Türkiye'de bayilik sistemlerinin sektörlere göre tanımları açıklanmıştır.

1. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
FARUK ŞENER
DANIŞMANLIK SUNUM ŞABLONU
11.12.2013
SEKTÖRLERE GÖRE
BAYİLİK SİSTEMLERİ
Faruk Şener
www.faruksener.com.tr

2. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Giriş
Önceki sunumlarda ülkemizdeki bayilik sistemlerini ve çeşitlerini
anlatmıştım.
Şimdi bu bayilik sistemlerinin yaygın olarak kullanıldığı sektörlere
değineceğim.
Hangi sektörde hangi sistemin yaygın olduğu bilgisi ile bayilik
konusu daha iyi değerlendirilecektir.

3. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
• Bağımsız ve özerk işletmeler
• Üreticiler ile bu özerk ve bağımsız işletmeler arasında bağlar
zayıftır.
• Birbirlerini yatay ve dikey olarak etkilemeyen ve
birbirlerinden bağımsız hareket edebilen işletmelerdir.
Geleneksel
Dağıtım Kanalı
• Kanal üyelerinin çabaları, faaliyet yöntemleri ve hatta
davranışları kanal içindeki liderin denetimi ve gözetimi
altındadır.
• Bu sistem, iyi kurulup işletildiği takdirde, geleneksel dağıtım
sistemine göre daha etkin bir rekabet üstünlüğü sağlar.
Dikey
(Bütünleşmiş)
Dağıtım Kanalı
İki Tür Dağıtım Kanalı Var Demiştik!
Yönetim Şekline Göre Dağıtım Kanalı

4. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Farklı tedarikçilerin/markaların
ürünlerini alıp satan tüccar:
.
Tek bir tedarikçinin/markanın
ürünlerini alıp satan tüccar:
1 n
10
Tedarikçi
Firma/Marka Sayısı
1
n
10
Ürün sayısı
Tek bir çeşit ürün/ ürün kategorisi
satışı yapan
Farklı ürünler/ ürün kategorileri satışı
yapan
Tam Münhasır
Bayi
Münhasır
Bayi
Serbest
Bayi
Satış
Noktası
Bayilik
Çeşitlerini
Şemasını
Paylaşmıştık

5. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Kanal Haritasını Çizmiştik
Geleneksel Dağıtım Kanalı Dikey Dağıtım Kanalı

6. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Kanal Yapısındaki Güç İlişkisini Vurgulamıştık

7. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Kanal Yapısına Göre Bayilik Evresini Tanımlamıştık
Satış Evresi Satış Odağı Kazanç Odağı

8. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Şimdi Bu Görünüme «Yönetim Yapısını» Ekleyeceğiz
Satış Evresi Satış Odağı Kazanç Odağı
Kanal Yapısı Yönetim Yapısı

9. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Kanalda Yönetim Yapısı
Geleneksel kanalda şirket ile bayiler
arasında tanımlı ve fonksiyonel ilişkiler
yoktur. Dağınık, heterojen ve mesafeli
bir ilişki yapısı vardır.
Dikey kanalda ise hiyerarşik, daha
homojen, tanımlı ve organik bir ilişki
yapısı vardır.

10. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Sektörlere Göre
Bayilik

11. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Geleneksel Dağıtım Kanalının Hakim Olduğu Sektörler
İnşaat
Malzemesi
Boya
Yalıtım
Malzemesi
Ziraat Ürünleri
(İlaç, gübre,
tohum)
Küçük ev
aletleri
Züccaciye
Mefruşat Ev Tekstili Perde
Halı Çeyiz Mağazası Hayvan Yemi
Tarımsal
Mekanizasyon
Konfeksiyon
Hazır Giyim
Ambalaj Ev Mobilya
Ofis Mobilyası
Otomotiv
Lastiği
Otomotiv
Yedek Parça
Perakendecisi
Motor Yağı
Perakendecisi
Akü
GSM
Aksesuarları
GSM/Telefon Kuruyemiş Ev Tesktili

12. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Dikey Dağıtım (Münhasır) Sisteminin Olduğu Sektörler
Akaryakıt LPG Otomobil
Traktör Damacana Su PVC
Mobilya GSM Operatör Beyaz Eşya
Emlak/Gayrimenkul Oto Ekspertiz
Yazılım Sigortacılık Motor Yağı
Klima Kombi Ev Mobilya
Ofis
Mobilyası
Gıda Kuyumculuk

13. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Karma Durumlar
• Bazı sektörlerde hem
geleneksel kanal hem dikey
dağıtım kanalı görünür.
• Ev Mobilyası
• Ofis Mobilyası
• Beyaz Eşya
• Otomotiv Lastik
• FMCG Toptancılığı
• Bazı sektörlerde toptancılık
düzeyinde dikey dağıtım
varken alt dağıtım ağında
geleneksel kanal yapısı vardır.
• Boya (Filli Boya, DYO vb.)
• Motor Yağı (Castrol, Mobil,Total
vb)
• Akü (Mutlu, Yiğit)
• FMCG (Ülker, Eti, Unilever vb.)
• Dağıtım kanalında siyah ve beyaz gibi keskin ayrımlar olmayabilir.
• Bazı sektörlerde belli bir tür dağıtım yapısı hakimdir. Özellikle yasalar tarafından düzenlenen sektörlerde (Akaryakıt, LPG gibi)
geleneksel kanal yapısı oluşmaz.
• Bazı sektörlerde ise dikey dağıtım yapısı hiç oluşmamıştır. (Ziraat, Ambalaj vb.)
• Bazı sektörlerde ise her iki kanal yapısının var olduğu görülür.

14. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Geleneksel Kanaldan Dikey Kanala
Geleneksel
Dağıtım
Kanalı
Dikey
Bütünleşmiş
Dağıtım
Kanalı
• Sektöründe iddialı olmak isteyen
firmalara yapısal olarak dikey
dağıtım kanalına geçiş yapmalarını
tavsiye ediyoruz.
• Sürdürülebilir bir büyümenin yolu
istikrarlı, güçlü bir distribütör ve
bayi ağından geçer.
• Ancak dikey bütünleşmiş kanal
kurmak kolay değildir.
• Firmalar çoğu zaman geleneksel
dağıtım kanalı ile işe başlamak
zorunda kalırlar.
• Bu nedenle hedef, kanalda liderliği
kazanıp, dikey kanal yapısına
geçmek olmalıdır.

15. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri

16. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Bayi
Kanalıyla
Büyüme
Danışmanlığı
Hizmetleri
•Yeni Bayi Yapılanması Danışmanlığı
•Bayi Yönetimi Danışmanlığı
•Bayi Denetimi Danışmanlığı

17. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Yeni Bayi
Yapılanması
Danışmanlığı
• Bayi kanalı ile hedeflenecek iş hacmini belirlemek
• Bu hedefi gerçekleştirecek bayi sayısını bölge-il detaylı belirlemek
• Bayi bazında satış hedeflerini oluşturmak ve 5 yıllık satış hedefleri oluşturmak
• Şirkete, ürüne uygun doğru bayi adaylarının bulunacağı sektörler ve iş kolları tanımlamak
• Bayilik bölgelerini (bölge-müşteri-ürün bazlı) tanımlamak
• Bayi yönetim modelini detaylıca tanımlamak
• Bayi şirket ilişkisinin ticari ve hukuki statüsünü belirleyecek ve tanımlayacak olan bayilik sözleşmesi
hazırlamak
• Bayi Yapılanması ve yönetimini sağlayacak satış ekibinin organizasyonu için planlama yapmak
• Bayi kazanımı için bir strateji ve model oluşturmak
• Bayi adaylarının değerlendirilmesi ve seçimi sürecinde kullanılacak bir analitik model geliştirmek
• Potansiyel bayi adaylarına sunulmak üzere “bayilik teklif paketi” hazırlamak
• Yeni bayilik aksiyonlarını planlamak
• Yeni bayilik görüşmeleri yapmak
Bayi Yapılanma Stratejisi Geliştirmek
Profesyonel döneminde yeni bayilikler açmış ve sıfırdan bayi teşkilatı kurmuş danışman olarak
deneyimlerimi paylaşmaya hazırım.
Saha çalışmaları ile geliştirdiğim ve sınadığım yöntem ve tekniklerim ile bu konudaki ihtiyaçlarınıza hızlı
çözümler getirebilirim.
Sıfırdan Bayi Teşkilatı Kurmak ve Bayi Yayılımını Genişletmek

18. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Yeni Bayi Yapılanması Danışmanlığı İçin Nasıl Çalışıyorum?
Kanal Üyeleri ile mülakat
Kanal haritasının çıkarılması
Kanal üyelerinin sorunlarının, beklentilerinin, ihtiyaçlarının analizi
Doğru bayi segmentlerinin belirlenmesi
Firma, ürün, müşteri, rakip analizi
Güçlü yanların ve avantajların tespiti
Boşlukların ve karşılanmamış ihtiyaçların tespiti
Rekabetçi bir yaklaşımın geliştirilmesi
Strateji Çalışması
Bayi Değer Önerisinin geliştirilmesi
Bayi Yönetim Politikalarınınhazırlanması
Büyüme Planı
Bayi Teklif Paketi
Süreç Çalışması
Bayi yapılanma süreçlerinin kurgulanması
Bayi Sözleşmesinin hazırlanması
Uygulama Dönemi
Aktif bayilik çalışmasının başlatılması
Satış ekibi ile birlikte birebir veya toplantılar ile görüşmelerin yapılması
Aday havuzunun oluşturulması
Değerlendirme ve Seçim
Değerlendirme Kriterlerine göre adayların değerlendirilmesi
Sözleşmelerin yapılması

19. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Bayi
Yönetimi
Danışmanlığı
• Bayilik sistemini ve bayi yönetim politikalarını değerlendirmek ve revize etmek
• Bayi ticaret ilkelerini değerlendirmek ve geliştirmek
• Bayi performans sistemi kurmak ve bayi prim sistemi kurgulamak
• Bayilik sözleşmesini ve teminat politikasını değerlendirmek
• Bayi segmentasyonu yapmak
• Şirket ile bayiler arasındaki mevcut ve potansiyel çatışma alanlarını belirlemek
• Şirketin bayiler üstündeki gücünü değerlendirmek
• Bayilerin şirket karşısındaki gücünü değerlendirmek
• Şirketin güç uygulamalarını değerlendirmek
• Şirkete özel “bayi yönetim modeli” geliştirmek
• Sell-in ve Sell-out Stratejiler Geliştirmek
• Bayi Destek Programı geliştirmek
• Bayi Yönetim modeli ve reel yönetim pratiğini kurgulamak
• Bayilerde uygulanacak görsel kimlik unsurlarını belirlemek
• Bayilerde uygulanacak satış kolaylaştırıcı uygulamaları belirlemek
• Bayi geliştirme aksiyonları planlamak
• Bayi-şirket iletişimini düzenleyici kurallar önermek
• Bayi Yönetim Ekibini değerlendirmek
Bayilerin Satış Performansını Geliştirmek
Bayilik sisteminizin satış etkinliğini ve müşteri erişiminizi arttıracak çözümler ile büyüme
sürecinize destek oluyorum.

20. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Bayi
Denetimi
Danışmanlığı
• Kanal liderlik gücünün ölçümü
• Bayi sözleşmelerinin incelenmesi
• Bayi satışlarının analizi
• Bayilerin güçlü ve zayıf olduğu Pazar kesimlerinin belirlenmesi
• Bayilerin satış verimliliğinin analiz edilmesi
• Bayi performans sisteminin analizi
• Bayilerin kurumsal kimliğe uyum derecelerinin ölçümü
• Bayi ile şirket arasındaki mevcut ve potansiyel çatışma kaynaklarının tespiti ve analizi
• Bayi kanalının rekabetçi gücünün ölçümü
• Şirketin bayiler karşısındaki gücünün analiz edilmesi
• Şirketin güç uygulamalarının tespiti
• Bayilerin şirket karşısındaki gücünün ölçülmesi
• Bayi yönetim politikalarının analizi ve değerlendirilmesi
• Bayi geliştirme süreçlerinin değerlendirilmesi
• Bayi şirket iletişim süreçlerinin değerlendirilmesi
• Bayi sadakat programlarının incelenmesi
• Bayi tipolojilerinin tespiti ve analizi
Bayilerin Satış Gücünü Tespit Etmek
Bayilik sisteminizi A’dan Z’ye değerlendirerek güçlü ve zayıf yönlerini tespit ediyor ve
Satış potansiyelini geliştirecek çözümler sunuyorum.

21. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Danışmanlık Tecrübelerim
Firma/Marka Sektör Konu
Artaş Endustriyel Arıtma Yeni Bayi Yapılanması ve Kanal Stratejisi
Furkan Ofset Matbaa/Basım Büyüme Stratejisi
DİA Yazılım ERP Yeni Bayi Yapılanması ve Kanal Stratejisi
Aktaş İnşaat İnşaat Yeni Bayi Yapılanması ve Kanal Stratejisi
AO Smith Evsel Su Arıtma Yeni Bayi Yapılanması ve Kanal Stratejisi
İhlas Ev Aletleri Küçük Ev Aletleri Bayilik Sistemi Reorganizasyonu
Vidco Yazılım Yazılım B2B Satış Stratejisi ve Satış Yönetimi
Filli Boya Boya Bayi/Kanal Stratejileri
Hekagro Gübre-Bitki Besleme Büyüme Stratejisi, Bayi Yönetimi ve Yapılanması, Satış Organizasyonu
May Tohum Tohum Marka Yönetimi (Markam)
Selva Gıda Gıda Marka ve Distribütör Yönetimi
Özanadolu Kimya Tekstil Boyası B2B Satış Stratejisi (Referans Noktası)
PMS Plastik Satış Yönetimi (Referans Noktası)
Gentest Koruyucu Tıp Marka Stratejisi
Libart Mimari Sistemler Büyüme Stratejisi
Oğuz Ambalaj Oluklu Mukavva Ambalaj Yeni Ürün Pazar Analizi ve Büyüme Planı
Çelikel Tarım Makinaları Tarım Makinaları Satış Yönetimi ve Organizasyonu

22. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Bayi yapılanması ve bayi kanalıyla büyüme konusunda
Türkçe’de ki ilk ve tek kitap!
“Büyümek için dağıtım ağının genişletilmesine,
dağıtım ağının genişlemesi içinde yeni bayilere ihtiyaç
vardır.” İyi yönetilen ve iyi kurulan bir bayi teşkilatı
büyüme sürecinin en önemli halkasıdır. Bu kitapta
bayi yönetiminin kritik süreçleri ve yeni bayi
organizasyonunun nasıl kurulacağı 25 yıllık deneyimin
ışığında değerlendiriliyor. Kitapta her sektörde
uygulanabilecek bir model geliştirilmesi
amaçlanmıştır. Kitabın, bayi teşkilatı kurmak isteyen
veya mevcut bayi teşkilatını geliştirmek isteyen
firmalara kaynak olması hedeflenmiştir.

23. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
Katkıda Bulunduğum Kitaplar

24. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Sektörlere Göre Bayilik Sistemleri
İletişim için;
Faruk Şener
Pazarlama Danışmanı
www.faruksener.com.tr
faruk@faruksener.com.tr
faruk_sener@hotmail.com
0.532.620 60 40