Презентация на конференции ISDEF 2012 про семь моделей монетизации SaaS проектов, их масштабируемость, преимущества и недостатки. Больше информации на http://saasdojo.com

1. Семь способов
монетизации SaaS
Конференция ISDEF 2012
Алексей Орап
CEO, YouScan
skype: alexeyorap
@audac10us

2. YouScan: лидирующий SaaS
для мониторинга социальных медиа в Рунете
• Мощная аналитика
• Командная работа
• Интеграция с CRM

3. SaaS и ПО: прибыль во времени
Типичная разница
0
$
t

4. Экономика клиента в SaaS
Прибыль (n) = n x (ARPU – СTS) - CAC
n – месяц обслуживания
CTS = cost to serve (стоимость обслуживания)
CAC = cost of acquisition (стоимость привлечения)

5. Например
Прибыль (3) =
3 x ($50 – $10) - $500 =
-$380

6. …или
Прибыль (3) =
3 x ($350 – $50) - $500 =
$400

7. Экономика клиента в SaaS
Прибыль (n) = n x (ARPU – СTS) - CAC
n – месяц обслуживания
CTS = cost to serve (стоимость обслуживания)
CAC = cost of acquisition (стоимость привлечения)

8. SaaS – это не только подписки
SaaSSaaS
Еже-
месячные
платежи
Еже-
месячные
платежи
Если вы используете только подписную модель,
возможно, вы зарабатываете меньше чем можете

9. Семь способов монетизации
ПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Сетевой
эффект
Сетевой
эффект
Lincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams

10. Сетевой
эффект
Сетевой
эффект
ПрицепыПрицепы
ЭкосистемаЭкосистемаПодпискиПодписки
Менее масштабируемые
ПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама


11. … и более масштабируемые
ПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
«Прицепы»«Прицепы»
Сетевой
эффект
Сетевой
эффект


12. 1. Подписки
Достоинства Недостатки
Неограниченное
масштабирование
Высокая стоимость
привлечения
клиентов (CAC)
Предсказуемый
денежный поток
Удержание/уход
клиентов
Гибкость
ценообразования
Нет больших
предоплат
Минимально
гарантированный
ежемесячный доход
Признание дохода
только по мере
оказания услуг
Аудитория для up-sell
ПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Примеры:
помесячные,
квартальные,
годовые подписки,
за пользователя,
за функциональность,
за объем
использования/транзакц
ии
Сетевой
эффект
Сетевой
эффект

Lincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams

13. Подходы к ценообразованию
Пробный период + платный пакет

14. Very often used in SaaS
 Mailchimp, Basecamp,
XERO, YouScan etc
 See
twitter.com/gofreemium
twitter.com/nofreemium
Freemium = Free + Premium
Risk
 High costs (support, servers)
 Can’t monetize free users
Marketing benefits
 Tap new segments
 Word of mouth
 Disrupt competition
 Monetize indirectly (collective data, usage stats etc)
 Increases company value (if potential strategic acquirer can monetize those users in some other
way)

15. Подходы к ценообразованию
1. Единый план
Probably, good when there’s only one typical customer segment / profile

16. Подходы к ценообразованию
2. Несколько планов подписки
Pro’s:
 Familiar for customers
 Customers can predict budget
 Predictable revenues for SaaS vendor
Con’s:
 Customers sometimes may
feel they are being “cheated”
 Entry barrier: customer should decide
on pricing plan BEFORE understanding
his real product needs
Plans should always be built around customers segments / perceived value !

17. Подходы к ценообразованию
3. Pay-as-you go
See interview with Assistly VP Marketing on their pricing:
http://sixteenventures.com/assistly-pricing-change-freemium
Pro’s:
 Good to break “status quo” and
disrupt competitors
 Low risk for clients
 Removes entry barrier: customer
need NOT to decide
on pricing plan at the beginning
 Maybe good for up-selling
Con’s:
 Some customers may perceive
risk of unpredicted budget
 More difficult to plan revenues
for SaaS vendor
 Clients will find a way to cheat you (?)

18. Подходы к ценообразованию
4. Смешанный подход

19. 2. ЭкосистемаПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Примеры:
Продажа white-label
решения,
API,
продажа партнерских
решений
Достоинства Недостатки
Неограниченное
масштабирование
Возможно
возникновение
нежелательных
зависимостей
Ценность для
рынка/клиентов/парт
неров
Ослабление бренда
Доступ к смежным
рынкам
Самостоятельный
маркетинг для
создания спроса при
продаже через
партнерские каналы
Сетевой
эффект
Сетевой
эффект


20. 3. «Прицепы»ПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Примеры:
Платежи за обработку
Платежи за настройку
Снижение
себестоимости для
вендора
Достоинства Недостатки
Высокая
маржинальность
Не всегда
применимы
Не привязаны к
реальным расходам
Излишнее
использование
может вызвать
негативную реакцию
со стороны клиентов
Снижение
себестоимости
возникает как бонус
для вендора при
увеличении
масштаба (например,
скидки на хостинг)
Сетевой
эффект
Сетевой
эффект


21. 4. Сетевой эффектПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Примеры:
Анонимные/агрегированн
ые данные,
Аналитика/исследования
рынков,
Сравнительные отчеты,
API,
маркетинг
Достоинства Недостатки
Полноценное
использование
имеющихся данных
Вопросы приватности
данных
Ценность растет
нелинейно быстро
Заранее планировать
механизмы сбора и
обработки данных
Партнеры создают
отчеты или
добавляют ценность
данным через API
Необходимость
соответствовать
регулированию,
законодательствам
Сетевой
эффект
Сетевой
эффект


22. 5. ПродуктыПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Достоинства Недостатки
Могут быть
маржинальными
Капитальные затраты
Могут создавать у
клиентов
зависимость от
решения
Высокая стоимость
поддержки, доп.
затраты
Примеры:
Устанавливаемая у
клиента версия,
Оборудование
Сетевой
эффект
Сетевой
эффект


23. 6. УслугиПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Примеры:
Обучение, внедрение,
консалтинг, обработка
данных, обслуживание,
кастомизация
Достоинства Недостатки
Могут быть высоко-
маржинальными
Плохо
стандартизируются
Высоко-
специлизированные
сервисы ценные для
клиента
Человеческий труд
плохо
масштабируется
Высокая стоимость Отнимает ресурсы от
развития более
масштабируемых
способов
монетизации
Сетевой
эффект
Сетевой
эффект


24. 7. РекламаПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Только когда продукт
изначально задуман для
использования этой
модели.
Клиенты –
рекламодатели.
Достоинства Недостатки
Пользователи не
должны платить
Плохо
прогнозируется
Не надо убеждать
пользователей в
ценности продукта
Обесценивает
продукт
Сетевой
эффект
Сетевой
эффект


25. Семь способов монетизации
ПродуктыПродукты
УслугиУслуги РекламаРеклама
«Прицепы»«Прицепы»
ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема
Сетевой
эффект
Сетевой
эффект
Lincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams

26. SaaS знания: быстрый старт
• Способы монетизации, подробней:
http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams
• Три модели продаж SaaS:
http://chaotic-flow.com/saas-startup-strategy-three-saas-sales-models/
• Метрики
http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/
http://www.forentrepreneurs.com/saas-economics-1/
http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/
http://smartsourcing.ru/blogs/
itogi_nekonferentsii_aas_predprinimateley_2011/687
• Концептуально:
http://www.bvp.com/downloads/saas/
BVPs_10_Laws_of_Cloud_SaaS_Winter_2010_Release.pdf

27. saasdojo.com
… coming soon 
SaaS знания: быстрый старт
Credits to Lincoln Murphy
http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-
saas-revenue-streams

28. Алексей Орап. CEO, YouScan
alexey.orap@youscan.ru
+7 (495) 644-3268 (RU)
+38 (044) 206-4884 (UA)
skype: alexeyorap
@audac10us
Cпасибо!