http://www.markedu.com/itmarketingdk/home.html Vil du have mere ud af din B2B markedsføring? Vil du udnytte de muligheder, som social media markedsføring og email markedsføring giver IT virksomheder? Så skal du deltage på denne workshop, der foregår på Schæffergården i Gentofte på forskellige datoer

1. 7 ting du skal vide om B2B
marketing og det digitale
landskab for IT og teknologi
virksomheder
Mere information here www.michaelleander.com | www.michaelleander.me

2. Hvad læser hurtigst – øjet eller øret?
2.500 ord pr. minut 125 ord pr. minut

3. Picture economy
Fotos med
virus (viral)
Fotos skal
indeholde USP’s
Stir an
emotion

5. Mine erfaringer som B2B markedsfører
Web
Social
Email
Recommendation
Picture
economy

6. Dette får du med
• 2-3 timer langt webinar ultimo januar
• Slides med kommentarer
• Mulighed for deltagelse i netværk for B2B IT &
Teknologi markedsførere
• 1 times telefon sparring med Michael Leander
• 1 times målgruppediskussion - aktiviteter og
prioriteter med Carsten Schmidt

8. Hvem er det billigst at sælge til?
Nye kunder / leads Eksisterende kunder

9. Eksisterende kunder genererer leads –
direkte og/eller indirekte
Anbefalinger
Reviews og
endorsements
WOM og
1-on-1
sharing

11. Film Linkedin

12. På globalt plan: Hvad er CMO’s
mindst forberedte på at håndtere?
71% siger data eksplosion 56% ROMI / Accountability

13. Source: IBM Global CMO Study – få link til download af rapporten

14. Eksempel på håndtering af
aktionsorienteret data – website og blog
> Se actions her: http://websitegrader.com/site/www.markedu.com

16. 7 ting du skal vide om B2B marketing
til inspiration og tankevirksomhed
1. Ændringer i købsadfærd
2. Styr på købscenteret
3. Digital is multi-channel
4. Data is the Emperor – Content is King
5. Mød Ruth og Romi – dine nye best friends
6. Relevans og effekt – nyt flot par
7. Tagging, tracking, men husk TTT

17. 1. Ændringer i købsadfærd

18. Vi bliver bombarderet
med 100,000 ord og
34 gb information
hver eneste dag

19. Der går kun
3 minutter, 11 sekunder
i gennemsnit fra vi begynder en opgave
til vi bliver afbrudt.

20. Gennemsnitligt
bliver du
eksponeret for
mere end 6.000
reklame
budskaber pr.
dag

21. Hvordan skærer du igennem al den
støj?
Kender jeg dig?
Har jeg brug for
dig?
Hjern Kan jeg stole på
e filter dig?

22. Unique
passionate
emotional
authentic
focused
interactive
meaningful
…

24. 8 sekunder testen
http://www.actimizer.dk/ http://simcorp.com/Home.aspx
http://elektronit.dk/
http://www.kmd.dk/da/Pages/default.aspx www.checkpoint.com

25. Dit arbejde er
stadig at
beskrive
hvilke
problemer din
virksomhed
løser for
målgruppen
Folk køber stadig på ”emotions” og rationaliserer sig så frem
til årsagerne bagefter

26. 1. Ændringer i købsadfærd
No sex on
the first
date
Referral &
recommendation
OTS* skal være
høj før
reaktion
Latency
forøger
inkubationstid
*OTS = Opportunity to see

27. Flere berøringer -
særligt i (købs) research fasen
• Dobbelt så mange kilder
anvendes til at søge
information
• Peer reviews kritisk
punkt i research
processen og kan være
afgørende for
leverandør valg
• Tænk: hvilke kilder
nævner din virksomhed
Whitepaper her:
http://www.michaelleander.me/blog/zero-moment-of-truth-buying-behavior-google/

28. In summary.. Byg relationer
• Plan for relationsbygging
• Outline potentielle kunders
købsproces
• Vær realistisk på beregning af
inkubationstid
• Hvornår kan du trigge en
early call to action
• Er lead scoring vejen frem?
• Tænk: hvilke type leads
vil salgsafdelingen helst
have?

29. 2. Styr på købscenteret
• 95% kan ikke differentiere kommunikation
• 80% af kommunikationen skal differentieres
• Databasen står helt central i dette arbejde
• Tænk: hvordan kan du profilere dit publikum
• Tænk: hvordan får du alle kontaktpunkter til at bidrage til en
forbedring af profileringen

30. 3. Digital is multichannel
• Det handler ikke om dine
præferencer – men
modtagerens præferencer
• 25% foretrækker sikkert direct
mail – og mange påskønner
events
• Tænk: hvordan kan du
afmystificere kanal præferencer
• Tænk: hvad bidrager mest til din
ROMI – Return on Marketing
Investment

31. 4. Data is Emperor – content is King
• Viden om individer – ikke
markeder – gør en forskel
• Reaktion på effekt og afvigelser gør
en forskel
• Indhold skaber position og lederskab
• Indhold skaber communities, followers
& contribution, der på sigt tiltrækker
kvalificerede leads
• Video giver autoritet og troværdighed

32. Eksperiment: Video interview

33. 5. Mød Ruth og Romi –
dine nye best friends
TV & Radio
Social media
Facebook
Twitter
Linkedin YouTube
Email marketing
PPC Campaigns
Analytics &
tracking
Blog, Website
& Web TV
Priorities & Search engine marketing
Return on Time
(ROT)

34. Romy Ruth
VS. ROT = Return on
Time

36. Arbejdet med ROMI starter her
• Kend din budgetterede Cost per Order /
Cost per Customer
• Identificér din Cost per Lead
• Beregn hvad du har råd til at investere i
hvert step af din funnel
• Identificér hvordan du vil educate,
inspire, nurture i de forskellige dele af
din funnel
• Brug gerne lead scoring
• Husk at differentiere kommuni-kationen
• Hvem gør hvad marketing, presale, salg?

37. 6. Relevans og effekt – nyt flot par
• Relevans og effekt dækkes i flere detaljer
under opfølgnigns-webinaret

38. What makes the top 2% so
much better than the 98% ?
First a question – and then
let’s have a look...

39. SEXY? NON SEXY?

40. SEXY? NON SEXY?

41. Get busy checking the motor
• Focus on your target group
and its need
• Work actively with your content
• Align your sales process with • Offer/message first, then
the presumed/documented copy, then ”creative”
buying process • Test, test, test – if possible
• Experiment to learn and improve • Differentiate your
• ROMI must be central messages
• Use flowcharts. ALWAYS • Be creative to achieve results
• Online/offline in combination – not to win fancy awards or the
admiration of your peers and family
Do not leave anything
to chance

42. You have 100% to spend -> how would
you prioritize [email marketing] ?
Message/offer Target group
40% 40%
100%
10% 10%
Creative Deliverability

44. 7. Tagging, tracking, men husk TTT

45. When you feel how depressingly
slowly you climb,
it's well to remember that

46. Things Take Time
and often 3-5 times longer than
expected

47. Quick example
Results
- 35 newsletter subscribers
- 2 request for interviews
- 2 speaking ”lets talk”
- 15 Facebook likes
- 7 Linkedin request to connect

48. Eksempel på measuring
• I Michael Leander Company
– Permission til email: € 5
– Konkret salgsemne i CRM: € 200
– Konsulent ordre€ 700 -> € 2.000
• Men vi tagger for at a tracke udvikling i
– Fans/likes/members < kilder
– Website traffic & conversions < kilder
– Anbefalinger og endorsements (NEW)

49. Og kilder til nye web besøgende
- Hvad er værdien af et besøg, hvis det ikke fører til action?
- Hvad er værdien af en besøgende, der deler indhold med andre?
- Hvad er værdien af en besøgende, der følger med, men ikke konverterer?

50. Tracking og tagging - conversion
- Differentiate conversion målinger baseret på kilde (source)
- Se det over tid, idet der kan være store udsving
- Tag alle relevante kampagner og aktiviteter for at kunne vurdere effekt

51. Simpel tracking – B2B eksempel S
o
u
r
c
• Track hvor leads kommer e
fra
• Track opportunities by
lead source

52. Learn more about this topic
Michael Leander is an international
marketing speaker. He has spoken in 35+
countries and at countless webinars..
Find him here
http://www.twitter.com/michaelleander
Speaking: http://www.michaelleander.me
Consulting: http://www.michaelleander.com
Email: leander@michaelleander.com