1. MOTOR YAĞI SATIŞINDA SUNUM
STRATEJİLERİ
A.FARUK ŞENER
PAZARLAMA DANIŞMANI
faruk_sener@hotmail.com

2. SATIŞ ÖNCESİ HAZIRLIK
SATIŞ GÖRÜŞMESİ
SATIŞ SUNUMU
SATIŞ GÖRÜŞMESİ SONRASI

3. SATIŞ ÖNCESİ HAZIRLIK
ÖZEL SERVİSLERİN VE MOTOR USTALARININ DÜNYASI,
BEKLENTİLERİ VE ÇALIŞMA ŞARTLARI İYİ ANLAŞILMALIDIR.
BİR SATIŞÇI «ÖZEL SERVİS» DÜNYASINI VE MOTOR
USTASINI NE KADAR İYİ TANIRSA SATIŞ SÜRECİNİ O KADAR
İYİ YÖNETİR.
SADECE MOTOR YAĞI SATMAYA ODAKLANMAYIN BAŞKA NE
SATABİLECEĞİNİZİ DE BULMAYA ÇALIŞMALISINIZ.

4. SATIŞ ÖNCESİ HAZIRLIK
ÖZEL SERVİSLERİN NEYE, NASIL BİR TEPKİ VERECEĞİNİ
KESTİREREK HAZIRLIK YAPIN.
ÖZELLİKLE OLUMSUZ TEPKİLERE HAZIR OLUN VE BUNU FIRSATA
NASIL DÖNÜŞTÜREBİLECEĞİNİZ KONUSUNDA HAZIRLIK YAPIN.
ÖNERİLERİNİZİ İSPATLAYACAK BİLGİ,BELGE VE KANITLARI
HAZIRLAYIN.
TAKDİMİNİZİ MÜŞTERİ BEKLENTİLERİNİ DİKKATE ALARAK
HAZIRLAMALISINIZ.

5. ÖZEL SERVİS YAPISI
LOKASYON
MÜŞTERİ ALAN
GRUBU BÜYÜKLÜĞÜ
ÖZEL SERVİS
SEGMENTASYONU
ARAÇ EKİPMAN VE
SAYISI(adet/ay) DONANIM
MOTOR YAĞI
ARAÇ MARKASI
TERCİHİ

6. ÖZEL SERVİS YAPISI
ALAN EKİPMAN VE MOTOR YAĞI ARAÇ MÜŞTERİ
LOKASYON ARAÇ MARKASI
BÜYÜKLÜĞÜ DONANIM TERCİHİ SAYISI(adet/ay) GRUBU
Sanayi Siteleri ve 100m2den 1000m2 Marka Yağları
1-2 lift Karma Servisler 30-50 adet/ay A Grubu Müşteri
Yakın Çevresi ye kadar Tercih Edenler
Markaya Özel
Ucuz yağları Tercih
Merkezi Semtlerde Servisler
3-5 lift edenler (yerli ve 50-100 adet/ay B Grubu Müşteri
Merkezi konumda (BMW,WV, Ford
yan sanayi ürünleri)
vb)
Merkezi Semtlerde
5-10 lift 100- ve üstü C Grubu Müşteri
Kenar konumda
Kenar Semtlerde
Merkezi konumda
Kenar Semtlerde
Kenar Konumda
Ana Yol-Cadde
Güzergahlarında

7. ÖZEL SERVİSLERİN REKABET ORTAMI
MARKA ÖZEL ZİNCİR ÖZEL
TAMİRCİ ÖZEL SERVİS
SERVİS SERVİS
YETKİLİ SERVİS

8. ÖZEL SERVİSLERİN REKABET ORTAMI
TAMİRCİ ÖZEL ZİNCİR YETKİLİ
SERVİS ÖZEL SERVİS
SERVİS
MÜŞTERİ SAYISI

9. FARKLAR 1
DÜŞÜK YÜKSEK FİYAT
FİYAT
HIZLI
SAMİMİYET SOĞUK YAVAŞ HİZMET
HİZMET
YETKİLİ
TAMİRCİ
SERVİS
MÜŞTERİYE MÜŞTERİYE
ESNEKLİK UZAK
KURALCI/KATI
YAKINLIK

10. FARKLAR 2
DÜŞÜK YÜKSEK
TEKNİK TEKNİK
YETERLİLİK YETERLİLİK
DÜŞÜK
EĞİTİMSİZ EĞİTİMLİ YÜKSEK PARÇA
PARÇA TEKNİSYENLER KALİTESİ
İŞGÜCÜ
KALİTESİ
YETKİLİ
TAMİRCİ
SERVİS
KİŞİSEL KURUMSAL KURUMSAL
YALNIZ YETKİNLİK DESTEK
BECERİ

11. DÜŞÜK FİYAT TEKNİK YETERLİLİK
HIZLI HİZMET EĞİTİMLİ İŞGÜCÜ
ESNEKLİK KURUMSAL DESTEK
SAMİMİYET GÜNCEL EĞİTİMLER
YETKİLİ
TAMİRCİ
SERVİS
ÖZEL SERVİSLER

12. ÖZET
OTOMOTİV SERVİSLERİ DÜNYASI REKABETÇİ BİR
DÜNYADIR.
GELENEKSEL TİCARET BİÇİMLERİNDEKİ DEĞİŞİM
OTOMOTİV SERVİSLERİNİDE ETKİLEMEYE BAŞLAMIŞTIR.
ULUSLARARASI OTOMOTİV ZİNCİR SERVİSLERİ ÜLKEMİZE
GİRMİŞTİR.
ÇÖZÜM; TAMİRCİ İLE YETKİLİ SERVİS ARASI KONUMDA
OLAN ÖZEL SERVİSLERİN KENDİNİ GELİŞTİRMESİDİR.

13. KARLILIK İÇİN
İŞLETMECİLİK YENİ SATIŞ TAKTİKLERİ SERVİS KAMPANYALARI SERVİS MALİYETLERİNİ
KÜLTÜRÜNE SAHİP DENEMEK VE REKLAM YAPMAK KONTROL ETMEK
OLMAK
HİZMET KALİTESİNİ MÜŞTERİ BAĞLILIĞINI REKABETÇİ STRATEJİLER HİZMETTE FARK
ARTTIRMAK SAĞLAMAK İZLEMEK YARATMAK

14. ÖZEL SERVİSLER HANGİSİNİ YAPAR?
İŞLETMECİLİK YENİ SATIŞ TAKTİKLERİ SERVİS KAMPANYALARI SERVİS MALİYETLERİNİ
KÜLTÜRÜNE SAHİP DENEMEK VE REKLAM YAPMAK KONTROL ETMEK
OLMAK
HİZMET KALİTESİNİ MÜŞTERİ BAĞLILIĞINI REKABETÇİ STRATEJİLER HİZMETTE FARK
ARTTIRMAK SAĞLAMAK İZLEMEK YARATMAK

15. SADECE!!!
BELKİ!!!
SERVİS MALİYETLERİNİN KONTROLÜ HİZMET KALİTESİNİ ARTTIRMAK
• YAĞDA VE PARÇADA UYGUN FİYATLI ÜRÜN • BEKLEME SALONU
ALMAK • TEMİZ KIYAFETLER VB
• SİGORTASIZ ADAM ÇALIŞTIRMAK
• FATURASIZ HİZMET VERMEK VB.

16. KARLILIK İÇİN
• KARLILIK BİR VEYA BİR KAÇ BOYUT ÜZERİNDE
ÇALIŞARAK GELMEZ.
• KARLILIK İÇİN BÜTÜN BOYUTLARIN
DEĞERLENDİRİLMESİ ŞARTTIR.

17. SATIŞ GÖRÜŞMESİ
Görüşmede müşterinizle baş başa kalmaya özen gösterin.
Görüşme ortamının mümkün olduğunca iletişim engellerinden
arındırılmasına dikkat edilmelidir. Müşterinin yanındaki dost,
arkadaş vb.kişiler, görüşmeyi olumsuz yönde etkileyebilirler.
Bu durumda uygun bir şekilde müsaade isteyerek başka bir
güne randevu alın.

18. SATIŞ GÖRÜŞMESİ
ÖZEL SERVİS DÜNYASINI VE USTALARI NE KADAR İYİ
TANIRSANIZ ONLARI NEYİN GÜDÜLEYEBİLECEĞİNİ TAHMİN
EDEBİLİRSİNİZ.
YUKARDAKİ ÖZET BU KONUDA FİKİR VERİCİDİR.
GÖRÜŞMENİZİ BU GÜDÜLENME SÜRECİ ÜZERİNE İNŞA
EDEREK MENFAAT PAYLAŞIMINA ODAKLANIN.

19. SATIŞ GÖRÜŞMESİ
MÜŞTERİNİZE ÖZEL OLDUĞUNU HİSSETİRMELİSİNİZ.
BUNU İLETİŞİM TARZINIZLA YAPMALISINIZ.
GÖRÜŞMENİZE MÜŞTERİNİZİN MUHTEMEL SORU VE İTİRAZLARINA HAZIRLIKLI OLMALSINIZ.
BEDEN DİLİNE AZAMİ DİKKAT!!!
MÜŞTERİNİN KONUŞMASINA ORTAM HAZIRLAMALI VE TEŞVİK ETMELİSİNİZ.
KONUŞAN MÜŞTERİDEN DEĞİL KONUŞMAYANDAN KORKULMALIDIR.

20. SUNUM STRATEJİSİ
ÖNCELİKLE NEZAKET KURALLARINA TAM UYUM.
ZAMANI İYİ KULLANIN.
MÜŞTERİNİZİN KIYMETLİ ZAMANINI ALDIĞINIZI
HİSSETTİRİN.
DENGELEYİCİ BİR SATIŞ YÖNTEMİNİ TERCİH EDİN.

21. SUNUMUNUZU AÇIK, NET, DÜZGÜN CÜMLELERLE YAPIN.
KONUŞMANIZI UYGUN JEST VE GÖSTERİLERLE
DESTEKLEYİN.
UYGULAMA, KANIT VE REFERANSLARLA SUNUMUNUZU
ZENGİNLEŞTİRİN.
BUNUN İÇİN DE ÖZEL ÇALIŞMALAR İLE HAZIRLIK YAPIN.

22. MÜŞTERİYİ GÖRÜŞMENİZİN İÇİNE ÇEKİN.
MÜŞTERİYİ DEVAMLI GÜDÜLEMEYE ÇALIŞIN.
İNANÇ VE GÜVEN SAĞLAMAYA ÇALIŞIN.
• İSTATİSTİKLER
• UYGULAMALAR
• ÖDÜLLER
• BELGELER
• REFERANSLAR

23. KARMA
YAKLAŞIMI
FAYDA TEPKİ
YAKLAŞIMI YAKLAŞIMI
SORUN
AVANTAJLAR
ÇÖZME
YAKLAŞIMI
YAKLAŞIMI
ÜRÜN
SUNUM İHTİYAÇ
ÖZELLİKLERİ
STRATEJİLERİ YAKLAŞIMI
YAKLAŞIMI

24. ÜRÜN ÖZELLİKLERİ YAKLAŞIMI
•RAKİPLERDE BULUNMAYAN AYIRTEDİCİ ÖZELLİKLER ÖNE ÇIKARTILIR
AVANTAJLAR YAKLAŞIMI
•ÜRÜNE SAHİP OLMANIN VE ONU KULLANMANIN DOĞRUDAN VE DOLAYLI AVANTAJLARI DİKKATE ALINIR.
FAYDA YAKLAŞIMI
•ÜRÜNÜN MÜŞTERİYE SAĞLAYACAĞI FAYDALARA ODAKLANILIR.
KARMA YAKLAŞIMI
•UYGUN DURUMLARDA ÜÇ YAKLAŞIM BİRDEN KULLANILIR.
TEPKİ YAKLAŞIMI
•ÜÇ YAKLAŞIMA GÖRE OLUŞTURULMUŞ BİR SUNUM MÜŞTERİ TEPKİLERİNE GÖRE REVİZE EDİLEREK
UYGULANIR.
•MÜŞTERİ NABZI YAKALANMAYA ÇALIŞILIR.

25. BAZI İLKELER
KIYAFET VE TAVIR İLE PROFOSYONELLİK HİSSETTİRİLMELİDİR.
ÜRÜNDEN ÖNCE KENDİNİZİ SATMALISINIZ.
KENDİNİZİ KABUL ETTİREMEZSENİZ ,SATIŞDA YAPAMAZSINIZ.
ÖNCE İÇERİYE GİRMENİZ, MASAYA OTURMANIZ, ÇAY İKRAM EDİLMESİ KABUL EDİLDİĞİNİZE DAİR
İŞARETLERDİR.
SAYGIN VE DİK BİR DURUŞ SERGİLENMELİ
MÜŞTERİYE BİR FAYDANIZ OLACAĞI İZLENİMİNİ VERMELİSİNİZ.
HİÇ KİMSE KENDİSİNE FAYDA SAĞLAYACAK ÖNERİLERE İLGİSİZ KALMAZ.

26. SATIŞ GÖRÜŞMESİ SONRASI
GÖRÜŞTÜĞÜNÜZ MÜŞTERİ HAKKINDA TEMEL BİLGİLERİ NOT ALIN.
• PATRONUN ADI,LİFT SAYISI,YAĞ TÜKETİMİ, KULLANDIĞI MARKA, HANGİ YAĞ
TİPLERİNİ KULLANIYOR VB
MÜŞTERİYLE İLGİLİ GÖZLEM VE İZLENİMLERİNİZİ NOT ALIN.
• MARKACI,FİYATÇI, MALİYETLERİ YÖNETİYOR VB
GÖRÜŞMENİZİ DEĞERLENDİRİN.
İKİNCİ GÖRÜŞME İÇİN HAZIRLIK YAPIN.