Downloaded 19 times
Presentatie bob fennis
- 1. Terug Naar De‘Hidden Persuaders’? Over het beïnvloedingspotentieel van gewoontes en andere vomen van onbewust keuzegedrag Bob Fennis Rijksuniversiteit Groningen
- 2. Consumentenkeuzegedrag • Klassieke opvatting:calculerende, rationele consument • Klassieke opvatting over beinvloeding: argumentatie: weten is doen • Maar…ruim 95% van het keuzegedrag van consumenten (en zeker diens voedselkeuzegedrag) is niet gecalculeerd en niet rationeel (vgl. Kardes, 2002)! • Onbewuste hedonische en sociale processen spelen grote rol bij voedselkeuzegedrag (Moorman, 2002; Fennis, 1999, 2003)
- 3. Gewoontes: A casein point • Wat voor consumentengedrag ih.a. geldt, geldt in het bijzonder voor gewoontegedrag • Routinematig, automatisch, onbewust • Lijkt onveranderbaar, maar wellicht juist niet…
- 4. Gewoontes en Beïnvloeding •Situatie roept routinematig, automatisch gedrag op (Bargh, 2002) • Groot beïnvloedingspotentieel • -veel onderzoek binnen sociale psychologie en consumentenpsychologie, maar nog niet overal toegepast: • Onderzoek naar onbewuste en automatische processen bij voedselkeuze schaars: – Literatuursearch PsycInfo: keywords “food preference” & “unconscious”: 4 uit totaal van 4446 artikelen over “food preference”
- 5. Over de krachtvan onbewuste beïnvloeding • Bewust impliceert gepland en dus veranderbaar, • Maar onbewust betekent niet het omgekeerde • Onbewuste beinvloeding ‘flies under the radar’: ontmoet minder weerstand (Linn & Knowles, 2004) • Beïnvloeding op hetzelfde niveau als manifestatie gedrag is efficienter: – Gedrag is impliciet, routinematig en impulsief, dus interventie moet gebruik maken van diezelfde determinanten • Cialdini (2001): beïnvloeding als ‘jiu jitsu’
- 6. Beruchte ‘Classic Forerunners’.. •1957: Vance Packard: The Hidden Persuaders”; James Vicary: Subliminal Advertising – Reclame en andere vormen van marketingcommunicatie beïnvloeden consumenten ‘stiekem’: als een dief in de nacht – Onbewuste beïnvloeding vindt plaats door subtiele technieken: subliminale reclame, backward masking, product placement enz. – Beïnvloeding als manipulatie
- 7.
- 8.
- 9. Enkele Voorbeelden • Overredingmet een ‘twist’: de Disrupt-then-Reframe techniek (Fennis, Das & Pruyn, 2004, 2006; Kardes, Fennis, Hirt, Tormala, & Bullington, 2007) • Het consumeren van weerstand: beïnvloeding en ‘ego-depletion’ (Fennis, Janssen & Vohs, 2009; Fennis & janssen, 2010) • Supra- en subliminale blootstelling aan merken kan keuzegedrag direct beïnvloeden (Fransen, Fennis, Das & Pruyn, 2008) • Effecten zijn waarneembaar op feitelijk gedrag, meestal fors
- 10. Alternatieve benadering • Heldereaanknopingspunten voor interventies: – Complementair aan bestaande initiatieven Voedingscentrum e.a. organisaties, die vaak uitgaan van een bewuste, reflectief opererende consument • Vetwijzer / balansdag – Vaak krachtiger, want beïnvloeding in de biotoop van de consument • Op het moment dat gedrag plaatsvindt – Dus: terug naar de Hidden Persuaders??
- 11. Dank voor deaandacht! b.m.fennis@rug.nl