etkin satış nasıl olmalı

1. 08 - 13.09.2014

4. Tanımı ve özü ; Bir ihtiyacın doğru tanımlanarak,
bu ihtiyacı karşılamak üzere çözüm üretmek sureti
ile müşterinin elde edeceği faydayı doğru bir
yaklaşımla sunmaktır. Kısaca;
 Alıcıya fayda yaratmak,
 Alıcının (müşterinin) karar vermesine yardımcı
olmak,
 Bu amaçlar doğrultusunda ürünün özelliklerini
çok iyi bilerek, müşteriye sağlayacağı faydayı
anlatarak güven oluşturmak ve satın alma
arzusu yaratmak eylemidir

5. 2. Dünya savaşı sonrası, pazarlama kavramının
ortaya çıkışı sonrası dönemsel olarak gelişim
göstermiştir.
 Kral Satıcı Dönemi; Kısıtlı bir dönem olan 2.
Dünya savaşı sonrası tüm mal ve hizmetlere talep
patlaması olunca , arzın talebi karşılayamamaya
başladığı bir dönem oluşmuştur. Bu dönem
satıcıların müşteri karşısında üstün olduğu bir
dönemdir ve müşteri ürüne ulaşmak için araya eş-
dost koymaya başlamıştır. O nedenle bu döneme
«Kral Satıcı» dönemi denmiştir.
 Satan Ama Pazarlamayan Satıcı Dönemi; 1950-
1960 dönemini kapsar. Bu dönemde arz talep
yavaş yavaş oturmaya başlar ancak yine de
ibrenin satıcıdan yana olduğu bir dönemdir.
Sadece ürün tanıtımının yapıldığı bu dönem karlılık
oranının yüksek olduğu bir dönemdir.

6.  Özellik – Fayda Pazarlayan Satıcı Dönemi ;
1960 sonları 1980’lerin ortalarına kadar süren bir
dönemdir. Bu dönem rekabetin başladığı ve
özellik- fayda vurgusunun yapıldığı reklam
faaliyetlerinin yoğun kullanıldığı bir dönemdir. Bu
da rekabeti tetiklemiş ancak müşteri fikri göz ardı
edilerek sadece satışa odaklanılmıştır.
 Danışman Satıcı Dönemi ; 1990 başlarından
2000’li yılları kapsayan bu dönemde alıcının daha
bilinçlenmesi, seçici olmaya başlaması nedeniyle
dengeler alıcının lehine dönmeye başlamıştır. Bu
dönem satıcıların sattıkları ürün için eğitim
aldıkları, müşteriyi bilgilendirmeye ve farkındalık
yaratmaya başladıkları dönemdir. Böylece hala
devam eden – değer yaratan projelerin doğduğu,
sosyal sorumluluk projelerinin devreye girdiği ,
çağrı merkezlerinin kurulmaya başladığı dönem
olarak ifade edilmekte ve günümüzde de
devamlılığı görülmektedir.

7.  Paydaş Satıcı Dönemi ; Günümüzde devam
eden satış sürecidir. Müşteri ile birlikte hareket
edilmeye başlanmış, müşteri görüşlerini almak
üzere teknolojinin devreye girdiği, sosyal
medyanın kullanıldığı , katma değer yaratma
anlayışının sürece dahil olduğu dönemdir.
Zorlu dönem başlamıştır çünkü,
• Satış – karlılık hedefleri
• Müşteriye güven temelli ilişki yaratmak
• Aynı zamanda Marka yaratmak ve korumak
Satıcının daha da uzmanlaşmasını gerekli
kılmıştır.

8. 4 AYRI YÖNDEN KARŞILAŞTIRMA
1. Yürütülen Faaliyetlerin başlangıç noktası
2. Odak noktası
3. Araçlar
4. Sonuçlar

10. Satış Tarafı :
 İçeriden dışarıya bakar
 Üretim ile başlar
 Ürüne odaklıdır
 Kişisel özellikler devrededir ( satma yeteneği,
diğer tutundurma çabası)
 Karlı satış
 Kısa sürede satış hedefi

11. Pazarlama Tarafı :
 Dışarıdan içeriye bakar
 Tüketici ihtiyacına odaklıdır
 Yani ürüne müşteri bulmak değil – müşteriye
doğru ürünü bulmayı hedefler
 Uzun dönemli firma-müşteri ilişkisi kurmayı
hedefler

13. TANIMLAMALARDAN BAZILARI;
1) Amacı müşterinin sorununu çözmek olan
2) Her zaman içten bir şekilde gülümseyen
3) Olumsuzluklar karşısında yılgınlığa düşmeyen
4) Sürekli olarak yeni dostlar edinen
5) Dinlemeyi bilen
6) Olaylara olumlu şekilde yaklaşan
7) Kendisini sürekli olarak geliştiren
8) Vaktini boşa harcamayan (Felsefe ile ilgilenin)
9) Mesleği hakkında okuyan
10) Kendi kendini teşvik eden

14. TANIMLAMALARDAN BAZILARI;
11) Yeniliklere açık olan
12) Planlı ve programlı çalışan
13) Harekete geçmekten korkmayan
14) Kazanacağı ödüllerle motive olan
15) Denemekten vazgeçmeyen
16) Başarılı insanları örnek alan
17) Hatalarının sorumluluğunu üstlenen
18) Her zaman ev ödevini yapan
19) İyi giyinen
20) Yumuşak bir ses tonuyla konuşan

15. TANIMLAMALARDAN BAZILARI;
21) Bilinçli ve profesyonel bir tavra sahip
22) İlgi çekici ve eğlenceli
23) Hep farklı olabilmenin yollarını arayan
24) Gerektiğinde risk alabilen
25) İşinde teknolojiyi etkili şekilde kullanan
26) Asla yalan söylemeyen
27) Kendisine güvenen
28) Ayrıntılara gereken önemi veren
29) Sözlerini mutlaka yerine getiren
30) Samimi

17. 4P 4C
ÜRÜN ( PRODUCT) MÜŞTERİ DEĞERİ (CUSTOMER
VALUE )
FİYAT ( PRICE ) MALİYET ( COST )
DAĞITIM ( PLACE ) KOLAYLIK ( CONVENIENCE TO
BUY )
TUTUNDURMA ( PROMOTION ) İLETİŞİM ( COMMUNICATION )

18.  Satış elemanının müşteri ile karşılaştığı an
başlar,
 Araştırmalar; ilk kez karşılaşılan bir kişi ile ilgili
tutumların ilk 8 saniyede gerçekleştiğini
belirtmektedir,
 İlk 2 dakika içerisinde satış ya kaybedilmeye ya
da kazanılmaya doğru ilerler,
 Olumlu intiba yaratmak tek başına satışa başarı
getirmeyebilir,
 Bu sebeple takip eden süreçte ürün sunumu
önem kazanır,
 Sunuş tekniği ,davranış tarzı ve vücut dil
önemlidir,
 Müşterinin önemli olduğu izlenimi yaratılmalıdır,

19.  Müşteri ile empati yapılmalıdır, müşteri
davranışı ve davranışın ne anlama geldiği
tartılarak gereken yere vurgu önemlidir.
 Satıcı kendi duygu ve düşüncelerini karşı
tarafa hissettirmekten kaçınmalıdır,
 Satışı yapılmasının sürekli olacağı anlamına
gelmediğini bilmelidir,
 En küçük hatanın, satışın iptaline yol
açabileceği akılda tutulmalıdır,
 Müşterinin «hayır» cevabının satış
sürecinde bazen «belki» anlamına geldiği
unutulmamalıdır,

20.  Satış esnasında 3. bir kişinin olma ihtimalinin ve
satın alma kararını etkileyebileceği her zaman göz
önünde bulundurulmalıdır,
 Ancak müşterinin konuşmasına, soru sormasına
,itiraz edebileceği noktalara cevap hazırlığı içerisinde
izin verilmelidir,
 Satış esnasında olumsuz etki yaratabilecek etkenlere
dikkat ederek önlem alınız, almaya çalışınız,
 Zaman yönetimine dikkat edilmeli ve müşterinin
kıymetli vaktinin alındığı izlenimi mutlaka verilmelidir,
 Telefonda satış eylemi gerçekleşiyor ise, dik oturun,
çok iyi dinleyin, gülümseyerek ve kelimelerinizi
seçerek konuşun, böylece jest ve mimiklerinizi
göremeyen müşteriye enerjiniz karşı böylece
geçecektir.

22. ALINTIDIR - MAKALE
O Bir satışçı için en önemli basamak satışın telefon
kontağından sonraki ikinci basamağı olan satış
görüşmesidir. İlk tokalaşma ilk selamlaşma , ilk
merhabalar çok önemlidir.
O Gülümseyin , elini sıkın sola doğru bastırın tarzı
klasik kelime ve cümleler kurmayacağım. Sunum ile
ilgili ön hazırlığı yaptığınız varsayıyorum (telefon ile
randevu almak başlıklı makaleyi okuyanlar daha iyi
anlayabilir).
O Ön hazırlığınızda görüşmeye gelmeden önce
mutlaka bulunması gereken konulardan biride sizin
sunum planınızın yanında satış yapmaya gittiğiniz
şirket için yapacağınız hazırlık vardır. Bu bir satış
temsilcisi için hayati önem arzeder. Bir çok
gerçekleşmeyecek satışı kendiliğinden yoluna sokar.

23. ALINTIDIR - MAKALE
O Elinize bir A4 kağıt alın, kağıdın sol üst köşesine
sunuma gittiğiniz firmanın adını yazın. Sağ üst
köşesine de görüşme yaptığınız yetkilinin adını
soyadını ve ünvanını yazın. Sonra Şirket ile ilgili
internetten şirket bilgileri ile alakalı 5 soru hazırlayın.
Birinci soruyu yazın cevap için boşluk bırakın. İkinci
soruyu yazın boşluk bırakın şeklinde kağıdı
hazırlayın.
O Tanışma faslından sonra karşılıklı oturduğunuzda o
kağıdı çıkarın ve masaya koyun elinize bir kalem alın.
Görüşme yaptığınız yetkili o kağıdı ve kağıtta
yazanları görebilsin.
O Şöyle başlayın . Ahmet Bey / Ayşe Hanım, ben
görüşmeye gelmeden önce firmanızla ilgili bir
çalışma yaptım,

24. ALINTIDIR – MAKALE
O Ve görüşmenin sonunda eğer bir anlaşma yaparsak
şirketimin size daha iyi hizmet vermesi adına bir kaç
soru hazırladım . Sizin içinde uygunsa bunların
cevabını sizden alırken bir yandan not almak isterim.
O Bu zehir gibi bir cümledir . Bir kelimesini bile
değiştirmeden kullanın . Sorularınızı sorun cevap
aldıkça notunuzu alın . Bu hareketiniz karşınızdaki
kişinin gözünde tarif edilemez bir güven inşa etmenizi
sağlayacaktır.
O Bu çimentoyu attıktan sonra istediğiniz katı
çıkabilirsiniz.

27. SATIŞ HEDEFİ:
BİR ZAMAN ARALIĞI İÇİNDE İŞLETMENİN PLANLADIĞI
SATIŞ
 Bir strateji yani yol haritası ,
 Planlanması ve organize edilmesi,
 Satış görevlerinin kapsam tanımı,
 Pazarın analizi, tahminler yapma ve bütçeleme ,
 Satış gücünün güçlendirilmesi,
 Satış gücünün eğitimi,
 Satış gücünün yönetilmesi, ödüllendirilmesi ve liderlik,
 Satış gücü faaliyetlerinin analizi ve değerlendirilmesi,
 Takibini ve denetimini
Gerektirir.

29. MÜŞTERİ ticaret ile ortaya çıkmış ve değiş
tokuşun başladığı ilk zamanlardan günümüze
kadar değişmeyen, işletmenin mal ve/veya
hizmetini satın alandır.
İÇ MÜŞTERİ
İşletmelerde çalışan personeldir. Dış
müşteri memnuniyeti için iç müşterinin
mutlu olması gerekir.
DIŞ MÜŞTERİ
İşletmenin ürettiği mal ve hizmeti son
kullanıcıya ulaştıran zincir içerisinde yer
alan tüm müşterilere denir.

30. MEVCUT MÜŞTERİ; Ürün ve veya hizmeti her
zaman satın alan müşteridir,
MUHTEMEL MÜŞTERİ; Ürün satışı için
görüşülen , henüz müşteri olmamış adaydır,
ESKİ MÜŞTERİ; İşletmenin ürettiği malı veya
hizmeti daha önce satın almış, ancak çeşitli
sebeplerle artık müşterisi olmayan kişi yada
kuruluştur,
YENİ MÜŞTERİ; İşletmenin ürün veya hizmetini
ilk defa satın alan kişi ya da kuruluştur,
HEDEF MÜŞTERİ ; İşletmenin ürün veya
hizmetini satın alması amaçlanan kişi veya
kuruluştur.

31. Müşteri değeri ve müşteri ilişkisi önemi son
yıllarda giderek artmaktadır ve müşteri veri
tabanının oluşturulmasına yol açmıştır.
 Yapılan araştırmalar yeni bir müşteri
bulmanın mevcut bir müşteriyi elde
tutmaktan ortalama 8-10 kat daha
maliyetli olduğunu göstermektedir.
 Çünkü, Mevcut ve eski müşteriler firmanın
ürününü bilirler , tanırlar, markasını
algılamışlardır ve ürün performans tatmini
oluşmuştur.

32.  Bir müşteriyi rakibinden koparıp kendi malını
satın almaya ikna etmek üzere yapılan fiyat
indirimi veya belli bir hedef kitleye yönelik
tutundurma eylem programları oldukça
maliyetlidir.
 Müşteri ile birebir ilişkinin geliştirilmesi, her
müşteri için detaylı bir veri tabanının
oluşturulması gereklilik halini almıştır ve artık
günümüzde teknolojik gelişmeler buna imkan
vermekte, yazılımlar oluşturulmaktadır.

33.  MEMNUN FAKAT TEŞEKKÜRLE YETİNEN
 ÇOK KONUŞAN
 ACELECİ
 KARARSIZ
 ÖLÇÜLÜ
 SESSİZ
 KARARLI
 ÇIKARCI
 OLUMLU
 OLUMSUZ
 ŞÜPHECİ
 AGRESİF

34. KATLANDIĞI
MALİYETE
KARŞIN
ELDE ETTİĞİ
«FARKLILIK»
SONUCU
STANDART
MALI/HİZMETİ
DAHA AZ BİR
MALİYET İLE
TEMİN EDEN
• HER İKİSİNİ
BİRLİKTE
ELDE
EDEBİLEN –
FİRMANIN
GÜCÜNE
BAĞLIDIR
MÜŞTERİ

35.  Beklentinin bir ürün/hizmet olarak
karşılanması ve geçmesi duygusudur
 Tatmin veya tatminsizlik beklentinin
karşılanması/karşılanmaması ile oluşur
 Eğer karşılanırsa «müşteri sadakati» ile
sonuçlanır
 Karşılanmaz ise fısıltı / ayaklı gazete devreye
girer ve artık «en kötü» sizsinizdir.
 BU NEDENLE MÜŞTERİLERİNİZİ ARA ARA
YOKLAYINIZ, TEKNOLOJİDEN
YARARLANINIZ, KAYIT TUTUNUZ . BU
SATIŞ SONRASI HİZMETİN BİR
PARÇASIDIR
ASLA UNUTMAYINIZ!!

37. NAIDAS
MODELİ
İHTİYAÇ
(NEED)
DİKKAT
(ATTENTION)
İLGİ
(INTEREST)
ARZU
(DESIRE)
EYLEM
(ACTION)
TATMİN
(SATISFACTION)

38.  DOLAYLI KAPAMA
Ürünün satın alındığı var sayılarak
çeşitli sorularla satış kapatılmaya çalışılır.
-Ürünü nereye teslim edelim?
-Nasıl ödemek istersiniz?
 DİRET KAPANIŞ
Müşterinin satın almaya karar verdiği durumlarda
uygulanır ve satışın vakit kaybetmeden sonlandırılması
gerekir. Her hangi bir itiraz gelişir ise ikna yöntemini
kullanın , garantinizi sunun.
 FAYDA ANALİZ KAPANIŞI
Bu teknik satıcının ürün ile ilgili faydaları anlatmak
sureti ile sonuca ulaşmasıdır. En çok kullanılan
tekniklerden birisidir.

39.  Rahat davranmak ve telaşsız bir görüntü
sergilemek,
 Karşısındaki insanı rahatlatmaya çalışmak,
 Satışı kapamada aceleci davranmamak,
 Vücut diline dikkat etmek,
 Olumlu bir imaj yaratmaya çalışmak,
 Müşteriyle ilgili ipuçlarına özen göstermek,

40. GERÇEK
GİZLENMİŞ
FİYATYAVAŞLATMA
SPESİFİK

41. GERÇEK İTİRAZ GİZLENMİŞ İTİRAZ
ÜRÜN
PERFORMANSI
VEYA
BEKLENTİSİNİ
KARŞILAMA
KONUSUNDA
ŞÜPHE
DUYULUR
SATIN ALMA
KONUSUNDA
YAŞADIĞI
TEREDDÜTLERİ
AÇIK OLARAK
ORTAYA KOYMAZ

42. FİYATA İTİRAZ YAVAŞLATMA
AYNI ÜRÜNÜ
DAHA DÜŞÜK
FİYATA
BULABİLECEĞİ
KAÇAMAKLI İTİRAZ
DA DENİR. ÜRÜNÜ
SATIN ALMAMAK
İÇİN ORTAMDAN
KURTULMA
ÇALIŞMASI
(Düşüneyim-Eşimle
geleceğiz)

43. SPESİFİK
BELLİ KONULARDA
ORTAYA KONULAN
İTİRAZ (Rengi
konusunda
tereddüttüm var-Ölçü
almam lazım)

45.  İtirazların gerçek sebebini bulmak üzere sorular sorun
ve asla sinirlenmeyin. İtirazın nedenini bulup ortadan
kaldırın,
 İtiraz ile karşılaşırsanız , İyi dinleyin , düşünün, ve
hızlı cevap vermeyin,
 Müşterinin beklentisi ve ihtiyacı doğrultusunda ürünün
diğer ilgi çekici olan yönlerini anlatın,
 Fiyat itirazı konusunda, satışçıya çok iş düşmektedir.
Rakip ürünlerin fiyat ve özellikleri iyi bilmeli ,
karşılaştırma yöntemi ile satışı tamamlamaya
çalışmalıdır.

46.  Bumerang Tekniği kullanılabilir. İtirazı tersine
çevirmek üzere soruya karşı soru sorma yöntemi
kullanılarak müşteri ikna edilebilir.
 Veya bahane ve mazeret uydurmak sureti ile
alıcının satın alma eyleminden kaçışı söz konusu
olabilir. Son derece sık karşılaşılan bir durumdur.
Müşteriye birebir satış yapan iseniz, ürününün
hedef kitlesinden uzağa düşmüş bir konumda
olabilme ihtimaliniz yüksektir, sadece ihtiyaç
yaratmaya çalışın, daha sonra görüşme sözü
alabilme ihtimalini yoklayın ve ısrarcı olmayın.

47.  Mevcut müşteriyi elde tutmak, yenisini
kazanmaktan daha… ??
 Müşteri memnuniyetinin en yüksek
olduğu sektör BEYAZ EŞYA, en düşük
olduğu sektör SAĞLIK sektörüdür.
 Müşteri memnuniyetini 7 kişiye ,
memnuniyetsizliğini 20 kişiye anlatır.
 Müşterinin sadık kalması için, onu
neyin mutlu ettiğini bulmaz
zorundasınız..

48. Kuralları belirleyen siz değilsiniz!!
Piyasa fiyat odaklıdır ve
bütçeler düşmektedir.
Satışı asla uzatmamalısınız !!
Israrcı olmayınız 

49. Finansal
Mali İşler
Öz kaynak +
Varlıklar +
Diğer
Kaynaklar
İşletme
Giderleri +
Diğer
Net Kar
Durum
u
Çalışma
Yöntemi
Çalışan
potansiyelini / İç
ve Dış İlişkilerinin
Değerlendirilmesi
Haftalık Üretim
ve Pazarlama
Birimleri
Toplantı ve
Planlama
STRATEJİK HEDEFLER- KPI
HEDEF
Pazarlama /
Satış
Finansman
ve Üretim
ile
Entegrasyo
n
Finansman ve
Üretim ile
Haftalık
Toplantı-Bilgi
Paylaşımı
Satış ve
Nakit Hedef
ve Girdi
Takvim
Paylaşımı
Ödemeler
Dengesi
Ödemeler
Dengesi
Üretim
Aylık Üretim
Planlaması
Haftalık /Aylık
Pazarlama ve
Finans Birimleri
Planlama
Toplantısı
Aylık Stok ve
Sarf
Malzeme
Devir Hızı
Planlaması
Pazarlama ve
Finansman
ile
Entegrasyon

50. HİPNOTİK SATIŞ-PAZARLAMA YÖNTEMLERİNDEN BAZI
İPUÇLAR- ALINTIDIR
Konuşma yoluyla yapılan hipnozlar etik bulunmakta ve satış
profesyonellerinin yıllardır kullanmakta olduğu bir yöntem
olmuştur. Ancak, kimse bunun nasıl kullandığını , ve
başkalarına nasıl aktaracağını bilmemektedir.
KENDİ KENDİNİZİ HİPNOTİZE EDİN
Satış, dünyanın en stresli işidir ve bütün satış profesyonelleri,
kariyerleri boyunca defalarca «hayır» cevabı alırlar. Zaman
daraldığında ve satış giderek azaldığında negatif düşünceler
ve kötümserlik ön plana çıkar. Olumsuz düşünceler (Bizim
fiyatlarımız çok yüksek vb) defalarca ve defalarca tekrar
edildiğinde hipnotik bir güce dönüşür ve bütün enerjinizi emer.
Bu noktada iyi bir haber verelim: Eğer düşünceleriniz kontrol
etmeyi öğrenirseniz ve kendi kendinizi hipnotize edebilirseniz,
negatif fikirlerin yerini pozitiflerle değiştirebilirsiniz.

51. ONLARA RÜYALARINI SATIN
Ne satıyorsanız satın, rüyaların ve tutkuların kalbindeki
özelliği bulmanız gerekiyor. Bütün satış sürecini bu tutku
üzerine kurmanız lazım, insanlar kendi tutkuları hakkında
konuşmaya başladıklarında, gelecekteki bir hayal dünyasına
girerler. Dünyevi bütün meseleleri arkalarında bırakıp,
hipnotik bir alan içine doğru yol alırlar. Tüketiciler böyle bir
durumdayken fazladan bir çaba göstermenize gerek yok.
Sadece bu hipnotik durumu kullanmanız yeterlidir.
Tüketicilerinizi, hayalleri hakkında konuşmaları için
cesaretlendirin. Eğer onları, sizin ürününüz ya da hizmetinizi
aldıklarında hayallerinin gerçekleşeceğine ikna ederseniz,
satın alma süreci çok kolaylaşacaktır.

52. HİKAYELERİ DİNLEYİN
Eğer bir araba satıyorsanız, müşterinizin daha önce nasıl ve
neden araba aldığını öğrenmeniz gerekir. Eğer ev
satıyorsanız, müşterinizin son evini nasıl aldığını bulmanız
gerekir. Bunun için öncelikle sorular sormanız ve bu soruların
cevaplarını dikkatli biçimde dinlemeniz gerekmektedir.
Tüketicilerin karar verme süreçlerini çok iyi biçimde anlamanız
gerekiyor. İnsanlar geçmişte nasıl hareket ettiklerini anlatmaya
başladıklarında, aslında kendi hikayelerinden bahsetmeye
başlarlar. Bu aslında bir ipucudur. Çünkü insanlar
davranışlarını pek değiştirmezler. Daha önce nasıl satın
aldılarsa, şimdi de öyle satın alırlar.

53. POZİTİF ALGIYI GÜÇLENDİRİN
Herkes kendi kendisiyle konuşur. Bilimsel araştırmalar,
insanların her dakika kendi kendisine 500 kelime söylediğini
gösteriyor. Eğer kendi kendinize konuşuyorsak, neden devamlı
pozitif şeyler söylemeyelim? Aslında bütün eski moda pozitif
düşünme teknikleri, kendi kendini onaylamayı ihmal eder.
Satışa karşı olan davranışlarınız nedir? Bilinçli ya da değil, her
gün kendinize, satışın ne olduğunu anlatırsınız. Satışta bu çok
işe yarar. Kendi kendinize haftalar boyunca bazı şeyleri
tekrarlarsanız, başarı oranınız giderek artacaktır. Örneğin,
"Satışı seviyorum.", "Satış yapmak benim için çok kolay.", " Yeni
insanlarla tanışmayı seviyorum.", "Büyük bir şirkette çalışıyorum
ve çok iyi ürünler satıyorum." gibi. Tüm bunlar zihninizde pozitif
bir etki bırakarak, rekabette öne geçmenizi sağlayacaktır.

54. YİNELEMENİN GÜCÜNÜ KULLANIN
Bütün hipnotik algıların temelinde tekrarlamalar yatar. Çok başarılı satış
temsilcileri, kendilerini tekrar etmekten korkmazlar. Bunu en çok da yeni
bir nokta üzerinde çalışırlarken yaparlar. Bu noktada yapılması gereken,
şimdi söylediğinizle, bir adım önce söylediğiniz arasında çok küçük bir
farkın olması gerektiğidir.
Şu örnekte olduğu gibi: "Bu ürünü seveceksiniz.", "Bu ürünü kesinlikle
çok seveceksiniz.", "Bu ürüne aşık olacaksınız.", "Bu ürünü hiçbir
zaman unutmayacaksınız."
Reklamcılık ta, tekrarlayarak satmanın en iyi yöntem olduğunu söylerler.
Radyo spotları satarken asla 1-2 tane satamazsınız. Hiç kimse bir defa
radyo spotu dinleyerek, o ürünü satın almaz. En az 50-75 defa bir spotu
radyoya girmelisiniz. Neden bir şeyleri tekrar etmek bu kadar önemlidir?
Birçok insan çok kötü birer dinleyicidir. Duyduklarının birçoğunu
kaçırırlar ve ancak yüzde 20'lik bir kısmını sonradan hatırlarlar. Eğer siz
mesajlarınızı tekrar etmezseniz, müşterinizin onu unutması gibi bir
riskle karşı karşıya kalabilirsiniz. Bir şeyi yinelemek, karşınızdaki
kişilerde duygusal bir bağ kurmanızı sağlar.

55. HİPNOTİK HİKÂYELER ANLATIN
En güçlü ve etkili hipnotik satış tekniği hikâyeler anlatmaktır. Çünkü insanlar
hikaye dinlemeye başladıklarında, savunma kalkanlarını kaldırırlar.
Zihinlerinde bir film izliyormuş gibi olurlar. Siz bir hikâye anlatırken,
karşınızdakiler sizin bir şey satmadığınızı düşünürler. Bu taktik, bir satış
görüşmesine başlamak için de kullanılabilir. Yapılan araştırmalar, hikaye
anlatılan görüşmelerde satışların yüzde 20 arttığını gösteriyor.
BÜYÜLÜ METİNLER KULLANIN
Hipnotik metinler, genellikle akılda kalacak ve unutulmayacak kelimelerden
seçilirler. Örneğin "Olmak ya da olmamak..." gibi. Yaşanan en önemli
sorunlardan biri satışçıların konuşmalarının ve ellerindeki metinlerin çok
sıkıcı ve sıradan olmasıdır.
Böyle bir durumda müşterilerinizin sizden uzaklaşmaları çok muhtemeldir.
Bazı satış temsilcilerinin konuşma tarzları ve konuştukları şeyler son derece
heyecan uyandırıcıdır. İlginç ve heyecan uyandırıcı kelimeler kullanan satış
temsilcilerinin reddedilmeleri gibi bir ihtimal son derece düşüktür.

56. GÜVEN BAĞI KURUN
Güven kurma ve insan ilişkileri üzerine gerçekleştirilen birçok
araştırma, bizim kendimize benzeyen insanlara karşı daha rahat
güven duyduğumuzu gösteriyor. Karşınızdaki ile en hızlı biçimde
güven kurmanın yöntemi, kendinizi onun yerine koymak ya da
aynalama taktiğini kullanmaktır. Böylelikle aradaki farkları daha
iyi görebilir ve hataları en aza indirebilirsiniz. Eğer müşteriniz ile
kendinizi aynı frekansta görürseniz, müşterinizin sizi
sevmemesinin tek yolu, kendisi olmaktan vazgeçmesidir. Bu
imkansızdır. Güven kurmak için karşınızdaki kişiye "Ben aynı
senin gibiyim." mesajını gönderin. Beden dilinizi kullanarak,
duygularınız ve fikirlerinizle onunla aynı frekansa geçmeye
çalışın. Bunu başarabilirseniz, müşterilerinizin bir sonraki
adımda nasıl davranacaklarını ya da ne söyleyeceklerini
önceden kestirme şansınız artacaktır.

57. SES TONUNUZU KULLANARAK ÖNERİLERDE BULUNUN
Bütün satış görüşmelerinde sesinizin tonuna ve kelime vurgularınıza
dikkat edin. Örneğin bir psikolog, hastasına "Uyu" dediğinde, sesini
mutlaka derinden gelen ve yumuşak bir vurgulama ile kullanır. Ses
tonunuz ve vurgularınız, size fazladan bir güç sağlayacaktır. Başarıyı
yakalamış satış profesyonellerinin hepsi, ses tonlarına büyük önem
verirler. Satış yaparken farklı, ikna sürecinde farklı, bir şey isterken farklı
tonlama kullanırlar: "Siz pahalı olduğunu düşündüğünüz bu spor arabayı
satın aldığınızda, eşinizin ne kadar mutluuuuuuuuu olacağını bir
düşünün."
Bu örnekte, "mutlu" kelimesine vurgu yapan satışçı, karşısındaki kişide
mutlaka pozitif bir etki bırakacaktır. Eğer satışçımız, kelimeyi çok hızlı
söyleseydi, aynı etkiyi bırakması mümkün olmayacaktı. Sesinizin tonu.
dinleyicideki ilgiyi tetikler ve önerilerinizi daha dikkatli dinlemelerini sağlar.

58. Bu satış taktikleri, dünya üzerinde ürün ya
da hizmetini satmak isteyen bir çok
firmaya ve bireye yardımcı olmuş
tekniklerdir. Eğer bu taktikleri her gün
kullanırsanız, bir süre sonra size hizmet
etmeye başlayacaklardır. Satış bilimi, bize
bu tekniklerin NLP adı altında özetlenmiş
hallerini veriyor. Eğer bu teknikleri kullanan
ve ustalaşan ilk kişiler den biri siz
olursanız, rekabette bir adım öne
geçmemeniz için herhangi bir neden
kalmayacaktır.

59. Tanju Ayşe Oflaz
tanjuayse@hotmail.com
: Tanju Ayşe Oflaz