Komunikasi Pemasaran Terpadu - Personal Selling & Direct Marketing

17,513 views

Published on

2 Comments
6 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
17,513
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
93
Actions
Shares
0
Downloads
682
Comments
2
Likes
6
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Komunikasi Pemasaran Terpadu - Personal Selling & Direct Marketing

  1. 1. PERSONAL SELLING & DIRECT MARKETING Komunikasi Pemasaran Terpadu Marcomm, 2010 Judhie Setiawan, M.Si
  2. 2. Definisi Personal Selling (Churchill: 2000, 2) <ul><li>Personal selling is defined as the interpersonal communication process of identifying and satisfying customer needs to the long term benefit of both parties. </li></ul>
  3. 3. Definisi Personal Selling (Berkowitz: 2001, 45) <ul><li>Personal selling is as two ways flow of communication between a buyer and seller, designed to influence a person's or group's purchase decision. </li></ul>
  4. 4. Fungsi Personal Selling (Marks: 2000, 2) <ul><li>Memberikan pengetahuan yang luas kepada konsumen. </li></ul><ul><li>Menjadi sumber informasi bagi perusahaan. </li></ul><ul><li>Melayani konsumen. </li></ul><ul><li>Menjual produk dan jasa. </li></ul>
  5. 5. Strategi Personal Selling (Kotler: 1999, 281) <ul><li>Wiraniaga ke pembeli. </li></ul><ul><li>Wiraniaga ke kelompok pembeli. </li></ul><ul><li>Tim penjualan ke kelompok pembeli. </li></ul><ul><li>Penjualan dengan melakukan konfersi. </li></ul><ul><li>Penjualan dengan melakukan seminar. </li></ul>
  6. 6. Jenis yang Anda Ketahui?
  7. 7. Personal Selling Kategorisasi Tenaga Penjual <ul><li>Pengantar ( deliverer ): Tenaga penjual yg tugas utamanya sekedar mengantarkan produk (misal; pizza). </li></ul><ul><li>Pencatat pesanan ( order taker ): Tenaga penjual yg berfungsi menerima pesanan dibalik counter . Ada 2 jenis: inside order taker & outside order taker ). </li></ul><ul><li>Missionary : Tenaga penjual yg bertugas membangun goodwill atau mengedukasi pemakai produk. </li></ul><ul><li>Teknisi: Tenaga penjual yg memiliki pengetahuan teknis yg tinggi. </li></ul><ul><li>Demand Creator : Tenaga penjual yg memanfaatkan cara-cara kreatif utk menjual produk berwujud dan tak berwujud. </li></ul><ul><li>Solution Vendor : Tenaga penjual yg punya keahlian dalam mengatasi masalah perusahaan, biasanya dengan sistem produk dan layanan perusahaan. </li></ul>
  8. 8. Personal Selling Kategorisasi Tenaga Penjual <ul><li>Dlm konteks Indonesia; </li></ul><ul><li>Kelompok I -> Take Order Salesman, berlaku hukum “hit and run”. </li></ul><ul><li>Kelompok II -> Professional Salesman </li></ul><ul><li>Kelompok III -> Consultative Selling Salesman </li></ul>
  9. 9. Personal Selling Paradigma Tenaga Penjual <ul><li>Paradigma Lama -> menjual, menjual, dan menjual…. </li></ul><ul><li>Paradigma Baru -> mampu mendiagnosa masalah pelanggan dan menawarkan solusinya ( needs & wants ). </li></ul>
  10. 10. Paradigma Baru Personal Selling <ul><li>Paradigma Baru: mampu mendiagnosa masalah pelanggan dan menawarkan solusinya ( needs & wants ) </li></ul>
  11. 11. Personal Selling Kemampuan Tenaga Penjual <ul><li>Kemampuan Umum: </li></ul><ul><li>Psikologi praktis </li></ul><ul><li>Product knowlegde </li></ul><ul><li>Attitude </li></ul><ul><li>Teknik persuasi </li></ul><ul><li>Time management </li></ul><ul><li>Kemampuan Khusus: </li></ul><ul><li>Prospecting </li></ul><ul><li>Targeting </li></ul><ul><li>Communicating </li></ul><ul><li>Selling </li></ul><ul><li>Servicing </li></ul><ul><li>Information gathering </li></ul><ul><li>Allocating </li></ul>
  12. 12. Personal Selling Effective Personal Selling <ul><li>Pola rekrutmen yg dijalankan perusahaan. </li></ul><ul><li>Adanya sistem pelatihan sistematis dan berjenjang, format insentif dan program pelatihan. </li></ul><ul><li>Iklim dan sistem yg merangsang prestasi puncak dari seorang tenaga penjual. </li></ul>
  13. 13. Perbandingan Personal Selling
  14. 15. Direct Marketing Konsep Pemasaran Langsung <ul><li>Merupakan sistem pemasaran interaktif yg memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yg terukur dan transaksi di sembarang lokasi. </li></ul><ul><li>Direct Order Marketing (fokus pada pesanan pelanggan) & Direct Relationship Marketing (fokus pada hubungan jk panjang dengan konsumen). </li></ul>
  15. 16. Direct Marketing Bentuk-Bentuk Pemasaran Langsung <ul><li>Pemasaran via telpon </li></ul><ul><li>E-mail </li></ul><ul><li>Internet </li></ul><ul><li>Faximile </li></ul><ul><li>Short Messaging Services </li></ul>
  16. 17. Alternatif
  17. 18. Direct Marketing Keunggulan Pemasaran Langsung <ul><li>Pemasaran langsung dapat diatur waktunya agar bisa menjangkau prospek pada momen yg tepat. </li></ul><ul><li>Bahan promosi pemasaran langsung bisa mencapai tingkat readership yg tinggi karena hanya ditujukan pada prospek yg betul-betul berminat. </li></ul><ul><li>Pesaing akan lebih kesulitan “membaca” penawaran dan strategi pemasar langsung. </li></ul><ul><li>Pemasar dapat mengukur respon atas kampanye mereka untuk menentukan mana yg paling menguntungkan. </li></ul><ul><li>Perusahaan yg mengenal betul pelanggannya dapat melakukan kustomisasi produk, penawaran, pesan, cara pengiriman dan pembayaran untuk memaksimalkan daya bujuknya pada pelanggannya. </li></ul>
  18. 19. Efek Teknologi Komunikasi terhadap Direct Marketing
  19. 20. Direct Mail di Era Web 2.0
  20. 21. www.slideshare.net/judhie

×