合経営コンサルティング業務 /
企業経営に関する教育･研修プログラムの企画･運営 /
BIダッシュボードの設計・構築
所在地
〒141-0033 東京都品川区西品川1-1-1
住友不動産大崎ガーデンタワー9F TUNNEL TOKYO
アクセス JR山手線･りんかい線/ 大崎駅南口徒歩6分
成果創出を前提とした価値(value)を提供する
会社概要

5
会社概要
代表プロフィール
DAISHI YASA 弥左大志
株式会社バリュー・コア・コンサルティング代表取締役
国際公認経営コンサルティング協議会認定マネジメント・コンサルタント
大学卒業後、不動産売買仲介を約10年経験。一日約500件超の電話営業や香港･台湾現地セミナーに
よる新規事業開発・運営を行い、紹介比率8割のトップセールスと常時目標対比130％超のトップマ
ネジメントの実績を残す。
2019年「“本質的価値・価値観”を中心に世界を変える」を理念としてバリュー・コア・コンサルティ
ング（VCC）を設立。机上の空論とならない本質的な価値を提供し、各企業の価値（優位性）を最大
化させ、価値観（想い）を実現するコンサルティングスタイルにより、様々な業界・業種に対し、全
プロジェクトにおいて定量的な成果（売上・利益）を創出している。
その後、日系総合経営コンサルティングファーム（グループ計300名/リブ・コンサルティング）にて、
複数のPMI (M&A成立後の経営統合プロセス) 案件を担当。統合プロセスにおける早期営業勝ちパ
ターンの標準化を強みとし、約3年で10億から120億まで売上拡大のサポートや、営業ボトムアップ
施策として、6ヶ月で100名超の若手売上300％超の売上アップなどの成果を創出。
また、早期トップライン向上に向けた、理念策定や戦略立案、勝ちパターン構築、組織開発（採用・
育成・評価）領域を同時に推進することで、PMI 案件ではファーム内トップクラスの実績を残す。
特にファーム内のノウハウ（コンテンツ）に固執せず、クライアント独自のセールスの型を新たに構
築し、現場育成（実行サポート）による成果創出が可能な唯一のコンサルタントとして、クライアン
トからの高い評価を受けている。
• 金融機関A社
• 某ファンド案件(製造業)
• 住宅設備事業S社
• プロジェクト満足度
《クライアント業態/実績》＊一部掲載
• 人材紹介事業[東証一部]W社
• 不動産事業L社
• コールセンター事業C社
：売上 127％増（前期比）
：売上 197％増（昨対比）
：売上 540％増（昨対比）
：受託 167％増（昨対比）
：売上 132％増（計画比）
：受注率126％増 (前期比）
： S ： I (満足：大変満足) = 100% ： 83%
現在は、当社代表に加えて株式会社エモーショナル・テクノロジーズの取締役として、感情解析AIを
活用した製品、サービスの開発・販売、各種コンサルティングを実施。リテールメディア促進を支援する事
業展開サポートや、次世代型メンタルヘルス診断、感情分析システムの活用によるDXを促進。

6
会社概要
メンバープロフィール
YUKINO INOUE 井上幸乃
株式会社バリュー・コア・コンサルティングディレクター
( 英名: Value Core Consulting Co., Ltd. )
大学卒業後、日系大手経営コンサルティング会社を経た後、日系大手コンサルティングファーム
（グループ計300名/リブ・コンサルティング）の新規立ち上げに参画。
大手上場企業の組織開発・人事／教育制度構築を専門としてコンサルティングを行い、教育体系
の構築、幹部育成、キャリア開発、メンタルヘルス、生産性向上施策などに携わる。
「運用成果の上がる制度構築」として高い評価を受け、継続率の高さに定評を得た。
支援社数100社以上。
その後、燃料小売業、自動車ディーラー、書籍取引先など小売業の販売力強化支援に携わり、販
売戦略立案、営業販売力強化、マーケティング体制構築など成果直結型支援を専門領域として活
躍。
主なコンサルティング領域は、中期経営計画策定や営業戦略の構築と実践、マーケティング戦略
から体制構築・分析・運用体制の構築、ブランド推進やプロモーション企画（紙媒体全般・
WEB）など、クライアントの業績向上に向けた支援に注力している。
また、商品開発やCRM戦略等のプロジェクト経験により、LTV向上のためのアフターサービス及
びブランディング領域では、クライアントより高い評価を得ている。
株式会社バリュー・コア・コンサルティングにジョインし、大手ファンドや金融機関、コールセ
ンター、などに対し、戦略立案など上流領域からの分析・設計等を行うことで、早期数値的成果
（売上・利益率向上等）創出を前提としたプログラムを提供している。

7
会社概要
メンバープロフィール
TOMOHIRO TADA 多田知広
株式会社バリュー・コア・コンサルティングチーフコンサルタント
( 英名: Value Core Consulting Co., Ltd. )
大学卒業後、住宅・不動産業界に特化した日系経営コンサルティングファームにて、東証マザー
ズから東証一部上場を経験。
「論理的かつ緻密な営業戦略の構築」と「ノウハウの定着と徹底的な実行サポート」、「フラン
チャイズビジネス策定」に強みを持ち、当時、フランチャイズ事業の加盟開発等において年間“粗
利ベースで約3億円”を創出。
最年少トップセールスの実績や、新卒のみで結成されたチームでは一年目で社内トップ（従業員
数:254名）の売上実績を残す。
これまで、住宅業界(ハウスメーカー＆工務店)及び不動産業界(不動産売買仲介業）へ “業務改善”
や “営業サポート” の支援先は約100社を超える。
また、異業種開拓を担当し、リフォーム事業のフランチャイズ化及び加盟店開発に従事。
消費税増税、コロナ禍等の影響を受けながらも、対象フランチャイズ加盟店先での売上は “常時
前年対比130%” を実現。
株式会社バリュー・コア・コンサルティングにジョインし、営業部門における業績改善、セール
ス手法の細分化～標準化、実行サポート等に従事。
プロジェクト期間中の実行サポート(実行力向上＆個別サポート)では、重点ターゲットとなる営
業マンは、プロジェクト開始後1ヶ月後にはこれまでの“約2倍の成果創出”と、“高い生産性”を実
現し、クライアントより高い評価を受けている。

8
VCCの特徴・強み
本質的価値・価値観を中心に世界を変える
企業理念
VISION
価値観と全利害が一致した組織体を構築し
持続可能な “ありたい姿”を実現する
MISSION

9
本質的価値・価値観を中心に世界を変える
成果創出型カスタマイズコンサルティング
多様化している市場や各企業のニーズに対し、より具体的･実践的な定量成果を創出します。クライアント企
業のあるべき姿を実現するため、目的･利害を一致させた、｢カスタマイズコンサルティング｣を展開
人財育成 × (理念 + 現場主義)
企業の“ありたい姿(理念)”を実現を中心とし、クライアント企業の強み･競合状況･組織など、成果創出ポイン
トを現場にて把握し、戦略立案から現場実行まで、「“人財育成”に向けた、研修・仕組みを構築」
プロフェッショナル組織
市場変化に対応する、高品質なコンサルティングを維持するため、高い提供価値の維持が不可欠です。
｢共通の価値観を中心に集まった各分野のプロフェッショナル｣による、少数精鋭部隊が価値を提供
コンサルティングスタイル
継続
価値
収益
生産性変革
機会
理念
共創

10
一
貫
性
補
完
戦略
仕組み
組織/人事
① 理念構築：企業ミッション・ビジョン・バリューの構築・再整理～浸透
② 戦略立案：理念逆算型戦略立案・定量目標設定（業績・仕組・組織）
④ Sales ：営業・マネジメントの勝ちパターン構築・浸透
⑤ Marketing ：集客の勝ちパターン構築（デジタル・紹介営業等）
⑥ After Service ：新商品開発・CRM・LTVの仕組み構築
⑨ Capability ：経営目標立案～現場浸透管理体制構築
⑧ Branding ：SPC、インナー・アウターブランディング体制構築
⑩ Financial ：安定CF、企業価値向上財務会計の仕組み構築
⑫ 育成：経営幹部・マネジメント層・営業人材のボトムアップ
⑬ 評価：チャレンジ（主体性）を促進する評価体制構築
⑭ 活性化：理念・評価制度連携型の活性化のための体制づくり
⑪ 採用：アセスメント＆即戦力・若手ホープ採用の体制構築
③ 事業立案：全社（基本）戦略・事業戦略（商品・集客）一貫性立案
コンサルティング領域
PJ設計時の価値提供領域（全14領域）
⑦ Digital ：デジタルを活用したDX・CX・AX促進の仕組み構築

11
Agenda
1. 弊社の紹介

12
外部環境の変化
１日本経済の変化人口減少・少子高齢化に伴う労働力不足や
社会保障費の増加（財源の悪化）
３中小企業の減少新規開業の停滞や人手不足、個人消費の低
迷による販売不振など、事業者数の減少
４金利緩和の長期化利鞘の縮小により資金利益が悪化するなど、
収益性や健全性が大きく損なわれている
２地域社会の衰退地域の人口流出や高齢化による所得格差の
拡大や地場産業の衰退が生じている
地域に根ざした金融機関にとって、上記4点の外部環境変化に伴い、預貸率の改善や
事業先のランクアップ促進、職員の離職低減など･･･、様々な具体的施策が必要に
代表的な4つの外部環境の変化

13
金融機関に求められる今後の方向性
➊ 営業力の強化
第1フェーズ (↓今回のご提案領域) 第2フェーズ（二つの収益構造変革）
【基盤】地域金融機関
収益体制強化
顧客体験価値(CX) の収益化
【CX促進】
収益源の変更(利鞘確保)
各地域課題対応型事業構造変革
【構造改革】
新たな事業構造を確立
第3フェーズ
DXを活用した収益体質化
【DX促進】
コスト削減・収益力強化
勝ちパターン構築
顧客ニーズ･インサイト把握による
地域金融体制の徹底
i. 経営パートナー人財の量産
ii. 接点量/質の向上
iii. 事業性評価(経営計画)の実施
iv. 事業支援～融資勝ちﾊﾟﾀｰﾝ構築
各収益目標の策定（以下事例）
投資信託/保険販売/ビジネスマッチ
ング/コンサルティングサービス/補
助金･助成金申請など…
1. デジタルを活用した銀行業務
2. デジタルを活用した新規事業
DX化投資資金の確保
➋ 事業再生
事業先ランクアップ(引当の解除)
• 経営課題の特定
• 戦略・仕組・組織方針の決定
• 勝ちパターンの実践と早期改善
（前提）
顧客ニーズ把握・収益力向上
（前提）
戦略･組織･仕組の一貫体制
（前提）
➊ プラットフォーム型
金融機関が持つ顧客へ各サービス
導入のハブになる
➋ エンベデット型
プラットフォーマーの裏側として、
ソリューションに金融機能を組込
〈以下事例〉
SME SME SME SME
金融機関
Solution Solution Solution
・・・
SME SME SME SME
プラットフォーマー
大手銀行中堅銀行地場金融
・・・
ﾉﾝﾊﾞﾝｸ
今後の方向性事例

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➊ 『営業力の強化（顧客ニーズ･インサイト把握）』に向けたセールス課題
今後、多くの金融機関はエリア内取引顧客との強固な関係強化に向け、これまでの“商品売りセールス”か
ら脱却し、顧客との信頼関係を構築するための真の関係構築による“経営パートナー”へ移行が必要となる
商品（モノ）売りセールス
【よくある金融機関営業の問題点】
• 各担当営業が属人的な営業を行い、経営者と対等な立場で会話ができず、
パフォーマンスの低いルート営業になっている
• 担当営業が企業課題について認識･把握できていないため、商品紹介の
みにとどまり、顧客の課題解決に向けたソリューション提供に至らない
• 各営業担当者が行きやすい企業や、話しやすい担当者に訪問が偏り、
真に重要な取引先へ十分なフォローができているのか不明
• 各担当それぞれの経験値や自分のネットワークで営業をしているため、
組織的なアプローチができていない
• 組織的アプローチを推進するための営業管理が十分に機能していない
顧客ニーズ獲得▷真の関係構築セールス
〈未来を共に語る経営パートナーへ〉
金融機関の営業における重点課題

15
営業成果
[金融機関セールス成果創出に向けた要素分解] により紐解く
ルート営業（新規営業含む）の多くは以下の要素に分解できる。それぞれの要素について勝ちパターン
（共通言語）を構築し、営業推進によるサポートの元、手法の標準化により、既存社員のボトムアップに
より生産性5倍を実現。
金融機関の営業における勝ちパターン
➌ ➍
➋
➊
顧客購買力営業スキル(質) 提案数(量)･単価関係性(LTV)
≒
× × ×
ターゲット選定
• 深耕顧客分類(ﾎﾟﾃﾝｼｬﾙ)
• アプローチ(本部)方針
• 新規・既存先計画
• 対象別コンテンツ構築
営業力標準化
• 自社優位性整理
• 営業シナリオ設計
• 仕組み(TOOLS)構築
• トレーニング文化構築
マネジメント強化
• 営業プロセス設計
• 行動･育成管理の仕組み
• 案件管理の仕組み
• 定量･定性ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ体制
顧客関係強化
• 関係値の定量基準化
• 関係構築ｺﾝﾃﾝﾂ設計
• アプローチルール構築
• パートナースキル強化

16
➋ 『事業再生（事業先ランクアップ）』に向けた経営改善体制の課題
環境変化と過剰債務発生に対応するため、財務再構築、事業再構築の実施や、業界プロ経営者投入などによ
り、一時的な改善は見られる。しかし、“経営やマネジメント機能不全への対策”や、“中期的な事業方針･
KFSの明確化”、“新しい販売先への徹底的な量･質(実践力)最大化”など、 “組織一貫体制”への移行が必要
（補）金融機関の事業再生における重点課題
収益力
企業ライフステージ
環境変化と
過剰債務発生
財務再構築･
事業再構築
一時的な再構築支援
スパイラルアップ型収益体質
〈未来を創る勝ちパターン構築へ〉
大きな壁
組織＆営業構造
が非改善…
業界ﾍﾞﾝﾁﾏｰｸ
手法実践
経営機能＆仕組
が未構築…
戦略･組織・
仕組みの
一貫体制

17
[未来を創る戦略的事業再生の実践フロー] により紐解く
金融機関と連携しつつ、各業界のベンチマーク手法を軸に、未来の数字をつくる領域に対し具体的アク
ションプランの策定と実行サポートを実施。各社ごとにカスタマイズすることで、方針決定されたこと
を実行するための “やる気･やり方･やる仕組み･やる組織文化”をカバーし、事業先ランクアップを実現。
（補）金融機関の事業再生における勝ちパターン
経営方針
ビジョン策定
経営理念
１．経営方針企業価値感
基本戦略立案ビジネスモデル
３．成長の方向性成長の手法
事業機会の探索と
創出（定量･定性）
市場成長予測
２．
自社の強み･弱み競合分析
脅威･機会分析顧客分析プロフィットﾂﾘｰ
経営目標・
KFSの設定
営業構造改善
４．
商品力強化組織構造改善
組織風土改善人材能力向上財務体質改善
部門別アクション
プラン策定･実践
意思決定基軸･ﾙｰﾙ
５．
重点ﾀｰｹﾞｯﾄ選定 KFS・KPI設定
アクションプランﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ体制構築予実管理・体制

18
Agenda
1. 弊社の紹介

19
金融機関向け『4つの勝ちパターン構築プロジェクト』をご提案
プロジェクト紹介
➊ 『営業力の強化（顧客ニーズ･インサイト把握）』
Package型
営業力強化PJ
PJ
02
他金融機関にて既に成果創出を実現した、勝ちパ
ターン手法をワークショップにて“型”として標準化
➋ 『事業再生（事業先ランクアップ）』＊別途ご提案
Customize型
営業力強化PJ
PJ
03
各金融機関に合わせ、分析･設計･ワークショップ･
実行サポートを行い、勝ちパターンを標準化
Customize型
事業再生PJ
PJ
04
事業再生先（3～5先）に向け、各事業先に合わせた、
事業再生計画立案から実行サポートを実施
Work型
営業可視化PJ
PJ
01
他金融機関の手法を参考にしながら、ワークショッ
プを進め、独自の勝ちパターン手法を可視化

20
『営業力の強化（顧客ニーズ･インサイト把握）』プロジェクトとは
営業力の強化（各プロジェクト概要）
Package型
営業力強化PJ
PJ
02
Customize型
営業力強化PJ
PJ
03
Work型
営業可視化PJ
PJ
01
PJ目的独自性
営業手法の
可視化 (言語化)
金融機関向け
営業研修 (標準化)
独自の営業手法
構築･研修 (標準化)
◯
✕
◎
実行
ｻﾎﾟｰﾄ
✕
◯
◎
コスト
◎
*回数
選択可
◯
*対象
選択可
△
回数･
期間
2H /全6回
(最短3ヶ月)
＊別紙
＊回数選択可：研修回数･内容の選択可否について（可の場合：1回から実施可能）
＊対象選択可：研修対象（事業先・個人）の選択可否について（可の場合：法人・個人営業を選択可能）
＊別紙

21
PJ 01
〈Work型〉営業可視化PJ

22
「営業手法の可視化 (言語化)」パッケージ 3つの特徴
Work型営業可視化PJとは (1)
ワークの実施と課題提出
だけで可視化
自社のトップ営業マン (＋平均以上
の営業マン）が参加し、ワークを進
めるだけで、可視化が可能。
様々なセールス可視化に必要な視点
をもとに、自社流の営業手法を分解。
※ 社内研修との統合も可能
2時間のワークが
そのまま課題に
2時間のワークを実施し、ワーク内
容を課題(宿題)として提出すること
で、可視化を実施。
講師が課題を添削し、トップ営業
マン以外の実践に向けてサポート。
※ 参加人数により研修時間が変動することが
あります
豊富な事例で
可視化をサポート
当社にて過去標準化してきた、金融
業界、各ターゲットに対する営業手
法の事例を複数用意。
課題の添削やワーク講師が具体的な
場面を提供することで、早期可視化
が可能。
- ワークショップ型（最短3ヶ月）トップセールス可視化プログラム -
営業活動をトップ営業に依存している…、ノウハウを可視化したいが時間が無い…
などに対応したプログラムを構築

23
「営業手法の可視化 (言語化)」パッケージのワークテーマ
〈第１章：トップ営業セールスフロー明確化〉
•顧客心理対応型セールスフロー全体像
•即実践型方程式の共有
〈第２章：自社･商品価値可視化〉
•競合比較型自社の強み明確化
•他社差別化型伝達力強化トーク作成
〈第３章：熱上ヒアリング力可視化〉
•ウォンツ向上ヒアリング手法明確化
•ヒアリング対応型応酬話法トーク作成
〈第４章：プロの立場確立可視化〉
•関係構築に向けたアイスブレイク手法明確化
•プロの立場確立の情報格差の明確化
〈第５章：導入ウォンツ熱上げ手法可視化〉
•購買決定促進に向けた成果・実施イメージ共有明確化
•未来軸での課題解決イメージ共有の明確化
〈第６章：即時クロージング手法可視化〉
•常時実施のテスクロ手法（予防）の明確化
•心理・論理ハードル解除手法の明確化
カリキュラム（概要）研修回数/時間カリキュラム
ワーク
概要
1日目／2時間１．セールスフロー
2日目／2時間２．自社＆商品説明力
3日目／2時間３．ヒアリング力
4日目／2時間４．初回挨拶･概要説明
5日目／2時間５．企画・提案力
6日目／2時間６．クロージング力
– ワークショップ基本カリキュラム - – 研修回数・概要（全6回） -
選択可能

24
「営業手法の可視化 (言語化)」パッケージのワークショップ事例（一部）＊PPT：約500P / 課題：全9種
コンテンツ事例ワークショップ事例課題イメージ（事例）
トップセールスマンと同じ “目的・思考(ﾏｲﾝﾄﾞ)軸・判断軸・伝達軸” を
見える化（視覚化）するためのワークショップ・課題を準備

25
〈参考〉可視化プロジェクト導入企業一覧（従業員数・業種）＊一部掲載
• ㈱アンドパッド [約600名･システム開発]
• ㈱ニホンケミカル [約100名･金属製品製造]
• 阿南信用金庫 [97名･金融機関]
• ㈱セルプライム [約100名･ｺｰﾙｾﾝﾀｰ]
• ㈱セルフプロデュース[約50名･ｺｰﾙｾﾝﾀｰ]
• ヒューマンエイド㈱ [89名･ﾃﾞｲｻｰﾋﾞｽ他]
• 山十㈱ [約77名･建材商社]
• ㈱ミラクリフォス [約60名･医療[療術] ]
• ㈱Spinno [約40名･システム開発]
• ㈱建吉 [約54名･注文住宅]
• ㈱高垣工務店 [約50名･注文住宅]
• ㈱Leadit [20名･不動産]
• 平和エステート㈱ [約20名･不動産]
• ㈱東成 [約18名･不動産]
• 三栄商事㈱ [約67名･機械系商社]
• ㈱メディカルクルーズ [約61名･調剤薬局]
• ㈱カーベル [約53名･自動車販売ｻｰﾋﾞｽ]
• JP㈱ [約50名･マンション開発]
• ㈱Ruby開発 [約48名･システム開発]
• ㈱越後交通鉄工所 [約48名･土木鋼構造]
• 高崎トーヨー住器㈱ [約42名･ﾘﾌｫｰﾑ]
• ㈱中央歯科補綴研究所 [約33名･歯科技工]
• エイハン･ジャパン㈱ [約20名･高所作業]
• ㈱LiB [約20名･ヨガスタジオ]
• ㈱たかはし葬儀社 [約18名･葬儀･仏具販売]
• 日本人事経営研究室㈱[15名･ｺﾝｻﾙﾃｨﾝｸﾞ]
• NCC㈱ [約14名･塗料他商社]
• NGK㈱ [約10名･建設工事] …他多数

26
〈参考〉可視化プロジェクト導入企業の声＊一部掲載
営業手法を体系的に説明いただき、自分たちが今までやってきたことを改めて認識し、標準化ができると
感じました。（商社）
営業ということについて考え方が変わりました。（調剤薬局）
差別化はしてきたつもりでいましたが、セールスにまで落とし込みができていないことに気づけました。
また、すぐに実務で活用できる内容でした。（金融）
研修を受けて、営業活動が弊社にとって一番不明確な要素であると感じました。また、課題のワーク
ショップを実践し、自社の優位性を社員一人一人が認識する方法が分かりました。また、自社に合わせた
事例を出してくれたことで、明確にイメージすることができました。同時に、今、社内で計画中のロープ
レに活用できる手法も知ることができました。（商社）
実務で活用できるものが非常に多くあり、実際に“お客様からの選んだ理由を聞いたケース”を振り返ってみ
ると、研修で説明を受けたケースに近いと感じました。（不動産業）
テキストに事例が複数記載されており、分かりやすかったです。自社の特徴や優位性を整理して、どうア
ウトプットするかなどについても、社内でミーテイングができると感じました。（住宅・不動産）
課題のフィードバックをもらえることで、自社独自のものが作れました。また、言い回しやツールなどの
見せ方で、お客様への伝わり方に大きな違いが出る事はわかっておりましたが、今回の研修では、業務で
より効果が出せる仕組み化のヒントが得られました。（システム開発）

27
PJ 02
〈Package型〉営業力強化PJ

28
「[金融機関向け勝ちパターン] 営業力の強化(標準化)ワーク」パッケージとは
Package型営業力強化PJとは (1)
守
破
離
師や流派の教え、型、技を忠実に
守り、確実に身につける段階
他の師や流派の教えについて
も考え、良いものを取り入れ、
心技を発展させる段階
一つの流派から離れ、独
自の新しいものを生み出
し確立させる段階
決められた「型」や先輩の教えを守
り、繰り返し行う
身につけた「型」を基本としながら
自分なりの工夫を加えてアレンジ
アレンジされた「型」から離れて自
分流のやり方を確立する
- パッケージ型営業力強化プロジェクト ≒ 金融機関セールスの型 -
まずは金融機関セールスの勝ちパターン（成功手法≒型）を、全社に浸透させ、
思考・知識・手法の共通言語化と成果創出することがプロジェクトの目的

29
「[金融機関向け勝ちパターン] 営業力の強化(標準化)ワーク」パッケージの種類・ターゲット
型名対象
事業者向け
セールス力強化
事業者向け、融資･預金･事業支援等の
営業勝ちパターンの型を標準化
A-1
渉外
担当
概要（回数）
個人向け
セールス力強化
職域先個人向け、融資･預金･投資商品等の
A-2
渉外
担当
個人向け
LTV力強化
既存個人向け、融資･預金･投資商品等の
B-1
内勤
担当
a. 4H / 全 6回：3～6ヶ月
b. 2H / 全12回：6～12ヶ月
a. 4H / 全 6回：3～6ヶ月
b. 2H / 全12回：6～12ヶ月
a. 2H / 全 6回： 3～6ヶ月
＊型名＆回数が選択可能です
選択可能

30
〈参考〉「[金融機関向け勝ちパターン] 営業力の強化(標準化)ワーク」パッケージのカリキュラム事例
- （事例）事業者向けセールス力強化 -
6回
4回
3回
2回
1回 5回
相談承諾
プロの立場確立
真因把握
優位性伝達
獲得
スキル
習得
９
ｽﾃｯﾌﾟ
回数
会話承諾
問題点共有
ハードル共有
フレーミング
差別化
イメージ共有
クロー
ジング
クロージング力
中
長期
選択可能

31
〈参考〉「[金融機関向け勝ちパターン] 営業力の強化(標準化)ワーク」パッケージのワークショップ事例

32
〈参考〉「[金融機関向け勝ちパターン] 営業力の強化(標準化)ワーク」パッケージの課題事例（全21種）

33
PJ 03
〈Customize型〉営業力強化PJ

34
【体育会系組織の “見て・聞いて・実践する” 組織から、“勝ちパターンを実践する” 組織へ】
もし、トークマニュアルが作成されていても、トップセールスマンと同じ “目的・思考(ﾏｲﾝﾄﾞ)軸・判断
軸・伝達軸” が標準化されていないことがほとんど。そのため、結局のところ「まず実践→失敗を経験→
営業力向上」という流れが基本となり、全体の成果が上がらない。
[体育会系組織] 旧来型の組織・育成体制
→ 「見て・聞いて実践失敗を経験 (一部)成長」
[令和版組織] 新しい成長組織・育成体制
→ 「成功手法理解・実践成功体験の標準化 (組織全体)成長」
事業を早期拡大させるため、自社独自の勝ちパターン（成功手法）を構築し、
「全社員が“主体的”に、“即時実践可能”な手法を標準化する」
Customize型営業力強化PJとは

35
【分析フェーズ】
現状分析・
グランドデザイン策定
【設計フェーズ】
営業勝ちパターン・
マネジメント体制構築
進
め
方
成
果
物
✓ 自社・競合・市場分析結果
✓ グランドデザイン
1 2
• 現状分析
- 既存セールスマニュアル確認
- 事前アンケート実施
- 経営幹部・営業インタビュー
- 営業分析（音声・同席）
- 3Cデータ収集・分析
- 問題点の共有～要因分析
• グランドデザイン策定
- PJゴールとマイルストン設定
頻
度
約1ヶ月約1～3ヶ月
・隔週：定期ミーティング・隔週：定期ミーティング＊最低頻度
• ターゲット設定
- 重点ターゲット区分とアプローチ
ルールの設定
- 信頼関係構築シナリオ設定
✓ ターゲットリスト
✓ 営業勝ちパターンシナリオ
✓ マネジメントシート
【実行フェーズ】
営業ワークショップの実施
3 約8～10ヶ月
・月1～2回：ワークショップ
・月1～2回：ワークショップ後MTG
・(適宜) 実行サポート
✓ ワークテキスト、営業マニュアル
✓ 営業ツール・トーク集
• 研修・マネジメント体制設定
- 勝ちパターン具体化・ﾃﾞｨｽｶｯｼｮﾝ
- KPI設定と会議体整備
- マネジメントルールとツール整備
• 勝ちパターン設計
- 自社勝ちパターンの抽出
- セールスフローとステップ設計
• 営業勝ちパターンインストール
- 勝ちパターンの浸透（ワーク）
- 手法の仕組み構築
- 各メンバー・拠点の実行サポート
• 営業マネジメント体制構築
- プロセス指標に基づく営業改善
- 組織文化の形成
- 成果発表会
＊②・③分離の対応も可能
プロジェクト全体像
フ
ェ
ー
ズ
各フェーズ別の進め方・頻度（概要）

36
現場インタビュー
•インタビューシート (事前)
•トップインタビュー
•BM対象者インタビュー
•研修対象者インタビュー
現場同席（見学）
•リアル同席
•音声確認
•現場見学
手法分析・BM比較
•競合調査・市場調査
•契約＆見込顧客調査・分析
•同業・異業種BM比較
手法ﾃﾞｨｽｶｯｼｮﾝ
•育成手法設計・整理・共有
•成果創出イメージ確認
•落し込み方法検討 (MGR)
•研修＆思考レベル検討
ベンチマーク人材（トップセールス等）に同席(２～４回)後、
“社内標準化”に向けた各社独自の共通言語を構築し研修プログラムを作成
（設計フェーズ）
約 1ヶ月
➊[分析ﾌｪｰｽﾞ]現状分析･グランドデザイン策定(1)
[分析フェーズ] 勝ちパターン構築に向けた分析手順・要素

37
現場見学等の定性的な部分に加え、社内外における定量的（数値判断）な分析を行うことで、
現状把握及び施策に関して仮説検証を行う
市場調査自社分析
競合・BM企業調査＆分析
〈競合営業覆面・ネット調査〉
〈競合商品・サービス比較〉
〈ベンチマーク調査〉
〈業種別事業先課題調査〉
〈ターゲット別ニーズ調査〉
〈契約先・見込み先分析〉
〈担当別行動量・質分析〉
〈事業支援と融資の相関分析〉
➊[分析ﾌｪｰｽﾞ]現状分析･グランドデザイン策定(2)
（事例）客観的要素をもとに、トップセールスの “勝ちパターンにおける判断軸や手法を分析・検証”

38
- 自社セールスフロー構築の視点 (一部） -
様々な業種の “全国トップセールス＆成果創出手法”と“金融機関トップセールス”を
視点とし、自社営業同席後に独自のセールスフローを構築（共通言語化）
➋[設計ﾌｪｰｽﾞ]営業シナリオ設計(1)
[設計フェーズ] 既に成果創出がされたトップセールス手法（フロー）を視点に共通言語を構築
BtoC 営業：トップセールス８ステップ BtoB 営業：トップセールス９ステップ
紹介営業：トップセールス６ステップセミナー営業：トップファシリテーター手法

39
- 《事例》ヒアリング力強化のための習得方法・ノウハウ(一部） -
共通言語化されたトップセールスの営業フロー（型）に対し、自社で成果の出る
勝ちパターンとしてのノウハウ＆習得方法を設計。ディスカッションにより精度を高める。
SPINヒアリング法共感ヒアリング積極的傾聴話法
雑談ヒアリングヒアリングマトリックス Must・Wantヒアリング
【「ハードル把握のためのヒアリング」マトリクス】
時期年齢子供有無子供年齢勤務先転勤有無時期のイメージ競合の確認
結婚の時期
（未入籍の場合）
why
・35年ローン組むの
に早いか遅いか確認
するため
・「無」の場合計画
も確認する
・「小学校に上がる
タイミング」が購入
のきっかけとなる
・「幼稚園、保育
園」に入る前
・転勤有無を確認す
るため
・事前に伏線をはる
ため
・実際に住み始める
タイミングがいつな
のかに影響するため
・明確にない場合
は、イメージを確認
・購入時期から検討
している入居時期が
把握できる
・完成物件が中心で
あれば「すぐに入り
たい」
・入居は結婚の前か
後か
・入籍の前に住みた
いのか後に住みたい
のかこだわる場合が
あるため
how
お子様はいらっしゃ
いますか？
お子様は今おいくつ
ですか？
・どちらにお勤めで
すか？
・今おいくつです
か？
立地地縁
希望するエリアと
その理由
実家の場所
（ご主人）
実家の場所
（奥様）
勤務先
現住居の
「不満点、困りご
将来住居の「期待す
ること、こだわり」
MRの見学件数
（見学予定含む）
why
・地縁がないエリア
での購入は少ないた
め
・明確な理由がない
場合は、他のエリア
に流れる可能性があ
るため
・実家の場所は近い
必要があるのか
・実家の場所は近い
必要があるのか
・小さいお子様がい
らっしゃる方は奥様
の実家の近くを選ぶ
傾向が強い
・勤務地との距離、
通勤の手間の確認
・満足していただけ
る提案をするため
・エリアの本気度が
分かる
how
・このあたりはよく
ご存知ですか？
・どのあたりで探さ
れているのですか？
・○○のあたりで探
されているのは何か
理由がありますか？
・ご実家はどちらで
すか？
されているのは例え
ばご実家が近いとい
うことですか？
・ご実家はどちらで
すか？
されているのは例え
ばご実家が近いとい
うことですか？
どちらにお勤めです
か？
今のお住まいで何か
不満に思われている
ことはありますか？
お住まいをご計画さ
れるにあたってもっ
とこうしたいなとい
うご希望はあります
か？
プラン
現住居の
「間数」
現住居の
「広さ」
現住居の
「不満点、困りご
将来住居の「期待す
ること、こだわり」
家族構成、子供の年齢競合物件
why
・狭さに不満をどれ
だけ持っているか把
握するため
・実際にどういう使
い方をしているかを
把握するため
・狭さに不満をどれ
だけ持っているか把
握するため
・実際にどういう使
い方をしているかを
把握するため
・間取りの提案のた
め
・提案する間取りを
絞るため
・具体的に検討して
いるなら、「広さ」
「価格」「向き」
「階数」も聞く
影響先 Must Want 詳細（Must：3・Want：4）
正社員
派遣
パート
施設種別
仕事内容（介護・リハビリ・看護）
活用スキル（介護度・コミュニケーション・その他）
夜勤可否
夜勤回数
休日数
早番可否／時間
遅番可否／時間
月収
年収
保有資格
仕事経験（介護・その他／職種）
年齢
学歴
通勤時間
通勤方法
企業の雰囲気（一部人間関係）
定着率（離職率）
施設設備（新・古／システム）
人間関係
取得資格
昇給
昇格（マネジメント）
習得技術（介護・リハビリ）
習得知識（看護）
手当追加手当（住宅）
求職の視点
給
与
に
影
響
雇用形態
種別
時間
給与
経験
意
思
決
定
に
影
響
距離
企業風土
施設環境
将来
➋[設計ﾌｪｰｽﾞ]営業シナリオ設計(2)
[設計フェーズ] トップセールスの “知識･スキル･思考” ＋ “判断軸” を一般営業マン向けに転換

40
トップセールス手法≒売れる手法を“即時現場実践”するため
トップセールス手法の理由・目的や手法を体感し（気付き）、その場で検討・ロープレ実施
(2) ケーススタディ
(1) 体感型コンテンツ (3) 実務ワーク・ロープレ
➌[実行ﾌｪｰｽﾞ]ワークショップ実施
[実行フェーズ] トップセールス同様の思考・判断軸をワークショップにて習得

41
研修実施間の人材育成マネジメントに向け、“研修連動型の数値管理サポート”を実施。
各勝ちパターンの習得と数値による成長確認が可能なデータをもとにサポートを実施
量/質想定フェーズプロセス必要セールスフロースキル（研修テーマ）イメージ
量･質第1フェーズ決済者面談率凡事徹底・会話承諾（・相談承諾）受付突破により決済者と面談ができている状態
量第2フェーズ（着座面談率）相談承諾情報格差の示唆により着座面談ができている状態
質第3フェーズ
課題
ヒアリング率
相談承諾・問題点共有現在抱えている課題を2つ以上共有できている状態
質第4フェーズ次回AP率フレーミング・差別化・(ハードル共有）課題解決に向けた、当金庫の提案を期待している状態
➌[実行ﾌｪｰｽﾞ]実行サポート(1)：実行力向上
[実行フェーズ] “研修間”の育成連動型のプロセス管理を元に実行サポートを実施。実行力を最大化させる

42
各マネージャーがチームビルディングを行える体制を整える。そのためのチームの問題解決力
やコミュニケーション力の強化により、メンバーとの理想の関わり方ができる体制を構築
➌[実行ﾌｪｰｽﾞ]実行サポート(2)：ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ力向上
[定量マネジメント] マネジメントに必要な要素を分解し、優先順位付けとPDCAを高速回転させる
[定性マネジメント] 部下との正しいコミュニケーションを行い、実行力を阻害する要因を排除させる

43
Agenda
1. 弊社の紹介

44
金融機関向けPJ成果＊一部

45
《 PJ開始後＿事業支援における専門家派遣数の変化／事業支援の受託数の変化》
＊出典：某金融機関のプロジェクト開始後の資料より抜粋
0
100
200
300
400
500
600
700
2020年9月～ 2021年9月～
専門家派遣数＿昨対比比較
（期間：9月～3月）
0
100
200
300
400
500
600
700
2020年9月～ 2021年9月～
受託数＿昨対比比較
（期間：9月～3月）
派遣数：127％増
受託数：167％増
[プロジェクト成果事例] 事業支援受託数 (1)
事業者向けセールスにおける定量成果① *研修導入期間中に測定（2021年9月～2022年3月）
即時実践型の研修を実施することで、事業者に向けた「専門家派遣」及び
「事業支援受託数(融資含)」が、プロジェクト(研修)開始から7ヶ月間で約1.6倍強向上

46
プロジェクト成果
量（受託数/1人）を担保しつつ、質（受託
率/訪問）をが高い状態を維持できる体制へ
受託数が大幅増加した3月以降に、
更に1当たりの生産性を「約2.5倍～5倍」へ
[プロジェクト成果事例] 事業支援受託数 (2)
事業者向けセールスにおける定量成果② *研修導入後を測定（2022年4月～）
プロセスも含め「訪問数に対する受託率」の生産性を５倍まで向上(質の向上)。
同時に「受託数を維持」するための行動量も担保させることで、大きな成果を創出。
《事業支援における受託数（一人当たり）／受託率（対訪問）の推移》

47
融資金額「約120％増加」
[プロジェクト成果事例] 個人融資受託数
個人(職域)向けセールスにおける定量成果 *研修導入(2022年9月～11月）後測定
《個人融資金額の推移（1月度）》
職域説明会の“量”と“質”が向上し、研修終了後2ヶ月で融資獲得件数及び
金額（単価）が昨対比比較で増加

48
自身が意識してしているつもりでも結局は「つもり」になっており、お客さんの立場に立って考えたとき
にもっと違う言い回しができたのではないかと考えさせられました。今回の研修でもっとこうすればよ
かった、と気づくきっかけになった。
凡事徹底の考え方を学び、皆が統一して徹底取り組むことは意義があると感じました。当たり前のことを
当たり前にすることは意外と見落としがちで、できていない事が、結果的にＣＳ低下と生産性の低下を招
くと改めて思いを強くしました。
ロープレでは全くうまく言えない事も実感しました。簡潔に伝えられる自己開示を作成し、ロープレ、実
践し、慣れていく事で次のステップの相談承諾に繋げていきたいと思いました。
相談承諾後、顧客と問題点共有していく中で課題を抽出し、真因を特定するためには、プロの立場で相談
承諾が出来ていることが条件であり、またヒアリング要素のプロセスを理解しておかないと難しい。ヒア
リングスキルの積極的傾聴話法の耳で聞く、口で訊く、心で聴くが出来ていないと事業者は心を開いては
くれない。。について反省がありました。
今回の研修において最も印象に残っているのは、『「練習」は「本番」、「本番」は「練習」』のとこ
ろである。プロの選手でも本番前には入念に同じことを反復して練習している。営業においても練習は非
常に大切であると痛感した。必ず本番を想定し、今まで以上に真剣に取り組むこととしたい。
相談承諾のところでは、自論を持つテーマがあり、自論を持つには情報を蓄積し知識も身につけなければ
ならないことと、自論がお客様にとって不快に感じるかもしれないと感じ、知識力の向上が必要だと感じ
ました。
[プロジェクト成果事例] 定性成果(感想･気付き)
プロジェクト実施後の感想・気づき *一部抜粋（事業者向けセールスワークショップ時）

49
他業種PJ成果事例＊一部

50
職域向けセールス＿成果物（納品物）
導入成果事例
人材紹介業「株式会社ウィルオブ・ワーク（東証一部上場）＊旧セントメディア」
《概略》所在：東京都 / 支店：全50拠点 / 売上：約616億 / 従業員：約3,500名＊対象:人材紹介事業部
• PJ内容
• PJ成果
• PJ満足度
：営業力強化（WEB）
：事業部売上_127.9％増 (導入前対比)
：新人5名_入社後初受注4名(通常:6ヶ月後)
：トップ営業売上_150％増(MTG前対比)
：研修満足度_96％

51
導入成果事例
住宅設備事業「新日本住設株式会社」
《概略》所在：全47拠点 / 売上：約110億 / 従業員：約300名
受託率126％増
：営業力強化
：受託率_約126％増（PJ開始後）
• PJ内容
• PJ成果
ワークショップ開始

52
導入成果事例
製造(水産・農林)業（ファンド案件）
《概略》拠点：全15拠点 / 売上：約47億 / 従業員：約200名
：営業力強化
：売上_132％増（計画比）
• PJ内容
• PJ成果
4月
10月
売上推移（計画比）
計画比132％増

53
導入成果事例
コールセンター事業「株式会社エンジン」
《概略》所在：東京都 / 支店：全４拠点 / 売上：約15億 / 従業員：約300名
：企業理念整理・浸透
：幹部・マネージャー育成
：人事評価制度策定・構築
：売上_150％増（昨対比）
2020年度
2021年
売上推移（昨対比）
売上151％増
• PJ内容
• PJ成果

54

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