Как эффективно использовать партнерские продажи, чтоб реализовать заказ клиента - рассказывает Святослав Райский.

1. ОРГАНИЗАЦИЯ КОМАНДНОЙ
РАБОТЫ ПО ПРОДАЖЕ
ОБЪЕКТА
СВЯТОСЛАВ РАЙСКИЙ
1

2. это небольшое число людей со
взаимодополняющими навыками, людей,
которые собраны для совместного решения
задач в целях повышения
производительности и в соответствии с
подходами, посредством которых они
поддерживают взаимную ответственность.
Майкл Армстронг
КОМАНДА -
2

3. КАК ЭФФЕКТИВНО
РЕАЛИЗОВАТЬ ЗАКАЗ
КЛИЕНТА, ИСПОЛЬЗУЯ
ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ?
3

4. НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ПРОБЛЕМОЙ, ЕСЛИ
риэлтора находятся в рамках
одного АН
Руководитель АН или отдела продаж может
сам сформировать команду и назначить
ответственных лиц.
4

5. КАК ПРОИСХОДИТ КОМАНДНАЯ
РАБОТА В АН
• Получение заказа от клиента;
• Формирование команды исполнителей (при
необходимости);
• Определение условий финансовой мотивации и ее
распределение в команде, при положительном
завершении проекта;
• Правила работы команды;
• Распределение обязанностей среди участников;
• Контроль, координация, участие.
5

6. КАК ПРОИСХОДИТ КОМАНДНАЯ
РАБОТА МЕЖДУ ПАРТНЕРАМИ
1. Формирование правильны вводных параметров, для
привлекательности проекта:
• ЭК5%. Доверие клиента;
• Срок;
• Стоимость.
6

7. КАК ПРОИСХОДИТ КОМАНДНАЯ
РАБОТА МЕЖДУ ПАРТНЕРАМИ
2. Составление привлекательного условия для совместной
работы партнеров:
В 90% это будет звучать, как:
• «приглашаю к совместной продаже…»;
• «делюсь комиссией…»;
• «ваши 50% …» или «ваши $3000…».
Это все отправляется по почте и иногда сопровождается личным
телефонным звонком партнеру.
7

8. КАК ПРОИСХОДИТ КОМАНДНАЯ
РАБОТА МЕЖДУ ПАРТНЕРАМИ
3. Предоставление потенциальному партнеру исходной
информации:
• Описание объекта (для риэлтора);
• Ссылка на страницу объекта (описание для покупателя);
• Фотографии (без логотипа АН и телефонов риэлтора).
Эта информация полезна дли партнера в рамках ознакомления
с предложением.
8

9. КАК ПРОИСХОДИТ КОМАНДНАЯ
РАБОТА МЕЖДУ ПАРТНЕРАМИ
4. Что происходит по ту сторону вашего предложения:
• Вспоминаю активных клиентов (свои), которым это предложение может подойти
(10-15 человек в идеале);
• Вспоминаю тех, о ком слышал от других риэлторов (маловероятно, но и такое
бывает);
• Смотрю базу потенциальных клиентов с их запросами (это делают
замотивированные % или стажеры).
Если в течение часа (усердной работы) не был найден потенциальный покупатель, то
вероятность, что Ваш партнер будет думать о Вашем предложении - минимальна.
9

10. КАК ПРОИСХОДИТ КОМАНДНАЯ
РАБОТА МЕЖДУ ПАРТНЕРАМИ
5. Вы еще раз напоминаете о своем предложении
потенциальным партнерам через некоторый промежуток
времени.
Но эффективность в разы снижается, т.к. партнер чаще
пропускает Ваши повторные предложения.
Это отлично, когда вы получили клиента от партнера при
повтороном предложении и сотрудничестве!
10

11. Как можно повысить
заинтересованность
партнеров в Вашем
предложении?
11

12. НАМ НЕОБХОДИМО НЕ ГРУЗИТЬ ПАРТНЕРА
ИНФОРМАЦИЕЙ, А ПРЕДОСТАВИТЬ ВЫГОДЫ
И РЕШЕНИЯ
• Продать конкретные выгоды (числами!);
• Очевидное качество ваших предложений (ЭК5%, срок, стоимость);
• Как вы видите партнерство (конкретная схема партнерства);
• Предложить конкретные шаги, что необходимо сделать партнеру
(рекомендации);
• Предложить схему сотрудничества (что он делает, что вы).
• Указать в письме, что было сделано Вами (что показали);
• Указать в письме, что вы планируете делать в ближайшее время;
• Сегментировать партнеров;
• Предоставить партнеру возможность выбирать среди ваших ЭК.
12

13. КАКИЕ ЗАДАЧИ НЕОБХОДИМО БУДЕТ
РЕШИТЬ ТЕМ, КТО ПРЕДЛАГАЕТ
ПАРТНЕРСТВО В КОМАНДЕ
Вам необходимо принять решение о том,
что Вы готовы делиться с партнерами и
не будете изменять условие сотрудничества,
а так же, при командной работе,
готовы взять на себя ответственность за
организацию всего процесса!
13

14. КАКИЕ ЗАДАЧИ НЕОБХОДИМО БУДЕТ
РЕШИТЬ ТЕМ, КТО ПРЕДЛАГАЕТ
ПАРТНЕРСТВО В КОМАНДЕ
• Кто главный?
• Почему я должен соглашаться, что ты главный?
• Сколько человек могут эффективно работать в команде
риэлторов?
• Кому предлагать работать в команде?
• Как планируете распределение % или будет fix?
• Есть ли зависимость % от выполненной работы?
• Надо ли соглашения о сотрудничестве?
14

15. КОМАНДНАЯ РАБОТА ПАРТНЕРОВ, КАК
РАСШИРЕННАЯ ВЕРСИЯ ПАРТНЕРСТВА
• У Вас есть взаимные обязательства (делиться, следовать
договоренностям);
• Ваш партнер работает с Вашим объектом, как со своим (планы,
сроки, отчеты, ответственность, мотивация);
• Четкое определение обязанностей;
• Максимальный уровень доверия между партнерами;
• Ограниченное количество партнеров в команде;
• Возможность заниматься другими объектами (разумная
диверсификация).
15

16. КАКИЕ ВЫГОДЫ ВЫ ПОЛУЧИТЕ, ЕСЛИ
ИЗМЕНИТЕ ФОРМАТ РАБОТЫ С ПАРТНЕРОМ,
КРОМЕ РЕАЛИЗОВАННОГО ОБЪЕКТА
• Сокращение срока реализации объекта;
• Ускоренное выполнение маркетинговой программы
реализации объекта;
• Возможность охватить больший объем работы по
реализации;
• Подстраховка, помощь;
• Диверсификация рисков;
• Усиление партнерских связей.
16

17. БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ!
Святослав Райский
17