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Public speaking - II° Parte: il potere della comunicazione non verbale

Il documento analizza il potere della comunicazione non verbale e l'importanza di coinvolgere il cervello emotivo del pubblico durante le presentazioni. Sottolinea come il processo decisionale sia influenzato da emozioni e propone tecniche per migliorare le presentazioni, come partire dal 'perché', mantenere messaggi chiave chiari e utilizzare il linguaggio del corpo in modo efficace. La preparazione e la connessione emotiva sono fondamentali per catturare e mantenere l'attenzione del pubblico.

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Dott.ssa Giorgia Pizzuti II° PARTE - IL POTERE DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE -
Qual è l’ultima cosa che avete comprato? In una scala da 0 a 10 su due dimensioni di “emozione” e “ragione”, dove disporreste il vostro acquisto?
Secondo le neuroscienze il comportamento di acquisto, come qualsiasi processo decisionale, non è mai puramente logico-razionale bensì cognitivo-emotivo. 95% INC
70% IN MENO DI GRASSI SOLO 30% DI GRASSI
Rispondiamo emotivamente ad uno stimolo ancora prima di sapere cos’è!
Il cervello infatti pesa solo 1,5 kg ma consuma circa 2000 Kcal al giorno!
ADIOMA.COM TEMPLATE BY SISTEMA LIMBICO CORTECCIA PREFRONTALE VFFDFEFRVEFVEFVEV Anche i messaggi che ci scambiamo vengono processati innanzitutto dal cervello emotivo e non dalla neocorteccia!
Ecco perché saper parlare in pubblico significa prima di tutto saper “parlare” al cervello emotivo
NEUROSCIENZE & TECNICHE DI PRESENTAZIONE Cosa dobbiamo sapere su come funziona il cervello per migliorare le nostre presentazioni
MEMORABILITA’NOVITA’EMOZIONALITA’ PRINCIPI CHIAVE DELLE PRESENTAZIONI DI SUCCESSO Se non è emozionante, ignoralo. Se non è nuovo, ignoralo. Se è troppo lungo, risparmia energia.
EMOZIONA “Le persone dimenticheranno ciò che gli hai detto ma non come li hai fatti sentire” (M. Angelou) Quando il cervello rileva uno stimolo emotivo l’amigdala si attiva. Dialogando con l’ippocampo ne facilita la memorizzazione. E’ come se mettesse un post-it che dice al cervello: ricordatelo!
»Il cervello è neurologicamente strutturato per individuare stimoli nuovi». INNOVA Le“novità” attivano automaticamente il sistema limbico ed una sorta di “save button”. Qualsiasi elemento insolito, idea, prospettiva, modo di presentare nuovo, stimola l’apprendimento.
“Non importa quanto grande sia l’idea che proponi se alla fine della presentazione nessuno ricorda ciò che hai detto” (G.Berns) SINTETIZZA La memoria di lavoro può gestire contemporaneamente solo 7 (+/-2) bit di informazioni Sovraccaricare il cervello con tante informazioni significa annoiare chi ci ascolta. Less is more…
VENDITAMARKETINGPRESENTAZIONI PERSUASIONE EMOZIONI
Ma se non scegli come emozionare, l’altro si concentra su ciò che vuole o peggio si annoia …Quante volte ci capita da uditori?! “Sono pagato per fare presentazioni professionali, non per emozionare!”
Parlare al cervello emotivo significa facilitare il coinvolgimento dell’audience TECNICHE PER PARLARE AL CERVELLO EMOTIVO
Nelle presentazioni, come nella vendita, non iniziare mai con il “cosa”: cosa vi presento, chi sono, quali sono le caratteristiche del prodotto. RULE # 1 START WITH THE WHY (S.Sinek)
1.WHY 2. HOW 3.WHAT LIMBIC SYSTEM • BISOGNI • VALORI Come nello storytelling, è l’individuazione di bisogni, valori, emozioni ben precise che facilitano il coinvolgimento, l’immedesimazione di chi ti ascolta.
PROBLEMA – SOLUZIONE - PRODOTTO Evita di confondere il tuo “why” con l’obiettivo o peggio con l’argomento della tua presentazione.
Obiettivo vs Argomento Presentare dei dati, proporre un’idea per migliorare un processo, risolvere un problema, condividere gli obiettivi di business Perché questa presentazione: quali emozioni voglio evocare in chi mi ascolta? Quali bisogni soddisfare? Perché è importante per me?
Quali dubbi, perplessità sull’efficacia e praticabilità di questa strategia? Sul fatto che sia applicabile anche alle vostre presentazioni professionali?
RULE # 2 – THREE IS THE PERFECT NUMBER Individua tre messaggi chiave a sostegno e coerenti con il tuo why attorno ai quali sviluppare il tuo discorso.
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Ti è chiara la differenza tra «messaggio» e «contenuto» ossia informazione”?
Il messaggio parla al cervello emotivo. Il contenuto alla neocorteccia. Chi riceve un messaggio spesso non ne è consapevole. Chi riceve un contenuto (una frase) lo è sempre. Contenuti diversi possono ripetere uno stesso messaggio. Stessi contenuti possono veicolare messaggi diversi. DISTINZIONE «MESSAGGIO» E «CONTENUTO»
Sforzati di utilizzare 3,4 parole per definire il tuo: pensa in termini di bisogni ed emozioni universali Distinguere un messaggio da un contenuto non è sempre facile…eppure è possibile J
SEMBRA UNA …A VOLTE ANCHE PER ME J
ALLA LUCE DI QUANTO DISCUSSO FINORA INDIVIDUA IL TUO WHY ED I 3 MESSAGGI CHIAVE DELLA TUA PROSSIMA PRESENTAZIONE PRACTICE LEARNING
DON’T BE SHY !
COME PREPARARE UNO SPEECH “Di solito impiego tre settimane a preparare un buon discorso improvvisato.” (M. Twain)
1 2 3 Non dobbiamo dire tutto quello che pensiamo di “dover” dire (essenza della “vendita”) La struttura del discorso influenza fortemente il “come” arrivano i messaggi. ORGANIZZARE CONTENUTI SELEZIONARE CONTENUTI INDIVIDUARE I MESSAGGI Troppa informazione sovraccarica il cervello e la nostra memoria di lavoro
Quanto tempo sei solito dedicare alla selezione dei contenuti? “I migliori oratori danno l’impressione di improvvisare, in realtà si preparano tutto”. (J.F. K.)
1/3 PER PREPARARE LA STRUTTURA 1/3 PER PREPARARE IL MATERIALE 1/3 DEL TEMPO PER ESERCITARSI “Ogni minuto di presentazione richiede un’ora di preparazione” (W.Burgraff) TEMPO NECESSARIO PER PREPARARE UNO SPEECH
IDEAS PROGETTARE STRUTTURA DESIGN PROGETTARE PROTOTYPE ESERCITARSI REALIZZAZIONE CREARE SLIDE 1 2 3 4 5 WHY OBIETTIVO DESIGN THINKING & PUBLIC SPEAKING Prendi spunto dal Design Thinking
Se e come hai selezionato ogni volta «contenuti/informazioni» per le tue presentazioni? Quali criteri di selezione segui?
- CAPIRE CHI HO DI FRONTE - Raccogli il maggior numero di informazioni possibili sul tuo pubblico, prima e durante lo speech, sia a livello personale che professionale. STILE DI VITA - MOMENTO DI VITA - KNOW HOW VALORI INFLUENZE MOTIVAZIONI SFIDE RISPETTO BISOGNI
DISAGIO GUADAGNO COSA SENTE ? COSA DICE & FA ? COSA PENSA & SENTE REALMENTE ? COSA VEDE? Cosa dicono gli amici? I colleghi? I familiari? Chi lo influenza realmente? Quali canali di comunicazione lo influenzano? Preoccupazioni e aspirazioni principali? Quale conflitto potrebbe sperimentare tra ciò che dice e ciò che pensa/sente realmente? Quali sentimenti prova di solito? Cosa vede nell’ambiente che lo circonda? Chi sono i suoi amici? Cosa vede gli altri fare? Quali problemi vede? Quale mercato vede? Quale è il suo atteggiamento in pubblico? Come si comporta? Cosa lo abbiamo sentito dire? Cosa immaginiamo dica? Quali rischi teme di affrontare? Quale ostacoli? Quali sono le sue più grandi frustrazioni? Cosa desidera? Cosa vuole? Cosa sogna? Di cosa ha bigogno? Come misura il suo successo? Riadattamento da XPLANE
Beneficio relazionali, personali, di ruolo: essere considerati capaci di lavorare in team, essere un buon leader centrato sulle sue risorse… Cosa “guadagno” nel seguire il tuo discorso? Nell’accogliere ciò che dici? OFFRI UN BENEFIT AL PUBBLICO W.I.I.F.M
KNOW-DO-FEEL Cosa voglio il pubblico pensi, faccia, senta, alla fine della mia presentazione?
Questo ti permetterà di selezionare contenuti diversi in base alle varie situazioni ed essere più flessibile, quindi, più coinvolgente.
Quali sono allora le parole più importanti in uno speech?
TU – NOI - VOI
COME APRIRE UNO SPEECH Non esiste una seconda volta per fare una «prima impressione»
Qual è la “prima impressione” che voglio lasciare? In quale stato d’animo voglio far entrare chi mi ascolta? Come ti vesti, come allestisci la sala, la luce, la temperatura etc. Come è stato presentato il tuo discorso, chi ti ha preceduto, quale email hai spedito ai partecipanti?
Pensa a ciò che accade ad una festa o ad una cena: di chi ti ricordi Il giorno dopo?
EVIDENZIA ELEMENTI “IN COMUNE” Il nostro cervello tende ad ascoltare e prestare più attenzione a chi percepiamo come più simile a noi - interessi, caratteristiche, dubbi... 1
Per questo il momento migliore in cui sfruttare il Principio di Persuasione della Somiglianza - come anche quello di reciprocità - è la fase iniziale.
PONI DELLE DOMANDE Di qualsiasi tipo: retoriche, stimolanti, dirette a qualcuno in particolare o alla platea in generale. 2
«Non so quanti di voi pensano che…ma io mi sono sempre chiesta…» «Quanti di voi come me…» «Chi di noi non vorrebbe…» DOMANDE SU ELEMENTI IN COMUNE
UTILIZZA LO HUMOR L’umorismo abbassa le difese e rende il “pubblico” più ricettivo nei confronti dei tuoi messaggi. Ci rende più simpatici e le persone sono più inclini ad ascoltare, accettare proposte o fare business con chi gli è simpatico! 3
CITAZIONE AD EFFETTO Cita qualcuno di noto ed apprezzato dal tuo pubblico. “Fare o non fare… Non c'è provare” (Yoda) 4
DISATTENDI LE ASPETTATIVE Ogni elemento di novità attiva il SRA innalzando automaticamente il nostro livello di attenzione. 5
Chi ti ascolta si “aspetta” che tu presenti dei dati, il tuo lavoro, i nuovi obiettivi. Incuriosisci introducendo un argomento diverso che poi collegherai a quello topic PENSA FUORI DAL CONTESTO PARLA DI ALTRO
Prova a scrivere un paragrafo così come ti viene. Quindi gioca con l’ordine dei contenuti e scopri qual è quello che risulta meno scontato e più coinvolgente. “INVERTI L’ORDINE DEGLI ADDENDI”
Quando ascoltiamo una storia si attivano le stesse aree cerebrali sia in chi la racconta che in chi la ascolta stabilendo così “un legame”. RACCONTA UN EPISODIO TUO O DI ALTRI Il nostro cervello è costruito per creare connessioni/significati. 5
SCRIVI L’APERTURA DELLA TUA PROSSIMA PRESENTAZIONE PRACTICE LEARNING
TECNICHE PER MANTENERE VIVA L’ATTENZIONE “Puoi avere le cose più interessanti da dire al mondo, ma se nessuno le ricorda non servirà a nulla parlarne”.
“VESTI” I TUOI NUMERI Ancora oggi quando compro un cellulare mi chiedono se lo preferisco a 24 o 32 GB di memoria, con 4G o 10G di traffico dati... …ma se non mi “vesti” quei numeri, per me sono tutti uguali!
Che significa “vestire” i dati?
Chiediti: “Qual è quel/quei due o tre dati che voglio colpiscano e che sono in linea con il mio “why”? I numeri non “coinvolgono” le persone. L’unico modo per riuscirci è collegarli a qualcosa che sia per loro rilevante o familiare.
Nel 2001 l’ iPod - 5GB di memoria – fu presentato così: “Puoi portare con te 1000 canzoni in tasca”
Il 9 Giugno del 2008 IBM presentò il supercomputer “Roadrunner” in grado di elaborare ”1 petaflop per sec” - mille trilioni di calcoli al secondo. IBM sapeva che quel numero non avrebbe avuto un grande impatto sul pubblico…
Nella successiva presentazione alla stampa aggiunse: COS’E’ UN PETAFLOP? 1.5 MIGLIA PIU’ ALTO
SFRUTTA GLI «ALTI» E «BASSI» Utilizza la piramide di Freytag o la sparkline di Duarte
Per navigare non si può andare dritti dritti verso la meta finale. Lo stesso vale per una presentazione efficace. Oscilla “avanti ed indietro” tra passato, presente e futuro, tra ciò che era (es prodotto, procedura, dati precedenti) e ciò che è, dubbi e certezze, successi ed errori, problemi e soluzioni, domande e risposte.
INSERISCI UN ANTAGONISTA In ogni storia ci sono sempre un buono ed un cattivo.
Inserendo un “antagonista” (un problema, un lato debole, dei dati contrari) catturiamo l’attenzione del pubblico creando “tensione narrativa”.
MOSTRA LA TUA VULNERABILITA’ Accenna ad una difficoltà, un punto debole dell’azienda, del report, dei dati, del prodotto.
ESPRIMI UN CONCETTO OGNI 20’ Il cervello consuma glucosio e «si stanca» e non memorizza.
SFRUTTA IL LINGUAGGIO SINESTESICO Cosa altro fare per cercare di mantenere viva l’attenzione di chi ci ascolta? CHIAMA PER NOME & RIPRENDI AFFERMAZIONI UTILIZZA METAFORE
Spesso di un discorso, come di un libro o di un film, ricordiamo soltanto l’inizio, la fine…e qualche cosa in mezzo.
…ricordati di chiudere sempre con una Call to Action! Anche se scegli di chiudere sintetizzando i contenuti principali della tua presentazione, i messaggi chiave…
Perché se dimentichi di chiudere con una call to action, la tua audience «chiuderà» comunque con una «azione» fosse anche solo quella di pensare che il tuo discorso era scontato, uguale agli altri etc.
Nancy Duarte distingue 4 modi per chiudere in funzione del pubblico DOERS SUPPLIERS INFLUENCERS INNOVATORS Chiedi loro di “provare, di decidere, di fare” Invitali a “offrire sostegno”, risorse Invitali a “promuovere” , adottare Invitali a creare, “scoprire”
SCRIVI LA CHIUSURA DELLA TUA PROSSIMA PRESENTAZIONE PRACTICE LEARNING
COMUNICAZIONE NON VERBALE EFFICACE «Non importa tanto cosa dici quanto come lo dici»
PARAVERBALE PROSSEMICA LINGUAGGIO DEL CORPO
VEICOLA I “MESSAGGI DI RELAZIONE”
AMPLIA O CONTRADDICE LA CV
Le nostre emozioni si manifestano, infatti, innanzitutto e prima di tutto a livello corporeo. VEICOLA EMOZIONI, «ENERGIA»
Abbiamo “solo” 6 secondi per gestire la “reazione” e rispondere emotivamente. Pensateci quando l’ansia da prestazione sale…
SFRUTTA LO STRUMENTO “VOCE” I più grandi oratori variano tono, ritmo e volume in funzione delle diverse fasi, obiettivi e contenuti della loro presentazione. 1
Leggi una pagina di giornale o di un libro impegnandoti nel variare tono-ritmo-volume. Registrati e riascoltati. Qual è il mio tono, ritmo, volume? Cosa vorrei migliorare?
Leggi qualcosa e registra la tua voce. Poi rileggila un’altra volta tenendo una matita tra i denti. Infine leggila una terza volta senza la matita e riascoltati.
IL MODELLO DELLE 4 VOCI
E’ caratterizzata da un tono elevato, frizzante, da un volume abbastanza alto ed un ritmo abbastanza incalzante (es. Paolo Bonolis). Usala per catturare l’attenzione. VOCE ARIA
E’ caratterizzata da un volume basso, un ritmo lento ed un tono pacato, avvolgente (es. lo speaker radiofonico A.Bartallot). Usala per ascoltare e creare rapporto con i tuoi interlocutori. VOCE ACQUA
E’ caratterizzata da un volume medio-alto, un tono simile ed un ritmo lento ma meno della voce Acqua (es. T.Servillo nello speech del film “Viva la Libertà”). Usala per essere autorevole, incisivo. VOCE TERRA
E’ caratterizzata da un ritmo estremamente vario a finire incalzante, da un tono medio e da un volume in crescendo (es. lo speech finale di M.Gibson in “Braveheart”). Usala per una call to action. VOCE FUOCO
Giovanna stasera indossa dei bermuda fucsia Giovanna stasera indossa dei bermuda fucsia Giovanna stasera indossa dei bermuda fucsia Giovanna stasera indossa dei bermuda fucsia Giovanna stasera indossa dei bermuda fucsia PRACTICE LEARNING
Alla base di un corretto uso della voce vi è una “buona” respirazione. E’ crescendo che disimpariamo a respirare. Respirando non solo miglioriamo la nostra dizione ma agiamo indirettamente anche sulla postura, sul livello di attenzione e di stress...
FAI ATTENZIONE ALLA PROSSEMICA INTIMA [0-/5 cm] PERSONALE [0,5/1,2 m] SOCIALE [1,2/3,5 m] PUBBLICA [>3,5 m] Sai perché in ascensore quasi mai ci guardiamo negli occhi e ci diamo le spalle? 2
Guardare fisso e dritto negli occhi è, infatti, un classico segnale di attacco che allerta la nostra amigdala.
Per questo è cambiato il modo di apparecchiare il tavolo per due al ristorante…
Cosa fai istintivamente con i bambini? Ti metti allo stesso “livello”. Se parli da a un palco rialzato, tienilo in considerazione!
La prossemica fornisce indicazioni sul livello di intimità, gerarchia (ruoli), “vicinanza/lontananza” tra gli interlocutori. Pensa quante informazioni puoi raccogliere durante una presentazione, una riunione o una trattiva!
Sfrutta tutto lo spazio che hai a disposizione Se puoi, stai in piedi
MOBILITA • SI: alterna alcuni passi e delle soste. Mantieni una postura frontale o semi-frontale. • NO: mantenere un movimento continuo (comunica nervosismo, e fa sentire il pubblico «sotto esame»). “Offrire il fianco”, dare le spalle, dondolarsi avanti/indietro, camminare veloci su/giù.
Alzati/siediti, avvicinati/allontanati dal pubblico per innalzare il livello di attenzione o creare un’atmosfera familiare etc. DISPONI LE SEDIE IN SEMICERCHIO
PIEDI MANI OCCHI FIANCHI VOLTO SFRUTTA IL LINGUAGGIO DEL CORPO Il 70/80% degli stimoli che raggiungono il cervello passano attraverso il canale visivo. 3
MANTIENI IL CONTATTO OCULARE 10 4 Immagina che il tuo sguardo sia una pallina che danza da una persona all’altra. 104
Occhi Parla con tutti, uno per volta • Non guardare “nel vuoto”. Anche con un assembramento numeroso, cerca gli occhi delle persone una per una, sia a distanza che a metà sala che nelle prime file. • Prediligi la posizione a 45° e fai attenzione ad un ancoraggio visivo parziale su chi conosci o ti sta simpatico.
SORRIDI…SPESSO Il sorriso, come altre espressioni facciali, è contagiosoI Come sai siamo più inclini ad avvicinarci a persone che sorridono…autenticamente.
EVITA UNA POSTURA RIGIDA & CHIUSA Il livello di tensione muscolare corporea viene immediatamente recepito dal cervello emotivo di chi ti ascolta/guarda. Inoltre è un feedback che influenza il tuo cervello ed il tuo stato mentale.
Quanto sei consapevole della tua postura durante uno speech? Spalle rilassate, «basse,» petto aperto, braccia rialssate, aperte, rivolte al pubblico
In generale comunica “qualcosa da nascondere” o, al contrario, di estrema “superiorità”. Tieni in vista eventuali documenti a cui vuoi far riferimento evitando di tirarli fuori dalle tasche mentre parli. «IO NON HO TASCHE»
“FEET SPEAK LOUDER THAN WORDS” Osserva e gestisci al meglio movimento e direzione dei piedi. Parlano molto…
POSTURA • Piedi alla stessa larghezza delle spalle: non tenere i piedi paralleli e stretti; evita di incrociare le gambe ad “X” • Trasferisci il peso con naturalezza da un fianco all’altro per interagire con settori laterali diversi di pubblico • Apri verso l’esterno la punta del piede opposto al piede di appoggio
SFRUTTA I GESTI ILLUSTRATORI Rappresentano uno stimolo visivo che rafforza quello verbale-uditivo. Se asincroni rispetto al contenuto verbale minano la tua credibilità.
Indica ciò di cui stai parlando sulla slide (es. un dato per te importante)
TIENI I PALMI RIVOLTI VERSO L’ALTO Lascia le mani libere di muoversi nello spazio
“Io vedo e prevedo” “Tanto le so tutte!”
“Ora vedi cosa ti ‘sparo’” “Per favore non dirmelo”
A volte “ricalcare” il non verbale di chi ci ascolta può essere molto utile (es. gestione obiezioni, vendita). RICALCA LA POSTURA
GESTISCI & OSSERVA I GESTI MANIPOLATORI Sono gesti idiosincratici che abbiamo sviluppato per gestire un certo disagio. Ad es. giocherellare con barba, capelli, collanine, anelli, penne, occhiali, etc.
Solitamente aumentano di intensità e frequenza all’aumentare del disagio: se noti variazioni significative nel tuo pubblico, prova a fare una domanda, una battuta, a coinvolgerlo.
Conosci i tuoi gesti manipolatori? Sai gestirli durante uno speech?
Abbiamo «sei secondi» per gestire efficacemente le nostre emozioni. COSA FARE PER GESTIRE L’ANSIA DA “PALCOSCENICO”
Siediti, poggia le mani delicatamente sulle gambe, metti i piedi sotto le ginocchia, mento leggermente verso il petto, spalle basse, scapole che convergono al centro: inspira riempiendo l’addome, fai una breve pausa, espira svuotando l’addome, pausa, e poi di nuovo… RILASSATI ATTRAVERSO LA RESPIRAZIONE
Inspira ed espira lentamente per 3/5 minuti. Fai uno stretching del muscoli del collo e delle spalle sia in estensione che attraverso circuiti di contrazione-rilasciamento.
TROVA LA GIUSTA CONCENTRA ZIONE Immaginati soddisfatto alla fine della tua presentazione, anche nei giorni precedenti. Se possibile ascolta della musica il cui ritmo sia in linea con l’obiettivo del tuo speech (rilassante, motivante etc.).
Nei giorni/settimane precedenti all’evento, videoregistrati mentre fai la presentazione, rivediti e fai pratica davanti ad uno specchio. ESERCITATI ALL’INFINITO
Secondo le Neuroscienze ci vogliono 10.000 ore di pratica per diventare un esperto in qualsiasi tipo di attività – chirurgia, basket, tennis…Public Speaking!
INSEGUI L’ «ECCELLENZA» Impara a distinguere l’errore dal fallimento. Evita di cercare la perfezione…
TECNICA DELL’ESAGERAZIONE “Cosa potrebbe succedere nel peggior scenario?”
TECNICA DEL FOCUS “Quale pensiero associo a questa situazione?”. Cosa posso pensare di diverso per sentirmi diversamente?”
Sii curioso di sperimentare, provare qualcuna delle strategie e delle tecniche presentate almeno una volta e… …scoprine delle altre!
«Le persone dimenticheranno ciò che gli hai detto, ma non come li hai fatti sentire» https://giorgiapizzutiblog.com https://www.linkedin.com/in/giorgiapizzuti/ www.formazionedivina.it

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Public speaking - II° Parte: il potere della comunicazione non verbale

  • 1.
    Dott.ssa Giorgia Pizzuti II°PARTE - IL POTERE DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE -
  • 2.
    Qual è l’ultimacosa che avete comprato? In una scala da 0 a 10 su due dimensioni di “emozione” e “ragione”, dove disporreste il vostro acquisto?
  • 3.
    Secondo le neuroscienzeil comportamento di acquisto, come qualsiasi processo decisionale, non è mai puramente logico-razionale bensì cognitivo-emotivo. 95% INC
  • 4.
    70% IN MENODI GRASSI SOLO 30% DI GRASSI
  • 6.
    Rispondiamo emotivamente ad uno stimoloancora prima di sapere cos’è!
  • 7.
    Il cervello infattipesa solo 1,5 kg ma consuma circa 2000 Kcal al giorno!
  • 8.
    ADIOMA.COM TEMPLATE BY SISTEMA LIMBICO CORTECCIA PREFRONTALE VFFDFEFRVEFVEFVEV Anche i messaggiche ci scambiamo vengono processati innanzitutto dal cervello emotivo e non dalla neocorteccia!
  • 9.
    Ecco perché saperparlare in pubblico significa prima di tutto saper “parlare” al cervello emotivo
  • 10.
    NEUROSCIENZE & TECNICHE DIPRESENTAZIONE Cosa dobbiamo sapere su come funziona il cervello per migliorare le nostre presentazioni
  • 11.
    MEMORABILITA’NOVITA’EMOZIONALITA’ PRINCIPI CHIAVE DELLEPRESENTAZIONI DI SUCCESSO Se non è emozionante, ignoralo. Se non è nuovo, ignoralo. Se è troppo lungo, risparmia energia.
  • 12.
    EMOZIONA “Le persone dimenticherannociò che gli hai detto ma non come li hai fatti sentire” (M. Angelou) Quando il cervello rileva uno stimolo emotivo l’amigdala si attiva. Dialogando con l’ippocampo ne facilita la memorizzazione. E’ come se mettesse un post-it che dice al cervello: ricordatelo!
  • 13.
    »Il cervello èneurologicamente strutturato per individuare stimoli nuovi». INNOVA Le“novità” attivano automaticamente il sistema limbico ed una sorta di “save button”. Qualsiasi elemento insolito, idea, prospettiva, modo di presentare nuovo, stimola l’apprendimento.
  • 14.
    “Non importa quantogrande sia l’idea che proponi se alla fine della presentazione nessuno ricorda ciò che hai detto” (G.Berns) SINTETIZZA La memoria di lavoro può gestire contemporaneamente solo 7 (+/-2) bit di informazioni Sovraccaricare il cervello con tante informazioni significa annoiare chi ci ascolta. Less is more…
  • 15.
  • 16.
    Ma se nonscegli come emozionare, l’altro si concentra su ciò che vuole o peggio si annoia …Quante volte ci capita da uditori?! “Sono pagato per fare presentazioni professionali, non per emozionare!”
  • 17.
    Parlare al cervelloemotivo significa facilitare il coinvolgimento dell’audience TECNICHE PER PARLARE AL CERVELLO EMOTIVO
  • 18.
    Nelle presentazioni, comenella vendita, non iniziare mai con il “cosa”: cosa vi presento, chi sono, quali sono le caratteristiche del prodotto. RULE # 1 START WITH THE WHY (S.Sinek)
  • 19.
    1.WHY 2. HOW 3.WHAT LIMBIC SYSTEM • BISOGNI •VALORI Come nello storytelling, è l’individuazione di bisogni, valori, emozioni ben precise che facilitano il coinvolgimento, l’immedesimazione di chi ti ascolta.
  • 20.
    PROBLEMA – SOLUZIONE- PRODOTTO Evita di confondere il tuo “why” con l’obiettivo o peggio con l’argomento della tua presentazione.
  • 21.
    Obiettivo vs Argomento Presentaredei dati, proporre un’idea per migliorare un processo, risolvere un problema, condividere gli obiettivi di business Perché questa presentazione: quali emozioni voglio evocare in chi mi ascolta? Quali bisogni soddisfare? Perché è importante per me?
  • 22.
    Quali dubbi, perplessitàsull’efficacia e praticabilità di questa strategia? Sul fatto che sia applicabile anche alle vostre presentazioni professionali?
  • 23.
    RULE # 2– THREE IS THE PERFECT NUMBER Individua tre messaggi chiave a sostegno e coerenti con il tuo why attorno ai quali sviluppare il tuo discorso.
  • 24.
  • 25.
  • 27.
    Ti è chiarala differenza tra «messaggio» e «contenuto» ossia informazione”?
  • 28.
    Il messaggio parlaal cervello emotivo. Il contenuto alla neocorteccia. Chi riceve un messaggio spesso non ne è consapevole. Chi riceve un contenuto (una frase) lo è sempre. Contenuti diversi possono ripetere uno stesso messaggio. Stessi contenuti possono veicolare messaggi diversi. DISTINZIONE «MESSAGGIO» E «CONTENUTO»
  • 29.
    Sforzati di utilizzare3,4 parole per definire il tuo: pensa in termini di bisogni ed emozioni universali Distinguere un messaggio da un contenuto non è sempre facile…eppure è possibile J
  • 30.
    SEMBRA UNA …A VOLTEANCHE PER ME J
  • 31.
    ALLA LUCE DIQUANTO DISCUSSO FINORA INDIVIDUA IL TUO WHY ED I 3 MESSAGGI CHIAVE DELLA TUA PROSSIMA PRESENTAZIONE PRACTICE LEARNING
  • 32.
  • 33.
    COME PREPARARE UNO SPEECH “Disolito impiego tre settimane a preparare un buon discorso improvvisato.” (M. Twain)
  • 34.
    1 2 3 Nondobbiamo dire tutto quello che pensiamo di “dover” dire (essenza della “vendita”) La struttura del discorso influenza fortemente il “come” arrivano i messaggi. ORGANIZZARE CONTENUTI SELEZIONARE CONTENUTI INDIVIDUARE I MESSAGGI Troppa informazione sovraccarica il cervello e la nostra memoria di lavoro
  • 35.
    Quanto tempo seisolito dedicare alla selezione dei contenuti? “I migliori oratori danno l’impressione di improvvisare, in realtà si preparano tutto”. (J.F. K.)
  • 36.
    1/3 PER PREPARARELA STRUTTURA 1/3 PER PREPARARE IL MATERIALE 1/3 DEL TEMPO PER ESERCITARSI “Ogni minuto di presentazione richiede un’ora di preparazione” (W.Burgraff) TEMPO NECESSARIO PER PREPARARE UNO SPEECH
  • 37.
  • 38.
    Se e comehai selezionato ogni volta «contenuti/informazioni» per le tue presentazioni? Quali criteri di selezione segui?
  • 39.
    - CAPIRE CHIHO DI FRONTE - Raccogli il maggior numero di informazioni possibili sul tuo pubblico, prima e durante lo speech, sia a livello personale che professionale. STILE DI VITA - MOMENTO DI VITA - KNOW HOW VALORI INFLUENZE MOTIVAZIONI SFIDE RISPETTO BISOGNI
  • 40.
    DISAGIO GUADAGNO COSA SENTE? COSA DICE & FA ? COSA PENSA & SENTE REALMENTE ? COSA VEDE? Cosa dicono gli amici? I colleghi? I familiari? Chi lo influenza realmente? Quali canali di comunicazione lo influenzano? Preoccupazioni e aspirazioni principali? Quale conflitto potrebbe sperimentare tra ciò che dice e ciò che pensa/sente realmente? Quali sentimenti prova di solito? Cosa vede nell’ambiente che lo circonda? Chi sono i suoi amici? Cosa vede gli altri fare? Quali problemi vede? Quale mercato vede? Quale è il suo atteggiamento in pubblico? Come si comporta? Cosa lo abbiamo sentito dire? Cosa immaginiamo dica? Quali rischi teme di affrontare? Quale ostacoli? Quali sono le sue più grandi frustrazioni? Cosa desidera? Cosa vuole? Cosa sogna? Di cosa ha bigogno? Come misura il suo successo? Riadattamento da XPLANE
  • 41.
    Beneficio relazionali, personali,di ruolo: essere considerati capaci di lavorare in team, essere un buon leader centrato sulle sue risorse… Cosa “guadagno” nel seguire il tuo discorso? Nell’accogliere ciò che dici? OFFRI UN BENEFIT AL PUBBLICO W.I.I.F.M
  • 42.
    KNOW-DO-FEEL Cosa voglio ilpubblico pensi, faccia, senta, alla fine della mia presentazione?
  • 43.
    Questo ti permetteràdi selezionare contenuti diversi in base alle varie situazioni ed essere più flessibile, quindi, più coinvolgente.
  • 44.
    Quali sono allorale parole più importanti in uno speech?
  • 45.
  • 46.
    COME APRIRE UNO SPEECH Nonesiste una seconda volta per fare una «prima impressione»
  • 47.
    Qual è la“prima impressione” che voglio lasciare? In quale stato d’animo voglio far entrare chi mi ascolta? Come ti vesti, come allestisci la sala, la luce, la temperatura etc. Come è stato presentato il tuo discorso, chi ti ha preceduto, quale email hai spedito ai partecipanti?
  • 48.
    Pensa a ciòche accade ad una festa o ad una cena: di chi ti ricordi Il giorno dopo?
  • 49.
    EVIDENZIA ELEMENTI “INCOMUNE” Il nostro cervello tende ad ascoltare e prestare più attenzione a chi percepiamo come più simile a noi - interessi, caratteristiche, dubbi... 1
  • 50.
    Per questo ilmomento migliore in cui sfruttare il Principio di Persuasione della Somiglianza - come anche quello di reciprocità - è la fase iniziale.
  • 51.
    PONI DELLE DOMANDE Diqualsiasi tipo: retoriche, stimolanti, dirette a qualcuno in particolare o alla platea in generale. 2
  • 52.
    «Non so quantidi voi pensano che…ma io mi sono sempre chiesta…» «Quanti di voi come me…» «Chi di noi non vorrebbe…» DOMANDE SU ELEMENTI IN COMUNE
  • 53.
    UTILIZZA LO HUMOR L’umorismoabbassa le difese e rende il “pubblico” più ricettivo nei confronti dei tuoi messaggi. Ci rende più simpatici e le persone sono più inclini ad ascoltare, accettare proposte o fare business con chi gli è simpatico! 3
  • 54.
    CITAZIONE AD EFFETTO Citaqualcuno di noto ed apprezzato dal tuo pubblico. “Fare o non fare… Non c'è provare” (Yoda) 4
  • 55.
    DISATTENDI LE ASPETTATIVE Ognielemento di novità attiva il SRA innalzando automaticamente il nostro livello di attenzione. 5
  • 56.
    Chi ti ascoltasi “aspetta” che tu presenti dei dati, il tuo lavoro, i nuovi obiettivi. Incuriosisci introducendo un argomento diverso che poi collegherai a quello topic PENSA FUORI DAL CONTESTO PARLA DI ALTRO
  • 57.
    Prova a scrivereun paragrafo così come ti viene. Quindi gioca con l’ordine dei contenuti e scopri qual è quello che risulta meno scontato e più coinvolgente. “INVERTI L’ORDINE DEGLI ADDENDI”
  • 58.
    Quando ascoltiamo unastoria si attivano le stesse aree cerebrali sia in chi la racconta che in chi la ascolta stabilendo così “un legame”. RACCONTA UN EPISODIO TUO O DI ALTRI Il nostro cervello è costruito per creare connessioni/significati. 5
  • 59.
    SCRIVI L’APERTURA DELLATUA PROSSIMA PRESENTAZIONE PRACTICE LEARNING
  • 60.
    TECNICHE PER MANTENERE VIVAL’ATTENZIONE “Puoi avere le cose più interessanti da dire al mondo, ma se nessuno le ricorda non servirà a nulla parlarne”.
  • 61.
    “VESTI” I TUOI NUMERI Ancoraoggi quando compro un cellulare mi chiedono se lo preferisco a 24 o 32 GB di memoria, con 4G o 10G di traffico dati... …ma se non mi “vesti” quei numeri, per me sono tutti uguali!
  • 62.
  • 63.
    Chiediti: “Qual èquel/quei due o tre dati che voglio colpiscano e che sono in linea con il mio “why”? I numeri non “coinvolgono” le persone. L’unico modo per riuscirci è collegarli a qualcosa che sia per loro rilevante o familiare.
  • 64.
    Nel 2001 l’iPod - 5GB di memoria – fu presentato così: “Puoi portare con te 1000 canzoni in tasca”
  • 65.
    Il 9 Giugnodel 2008 IBM presentò il supercomputer “Roadrunner” in grado di elaborare ”1 petaflop per sec” - mille trilioni di calcoli al secondo. IBM sapeva che quel numero non avrebbe avuto un grande impatto sul pubblico…
  • 66.
    Nella successiva presentazionealla stampa aggiunse: COS’E’ UN PETAFLOP? 1.5 MIGLIA PIU’ ALTO
  • 67.
    SFRUTTA GLI «ALTI»E «BASSI» Utilizza la piramide di Freytag o la sparkline di Duarte
  • 68.
    Per navigare nonsi può andare dritti dritti verso la meta finale. Lo stesso vale per una presentazione efficace. Oscilla “avanti ed indietro” tra passato, presente e futuro, tra ciò che era (es prodotto, procedura, dati precedenti) e ciò che è, dubbi e certezze, successi ed errori, problemi e soluzioni, domande e risposte.
  • 69.
    INSERISCI UN ANTAGONISTA Inogni storia ci sono sempre un buono ed un cattivo.
  • 70.
    Inserendo un “antagonista”(un problema, un lato debole, dei dati contrari) catturiamo l’attenzione del pubblico creando “tensione narrativa”.
  • 71.
    MOSTRA LA TUAVULNERABILITA’ Accenna ad una difficoltà, un punto debole dell’azienda, del report, dei dati, del prodotto.
  • 72.
    ESPRIMI UN CONCETTOOGNI 20’ Il cervello consuma glucosio e «si stanca» e non memorizza.
  • 73.
    SFRUTTA IL LINGUAGGIO SINESTESICO Cosa altrofare per cercare di mantenere viva l’attenzione di chi ci ascolta? CHIAMA PER NOME & RIPRENDI AFFERMAZIONI UTILIZZA METAFORE
  • 74.
    Spesso di undiscorso, come di un libro o di un film, ricordiamo soltanto l’inizio, la fine…e qualche cosa in mezzo.
  • 75.
    …ricordati di chiuderesempre con una Call to Action! Anche se scegli di chiudere sintetizzando i contenuti principali della tua presentazione, i messaggi chiave…
  • 76.
    Perché se dimentichidi chiudere con una call to action, la tua audience «chiuderà» comunque con una «azione» fosse anche solo quella di pensare che il tuo discorso era scontato, uguale agli altri etc.
  • 77.
    Nancy Duarte distingue4 modi per chiudere in funzione del pubblico DOERS SUPPLIERS INFLUENCERS INNOVATORS Chiedi loro di “provare, di decidere, di fare” Invitali a “offrire sostegno”, risorse Invitali a “promuovere” , adottare Invitali a creare, “scoprire”
  • 78.
    SCRIVI LA CHIUSURADELLA TUA PROSSIMA PRESENTAZIONE PRACTICE LEARNING
  • 79.
    COMUNICAZIONE NON VERBALE EFFICACE «Nonimporta tanto cosa dici quanto come lo dici»
  • 80.
  • 81.
  • 82.
  • 83.
    Le nostre emozionisi manifestano, infatti, innanzitutto e prima di tutto a livello corporeo. VEICOLA EMOZIONI, «ENERGIA»
  • 84.
    Abbiamo “solo” 6secondi per gestire la “reazione” e rispondere emotivamente. Pensateci quando l’ansia da prestazione sale…
  • 85.
    SFRUTTA LO STRUMENTO“VOCE” I più grandi oratori variano tono, ritmo e volume in funzione delle diverse fasi, obiettivi e contenuti della loro presentazione. 1
  • 86.
    Leggi una paginadi giornale o di un libro impegnandoti nel variare tono-ritmo-volume. Registrati e riascoltati. Qual è il mio tono, ritmo, volume? Cosa vorrei migliorare?
  • 87.
    Leggi qualcosa eregistra la tua voce. Poi rileggila un’altra volta tenendo una matita tra i denti. Infine leggila una terza volta senza la matita e riascoltati.
  • 88.
  • 89.
    E’ caratterizzata daun tono elevato, frizzante, da un volume abbastanza alto ed un ritmo abbastanza incalzante (es. Paolo Bonolis). Usala per catturare l’attenzione. VOCE ARIA
  • 90.
    E’ caratterizzata daun volume basso, un ritmo lento ed un tono pacato, avvolgente (es. lo speaker radiofonico A.Bartallot). Usala per ascoltare e creare rapporto con i tuoi interlocutori. VOCE ACQUA
  • 91.
    E’ caratterizzata daun volume medio-alto, un tono simile ed un ritmo lento ma meno della voce Acqua (es. T.Servillo nello speech del film “Viva la Libertà”). Usala per essere autorevole, incisivo. VOCE TERRA
  • 92.
    E’ caratterizzata daun ritmo estremamente vario a finire incalzante, da un tono medio e da un volume in crescendo (es. lo speech finale di M.Gibson in “Braveheart”). Usala per una call to action. VOCE FUOCO
  • 93.
    Giovanna stasera indossadei bermuda fucsia Giovanna stasera indossa dei bermuda fucsia Giovanna stasera indossa dei bermuda fucsia Giovanna stasera indossa dei bermuda fucsia Giovanna stasera indossa dei bermuda fucsia PRACTICE LEARNING
  • 94.
    Alla base diun corretto uso della voce vi è una “buona” respirazione. E’ crescendo che disimpariamo a respirare. Respirando non solo miglioriamo la nostra dizione ma agiamo indirettamente anche sulla postura, sul livello di attenzione e di stress...
  • 95.
    FAI ATTENZIONE ALLA PROSSEMICA INTIMA [0-/5 cm] PERSONALE [0,5/1,2m] SOCIALE [1,2/3,5 m] PUBBLICA [>3,5 m] Sai perché in ascensore quasi mai ci guardiamo negli occhi e ci diamo le spalle? 2
  • 96.
    Guardare fisso edritto negli occhi è, infatti, un classico segnale di attacco che allerta la nostra amigdala.
  • 97.
    Per questo ècambiato il modo di apparecchiare il tavolo per due al ristorante…
  • 98.
    Cosa fai istintivamentecon i bambini? Ti metti allo stesso “livello”. Se parli da a un palco rialzato, tienilo in considerazione!
  • 99.
    La prossemica fornisceindicazioni sul livello di intimità, gerarchia (ruoli), “vicinanza/lontananza” tra gli interlocutori. Pensa quante informazioni puoi raccogliere durante una presentazione, una riunione o una trattiva!
  • 100.
    Sfrutta tutto lospazio che hai a disposizione Se puoi, stai in piedi
  • 101.
    MOBILITA • SI: alternaalcuni passi e delle soste. Mantieni una postura frontale o semi-frontale. • NO: mantenere un movimento continuo (comunica nervosismo, e fa sentire il pubblico «sotto esame»). “Offrire il fianco”, dare le spalle, dondolarsi avanti/indietro, camminare veloci su/giù.
  • 102.
    Alzati/siediti, avvicinati/allontanati dal pubblicoper innalzare il livello di attenzione o creare un’atmosfera familiare etc. DISPONI LE SEDIE IN SEMICERCHIO
  • 103.
    PIEDI MANI OCCHI FIANCHI VOLTO SFRUTTA IL LINGUAGGIODEL CORPO Il 70/80% degli stimoli che raggiungono il cervello passano attraverso il canale visivo. 3
  • 104.
    MANTIENI IL CONTATTO OCULARE 10 4 Immagina cheil tuo sguardo sia una pallina che danza da una persona all’altra. 104
  • 105.
    Occhi Parla con tutti,uno per volta • Non guardare “nel vuoto”. Anche con un assembramento numeroso, cerca gli occhi delle persone una per una, sia a distanza che a metà sala che nelle prime file. • Prediligi la posizione a 45° e fai attenzione ad un ancoraggio visivo parziale su chi conosci o ti sta simpatico.
  • 106.
    SORRIDI…SPESSO Il sorriso, comealtre espressioni facciali, è contagiosoI Come sai siamo più inclini ad avvicinarci a persone che sorridono…autenticamente.
  • 107.
    EVITA UNA POSTURA RIGIDA& CHIUSA Il livello di tensione muscolare corporea viene immediatamente recepito dal cervello emotivo di chi ti ascolta/guarda. Inoltre è un feedback che influenza il tuo cervello ed il tuo stato mentale.
  • 108.
    Quanto sei consapevole dellatua postura durante uno speech? Spalle rilassate, «basse,» petto aperto, braccia rialssate, aperte, rivolte al pubblico
  • 109.
    In generale comunica“qualcosa da nascondere” o, al contrario, di estrema “superiorità”. Tieni in vista eventuali documenti a cui vuoi far riferimento evitando di tirarli fuori dalle tasche mentre parli. «IO NON HO TASCHE»
  • 110.
    “FEET SPEAK LOUDERTHAN WORDS” Osserva e gestisci al meglio movimento e direzione dei piedi. Parlano molto…
  • 111.
    POSTURA • Piedi allastessa larghezza delle spalle: non tenere i piedi paralleli e stretti; evita di incrociare le gambe ad “X” • Trasferisci il peso con naturalezza da un fianco all’altro per interagire con settori laterali diversi di pubblico • Apri verso l’esterno la punta del piede opposto al piede di appoggio
  • 112.
    SFRUTTA I GESTIILLUSTRATORI Rappresentano uno stimolo visivo che rafforza quello verbale-uditivo. Se asincroni rispetto al contenuto verbale minano la tua credibilità.
  • 113.
    Indica ciò dicui stai parlando sulla slide (es. un dato per te importante)
  • 114.
    TIENI I PALMI RIVOLTIVERSO L’ALTO Lascia le mani libere di muoversi nello spazio
  • 115.
    “Io vedo eprevedo” “Tanto le so tutte!”
  • 116.
    “Ora vedi cosati ‘sparo’” “Per favore non dirmelo”
  • 117.
    A volte “ricalcare”il non verbale di chi ci ascolta può essere molto utile (es. gestione obiezioni, vendita). RICALCA LA POSTURA
  • 118.
    GESTISCI & OSSERVAI GESTI MANIPOLATORI Sono gesti idiosincratici che abbiamo sviluppato per gestire un certo disagio. Ad es. giocherellare con barba, capelli, collanine, anelli, penne, occhiali, etc.
  • 119.
    Solitamente aumentano di intensitàe frequenza all’aumentare del disagio: se noti variazioni significative nel tuo pubblico, prova a fare una domanda, una battuta, a coinvolgerlo.
  • 120.
    Conosci i tuoigesti manipolatori? Sai gestirli durante uno speech?
  • 121.
    Abbiamo «sei secondi»per gestire efficacemente le nostre emozioni. COSA FARE PER GESTIRE L’ANSIA DA “PALCOSCENICO”
  • 122.
    Siediti, poggia lemani delicatamente sulle gambe, metti i piedi sotto le ginocchia, mento leggermente verso il petto, spalle basse, scapole che convergono al centro: inspira riempiendo l’addome, fai una breve pausa, espira svuotando l’addome, pausa, e poi di nuovo… RILASSATI ATTRAVERSO LA RESPIRAZIONE
  • 123.
    Inspira ed espiralentamente per 3/5 minuti. Fai uno stretching del muscoli del collo e delle spalle sia in estensione che attraverso circuiti di contrazione-rilasciamento.
  • 124.
    TROVA LA GIUSTA CONCENTRA ZIONE Immaginati soddisfattoalla fine della tua presentazione, anche nei giorni precedenti. Se possibile ascolta della musica il cui ritmo sia in linea con l’obiettivo del tuo speech (rilassante, motivante etc.).
  • 125.
    Nei giorni/settimane precedenti all’evento,videoregistrati mentre fai la presentazione, rivediti e fai pratica davanti ad uno specchio. ESERCITATI ALL’INFINITO
  • 126.
    Secondo le Neuroscienzeci vogliono 10.000 ore di pratica per diventare un esperto in qualsiasi tipo di attività – chirurgia, basket, tennis…Public Speaking!
  • 127.
    INSEGUI L’ «ECCELLENZA» Impara adistinguere l’errore dal fallimento. Evita di cercare la perfezione…
  • 128.
  • 129.
    TECNICA DEL FOCUS “Qualepensiero associo a questa situazione?”. Cosa posso pensare di diverso per sentirmi diversamente?”
  • 130.
    Sii curioso disperimentare, provare qualcuna delle strategie e delle tecniche presentate almeno una volta e… …scoprine delle altre!
  • 131.
    «Le persone dimenticherannociò che gli hai detto, ma non come li hai fatti sentire» https://giorgiapizzutiblog.com https://www.linkedin.com/in/giorgiapizzuti/ www.formazionedivina.it