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100826関西bsc研究会講演資料（公開用）
- 1. 2010年8月度 関西BSC研究会 講演資料 一企業人による 企画提案活動へのBSC適用 ∼そして、MyBSC発表∼ 2010.8.26 佐々木千博
- 2. 目次 ●自己紹介 ●佐々木流BSC活用に至る経緯、考え方 ●BSC活用例 ●期待効果と、今後の課題 ●私のバランススコアカード
- 3. 自己紹介（3/4）：関西BSC研究会デビューまで ２０００年４月 社会人デビュー ２００９年４月 仕事も慣れた３０代、ふとこのまま年とることに 危機感を感じ診断士取得・登録、青年部参加。 ２００９年夏頃 診断士 青年部で上宮先生の話を聞きBSC を知り、関心を持つ。 ２００９年秋ごろ 本を読み我流にて、顧客企業のことを考える 手段としてBSC的手法の試行を開始 そして今日！ 我流BSC活用法をご紹介
- 4. 自己紹介（4/4）：趣味など スキー 学生時代 基礎スキーをたしなむ バイク最近は乗ってないですが カメラ 作品作りより、撮るという行為が好き。 テニス 対戦型スポーツは楽しい RUN 今年少し走りだす 社外活動 ・診断協会 青年部 ・USP研究会 ・有志クローズドSNSでの交流
- 5. 私の仕事（3/4）：最近の私の仕事 基本スタンス：営業 1/3 企画1/3 技術 1/3 ●システムを含むWebサイトの企画提案、進行支援 ●店舗別 販促物制作システムの拡販 ●CRMサイト構築のプロジェクトマネージメント ●商品情報構築DB⇒Webカタログ＆DTP自動編集 ●大学校友会名簿のリフレッシュ BPO（紙・Web） ●大学の授業支援（企業担当）、インターン担当、 若手 教育
- 6. 私の仕事（4/4）：環境変化 ■いままで■ 顧客企業から主に販売促進分野での引き合いをもらい、 引合いに対してチラシやカタログなどの紙媒体の企画・制作を 行う事が多く、その延長線上で商品DBやWebサイト等も請け負う。 １）顧客企業が何をしたいのかが比較的明確だった。 ２）販促ツールの主役は紙媒体で、その地位は安定的だった。 ■いま、そしてこれから■ １）コミュニケーションの多様化・高度化 顧客がどのように自社顧客等とコミュニケーションをとるべきか 分からなくなってきている。 ２）紙媒体のプレゼンスが相対的に低下 アウトプットとしての紙媒体だけでなく、顧客のバリューチェーン 全体を見据えて課題を発見し、解決することによる収益獲得が必要に。
- 7. BSCって？復習 BSCの主な用途 財務指標に偏重しない多面的業績評価指標として 計画段階でビジョンを如何に実現するかの 仮設立案ツールとして 戦略を組織全体にメッセージとして伝えるツールとして （個々人の活動と企業活動との関連性がわかり易い） バランス 財務 長期 内部 結果 非財務 短期 外部 要因
- 8. 私の場合のBSC １）コミュニケーションの多様化・高度化 顧客がどのように自社顧客等とコミュニケーションをとるべきか 分からなくなってきている。 ２）紙媒体のプレゼンスが相対的に低下 アウトプットとしての紙媒体だけでなく、顧客のバリューチェーン 全体を見据えて課題を発見し、解決することによる収益獲得が必要に。 自社導入ではなく、顧客企業への導入支援でもない。 １）、２）を解決する事による、コミュニケーションツール 企画制作が主たる収益源。 ・営業活動における課題発見・提案ツールとしてのBSC 顧客を知るためのツール ・顧客に採用決定頂くためのツールとしてのBSC 顧客の納得感を高めるためのツール
- 9. 佐々木流BSCの作り方、使い方 オープン情報の整理（HP、アニュアルレポート他） 営業が得ている情報のヒアリング・整理 顧客ビジョンと現状の整理、ギャップの想定 ギャップの原因たる課題の書き出し ４つの視点への振り分け 制作のなかで疑問が出れば レベルの調整⇒統合・取捨選択 営業が都度確認 自社シーズと戦略のマッチング 特に複合的に効果が出ると思 われるものから提案ターゲットに。 また具体的相談がある場合は、 BSCだけでなく実施策・企画含め提案 その相談の周辺から考える。 提案を踏まえてブラッシュアップ
- 10. BSCから具体的提案へ ※先ほどのMapとは別の説明用Mapです。 視 戦略目標 重要成功要因 業績評価指標 数値 アクションプラン DNP-Gが提供 必要な商材 点 （KPI） する価値 財 資本の有効活用 商品投下資本利益率 GMROI 350% 高利益率商品の開発 務 の向上 の 視 点 商品回転率の向上 顧 顧客利便性向上 アクセスポイントの拡大 アクセスポイント ＋２ ECの検討と導入 EC機能の提供 ECのASP提供 客 の 電話受付の検討と導入 業務代行 コンタクトセン ター（BPO） 視 点 ブランドエクイティ 認知度向上 F1層認知度 90% 話題性のあるｷｬﾝﾍﾟｰﾝ実施 購買ｷｬﾝﾍﾟｰﾝ キャンペーンASP の向上 雑誌タイアップ企画 雑誌と連動した 各種 自社ﾌﾟﾛﾓｰｼｮﾝ 業 人的販売力の向上 顧客接点増加 接点数 100人/月 務 プ ロ 接触時間 20分/人 店舗内コミュニケーション 対話支援型ツー 店頭シミュレー セ ツールの開発 ルの提供 ションツール ス 報告業務削減 30分/日 手書営業報告の廃止 営業情報の自動 POS連動ポイン の 本部集約 トシステム導入 視 点 学 モチベーション向上 率先するリーダー育成 ロールモデル 5名 エース投票・認定制度 投票制度の運用 Web投票ｼｽﾃﾑ 習 効率化 と 成 若年層離職者の削減 離職者 2名 よくある相談集作成 Q&Aの効率運用 Q&Aポータル 長 メンター制度の創設 メンター育成支 メンター向け教 の 援 育サイト 視 点 教育制度の充実 業務閑散時間での学習 学習時間 1時間/週 学習機会提供方法の検討と 効率的学習手段 Eラーニング の習慣付け テスト運用開始 の提供
- 11. 得られた効果 日常接点のある部門の課題だけに終始しがちだったも 短期 内部 のが、関連部門や関連課題にも目が向くようになった。 顧客に喜ばれる。そこまで考えてくれる業者はそうはな い。直接収益にならなくとも、課題が聞き出せる。信頼感 長期 外部 を得られる。 提案の中には短期成果が目に見えないものもある。それ 短期 外部 らの提案内容に説得力を持たせることができる。 顧客課題発見をすることの面白さ発見ツールに。チーム で検討することで引き合い対応でない、顧客目線で考え 長期 内部 る楽しいさを感じる事こと ができる。 →自社組織風土変革ツールにもなりうるのでは？
- 12. 今後の課題 効率的制作 事業会社の営業活動の一環である以上、効率が重要。 時間を掛けている暇あれば、それをもって顧客と対話する方が早 い。 手法のPDCA化 仮設に基づく提案から受注・実行し、評価し見直すというス テップをまだ踏めていない。 組織対応化 現状は私を中心とした属人的活動の域を出ていない。 有償化 顧客の課題発見・抽出自体もビジネスに出来るのが理想
- 13. おまけ：よければフォロー、閲覧してください 佐々木千博 検索 Blogへ