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LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB

島根県主催

Startup
St t 道場

ビジネスモデル・キャンバスを学ぶ
ジネ
デ
キャ
を学ぶ
堤 孝志

註:本資料の内容は、個人の見解に基づいており、所属する組織の見解を示...
講師紹介
堤 孝志
•ベンチャーキャピタリスト
•キャリアのスタートであった商社時
代から一貫して新規事業の立ち上
げに取り組む
•何年ものベンチャー支援経験から
おぼろに学んできたノウハウが
「Four Steps to the Epipha...
本日の内容
ビジネスモデル・キャンバス(BMC)とは
新規事業のアイデア創出への活用
新規事業の立ち上げにおける活用

3
無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
参考図書

「ビジネスモデルジェネレーション」
翔泳社、Alex Osterwalder他著
4
無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
そもそも
「ビジネスモデル」
とは?
無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。

5
 國領二郎(慶応大学)の定義
 経済活動において「四つの課題に対するビジネスの設計思想」
1. 誰に、どんな価値を提供するか
2. その価値をどのように提供するか
3. 提供するにあたって必要な経営資源をいかなる誘因のもと
に集めるか
提供...
 根来龍之(早稲田大学)の定義
 どのような事業活動をするか構想するかを表現する事業の構造
のモデル
1. 戦略:顧客に対して仕組み(資源と活動)を基盤としてそれ
をいかに魅力付けして提供するかを表現する
2. オペレーション:戦略を実現す...
なぜビジネスモデルが大事なのか?
 「儲けの仕組み がわからないと(儲か ても偶然の産物かもし
「儲けの仕組み」がわからないと(儲かっても偶然の産物かもし
れず)再現性を確保できないし継続も心もとない
 「どうしたらもっと儲かるか」を考える...
ところがビジネスモデルの理解はいまひとつ
 人によって定義がまちまちで議論がかみあわない
 概念レベルの高低
 全体像がつかみにくい
 ビジネスモデルの個別構成要素に深入りすると全体
像が俯瞰できない
 大企業の社員は担当業務=ビジネ...
ビジネスモデル・キャンバス
KP キー・パートナー

誰と組む
必要があ
るか?

KA

キー・アクティビティ
キ ・アクティビティ

必要な活
動は?
動は
キー・リソース
KR キ リ

VP

バリュープロポジ
バリ
プロポジ
ション(...
ビジネスモデル・キャンバス俯瞰
ジネ
デ
キャ
俯瞰
KP

KA

VP バリュープロポジション

キー
アクティビティー
キー・パートナー

CR

CS顧客セグメント

顧客との関係

MVP
(機能・性能・特徴)

どう届
自社価値の流...
ネスプレッソのビジネスモデルは?
KP キー・パートナー

?
C$

コスト構造

KA

キー・アクティビティ

?

VP

バリュープロポジ
ション(提供価値)

KR キー・リソース

?
?

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮くださ...
ビジネスモデル・キャンバスの
ビジネ
デ
キ
バ
新規事業のアイデア創出への活用

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。

13
既存のビジネスモデルの一つの要素に注目し
存 ビジネ
デ
素 注
発想を転換することで新規事業を考える

ビジネスモデル・イノベーション
無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。

14
ビジネスモデルイノベーションの例
ビジネスモデルイノベ シ ンの例
発想転換した
ビジネスモデルの要素
顧客セグメント
顧客 グ
バリュープロポジション

企業例
QBハウス
ウ
Amazon Web Service

チャネル
顧客との関係
...
顧客セグメントの発想転換:QBハウス
KP

KA
理容師教育

KR

エアー
ウォッシャー
ウ
シ
自動支払機

C$

回転数UPで
客あたりの
固定費コスト
ダウン

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。

VP

CR

CS
...
VPの発想転換:Amazon Web Service
KP

KA

VP

サイトの
安定稼働

KR
巨大
データ
センター

C$

CR

書籍等のEC

コンピュー
ターの変動
タ の変動
費化

R$

CS
一般消費者

CH

...
チャネルの発想転換:ライフネット生命
KP

KA

VP

CR
GNP

商品の
シンプル化

KR
生保営業員

CS

生命保険
安価で
シンプルな
生命保険

一般消費者
20代、30代

CH 保営業員に
生
よる訪問販売

ネット...
顧客との関係の発想転換:ジャパネットたかた
KP

KA

VP
語り

CR

広告

KR
店舗
スタジオ
タジオ

店舗で説明
店舗 説

分かりやす
い+感動

メディア
ミックス

家電が買え
る

TVでの語り

CS
一般消費者
...
リソースの発想転換:レアジョブ
KP

KA

VP

CR

CS

SEO
英会話
レッスン

採用
在日外国人
KR 講師

自宅で、好き
な時間に
低コストで
学べる

一般消費者

CH
教室

スカイプ

フィリピン国
学生

C$...
キーパートナーの発想転換:ネットプライス
KP 共同購入に KA

VP

よる価格交
渉力

CR

CS
一般消費者

各種メーカー

ボリュームディ
スカウント

KR

CH

在庫

C$

R$
商品売上

無断複写 ・ 複製・転載...
収益の流れの発想転換:リブセンス
KP

KA

VP
SEO

KR

C$

CR

CS

アルバイトス
タッフの採用
アルバイト仕
事の獲得

R$

法人

CH

学生

掲載料

成果報酬型
掲載料
無断複写 ・ 複製・転載はご遠...
ビジネスモデル・キャンバスという共通言語を使うと
ビジネスモデル キ ンバスという共通言語を使うと
異業種のビジネスモデルイノベーションの
自社への適用方法を考えやすい
自社 の適用方法を考えやすい

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。...
ビジネスモデル・イノベーション
ビジネ
デ
イ ベ シ
を考えてみましょう!

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。

24
ワークその1
クその
ホテルのビジネスモデルを
キャンバスに描いてください

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。

25
ワークその2
クその

ビジネスモデルの構成要素について
発想を転換して
ホテルの新しいビジネスモデルを考えてください。

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。

26
ビジネスモデル・キャンバスの
ビジネ
デ
キ
バ
新規事業立ち上げへの活用

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。

27
考え抜かれた美しいビジネスモデルも。。。
KP

KA

乳幼児品
メーカー
決済代行
サービス
サ ビス
会社

継続開発

サービス
運営

KR
開発者
運営力

C$

VP

CR
仲間の招集

民意を反映し
た贈答品の選
定と購入
...
ゼロから立ち上げる新規事業ではビジネスモデルとそ
の構成要素は「仮説」にすぎない。
の構成要素は「仮説」にすぎない
KP

KA

VP

CR

CS

?
?
?
?
?
?
?
?
?
KR

CS

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮くだ...
にもかかわらず、これまでのスタートアップ
にもかかわらず これまでのスタートアップ
の立ち上げは。。。
¥¥ 開発費用 ¥¥
ビジネス
プラン

開発

¥¥ 販売費用 ¥¥

テスト

発売

ここまでの投資が全て無駄に!

ここまできて
初...
「企業が売ろうと思っているものを
「企業が売 うと思
るも を
顧客が買うことはほとんどない」
ピーター・ドラッカー
(『創造する経営者』(ダイヤモンド社))

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。

31
顧客開発モデルによるリ ンな事業立ち上げ
顧客開発モデルによるリーンな事業立ち上げ
 「ヒト・モノ・カネを投じた挙げ句、誰も欲
しがらないモノを開発してしまう」というス
タートアップにつきものの失敗を避ける
プロセス
 4つのステップを通じ...
顧客開発モデルによる
新規事業の立ち上げ

ビジネス
プラン

(仮)発売
開発

それでも
誰も欲しがら
テスト
発売
ないか
も・・・?

・・・でも、無駄はこ
こだけ
損失は小さい
33
無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
ビジネス
プラン

誰も欲しがら
ないと気づく

(仮)発売

無駄はここだけ損失小さい

やりなおし可能
プラン
その2
(仮)発売

小さく
開発
(仮)
OK
発売

無駄はまだここだ
け損失小さい
無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮くださ...
プラン

小さく

その2

開発
(仮)

(仮)発売

発売

やりなおし可能

プラン

小さく 小さく

その3

開発 開発

(仮)発売

(仮) (仮)
発売 発売

テスト 発売

ニーズがあることを少しずつ確認(仮説検証)をし...
顧客開発のプロセス
¥ ¥ 開発費用 ¥ ¥
費

¥ ¥ 販売費用 ¥ ¥
費

製品開発

コンセプト

開発

テスト

発売

顧客開発

顧客発見

顧客実証

顧客開拓

組織構築

ピボット
4つのステップで、顧客を相手に仮説検証...
「ビジネスモデル探索」の基本サイクル
仮説構築

学び

 アイデアは仮説でしか
ない→明確に記述して
検証

実験設計

 仮説検証サイクルを安く
早く回す

検証
37
無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
フェーズ① 仮説構築
まず、頭の中にあるビジネスモデルに関する考えを、キャンバスに落とし込む。

KP

KA

継続開発

サービス
運営

乳幼児品
メーカー
決済代行
サービス
サ ビス
会社

KR
開発者
運営力

C$

VP

C...
フェーズ②:実験設計
ズ
 仮説を検 す
仮説を検証するための実験方法を検討する
実験方 を検 す
 顧客発見ステップでは、実験方法は「顧客イ
ンタビュー」
タビ
 仮説を検証するのに必要なインタビューの
項目を洗い出してスクリプトにまと...
フェーズ③:検証
Get o t of the b ilding! 顧客にインタビ
out
building! 顧客にインタビューする。
する

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。

出典:Fredrik Malm, Flicker
...
仮説の検証
最も不透明なバリュープロポジションと顧客セグメント(の仮説)を、顧客候補
顧
、顧
へのインタビューで検証する。
(= 課題の存否確認とProduct Market Fitの確認)
出産祝いをグループで贈る
時って色々面倒ではありま...
フェーズ④:学び
 インタビ
インタビューの結果を整理し、仮説が検証でき
の結果を整理し 仮説が検証でき
たかどうかを検討し、ピボットするかそのまま進
むかの結論を出す
 さらに、顧客が話していたことなどからインサイ
さらに、顧客が話してい...
フェーズ①’ ピボットして、仮説再構築
KP

KA

継続開発

サービス
運営

乳幼児品
メーカー
決済代行
サービス
サ ビス
会社

KR
開発者
運営力

C$

VP

CR

グループギフ
「義理」グルー
トの煩雑さ解
プギフト...
ビジネスモデルの検証時には
ビジネ
デ
検証時 は
CSとVPを詳述する

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。

44
顧客セグメント

CS:顧客セグメント
グ
顧客像

KP

KA

VP バリュープロポ

CR

CS 顧客セグ

ジション
ジ

キー・アク
ティビティー
キー・パートナー

KR
キー・リソース

C$

ミニマムバイアブ
ルプロダクト...
顧客セグメント仮説の構築:
顧客とニーズのメカニズムを明確に記述する

顧客像:顧客は誰か?
「誰が」が製品を買うのか明確にする

46
無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
顧客セグメント仮説の構築:
顧客とニーズのメカニズムを明確に記述する

ニーズのメカニズムについて考える
ニーズの有無だけでなく、裏付けをとることで検

ズ 有無だけ なく 裏付けをとる と 検
証を確実にする

まず、顧客が製品を必要...
『顧客は1/4インチのドリルが欲しいのではない。
『顧客は1/4イ チのドリ が欲し の はな
1/4インチの穴が欲しいのだ』
セオドア・レビット、ハーバードビジネススクール教授
セオドア レビ ト
バ ドビジネススク ル教授

48
無断複写...
ドリルのニーズを「穴開けニーズ」で確認する
目的

穴を簡単 きれ
穴を簡単にきれいに開けたい
開けた
(Jobs To Be Done)

手段

電動ドリルが欲しい

製品はJTBDの実現手段。
製品へのニーズは目的であるJTBDの有無で確...
顧客とニーズのメカニズムを明確に記述する(続)

JTBDの課題・要望は?
切実かどうか?
製品が切実に必要とされるには、顧客にとっての
製品が切実に必要とされるには 顧客にとっての
JTBDが重要でなければならない
重要かどうかのバ...
ニーズのメカニズム
顧客
Jobs To Be Done

課題
不満

要望
現状対策

欲しい
製品
(機能・性能・特性)
無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。

現状対策への
満足状況
ニーズのメカニズムの例:電動ドリル
主婦
壁に穴を開けたい
力が弱く、
なかなか
開かない
旦那に頼む

欲しい

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電力で刃が高速
電力
が高速
回転し穴をあける

すぐできない
バリュープロポジション(価値提案)
リ
ポジシ (価値提案)
KP

KA

VP バリュープロポ

CR

ジション

キー・アク
ティビティー
キー・パートナー

KR
キー・リソース

C$

ミニマムバイアブ
ルプロダクト
(機能・性能...
バリュープロポジションを明確に記述する
 製品に
製品についての仮説を記述
仮説を記述
 製品がもたらす顧客にとっての価値(効用)を
を、
顧客のニーズを踏まえて検討し仮説を記述
 顧客にと ての価値(効用)とは何か?
顧客にとっての価値...
製品の機能・性能 ≠ 顧客にとっての価値

米国Apple Inc.
pp
「iCloud」の機能
クラウドにおける楽曲
データ等のファイル管理

?

顧客
エンドユーザー
ンド
ザ

55
無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
製品の機能・性能 ≠ 顧客にとっての価値

米国Apple Inc.
iCloud」の機能
「iCloud」の機能
クラウドにおけ
る楽曲データ等
デ
のファイル管理

バリュー
プロポジション
複数デバイス
間のファイル
同期が自動で
なされ...
プ ダクト マ ケット フィット
プロダクト・マーケット・フィット
バリュー・プロポジション・ステートメント
にまとめて意味が通るかを検証する
“[ A (顧客)]は[ B(JTBD) ]を行いたいが、

その際[ C ]という課題や要望がある...
ミニマム・バイアブル・プロダクト(MVP)
ミニマム バイアブル プロダクト(MVP)

「顧客のニーズを満たす必要最小限の製品」
で顧客のニーズを検証

58
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『エンジニアはスペックを追求するが、
顧客が求めているのはベネフィットである』

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59
MVPとは
「美味しいドーナツ」を作るのが上手でまわりから
勧められてドーナツビジネスを立ち上げると・・・

あんたドーナツ揚げ
るのうまいねえ!
ビジネスをやるべき
だよ!売れること請
け合い!

source: Jon-Eric Melsæ...
ようし、やってみよう!
でも後発だし、見た目のイ
でも後発だし 見た目のイ
ンパクトは必要だよな・・・

source:Tony Alter, Flicker

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
ようし、やってみよう!
でも後発だし、見た目のイ
でも後発だし 見た目のイ
ンパクトは必要だよな・・・
プレーンだけでなくチョコと
かストロベリーとか豊富な
品揃えも・・・

source:Tony Alter, Flicker

source...
ようし、やってみよう!
でも後発だし、見た目のイ
でも後発だし 見た目のイsource:hlso, Flicker
ンパクトは必要だよな・・・
プレーンだけでなくチョコと
かストロベリーとか豊富な
品揃えも・・・

パッケージも大事だぞ・・・
...
source:The Inn at Key West, Flicker

ようし、やってみよう!
でも後発だし、見た目のイ
でも後発だし 見た目のイ
ンパクトは必要だよな・・・
プレーンだけでなくチョコと
かストロベリーとか豊富な
品揃えも・・...
「製品仕様」はどんどん膨張しがち・・・

無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
、以上。
以上
「美味しいドーナツ」に対するニーズの有無と、
そのニーズを過不足なく充たす効用についての
その
ズを過不足なく充たす効用についての
仮説を検証するには「美味しいドーナツ」だけで十分
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アーリー・アダプター
ア リ アダプタ のニーズを
ズを
過不足なく充たすには
「必要最小限の製品」があれば十分

67
無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB

アーリー・アダプター
ア リ アダプタ
明確で切実なニーズを抱えている
新しい製品につきもののリスクを承知で新製品を
買ってくれて良い話を広めてくれる
リスクをとってでもチャレンジ...
LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB

メイン・ストリーム
メイン ストリ ム
人口分布上は最大セグメントであり、市場としては
重要だが、明確で切実なニーズがない
重要だが 明確で切実な
ズがない
実績、安心、品質、ブラン...
LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB

アーリー・アダプター
ア リ アダプタ
テッキー
テッキ

アーリー
アダプター

メイン
ストリーム

特徴

新奇性自体に
興味

切実な課題
人に先んじること
人に先んじる と
が...
MVPの重要性
製品・サービスの機能や仕様は膨張しがち
製品 サ ビスの機能や仕様は膨張しがち
アーリーアダプターは完璧さよりも早さを重視
アーリーアダプターにとって不要な仕様はムダ
仕様が多様すぎると「仕様のどこが顧客にとっ
て不可...
仮説検証を行う際の注意
仮説は絞り込み、具体的かつ詳細に記述
表現が曖昧だと検証できたか判断つかない
表現が曖昧だと検証できたか判断つかない
絞り込み過ぎても間違っていたと検証できる方が
よい

CS仮説は最初は暫定的で構わない。インタ...
まとめ

LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB

ビジネスモデルを見える化し共通言語にもなるビジネ
スモデル・キャンバスは、新規事業のアイデア創出や
デ キ
バ は 新規事業のアイデア創出や
立ち上げ時の仮説検証スコアカード...
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島根県Startup道場ビジネスモデル・キャンバスを学ぶ

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島根県主催のStartup道場での講義資料

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島根県Startup道場ビジネスモデル・キャンバスを学ぶ

  1. 1. LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 島根県主催 Startup St t 道場 ビジネスモデル・キャンバスを学ぶ ジネ デ キャ を学ぶ 堤 孝志 註:本資料の内容は、個人の見解に基づいており、所属する組織の見解を示すものではありません。 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  2. 2. 講師紹介 堤 孝志 •ベンチャーキャピタリスト •キャリアのスタートであった商社時 代から一貫して新規事業の立ち上 げに取り組む •何年ものベンチャー支援経験から おぼろに学んできたノウハウが 「Four Steps to the Epiphany」に見 事に言い尽くされていることに衝撃 事 言 くされ る と 衝撃 をうけ、原著者に直接掛け合って同 書を翻訳出版、顧客開発モデルの 普及に取り組んでいる 2 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  3. 3. 本日の内容 ビジネスモデル・キャンバス(BMC)とは 新規事業のアイデア創出への活用 新規事業の立ち上げにおける活用 3 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  4. 4. 参考図書 「ビジネスモデルジェネレーション」 翔泳社、Alex Osterwalder他著 4 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  5. 5. そもそも 「ビジネスモデル」 とは? 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 5
  6. 6.  國領二郎(慶応大学)の定義  経済活動において「四つの課題に対するビジネスの設計思想」 1. 誰に、どんな価値を提供するか 2. その価値をどのように提供するか 3. 提供するにあたって必要な経営資源をいかなる誘因のもと に集めるか 提供した価値に対してどのような収益 デルで対価を得る 4. 提供した価値に対してどのような収益モデルで対価を得る か 6 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  7. 7.  根来龍之(早稲田大学)の定義  どのような事業活動をするか構想するかを表現する事業の構造 のモデル 1. 戦略:顧客に対して仕組み(資源と活動)を基盤としてそれ をいかに魅力付けして提供するかを表現する 2. オペレーション:戦略を実現するための業務プロセスの構 造を表現する 3. 収益:事業構造の利益をいかにして確保するのか、収益方 法とコスト構造を表現する 「ビジネスモデル」=「儲けの仕組み」 7 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  8. 8. なぜビジネスモデルが大事なのか?  「儲けの仕組み がわからないと(儲か ても偶然の産物かもし 「儲けの仕組み」がわからないと(儲かっても偶然の産物かもし れず)再現性を確保できないし継続も心もとない  「どうしたらもっと儲かるか」を考えるには「今はどうやって儲けて いるか」を明確に理解することが不可欠  「儲けの仕組み」についての認識をメンバ が共有していないと 「儲けの仕組み」についての認識をメンバーが共有していないと 組織全体での活動のベクトルがあわない 特にスタートアップでは「儲けの仕組み=ビジネスモデ 特にスタ トアップでは「儲けの仕組み=ビジネスモデ ル」そのものを探索しているのでモデルは時々刻々変化 するにも関わらず固定的にとられがち  お金を集めるには資金の出し手が「儲けの仕組み」を理解(+ 納得+期待)することが必要(人材集めも同様!) 8 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  9. 9. ところがビジネスモデルの理解はいまひとつ  人によって定義がまちまちで議論がかみあわない  概念レベルの高低  全体像がつかみにくい  ビジネスモデルの個別構成要素に深入りすると全体 像が俯瞰できない  大企業の社員は担当業務=ビジネスモデルの 大企業の社員は担当業務=ビジネスモデルの一 部しか知らない 共通につかえる標準的な規格で、 共通に かえる標準的な規格で 全体像を俯瞰的に捉えることができ、 変化するモデルを連続的に表現できるテンプレ トが必要! 変化するモデルを連続的に表現できるテンプレートが必要! 9 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  10. 10. ビジネスモデル・キャンバス KP キー・パートナー 誰と組む 必要があ るか? KA キー・アクティビティ キ ・アクティビティ 必要な活 動は? 動は キー・リソース KR キ リ VP バリュープロポジ バリ プロポジ ション(提供価値) どんな価 値を提供 するか? 必要とな る経営資 源は? C$ コスト構造 スト構造 KA, KR, KPのコス の ス トは? CR 顧客との関係 CS どういう 関係を作 るか? CH チャネル 顧客セグメント 誰が が 買うの か? どう届け るか? る R$ 収益の流れ(売上) 対価は 対価は? ビジネスモデルを、種類を問わず共通に、その全構成要素を1枚に俯瞰的に盛り ビジネスモデルを 種類を問わず共通に その全構成要素を1枚に俯瞰的に盛り 込み、要素間の相関性がわかる形で「見える化」するフレームワーク 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
  11. 11. ビジネスモデル・キャンバス俯瞰 ジネ デ キャ 俯瞰 KP KA VP バリュープロポジション キー アクティビティー キー・パートナー CR CS顧客セグメント 顧客との関係 MVP (機能・性能・特徴) どう届 自社価値の流れ 製品 CH KR けるか 顧客にとっての価値 顧客像 JTBD 顧客 課題・要望 現状対策 満足状況 キー・リソース $ $ $ $ コスト構造 R$ $ $ C$ チャネル 売上 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  12. 12. ネスプレッソのビジネスモデルは? KP キー・パートナー ? C$ コスト構造 KA キー・アクティビティ ? VP バリュープロポジ ション(提供価値) KR キー・リソース ? ? 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 CR 顧客との関係 ? CH チャネル R$ CS 顧客セグメント ? ? ? 収益の流れ(売上) 出典:ネスレネスプレッソ社HP(http://www.nespresso.com/jp/ja/home) 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
  13. 13. ビジネスモデル・キャンバスの ビジネ デ キ バ 新規事業のアイデア創出への活用 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 13
  14. 14. 既存のビジネスモデルの一つの要素に注目し 存 ビジネ デ 素 注 発想を転換することで新規事業を考える ビジネスモデル・イノベーション 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 14
  15. 15. ビジネスモデルイノベーションの例 ビジネスモデルイノベ シ ンの例 発想転換した ビジネスモデルの要素 顧客セグメント 顧客 グ バリュープロポジション 企業例 QBハウス ウ Amazon Web Service チャネル 顧客との関係 リソース キー・パートナー 収益の流れ(売上) ライフネット生命 ジャパネットたかた レアジョブ ネットプライス リブセンス 15 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  16. 16. 顧客セグメントの発想転換:QBハウス KP KA 理容師教育 KR エアー ウォッシャー ウ シ 自動支払機 C$ 回転数UPで 客あたりの 固定費コスト ダウン 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 VP CR CS 散髪 洗髪 早く (10分) 髭剃り 安い (1000円) マッサ ジ マッサージ 一般消費者 CH 多忙なビジ ネスマン 会話 R$ 3,000円 1,000円 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
  17. 17. VPの発想転換:Amazon Web Service KP KA VP サイトの 安定稼働 KR 巨大 データ センター C$ CR 書籍等のEC コンピュー ターの変動 タ の変動 費化 R$ CS 一般消費者 CH 法人 商品代金 従量課金 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
  18. 18. チャネルの発想転換:ライフネット生命 KP KA VP CR GNP 商品の シンプル化 KR 生保営業員 CS 生命保険 安価で シンプルな 生命保険 一般消費者 20代、30代 CH 保営業員に 生 よる訪問販売 ネット C$ R$ 生保営業員 人件費 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
  19. 19. 顧客との関係の発想転換:ジャパネットたかた KP KA VP 語り CR 広告 KR 店舗 スタジオ タジオ 店舗で説明 店舗 説 分かりやす い+感動 メディア ミックス 家電が買え る TVでの語り CS 一般消費者 主婦・シニア CH すぐ使える 語り手 C$ 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 R$ 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
  20. 20. リソースの発想転換:レアジョブ KP KA VP CR CS SEO 英会話 レッスン 採用 在日外国人 KR 講師 自宅で、好き な時間に 低コストで 学べる 一般消費者 CH 教室 スカイプ フィリピン国 学生 C$ R$ 講師人件費 アルバイト代 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 賃料 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
  21. 21. キーパートナーの発想転換:ネットプライス KP 共同購入に KA VP よる価格交 渉力 CR CS 一般消費者 各種メーカー ボリュームディ スカウント KR CH 在庫 C$ R$ 商品売上 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
  22. 22. 収益の流れの発想転換:リブセンス KP KA VP SEO KR C$ CR CS アルバイトス タッフの採用 アルバイト仕 事の獲得 R$ 法人 CH 学生 掲載料 成果報酬型 掲載料 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 ▲祝い金 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
  23. 23. ビジネスモデル・キャンバスという共通言語を使うと ビジネスモデル キ ンバスという共通言語を使うと 異業種のビジネスモデルイノベーションの 自社への適用方法を考えやすい 自社 の適用方法を考えやすい 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 23
  24. 24. ビジネスモデル・イノベーション ビジネ デ イ ベ シ を考えてみましょう! 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 24
  25. 25. ワークその1 クその ホテルのビジネスモデルを キャンバスに描いてください 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 25
  26. 26. ワークその2 クその ビジネスモデルの構成要素について 発想を転換して ホテルの新しいビジネスモデルを考えてください。 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 26
  27. 27. ビジネスモデル・キャンバスの ビジネ デ キ バ 新規事業立ち上げへの活用 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 27
  28. 28. 考え抜かれた美しいビジネスモデルも。。。 KP KA 乳幼児品 メーカー 決済代行 サービス サ ビス 会社 継続開発 サービス 運営 KR 開発者 運営力 C$ VP CR 仲間の招集 民意を反映し た贈答品の選 定と購入 事後の精算 グループギフ トの煩雑さ解 消 オンライン広 告 継続的な 名刺入力 CH オンライン 直販 CS 20 30代の 20-30代の 女性 SNSユーザ 幹事キャラ グループギフ トで、声がけや ト 声がけや 品物の選定、 精算が煩雑 R$ 開発者 クラウド 費用 人件費 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 贈答品販売 手数料 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
  29. 29. ゼロから立ち上げる新規事業ではビジネスモデルとそ の構成要素は「仮説」にすぎない。 の構成要素は「仮説」にすぎない KP KA VP CR CS ? ? ? ? ? ? ? ? ? KR CS 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 CH RS
  30. 30. にもかかわらず、これまでのスタートアップ にもかかわらず これまでのスタートアップ の立ち上げは。。。 ¥¥ 開発費用 ¥¥ ビジネス プラン 開発 ¥¥ 販売費用 ¥¥ テスト 発売 ここまでの投資が全て無駄に! ここまできて 初めて誰も 欲しがらな いことに気 づく・・・ づく 30 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  31. 31. 「企業が売ろうと思っているものを 「企業が売 うと思 るも を 顧客が買うことはほとんどない」 ピーター・ドラッカー (『創造する経営者』(ダイヤモンド社)) 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 31
  32. 32. 顧客開発モデルによるリ ンな事業立ち上げ 顧客開発モデルによるリーンな事業立ち上げ  「ヒト・モノ・カネを投じた挙げ句、誰も欲 しがらないモノを開発してしまう」というス タートアップにつきものの失敗を避ける プロセス  4つのステップを通じて顧客を相手に 仮 説検証を繰り返し、「再現可能でスケー 説検証を繰り返し 「再現可能でスケー ラブルなビジネスモデル」を探索する。 提唱者 Steve Blank 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 ピボット 32 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 32
  33. 33. 顧客開発モデルによる 新規事業の立ち上げ ビジネス プラン (仮)発売 開発 それでも 誰も欲しがら テスト 発売 ないか も・・・? ・・・でも、無駄はこ こだけ 損失は小さい 33 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  34. 34. ビジネス プラン 誰も欲しがら ないと気づく (仮)発売 無駄はここだけ損失小さい やりなおし可能 プラン その2 (仮)発売 小さく 開発 (仮) OK 発売 無駄はまだここだ け損失小さい 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 誰も欲しがら ないと気づく 34
  35. 35. プラン 小さく その2 開発 (仮) (仮)発売 発売 やりなおし可能 プラン 小さく 小さく その3 開発 開発 (仮)発売 (仮) (仮) 発売 発売 テスト 発売 ニーズがあることを少しずつ確認(仮説検証)をしながら進める 何度もやり直せるように支出を抑え、短い時間で進めていく 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 35
  36. 36. 顧客開発のプロセス ¥ ¥ 開発費用 ¥ ¥ 費 ¥ ¥ 販売費用 ¥ ¥ 費 製品開発 コンセプト 開発 テスト 発売 顧客開発 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 ピボット 4つのステップで、顧客を相手に仮説検証を繰り返し、再現可 能でスケ ラブルなビジネスモデルを探索する。 能でスケーラブルなビジネスモデルを探索する。 36 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  37. 37. 「ビジネスモデル探索」の基本サイクル 仮説構築 学び  アイデアは仮説でしか ない→明確に記述して 検証 実験設計  仮説検証サイクルを安く 早く回す 検証 37 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  38. 38. フェーズ① 仮説構築 まず、頭の中にあるビジネスモデルに関する考えを、キャンバスに落とし込む。 KP KA 継続開発 サービス 運営 乳幼児品 メーカー 決済代行 サービス サ ビス 会社 KR 開発者 運営力 C$ VP CR 仲間の招集 民意を反映し た贈答品の選 定と購入 事後の精算 グループギフ トの煩雑さ解 消 オンライン広 告 継続的な 名刺入力 CH オンライン 直販 CS 20 30代の 20-30代の 女性 SNSユーザ 幹事キャラ グループギフ トで、声がけや ト 声がけや 品物の選定、 精算が煩雑 R$ 開発者 クラウド 費用 人件費 贈答品販売 手数料 オンライングループギフティングサービスでのキャンバス例 (当初は出産祝いに絞込み) 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  39. 39. フェーズ②:実験設計 ズ  仮説を検 す 仮説を検証するための実験方法を検討する 実験方 を検 す  顧客発見ステップでは、実験方法は「顧客イ ンタビュー」 タビ  仮説を検証するのに必要なインタビューの 項目を洗い出してスクリプトにまとめる を洗 出 ク プ まとめる  どんな課題や要望を抱えているのか?  それは切実か それは切実か?  これまでにどんな代替策をとってきたのか?それ に不満はあるか?  新たな解決策に興味はあるか?対価を払うか? 39 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  40. 40. フェーズ③:検証 Get o t of the b ilding! 顧客にインタビ out building! 顧客にインタビューする。 する 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 出典:Fredrik Malm, Flicker 40
  41. 41. 仮説の検証 最も不透明なバリュープロポジションと顧客セグメント(の仮説)を、顧客候補 顧 、顧 へのインタビューで検証する。 (= 課題の存否確認とProduct Market Fitの確認) 出産祝いをグループで贈る 時って色々面倒ではありませ んか?贈り物を皆で選んだり、 後日の精算とか? 出産祝いグループではあまり贈らないです。 そもそも親しいなら一対一で贈りますし。 仮にグループであげることがあったとしても、 精算も親しいからお互いの口座も知っている んで、銀行振り込みで済ますの簡単ですよ。 えっ。。。。(汗) あ〜、でも、むしろ職場の義理チョコみたい に、本当に親しい訳ではないけど集団で贈り 物をあげるような場面ではそういうサービス 物をあげるような場面ではそういうサ ビス うれしいかも。 ウチの会社古いから部長とかそういうのに妙 にウルサいんですよ。中堅の若手社員とか、 そういう幹事役命じられて辟易してるかも (笑) 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  42. 42. フェーズ④:学び  インタビ インタビューの結果を整理し、仮説が検証でき の結果を整理し 仮説が検証でき たかどうかを検討し、ピボットするかそのまま進 むかの結論を出す  さらに、顧客が話していたことなどからインサイ さらに、顧客が話していた となどからインサイ トを得る 42 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  43. 43. フェーズ①’ ピボットして、仮説再構築 KP KA 継続開発 サービス 運営 乳幼児品 メーカー 決済代行 サービス サ ビス 会社 KR 開発者 運営力 C$ VP CR グループギフ 「義理」グルー トの煩雑さ解 プギフトの煩 消 雑さ解消 CS 継続的な 名刺入力 20 30代の 20-30代の 社歴20年以上 女性 本邦系 SNSユーザ オーナー企業 20代後半 20代後半〜 幹事キャラ オンライン 直販 グループギフ 職場でのグルー トで、声がけや ト プギフトで、幹事 声がけや 品物の選定、 選定、声がけや 品物の選定、精 精算が煩雑 仲間の招集 幹事選定 (くじびき) 民意を反映し た贈答品の選 定と購入 事後の精算 オンライン広 告 CH 30代社員 算が煩雑 R$ 開発者 クラウド 費用 人件費 贈答品販売 手数料 オンライングループギフティングサービスでのキャンバス例 (当初は出産祝いに絞込み) 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  44. 44. ビジネスモデルの検証時には ビジネ デ 検証時 は CSとVPを詳述する 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 44
  45. 45. 顧客セグメント CS:顧客セグメント グ 顧客像 KP KA VP バリュープロポ CR CS 顧客セグ ジション ジ キー・アク ティビティー キー・パートナー KR キー・リソース C$ ミニマムバイアブ ルプロダクト (機能・性能・特徴) 顧客にとって の価値 顧客との 関係 メント 顧客像 JTBD 課題・要望 CH 現状対策 チャネル JTBD 課題・要望 現状対策 満足状況 満足状況 R$ コスト構造 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 売上 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
  46. 46. 顧客セグメント仮説の構築: 顧客とニーズのメカニズムを明確に記述する 顧客像:顧客は誰か? 「誰が」が製品を買うのか明確にする 46 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  47. 47. 顧客セグメント仮説の構築: 顧客とニーズのメカニズムを明確に記述する ニーズのメカニズムについて考える ニーズの有無だけでなく、裏付けをとることで検  ズ 有無だけ なく 裏付けをとる と 検 証を確実にする まず、顧客が製品を必要とする目的は何 か?考える。 「なぜ」製品を必要とするのかの仮説を記述する なぜ?の答えは「〜したいから」 なぜ?の答えは「 したいから」 「〜したい」をJobs To Be Done(JTBD)と呼ぶ 47 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  48. 48. 『顧客は1/4インチのドリルが欲しいのではない。 『顧客は1/4イ チのドリ が欲し の はな 1/4インチの穴が欲しいのだ』 セオドア・レビット、ハーバードビジネススクール教授 セオドア レビ ト バ ドビジネススク ル教授 48 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  49. 49. ドリルのニーズを「穴開けニーズ」で確認する 目的 穴を簡単 きれ 穴を簡単にきれいに開けたい 開けた (Jobs To Be Done) 手段 電動ドリルが欲しい 製品はJTBDの実現手段。 製品へのニーズは目的であるJTBDの有無で確認する 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  50. 50. 顧客とニーズのメカニズムを明確に記述する(続) JTBDの課題・要望は? 切実かどうか? 製品が切実に必要とされるには、顧客にとっての 製品が切実に必要とされるには 顧客にとっての JTBDが重要でなければならない 重要かどうかのバロメーターは「現状対策でJTBD 重要かどうかのバロメ タ は「現状対策でJTBD の課題解決を図っているかどうか?」である 50 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  51. 51. ニーズのメカニズム 顧客 Jobs To Be Done 課題 不満 要望 現状対策 欲しい 製品 (機能・性能・特性) 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 現状対策への 満足状況
  52. 52. ニーズのメカニズムの例:電動ドリル 主婦 壁に穴を開けたい 力が弱く、 なかなか 開かない 旦那に頼む 欲しい 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 電力で刃が高速 電力 が高速 回転し穴をあける すぐできない
  53. 53. バリュープロポジション(価値提案) リ ポジシ (価値提案) KP KA VP バリュープロポ CR ジション キー・アク ティビティー キー・パートナー KR キー・リソース C$ ミニマムバイアブ ルプロダクト (機能・性能・特徴) 顧客にとって 客 と の価値 CS 顧客セグ VP:バリュープロポジション 顧客との 関係 ミニマム・バイアブル プロダクト (機能・性能・特徴) JTBD 課題・要望 CH 現状対策 チャネル R$ コスト構造 メント 顧客像 売上 満足状況 顧客にとっての 価値  製品・サービスの内容(機能、性能。必要最小限に絞り 込んだミニマム・バイアブル・プロダクト(MVP))  想定する顧客セグメントから見た価値 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  54. 54. バリュープロポジションを明確に記述する  製品に 製品についての仮説を記述 仮説を記述  製品がもたらす顧客にとっての価値(効用)を を、 顧客のニーズを踏まえて検討し仮説を記述  顧客にと ての価値(効用)とは何か? 顧客にとっての価値(効用)とは何か?  「顧客の課題を解決してJTBDを実現する」と考える 54 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  55. 55. 製品の機能・性能 ≠ 顧客にとっての価値 米国Apple Inc. pp 「iCloud」の機能 クラウドにおける楽曲 データ等のファイル管理 ? 顧客 エンドユーザー ンド ザ 55 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  56. 56. 製品の機能・性能 ≠ 顧客にとっての価値 米国Apple Inc. iCloud」の機能 「iCloud」の機能 クラウドにおけ る楽曲データ等 デ のファイル管理 バリュー プロポジション 複数デバイス 間のファイル 同期が自動で なされファイル 喪失や複製作 複 業の煩わしさ から解放され る JTBD 複数デバイス間 で同一のファイ ルを閲覧したい ここが不確定要素 課題 (市場リスク) ジ コピーとバージョ ン管理が煩わし い 顧客 エンド ユーザー ザ 56 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  57. 57. プ ダクト マ ケット フィット プロダクト・マーケット・フィット バリュー・プロポジション・ステートメント にまとめて意味が通るかを検証する “[ A (顧客)]は[ B(JTBD) ]を行いたいが、 その際[ C ]という課題や要望があるので [ D(機能) ]ができる[ E(製品) ]には、 [ F (価値)]という点で [ G(価格) ]を支払 うだけの価値がある 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  58. 58. ミニマム・バイアブル・プロダクト(MVP) ミニマム バイアブル プロダクト(MVP) 「顧客のニーズを満たす必要最小限の製品」 で顧客のニーズを検証 58 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  59. 59. 『エンジニアはスペックを追求するが、 顧客が求めているのはベネフィットである』 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 59
  60. 60. MVPとは 「美味しいドーナツ」を作るのが上手でまわりから 勧められてドーナツビジネスを立ち上げると・・・ あんたドーナツ揚げ るのうまいねえ! ビジネスをやるべき だよ!売れること請 け合い! source: Jon-Eric Melsæter, Flicker 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  61. 61. ようし、やってみよう! でも後発だし、見た目のイ でも後発だし 見た目のイ ンパクトは必要だよな・・・ source:Tony Alter, Flicker 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  62. 62. ようし、やってみよう! でも後発だし、見た目のイ でも後発だし 見た目のイ ンパクトは必要だよな・・・ プレーンだけでなくチョコと かストロベリーとか豊富な 品揃えも・・・ source:Tony Alter, Flicker source: Shane Adams, Flicker 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  63. 63. ようし、やってみよう! でも後発だし、見た目のイ でも後発だし 見た目のイsource:hlso, Flicker ンパクトは必要だよな・・・ プレーンだけでなくチョコと かストロベリーとか豊富な 品揃えも・・・ パッケージも大事だぞ・・・ source:Tony Alter, Flicker source: Shane Adams, Flicker 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  64. 64. source:The Inn at Key West, Flicker ようし、やってみよう! でも後発だし、見た目のイ でも後発だし 見た目のイ ンパクトは必要だよな・・・ プレーンだけでなくチョコと かストロベリーとか豊富な 品揃えも・・・ ロケーションは表参道とか ク ルな場所でないと。 クールな場所でないと。 内装や什器もオシャレに ね! source:Tony Alter, Flicker パッケージも大事だぞ・・・ source: Jazz Guy, Flicker source: Shane Adams, Flicker 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  65. 65. 「製品仕様」はどんどん膨張しがち・・・ 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  66. 66. 、以上。 以上 「美味しいドーナツ」に対するニーズの有無と、 そのニーズを過不足なく充たす効用についての その ズを過不足なく充たす効用についての 仮説を検証するには「美味しいドーナツ」だけで十分 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  67. 67. アーリー・アダプター ア リ アダプタ のニーズを ズを 過不足なく充たすには 「必要最小限の製品」があれば十分 67 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  68. 68. LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB アーリー・アダプター ア リ アダプタ 明確で切実なニーズを抱えている 新しい製品につきもののリスクを承知で新製品を 買ってくれて良い話を広めてくれる リスクをとってでもチャレンジしなければならない 場( 背景 切実な 構造) 立場(=背景に切実なニーズの構造) 提供者と運命共同体でありフィードバックが多い アーリー・アダプター メインストリーム 68 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  69. 69. LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB メイン・ストリーム メイン ストリ ム 人口分布上は最大セグメントであり、市場としては 重要だが、明確で切実なニーズがない 重要だが 明確で切実な ズがない 実績、安心、品質、ブランドを求める 新製品にとって大事な 新製品 と 大事な 「実績あるんですか?」 「24時間365日の保守サ ビスが大事です」 「24時間365日の保守サービスが大事です」 「最初の顧客」 「ワンストップ、ワンタッチでできる手軽さが欲しい」 にならない メインストリーム メインストリ ム 69 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  70. 70. LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB アーリー・アダプター ア リ アダプタ テッキー テッキ アーリー アダプター メイン ストリーム 特徴 新奇性自体に 興味 切実な課題 人に先んじること 人に先んじる と が大事 購入目 的 物好き 競争優位性 実用性 重視する 新奇性 点 例: ブレークス ルー 一番乗り iPhone 5s スマホ 慎重・懐疑的。 多くの人が持ってい 多くの人が持 てい ることに安心 実績 安心 品質 ガラケー ラガード ラガ ド 周囲が採用し ても静観。 ても静観 NA NA なし 新製品の仮説検証ではメインストリーム以降の意見はむしろ有害 新製品の仮説検証ではメインストリ ム以降の意見はむしろ有害 70 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  71. 71. MVPの重要性 製品・サービスの機能や仕様は膨張しがち 製品 サ ビスの機能や仕様は膨張しがち アーリーアダプターは完璧さよりも早さを重視 アーリーアダプターにとって不要な仕様はムダ 仕様が多様すぎると「仕様のどこが顧客にとっ て不可欠で、どれがムダか」がわからない → 仮説の検証もできない 「顧客のニーズを過不足なく充足する製品は 何か」を検証するために、ムダを極力省いた製品 を使って素早く何度も仮説検証する を使 て素早く何度も仮説検証する 71 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  72. 72. 仮説検証を行う際の注意 仮説は絞り込み、具体的かつ詳細に記述 表現が曖昧だと検証できたか判断つかない 表現が曖昧だと検証できたか判断つかない 絞り込み過ぎても間違っていたと検証できる方が よい CS仮説は最初は暫定的で構わない。インタビ ューしながら絞り込む。 が 絞 VP仮説は構築段階でCS仮説と突き合わせて 、確かに製品が課題を解決することを確認す ること(プロダクト・マーケット・フィット) ること(プロダクト・マ ケット・フィット) 72 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
  73. 73. まとめ LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB ビジネスモデルを見える化し共通言語にもなるビジネ スモデル・キャンバスは、新規事業のアイデア創出や デ キ バ は 新規事業のアイデア創出や 立ち上げ時の仮説検証スコアカードとして役立つ 既存のビジネスモデルでも発想を転換するとイノベー ションにつながる。 新規事業のビジネスモデルは仮説だらけ。よって実行 する前 、小さな実験を素早く繰り返 する前に、小さな実験を素早く繰り返して、それがうま 、それ うま くか検証することが重要。 質問その他は info@custdev.jp まで 73 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 73

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