Come Migliorare i Risultati nelle Aziende a Commessa attraverso la Gestione del Prodotto. Governare i Processi del Prodotto - Sviluppo prodotto, Vendite, Gestione Commessa, Assistenza Clienti - applicando Soluzioni Integrate tra Commesse e Reparti. Le Operations: vera leva per aumentare la Competitività e diminuire i Costi.

1. Mauro Giovanelli – Consulente di Direzione Area Operations
Operations
La Gestione del Prodotto
nelle Aziende a Commessa
Via Parma 105
43022 Montechiarugolo (PR)
+39 345 8416520
giovanelli@maurogiovanelli.com 1

2. Mauro Giovanelli – Consulente di Direzione Area Operations
1 - Le Aziende a Commessa
2 – Migliorare i Risultati
2.1 - Sviluppo Prodotti
2.2 - Vendite
2.3 – Gestione Commesse
2.4 – Assistenza Clienti
3 - Operations
2
Come Migliorare i Risultati
nelle Aziende a Commessa
attraverso la Gestione del Prodotto

3. 1 - Le aziende a commessa
Cosa significa Lavorare a Commessa?
3
Con Logica di “Progetto”
Produzione
poco
ripetitive
Dimensione
prodotto
importante
Durata
progetti
rilevante
Mauro Giovanelli

4. 1 - Le aziende a commessa
Mantenere lo
Standard di
Qualità
Rispettare i
Tempi di
Consegna
Contenere i
Costi di
processo e
prodotto
Essere
Flessibili per
Gestire l’alta
Variabilità dei
Volumi
4
Quali sono le Principali Complessità?
Mauro Giovanelli

5. 1 - Le aziende a commessa
5
Quali sono i segnali di Difficoltà tipici?
Marginalità bassa e variabile
Costi incerti e poco visibili
Risultati insoddisfacenti dei nuovi prodotti
Si “Subiscono” il cliente e i concorrenti
Scarsa stima tra Commerciale e Produzione
Difficile scambio di informazioni tra i reparti.
Difficile rispetto dei tempi di consegna
Problemi con imprevisti e picchi di produzione
Difficoltà nel conoscere lo stato di avanzamento commesse
Post Vendita in difficoltà per problemi e costi
Mauro Giovanelli

6. 2 – Migliorare i Risultati
6
Cosa significa Migliorare i Risultati?
Mauro Giovanelli
Migliori
Risultati
+
Competitività
-
Costi

7. 7
Come Migliorare i Risultati quando i
Processi abituali diventano Inefficienti?
Gestendo Attentamente le
Operations
vale a dire…
Mauro Giovanelli
2 – Migliorare i Risultati

8. 2 – Migliorare i Risultati
8
Governando i Processi del Prodotto
Sviluppo
Prodotto
Cliente
Vendite
Gestione
Commessa
Assistenza
Clienti
Mauro Giovanelli

9. 2 – Migliorare i Risultati
Applicando Soluzioni Integrate tra Commesse e Reparti
9
Mauro Giovanelli

10. 2.1 - Sviluppo Prodotti
Come Progettare i “Prodotti Giusti” e Veloci da Produrre?
10
2.1.1 – OBIETTIVI
Progettare i prodotti richiesti dal mercato
Ridurre il tempo di messa in produzione della commessa
Evitare errori da progettazione di prototipi
Minimizzare la progettazione su misura di parti di prodotto
Evitare la riprogettazione di soluzioni tecniche già adottate
Minimizzare errori di scelta nella messa in produzione
Rispettare i tempi di disponibilità del nuovo prodotto
Fornire strumenti per la competenza nell’ufficio tecnico
Orientare il commerciale nell’offerta dei prodotti
Mauro Giovanelli

11. 2.1 - Sviluppo Prodotti
Come Progettare i “Prodotti Giusti” e Veloci da Produrre?
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2.1.2 – ATTIVITÀ
Analisi varianti di prodotto
Definizione Specifiche di Progetto
Nuova Progettazione - Flessibile, Plurifunzionale, Modulare
Nuove Distinte Base - Sottogruppi-Standard-Combinabili
Guida per la Configurazione Prodotto Area Tecnica
Guida per l’Offerta Prodotto Area Commerciale
Mauro Giovanelli

12. 2.1 - Sviluppo Prodotti
Come Progettare i “Prodotti Giusti” e Veloci da Produrre?
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2.1.3 - BENEFICI
Meno ore per la personalizzazione
Meno costi per ottimizzazione parti prototipo
Meno costi per errori di personalizzazione
Velocità apprendimento nell’Ufficio Tecnico
Meno vendita di parti fuori standard
Mauro Giovanelli

13. 2.2 - Vendite
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Come Vendere con Profitto Prodotti Complessi?
2.1.1 – OBIETTIVI
Per le OFFERTE
• Comprendere a fondo i Bisogni del Clientele
• Individuare e comunicare i Punti di Forza
• Proporre il “Prodotto Giusto”
• Limitando le Revisioni di “aggiustamento del tiro”
• Minimizzare i Fuori Standard
• Calcolare con precisioni i Costi e i Margini
• Analizzare impatto possibile commessa nel piano di produzione
Per le COMMESSE
• Trasferire le Caratteristiche della commessa e le Richieste del cliente
• Mantenere il Commerciale Coinvolto nelle Sviluppo Commessa
• Comprendere il grado di Soddisfazione del Cliente
Mauro Giovanelli

14. 2.2 - Vendite
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Come Vendere con Profitto Prodotti Complessi?
2.2.2 - ATTIVITÀ
Per le OFFERTE
• Analisi del processo di composizione offerta
• Definizione metodi, strumenti (SW), ruoli nelle offerte
• Esecuzione Listini Modulari
• Metodi e strumenti per evidenziare i Plus in offerta
Per le COMMESSE
• Analisi del Processo di emissione ordine interno
• Definizione metodi, strumenti (SW), ruoli nel lancio commessa
• Misurazione della Soddisfazione del Cliente
Mauro Giovanelli

15. 2.2 - Vendite
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Come Vendere con Profitto Prodotti Complessi?
2.2.3– BENEFICI
Aumento fatturato e marginalità
Fidelizzazione del cliente e miglioramento reputazione aziendale
Più consapevolezza tecnica area commerciale
Meno revisioni di offerte
Più consapevolezza del “prodotto giusto” senza extra non richiesti.
Meno costi contestazioni cliente
Mauro Giovanelli

16. 2.3 - Gestione Commesse
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Come Integrare Commesse e Reparti
rispettando Qualità, Costi e Tempi?
2.3.1 – OBIETTIVI
Monitorare tempi singola commessa
Assicurare qualità prevista commessa
Gestire più commesse nei reparti
Rispettare i costi di commessa
Gestire carico di lavoro altamente variabili
Accettare commesse chiave oltre il limite normale di produzione
Verificare l’impatto di potenziali commesse future
Mauro Giovanelli

17. 17
2.3 - Gestione Commesse
Come Integrare Commesse e Reparti
rispettando Qualità, Costi e Tempi?
2.2.2 - ATTIVITÀ
Pianificazione fasi commesse
• Diagramma Gantt di pianificazione a ritroso fasi nuove commesse
• Incontro settimanale responsabili per verifica tempi e qualità
• Emissione settimanale pianificazione commesse
• Comunicazione settimanale criticità ai reparti
• Comunicazioni al cliente coordinate tra produzione e commerciale
Gestione commesse nel reparto
• Metodi e strumenti (SW) per analisi caratteristiche e scambio
informazioni
• Classificazione attività commessa
• Gestione flessibile attività
• Metodi e strumenti gestione attività extra commesse
Mauro Giovanelli

18. 18
2.3 - Gestione Commesse
Come Integrare Commesse e Reparti
rispettando Qualità, Costi e Tempi?
2.3.3 – BENEFICI
Maggiore redditività commesse
Consegna puntuale commesse
Coordinamento attività tra reparti e condivisione informazioni
Migliore qualità del prodotto
Meno costi per errori e per completamento lavori in cantiere
Miglioramento continuo processi e prodotto
Diminuzione del tempo standard di produzione
Capacità di gestire i picchi di fatturato
Migliore clima aziendale

19. 2.4 – Assistenza Clienti
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Come rendere il Post Vendita Centro di Profitto,
Fidelizzazione e opportunità di Vendita?
2.4.1 – OBIETTIVI
Installare i prodotti con successo
Rispondere alle emergenza
Gestire i budge di installazione
Ottenere la Soddisfare il cliente
Generare vendite autonome e derivate
Mauro Giovanelli

20. 2.4 – Assistenza Clienti
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Come rendere il Post Vendita Centro di Profitto,
Fidelizzazione e opportunità di Vendita?
2.4.2 – ATTIVITÀ
Analisi metodi e struttura organizzativa
Verifica performance storiche
Riorganizzazione delle attività post vendita (SW)
Definizione competenze, ruoli, formazione
Monitoraggio performance e scostamenti
Sistemi visibilità commerciale sui clienti
Vendita manutenzioni, ricambi, upgrade
Mauro Giovanelli

21. 2.4 – Assistenza Clienti
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Come rendere il Post Vendita Centro di Profitto,
Fidelizzazione e opportunità di Vendita?
2.4.3 – BENEFICI
Riduzione tempi standard
Meno costi di assistenza
Meno costi in garanzia
Migliore marginalità commesse
Fidelizzazione cliente
Aumento vendite ricambi manutenzioni e upgrade
Miglioramento margine di vendita nuove commesse
Migliore reputazione aziendale
Mauro Giovanelli

22. 2.4 – Operations
Da Wikipedia – (http://it.wikipedia.org/wiki/Operations)
Attraverso il termine anglosassone di operations […] ci si riferisce a tutte
quelle funzioni di una impresa coinvolte, in senso lato, nella messa a
disposizione per il cliente di un determinato prodotto o servizio.[…]
Secondo le teorie gestionali più recenti le operations […] rappresentano la
vera leva attraverso la quale superare i concorrenti, […].
[…]porre sotto un unico "cappello" ambiti tradizionalmente divisi,
costituisce un importante passo in avanti [verso l’attuale tendenza degli studiosi
di gestione d'impresa di sottolineare l'importanza del coordinamento delle varie funzioni
aziendali] […]