Download to read offline
Uploaded byUffe Lyngaae
SoMe & inbound marketing for B2B
Oplæg for salgs- og marketingnetværk om sociale medier og inbound marketing for B2B-virksomheder
SoMe & inbound marketing for B2B
- 1. Sociale medier (og inboundmarketing) for for B2B-virksomheder Vindmølleindustriens salg- og marketing-netværk – 10. januar 2018
- 2. Agenda +Overblik: Min hovedpointeog disposition +Præsentation +Sociale medier for B2B-typer = LinkedIn (og inbound marketing) +Hvad er inbound marketing? +Hvordan kommer man i gang med inbound? +Q&A +Ekstra-materiale: Mini-kursus i LinkedIn 2
- 3. Spoiler-alert: SoMe for B2B= LinkedIn & inbound marketing 3
- 4. Hvem er I? 4 1.Jeg har hørt om inbound marketing 2. Vi skal i gang med inbound marketing 3. Vi er i gang, men mangler en strategi 4. Vi arbejder strategisk med inbound marketing 5. Jeg har en ph.d i inbound marketing og burde egentlig være oplægsholder 6. WTF!? Jeg troede, det handlede om Influencers på Instagram!
- 5. + Uffe Lyngaae(1972) + Direktør i Publico (2001-) + Bestyrelsesmedlem, PR-Branchen (2013-) + Medlem, VL21 (2016-) + Gæstelærer ved DMJX (2012-) + Advisory board-medlem, DMJX (2017-) + Bestyrelsesuddannelse for SMV, AU (2016) + Journalist, DMJX (2001) + BA.scient.pol, AU (1996) 5 Hvem er jeg?
- 6. 6 ET PR-BUREAU, SOM… Publico Kommunikation + finder enkle kommunikationsløsninger på komplekse problemer – for videnstunge organisationer + er etableret i 2001 + beskæftiger 17 kommunikationskonsulenter og -rådgivere + omsætter for 16 mio. kr. + er specialist i: kommunikationsstrategi, content & inbound marketing, presse, kommune-branding og offentlige informationskampagner + har et kundemix af private B2B-virksomheder (50 pct.) og offentlige/halvoffentlige organisationer (50 pct.).
- 7. Agenda +Overblik: Min hovedpointeog disposition +Præsentation +Sociale medier for B2B-typer = LinkedIn (og inbound marketing) +Hvad er inbound marketing? +Hvordan kommer man i gang med inbound? +Q&A +Ekstra-materiale: Mini-kursus i LinkedIn 7
- 8.
- 9. 9 B2B vs B2C B2BB2C Lange salgscykler Korte salgscykler Langvarige relationer Flygtige relationer Høj pris/transaktion Lav pris/transaktion Rationalitet & Research Følelser & Impuls Tillid og troværdighed Pris og Indpakning Marketing-fokus: Lead- generering og kundeloyalitet Marketing-fokus: Kendskab, kampagner og brand awareness
- 10. 10 B2B og socialemedier
- 11. 11 B2B og socialemedier LinkedIn
- 12. 12 B2B og socialemedier LinkedIn
- 13. Agenda +Overblik: Min hovedpointeog disposition +Præsentation +Sociale medier for B2B-typer = LinkedIn (og inbound marketing) +Hvad er inbound marketing? +Hvordan kommer man i gang med inbound? +Q&A +Ekstra-materiale: Mini-kursus i LinkedIn 13
- 14.
- 15. Grundtanken med inboundmarketing er at benytte godt indhold til at skabe trafik på jeres website – og derfra konvertere trafikken til leads, så salg får bedre muligheder for at lukke dem som kunder. Succesfuld inbound marketing kræver et solidt benarbejde, bl.a. med at definere beslutningstagere hos jeres potentielle kunder i form af personaer, kortlægge deres kunderejse, finde relevante content- godbidder og søgetermer – og derefter planlægge content-indsatsen efter denne kunderejse. Dette arbejde kan fx være et fuldt onboarding-forløb, hvor du arbejder med analysefasen og sideløbende igangsætter en pilotkampagne. 15 Hvad er inbound marketing?
- 16. Kunderne har tagetstyring på købsprocessen 16
- 17. + Produktbudskaber + Det,du ønsker at tale om + Jagte kolde leads + Prøve at sælge til alle NU = Afsenderorienteret 17 Fra traditionel markedsføring til content marketing + Fokus på nøgletemaer og viden + Det, dit publikum ønsker at høre om + Tage imod varme leads + Hjælpe alle, sælge til de købeklare = Modtagerorienteret
- 18.
- 19.
- 20.
- 21. Der findes masseraf CM-kanaler … Blogs – egne + andres White papers Relations- magasiner Nyhedsbrev Rapporter Sociale medier Case studies Infografik Mini- konferencer Gå-hjem- møder SlideshareVideo Webinar Podcast E-bøger/ bøger Spil/apps Online- guider Web- artikler
- 22. • Det rigtigecontent (content marketing er hovedingrediensen) • Det rigtige tidspunkt (forstå kunderejsen) • Det rigtige sted (nye digitale muligheder for sporing og automation). Inbound marketing Sætter content marketing i system
- 23. 23 Ideelt set skulleal vores marketing være 1:1- kommunikation målrettet den konkrete modtager
- 24.
- 25. 25 Der er aldrigbare ”rent” content. Alt skal føre et sted hen.
- 26. 26 Fra fremmed tilkunde
- 27. 27 Tiltræk Svar på målgruppensspørgsmål •Relevant indhold, der besvarer din målgruppes spørgsmål– artikler, videoer • Promover via sociale medier •Google belønner godt indhold
- 28. 28 Hero-content skal gates Konverter medgodt content • Skab et værdifuldt tilbud • Kontaktinformation er vores valuta • Landing pages med formularer tvinger videre
- 29. + Bed ommodtagerens navn, e-mail, virksomhedsnavn og jobtitel. + Andre oplysninger er oftest i nice-to-have-kategorien. + For mange felter i formularen kan skræmme læseren væk lige inden konvertering til lead. 29 Hellere 20% kendte besøgende end 100% ukendte Vi hegner altså vores bedste indhold inde!
- 30.
- 31. 31 Brug leads intelligent –og gør dem til kunder Log data på adfærd i touchpoints Lead-indsamling og lead-scoring Berigelse af stamdata Varme ringeemner Målrettet kommunikation (lead nurturing) • Automation flows • Nyhedsbreve • LinkedIn-opslag Varme ringeemner
- 32.
- 33. 33 Gør kunder tilambassadører med relevant og målrettet indhold • Segmenterede nyhedsbreve • Seminarer/kurser • Hero content • Mersalg
- 34. Hvordan kommer man igang med inbound marketing?
- 35. 35 Der skal tænkes konverteringi alle kommunikationsaktiviteter. = Hvilken handling ønsker jeg, at brugeren skal udføre?
- 36. 36 • Start medcontent offer og arbejd begge veje derfra Sådan ser en inbound-kampagne ud
- 37.
- 38.
- 39.
- 40.
- 41.
- 42.
- 43.
- 44.
- 45. 45 Fem trin tilat komme i gang Dataindsamling og personaer Content-plan og nulpunktsmåling Kick-off Workshop Pilotkampagne Evaluering og nye kampagner
- 46. Første skridt erat udarbejde fx 2-3 personaer, som er arketyper på jeres kunder/leads. For at kvalificere personaer kan I evt. inddrage: - data fra jeres spørgeskemaundersøgelser - interviews med fx 2-3 af jeres kundeansvarlige - interviews med fx 5-10 af jeres kunder - jeres eventuelle content-strategi Personaer vil bl.a. beskrive: - typiske ”pain points” i modtagernes professionelle liv - demografiske oplysninger (fx køn, alder, medievaner…) - online søgeadfærd ifm. valg af pensionsleverandør - specifikke søgeord/-termer på stadier i købsbeslutningen 46 1. Dataindsamling og personaer
- 47. Find et content-sweet-spotfor hver persona 47
- 48. Herefter lægger Ien plan for mulige content offers, som: - svarer på udfordringer hos jeres personaer - har så solid værdi, at personaerne vil ”betale” med deres kontaktinfo Eksempel: ‘7 tips til at forebygge sygemeldinger på jeres arbejdsplads’ Eksempel: ‘Sådan gør I jeres pensionsaftale konkret for medarbejderne’ Eksempel: ‘5 veje til at sikre jeres medarbejdere en større pension’ Inden første kampagne gennemfører vi en nulpunktsmåling med tal for fx: - nuværende webtrafik - nuværende indtag af nye leads - nuværende udbytte af SEO - nuværende eksponering på LinkedIn - mål for pilotkampagne 48 2. Content-plan og nulpunktsmåling
- 49. På workshoppen kanI fx komme omkring: - De vigtigste funktioner i inbound-system - Oprettelse af blog/subdomains - Behov for templates: Hvordan skal jeres blog og e-mails se ud m.m.? - Brug og design af call to actions - Gennemgang og opsætning af en typisk konvertering på en landing page – thank you-page og bekræftelsesmail - Hvornår et lead er kvalificeret til telefonisk opfølgning? - Kort præsentation af muligheder ift. lead nurturing gennem automation - Opsætning af salgs-pipeline (fx via Deals i HubSpot) 49 3. Kick-off workshop
- 50. I udvælger etstærkt content offer, der har værdi for jeres persona, og som I kan ”gate” bag en formular. Kampagnen kan fx indeholde følgende: 50 4. Pilotkampagne Valgt kampagnetema Attract Convert Close Delight I skriver/omskriver tre artikler, som lægges på jeres website og distribueres via LinkedIn og/eller andre sociale medier. I producerer ét content offer, der skal konvertere besøgende til leads. I producerer et automatiseret mail-flow med 2-3 mails, der efterfølgende skal skubbe leads mod et køb. Efterfølgende kan kunder (og leads) holdes loyale via indhold i jeres (personaliserede) e-mail marketing.
- 51. 11-01- 2018 51 2X4 TIMERS MANISKCONTENT- PRODUKTION DAG 2 PRODUCER, PRODUCER, PRODUCER Så langt, vi når – vi fortsætter i DK
- 52. Efter kampagnen tagerI udgangspunkt i de indledende nulpunktsmålinger og gennemgår, hvordan tal for besøg, leads og konverteringer har ændret sig som resultat af indsatsen. Det skal give vigtig viden til de næste kampagner, der sættes i gang. 52 5. Evaluering og nye kampagner
- 53.
- 54. Hvad kræver inbound marketing? Erdet egnet til alle?
- 55. 55 Inbound er bedstegnet til: - B2B - Navngivne kunder - Længere købsproces
- 56. 1. I harviden i medarbejderstaben – og I er ikke bange for at bruge den 2. I forstår content marketing – og afsætter ressourcer til content-produktion 3. Jeres produkt eller service er niche, dyrt eller svært at forstå 4. Jeres målgruppe – eller segmenter af den – er forholdsvis afgrænset 5. I har salgsfolk klar til at gøre varme leads til kunder 56 Kan I svare ja til følgende? Organisatorisk match
- 57. +Både marketing ogsalg skal committe sig! http://content.publico.dk/publico-bloggen/bind- salg-og-marketing-sammen-i-effektiv-smarketing 57 Organisatorisk buy-in er afgørende Goddag til ”smarketing”
- 58. ENTEN EN BREDVIFTE AF VÆRKTØJER, FX… • En nyhedsside eller en blog • Admin-rettigheder i dit CMS • Admin-rettigheder på jeres SoMe • Et tool til pop ups (fx Sleeknote, SumoMe, OptinMonster) • Mulighed for at oprette landing pages eller landing page tool (fx Instapage, SumoMe) • Et tool til håndtering af leads – helst med lead-scoring (fx Hubspot Marketing Free (ikke lead-scoring, LeadscoreApp) • Et marketing automation tool (fx MailChimp, Campaign Monitor) • Et analytics tool – fx Google Analytics 58 Hvad kræver det teknisk?
- 59. … ELLER ETALL IN ONE-TOOL • Fx Hubspot, Marketo, Act-On • Publico er certificeret Hubspot-partner 59 Hvad kræver det teknisk?
- 60.
- 61. 61 +??? Skrivtil mig på Uffe@Publico.dk +Connect med mig på +Abonner på content fra +Tjek min blog: Uffesblog.dk +Følg mig på Twitter: @UffeLyn +Eller ignorér/blokér på mig alle kanaler ☺ Tak for opmærksomheden
- 62.
- 63. Mini-kursus i LinkedInfor B2B 63 1.Din profil på LinkedIn 2.Thought leadership og social selling 3.Artikler på LinkedIn 4.Gode virksomhedssider
- 64. Først skal vihave styr på jeres egen profil ☺
- 65. En hurtig håndsoprækning– 1 af 2 65 Hvor ofte bruger I LinkedIn? 1) Dagligt 2) Flere gange om ugen 3) Ca. 1 gang om ugen 4) Et par gange om måneden 5) Sjældnere
- 66. En hurtig håndsoprækning– 2 af 2 66 Hvad bruger I LinkedIn til? 1) Digital netværkskartotek 2) Netværk med kollegaer, samarbejdspartnere og kunder 3) Få ny viden 4) Salg / mødebooking / finde nye kundeemner 5) Dele ud af din viden 6) Skrive blogindlæg/artikler 7) Søge nyt job ☺
- 67.
- 68. Men hvad er LinkedInegentlig? 68
- 69.
- 70. Indstil evt. sprogtil engelsk 70
- 71.
- 72. Få styr påprofil-basics 72 + Professionelt billede + Opdateret titel + Erhvervserfaring + Seneste uddannelse + Baggrundsbillede
- 73. Sæt nøgleord idin titel 73 +Nøgleord gør det nemmere for ”fremmede” at afkode dig +Du dukker nemmere op i søgninger +Klik på blyanten i højre hjørne for at skifte nøgleord
- 74. Tilpas din URL 74 +Dukan ændre den URL, der hører til din profil +Klik på ”settings & privacy”, og tryk så på ”privacy” i menuen +Klik på ”edit your public profile” – ret så ved hjælp af blyanten
- 75. Skriv et godtsummary 75 +De første to linjer på din profil er særligt vigtige: Det er, hvad profilbesøgende ser – før de evt. trykker ”læs mere” +Brug de nøgleord, som opsummerer dig, og som du gerne vil forbindes med – og findes på +Skriv hellere ultrakort summary end intet. Skriv gerne i jeg-form.
- 76. Indsæt billeder, videoerm.m. på din profil 76 +Under hvert punkt i dit CV kan du tilføje dokumenter, fotos, links, videoer eller slides (fx via Slideshare) +Tryk på blyanten for at tilføje information +Hvis du tilføjer en video, vil den vises i preview-mode som i eksemplet (dvs. et billede, der fungerer som link)
- 77. Endorsements – todo or not to do? 77 +Du kan anmode andre om at anbefale dig. +Scroll ned til ”recommendations” +Her vælger du ”Ask to be recommended” +Min holdning: Endorsements er ikke specielt troværdige, da de synes at være en handelsvare, som udveksles lystigt på LinkedIn
- 78. Vælg dine skills 78 +Dukan selv vælge hvilke 10 skills, der skal angives på din profil. +Scroll ned til ’Featured Skills & Endorsements”. +Tryk på blyanten, hvor du kan placere ’skills’ i den ønskede rækkefølge og tilføje nye. +Husk at trykke ’save’. +Anbefaling: Lad være med at handle med skill-endorsements!
- 79. Hvem (og hvormange?) ser egentig din profil? 79 +Under dit profilbillede, erhvervsinfo og summary kan du se ’Who’s viewed your profile’ samt antal +Tryk på denne, og du kan se, om din profil bliver mere eller mindre eksponeret end sidste uge, eller hvor de besøgende arbejder +Du kan vælge at connecte med besøgende på din profil +Det kræver Premium at kunne se alle personer, som har kigget på din profil
- 80. Hvem (og hvormange?) ser egentig din profil? 80 +Under dit profilbillede, erhvervsinfo og summary kan du se ’Who’s viewed your profile’ samt antal +Tryk på denne, og du kan se, om din profil bliver mere eller mindre eksponeret end sidste uge, eller hvor de besøgende arbejder +Du kan evt. vælge at connecte med besøgende på din profil +Det kræver Premium at kunne se alle personer, som har kigget på din profil
- 81. Opsummering mht. dinpersonlige profil 81 +Få styr på billede, titel, erhvervserfaring og seneste uddannelse +Opdater dine kontaktinfo +Tilpas din url +Skriv et summary +Vælg dine skills & endorsements +Tjek hvem, der tjekker dig ud
- 82. Mini-kursus i LinkedInfor B2B 82 1.Din profil på LinkedIn 2.Thought leadership og social selling 3.Artikler på LinkedIn 4.Gode virksomhedssider
- 83. Thought leadership og socialselling Vær klog, sjov og relevant – eller hjælp dine kolleger til at være være det
- 84. Kunderne har tagetstyring på købsprocessen 84
- 85. Klassisk (gammeldags) marketing invadereren oplevelse 85
- 86. Klassisk marketing vsContent marketing 86
- 87. Se dit SocialSelling Index (SSI) 87
- 88. Artikler på LinkedIn Etoverset format – som dog kun findes på person-profiler, ikke company pages
- 89.
- 90. Opslag på LinkedIn 90 LinkedInhar to typer af opdateringer: • Share an article, photo or update: • Maksimalt 700 tegn inkl. Mellemrum • God til hurtige delinger • Mulighed for at ”tagge” personer i opdateringerne Write an article (tidl. long form post): • Blogformat med ubegrænset antal tegn • Mulighed for at indsætte billeder, video, links mm. • Det rette format, når du har noget på hjerte
- 91. Articles (LinkedIn Publisher) 91 Articles erLinkedIns blogger-værktøj – for dig (eller din chef), som gerne vil være thought leader. 1. Find en skarp vinkel 2. Overvej relevansen for dine følgere 3. Skab en fængende overskrift 4. Tænk i viden og ikke reklame 5. Hold dine indlæg (relativt) korte 6. Indlejr video eller slides
- 92.
- 93.
- 94. Artikler er ikkefor alle – men de fungerer godt for kommunikerende videns-typer 94
- 95. Gode virksomhedssider Et overvurderet format– med begrænset engagements-potentiale
- 96.
- 97. Troldtekt: En godcase for content marketing 97 • Hænger sammen med en overordnet content-strategi om at eje temaer om bæredygtighed og akustik • Præsenterer viden fra relevante eksperter, også uden for Troldtekts egen organisation • God brug af cases • De bedste opslag sponsoreres, så de når en større målgruppe
- 98. 10 ting, Ibør overveje på LinkedIn 98 1. Hvem skal have det interne ejerskab? 2. Én side eller flere showcase pages? 3. Hvilke temaer skal I eje? 4. Hvordan skal LinkedIn spille sammen med website, nyhedsbrev, PR osv.? 5. Hvad skal I selv producere? 6. Hvilke kilder har I ellers til indhold? - Læg en content plan! 7. Hvilke opslag vil I sponsorere? 8. Hvordan opbygger I flere følgere? 9. Hvem kan vi aktivere for at udbrede kendskabet til vores side? 10. Call to action: Hvor peger vi brugerne hen?
- 99. Og husk atkuratere! 99
- 100.
- 101.