Oracle marketing cloud 소개자료

1. Oracle Marketing Cloud
Eloqua Solution Overview
Oracle Korea

2. The Complete Solution
MARKETING COMMERCE SERVICESALES CPQSOCIALMARKETING
•Eloqua
• Responsys
• Compendium
• BlueKye

3. 디지털 마케팅의 중요성
소비자의 구매 방식의 변화로 디지털 마케팅 역량 강화 필요성이 대두되고 있습니다.
리드 발굴 및 지속적 관리의
자동화 필요
대면 채널 이외의
디지털 채널 강화 필요
본사와 대리점 간의
단절된 프로세스 통합 필요
잠재 고객의 지속적 관리 미흡
• 장기간 관리를 요하는 Long-Term Lead
관리 미흡
• 과거 발생된 Lead의 재 발굴에 추가 마케팅
비용 발생
• 마케팅과 영업 조직 사이에 기회 전환 판단
기준 상이
57% 고객, 온라인에서 구매결정
• 78% - 웹 검색을 통해 구매 활동 시작
• 78% - 정보 수집을 위해 사이트 방문
• 50% - 소셜 미디어에서 상품평 리뷰
통합 관리 운영의 어려움
• 대리점 영업 시스템과의 연계 미비로 본사
주도의 캠페인 to 대리점 매출에 대한 ROI
가시성 확보의 어려움
• 본사의 마케팅 전략과 연계된 협업 마케팅
수행의 어려움으로 양질의 가망 고객
확보의 어려움
* Source: 2012 B2B Buyer Behavior Survey Report by G3 Communications
본사
마케팅
대리점
영업

4. Value of Oracle Modern Marketing
Oracle Modern Marketing 은 기존 고객을 대상으로 하는 마케팅을 기획 및 실행 뿐만 아니라 Unknown 고객의 Profile 을
통해서 Known 고객으로의 전환, 마케팅 실행 후 가망 기회에서의 적극적인 개입까지 전체 프로세스를 지원합니다.
고객 경험 정보 수집 구매 의도 및 니즈 감지 가망 고객(Lead) 발굴 비즈니스 기회 창출
자사 사이트
(1st Party)
대리점/판매 사이트
(2nd Party)
3rd Party*
Mobile
SNS
영업/대리점
소비자
마케터
Centralize Interpret
Identify Execute Convert
Evaluate Engage Close
Target
Known Prospects Sales LeadsUnknown Visitors

5. Oracle Marketing Cloud
Work Together - Complete CX Marketing
고객 행동 분석으로 적당한 시기에 고객에 맞는 캠페인을 수행하고 가망 기회를 발굴하여 영업 및 대리점과 협업을
진행합니다.
본사 &
대리점 Web
이메일
Social SMS/Mobile
서비스
센터
런치쇼
이벤트
주문 수리
대리점 고객 경험본사 고객 경험
Known
Visitor
Right Customer
프로파일
고객 가치
선호 상품
RFM 구매 이력
Web
Browsing
캠페인반응
이벤트참석
Right Offer
프로모션
이벤트 초대
뉴스 레터
신제품 정보
브로슈어
서비스 쿠폰
Right Channel
Email
Social
Web
SMS
Hot 리드
Lead 발굴
자동화
Sales CollaborationCampaign Automation & Leads NurturingCross-Channel 고객 경험
대리점
대리점
제조사
Sales Cloud
가망 기회 협업
영업 기회 고객 360
파이프라인 예측
견적/계약 대리점 관리
대리점
대리점
Legacy PRM
가망 기회 고객 정보
영업 기회 견적
계약 대리점 관리

• Email 오픈
• 이벤트 등록
• 소셜 로그인
Unknown  Known

6. 5 Essentials for
Modern Marketing
Targeting Engagement Conversion AnalysisContents

7. Customer Experience Database (CXD)
고객 통찰의 변화
가용 속성
 Title
 Groups
 Company
 Geography
가용 속성
 Trigger email response
 Time spent on
web page
 Where you came from
 Search terms
가용 속성
 Pages viewed
 Assets downloaded
 Time spent per page
 Company—Reverse IP
파생 속성
 Product interest
 Industry
 Influence
 Social engagement
level
파생 속성
 Product interest
 Engagement Index
파생 속성
 Product interest
 LOB category
 Title category
 Engagement index
프로파일
 Title
 Groups
 Company
 Geography
가용 속성
 Title
 Line of business
 Campaign responses
 Oracle store activity
 Mix and forums data
 eDelivery & trials
3rd Party 구매 정보
 Industry
 Company size
 Competitive
ownership
 Profiling
파생 속성
 Product interest
 Duration of
relationship with us
 Contact frequency
governance
CXD
D&B 및
3rd Party
데이터
프로파일 및
캠페인 반응
CRM/ERP
Exists New
소셜
실시간/
세션 정보
검색 이력

8. Build an Actionable Customer Profile
개인별 특성 및 행동에 맞는
마케팅 프로그램을 설계
Behaviors
Sentiment Preferences
Activities

9. Modern marketer’s Segmentation

10. Right-person, Right-time, Right-channel
Persona
• 직책 : Digital Media Manager
• 연령대 : 35 ~ 40
• 수입 : $70,000
• 목적 : OO 브랜드 제품 구매 증진
• 도전과제 : OO 브랜드 사이트로
유입 방법 모색
• 선호 컨텐츠 유형 : Video
• 선호 채널 : Facebook, Email
Stage
CUSTOMER
EXPERIENCE
• Awareness : 자사의 브랜드 및
제품을 인지
• Consideration : 제품 및 서비스를
구매 대상으로 고려
• Inquiry : 제품 및 서비스 정보를 검색
• Purchase : 제품 및 서비스를 구매
• Usage : 제품 및 서비스를 사용
• Retention : 고객 유지 및 로열티 향상
Multi-Channel
• Multi-Channel 에서 OOO
고객은 동일한 Persona 와
Stage 정보를 가짐
• 고객의 Persona 와 Staage 에
맞는 동일한 컨턴츠를 채널에
최적화된 UI 로 전달
• 채널 별 Publish 를 위한 일정
관리

11. Personalized Email
Field Merge
Dynamic
Contents
SNS Link
Email Footer
Registration

12. Engage in Customer Experience

13. Campaign Design & Execution
반응 및 고객 행동에 기반한 단계적 캠페인 진행
Drag & Drop 직관적 디자인
고객 행동에 따른 Call-to-Action
캠페인 캔버스 에서 모든 작업 수행

14. Lead Scoring
프로프일과 관심 레벨의 교차점
Profile Fit: A–D:
나의 역할, 회사, 필요
성 등이 타켓 프로파일
과 맞는가?
Engagement: 나는 얼마는 관심을 보이는 행동을 하는가?
Department/LOB
Job Level
Primary
Target
Secondary
Target
Outside
of Target
C-Level, VP, Director A B C
Sr Manager, Manager B B C
Staff / Other B C D
Activity Type Score
Trial, demo, call me now 1
Live online or field event 2
3 online activities in 30 days 2
3 online activities in 60 days 3
3 online activities in 90 days 4

15. Lead Nurturing Program
• 핫 리드  영업으로
전송 및 할당
• Warm 리드  리드 양
성 프로그램
• 관심은 있지만 검증되
지 않은 리드에 고객
관심을 유도하는 프로
그램
• 리드 양성 프로그램을
위한 캠페인 실행
• 다양한 채널에서의 고
객 행동 및 캠페인 반
응 분석
• 고객 프로파일 및 행동
에 기반한 신규 리드
발굴 영업 기회Hot 리드
Lead 발굴
자동화

16. Customer Insights - Profiler

17. Performance Analytics
캠페인 실행부터 리드 발굴, 영업기회 전환 및 매출 발생까지 전반적인 캠페인 실행 및 ROI 분석에 대한 가시성 및
통찰력을 얻을 수 있습니다.
Reporting & Analytics
Campaign ROI & Lead Funnel Reach Benchmark
Contact Reachable Trend
Landing Page Performance

18. 건강검진 후 Happy Call & 만족도 조사
Daily
Capability - Recurring Campaign
일, 주, 월, 분기, 년 등 일정한 기간을 두고 반복적으로 발생하는 캠페인을 프로세스 흐름에 따라 자동으로 수행합니다.
이는 마케터의 단순 반복 작업을 줄여주며, 적시에 맞춤화된 컨텐츠 제공으로 고객 만족도를 높여줍니다.
대상 고객
추출
개인화된
컨텐츠1
개인화된
컨텐츠2
개인화된
컨텐츠2
• 건강 검진 후 1
주일 지난 고객
• 건강 검진 결과
확인 안내
• 설문 진행
• 건강 검진 결과
진료 안내
• 설문 진행
• 건강 검진 결과
에 따른 추가
검사 예약 안내

19. Capability - Recurring Campaign
일, 주, 월, 분기, 년 등 일정한 기간을 두고 반복적으로 발생하는 캠페인을 프로세스 흐름에 따라 자동으로 수행합니다.
이는 마케터의 단순 반복 작업을 줄여주며, 적시에 맞춤화된 컨텐츠 제공으로 고객 만족도를 높여줍니다.

20. Capability - Multi-Stage Campaign
시간의 흐름에 따라서 발생하는 단계적인 캠페인을 프로세스 흐름에 따라 자동으로 수행합니다. 이는 마케터의 단순 반복
작업을 줄여주며, 적시에 맞춤화된 컨텐츠 제공으로 고객 만족도를 높여줍니다.
건강검진 안내 프로그램
대상 고객
추출
7일전 안내
메일
3일전 안내
메일
1일전 안내
MMS
• 건강 검진 예정
일 7일전 고객
• 건강검진 7일
전 준비 안내
• 예약 변경 안내
• 건강 검진 3일
전 준비 안내
• 예약 변경 안내
• 건강 검진 1일
전 준비 안내
• 오시는 길 안내
4일 대기
1일 대기

21. Capability - Multi-Stage Campaign
시간의 흐름에 따라서 발생하는 단계적인 캠페인을 프로세스 흐름에 따라 자동으로 수행합니다. 이는 마케터의 단순 반복
작업을 줄여주며, 적시에 맞춤화된 컨텐츠 제공으로 고객 만족도를 높여줍니다.

22. VIP 고객 대상 건강 검진 유치 캠페인
대상 고객
추출
건강 검진
신청 유도
5일 대기
건강 검진
프로모션
• 40세 이상 VIP
고객 이거나
• 연수입이 3억이
상이며 최근 1주
동안 홈페이지를
방문했거나
• 외국인인 고객
• 건강 검진 안내
및 신청 유도
• 개인 이력에 따른
프로그램 안내
• 건강 검진 프로모
션 안내
• 개인 이력에 따른
프로그램 안내
신청
건강검진 안
내 프로그램
신청
Yes
해피콜 &
만족도 조사
3개월 양성
프로그램
• 건강 검진 1일
전 준비 안내
• 오시는 길 안내
No
Yes
No
Capability - Action Based Campaign
고객의 행동에 따라서 맞춤화된 캠페인 활동을 사전 정의된 프로세스 흐름에 따라 자동으로 수행합니다. 이는 실시간
고객의 니즈에 맞는 컨텐츠를 제공하며, 지속적인 고객 관리로 고객의 로열티를 향상시켜 매출 증진에 기여합니다.

23. Capability - Action Based Campaign
고객의 행동에 따라서 맞춤화된 캠페인 활동을 사전 정의된 프로세스 흐름에 따라 자동으로 수행합니다. 이는 실시간
고객의 니즈에 맞는 컨텐츠를 제공하며, 지속적인 고객 관리로 고객의 로열티를 향상시켜 매출 증진에 기여합니다.

24. Capability - Complex Digital Campaign
Interest to Cash
• SNS 컨텐츠 공유
Marketer DealerCustomer System
• Campaign Process Design
 Interest to Cash
• 견적서 Email 발송
• 테스트 드라이브 유도
Email 발송
• 테스트 드리이브 신청
• 개인화된 스페셜 오퍼
확인
• 테스트 드라이브 요
청으로 부터 신규 리
드 발굴
• 신규 리드를 최적의
딜러에게 할당
• 딜러 시스템으로 I/F
• 본사에서 할당된 신
규 리드 확인
• Customer Insight 확인 후 영
업 활동
• 딜러 충성도 향상
• Persona Segment
• 개인화된 Contents
• Decision & Action
• 관심상품 정보 조회 • 견적 요청
• Persona Seg 조
건에 만족
• Social 과 연계한
양질의 고객 정보 획득
캠페인 상세 설계
QUOTEWeb Site 방문
파트너 관계 강화 할당된 리드 확인 ★ ★ ★ ★ ★
REGISTRATION
with Social
Jenny Baker
Oracle

25. Eloqua Reference
Software
High-Tech
Manufacturing
Auto & Industrial
Manuf.
Financial
Services
Business
Services
Telecom

26. What’s Difference?
Contact Information Management
• 산업별 요구사항에 맞는 개인 고객 정보 관리
• 쉽고 유연한 Import & Export
Segment & Targeting
• 고객 프로파일, 행동, 매출 기반의
Segment
• 외부 정보 Upload
Lead Nurturing Program
• 캠페인 반응 및 고객 행동 수집
• Lead Scoring Rule
• Lead Nurturing Program
Role-based Analytics
• 고객 행동 분석 및 대응
• 캠페인별, Contents 별 성과 분석
• 산업별 Benchmark 분석
Campaign Design & Execute
• 고객 반응에 따른 캠페인 프로세스 디자
인
• 이벤트 및 Webinar 기획 및 수행
Campaign &
Event
Management
Response
& Lead
Nurturing
Customer
Insight &
Performance
Analytics
Contact
Management
Segment
Marketing
Contents
Marketing Asset Management
• 템플릿을 이용한 쉽고 빠른 디자인
• Dynamic Contents
• Html 디자인 파일 Import
프로파일 + 행동에 기반한 세그먼트
고객 반응에 따른 캠페인 프로세스 설계
개인화된 Multi-Channel 컨텐트 제공
유연한 리드 스코어링 및 양성 프로그램
고객 행동 및 캠페인 반응 분석
마케팅
효율 향상
마케팅
비용 감소