Aiutiamo i venditori, i direttori commerciali e le reti vendita a performare di più e meglio. Attraverso Training e coaching con strumenti innovativi come e-learning e realtà virtuale.

1. Clevermarketing presenta

2. CLEVERMARKETING PRESENTA
VenditoreProfessionista
VenditoreProfessionista
Venditore
Professionista

3. PRESUPPOSTI
LA VENDITA È UN PROCESSO SCIENTIFICO.
Tanto più si è fedeli a questo processo e
tanto più ci si avvicina al risultato.

4. OBBIETTIVI DI UNA SCUOLA VENDITA
1. Creare una rete di specialisti in
grado di impattare sul mercato.
A tale scopo il percorso formativo
deve tener conto di:
✓ aspetto tecnico,
✓ aspetto commerciale.
2. Attivare i processi di monitoraggio
di miglioramento del venditore e delle
performance di vendita.

5. IL PRIMO PASSO
Il primo passo da compiere è
un’analisi progettuale per
individuare le linee guida della rete
commerciale, che culmina con la
redazione del vademecum BSM.
Esso contiene indicazioni sui clienti,
i venditori e le strategie formative
della rete.

6. IL CANVAS MODEL
Attraverso
sessioni di Brain Storming guidate
si definiscono i concetti base del BSM

7. IL SECONDO PASSO
Il secondo passo da compiere è
quello di definire lo strumento più
prezioso e potente a disposizione dei
venditori: lo script del colloquio di
vendita.
È il copione della trattativa e
racchiude l’esperienza delle migliori
strategie che hanno funzionato e
funzionano con i clienti durante le
fasi del processo di vendita.
Ciascuna fase è codificata quindi
misurabile e migliorabile.

8. IL TERZO PASSO
1. Definire il programma di
formazione tecnica
2. Definire il programma di
formazione alla vendita
3. Avviare i capi area alla
funzione di coach

9. MODALITÀ E STRUMENTI
L’intento è quello di limitare al minimo indispensabile le
lezioni in aula per contenere i costi e avere a
disposizione una formazione continuativa sul campo:
1. Appuntamenti in aula
2. Apprendimento incrementale (e-Learning)
3. Cambiamento guidato e coaching (effettuato dai capi area)
4. Allenamento di rinforzo (Virtual Reality)

10. APPUNTAMENTI IN AULA
Effettuati in un minimo numero di incontri, ad esempio:
✓ Incontro di presentazione del lavoro e TEST.
✓ Corso iniziale full immersion.
✓ Corso intermedio.
✓ Corso finale e valutazione.
I concetti spinti e condensati
in aula vengono sviscerati in
modo incrementale con
l’utilizzo dell’e-learning.

11. APPRENDIMENTO INCREMENTALE (E-LEARNING)
Lo strumento consente di definire
percorsi formativi a distanza.
I corsi suddivisi per argomenti verranno caricati in ordine sequenziale e
incrementale, e potranno essere fruiti tramite video, audio o PDF.
Al termine del corso
verrà proposto un test
che fornirà al capo area di
competenza l’andamento
del processo formativo.

12. APPRENDIMENTO INCREMENTALE (E-LEARNING)
Il capo area può a questo punto intervenire con una sessione di coaching
(eventualmente a distanza, in video conferenza o telefonicamente) e
chiedere ad esempio di ripetere la sessione nella quale si è rilevata una carenza.
Unitamente all’analisi della performance del
modello, eseguito tramite autovalutazione dal
venditore dopo ogni incontro, si potrà inoltre
definire una scheda del percorso del fruitore.
Ciò darà un quadro completo del
comportamento e del supporto necessario
al venditore stesso.

13. CAMBIAMENTO GUIDATO E COACHING
Il progetto necessita dell’accompagnamento da parte dei responsabili
della rete.
Gli area manager possono quindi erogare sessioni di COACHING
durante l’apprendimento a distanza e l’implementazione del metodo,
per facilitare il cambiamento e superare le relative resistenze che si
manifestano in proposito.
A tal fine si può rendere necessaria la formazione
degli stessi per tale scopo.

14. ALLENAMENTO DI RINFORZO - REALTÀ VIRTUALE
La Realtà Virtuale per sua stessa definizione, simula la “realtà effettiva”,
la sua mission infatti è
I visori escludono il mondo circostante e,
usando un vecchio trucco chiamato
stereoscopia, mostrano immagini
leggermente diverse a ciascuno dei due
occhi di una persona.
Questo inganna il cervello dell’utente,
creando un’illusione di profondità, e
trasforma la coppia di immagini
nell’esperienza unitaria di un mondo
tridimensionale.
CONVINCERE GLI UTENTI DI ESSERE ENTRATI IN UNA
REALTÀ COMPLETAMENTE NUOVA.

15. ALLENAMENTO DI RINFORZO - REALTÀ VIRTUALE
Dei tracciatori di movimento, montati sia sul
visore sia all’esterno, seguono i movimenti
della testa dell’utente, aggiornando la sua
visione a seconda di come ci si sposta
dentro lo spazio
a 360°, in tutte le angolazioni.
Pertanto il risultato, come accennato
all’inizio, è l’illusione di trovarsi
completamente da un’altra parte”.
In questo modo la persona si immerge in un’esperienza totalmente
immersiva, che diventa una percezione “tangibile”.

16. Attraverso dei micro video girati con tecnologia 360° è possibile offrire
l’opportunità di “vedere” come spettatore, alcune situazioni reali derivanti
dall’applicazione del metodo proposto.
Si intende inoltre approfondire aspetti ed esercizi pratici a completamento
dell’attività effettuata con la piattaforma di e-learning.
ALLENAMENTO DI RINFORZO - REALTÀ VIRTUALE

17. HPSI - HUMAN POTENTIAL SALESHIP INDEX
✓ È un coefficiente che misura l’attitudine alla vendita,
la performance e il livello di preparazione iniziale
del venditore.
✓ Esprime il potenziale del venditore dal punto di
vista umano e commerciale.
✓ Serve semplicemente a verificare l’avanzamento
della formazione e della conoscenza del soggetto.

18. LA SCHEDA PRODOTTO
Definisce:
✓ La corrispondenza tra le caratteristiche del prodotto
✓ I benefici che può ottenere il cliente in riferimento
✓ I problemi che possono essere risolti con quello specifico
prodotto.

19. SVILUPPO DEL PROGETTO
FASE 1
Presentazione progetto alla rete vendita
FASE 2
Test - definizione del HPSI
(Human Potential Saleship Index)
FASE 3
Inizio del progetto - Lezioni in aula
✓ una giornata full immersion iniziale
✓ una giornata formativa e di check a metà percorso
✓ una giornata formativa e di check a fine percorso
Le tre giornate possono essere erogate anche in aree geografiche
differenziate (per esempio: nord - centro e sud).

20. SVILUPPO DEL PROGETTO
FASE 4
Implementazione della piattaforma e-learning e fruizione dei contenuti di
approfondimento.
I temi saranno una decina e quelli più pratici per portare al concreto della
trattativa. Verranno erogati con supporti digitali come video, audio pdf nel
numero di uno alla settimana.
FASE 5
Formazione di rinforzo - Verranno erogati dei video di supporto con
tecnologia video in realtà virtuale.

21. SVILUPPO DEL PROGETTO
FASE 6
Formazione capi-area
✓ 1 giornata definizione percorso analisi della performance di vendita
✓ 1 giornata Formazione coaching
✓ Lezioni e-learning dedicate al coaching
FASE 7
Chiusura anno formativo - Realizzazione del test di verifica e assegnazione
punteggio (stelle). Dopo questo percorso puoi dire di essere uno
specialista.

22. MATERIALI
✓ Supporti fisici (cartacei, DVD, CD) ritenuti strettamente necessari.
✓ Faldone e assistenza alla sua implementazione.
Contiene gli elementi base del processo di vendita, sia sotto il
profilo tecnico sia sotto il profilo commerciale.
✓ Visore per i filmati in realtà virtuale.
✓ Accesso al servizio di e-learning.

23. MISURARE I RISULTATI
✓ Implementare un sistema di misurazione delle
performance per poter auto valutare la prestazione e
correggere i punti deboli.
✓ Devono emergere anche alcuni dati statistici che possono
consentire di modificare le eventuali strategie di
vendita e di marketing aziendali.
Per esempio:
- n° appuntamenti/telefonate
- n° chiusure/appuntamenti
- ecc…

24. VALUTAZIONE FINALE
✓ Tecnica del prodotto
✓ Vendita
✓ Marketing
✓ Negoziazione
✓ Crescita personale
Quanto il percorso ha inciso sul miglioramento delle abilità del
venditore in termini di: