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Uploaded byPaolo Mazzaglia
Otherwise - Attivazione Integrata
Il documento discute l'approccio dell'attivazione integrata nel contesto della formazione e del consulting, evidenziando come trasformare il ruolo dei venditori in consulenti. Si descrivono vari aspetti del processo, tra cui l'analisi, la segmentazione, la pianificazione commerciale e la gestione delle performance. Viene sottolineata l'importanza di sviluppare competenze specifiche e di utilizzare strumenti adeguati per garantire un cambiamento sostenibile e motivante.
Otherwise - Attivazione Integrata
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- 2. A"vazione Integrata: 1+1=3 A"vazione Integrata training consul8ng 2
- 3. Un caso reale di A"vazione Integrata Cliente con l’obie-vo strategico di sviluppare la Forza Vendita, cambiando il ruolo da Venditore a “Consulente” Approccio “tradizionale” CONSULTING TRAINING • Disegno Organizza?vo • Training di Vendita su sviluppo • Revisione dei Processi mo?vazionale e comportamentale • Sviluppo Strumen? opera?vi di FV • Tecniche di vendita consulenziale • … • … Se ci si ferma al Consul0ng: Se ci si ferma al Training: rischio di difficoltà di a-vazione sulle un cambiamento non integrato persone, resistenza al con i processi, strumen? e cambiamento, .. competenze tecniche, e quindi non sostenibile nel tempo 3
- 4. Un caso: i risulta8 dell’A"vazione Integrata Approccio di “A;vazione Integrata” CONSULTING TRAINING • Nuovo approccio commerciale implementato da tu- i Venditori, u?lizzando “a valore” gli strumen? di lavoro specifici • Da “ordine specula?vo” a “Piano di sviluppo per cliente” • Acquisizione di nuovi clien? ad alto potenziale • Nuova percezione del Venditore-‐Consulente da parte del cliente • Accresciuta mo?vazione e acceOazione del cambiamento 4
- 5. Le fasi dell'A"vazione Integrata CONSULTING TRAINING ANALISI E DISEGNO ATTIVAZIONE ACCOMPAGNAMENTO 5
- 6. Le aree di A"vazione Integrata SEGMENTAZIONE PIANIFICAZIONE & VALUE TARGETING COMMERCIALE PERFORMANCE STRATEGIC MANAGEMENT KEY ACCOUNT 6
- 7. SEGMENTAZIONE & VALUE TARGETING • La Rete di Vendita possiede le competenze per valutare ed a;vare con efficacia i modelli di Potenziale e Segmentazione? • Come vengono u0lizza0 gli aDuali strumen0 di Segmentazione & Value Targe0ng? • Come ciascun Venditore definisce le azioni commerciali sui diversi Segmen0 e sui singoli Clien0? • A"vazione del modello di Segmentazione & Value Targe8ng aOuale / nuovo: comprensione di logiche e valore aggiunto, mo?vazione all’adozione, valutazione dei risulta? e collegamento con le performance di business • Sviluppo delle Competenze di analisi e valutazione del Potenziale dei Pun? Vendita • U8lizzo “a valore” degli strumen8 di Segmentazione & Value Targe?ng, da parte di Area Manager, Venditori e specialis? di Vendita, ruoli di Field support. • Definizione ed a"vazione del Piano d'azione differenziato per segmen? / clien? (azioni commerciali di fidelizzazione e conquista, leve comportamentali, etc.) 7
- 8. PIANIFICAZIONE COMMERCIALE • La Rete di Vendita possiede solide competenze di analisi di mercato e di business, pianificazione commerciale e territoriale, ac0vity planning? • Gli strumen0 aziendali di Pianificazione Commerciale vengono u0lizza0 ed “efficacemente a;va0”? • Il management delle Vendite possiede le tecniche e le competenze di Coaching specifiche per l’area della Pianificazione Commerciale? • Sviluppo ed a-vazione delle Competenze di: • analisi di Zona (di mercato, canale, e business performance) • pianificazione commerciale per Canale, Territorio, Periodo, Segmento/ Account • pianificazione della Copertura su portafoglio clien?/prospect (collegata a Segmentazione e Value Targe?ng) • piano d'azione commerciale e Piano Cliente • U8lizzo “a valore” degli strumen8 di Pianificazione Commerciale (strumen? aOuali e/o nuovi); esempio: passaggio da “u?lizzo amministra?vo” ad “efficace a-vazione” del Piano Cliente • Sviluppo delle competenze di Coaching per la Pianificazione Commerciale (es. coaching da DireOore Vendite ad Area Manager, da Area Manager a Venditori) 8
- 9. PERFORMANCE MANAGEMENT • Ciascuna persona della Rete di Vendita è in grado di valutare la sua efficacia commerciale? • Il management è efficace nella valutazione della performance del team? Come ges0sce l’assegnazione degli obie;vi, la comunicazione dei feedback ed il piano di sviluppo? Come mo0va e come aiuta il team nel raggiungimento degli obie;vi? • Sviluppo delle Competenze di analisi e valutazione delle performance per il Management e per i diversi ruoli di vendita • U8lizzo delle Dashboard e Crusco" di vendita: comprensione dei KPI, collegamento performance-‐azioni commerciali-‐andamento di mercato, iden?ficazione delle azioni corre-ve • A"vazione del processo di Performance Management: assegnazione obie-vi, valutazione dell’avanzamento e azioni corre-ve, implementazione del processo, sviluppo competenze anali?che e comportamentali, u?lizzo degli strumen? opera?vi, valorizzazione del modello di incen?vazione 9
- 10. STRATEGIC KEY ACCOUNT • La forza vendita segue un processo di riferimento e adoDa strumen0 comuni nell’interfacciarsi con i clien0 complessi e strategici? • Esiste in azienda un linguaggio comune che facili0 e velocizzi la ges0one dei key account? • Gli strumen0 disponibili sono efficaci e completamente valorizza0? • I ruoli coinvol0 nello strategic key account hanno le competenze tecniche e comportamentali specifiche? • Sviluppo di un processo di riferimento che partendo dalle best prac?ces, viene contestualizzato sulla realtà e sugli obie-vi dell’ organizzazione. • Costruzione di tu- gli strumen8 di supporto al processo • A-vazione del processo e degli strumen? agendo su tre assi: mo8vazionale, tecnico, comportamentale 10
- 11. Come realizziamo l’A"vazione Integrata FORMAZIONE ROLE PLAYING in aula SIMULAZIONI di BUSINESS COACHING sul campo WORKSHOP e SEMINARI BUSINESS GAME ESERCITAZIONI su Condivisione di applicazioni BEST PRACTICE E-‐Learning e EVENTI Business Community MOTIVAZIONALI 11
- 12. Conta" “In tempi di cambiamento coloro che con0nuano a imparare erediteranno la terra, mentre coloro che pensano di sapere tuDo si troveranno meravigliosamente equipaggia0 per affrontare un mondo che non esiste più” Eric Hoffer www.otherwise.it info@otherwise.it Tel: +39.02.67165692 Piazza IV Novembre, 4 -‐ 20124 Milano -‐ Italia 12