Komunikasi personal

1. Mengelola
Komunikasi Personal:
Pemasaran Langsung dan
Interaktif, Berita dari Mulut ke
Mulut, dan Penjualan Personal
Kelas 12

2. Model Manajemen Pemasaran
Mengerti
kebutuhan &
keinginan
konsumen,
pasar
Mengelola
informasi dan
data
Mendesain
strategi
pemasaran
Riset Pasar
Memilih
konsumen
yangakan
dilayani:
Bauran
Pemasaran
(Product,
Price, Place,
Promotion)
Pihak yang
terkait pada
proses
pemasaran
Konsumen
Membina
hubungan
baik yang
menguntungk
an
Segmenting &
targeting
Menciptakan
konsumen
yangsetia
Mencari tahu
nilai aktual
konsumen
Menciptakan nilai dan membangun hubungan dengan konsumen Menangkap nilai konsumen aktual
Diferensiasi
& Positioning
Manajemen Pemasaran
Manajemen Pemasaran
Lanjutan
Perilaku Konsumen

3. Tujuan
• Bagaimana perusahaan dapat mengintegrasikan pemasaran langsung
untuk keunggulan kompetitif.
• Bagaimana perusahaan dapat melakukan pemasaran interaktif yang
efektif?
• Bagaimana pemasar dapat memanfaatkan kekuatan berita dari mulut
ke mulut dengan cara yang paling baik?
• Apa keputusan yang dihadapi perusahaan dalam merancang dan
mengelola tenaga penjualan?
• Bagaimana wiraniaga dapat meningkatkan kehlian
penjualan,negosiasi, dan pemasaran hubungan mereka?

4. Personalisasi komunikasi dan penciptaan
dialog dengan mengatakan dan melakukan
hal yang benar untuk orang yang tepat
pada saat yang tepat merupakan hal yang
penting dalam pemasaran.

5. Pemasaran Langsung
• Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran
langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa
kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.
• Pemasaran katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs web, dan peralatan bergerak (mobile)
• Manfaat:
• Waktu
• Dapat menjual barang yang pergerakkan nya lamban
• Mengetahui data pelanggan
• Dapat menjangkau calon pelanggan pada saat yang tepat dan dibaca oleh calon
pelanggan yang lebih memiliki prospek

6. Surat Langsung
• Penawaran,
pengumuman,
pengingat, atau barang
lain ke konsumen
perorangan.
• Tujuan: mendapatkan
pesanan dari calon
pelanggan dan menilai
keberhasilan
kampanye.

7. Pemasaran Katalog
Perusahaan dapat mengirimkan katalog
barang lini penuh,katalog konsumen khusus,
dan katalog bisnis, biasanya dalam bentuk
cetak tetapi kadang-kadang juga dalam
bentuk CD, video, atau online.

8. Manfaat Katalog Online:
• Memberikan akses yang lebih baik
ke seluruh konsumen.
• Menghemat biaya pencetakan dan
pengiriman surat.
• Penjualan ke pasar luar negri
(terutama Eropa) mendorong
peningkatan laba dikarena di Eropa
superstore hanya sedikit
jumlahnya.

9. Pemasaran Jarak Jauh
(Telemarketing)
Telemarketing – penggunaan telepon dan pusat
panggilan (call center) untuk menarik prospek, menjual
kepada pelanggan yang telah ada dan menyediakan
layanan dengan mengambil pesanan dan menjawab
pertanyaan melalui telepon.
• Meningkatkan pendapatan
• Mengurangi biaya penjualan
• Meningkatkan kepuasan pelanggan

10. Media Lain untuk Pemasaran
Respons Langsung
• Nomor bebas pulsa
• Infomercial – penggabungan penjualan iklan televisi dengan daya
tarik informasi dan hiburan (30 – 60 menit)

11. Masalah Publik dan Etika dalam
Pemasaran Langsung
• Kejengkelan
• Ketidakadilan (memanfaatkan pelanggan impulsif)
• Penipuan dan pemalsuan
• Serangan terhadap privasi

12. Pemasaran Interaktif
Perusahaan dapat mengirimkan pesan khusus yang melibatkan
konsumen dengan mencerminkan minat dan perilaku khusus mereka.
Iklan dan promosi
online
• Situs web
• Situs Mikro – daerah
terbatasdi web yang
dikeloladan dibayar
oleh pengiklan/
perusahaan luar
Iklan pencari
• Iklan pencarian
berbayar (paid-
search) atau iklan
berbayar per-klik
(pay-per-click)

13. Iklan dan Promosi Online
Situs web
Situs web
Tantangan:
merancang situs yang
menarik orang untuk
mengunjungi
pertama kali dan
cukup menarik untuk
dikunjungi kembali.

14. Iklan dan Promosi Online
Situs mikro
Daerah terbatas di
Web yang dikelola dan
dibayar oleh
pengiklan/
perusahaan luar.

15. Contoh Situs Mikro

16. Iklan Pencari
Iklan pencari
• Iklan pencarian bayar
• Iklan berbayar per-klik
Iklan tampilan (display ads) atau iklan spanduk (banner ads)
Iklan antara (interstitials)
Iklan dan video khusus internet
Pemberian sponsor - podcast
Aliansi – satu perusahaan internet bekerjasaama dengan perusahaan internet lainnya (saling mengiklankan)
Komunitas online
E-mail
Pemasaran mobile

17. Iklan Pencarian Bayar
(Paid search)

18. Iklan Berbayar-per-klik
(pay-per-click)

19. Iklan tampilan (display ads)

20. Iklan Spanduk (Banner Ads)

21. Iklan Antara (interstitials)

22. Iklan Video Khusus Internet

23. Pemasaran Mobile

24. Berita dari Mulut ke Mulut
• Pemasaran buzz (gosip/ perbincangan) menghasilkan ketertarikan, menciptakan
publisitas, dan mengekspresikan informasi relevan baru yang berhubungan
dengan merek melalui sarana yang tak terduga atau bahkan mengejutkan
• Pemasaran viral, bentuk lain berita dari mulut ke mulut, atau “berita dari satu
klik mouse ke klik berikutnya (word of mouse)”, yang mendorong konsumen
menceritakan produk dan jasa yang dikembangkan perusahaan atau informasi
audio,video,dan tertulis kepada orang lain secara online
• Pemimpin opini (Maven – orang yang mengerti hal besar dan kecil, Penghubung
– orang yang tahu dan berkomunikasi dengan banyak orang, Wiraniaga –
memiliki kekuatan persuasifalami)
• Pemasaran tersembunyi (shill) atau pemasaran siluman (stealth)
• Blog, jurnal atau buku harian online

25. Berita dari Mulut ke Mulut
Mengukur Efek Berita dari Mulut ke Mulut:
• Kecepatan
• Pangsa suara – seberapa banyak percakapan yang terjadi di arena blog
• Kualitas suara – apa yang dikatakan, seberapa positif atau negatif
perkataan tersebut

26. Merancang Tenaga Penjualan
Tugas tenaga penjualan:
• Pengirim (deliver)
• Pengambil pesanan (order taker)
• Misionaris (missionary) – membangun citra baik atau
mendidik penggunaaktual
• Teknisi (Technician)
• Pencipta permintaan (Demandcreator) – wiraniaga yang
harus kreatif dalam melakukan penjualan
• Penyediasolusi (Solution vendor) – wiraniaga yang
keahliannyamenyelesaikan masalah pelanggan

27. Merancang Tenaga Penjualan
Tujuan dan strategi:
• Mencari calon pelanggan
• Menentukan sasaran
• Mengkomunikasikan
• Menjual
• Melayani
• Mengumpulkan informasi
• Mengalokasikan

28. Prinsip – prinsip
Penjualan Personal
Enam langkah:
• Mencaricalon pelanggan(memprospek)dan
mengkualifikasikannya
• Prapendekatan
• Presentasi dan demonstrasi (fitur, keunggulan,manfaat dan
nilai)
• Mengatasikeberatan
• Penutupan
• Tindaklanjutdan pemeliharaan - memastikankepuasan
pelanggan
• Pemasaran hubungan

29. Pemasaran Hubungan
(Relationship Marketing)
ØPerusahaan tidak mencari penjualan segera tetapi lebih mencari
hubungan pelanggan-pemasok jangka panjang.
ØKetika program manajemen hubungan diimplementasikan dengan
benar, organisasi akan memfokuskan diri untuk mengelola
pelanggannya seperti mereka mengelola produknya.
ØPada saat yang sama, perusahaan harus menyadari pemasaran
hubungan tidak efektif dalam semua situasi. Perusahaan harus
menilai segmen dan pelanggan mana yang akan memberi respons
yang paling menguntungkan terhadap manajemen hubungan.

30. Perbandingan Perubahan Belanja
Promosi (Komunikasi) Personal
di Amerika
Source: Winterberry Group