영업관리, Sales force automation, Sales Cloud

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Modern Sales
for Small & Mid Company
Jaekyung.Byun
Oracle CX Representative

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Safe Harbor Statement
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information purposes only, and may not be incorporated into any contract. It is not a
commitment to deliver any material, code, or functionality, and should not be relied upon
in making purchasing decisions. The development, release, and timing of any features or
functionality described for Oracle’s products remains at the sole discretion of Oracle.
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• 제품 정보 취득의 용이: Web, Social 에서 수많은 정보를 취득하고 비교할 수 있는 구매 생태계
• B2B, B2C 기업은 더욱 브랜드를 공고히 하고, 고객 충성도를 높이는 활동이 필요
고객 구매 방식의 변화
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고객은 계속해서 많은 정보를 얻고
있으며, 전략적으로 변화하고
있습니다. 제조, 서비스 기업들은
조직을 효과적으로 운영하고
고객에게 지속적인 가치를 전달해야
합니다.

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기업의 고민
부족한 세일즈 파이프라인
세일즈 시간 부족
영업 통찰력의 부족
예측의 어려움
57%가 넘는 영업본부장은 가망고객 부족을 가장 걱정하고 있음
1/3의 영업사원은 영업에 집중할 시간이 부족하다고 답변
60%의 영업조직에서 자사의 차별성과 경쟁사와의 차별 점을 모름
영업예측(Forecast)의 정확도가 50%가 되지 않는 경우가 다수
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Sources:
CSO Insights Sales Performance Optimization 2013 Sell Cycle Review Analysis
Bain POV Future of B2B Sales

5. 360° View 를 통한 고객 인사이트 향상
고객 & 키맨
키맨 관리
• 거래처의 위치, 관련된 영업기회 및 가망 기회
• 구매 제품 내역 및 추가 판매 가능 제품 추천
• 최근 발생한 영업 활동(이메일,전화,미팅) 내역 제공
거래처 관리
• 거래처의 위치, 진행중인 영업기회 및 가망 기회
• 최근의 영업 및 마케팅 활동
• 서비스 문의 건수 및 추가 판매 가능 제품 추천

6. 가망 기회 (Lead)
캠페인, 파트너, 인바운드 문의 등 으로 발생한 가망 기회를 담당 영업 대표에게 자동 할당하며, 영업대표는 고객 컨택,
표준화된 평가 등의 활동을 통해 영업기회로 전화 및 가망 기회 할당 거절 등의 할동을 할 수 있습니다.
리드 평가
• 표준화된 템플릿을 통한 리드 평가
• 영업 기회로 전환 및 영업 활동의 지침으로 활용
• 중요한 딜에 집중할 수 있도록 지원
리드 관리
• 캠페인, 파트너, 인바운드 문의 등으로 발생한 가망 기회를 자동 할당
• 마케팅 - 영업 - 파트너 의 연결 고리로 인사이트 제공

7. 파이프라인 관리 - Opportunity
표준화된 영업 단계별 주요 활동에 대한 영업 코칭을 제공함으로써 영업 기회의 승률을 높이며, 관리자는 영업 활동을
모니터링하여 기회에 대한 위험 요소를 사전에 감지하여 조치할 수 있습니다.
영업 기회 상세 정보
• 영업 단계별 표준 영업 활동을 자동 생성하여 영업사원들의 시스템 작업
시간을 줄이고 영업 활동에 집중할 수 있도록 유도
• 영업 진행 단계별 주요 활동 검토
• 관리자가 영업 활동을 모니터링하여 위험 요소를 사전에 감지 및 조치
영업 기회 관리
• 표준화된 영업 방법 및 코칭을 통해서 전체 영업 조직의 영업력을
향상시킴
• 수주 확률을 높이기 위해 딜 현황의 가시성 확보

8. 파이프라인 관리 - Action plan (영업 생산성 및 효율성 증대)
영업 환경에 맞는 자동화, Mobile 등 새로운 비즈니스 모델을 구축함으로써 관리 업무 보다는 영업의 핵심 역량인 고객과의
대면 활동에 집중하도록 함으로써 매출 상승에 기여합니다.
과도한 운영업무로 인한
영업력 분산
??
핵심역량 및 영업력 집중
!!!
Generation
Order
Automation
Mobile
Agreement
• 계약서 작성
• 실행 부서 통보
70%Qualification
• 영업기회 평가
• 예산 및 사업 검증
30%
Proposal &
Negotiation
• 리소스 모집
• 제안서 제출
50%
Prospect
• 컨택 포인트 확인
20%10%
Close
• 프로젝트 모니터링
90% 100%
Proposal
Weekly Report
Sales Report
Quote
RFP
Generate
Opportunity
Activity
Account
Template
Assessment
Sales Activity
Proposal
표준화
자동화
효율성 향상

9. 파이프라인 관리 - Action plan (일정 및 영업 활동)
영업 기회 단계별 기 정의된 주요 활동이 자동 생성되며, 영업사원은 현장에서 모바일로 확인 및 수행합니다. 이는 주간보고
형태로 자동 생성됩니다.
영업 활동 상세 정보
• 전반적인 영업 활동 내용 제공
• 반복 일정 자동 생성
• 영업 활동 관련 영업 기회, 고객, 담당자 연계
• 첨부 파일 및 Reminder 알람 기능 제공
영업 활동 일정표
• 거래처 방문 일정 및 콜 플랜 일정 표시
• 미팅, 방문, 이메일, 전화 카테고리별 구분 표시
• Drill down으로 해당 Activity 상세 내용 조회

10. 영업 성과 모니터링을 통한 비즈니스 가시성 확보
성과 분석
Pre-built된 성과 분석 대시보드
• 영업 현황을 한눈에 파악하고 조직별, 제품별 매출 현황 가시성 제공
• 조직별 목표 대비 실적/Big Deal/Pipeline/재계약건/팀 성과 분석 제공
• Drill down 시, 상세 분석 보고서로 이동
맞춤형 분석 보고서 개발 환경 제공
• 임베드 된 분석 툴을 활용해 다양한 분석 보고서 개발
• 개발된 분석 보고서의 사용자 역할별 맞춤형 대시보드에 임베드
• 특정 보고서의 자동 이메일 첨부 발송뿐 아니라, 모바일 대시보드 앱 제공

11. 모바일 기반의 영업 생산성 및 효율성 증대
모바일 업무 지원
Mobile
• 고객, 고객사, 리드, 영업 기회, 영업 예측, 영업 분석, 서비스 요청 등 모든 모
바일 업무를 Mobile 에서 수행, On/Off-line 작업 가능
• 전화, 메일 등을 CRM 정보와 연계해서 관리, 음성인식 지원
Outlook
• 고객, 고객사, 리드, 영업 기회, 영업 예측, 영업 분석, 서비스 요청 등 모든 모
바일 업무를 Outlook 에서 수행
• 고객과의 메일 송·수신 정보가 CRM 과 연계됨. Off-line 작업 가능

12. Copyright © 2015, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 12
Marke
ting
Sales
Service
Oracle Sales Cloud
- 영업사원 더 많은 매출
- 매니저 더 많은 통찰력 확보
- 회사 지속 성장

13. Wrap up
Oracle Sales Cloud 는 영업 자동화, 고객에 대한 통찰력, 숨은 Pipeline 발굴, 정확한 Forecast 등을 통해서 R&R 에 맞는 영업
효율서을 높이고 있습니다.
► 정확한 Sales Forecasting을 통한 향후 비즈니스 Insight 확보
• 조직별, 기종별, 영업 단계별 영업 실적 및 Pipeline 검증
• Real-time / Near to Real-time 기반의 업무 현황 파악
• 주요 제품별 영업성과, 고객별 영업성과 등의 Reporting 정보의 신속, 정확성 확보를 통한 향후
비즈니스 전략 수립에 활용
• 원하는 때 원하는 정보를 정확히 획득하여 의사결정에 활용
► 통합된 고객정보 기반 주요 시장 개척 Insight 확보
• 통합 고객정보관리로 인해 정확한 고객 파악 가능
• 현재 진행 중인 주요 영업기회와 향후 영업기회에 대한 파악 가능
• 향후 전략적인 Go-To-Market Initiatives 설정 가속화
• 주요 고객의 Interaction - 요청사항, 수리이력, Claim, 구매이력 및 주문성향 등의 Insight 확보
► B2B 영업방법론에 의한 영업활동 Insight 확보
• 영업 활동에 대한 표준화된 프로세스로 Sales Cycle 가속화
• 주요 고객정보에 대한 정보 공유로 시너지 발생
• 영업기회에 대한 Key Man 및 영향권자에 대한 정확한 파악
• 영업기회 관련하여 영업 – 프로젝트 – 서비스 – 재무 팀 간의 협업 가속화
• 불필요한 운영업무 감소로 인한 영업력 집중 가능