[Digital]Value Core Consulting Co., Ltd.

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“本質的価値・価値観”を中心に世界を変える
トップライン120％超を実現する”ToB営業力強化PJ”のご説明
（概要資料）
バリュー・コア・コンサルティングのご案内

2
Agenda
1. 弊社の紹介
2. 営業組織の課題と解決策
3. プロジェクト紹介
4. 導入成果事例（他業種含む）

3
弊社は、成果創出型の日系総合経営コンサルティング会社です。
元々、日系コンサルティングファーム（株式会社リブ・コンサルティング：グループ300名）にて、PMI
（M&A成立後の統合プロセス）の成功を前提とした多くのプロジェクトを担当してきた、営業力強化&向上及
び組織開発におけるトップコンサルタントが創業致しました。
弊社の強みは「トップラインアプローチ」として、”営業･紹介勝ちパターンの仕組み構築”と“共通言語化によ
る管理職や現場メンバーの育成”です。同時に「組織価値を最大化」させるための“経営計画や戦略立案”、“採
用・評価･育成体制の構築” や“理念の構築・浸透”等、中長期の視点と領域を広げたプロジェクトの全体設計を
行うことで、売上･利益150～200％向上といった業績成果直結型のコンサルティングを基本としております。
特に、一般的な戦略系コンサルや顧問型･コンテンツ販売型のコンサルティングファームとは異なり、“戦略立
案”及び“実行支援（人財育成/実行サポート）”を各社独自にカスタマイズして行うコンサルティングスタイル
となります。目的から逆算し、先導型のみならず伴走型・後続型にてクライアントと関わることで、プロジェ
クト終了後の新テーマでの継続率約８割、プロジェクト満足度における「S : I (満足：大変満足)≒100%：
83%」と、多くのクライアントより評価を得ております。
PJ対象は「IT/システム関連、金融機関、住宅・不動産、人材紹介･派遣、コールセンター、メーカー、広告代
理店 …」などの複数業界に対応し、成果を創出しております。同時に、大手ファンドからの依頼による
“デューデリ及びトップライン向上” プログラムや、金融機関や士業からの事業再生案件を複数進行させており、
成果創出だけでなく、各業種にて相互活用可能な売上向上・利益向上の成果創出ノウハウを蓄積しております。
本日は、弊社の事業内容を知っていただく機会になればと、資料を作成させていただきました。これを機に、
株式会社バリュー・コア・コンサルティングをお見知りおきいただけますと幸いに存じます。
V C C
P R O F I L E
ごあいさつ

4
会社概要
会社名
株式会社バリュー・コア・コンサルティング
(英名: Value Core Consulting Co., Ltd.)
代表者弥左大志（Daishi Yasa)
事業内容
総合経営コンサルティング業務 /
企業経営に関する教育･研修プログラムの企画･運営 /
BIダッシュボードの設計・構築
所在地
〒141-0033 東京都品川区西品川1-1-1
住友不動産大崎ガーデンタワー9F TUNNEL TOKYO
アクセス JR山手線･りんかい線/ 大崎駅南口徒歩6分
成果創出を前提とした価値(value)を提供する
会社概要

5
会社概要
代表プロフィール
DAISHI YASA 弥左大志
株式会社バリュー・コア・コンサルティング代表取締役
国際公認経営コンサルティング協議会認定マネジメント・コンサルタント
大学卒業後、不動産売買仲介を約10年経験。一日約500件超の電話営業や香港･台湾現地セミナーに
よる新規事業開発・運営を行い、紹介比率8割のトップセールスと常時目標対比130％超のトップマ
ネジメントの実績を残す。
2019年「“本質的価値・価値観”を中心に世界を変える」を理念としてバリュー・コア・コンサルティ
ング（VCC）を設立。机上の空論とならない本質的な価値を提供し、各企業の価値（優位性）を最大
化させ、価値観（想い）を実現するコンサルティングスタイルにより、様々な業界・業種に対し、全
プロジェクトにおいて定量的な成果（売上・利益）を創出している。
その後、日系総合経営コンサルティングファーム（グループ計300名/リブ・コンサルティング）にて、
複数のPMI (M&A成立後の経営統合プロセス) 案件を担当。統合プロセスにおける早期営業勝ちパ
ターンの標準化を強みとし、約3年で10億から120億まで売上拡大のサポートや、営業ボトムアップ
施策として、6ヶ月で100名超の若手売上300％超の売上アップなどの成果を創出。
また、早期トップライン向上に向けた、理念策定や戦略立案、勝ちパターン構築、組織開発（採用・
育成・評価）領域を同時に推進することで、PMI 案件ではファーム内トップクラスの実績を残す。
特にファーム内のノウハウ（コンテンツ）に固執せず、クライアント独自のセールスの型を新たに構
築し、現場育成（実行サポート）による成果創出が可能な唯一のコンサルタントとして、クライアン
トからの高い評価を受けている。
• 金融機関A社
• 某ファンド案件(製造業)
• 住宅設備事業S社
• プロジェクト満足度
《クライアント業態/実績》＊一部掲載
• 人材紹介事業[東証一部]W社
• 不動産事業L社
• コールセンター事業C社
：売上 127％増（前期比）
：売上 197％増（昨対比）
：売上 540％増（昨対比）
：受託 167％増（昨対比）
：売上 132％増（計画比）
：受注率126％増 (前期比）
： S ： I (満足：大変満足) = 100% ： 83%
現在は、当社代表に加えて株式会社エモーショナル・テクノロジーズの取締役として、感情解析AIを
活用した製品、サービスの開発・販売、各種コンサルティングを実施。リテールメディア促進を支援する事
業展開サポートや、次世代型メンタルヘルス診断、感情分析システムの活用によるDXを促進。

6
会社概要
メンバープロフィール
YUKINO INOUE 井上幸乃
株式会社バリュー・コア・コンサルティングディレクター
( 英名: Value Core Consulting Co., Ltd. )
大学卒業後、日系大手経営コンサルティング会社を経た後、日系大手コンサルティングファーム
（グループ計300名/リブ・コンサルティング）の新規立ち上げに参画。
大手上場企業の組織開発・人事／教育制度構築を専門としてコンサルティングを行い、教育体系
の構築、幹部育成、キャリア開発、メンタルヘルス、生産性向上施策などに携わる。
「運用成果の上がる制度構築」として高い評価を受け、継続率の高さに定評を得た。
支援社数100社以上。
その後、燃料小売業、自動車ディーラー、書籍取引先など小売業の販売力強化支援に携わり、販
売戦略立案、営業販売力強化、マーケティング体制構築など成果直結型支援を専門領域として活
躍。
主なコンサルティング領域は、中期経営計画策定や営業戦略の構築と実践、マーケティング戦略
から体制構築・分析・運用体制の構築、ブランド推進やプロモーション企画（紙媒体全般・
WEB）など、クライアントの業績向上に向けた支援に注力している。
また、商品開発やCRM戦略等のプロジェクト経験により、LTV向上のためのアフターサービス及
びブランディング領域では、クライアントより高い評価を得ている。
株式会社バリュー・コア・コンサルティングにジョインし、大手ファンドや金融機関、コールセ
ンター、などに対し、戦略立案など上流領域からの分析・設計等を行うことで、早期数値的成果
（売上・利益率向上等）創出を前提としたプログラムを提供している。

7
会社概要
メンバープロフィール
TOMOHIRO TADA 多田知広
株式会社バリュー・コア・コンサルティングチーフコンサルタント
( 英名: Value Core Consulting Co., Ltd. )
大学卒業後、住宅・不動産業界に特化した日系経営コンサルティングファームにて、東証マザー
ズから東証一部上場を経験。
「論理的かつ緻密な営業戦略の構築」と「ノウハウの定着と徹底的な実行サポート」、「フラン
チャイズビジネス策定」に強みを持ち、当時、フランチャイズ事業の加盟開発等において年間“粗
利ベースで約3億円”を創出。
最年少トップセールスの実績や、新卒のみで結成されたチームでは一年目で社内トップ（従業員
数:254名）の売上実績を残す。
これまで、住宅業界(ハウスメーカー＆工務店)及び不動産業界(不動産売買仲介業）へ “業務改善”
や “営業サポート” の支援先は約100社を超える。
また、異業種開拓を担当し、リフォーム事業のフランチャイズ化及び加盟店開発に従事。
消費税増税、コロナ禍等の影響を受けながらも、対象フランチャイズ加盟店先での売上は “常時
前年対比130%” を実現。
株式会社バリュー・コア・コンサルティングにジョインし、営業部門における業績改善、セール
ス手法の細分化～標準化、実行サポート等に従事。
プロジェクト期間中の実行サポート(実行力向上＆個別サポート)では、重点ターゲットとなる営
業マンは、プロジェクト開始後1ヶ月後にはこれまでの“約2倍の成果創出”と、“高い生産性”を実
現し、クライアントより高い評価を受けている。

8
VCCの特徴・強み
本質的価値・価値観を中心に世界を変える
企業理念
VISION
価値観と全利害が一致した組織体を構築し
持続可能な “ありたい姿”を実現する
MISSION

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本質的価値・価値観を中心に世界を変える
成果創出型カスタマイズコンサルティング
多様化している市場や各企業のニーズに対し、より具体的･実践的な定量成果を創出します。クライアント企
業のあるべき姿を実現するため、目的･利害を一致させた、｢カスタマイズコンサルティング｣を展開
人財育成 × (理念 + 現場主義)
企業の“ありたい姿(理念)”を実現を中心とし、クライアント企業の強み･競合状況･組織など、成果創出ポイン
トを現場にて把握し、戦略立案から現場実行まで、「“人財育成”に向けた、研修・仕組みを構築」
プロフェッショナル組織
市場変化に対応する、高品質なコンサルティングを維持するため、高い提供価値の維持が不可欠です。
｢共通の価値観を中心に集まった各分野のプロフェッショナル｣による、少数精鋭部隊が価値を提供
コンサルティングスタイル
継続
価値
収益
生産性変革
機会
理念
共創

10
一
貫
性
補
完
戦略
仕組み
組織/人事
① 理念構築：企業ミッション・ビジョン・バリューの構築・再整理～浸透
② 戦略立案：理念逆算型戦略立案・定量目標設定（業績・仕組・組織）
④ Sales ：営業・マネジメントの勝ちパターン構築・浸透
⑤ Marketing ：集客の勝ちパターン構築（デジタル・紹介営業等）
⑥ After Service ：新商品開発・CRM・LTVの仕組み構築
⑨ Capability ：経営目標立案～現場浸透管理体制構築
⑧ Branding ：SPC、インナー・アウターブランディング体制構築
⑩ Financial ：安定CF、企業価値向上財務会計の仕組み構築
⑫ 育成：経営幹部・マネジメント層・営業人材のボトムアップ
⑬ 評価：チャレンジ（主体性）を促進する評価体制構築
⑭ 活性化：理念・評価制度連携型の活性化のための体制づくり
⑪ 採用：アセスメント＆即戦力・若手ホープ採用の体制構築
③ 事業立案：全社（基本）戦略・事業戦略（商品・集客）一貫性立案
コンサルティング領域
PJ設計時の価値提供領域（全14領域）
⑦ Digital ：デジタルを活用したDX・CX・AX促進の仕組み構築

11
Agenda
1. 弊社の紹介

12
営業組織における課題（１）
【営業手法の標準化が中途半端結局…見て・聞いて実践する組織に】
トークマニュアルのみを作成していても、売れるセールスマンと同じ “目的・思考(ﾏｲﾝﾄﾞ)軸・判断軸・
伝達軸” が標準化されていない旧来型組織は、結局のところ「まず実践→失敗を経験→営業力向上」とい
う流れを基本としてしまい、未だに先輩セールスの背中を見て成長する流れが基本となる。
[体育会系組織] 旧来型の組織・育成体制（トップセールス依存）
→ 「見て・聞いて実践失敗を経験 (一部)成長」
[令和版組織] 新しい成長組織・育成体制（下位6割のボトムアップ）
→ 「成功手法理解・実践成功体験の標準化 (組織全体)成長」
事業を早期拡大させるため、勝ちパターン（成功手法）を構築し、
「全社員が“主体的”に、即時実践可能な手法の標準化が必要」

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営業組織における課題（２）
【育成方法が体系化されていない組織属人的になるため成長しない】
育成手法が体系化されていない組織では、トップセールスや先輩営業マンが属人的な教育方法を実践。
その教育方法は“先輩自身が受けた教育方法を感覚で実践” することになり、教育対象者（新人）が多様
化している現在では、新人成長スピードの鈍化だけでなく、先輩社員の業績低下に繋がってしまう。
育成方法を属人化させず、営業を科学することで、
「早期成長に向けた、育成方法の標準化が必要」
普通…、お客様が
こう言っていたら、
〇〇をするだろう
なんで…、この新人は、
言われたことを
すぐやらないんだろう？
どうも…、
できない人の
気持ちが分からない…
もっと…、自分から
聞きに来てくれないと
教えられない
〈よくある現場の先輩社員の声〉
結局…、
採用の質が低くて、
全然成長しないよ
教えたいけど…、
新人の何が課題か分か
らない

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営業組織における課題への対策（基礎）
成長スピードを最大化させるためには、２つの課題への対策として、「営業」と「育成」の両方におけ
る勝ちパターンを構築することである。
“営業を科学する”ことで実現可能となる、4つの仕組みを構築することが必要。
営業手法＆育成手法の “勝ちパターン構築”
に向けた4つの柱
“営業“手法の勝ちパターン構築 “育成”手法の勝ちパターン構築
➊ セールスの共通言語（≒トップ営業マンの判断軸）を構築 ➌ 課題発見（≒各プロセスと成長課題）の連携
➋ ワークショップ（≒自ら考え練習）の実施 ➍ 育成の共通言語（≒効率的な成長促進手法）の活用

15
営業組織における課題への対策（補助）
社内の育成体制を整えるうえで、上司・先輩の生産性を向上させる必要がある。そのためには、
①上司の工数削減に向けた数値管理（定量マネジメント）と、②部下の実行力が向上する関わり方（定
性マネジメント）の標準化も重要となる
マネジメント手法の２つ要素
BIツールを活用し、プロセス成果を
自動で集計･グラフ化することによっ
てマネジメント効率を向上させる
≪① 定量マネジメントの仕組み化≫
≪② 定性マネジメントの習慣化≫

16
営業成果
[ToBセールス成果創出に向けた要素分解] により紐解く
新規・既存営業含むの多くは以下の要素に分解できる。それぞれの要素について勝ちパターン（共通言
語）を構築し、手法の標準化により、既存社員のボトムアップによりトップライン120％を実現させる。
ToB営業における勝ちパターン
➌ ➍
➋
➊
顧客購買力営業スキル(質) 提案数(量)･単価関係性(LTV)
≒
× × ×
ターゲット選定
• 重点顧客分類(ﾎﾟﾃﾝｼｬﾙ)
• アプローチ方針
• 新規・既存先計画
• 対象別コンテンツ構築
営業力標準化
• 自社優位性整理
• 営業シナリオ設計
• 仕組み(TOOLS)構築
• トレーニング文化構築
マネジメント強化
• 営業プロセス設計
• 行動･育成管理の仕組み
• 案件管理の仕組み
• 定量･定性ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ体制
顧客関係強化
• 関係値の定量基準化
• 関係構築ｺﾝﾃﾝﾂ設計
• アプローチルール構築
• パートナースキル強化

17
Agenda
1. 弊社の紹介

18
IT・システム会社向け『4つの勝ちパターン構築プロジェクト』をご提案
プロジェクト紹介
➊ 『ToBセールス力の強化（新規受注・アップセル）』
Customize型
営業力強化PJ
PJ
02
各企業(ｻｰﾋﾞｽ)に合わせ、分析･設計･ワークショップ･
実行サポートを行い、勝ちパターンを標準化
Work型
営業可視化PJ
PJ
01
他社のToBセールス事例を参考に、ワークショップを
進め、独自の勝ちパターン手法を可視化
❷ 『既存先セールス力の強化（アップ・クロスセル）』
Work型
CS力可視化PJ
PJ
03
ﾁｬｰﾝ防止＆CS部門の収益化事例を参考に、ワーク
ショップを進め、独自の勝ちパターン手法を可視化
Customize型
CS力強化PJ
PJ
04
各企業(ｻｰﾋﾞｽ)に合わせ、分析･設計･ワークショッ
プ･実行サポートを行い、勝ちパターンを標準化

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IT・システム会社向け『4つの勝ちパターン構築プロジェクト』とは
PJ目的独自性
実行
ｻﾎﾟｰﾄ
コスト
回数･
期間
Work型
営業可視化PJ
PJ
01
営業手法の
可視化 (言語化)
◯ ✕ ◯
*回数選択可
2H /全6回
(最短3ヶ月)
＊回数選択可：研修回数･内容の選択可否について（可の場合：1回から実施可能）
Customize型
営業力強化PJ
PJ
02
独自の営業手法
構築･研修 (標準化)
◎ ◯ △
＊別紙
Work型
CS可視化PJ
PJ
03
CS収益化手法の
可視化 (言語化)
2H /全8回
(最短４ヶ月)
◯ ✕ ◯
*回数選択可
Customize型
CS力強化PJ
PJ
04
独自のCS手法
構築･研修 (標準化)
＊別紙 ◎ ◯ △
プロジェクト紹介（各プロジェクト比較）

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PJ 01＆03
〈Work型〉営業＆CS可視化PJ

21
[IT・システム会社向け_営業・CS手法の可視化(言語化)] とは
Work型営業・CS可視化PJとは (1)
守
破
離
師や流派の教え、型、技を忠実に
守り、確実に身につける段階
他の師や流派の教えについて
も考え、良いものを取り入れ、
心技を発展させる段階
一つの流派から離れ、独
自の新しいものを生み出
し確立させる段階
決められた「型」や先輩の教えを守
り、繰り返し行う
身につけた「型」を基本としながら
自分なりの工夫を加えてアレンジ
アレンジされた「型」から離れて自
分流のやり方を確立する
- ワーク型営業力可視化プロジェクト ≒ ToBセールスの型を構築 -
まずはToBセールスの勝ちパターン（成功手法≒型）を、視覚化（言語化）させ、
思考・知識・手法の共通言語化することがプロジェクトの目的

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[IT・システム会社向け_営業・CS手法の可視化 (言語化)]パッケージ 3つの特徴
ワークの実施と課題提出
だけで可視化
自社のトップ営業マン (＋平均以上
の営業マン）が参加し、ワークを進
めるだけで、可視化が可能。
様々なセールス可視化に必要な視点
をもとに、自社流の営業手法を分解。
※ 社内研修との統合も可能
2時間のワークが
そのまま課題に
2時間のワークを実施し、ワーク内
容を課題(宿題)として提出すること
で、可視化を実施。
講師が課題を添削し、トップ営業
マン以外の実践に向けてサポート。
※ 参加人数により研修時間が変動することが
あります
豊富な事例で
可視化をサポート
当社にて過去標準化してきた、IT・
システム業界、各ターゲットに対す
る営業手法の事例を複数用意。
課題の添削やワーク講師が具体的な
場面を提供することで、早期可視化
が可能。
- ワークショップ型（最短3ヶ月）トップセールス可視化プログラム -
営業活動をトップ営業に依存している…、ノウハウを可視化したいが時間が無い…
などに対応したプログラムを構築

23
[営業手法の可視化 (言語化)]パッケージのワークテーマ
〈第１章：トップ営業セールスフロー明確化〉
•顧客心理対応型セールスフロー全体像
•即実践型方程式の共有
〈第２章：自社･商品価値可視化〉
•競合比較型自社の強み明確化
•他社差別化型伝達力強化トーク作成
〈第３章：熱上ヒアリング力可視化〉
•ウォンツ向上ヒアリング手法明確化
•ヒアリング対応型応酬話法トーク作成
〈第４章：プロの立場確立可視化〉
•関係構築に向けたアイスブレイク手法明確化
•プロの立場確立の情報格差の明確化
〈第５章：導入ウォンツ熱上げ手法可視化〉
•購買決定促進に向けた成果・実施イメージ共有明確化
•未来軸での課題解決イメージ共有の明確化
〈第６章：即時クロージング手法可視化〉
•常時実施のテスクロ手法（予防）の明確化
•心理・論理ハードル解除手法の明確化
カリキュラム（概要）研修回数/時間カリキュラム
ワーク
概要
1日目／2時間１．セールスフロー
2日目／2時間２．自社＆商品説明力
3日目／2時間３．ヒアリング力
4日目／2時間４．初回挨拶･概要説明
5日目／2時間５．企画・提案力
6日目／2時間６．クロージング力
– ワークショップ基本カリキュラム - – 研修回数・概要（全6回） -
選択可能
＊カリキュラム・回数が選択可能です

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[CS手法の可視化 (言語化)]パッケージのワークテーマ
〈第１章：トップ営業セールスステップ明確化〉
•関係構築型セールスフロー全体像
•即実践型方程式の共有
〈第２章：アップ･クロスセル価値可視化〉
•競合比較型サービスの強み明確化
•他社差別化型伝達力強化トーク作成
〈第３章：熱上課題把握ヒアリング力可視化〉
•課題ヒアリングマトリックスの構築ワーク
•ウォンツ向上ヒアリング手法の明確化
〈第４章：関係構築の確立可視化〉
•関係構築に向けた満足度要因の明確化手法明確化
•プロの立場確立の情報格差の明確化
〈第５章：導入ウォンツ熱上げ手法可視化〉
•提案示唆アポ取得方法～課題×提案手法の明確化
•購買決定促進に向けた成果・実施イメージ共有明確化
〈第６章：即時クロージング手法可視化〉
•段階的テスクロ手法の明確化（合意の手順）
•他部署紹介＆心理・論理ハードル解除手法の明確化
カリキュラム（概要）研修回数/時間カリキュラム
ワーク
概要
1日目／2時間１．セールスステップ
2日目／2時間２．サービス説明力
3日目／2時間３．課題ヒアリング力
4日目／2時間４．関係構築力
5日目／2時間５．企画・提案力
6日目／2時間６．クロージング力
– ワークショップ基本カリキュラム - – 研修回数・概要（全8回） -
選択可能
＊カリキュラム・回数が選択可能です
ﾁｬｰﾝ防止研修回数/時間カリキュラム
MTG
概要
7日目／2時間１．チャーン防止施策
8日目／2時間２．仕組み検討

25
[営業手法の可視化 (言語化)]パッケージのワークショップ事例（一部）＊PPT：約500P / 課題：全9種
コンテンツ事例ワークショップ事例課題イメージ（事例）
トップセールスマンと同じ “目的・思考(ﾏｲﾝﾄﾞ)軸・判断軸・伝達軸” を
見える化（視覚化）するためのワークショップ・課題を準備

26
[CS手法の可視化 (言語化)]パッケージのワークショップ事例（一部）＊PPT：約350P / 課題：全7種
コンテンツ事例ワークショップ事例課題イメージ（事例）
トップセールスマンと同じ “目的・思考(ﾏｲﾝﾄﾞ)軸・判断軸・伝達軸” を
見える化（視覚化）するためのワークショップ・課題を準備

27
〈参考〉[営業・CS手法の可視化PJ] 導入企業一覧（従業員数・業種）＊一部掲載
• ㈱アンドパッド [約600名･システム開発]
• ㈱ニホンケミカル [約100名･金属製品製造]
• 阿南信用金庫 [97名･金融機関]
• ㈱セルプライム [約100名･ｺｰﾙｾﾝﾀｰ]
• ㈱セルフプロデュース[約50名･ｺｰﾙｾﾝﾀｰ]
• ヒューマンエイド㈱ [89名･ﾃﾞｲｻｰﾋﾞｽ他]
• 山十㈱ [約77名･建材商社]
• ㈱ミラクリフォス [約60名･医療[療術] ]
• ㈱Spinno [約40名･システム開発]
• ㈱建吉 [約54名･注文住宅]
• ㈱高垣工務店 [約50名･注文住宅]
• ㈱Leadit [20名･不動産]
• 平和エステート㈱ [約20名･不動産]
• ㈱東成 [約18名･不動産]
• 三栄商事㈱ [約67名･機械系商社]
• ㈱メディカルクルーズ [約61名･調剤薬局]
• ㈱カーベル [約53名･自動車販売ｻｰﾋﾞｽ]
• JP㈱ [約50名･マンション開発]
• ㈱Ruby開発 [約48名･システム開発]
• ㈱越後交通鉄工所 [約48名･土木鋼構造]
• 高崎トーヨー住器㈱ [約42名･ﾘﾌｫｰﾑ]
• ㈱中央歯科補綴研究所 [約33名･歯科技工]
• エイハン･ジャパン㈱ [約20名･高所作業]
• ㈱LiB [約20名･ヨガスタジオ]
• ㈱たかはし葬儀社 [約18名･葬儀･仏具販売]
• 日本人事経営研究室㈱[15名･ｺﾝｻﾙﾃｨﾝｸﾞ]
• NCC㈱ [約14名･塗料他商社]
• NGK㈱ [約10名･建設工事]
…他多数

28
〈参考〉[営業手法の可視化PJ] 導入企業の声＊一部掲載
営業手法を体系的に説明いただき、自分たちが今までやってきたことを改めて認識し、標準化ができると
感じました。（商社）
営業ということについて考え方が変わりました。（調剤薬局）
差別化はしてきたつもりでいましたが、セールスにまで落とし込みができていないことに気づけました。
また、すぐに実務で活用できる内容でした。（金融）
研修を受けて、営業活動が弊社にとって一番不明確な要素であると感じました。また、課題のワーク
ショップを実践し、自社の優位性を社員一人一人が認識する方法が分かりました。また、自社に合わせた
事例を出してくれたことで、明確にイメージすることができました。同時に、今、社内で計画中のロープ
レに活用できる手法も知ることができました。（商社）
実務で活用できるものが非常に多くあり、実際に“お客様からの選んだ理由を聞いたケース”を振り返ってみ
ると、研修で説明を受けたケースに近いと感じました。（不動産業）
テキストに事例が複数記載されており、分かりやすかったです。自社の特徴や優位性を整理して、どうア
ウトプットするかなどについても、社内でミーテイングができると感じました。（住宅・不動産）
課題のフィードバックをもらえることで、自社独自のものが作れました。また、言い回しやツールなどの
見せ方で、お客様への伝わり方に大きな違いが出る事はわかっておりましたが、今回の研修では、業務で
より効果が出せる仕組み化のヒントが得られました。（システム開発）

29
PJ 02＆04
〈Customize型〉営業・CS力強化PJ

30
【分析フェーズ】
現状分析・
グランドデザイン策定
【設計フェーズ】
営業勝ちパターン・
マネジメント体制構築
進
め
方
成
果
物
✓ 自社・競合・市場分析結果
✓ グランドデザイン
1 2
• 現状分析
- 既存セールスマニュアル確認
- 事前アンケート実施
- 経営幹部・営業インタビュー
- 営業分析（音声・同席）
- 3Cデータ収集・分析
- 問題点の共有～要因分析
• グランドデザイン策定
- PJゴールとマイルストン設定
頻
度
約1ヶ月約1～3ヶ月
・隔週：定期ミーティング・隔週：定期ミーティング＊最低頻度
• ターゲット設定
- 重点ターゲット区分とアプローチ
ルールの設定
- 信頼関係構築シナリオ設定
✓ ターゲットリスト
✓ 営業勝ちパターンシナリオ
✓ マネジメントシート
【実行フェーズ】
営業ワークショップの実施
3 約8～10ヶ月
・月1～2回：ワークショップ
・月1～2回：ワークショップ後MTG
・(随時) 実行サポート
✓ ワークテキスト、営業マニュアル
✓ 営業ツール・トーク集
• 研修・マネジメント体制設定
- 勝ちパターン具体化・ﾃﾞｨｽｶｯｼｮﾝ
- KPI設定と会議体整備
- マネジメントルールとツール整備
• 勝ちパターン設計
- 自社勝ちパターンの抽出
- セールスフローとステップ設計
• 営業勝ちパターンインストール
- 勝ちパターンの浸透（ワーク）
- 手法の仕組み構築
- 各メンバー・拠点の実行サポート
• 営業マネジメント体制構築
- プロセス指標に基づく営業改善
- 組織文化の形成
- 成果発表会
＊②・③分離の対応も可能
プロジェクト全体像
フ
ェ
ー
ズ
各フェーズ別の進め方・頻度（概要）

31
現場インタビュー
•インタビューシート (事前)
•トップインタビュー
•BM対象者インタビュー
•研修対象者インタビュー
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•リアル同席
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•現場見学
手法分析・BM比較
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•同業・異業種BM比較
手法ﾃﾞｨｽｶｯｼｮﾝ
•育成手法設計・整理・共有
•成果創出イメージ確認
•落し込み方法検討 (MGR)
•研修＆思考レベル検討
ベンチマーク人材（トップセールス等）に同席(２～４回)後、
“社内標準化”に向けた各社独自の共通言語を構築し研修プログラムを作成
（設計フェーズ）
約 1ヶ月
➊[分析ﾌｪｰｽﾞ]現状分析･グランドデザイン策定(1)
[分析フェーズ] 勝ちパターン構築に向けた分析手順・要素

32
現場見学等の定性的な部分に加え、社内外における定量的（数値判断）な分析を行うことで、
現状把握及び施策に関して仮説検証を行う
市場調査自社分析
競合・BM企業調査＆分析
〈競合営業覆面調査〉
〈競合商品・サービス比較〉
〈ベンチマーク調査〉
〈業種別顧客ニーズ調査〉
〈ターゲット別ニーズ調査〉
〈契約先・見込み先分析〉
〈担当別行動量・質分析〉
〈セールス活動と受注の相関分析〉
➊[分析ﾌｪｰｽﾞ]現状分析･グランドデザイン策定(2)
（事例）客観的要素をもとに、トップセールスの “勝ちパターンにおける判断軸や手法を分析・検証”
・名前を名乗ったくらい・フレーミングではないが、すぐに
応募しないと求人がなくなる旨
を伝えて、応募を即した
・積極的にはなかった・直接企業と話せる
※ こちらが積極的に
聞いた結果
・転職理由・給与イメージの共有
・夜勤の可否・求人情報ごとの
・通勤時間の確認等働く内容の共有
相
談
承
諾
×
差
別
化
△
問
題
点
共
有
ハ
ー
ド
ル
△ イ
メ
ー
ジ
△
株式会社〇〇
会
話
承
諾
△ フ
レ
ー
ミ
グ
×
組織文化調査
〈定量ｱﾝｹｰﾄ〉

33
- 営業戦略立案（＋CS向上）の視点 (一部） -
自社の重点顧客（特にポテンシャル軸）についてディスカッションを行い、設計を実施
➋[設計ﾌｪｰｽﾞ]営業戦略設計
[設計フェーズ]どのような顧客に注力して深耕すべきかを、会社方針として明確にすることにより、現在
と将来に向けてポテンシャル（クロス・アップセル）の可能性の高いクライアントを重点攻略する
Step1：セグメント分けと優先順位づけ Step2：各セグメント活動基準
【優先順位付けのための論点】
• ロイヤルクライアントとして重点取引先は？
• 経営者の資質、志
• 業界の成長性、商品・サービスの優位性
• 現在の顧客特性から優先すべき取引先は？
• 地域における影響力の高さ
• 現在・これまでの関係性
• 他社との関係性
Step3：注力すべきタイミングの設定
D
安定顧客
A
重点顧客
C
開拓顧客
F
優先度低
自
社
シ
ェ
ア
顧客購買力・ポテンシャル
（事業規模等）
E
ｱｯﾌﾟｾﾙ顧客
B
重点ｱｯﾌﾟｾﾙ顧客
0％
営業領域
CS領域
E
ｱｯﾌﾟｾﾙ顧客
D
安定顧客
営業担当者は行きやすい＝すでに関係構築ができ
ている取引際に行きがちとなるため、セグメント
別に活動基準を設ける。
B 重点
ｱｯﾌﾟｾﾙ
顧客
【活動基準】
・活動のゴール・実施事項
・役割設定・役割別訪問頻度
【活動基準】
・役割設定・役割別訪問頻度
【活動基準】
・役割設定・役割別連絡頻度
• 満足度（成果）軸が高いタイミング
• 新たな事業や取り組み
• 新規事業・商品強化
• 新規出店・エリア展開
• 顧客課題への補填
• 新ターゲットアプローチ
• 市場縮小への対応…
• 経営者・担当の個人課題
• 他社の担当者交代、対応トラブル

34
- 自社セールスフロー構築の視点 (事例） -
様々な業種の “全国トップセールス＆成果創出手法”と“社内トップセールス”を
視点とし、自社の営業同席後に独自のセールスフローを構築（共通言語化）
➋[設計ﾌｪｰｽﾞ]営業シナリオ設計(1)
[設計フェーズ]現場同席や各分析等により、自社優位性の訴求に向けた、営業フローの視覚化からトップ
セールス手法の落とし込みに必要なノウハウ化を実施。
BtoB 営業：トップセールス９ステップオンライン営業：トップセールスオンライン対策18選
トップセールスと一般セールスギャップ設計トップセールスの思考・判断軸の分析・設計

35
- 自社CSフロー構築の視点 (事例） -
様々な業種の “関係構築手法＆リスクマネジメント手法”と“CSトップセールス”を
視点とし、自社CS活動同席後に独自のセールスフローを構築（共通言語化）
➋[設計ﾌｪｰｽﾞ]CSシナリオ設計(2)
[設計フェーズ]アップセル・クロスセルに向けた、KPI・具体的アクションを明確化し、関係構築～収益
化の全体フローの構築
関係構築４ステップ紹介(橋渡し)営業：トップセールス６ステップ
理想フロー図設計（関係構築～橋渡し・ﾊﾞﾄﾝﾀｯﾁ）重要顧客攻略シナリオの設計（＋CRM施策検討）

36
- 《事例》ヒアリング力強化のための習得方法・ノウハウ(一部） -
共通言語化されたトップセールスの営業フロー（型）に対し、自社で成果の出る
勝ちパターンとしてのノウハウ＆習得方法を設計。ディスカッションにより精度を高める。
SPINヒアリング法共感ヒアリング積極的傾聴話法
雑談ヒアリングヒアリングマトリックス Must・Wantヒアリング
【「ハードル把握のためのヒアリング」マトリクス】
時期年齢子供有無子供年齢勤務先転勤有無時期のイメージ競合の確認
結婚の時期
（未入籍の場合）
why
・35年ローン組むの
に早いか遅いか確認
するため
・「無」の場合計画
も確認する
・「小学校に上がる
タイミング」が購入
のきっかけとなる
・「幼稚園、保育
園」に入る前
・転勤有無を確認す
るため
・事前に伏線をはる
ため
・実際に住み始める
タイミングがいつな
のかに影響するため
・明確にない場合
は、イメージを確認
・購入時期から検討
している入居時期が
把握できる
・完成物件が中心で
あれば「すぐに入り
たい」
・入居は結婚の前か
後か
・入籍の前に住みた
いのか後に住みたい
のかこだわる場合が
あるため
how
お子様はいらっしゃ
いますか？
お子様は今おいくつ
ですか？
・どちらにお勤めで
すか？
・今おいくつです
か？
立地地縁
希望するエリアと
その理由
実家の場所
（ご主人）
実家の場所
（奥様）
勤務先
現住居の
「不満点、困りご
将来住居の「期待す
ること、こだわり」
MRの見学件数
（見学予定含む）
why
・地縁がないエリア
での購入は少ないた
め
・明確な理由がない
場合は、他のエリア
に流れる可能性があ
るため
・実家の場所は近い
必要があるのか
・実家の場所は近い
必要があるのか
・小さいお子様がい
らっしゃる方は奥様
の実家の近くを選ぶ
傾向が強い
・勤務地との距離、
通勤の手間の確認
・満足していただけ
る提案をするため
・エリアの本気度が
分かる
how
・このあたりはよく
ご存知ですか？
・どのあたりで探さ
れているのですか？
・○○のあたりで探
されているのは何か
理由がありますか？
・ご実家はどちらで
すか？
されているのは例え
ばご実家が近いとい
うことですか？
・ご実家はどちらで
すか？
されているのは例え
ばご実家が近いとい
うことですか？
どちらにお勤めです
か？
今のお住まいで何か
不満に思われている
ことはありますか？
お住まいをご計画さ
れるにあたってもっ
とこうしたいなとい
うご希望はあります
か？
プラン
現住居の
「間数」
現住居の
「広さ」
現住居の
「不満点、困りご
将来住居の「期待す
ること、こだわり」
家族構成、子供の年齢競合物件
why
・狭さに不満をどれ
だけ持っているか把
握するため
・実際にどういう使
い方をしているかを
把握するため
・狭さに不満をどれ
だけ持っているか把
握するため
・実際にどういう使
い方をしているかを
把握するため
・間取りの提案のた
め
・提案する間取りを
絞るため
・具体的に検討して
いるなら、「広さ」
「価格」「向き」
「階数」も聞く
影響先 Must Want 詳細（Must：3・Want：4）
正社員
派遣
パート
施設種別
仕事内容（介護・リハビリ・看護）
活用スキル（介護度・コミュニケーション・その他）
夜勤可否
夜勤回数
休日数
早番可否／時間
遅番可否／時間
月収
年収
保有資格
仕事経験（介護・その他／職種）
年齢
学歴
通勤時間
通勤方法
企業の雰囲気（一部人間関係）
定着率（離職率）
施設設備（新・古／システム）
人間関係
取得資格
昇給
昇格（マネジメント）
習得技術（介護・リハビリ）
習得知識（看護）
手当追加手当（住宅）
求職の視点
給
与
に
影
響
雇用形態
種別
時間
給与
経験
意
思
決
定
に
影
響
距離
企業風土
施設環境
将来
➋[設計ﾌｪｰｽﾞ]営業・CSシナリオ設計(3)
[設計フェーズ] トップセールスの “知識･スキル･思考” ＋ “判断軸” を一般営業マン向けに転換

37
トップセールス手法≒売れる手法を“即時現場実践”するため
トップセールス手法の理由・目的や手法を体感し（気付き）、その場で検討・ロープレ実施
(2) ケーススタディ
(1) 体感型コンテンツ (3) 実務ワーク・ロープレ
➌[実行ﾌｪｰｽﾞ]ワークショップ実施
[実行フェーズ] トップセールス同様の思考・判断軸をワークショップにて習得（事例）

38
研修実施間の人材育成マネジメントに向け、“研修連動型の数値管理サポート”を実施。
各勝ちパターンの習得と数値による成長確認が可能なデータをもとにサポートを実施
量/質想定フェーズプロセス必要セールスフロースキル（研修テーマ）イメージ
量･質第1フェーズ決済者面談率凡事徹底・会話承諾（・相談承諾）受付突破により決済者と面談ができている状態
量第2フェーズ（質問受領率）相談承諾情報格差の示唆により質問受領ができている状態
質第3フェーズ
課題
ヒアリング率
相談承諾・問題点共有現在抱えている課題を2つ以上共有できている状態
質第4フェーズ次回AP率フレーミング・差別化・(ハードル共有）課題解決に向けた、自社の提案を期待している状態
➌[実行ﾌｪｰｽﾞ]実行サポート(1)：実行力向上
[実行フェーズ] “研修間”の育成連動型のプロセス管理を元に実行サポートを実施。実行力を最大化させる

39
各マネージャーがチームビルディングを行える体制を整える。そのためのチームの問題解決力
やコミュニケーション力の強化により、メンバーとの理想の関わり方ができる体制を構築
➌[実行ﾌｪｰｽﾞ]実行サポート(2)：ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ力向上
[定量マネジメント] マネジメントに必要な要素を分解し、優先順位付けとPDCAを高速回転させる
[定性マネジメント] 部下との正しいコミュニケーションを行い、実行力を阻害する要因を排除させる

40
Agenda
1. 弊社の紹介

41
職域向けセールス＿成果物（納品物）
導入成果事例
IT・通信業事業（クラウドシステム開発・販売等）「株式会社SPinno」＊ToBセールス
《概略》所在：東京都 / 売上：約26億 / 従業員：約100名
：営業力強化・CS収益化
：売上_約109.4％増（昨対比）
• PJ内容
• PJ成果
2022年(3Q)
2023年(3Q)
売上推移（昨対比） *PJ開始3ヶ月
売上109％増

42
導入成果事例
《概略》所在：徳島県 / 支店：全8拠点 / 職員数：97名
：営業力強化（WEB）
：受託数_167％増（昨対比）
• PJ内容
• PJ成果
2020年度
2021年
受託数推移（昨対比_半期）
受託数167％増
金融業「阿南信用金庫」＊ToBセールス

43
導入成果事例
製造(水産・農林)業（ファンド案件）＊ToBセールス
《概略》拠点：全15拠点 / 売上：約47億 / 従業員：約200名
：営業力強化
：売上_132％増（計画比）
• PJ内容
• PJ成果
4月
10月
売上推移（計画比）
計画比132％増

44
導入成果事例
コールセンター事業「株式会社エンジン」＊ToBセールス
《概略》所在：東京都 / 支店：全４拠点 / 売上：約15億 / 従業員：約300名
：企業理念整理・浸透
：幹部・マネージャー育成
：人事評価制度策定・構築
：売上_150％増（昨対比）
2020年度
2021年
売上推移（昨対比）
売上151％増
• PJ内容
• PJ成果

45
導入成果事例
人材紹介業「株式会社ウィルオブ・ワーク（東証一部上場）＊旧セントメディア」
《概略》所在：東京都 / 支店：全50拠点 / 売上：約616億 / 従業員：約3,500名＊対象:人材紹介事業部
• PJ内容
• PJ成果
• PJ満足度
：営業力強化（WEB）
：事業部売上_127.9％増 (導入前対比)
：新人5名_入社後初受注4名(通常:6ヶ月後)
：トップ営業売上_150％増(MTG前対比)
：研修満足度_96％

46
導入成果事例
住宅設備事業「新日本住設株式会社」
《概略》所在：全47拠点 / 売上：約110億 / 従業員：約300名
受託率126％増
：営業力強化
：受託率_約126％増（PJ開始後）
• PJ内容
• PJ成果
ワークショップ開始

47

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