Dokumen ini menjelaskan tentang segmentasi, penargetan, dan posisi dalam pemasaran, yang terdiri dari tiga langkah utama: segmentasi pasar, penentuan pasar sasaran, dan positioning produk. Terdapat berbagai jenis segmentasi yang meliputi segmentasi geografis, demografis, psikografis, dan perilaku, serta strategi untuk menargetkan pasar yang paling menjanjikan. Positioning bertujuan untuk menciptakan persepsi positif produk di benak konsumen agar dapat bersaing secara efektif di pasar.

1. SEGMENTING,
TARGETING &
POSITIONING
1

2. TIGA LANGKAH UTAMA
1. Mengidentifikasi dan memilah kelompok
pembeli yang berbeda  Segmenting
2. Memilih salah satu atau lebih segmen
pasar yang dimasuki Targeting
3. Membentuk dan mengkomunikasikan
manfaat utama yang membedakan
dengan produk lain  Positioning

3. SEGMENTASI
PASAR
3

4. DEFINISI SEGMENTASI PASAR
“Proses mengidentifikasi & membagi pasar
menjadi bagian-bagian yang memiliki
kebutuhan dan karakteristik yang sama.”

5. TINGKATAN SEGMENTASI PASAR
 Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok yang dapat diidentifikasi
dalam sebuah pasar. Perusahaan berusaha memisahkan
beberapa segmen yang luas yang membentuk pasar.
Manfaat Pemasaran Segmen
 Perusahaan dapat menciptakan produk dan harga yang lebih
selaras bagi pasar sasaran.
 Pilihan saluran distribusi dan komunikasi menjadi lebih
mudah.
 Perusahaan mungkin menghadapi lebih sedikit pesaing.

6. LANJUTAN ...
 Pemasaran Celah/Niche
Celah : kelompok/pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak
dilayani dengan baik.
Pemasar biasanya mengidentifikasi celah dengan membagi-
bagi sebuah segmen menjadi sub segmen.
Ciri-ciri Celah yang menarik memiliki:
 Pelanggan yang memiliki kumpulan kebutuhan yang berbeda
dan lengkap.
 Pelanggan bersedia membayar premi pada perusahaan yang
paling memuaskan kebutuhan
 Pengisi Celah memiliki keahlian yang diperlukan untuk
melayani celah secara superior.
 Pengisi celah mendapatkan manfaat ekonomi tertentu dari
spesialisasinya.

7. LANJUTAN ...
 Pemasaran Lokal
Pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan
kelompok pelanggan lokal
 Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi mengarah pada segmen tunggal /
Pemasaran sesuai dengan pemesanan (customized marketing)
atau pemasaran satu lawan satu

8. Dasar-dasar Segmentasi Pasar Konsumen
Geographic
Region, City or Metro
Size, Density, Climate
Demographic
Age, Gender, Family size,
Education, Occupation, or
Income, etc
Psychographic
Lifestyle or
Personality
Behavioural
Occasions, Uses,
Attitudes, etc

9. DASAR-DASAR SEGMENTASI
1. Geografis
2. Demografis
3. Psikografis
4. Perilaku
9

10. 1. SEGMENTASI GEOGRAFIS
1. Wilayah
2. Ukuran kota
3. Kepadatan
4. Iklim
10

11. 2. SEGMENTASI DEMOGRAFIS
1. Usia
2. Ukuran keluarga
3. Siklus Hidup keluarga
4. Jenis kelamin
5. Penghasilan
6. Pekerjaan
7. Pendidikan
8. Agama
9. Ras
10. Generasi
11. Kewarganegaraan
12. Kelas Sosial
11

12. 3. SEGMENTASI PSIKOGRAFIS
1. Gaya Hidup
2. Kepribadian
12

13. 4. SEGMENTASI PERILAKU
1. Kejadian
2. Manfaat
3. Status Pemakai
4. Tingkat Pemakaian
5. Status Kesetiaan
6. Tahap Kesiapan Pembeli
7. Sikap Terhadap Produk
13

14. PROSEDUR SEGMENTASI PASAR
 Tahap Survei
Periset menyelenggarakan wawancara untuk mencari
penjelasan dari konsumen untuk mendapatkan pemahaman
tentang motivasi, sikap dan perilaku
 Tahap Analisa
Membuat analisa faktor dan analisa kelompok
 Tahap Pembentukan
Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan
sikap, perilaku, demografis, psikologis dan pola media

15. EFFECTIVE SEGMENTATION
Measurable • Size, purchasing power,
profiles of segments can be
measured.
Substantial • Segments must be large or
profitable enough to serve.
Accessible • Segments can be effectively
reached and served.
Differential
• Segments must respond
differently to different marketing
mix elements & actions.
Actionable
• Must be able to attract and
serve the segments.

16. TARGETING
(PENENTUAN PASAR
SASARAN)

17. DEFINISI
Suatu kegiatan dalam mengevaluasi dan
membandingkan kelompok yg sdh teridentifikasi
utk kemudian dipilih satu atau beberapa yang
memiliki potensi tertinggi

18. FAKTOR-FAKTOR YG PERLU
DIPERTIMBANGKAN DLM MENENTUKAN
PASAR SASARAN
1. TAHAPAN PRODUK LIFE CYCLE : Introduction, Growth,
Maturity, atau Decline.
2. DIFERENSIASI : Ketika kebutuhan makin bervariasi,
produk terdiferensiasi, struktur pasar makin kompleks,
maka targeting harus disesuaikan dg klpk target yg
berbeda.
3. PERSAINGAN : Jika intensitas persaingan makin tinggi,
maka bagi prshn kecil akan lebih menguntungkan jika
menggunakan selective targeting.
4. POSISI PERUSAHAAN : Jika market share rendah
sebaiknya prshn hanya memilih melayani segmen yg
memberikan keunggulan bersaing.
5. KAPABILITAS & SUMBER DAYA PERUSAHAAN : Jika
prshn memiliki sumber daya yg besar, dpt mengambil
beberapa segmen sekaligus.

19. STRATEGI MENETAPKAN TARGET PASAR
Setelah membentuk segmen2 yg berbeda, selanjutnya prshn harus
menetapkan segmen mana yg akan dijadikan sbg target pasar.
Terdapat 5 strategi penetapan target pasar yg dpt dipilih :
1. KONSENTRASI SEGMEN TUNGGAL : Prshn memilih
berkonsentrasi pd satu segmen tertentu.
2. SPESIALISASI SELEKTIF : Prshn memilih sejmlh segmen pasar
yg menarik dan sesuai dg tujuan & sumber daya yg dimiliki.
3. SPESIALISASI PASAR : Prshn memusatkan diri pd upaya
melayani berbagai kebutuhan dr suatu klpk customer tertentu.
4. SPESIALISASI PRODUK : Prshn memusatkan pembuatan
produk tertentu yg akan ditawarkan kpd berbagai segmen pasar.
5. FULL MARKET COVERAGE : Prshn melayani semua klpk
customer dg semua produk yg mungkin dibutuhkan.

20. FULL MARKET COVERAGE (CAKUPAN
KESELURUHAN PASAR) UTK MELAYANI
HETEROGENITAS PASAR SASARAN
1. Pemasaran yang tidak terdiferensiasi (Undifferentiated
Marketing)
Perusahaan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan
meraih seluruh pasar dengan satu penawaran pasar.
2. Pemasaran yang terdiferensiasi (Differentiated Marketing)
Perusahaan beroperasi dalam berbagai segmen pasar dan
merancang program yang berbeda bagi masing-masing
segmen.

21. PROSEDUR TARGETING
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen
pasar yg akan dijadikan pasar sasaran
2. Memilih dan menentukan besarnya segmen
pasar sasaran berdasarkan potensi pertumbuhan
pasar potensial yg menguntungkan
3. Target pasar tersebut memberi peluang bagi
prshn utk mengembangkan produk yg sesuai dg
strategi bisnis yg digunakan
4. Mengevaluasi kelayakan pasar sasaran dg
sasaran prshn dan sumber keunggulan utk
bersaing secara keseluruhan.

22. KRITERIA PENENTUAN TARGET
MARKET
 Ukuran dan pertumbuhan pasar
 Daya tarik struktural segmen
 Tujuan dan sumber daya perusahaan

23. POSITIONING

24. DEFINISI
Suatu upaya menempatkan produk atau merek di
pasar tertentu ke dalam benak / persepsi
konsumen (target market) agar produk / merek
tersebut mendapat sambutan positif dibanding
produk-produk saingan.

25. KONSEP POSITIONING
 Positioning bukanlah apa yg marketer lakukan ke
produk; tapi positioning adalah apa yg marketer
lakukan ke dlm pikiran konsumen.
 Positioning yg baik adalah positioning yg mampu
mengikat persepsi konsumen mengenai
produk/merek yg dibeli oleh target market.
 Alat utk membentuk persepsi konsumen tersebut
adalah program bauran pemasaran (4P).
 Positioning biasanya difokuskan pd satu
merek/produk (brand/product positioning), tetapi
dpt juga difokuskan pd prshn itu sendiri (corporate
positioning).

26. TUJUAN POSITIONING
 Utk menempatkan/memposisikan produk di pasar
sehingga produk tersebut terpisah/berbeda dg
merek2 yg bersaing.
 Utk memposisikan produk sehingga dpt
menyampaikan beberapa hal pokok kpd para
pelanggan.
 Meminimalisir kemungkinan terjadinya perubahan
yg mendadak dlm penjualan.
 Menciptakan keyakinan pelanggan terhadap
merek2 yg ditawarkan.

27. TAHAPAN INTI DLM POSITIONING
TERDAPAT BEBERAPA ISU YG HARUS DIJAWAB
OLEH MARKETING SEBELUM MELAKUKAN
POSITIONING :
1. Seperti apa posisi saat ini ?
2. Posisi seperti apa yang ingin dimiliki ?
3. Membuat posisi baru

28. STRATEGI POSITIONING
Merupakan cara yg dilakukan utk menciptakan
diferensiasi yg unik dalam benak pelanggan / pasar
sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merek
atau produk yg lebih unggul dibandingkan merek /
produk pesaing.

29. STRATEGI POSITIONING
1. Berdasarkan atribut
2. Berdasarkan harga dan kualitas
3. Berdasarkan aspek penggunaan/ aplikasi
4. Berdasarkan pemakai produk
5. Berdasarkan aspek kesehatan (health)
6. Berdasarkan pesaing
7. Berdasarkan manfaat

30. FAKTOR2 YG MEMPENGARUHI
STRATEGI POSITIONING
1. Target pasar
2. Daur hidup produk / Product Life Cycle (PLC)
3. Strategi unit bisnis
4. Program pemasaran