클라우드 컴퓨팅은 사용자 관점에서 가장 많은 변화를 가져오는 듯 하지만, 공급자 관점에서도 많은 혁신을 요구하고 있지만 전문소프트웨어 개발업체 (ISV)들에게도 비지니스 모델의 혁신을 요구하고 있습니다. 이 자료는 비지니스 모델 캔버스 방법론을 이용해서 ISV들의 비지니스 모델 변화를 파악할 수 있는 기회를 제공하고자 작성되었습니다.

1. 현 동식 대표 컨설턴트
dshyun99@bizinnovator.net
Business Innovation Corp.

3. 기술의 변화
비즈니스 모델의 변화
SI방식의 개발을 해오던
회사가 온-프레미스
제품을 처음으로 개발
ISV 업체가 SaaS
비즈니스 영역에
진입
ISV 업체가 가장 주력하는
제품의 온-프레미스
방식의 최신 버전을 출시

4. 소프트웨어 as a Product (SaaP) 소프트웨어 as a Service (SaaS)
멀티-테넌트
방식

6. 가치 제언
제품
고객 세그먼트
채널
고객
고객 관계
핵심 파트너
핵심 활동
핵심 자원
인프라스트락처
비용 구조 Revenue Stream
재품
Source: Business Model Generation, Alexander Osterwalder, et al.
www.businessmodelgeneration.com
매출

9. 대규모 프로젝트를 위한 강력한 제품을 필요로 함
제품 비용으로 많은 비용을 지불할 의사를 가지고 있음
SaaS
중소규모의 기업들
단순하고
사용하기 쉬운작은 규모에서
중간 규모까지
적절한

10. 공포
비즈니스의
방어가 중요?욕구
기존 제품의 SaaS 버전
개발을 계획
Yes
경쟁사가 Saas
옵션으로 우리의
사업을 해칠 수
있는가?
No
기존 제품의 일부 혹은
전체를 SaaS버전으로
개발
YesSaaS버전의 App을
개발
Yes
Yes새로운 SaaS App을
개발
SaaS 시장 포기
No No
기존 App의 SaaS
버전을 이용해 수익을
확대할 수 있는가?
경쟁사가 우리
제품에 대응하는
SaaS제품으로
성공하고 있는가?
비즈니스의
성장이 중요?
SaaS App으로
새로운 시장에
진입해서 수익을 낼
수 있는가?
No

12. 소규모에서 중간 규모
클라우드
15,000원/사용자당/월
과금방식 (subscription) 서비스

13. 과금 방식
(Subscription)
 사용자당/ 월별/
장치당 연간 비용
등
 선불 지급 방식도
가능 (첫 해 일시불
지급 등)
특정 단위당
(per unit)
 트랜잭션당 과금,
스토리지의 GB당
과금, 연결 세션 당
과금 등
무료
 광고주에게 비용
부과하고 사용자는
무료 (Double side)
 프리미움 (Freemium),
고급 서비스나 특정
부가 서비스에만
비용 부과

14. 그룹: $15/ 사용자/월별
프로페셔널: $65/ 사용자/월별
엔터프라이즈: $125/사용자/월별
무제한: $250/사용자/월별
컨택 매니저: $5/ 사용자/월별
플랜(Plan): SaaS
업체가 시장을
세그먼트별로
나누는 방식

16. 선 지급에 대한
할인 혜택
과금방식(subscription)
으로 전환

18. 웹 사이트 비용구조가
너무 높음무료 및 시험판 구매 가능
통신사를 통한 화이트 라벨
구글 AdWords/빙 adCenter

20. SaaS
자동화된 셀프-서비스
웹 사이트

22. 과금방식
(subscription)
교육/훈련이 필요
없는 단순한 App
멀티테넌트 서비스로 한정

23. SaaS
기간
매출
Saap (온-프레미스) 어플리케이션
SaaS 어플리케이션
손익분기점 도달
기간이 상대적으로
오래 걸림
장기적인
매출(수익) 달성
가능성
상대적으로 느리지만
안정적인 매출 성장
초기
투자규모가 큼

25. 더 짧아지는 제품
업데이트 (Agile개발)
마케팅
계약 갱신을 포함한
서비스
ISV업체가
소프트웨어를 운용
운영

27. SaaP제품의 기존 코드를
최대한 재활용
그리고 클라우드
개발 기술
운영 인력

29. 리셀러와 수익을 나눌 수
있는 구조 실현이 어려움
온-프레미스 환경에서의 설치와
관리가 불필요
멀티-테넌트 서비스로 인해
커스터마이징이 어려움
클라우드 플랫폼 업체

31. 영업비용은 줄어들고 마케팅
비용은 증가
ISV업체가
어플리케이션을 운용
운영 인력
클라우드 플랫폼 업체

32. 핵심 자원
핵심 활동 고객 관계
채널
고객
세그먼트
가치 제안
수익 구조
핵심 파트너
비용 구조
SaaP: 대기업
SaaS: 중소깅ㅂ
SaaP: 개인적
SaaS: 웹
SaaP: 라이선스
SaaS: 과금 방식
SaaP: 필드 & 내부 영업인력, 리셀러
SaaS: 웹, 내부영업인력, 화이트 라벨 (예, 통신사)
SaaP: 대규모 프로젝트 관리
SaaS: 소규모 프로젝트 관리
SaaP: 코드 베이스, 개발
SaaS: 코드 베이스,개발,
운영 인력
SaaP: 개발, 영업, 기술지원
SaaS: 개발, 마케팅, 기술지원, 운영
SaaP: 리셀러, SI업체
SaaS: 클라우드 플랫폼 업체
SaaP: 개발, 필드&내부 영업인력
SaaS: 개발, 내부영업인력, 운영

33. 1: 현재의 조직 구조 내에서
SaaS를 시작
SaaS
SaaP
2: 조직내에 새로운 SaaS 그룹을
조직
SaaS
SaaP
SaaS
3: SaaS 관련 자원들을 조직에서
분사 (혹은 분리)
SaaP

34. http://www.davidchappell.com/writing/white_papers/How_SaaS_Changes_an_ISVs_Bus
iness--Chappell_v1.0.pdf.