SlideShare a Scribd company logo

Negotiation Ar

•
•
Mahmoud
Mahmoud
Economy & FinanceBusiness
1 of 73
Download to read offline
‫ﻤﺸﺭﻭﻉ ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬ ‫ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ‬ ‫ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ – ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﺃﺤﻤﺩ ﻓﻬﻤﻰ ﺠﻼل‬
‫ﻣﺸﺮوع اﻟﻄﺮق اﻟﻤﺆدﻳﺔ إﻟﻰ اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ اﻟﻌﺎﻟﻰ‬ ‫اﻟﺸﺮآﺎء‬ ‫رﺳﺎﻟﺔ اﻟﻤﺸﺮوع‬ ‫- آﻠﻴﺔ اﻟﻬﻨﺪﺳﺔ، ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻘﺎهﺮة. - ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻓﻮرد.‬ ‫رﻓ ﻊ ﻣﻬ ﺎرات اﻟﻄ ﻼب واﻟﺨ ﺮﻳﺠﻴﻦ ﻣ ﻦ اﻟﺠﺎﻣﻌ ﺎت‬ ‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔ ﺔ ﻟﻤ ﺴﺎﻋﺪﺗﻬﻢ ﻋﻠ ﻰ اﻻﻧ ﺪﻣﺎج اﻟ ﺴﺮﻳﻊ ﻓ ﻰ‬ ‫- ﺟﺎﻣﻌﺎت: اﻟﻘﺎهﺮة، وﻋﻴﻦ ﺷﻤﺲ، وأﺳﻴﻮط، وﺣﻠﻮان،‬ ‫اﻟﻤﺠﺘﻤ ﻊ وﺻ ﻘﻞ ﻣﻬ ﺎراﺗﻬﻢ ﺑﻤ ﺎ ﻳﺘﻨﺎﺳ ﺐ ﻣ ﻊ ﺣﺎﺟ ﺔ‬ ‫واﻟﻤﻨﻴ ﺎ، وﺟﻨ ﻮب اﻟ ﻮادى، واﻟﻔﻴ ﻮم، وﺑﻨ ﻰ ﺳ ﻮﻳﻒ،‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ اﻟﻌﻠﻤﻰ وﺳﻮق اﻟﻌﻤﻞ.‬ ‫وﺳﻮهﺎج.‬ ‫- ﺟﻤﻌﻴﺔ ﺟﻴﻞ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ. - اﻟﻤﺠﻠﺲ اﻟﻘﻮﻣﻰ ﻟﻠﻤﺮأة.‬ ‫ﻣﻄﺒﻮﻋﺎت اﻟﺒﺮاﻣﺞ اﻟﺘﺪرﻳﺒﻴﺔ‬ ‫اﻟﻜﺘﺐ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‬ ‫اﻟﻜﺘﺐ اﻻﻧﺠﻠﻴﺰﻳﺔ‬ ‫١- اﻟﻤﺤﺎﺟﺔ: ﻃﺮق ﻗﻴﺎﺳﻬﺎ وأﺳﺎﻟﻴﺐ ﺗﻨﻤﻴﺘﻬﺎ.‬ ‫.‪1- Planning and Controlling‬‬ ‫٢- اﻟﻘﻮاﻋﺪ اﻟﻠﻐﻮﻳﺔ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻜﺘﺎﺑﺔ اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ.‬ ‫.‪2- Systems and Creative Thinking‬‬ ‫٣- دﻟﻴ ﻞ ﻣ ﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺘﺨ ﺮج ﻣ ﻦ ﺑﺮﻧ ﺎﻣﺞ "ﺗﻨﻤﻴ ﺔ‬ ‫‪3- Research Methods and Writing‬‬ ‫ﻣﻬﺎرات اﻟﺒﺤﺚ اﻟﻌﻠﻤﻰ".‬ ‫.‪Research Proposals‬‬ ‫٤- اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ واﻟﺮﻗﺎﺑﺔ.‬ ‫.‪4- Statistical Data Analysis‬‬ ‫٥- اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ اﻟﻨﻤﻄﻰ واﻹﺑﺪاﻋﻰ.‬ ‫.‪5- Teams and Work Groups‬‬ ‫٦- ﻣﻨﺎهﺞ اﻟﺒﺤﺚ وآﺘﺎﺑﺔ اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﻤﻘﺘﺮح ﻟﻠﺒﺤﺚ.‬ ‫‪6- Risk Assessment and Risk‬‬ ‫٧- اﻟﺘﺤﻠﻴﻞ اﻹﺣﺼﺎﺋﻰ ﻟﻠﺒﻴﺎﻧﺎت.‬ ‫.‪Management‬‬ ‫٨- ﺗﻜﻮﻳﻦ اﻟﻔﺮق واﻟﻌﻤﻞ اﻟﺠﻤﺎﻋﻰ.‬ ‫.‪7- Communication Skills‬‬ ‫٩- ﺗﻘﻴﻴﻢ وإدارة اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ.‬ ‫.‪8- Negotiation Skills‬‬ ‫٠١- ﻣﻬﺎرات اﻻﺗﺼﺎل.‬ ‫.‪9- Analytical Thinking‬‬ ‫١١- ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﻔﺎوض.‬ ‫‪10- Problem Solving and Decision‬‬ ‫٢١- اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ اﻟﺘﺤﻠﻴﻠﻰ: اﻟﻘﺪرة واﻟﻤﻬﺎرة واﻻﺳﻠﻮب.‬ ‫.‪Making‬‬ ‫٣١- ﺣﻞ اﻟﻤﺸﺎآﻞ وﺻﻨﻊ اﻟﻘﺮار.‬ ‫.‪11- Stress Management‬‬ ‫٤١- إدارة اﻟﻀﻐﻮط.‬ ‫‪12- Accounting for Management and‬‬ ‫٥١- اﻟﻤﺤﺎﺳﺒﺔ ﻟﻺدارة وﺻﻨﻊ اﻟﻘﺮار.‬ ‫.‪Decision Making‬‬ ‫٦١- أﺳﺎﺳﻴﺎت اﻻﻗﺘﺼﺎد اﻹدارى.‬ ‫.‪13- Basics of Managerial Economics‬‬ ‫٧١- دراﺳﺎت اﻟﺠﺪوى اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ.‬ ‫.‪14- Economic Feasibility Studies‬‬ ‫٨١- اﻟﺒﻴﺌ ﺔ واﻟﺘﻨﻤﻴ ﺔ اﻟﻤ ﺴﺘﺪاﻣﺔ: اﻹﻃ ﺎر اﻟﻤﻌﺮﻓ ﻰ‬ ‫.‪15- Health, Safety and Environment‬‬ ‫واﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﻤﺤﺎﺳﺒﻰ.‬ ‫.‪16- Wellness Guidelines: Healthful Life‬‬ ‫٩١- إرﺷﺎدات اﻟﺼﺤﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ: ﻣﻦ أﺟﻞ ﺣﻴﺎة ﺻﺤﻴﺔ.‬ ‫.‪17- General Lectures Directory‬‬ ‫٠٢- إﻧﺸﺎء اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة وﺗﻨﻤﻴﺘﻬﺎ.‬ ‫ﻣﻮﻗﻊ اﻟﻤﺸﺮوع ﻋﻠﻰ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‬ ‫١٢- أﺿﻮاء ﺣﻮل اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﺎت اﻟﻤﻌﺎﺻﺮة.‬ ‫‪www.Pathways.cu.edu.eg‬‬ ‫اﻟﻨﺎﺷﺮ: ﻣﺮآﺰ ﺗﻄﻮﻳﺮ اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﻌﻠﻴﺎ واﻟﺒﺤﻮث – آﻠﻴﺔ اﻟﻬﻨﺪﺳﺔ – ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻘﺎهﺮة.‬ ‫ﻓﺎآﺲ: ٠٢٦٣٠٧٥ )٢٠٢+(‬ ‫ت: ٠٢٦٦١٧٥ )٢٠٢+(، ٦١٢٨٧٦٥ )٢٠٢+(‬ ‫ﺑﺮﻳﺪ إﻟﻜﺘﺮوﻧﻰ: ‪capscu@capscu.com‬‬ ‫اﻟﻤﻮﻗﻊ ﻋﻠﻰ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ: ‪www.capscu.com‬‬
‫ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫إﻋﺪاد‬ ‫أ.د. أﺣﻤﺪ ﻓﻬﻤﻰ ﺟﻼل‬ ‫ﺃﺴﺘﺎﺫ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻷﻋﻤﺎل‬ ‫ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ – ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫اﻟﻘﺎهﺮة‬ ‫٧٠٠٢‬
‫ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻟﻁﺒﻌﺔ ﺍﻷﻭﻟﻰ ﻤﺎﺭﺱ ٧٠٠٢‬ ‫ﺍﻟﻨﺎﺸﺭ: ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ ﻓﻰ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﻴﺔ‬ ‫ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ – ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﺕ: ٠٢٦٦١٧٥ - ٦١٢٨٧٦٥ - ٢٥٨٣١٧٥ – ٨١٢٨٧٦٥ )٢٠٢+(‬ ‫ﻓﺎﻜﺱ: ٠٢٦٣٠٧٥ )٢٠٢+(‬ ‫ﻤﻭﻗﻊ ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﻋﻠﻰ ﺸﺒﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ: ‪www.capscu.com‬‬ ‫‪www.Pathways.cu.edu.eg‬‬ ‫ﻤﻭﻗﻊ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻋﻠﻰ ﺸﺒﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ:‬ ‫‪Pathways@Pathways.edu.eg‬‬ ‫ﺍﻟﺒﺭﻴﺩ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻰ:‬ ‫اﻟﻤﺼﺮﻳﺔ: ٨٦٦٥/٧٠٠٢‬ ‫رﻗﻢ اﻹﻳﺪاع ﺑﺪار اﻟﻜﺘﺐ‬ ‫6-231-304-779 ‪ISBN‬‬ ‫اﻟﺘﺮﻗﻴﻢ اﻟﺪوﻟﻰ:‬ ‫ﺠﻤﻴﻊ ﺍﻟﺤﻘﻭﻕ ﻤﺤﻔﻭﻅﺔ ﻭﻻ ﻴﺴﻤﺢ ﺒﻁﺒﻊ ﺃﻭ ﻨﺴﺦ ﺃﻭ ﺘﺼﻭﻴﺭ ﻫﺫﺍ ﺍﻹﺼﺩﺍﺭ ﺃﻭ ﺃﻯ‬ ‫ﺠﺯﺀ ﻤﻨﻪ ﺇﻻ ﺒﻌﺩ ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺇﺫﻥ ﻜﺘﺎﺒﻰ ﻤﺴﺒﻕ ﻤﻥ ﺍﻟﻨﺎﺸﺭ.‬
‫ﺸﻜﺭ ﻭﺘﻘﺩﻴﺭ‬ ‫ﻴﺘﻘﺩﻡ ﻤﻨﺴﻕ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺒﺎﻟﻨﻴﺎﺒﺔ ﻋﻥ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﻤﺸﺭﻭﻉ "ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌـﺎﻟﻰ‬ ‫ﺒﻤﺼﺭ"، ﺒﺨﺎﻟﺹ ﺸﻜﺭﻩ ﻭﺘﻘﺩﻴﺭﻩ ﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻭﺭﺩ ﺍﻷﻤﺭﻴﻜﻴﺔ ﻟﺘﻘﺩﻴﻤﻬﺎ ﺍﻟﺩﻋﻡ ﻟﻠﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬ ‫ﻭﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻷﻨﺸﻁﺔ ﺍﻟﺒﺤﺜﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺒﻴﺔ ﻓـﻰ ﻤـﺼﺭ. ﻭﻴﺘﻘـﺩﻡ ﻓﺭﻴـﻕ ﺇﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺃﻴﻀﺎ ﺒﺨﺎﻟﺹ ﺍﻟﺸﻜﺭ ﻭﺍﻟﺘﻘﺩﻴﺭ ﻟﻠﺩﻜﺘﻭﺭﺓ/ ﺇﻴﻤﺎ ﺒﻼﻴﻔﻴﺭ، ﻤﺩﻴﺭ ﻤﻜﺘﺏ ﻤﺅﺴـﺴﺔ‬ ‫ﻓﻭﺭﺩ ﺒﺎﻟﻘﺎﻫﺭﺓ ﻭﺍﻟﺩﻜﺘﻭﺭﺓ/ ﺩﻴﻨﺎ ﺍﻟﺨﻭﺍﺠﺔ، ﻤﺩﻴﺭ ﺒﺭﺍﻤﺞ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ ﻭﺠﻤﻴﻊ ﺍﻟﻌـﺎﻤﻠﻴﻥ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻨﻴﻴﻥ ﺒﺎﻟﻤﻜﺘﺏ ﺍﻟﺫﻴﻥ ﺴﺎﻫﻤﻭﺍ ﺒﺠﻬﺩ ﻭﺍﻓﺭ ﻟﻤﺴﺎﻨﺩﺓ ﻫـﺫﺍ ﺍﻟﻤـﺸﺭﻭﻉ ﺍﻟـﺫﻯ ﺘﻭﺠـﺕ‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺇﻨﺠﺎﺯﺍﺘﻪ ﺒﻤﻭﺍﻓﻘﺔ ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﺍﻟﺭﺌﻴﺴﻰ ﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻭﺭﺩ ﺒﻨﻴﻭﻴﻭﺭﻙ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻓﻰ ﺘﻤﻭﻴﻠﻪ‬ ‫ﻭﺘﻨﻔﻴﺫ ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ.‬ ‫ﻭﻨﺘﻘﺩﻡ ﺒﺎﻟﺸﻜﺭ ﻭﺍﻟﺘﻘﺩﻴﺭ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴﻥ ﻓﻰ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺒﺠﺎﻤﻌﺎﺕ: ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ، ﻭﻋﻴﻥ‬ ‫ﺸﻤﺱ، ﻭﺃﺴﻴﻭﻁ، ﻭﺤﻠﻭﺍﻥ، ﻭﺍﻟﻤﻨﻴﺎ، ﻭﺠﻨﻭﺏ ﺍﻟﻭﺍﺩﻯ، ﻭﺍﻟﻔﻴﻭﻡ، ﻭﺒﻨﻰ ﺴﻭﻴﻑ، ﻭﺴﻭﻫﺎﺝ؛‬ ‫ﺍﻟﺫﻴﻥ ﺴﺎﻫﻡ ﺒﻌﻀﻬﻡ ﻓﻰ ﺘﻨﻔﻴﺫ ﻤﺭﺤﻠﺘﻪ ﺍﻷﻭﻟﻰ ﻭﺍﻻﻨﺘﻘﺎﻟﻴﺔ ﻭﻴﺴﺎﻫﻤﻭﻥ ﺠﻤﻴﻌﺎ ﻓـﻰ ﺘﻨﻔﻴـﺫ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ ﻟﻠﻤﺸﺭﻭﻉ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ. ﻜﻤﺎ ﺃﻥ ﺍﻟﺸﺭﺍﻜﺔ ﻤﻊ ﺍﻟﻤﺠﻠﺱ ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ‬ ‫ﻟﻠﻤﺭﺃﺓ ﻭﺠﻤﻌﻴﺔ ﺠﻴل ﺍﻟﻤﺴﺘﻘﺒل ﺃﺩﺕ ﺇﻟﻰ ﻀﺦ ﺃﻓﻜﺎﺭ ﻭﻤﻘﺘﺭﺤﺎﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ، ﻭﺇﻟـﻰ ﺘﻨـﻭﻉ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻔﻴﺩﻴﻥ ﻤﻥ ﺨﺩﻤﺎﺕ ﻭﺃﻨﺸﻁﺔ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ، ﺒﺤﻴـﺙ ﺸـﻤﻠﺕ ﺍﻟﻌﺩﻴـﺩ ﻤـﻥ ﺍﻟﻁـﻼﺏ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺭﻴﺠﻴﻥ ﻤﻥ ﺍﻟﺠﺎﻤﻌﺎﺕ ﺍﻟﻤﺼﺭﻴﺔ.‬ ‫ﻭﺃﺨﻴﺭﺍ، ﻨﺘﻭﺠﻪ ﺒﺨﺎﻟﺹ ﺍﻟﺸﻜﺭ ﻭﺍﻟﻌﺭﻓﺎﻥ ﻟﺠﻤﻴﻊ ﺃﻋـﻀﺎﺀ ﻟﺠﻨـﺔ ﺘـﺴﻴﻴﺭ ﺍﻟﻤـﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺅﻟﻔﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﻨﺴﻘﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﺩﺭﺒﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﻘ ‪‬ﻤﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﺤﺎﻀـﺭﻴﻥ ﻭﺍﺴﺘـﺸﺎﺭﻴﻰ ﺍﻟﻤـﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﻔﺭﻕ ﺍﻹﺩﺍﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﻌﺎﻭﻨﺔ ﺒﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﺤﺎﻓﻅﺎﺕ، ﻭﺠﻤﻴﻌﻬﻡ ﺘﻡ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭﻫﻡ ﺒﻌﻨﺎﻴﺔ ﺤﺘﻰ ﻴﺘﺴﻨﻰ‬ ‫ﺘﻨﻔﻴﺫ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ، ﺒﺠﻤﻴﻊ ﻤﺭﺍﺤﻠﻪ ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ، ﺒﺎﻟﻨﺠﺎﺡ ﺍﻟﺫﻯ ﻴﻠﻴﻕ ﺒﻪ، ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ‬ ‫ﻭﺒﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ.‬ ‫ﺃ‬
‫ﺍﻟﺴﺎﺩﺓ ﺃﻋﻀﺎﺀ ﻟﺠﻨﺔ ﺘﺴﻴﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﺍﻟﺠﻬﺔ‬ ‫ﺍﻟﻭﻅﻴﻔﺔ‬ ‫ﺍﻻﺴﻡ‬ ‫ﻤﺴﻠﺴل‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻤﺤﺴﻥ ﺍﻟﻤﻬﺩﻯ ﺴﻌﻴﺩ ﻤﻨﺴﻕ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬ ‫١‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻠﺱ ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ ﻟﻠﻤﺭﺃﺓ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﻠﻰ ﻋﺒﺩﺍﻟﺭﺤﻤﻥ‬ ‫٢‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﻋﻴﻥ ﺸﻤﺱ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﻋﻴﻥ ﺸﻤﺱ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻌﺒﺩ‬ ‫٣‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺃﺴﻴﻭﻁ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺃﺴﻴﻭﻁ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﺯﺕ ﻋﺒﺩﺍﷲ‬ ‫٤‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺤﻠﻭﺍﻥ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺤﻠﻭﺍﻥ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﺒﺩﺍﻟﺤﻰ ﻋﺒﻴﺩ‬ ‫٥‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﻴﺎ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﻴﺎ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻤﺎﻫﺭ ﺠﺎﺒﺭ‬ ‫٦‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺠﻨﻭﺏ ﺍﻟﻭﺍﺩﻯ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺠﻨﻭﺏ ﺍﻟﻭﺍﺩﻯ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﺒﺎﺱ ﻤﻨﺼﻭﺭ‬ ‫٧‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻔﻴﻭﻡ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻔﻴﻭﻡ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﺠﻼل ﺴﻌﻴﺩ‬ ‫٨‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺒﻨﻰ ﺴﻭﻴﻑ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺒﻨﻰ ﺴﻭﻴﻑ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﺃﺤﻤﺩ ﻤﺤﻤﺩ ﺭﻓﻌﺕ‬ ‫٩‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺴﻭﻫﺎﺝ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺴﻭﻫﺎﺝ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻤﺼﻁﻔﻰ ﻜﻤﺎل‬ ‫٠١‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﻴﺎ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﻴﺎ ﺍﻟﺴﺎﺒﻕ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﺒﺩﺍﻟﻤﻨﻌﻡ ﺍﻟﺒﺴﻴﻭﻨﻰ‬ ‫١١‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺠﻨﻭﺏ ﺍﻟﻭﺍﺩﻯ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺠﻨﻭﺏ ﺍﻟﻭﺍﺩﻯ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﺒﺩﺍﻟﻤﺘﻴﻥ ﻤﻭﺴﻰ‬ ‫٢١‬ ‫ﺍﻟﺴﺎﺒﻕ‬ ‫ﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻭﺭﺩ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭﺓ ﺒﺭﺍﻤﺞ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻲ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﺩﻴﻨﺎ ﺍﻟﺨﻭﺍﺠﺔ‬ ‫٣١‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻠﺱ ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ ﻟﻠﻤﺭﺃﺓ‬ ‫ﻤﻘﺭﺭ ﻟﺠﻨﺔ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﻭﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺏ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻫﺩﻯ ﺭﺸﺎﺩ‬ ‫٤١‬ ‫ﺠﻤﻌﻴﺔ ﺠﻴل ﺍﻟﻤﺴﺘﻘﺒل‬ ‫ﻨﺎﺌﺏ ﺭﺌﻴﺱ ﻤﺠﻠﺱ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺃ. ﻤﻌﺘﺯ ﺍﻷﻟﻔﻰ‬ ‫٥١‬ ‫ﻋﻤﻴﺩ ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ – ﺠﺎﻤﻌﺔ‬ ‫ﻫﻨﺩﺴﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﺴﻤﻴﺭ ﺸﺎﻫﻴﻥ‬ ‫٦١‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ‬ ‫ﻫﻨﺩﺴﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﺴﻌﻴﺩ ﻤﺠﺎﻫﺩ‬ ‫٧١‬ ‫ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﺩ. ﺴﻴﺩ ﻜﺎﺴﺏ‬ ‫٨١‬ ‫ﺏ‬
‫ﻤﻘﺩﻤﺔ ﺍﻟﻨﺎﺸﺭ‬ ‫ﺘﻌﺩ ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ ﺒﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ ﺭﺍﺌﺩﺓ ﻓﻰ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﻭﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺏ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ، ﻭﻴﻤﺜل ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ ﻓﻰ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﻴﺔ ﺇﺤﺩﻯ ﺩﻋﺎﺌﻡ ﺍﻟﻤﺭﺍﻜﺯ ﺍﻟﺒﺤﺜﻴـﺔ ﺍﻟﻤﻭﺠـﻭﺩﺓ ﺒﻜﻠﻴـﺔ‬ ‫ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ. ﻭﻟﻘﺩ ﺘﻡ ﺘﺄﺴﻴﺱ ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﻋﺎﻡ ٤٧٩١ ﺒﺎﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻤﻊ ﻤﻨﻅﻤﺘﻰ ﺍﻟﻴﻭﻨﺴﻜﻭ ﻭﺍﻟﻴﻭﻨﻴﺩﻭ ﺍﻟﺘـﺎﺒﻌﺘﻴﻥ‬ ‫ﻟﻸﻤﻡ ﺍﻟﻤﺘﺤﺩﺓ. ﻭﻤﻨﺫ ﻋﺎﻡ ٤٨٩١ ﻭﺤﺘﻰ ﺍﻵﻥ ﻴﻌﻤل ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﻜﻭﺤﺩﺓ ﺫﺍﺕ ﻁﺎﺒﻊ ﺨﺎﺹ، ﻻ ﺘﻬـﺩﻑ‬ ‫ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺭﺒﺢ، ﻭﺘﻘﻭﻡ ﺒﺘﻤﻭﻴل ﺫﺍﺘﻰ ﻷﻨﺸﻁﺘﻬﺎ ﻀﻤﻥ ﺨﻁﺔ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﻬـﺩﻑ ﺇﻟـﻰ ﺘﻨﻤﻴـﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ.‬ ‫ﻭﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﺒﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻻﺴﺘﺸﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻔﻨﻴﺔ ﻓﻰ ﺠﻤﻴﻊ ﺍﻟﺘﺨﺼﺼﺎﺕ، ﻜﻤﺎ ﻴﻘـﻭﻡ ﺒـﺈﺠﺭﺍﺀ ﺍﻷﺒﺤـﺎﺙ‬ ‫ﺍﻟﺘﻁﺒﻴﻘﻴﺔ ﻓﻰ ﺍﻟﻤﺠﺎﻻﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﻁﻠﺒﻬﺎ ﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﻴﻥ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻭﺍﻟﺨـﺎﺹ ﻭﺍﻟﻬﻴﺌـﺎﺕ ﺍﻟﺤﻜﻭﻤﻴـﺔ‬ ‫ﻭﺇﺠﺭﺍﺀ ﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﺠﺩﻭﻯ ﻭﺘﻘﻴﻴﻡ ﺍﻷﺼﻭل ﻭﺨﻁﻭﻁ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﻟﻠﻤﺸﺭﻭﻋﺎﺕ...ﺇﻟﺦ. ﻭﻴﻘـﻭﻡ ﺒﺈﻋـﺩﺍﺩ‬ ‫ﺘﺼﻤﻴﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤﻌﺩﺍﺕ ﻭﺍﻟﻨﻅﻡ ﻭﺍﻹﺸﺭﺍﻑ ﻋﻠﻰ ﺘﻨﻔﻴﺫﻫﺎ. ﻜﻤﺎ ﺃﻥ ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﻴﻘﻭﻡ ﺒﻌﻘﺩ ﺩﻭﺭﺍﺕ ﺘﺩﺭﻴﺒﻴـﺔ‬ ‫ﻀﻤﻥ ﺒﺭﺍﻤﺞ ﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﻟﻠﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ ﻭﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺏ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ.‬ ‫ﺃﻤﺎ ﻋﻥ ﻤﺸﺭﻭﻉ "ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ" ﻓﻬﻭ ﻤﻨﺤﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺘﻌﺎﻗﺩ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺒـﻴﻥ ﺠﺎﻤﻌـﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ ﻭﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻭﺭﺩ؛ ﻭﻴﻬﺩﻑ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺇﻟﻰ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻁﻼﺏ ﻭﺤﺩﻴﺜﻰ ﺍﻟﺘﺨﺭﺝ. ﻭﻴـﺩﻴﺭ‬ ‫ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ ﺒﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ – ﺠﺎﻤﻌـﺔ ﺍﻟﻘـﺎﻫﺭﺓ ﻁﺒﻘـﺎ‬ ‫ﻟﻼﺘﻔﺎﻗﻴﺔ ﺍﻟﻤﻭﻗﻌﺔ ﺒﻴﻥ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ ﻭﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻭﺭﺩ ﻤﻨﺤﺔ ﺭﻗـﻡ ٠٢٠١ – ٢١٩١ ﺒﺘـﺎﺭﻴﺦ ٣١‬ ‫ﺴﺒﺘﻤﺒﺭ ٢٠٠٢، ﻭﺍﻟﻤﻨﺤﺔ ﺭﻗﻡ ٠٢٠١ –٢١٩١ -١ ﺒﺘﺎﺭﻴﺦ ٦١ ﺴﺒﺘﻤﺒﺭ ٥٠٠٢، ﻭﻜﺫﻟﻙ ﺍﺘﻔﺎﻗﻴـﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ ﻤﻨﺤﺔ ﺭﻗﻡ ٠٢٠١ – ٢١٩١ -٢ ﺍﻟﻤﻭﻗﻌﺔ ﺒﺘﺎﺭﻴﺦ ٧٢ ﻴﻭﻟﻴﻭ ٦٠٠٢.‬ ‫ﻭﺴﻴ ‪‬ﺍ ﻋﻠﻰ ﻨﻬﺞ ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﻓﻰ ﻨﺸﺭ ﺍﻟﻌﻠﻡ ﻭﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻟﻠﻤﺴﺎﻫﻤﺔ ﻓﻰ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ، ﺘﻘـﺭﺭ ﺇﺼـﺩﺍﺭ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻨﺴﺨﺔ ﺒﺎﻟﻠﻐﺔ ﺍﻟﻌﺭﺒﻴﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻘﺭﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺒﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﻡ ﺘﺄﻟﻴﻔﻬﺎ ﺨﺼﻴﺼﺎ ﻤﻥ ﺃﺠل ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ، ﺒﻬـﺩﻑ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺇﺜﺭﺍﺀ ﺍﻟﻤﻜﺘﺒﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻤﻴﺔ ﺒﻤﺼﺭ.‬ ‫ﺩ. ﺴﻌﻴﺩ ﻤﺤﻤﺩ ﻤﺠﺎﻫﺩ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ‬ ‫ﻓﻰ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﻴﺔ - ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ – ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﻤﺎﺭﺱ ٧٠٠٢‬ ‫ﺝ‬
‫ﺩ‬
‫ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﻤﺸﺭﻭﻉ "ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ" ﻫﻭ ﻤﻨﺤﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺘﻌﺎﻗﺩ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺒﻴﻥ ﺠﺎﻤﻌﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ ﻭﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻭﺭﺩ؛ ﻭﻴﻬﺩﻑ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺇﻟﻰ ﺭﻓﻊ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻁﻼﺏ ﻭﺍﻟﺨﺭﻴﺠﻴﻥ ﻤﻥ‬ ‫ﺍﻟﺠﺎﻤﻌﺎﺕ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻤﺴﺎﻋﺩﺘﻬﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﻨﺩﻤﺎﺝ ﺍﻟﺴﺭﻴﻊ ﻓﻰ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﻭﺼﻘل ﻤﻬﺎﺭﺍﺘﻬﻡ ﺒﻤﺎ‬ ‫ﻴﺘﻨﺎﺴﺏ ﻤﻊ ﺤﺎﺠﺔ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍﻟﻌﻠﻤﻰ ﻭﺴﻭﻕ ﺍﻟﻌﻤل. ﻭﻴﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ ﺒﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ – ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ، ﻭﻴﺸﺎﺭﻙ ﻓﻰ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ: ﺠﺎﻤﻌﺎﺕ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ،‬ ‫ﻭﻋﻴﻥ ﺸﻤﺱ، ﻭﺃﺴﻴﻭﻁ، ﻭﺤﻠﻭﺍﻥ، ﻭﺍﻟﻤﻨﻴﺎ، ﻭﺠﻨﻭﺏ ﺍﻟﻭﺍﺩﻯ، ﻭﺍﻟﻔﻴﻭﻡ، ﻭﺒﻨﻰ ﺴﻭﻴﻑ،‬ ‫ﻭﺴﻭﻫﺎﺝ، ﺒﺎﻹﻀﺎﻓﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻤﺠﻠﺱ ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ ﻟﻠﻤﺭﺃﺓ ﻭﺠﻤﻌﻴﺔ ﺠﻴل ﺍﻟﻤﺴﺘﻘﺒل.‬ ‫ﻭﻓﻰ ﺇﻁﺎﺭ ﺇﻋﺩﺍﺩ ﻭﺘﻁﻭﻴﺭ ﻤﻘﺭﺭﺍﺕ ﺘﺩﺭﻴﺒﻴﺔ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺨﺭﻴﺠﻴﻥ ﻗﺎﻤﺕ ﻟﺠﻨـﺔ ﺘـﺴﻴﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺒﻤﺭﺤﻠﺘﻪ ﺍﻷﻭﻟﻰ ﺒﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻷﺴﺎﺴﻴﺔ ﺍﻟﻼﺯﻤﺔ ﻟﺨﺭﻴﺞ ﺍﻟﺠﺎﻤﻌﺔ ﻟﺴﺩ ﺍﻟﻔﺠـﻭﺓ‬ ‫ﺒﻴﻥ ﺍﺤﺘﻴﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍﻟﻌﻠﻤﻰ ﻭﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﻭﺒﻴﻥ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﺍﻟﻁﺎﻟﺏ ﻋﻨﺩ ﺍﻟﺘﺨﺭﺝ. ﻟﺫﺍ ﺘﻡ ﺍﻟﺘﻌﺎﻗـﺩ‬ ‫ﻤﻊ ﺃﺴﺎﺘﺫﺓ ﻤﺘﺨﺼﺼﻴﻥ ﻹﻋﺩﺍﺩ ﻭﺘﺩﺭﻴﺱ ﻤﻘﺭﺭﺍﺕ ﺘﺩﺭﻴﺒﻴﺔ ﺘﻬﺩﻑ ﺇﻟﻰ ﺭﻓﻊ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺨﺭﻴﺠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺠﺎﻤﻌﺎﺕ ﻤﻥ ﺨﻼل ﺒﺭﺍﻤﺞ ﺘﺩﺭﻴﺒﻴﺔ ﻋﺩﺓ ﻭﻫﻰ:‬ ‫٢- ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍﻟﻌﻠﻤﻰ.‬ ‫١- ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﻜﻴﺭ ﻭﺍﻹﺩﺍﺭﺓ.‬ ‫٣- ﺍﻜﺘﺴﺎﺏ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻷﺴﺎﺴﻴﺔ ﻟﻤﺠﺎل ﺍﻷﻋﻤﺎل. ٤- ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺱ ﻟﻤﺩﺭﺴﻰ ﺍﻟﺜﺎﻨﻭﻯ.‬ ‫٦- ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻘﻴﺎﺩﻴﺔ.‬ ‫٥- ﺘﺩﺭﻴﺏ ﺍﻟﻤﺩﺭﺒﻴﻥ.‬ ‫ﻴﻌﻤل ﻤﺸﺭﻭﻉ "ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ" ﻁﺒ ﹰﺎ ﻟﻨﻅﺎﻡ ﺠﻭﺩﺓ ﺸﺎﻤل، ﻤﻌﺘﻤـ ‪‬ﺍ ﻋﻠـﻰ‬ ‫ﺩ‬ ‫ﻘ‬ ‫ﺍﻟﺘﺨﻁﻴﻁ ﻭﺍﻟﺘﻨﻔﻴﺫ ﻭﺍﻟﻤﺭﺍﻗﺒﺔ ﻭﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ ﻭﻗﻴﺎﺱ ﺍﻟﻌﺎﺌﺩ ﻤﻨﻪ، ﻭﻴﺘﻡ ﺘﻁﻭﻴﺭﻩ ﻤﻥ ﺨﻼل ﺘﻘﻴﻴﻡ ﻜـل‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴﻥ ﺒﺎﻟﻨﺸﺎﻁ ﻟﻜل ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺒﻪ، ﻭﺘﺄﺨﺫ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﻼﺤﻅﺎﺕ ﻓﻰ ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ‬ ‫ﻋﻨﺩ ﺇﻋﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﺨﻁﻴﻁ ﻭﺍﻟﺘﻨﻔﻴﺫ ﻭﺍﻟﻤﺭﺍﻗﺒﺔ ﻭﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ، ﻭﻴﺘﻡ ﻫﺫﺍ ﺒﺼﻭﺭﺓ ﻤﺴﺘﻤﺭﺓ. ﻭﻟﺫﺍ ﻭﺒﻌﺩ ﺃﻥ‬ ‫ﻗﺎﻡ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺒﺘﺄﻟﻴﻑ ﻭﻨﺸﺭ ٠٢ ﻜﺘﺎﺒﺎ ﻤﻨﻬﻡ ٧١ ﺒﺎﻟﻠﻐﺔ ﺍﻹﻨﺠﻠﻴﺯﻴـﺔ ﻓـﻰ ﻤﺭﺤﻠﺘـﻪ ﺍﻷﻭﻟـﻰ‬ ‫)٢٠٠٢-٥٠٠٢(، ﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻓﻰ ﻤﺭﺤﻠﺘﻪ ﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ )٦٠٠٢-٠١٠٢( ﺒﺘﺄﻟﻴﻑ ﻭﻨـﺸﺭ ٨١‬ ‫ﻩ‬
‫ﻜﺘﺎﺒﺎ ﺒﺎﻟﻠﻐﺔ ﺍﻟﻌﺭﺒﻴﺔ ﺘﻠﺒﻴﺔ ﻟﺭﻏﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﺘﺩﺭﺒﻴﻥ ﻭﻤﻘﻴﻤﻰ ﻫـﺫﻩ ﺍﻟـﺩﻭﺭﺍﺕ، ﻭﺒﻬـﺩﻑ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭﻴﺔ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤﻥ ﻤﺨﺭﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤـﺸﺭﻭﻉ. ﻭﻴﺠـﺭﻯ ﺍﻵﻥ ﺇﺩﺭﺍﺝ ﺒﻌـﺽ ﺍﻟﻤﻘـﺭﺭﺍﺕ‬ ‫ﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺒﻴﺔ ﺒﺎﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻀﻤﻥ ﺍﻟﻤﻘﺭﺭﺍﺕ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﻴﺔ ﺍﻟﺭﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺩﺭﺱ ﺒﺎﻟﻜﻠﻴﺎﺕ، ﻭﻜﺫﻟﻙ ﺇﻨﺸﺎﺀ‬ ‫ﺒﺭﻨﺎﻤﺞ ﻤﺘﺨﺼﺹ ﻟﻠﺘﺩﺭﻴﺏ ﺍﻻﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻰ.‬ ‫ﻭﻨﻭﺩ ﺃﻥ ﻨﺅﻜﺩ ﺃﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻨﺴﺨﺔ – ﺒﺎﻹﻀﺎﻓﺔ ﺇﻟﻰ ﻜﻭﻨﻬﺎ ﺜﻤﺭﺓ ﻤﻥ ﺜﻤﺎﺭ ﺍﻟﺘﻌـﺎﻭﻥ ﺒـﻴﻥ ﺇﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻭﺍﻟﺴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤﺅﻟﻔﻴﻥ ﻤﻨﺫ ﻋﺩﺓ ﺴﻨﻭﺍﺕ – ﻟﻴﺴﺕ ﻤﺠـﺭﺩ ﺘﺭﺠﻤـﺔ ﺤﺭﻓﻴـﺔ ﻟﻠﻨـﺴﺨﺔ‬ ‫ﺍﻹﻨﺠﻠﻴﺯﻴﺔ، ﻭﺇﻨﻤﺎ ﺘﺩﺍﺭﻙ ﺍﻟﺴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤﺅﻟﻔﻭﻥ ﺍﻟﻬﻨﺎﺕ ﻭﺍﻟﻤﻼﺤﻅﺎﺕ ﻓـﻰ ﺍﻟﻨـﺴﺨﺔ ﺍﻻﻨﺠﻠﻴﺯﻴـﺔ‬ ‫ﺍﻟﺴﺎﺒﻘﺔ ﻭﺘﻡ ﺇﻀﺎﻓﺔ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤﻥ ﺍﻷﺠﺯﺍﺀ ﻓﻴﻬﺎ، ﻭﻗﺩ ﺘﻡ ﺘﻘﺩﻴﻤﻬﺎ ﻟﻠﻤﺘﺩﺭﺏ ﺒﺎﻟﻠﻐﺔ ﺍﻟﻌﺭﺒﻴﺔ ﺒﺼﻭﺭﺓ‬ ‫ﻤﺒﺴﻁﺔ ﻭﻭﺍﻀﺤﺔ ﺩﻭﻥ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻓﻰ ﺘﻔﺎﺼﻴل ﺃﻭ ﻗﻀﺎﻴﺎ ﺨﻼﻓﻴﺔ، ﻤﻊ ﻤﺤﺎﻭﻟﺔ ﺘﻐﻁﻴﺔ ﺠﻭﺍﻨـﺏ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﻀﻭﻉ ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ.‬ ‫ﻭﻜﻤﺎ ﺘﻡ ﺇﻫﺩﺍﺀ ﻨﺴﺨﺔ ﻜﺎﻤﻠﺔ ﻤﻥ ﻜﺎﻓﺔ ﻤﻁﺒﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻓﻰ ﻤﺭﺤﻠﺘـﻪ ﺍﻷﻭﻟـﻰ ﻟﻤﻜﺘﺒـﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﺠﺎﻤﻌﺎﺕ ﺍﻟﻤﺼﺭﻴﺔ ﻭﻤﻜﺘﺒﺎﺕ ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﻴﻥ، ﻓﺴﻭﻑ ﺘﻘﻭﻡ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺒـﻨﻔﺱ ﺍﻟﻌﻤـل ﻓـﻰ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ ﻟﻠﻤﺅﻟﻔﺎﺕ ﺍﻟﻌﺭﺒﻴﺔ. ﻭﻤﻤﺎ ﻫﻭ ﺠﺩﻴﺭ ﺒﺎﻟﺫﻜﺭ ﺃﻥ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ ﻤﺴﺘﻤﺭﺓ ﻤـﻥ‬ ‫ﺤﻴﺙ ﺍﻟﺸﻜل ﻭﺍﻟﻤﻀﻤﻭﻥ ﻟﻜل ﻤﻘﺭﺭ، ﻭﻜﺫﻟﻙ ﻤﻥ ﺤﻴﺙ ﺯﻴﺎﺩﺓ ﻋﺩﺩ ﺍﻟﻤﻘﺭﺭﺍﺕ ﺒﺎﻟﻠﻐﺔ ﺍﻟﻌﺭﺒﻴـﺔ‬ ‫ﺃﻭ ﺍﻹﻨﺠﻠﻴﺯﻴﺔ.‬ ‫ﻭﻓﻰ ﺍﻟﺨﺘﺎﻡ ﻨﺸﻜﺭ ﺍﻟﺴﺎﺩﺓ ﺍﻷﺴﺎﺘﺫﺓ ﺍﻟﻤﺅﻟﻔﻴﻥ ﻭﺍﻟﺯﻤﻼﺀ ﺍﻟﺫﻴﻥ ﺴﺎﻫﻤﻭﺍ ﺒﺠﻬﺩ ﺩﺀﻭﺏ ﻭﻋﻤل ﺩﺍﺌﻡ‬ ‫ﻻ ﻴﻨﻘﻁﻊ ﺤﺘﻰ ﻴﻨﺸﺭ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ ﻟﻴﻜﻭﻥ ﺒﻴﻥ ﺃﻴﺩﻴﻜﻡ ﺍﻵﻥ، ﻭﻨﻘﺩﺭ ﺍﻟﺠﻬـﺩ ﺍﻟﻤﺨﻠـﺹ ﻭﺍﻵﺭﺍﺀ‬ ‫ﺍﻟﺴﺩﻴﺩﺓ ﻟﻜل ﺃﻋﻀﺎﺀ ﻟﺠﻨﺔ ﺘﺴﻴﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻭﺍﻻﺴﺘﺸﺎﺭﻴﻴﻥ.‬ ‫ﺩ. ﻤﺤﺴﻥ ﺍﻟﻤﻬﺩﻯ ﺴﻌﻴﺩ‬ ‫ﺩ. ﺴﻴﺩ ﻜﺎﺴﺏ‬ ‫ﻤﻨﺴﻕ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﻭ‬
‫ﻓﻬﺭﺱ ﺍﻟﻤﺤﺘﻭﻴﺎﺕ‬ ‫١‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺩﻓﺔ‬ ‫٣‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻷﻭل: ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫٣‬ ‫١-١ ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٤‬ ‫١-٢ ﻫل ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻴﺴﺎﻭﻯ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ‬ ‫٥‬ ‫١-٣ ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٦‬ ‫١-٤ ﺨﻁﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٧‬ ‫١-٥ ﺨﺼﺎﺌﺹ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٧‬ ‫١-٦ ﻤﺤﺩﺩﺍﺕ ﺍﻟﻨﺠﺎﺡ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٩‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ: ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٠١‬ ‫٢-١ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬ ‫٤١‬ ‫٢-٢ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ‬ ‫٣٢‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻟﺜﺎﻟﺙ: ﺴﻴﺎﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٤٢‬ ‫٣-١ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻻﺨﺘﺭﺍﻕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺠﺩﺍﺭ ﺍﻟﺤﺩﻴﺩﻯ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ‬ ‫٦٢‬ ‫٣-٢ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﻌﻤﻴﻕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﻌﺘﻴﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ‬ ‫٧٢‬ ‫٣-٣ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺴﻴﻊ ﻭﺍﻻﻨﺘﺸﺎﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﻀﻴﻴﻕ ﻭﺍﻟﺤﺼﺎﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ‬ ‫٨٢‬ ‫٣-٤ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺇﺤﺩﺍﺙ ﺍﻟﺘﻭﺘﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻻﺴﺘﺭﺨﺎﺀ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫٩٢‬ ‫٣-٥ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﻬﺠﻭﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺩﻓﺎﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫٠٣‬ ‫٣-٦ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﻨﺎﻭل ﺍﻟﻤﺘﺩﺭﺝ ﻟﻠﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺼﻔﻘﺔ ﺍﻟﻭﺍﺤﺩﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ‬ ‫١٣‬ ‫٣-٧ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭﺓ ﻭﺍﻟﺼﺭﻴﺤﺔ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﻤﺭﺍﻭﻏﺔ ﻭﺍﻻﻟﺘﻔﺎﻑ‬ ‫١٣‬ ‫٣-٨ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﺠﻤﻴﺩ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ‬ ‫٣٣‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻟﺭﺍﺒﻊ: ﺘﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٤٣‬ ‫٤-١ ﺍﻟﻤﻭﻗﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫٥٣‬ ‫٤-٢ ﺍﻟﺤﻭﺍﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫٠٤‬ ‫٤-٣ ﺍﻟﻀﻐﻁ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫ﺯ‬
‫٥٤‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤﺱ: ﺍﺨﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﺫﺍﺘﻴﺔ‬ ‫٩٥‬ ‫ﺤﻠﻭل ﺍﻻﺨﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺫﺍﺘﻴﺔ‬ ‫١٦‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺍﺠﻊ‬ ‫ﻓﻬﺭﺱ ﺍﻷﺸﻜﺎل‬ ‫٤‬ ‫ﺸﻜل )١-١(: ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻟﺭﺒﺢ ﻭﺍﻟﺨﺴﺎﺭﺓ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ‬ ‫٥‬ ‫ﺸﻜل )١-٢(: ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻟﺭﺒﺢ – ﺭﺒﺢ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٥‬ ‫ﺸﻜل )١-٣(: ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٦‬ ‫ﺸﻜل )١-٤(: ﺃﻭﻀﺎﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٠٤‬ ‫ﺸﻜل )٤-١(: ﻋﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻀﻐﻁ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫٢٤‬ ‫ﺸﻜل )٤-٢(: ﺍﻻﺘﺠﺎﻩ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻟﻠﺘﺄﺜﻴﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫ﺡ‬
‫ﺍﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺩﻓﺔ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺩﻓﺔ‬ ‫ﻨﺘﻭﻗﻊ ﺃﻥ ﻴﻜﻭﻥ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻭﻥ – ﺒﻌﺩ ﺤﻀﻭﺭﻫﻡ ﻟﻘﺎﺀﺍﺕ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ- ﻗﺎﺩﺭﻴﻥ ﻋﻠﻰ:‬ ‫• ﺍﻟﺘﻔﻬﻡ ﻟﻤﻔﻬﻭﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺨﺼﺎﺌﺹ ﺍﻟﻤﻭﻗﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ ﻭﻤﺘﻰ ﺘﻅﻬﺭ ﺍﻟﺤﺎﺠﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫• ﺍﻟﺘﻔﻬﻡ ﻟﻤﺭﺍﺤل ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﻭﺍﻻﺴﺘﻴﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻭﺍﻟﺘﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ.‬ ‫• ﺍﻜﺘﺴﺎﺏ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺒﻤﻤﺎﺭﺴﺔ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴـﺎﺕ ﺍﻟﺘﻘﺎﻭﻀـﻴﺔ ﻭﻤﺘـﻰ ﻴـﺘﻡ ﺍﺴـﺘﺨﺩﺍﻡ‬ ‫ﻭﺍﻻﺴﺘﻴﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻭﺍﻟﺘﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺒﺔ.‬ ‫• ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻤﻴﻴﺯ ﺒﻴﻥ ﺍﻷﻨﻭﺍﻉ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻠﻤﻭﺍﻗﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ.‬ ‫• ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﺍﻟﻔﻌﺎل ﻤﻊ ﺍﻟﻤﺴﺎﺌل ﺍﻟﺨﻼﻓﻴﺔ ﻤﻊ ﺍﻻﻁﺭﺍﻑ ﺍﻷﺨﺭﻯ.‬ ‫• ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﺍﻟﻔﻌﺎل ﻤﻊ ﺍﻟﻤﺴﺎﺌل ﺍﻻﺘﻔﺎﻗﻴﺔ ﻤﻊ ﺍﻻﻁﺭﺍﻑ ﺍﻷﺨﺭﻯ.‬ ‫• ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻁﺭﻕ ﻭﺍﻟﺴﺒل ﻭﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ ﻟﻼﺴـﺘﺯﺍﺩﺓ ﻭﺍﻻﺭﺘﻘـﺎﺀ ﺒﻤـﺴﺘﻭﻴﺎﺘﻬﻡ ﻭﻤﻬـﺎﺭﺍﺘﻬﻡ‬ ‫ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ.‬ ‫• ﻨﻘل ﺍﻟﻤﻌﺎﺭﻑ ﻭﺍﻻﻓﻜﺎﺭ ﻭﺍﻟﺨﺒﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﻜﺘﺴﺒﺔ ﻤﻥ ﻟﻘـﺎﺀﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔـﺎﻭﺽ ﺇﻟـﻰ ﺃﻗـﺭﺍﻨﻬﻡ‬ ‫ﻭﺃﺼﺩﻗﺎﺌﻬﻡ ﻭﺯﻤﻼﺌﻬﻡ.‬ ‫١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٢‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻷﻭل‬ ‫ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫ﻨﺤﻥ ﻨﻌﻴﺵ ﺍﻟﻴﻭﻡ ﻋﺼﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ، ﻓﺄﻏﻠﺏ ﺃﻨﺸﻁﺔ ﺤﻴﺎﺘﻨﺎ ﻭﻤﺎ ﻴﻨﺠﻡ ﻋﻨﻬﺎ ﻤﻥ ﺨﻼﻓﺎﺕ ﻗﺩ ﺃﺼﺒﺢ ﻓﻰ‬ ‫ﺤﺎﺠﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻟﻜﻰ ﻨﺘﻤﻜﻥ ﻤﻥ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺃﻫﺩﺍﻓﻨﺎ ﻭﻤﺼﺎﻟﺤﻨﺎ ﺍﻟﻤﺘﻨﺎﻗﻀﺔ ﻭﺍﻟﻤﺘﻌﺎﺭﻀﺔ ﺩﺍﺌﻤﺎ ﻭﺃﺒﺩﺍ. ﻭﻓـﻰ‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻟﻭﺍﻗﻊ، ﻓﻨﺤﻥ ﻨﻠﺠﺄ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﻜل ﻴﻭﻡ، ﺒل ﺭﺒﻤﺎ ﻋﺩﺓ ﻤﺭﺍﺕ ﻓﻰ ﺍﻟﻴﻭﻡ ﺍﻟﻭﺍﺤﺩ ﻟﻜـﻰ ﻨﺠـﺩ ﺤﻠـﻭﻻ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻤﻌﻘﻭﻟﺔ ﻭﻤﻘﺒﻭﻟﺔ ﻟﻤﺸﻜﻼﺘﻨﺎ ﺍﻟﺨﻼﻓﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ، ﻓﺎﻟﻤﻔﺎﻭﻀﺎﺕ ﻟﻡ ﺘﻌﺩ ﻭﻗﻔﺎ ﻋﻠﻰ ﻤﺎ ﻴـﺩﻭﺭ ﺒـﻴﻥ ﺍﻟـﺸﻌﻭﺏ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻭﺍﻷﻤﻡ ﻤﻥ ﻤﺒﺎﺤﺜﺎﺕ ﺒل ﻫﻰ ﻤﺴﺘﺨﺩﻤﺔ ﻓﻰ ﻤﺨﺘﻠﻑ ﻤﻭﺍﻗﻑ ﺍﻟﺤﻴﺎﺓ ﻟﺤل ﺍﻟﻤﺸﻜﻼﺕ ﺍﻟﺨﻼﻓﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺒﻴﻥ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﺎل ﻭﺃﺼﺤﺎﺏ ﺍﻷﻋﻤﺎل، ﻭﺒﻴﻥ ﺍﻟﻨﻘﺎﺒﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﻻﺘﺤﺎﺩﺍﺕ ﻭﺭﺠﺎل ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ، ﻭﺒﻴﻥ ﺍﻟﺯﻭﺝ ﻭﺍﻟﺯﻭﺠﺔ ﻭﺍﻷﻭﻻﺩ،‬ ‫ﻭﺒﻴﻥ ﺍﻟﺯﻤﻼﺀ ﻭﺍﻷﺼﺩﻗﺎﺀ، ﻓﻜل ﻁﺭﻑ ﻤﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﻴﺴﻌﻰ ﻟﻠﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺃﻓﻀل ﺍﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ﺒﺄﻗل ﻗـﺩﺭ‬ ‫ﻤﻤﻜﻥ ﻤﻥ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ ﺍﻟﺫﻯ ﻴﻬﺩﺩ ﺍﻟﺠﻬﺩ ﺍﻹﻨﺴﺎﻨﻰ ﺒﻐﻴﺭ ﺩﺍﻉ.‬ ‫١-١ ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﺘﻌﺩﺩﺕ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴﻔﺎﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺫﻜﺭﺕ ﺤﻭل ﻤﻔﻬﻭﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻤﻨﻬﺎ – ﺍﻷﻜﺜﺭ ﺸـﻴﻭﻋﺎ – ﻋﻠـﻰ ﺴـﺒﻴل‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺜﺎل:‬ ‫١( "ﺃﻨﻪ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺒﺎﺤﺜﺎﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺘﻡ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻴﻥ )ﺃﻭ ﺃﻜﺜﺭ( ﻴﻨﻅﺭ ﻜل ﻤﻨﻬﻤﺎ ﻟﻶﺨﺭ ﻋﻠﻰ ﺃﻨﻪ ﻤـﺘﺤﻜﻡ ﻓـﻰ‬ ‫ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺇﺸﺒﺎﻋﺎﺕ ﺍﻵﺨﺭ، ﻭﻴﻬﺩﻓﺎﻥ ﻤﻨﻬﺎ ﺇﻟﻰ ﺒﻠﻭﻍ ﺤﺩ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﺘﻐﻴﻴﺭ ﺍﻷﻭﻀﺎﻉ"‬ ‫)2891( ‪.D. Howver‬‬ ‫٢( "ﺃﻨﻪ ﺃﺴﻠﻭﺏ ﺍﻻﺘﺼﺎل ﺍﻟﻌﻘﻠﻰ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻴﻥ ﻴﺴﺘﺨﺩﻤﺎﻥ ﻤﺎ ﻟﺩﻴﻬﻤﺎ ﻤﻥ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻻﺘﺼﺎل ﺍﻟﻠﻔﻅﻰ ﻟﺘﺒـﺎﺩل‬ ‫ﺍﻟﺤﻭﺍﺭ ﺍﻹﻗﻨﺎﻋﻰ ﻟﻴﺒﻠﻐﺎ ﺤﺩ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﻤﻜﺎﺴﺏ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ" )3891( ,‪.Eisen & Balow‬‬ ‫٣( "ﺃﻨﻪ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺩﻴﻨﺎﻤﻴﻜﻴﺔ ﺒﺎﻟﻐﺔ ﺍﻟﺩﻗﺔ ﻭﺍﻟﺤﺴﺎﺴﻴﺔ ﺘﺘﻡ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻴﻥ )ﻓﺭﺩﻴﻥ ﺃﻭ ﻓﺭﻴﻘﻴﻥ( ﻴﺘﻌﺎﻭﻨﺎﻥ ﻋﻠﻰ ﺇﻴﺠﺎﺩ‬ ‫ﺤﻠﻭل ﻤﺭﻀﻴﺔ ﻟﻤﺎ ﺒﻴﻨﻬﻤﺎ ﻤﻥ ﻤﺸﻜﻼﺕ ﺨﻼﻓﻴﺔ ﺃﻭ ﺼـﺭﺍﻉ ﻭﺘﻨـﺎﻗﺽ ﻋﻠـﻰ ﺘﺤﻘﻴـﻕ ﺍﻻﺤﺘﻴﺎﺠـﺎﺕ‬ ‫ﻭﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻤﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﻭﺍﻷﻫﺩﺍﻑ" )7891( ‪.Kennedy, Benson & Mcmillian‬‬ ‫ﻤﻌﻨﻰ ﺫﻟﻙ ﺃﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺩﻴﻨﺎﻤﻴﻜﻴﺔ، ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻋﻠﻰ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﻓﻨﻴﺔ ﻭﺴﻠﻭﻜﻴﺔ، ﻻ ﻴﺅﺴـﺱ ﺍﻟﻨﺠـﺎﺡ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﺘﺒﺎﻉ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻷﺴﺎﻟﻴﺏ ﻭﻓﻨﻭﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ، ﺒل ﺇﻥ ﻨﺠﺎﺤﻬﺎ ﻤﺭﻫﻭﻥ ﺒﻤﻬـﺎﺭﺓ ﺍﻟﻤﻔـﺎﻭﺽ،‬ ‫٣‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻓﻠﻴﺴﺕ ﻤﻜﺎﺴﺏ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻤﺘﻌﺎﺩﻟﺔ ﺃﻭ ﻤﺘﻭﺍﺯﻨﺔ ﻓﻰ ﺠﻤﻴﻊ ﺃﺤﻭﺍل ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ، ﺇﺫ ﻗـﺩ ﺘـﺄﺘﻰ ﻨﺘﺎﺌﺠﻬـﺎ‬ ‫ﺒﻤﻜﺎﺴﺏ ﺃﻜﺒﺭ ﻨﺴﺒﻴﺎ ﻟﻁﺭﻑ ﻋﻠﻰ ﺤﺴﺎﺏ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ، ﻭﻤﺭﺠﻊ ﺫﻟﻙ ﻫﻭ ﻤـﺎ ﻴﻤﻠﻜـﻪ ﺍﻟﻤﻔـﺎﻭﺽ ﻤـﻥ‬ ‫‪‬‬ ‫ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺘﺤﻘﻕ ﻟﻪ ﻨﺠﺎﺤﺎ ﺃﻜﺒﺭ ﻤﻥ ﻨﺠﺎﺡ ﺸﺭﻴﻜﻪ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫‪‬‬ ‫١-٢ ﻫل ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻴﺴﺎﻭﻯ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ‬ ‫ﻴﺤﺩﺙ ﺃﺤﻴﺎﻨﺎ ﺨﻠﻁ ﺒﻴﻥ ﻤﻔﻬـﻭﻡ ﺍﻟﺘﻔـﺎﻭﺽ ‪ Negotiation‬ﻭﻤﻔﻬـﻭﻡ ﺍﻟﻤـﺴﺎﻭﻤﺔ ‪،Bargaining‬‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻓﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻤﻔﻬﻭﻡ ﻴﺩل ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺩﻴﻨﺎﻤﻴﻜﻴﺔ ﻴﺭﺍﺩ ﻟﻬﺎ ﺃﻥ ﺘﺤل ﻤﺎ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻨﺎﺯﻋﻴﻥ ﻤﻥ ﻤـﺸﻜﻼﺕ‬ ‫ﺨﻼﻓﻴﺔ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ، ﻭﻤﻥ ﺜﻡ ﻓﻬﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻋﻘﻠﻴﺔ ﺘﻘﻭﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﺤﺘﺭﺍﻡ ﻤﺘﺒﺎﺩل ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻴﻬﺎ، ﻴﺤﺘﺭﻡ ﻓﻴﻬﺎ ﻜل ﻁﺭﻑ‬ ‫ﺤﺎﺠﺎﺕ ﻭﻤﺼﺎﻟﺢ ﻭﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻭﻻ ﻴﺨﺭﺝ ﻤﻨﻬﺎ ﻁﺭﻑ ﻭﻗﺩ ﺤﻘﻕ ﻤﻜﺎﺴﺏ ﻭﻤﻐﺎﻨﻡ ﻋﻠﻰ ﺤـﺴﺎﺏ‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ.‬ ‫ﺃﻤﺎ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ ﻓﻬﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻨﻔﻌﻴﺔ ﺒﺤﺘﺔ، ﺇﺫ ﻴﺴﻌﻰ ﻓﻴﻬﺎ ﻜل ﻁﺭﻑ ﻟﺘﺤﻘﻴﻕ ﻤﻜﺎﺴﺏ ﺘﺠﺊ ﺒﺎﻟـﻀﺭﻭﺭﺓ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺤﺴﺎﺏ ﺨﺴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ، ﻭﻤﻥ ﺜﻡ ﻓﻬﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺃﻗل ﻗﻴﻤﺔ ﻭﺍﺤﺘﺭﺍﻤﺎ ﻤﻥ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ. ﻓـﻨﺤﻥ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺤﻴﻥ ﻨﺒﺘﻐﻰ ﺸﺭﺍﺀ ﺴﻴﺎﺭﺓ ﺃﻭ ﺠﻬﺎﺯ ﺘﻜﻴﻴﻑ ﺃﻭ ﺤﺎﺴﺒﺎ ﺁﻟﻴﺎ ﻓﺈﻨﻤﺎ ﻨﺴﻌﻰ ﺩﺍﺌﻤﺎ ﻟﻠﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺃﺭﺨﺹ ﺴـﻌﺭ،‬ ‫‪‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫ﻭﻤﻥ ﺜﻡ ﻨﺤﻥ ﻨﺴﺎﻭﻡ ﺍﻟﺒﺎﺌﻊ ﻋﻠﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺃﻜﺒﺭ ﺨﺼﻡ ﻤﻤﻜﻥ ﻫﻭ ﻤﻜﺴﺏ ﻟﻨﺎ ﻭﻫﻭ ﻓﻰ ﺍﻟﻭﻗـﺕ ﻨﻔـﺴﻪ ﻴﻤﺜـل‬ ‫ﺨﺴﺎﺭﺓ ﻟﻪ، ﻭﻫﻜﺫﺍ ﻨﺨﻁﺊ ﺤﻴﻥ ﻨﺴﻤﻰ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺒﻌﻤﻠﻴﺔ ﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫ﻭﻤﻥ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺤﻨﻰ ﻴﻤﻜﻥ ﺍﻟﻘﻭل ﺇﻥ ﺃﺩﻕ ﻭﺼﻑ ﻟﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ ﻫـﻰ ﻋﻼﻗـﺔ‬ ‫ﺭﺒﺢ ﻁﺭﻑ ﻋﻠﻰ ﺤﺴﺎﺏ ﺨﺴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ، ﻓﻰ ﺤﻴﻥ ﺃﻥ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻼﻗﺔ ﻴﺘﺤﻘـﻕ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻜﺴﺏ )ﺃﻭ ﺍﻟﺭﺒﺢ ﺒﻠﻐﺔ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ( ﻟﻠﻁﺭﻓﻴﻥ ﺤﻴﺙ ﻻ ﻴﺤﻘﻕ ﺒﻤﻘﺘﻀﺎﻫﺎ ﺃﻯ ﻤﻥ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﻤﻜﺎﺴﺏ ﺃﻜﺒﺭ‬ ‫ﻤﻥ ﻤﻜﺎﺴﺏ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻜﻤﺎ ﻫﻭ ﺍﻟﺤﺎل ﻓﻰ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ.‬ ‫ﻭﻴﻤﻜﻥ ﺘﻤﺜﻴل ﺤﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻰ )١-١( ،)١-٢(:‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻯ‬ ‫ﺍﻟﺒﺎﺌﻊ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻯ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻟﺒﺎﺌﻊ‬ ‫ﺸﻜل )١-١(: ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻟﺭﺒﺢ ﻭﺍﻟﺨﺴﺎﺭﺓ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ‬ ‫٤‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻷﻭل‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻑ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻑ‬ ‫ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻑ‬ ‫ﺍﻷﻭل‬ ‫ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ ﺘﻡ ﺤﺠﺒﻪ‬ ‫ﺸﻜل )١-٢(: ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻟﺭﺒﺢ – ﺭﺒﺢ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻭﻴﻤﻜﻥ ﺘﻤﺜﻴل ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻨﻬﻤﺎ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﻤﺎ ﻴﻁﻠﻕ ﻋﻠﻴـﻪ ﺒﻤﺘـﺼل )‪ (Continuum‬ﺍﻟﻤـﺴﺎﻭﻤﺔ –‬ ‫ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺫﻯ ﻴﻤﻜﻥ ﺘﻭﻀﻴﺤﻪ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻰ )١-٣(:‬ ‫ﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ‬ ‫ﺘﻌﺎﻭﻥ ﻋﻠﻰ ﺤل‬ ‫)ﺘﻨﺎﻓﺱ(‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﻜﻼﺕ ﺍﻟﺨﻼﻓﻴﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﻜﺎﺴﺏ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬ ‫ﺸﻜل )١-٣(: ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫١-٣ ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺇﻥ ﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺸﺎﺌﻊ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ‪ Negotiation Approach‬ﻫﻭ ﺍﻟﻤﻌﺭﻭﻑ ﺒﻤﻨﻬﺞ .‪ L.I.M‬ﺃﻯ ﻤﻨﻬﺞ‬ ‫ﺍﻟﺘﺤﺭﻙ ﺍﻟﺤﺫﺭ ﻋﻠﻰ ﻤﺘﺼل ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻤﻥ ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﻔﺭﻭﺽ )‪ (M‬ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻭﻀـﻊ ﺍﻟﻤـﺄﻤﻭل )‪ (L‬ﻟﺒﻠـﻭﻍ‬ ‫ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﻘﺒﻭل )‪ (I‬ﻭﻴﻤﻜﻥ ﺘﻭﻀﻴﺢ ﺫﻟﻙ ﻤﻥ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻰ )١-٤(:‬ ‫٥‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﺤﺒﺏ‬ ‫ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﺤﺒﺏ‬ ‫ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ‬ ‫ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺽ ﺍﻷﻭل‬ ‫)2‪(L‬‬ ‫)1‪(L‬‬ ‫)‪(I‬‬ ‫ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﻔﺭﻭﺽ‬ ‫ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺽ ﺍﻷﻭل‬ ‫ﺍﻟﻭﻀﻊ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺒﻭل ﻟﻬﻤﺎ‬ ‫)1‪(M‬‬ ‫)2‪ (M‬ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﻔﺭﻭﺽ ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ‬ ‫ﺸﻜل )١-٤(: ﺃﻭﻀﺎﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻤﻥ ﺫﻟﻙ ﻨﺠﺩ ﺃﻨﻪ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻴﺴﺘﺤﻴل ﺩﺍﺌﻤﺎ ﻋﻠﻰ ﺃﻯ ﻁﺭﻑ ﺃﻥ ﻴﺤﻘﻕ ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﺜﺎﻟﻰ "ﺍﻟﻤﺄﻤﻭل ﺃﻭ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺤﺒﺏ" ﻭﻤﺎ ﺫﻟﻙ ﺇﻻ ﻟﺘﺤﻜﻡ ﻜل ﻁﺭﻑ ﻓﻰ ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺇﺸﺒﺎﻉ ﺭﻏﺒﺎﺕ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ، ﻭﺇﺫﺍ ﺘﺤﻘـﻕ ﺍﻟﻭﻀـﻊ‬ ‫ﺍﻟﻤﺜﺎﻟﻰ، ﻓﺈﻥ ﺫﻟﻙ ﻴﻜﻭﻥ ﻋﻠﻰ ﺤﺴﺎﺏ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ، ﻭﺫﻟﻙ ﻻ ﻴﻜﻭﻥ ﺇﻻ ﻓﻰ ﺤﺎﻟﺔ ﺇﻤﻼﺀ ﻁـﺭﻑ‬ ‫ﺸﺭﻭﻁ ﺍﺴﺘﺴﻼﻡ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ، ﻭﻤﻥ ﻫﻨﺎ ﻴﺘﻌﻴﻥ ﺩﻭﻤﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﺃﻥ ﻴﺒﻠﻐﺎ ﺤﺩ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠـﻰ ﻭﻀـﻊ‬ ‫‪‬‬ ‫ﻴﺭﻀﻴﻬﻤﺎ ﻤﻌﺎ.‬ ‫‪‬‬ ‫١-٤ ﺨﻁﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺤﺩﺩ ﻫﻭﻓﺭ ‪ Howver‬ﺍﻟﺨﻁﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ:‬ ‫١- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺠﻤﻊ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ.‬ ‫٢- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ )ﺩﺍﺨﻠﻴﺔ / ﺨﺎﺭﺠﻴﺔ / ﻜﺎﻤﻠﺔ(.‬ ‫٣- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺘﺒﺎﺩل ﺍﻟﻤﻘﺘﺭﺤﺎﺕ )ﺘﻘﺩﻴﻡ / ﺘﻤﺨﺽ / ﺘﻁﻭﻴﺭ / ﺍﻟﻤﻘﺘﺭﺤﺎﺕ(.‬ ‫٤- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﺍﻟﻤﺒﺩﺌﻰ ﻋﻠﻰ ﺍﻹﻁﺎﺭ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻟﻠﻤﻘﺘﺭﺤﺎﺕ.‬ ‫٥- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺭﻓﺽ )ﺍﻻﺴﺘﻐﻼﻕ، ﺍﻟﺩﻓﺎﻉ، ﺍﻟﻬﺠﻭﻡ(.‬ ‫٦- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﺨﺘﺒﺎﺭ ﺼﺤﺔ ﺍﻟﻔﻬﻡ ﺍﻟﻤﺘﺒﺎﺩل ﻭﺍﻟﺘﻭﻀﻴﺢ.‬ ‫٧- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻠﺨﻴﺹ.‬ ‫٨- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﺍﻟﻨﻬﺎﺌﻰ.‬ ‫٦‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫١-٥ ﺨﺼﺎﺌﺹ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫١- ﺇﻥ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺘﻌﺘﺒﺭ ﺃﺩﺍﺓ ﻟﻔﺽ ﺍﻟﻨﺯﺍﻉ، ﻭﻟﻜﻥ ﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭﻫﺎ ﻤﺭﻫﻭﻥ ﺒﺎﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬ ‫ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﻴﻥ.‬ ‫٢- ﺇﻥ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻤﻌﻘﺩﺓ ﺘﺘﺄﺜﺭ ﺒﻬﻴﻜل ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻻﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻭﺘﺅﺜﺭ ﻓﻴﻬـﺎ ﻭﺘﺘـﺄﺜﺭ‬ ‫ﺒﺎﺘﺠﺎﻫﺎﺕ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﻀﻴﻥ ﻭﺘﺅﺜﺭ ﻓﻴﻬﺎ.‬ ‫٣- ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺘﺘﺄﺜﺭ ﺒﺸﺨﺼﻴﺔ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﻀﻴﻥ.‬ ‫٤- ﻴﺘﺄﺜﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺒﺎﻋﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﻋﺩﻴﺩﺓ ﻤﺜل ﺘﻭﻗﻌﺎﺕ ﺍﻟﺨﺼﻡ ﻭﺘﻘﺩﻴﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﺽ ﻟﺴﻠﻭﻙ ﺍﻟﺨﺼﻡ.‬ ‫٥- ﻴﺘﺄﺜﺭ ﺍﻟﻨﺎﺘﺞ ﺍﻟﻤﺤﻘﻕ ﻤﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺒﺎﻋﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﻋﻥ ﻤﺎﺌﺩﺓ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﻀﺎﺕ.‬ ‫٦- ﻴﺭﻜﺯ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﻜﺜﻴﺭ ﻤﻥ ﺍﻷﺤﻴﺎﻥ ﻋﻠﻰ ﻤﺎ ﻴﺘﺤﻘﻕ ﻓﻰ ﺍﻷﺠل ﺍﻟﻘﺼﻴﺭ.‬ ‫٧- ﺇﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻡ ﻭﻓﻥ ﻓﻰ ﻨﻔﺱ ﺍﻟﻭﻗﺕ.‬ ‫١-٦ ﻤﺤﺩﺩﺍﺕ ﺍﻟﻨﺠﺎﺡ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻴﺘﻭﻗﻑ ﻨﺠﺎﺡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻰ:‬ ‫١- ﺍﻹﻋﺩﺍﺩ ﺍﻟﺠﻴﺩ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫٢- ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻜﺘﻴﻙ ﺍﻟﻤﺼﺎﺤﺏ ﻟﻬﺎ.‬ ‫٣- ﺍﻻﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺍﻟﺫﻜﻰ ﻟﻠﺘﻭﻗﻴﺕ.‬ ‫٤- ﺘﻭﻅﻴﻑ ﺍﻷﺴﺌﻠﺔ ﻟﺨﺩﻤﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻔﻌﺎل.‬ ‫٥- ﺍﻻﺴﺘﺸﺎﺭﺓ ﻭﺍﻟﻭﺴﺎﻁﺔ ﻭﺍﻟﺘﺤﻜﻴﻡ.‬ ‫٦- ﺨﺼﺎﺌﺹ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﺽ ﻭﻤﻬﺎﺭﺍﺘﻪ.‬ ‫٧- ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﺔ.‬ ‫٨- ﺍﻟﻌﻨﺎﻴﺔ ﺒﺼﻴﺎﻏﺔ ﺍﻻﺘﻔﺎﻗﻴﺎﺕ ﻭﺍﻟﻌﻘﻭﺩ.‬ ‫٩- ﺍﻻﻟﺘﺯﺍﻡ ﺒﻤﺒﺎﺩﺉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻔﻌﺎل:‬ ‫- ﻤﺒﺩﺃ ﺍﻟﻤﻨﻔﻌﺔ.‬ ‫- ﻤﺒﺩﺃ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺫﺍﺘﻴﺔ.‬ ‫- ﻤﺒﺩﺃ ﺍﻻﻟﺘﺯﺍﻡ.‬ ‫٠١- ﻤﺭﺍﻜﺯ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﻨﺴﺒﻴﺔ ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﻀﻴﻥ.‬ ‫٧‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٨‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ‬ ‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻻ ﺘﻔﺎﻭﺽ ﻨﺎﺠﺢ ﺒﺩﻭﻥ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻋﻠﻤﻴﺔ ﺘﻘﻭﻡ ﻋﻠﻴﻪ، ﻭﻓﻰ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﻨﻔﺴﻪ ﻟﻴـﺴﺕ ﻜـل ﺍﺴـﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺘﻌﺩ ﻤﻨﺎﺴﺒﺔ ﻟﻜل ﻗﻀﻴﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﻘﻀﺎﻴﺎ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻴﻬﺎ، ﺒل ﺇﻥ ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﺃﻁﺭﺍﻑ‬ ‫ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺘﻠﻌﺏ ﺩﻭﺭﺍ ﻤﻬﻤﺎ ﻓﻰ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ، ﻓﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺘﻘﻭﻡ ﺃﺴﺎﺴﺎ ﻋﻠـﻰ‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗﻑ ﺒﻴﻥ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ، ﻭﻓﻰ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﻨﻔﺴﻪ ﻓﺈﻨﻬﺎ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻤﻨﻅﻤﺔ، ﻟﻬﺎ ﺸﺭﻭﻁﻬﺎ ﻭﻟﻬﺎ ﻗﻭﺍﻋﺩﻫﺎ ﻭﻟﻬـﺎ‬ ‫ﻗﻭﺍﻨﻴﻥ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻤﺭﺴﻭﻤﺔ ﻤﺴﺒﻘﺎ، ﻭﻴﺘﺤﺘﻡ ﻋﻠﻰ ﻤﻥ ﻴﺭﻏﺏ ﻓﻰ ﺨﻭﻀﻬﺎ ﺍﻻﻟﺘﺯﺍﻡ ﺒﺘﻠﻙ ﺍﻟﻘﻭﺍﻋﺩ ﻭﺘﻠﻙ ﺍﻟﺸﺭﻭﻁ.‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻭﻟﻠﺘﺴﻬﻴل، ﻓﺈﻨﻪ ﻴﻤﻜﻥ ﺍﻟﻘﻭل ﺇﻥ ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺘﺤﺩﺩ ﻨﻭﻉ ﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻡ ﻓﻰ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ، ﻭﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻡ ﻴﺤﺩﺩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭﺓ، ﻭﻤﻥ ﺜﻡ ﻓﺈﻨﻪ ﻴﻤﻜﻥ ﺘﻨﻭﻴـﻊ ﻭﺘﻘـﺴﻴﻡ‬ ‫ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻭﻓﻘﺎ ﻟﻠﻤﻨﺎﻫﺞ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ، ﻭﻗﺩ ﺭﺃﻴﻨﺎ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺭ ﻋﻠﻰ ﻜل ﻤﻥ ﺍﺴـﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻤـﻨﻬﺞ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻭﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ ﺨﺎﺼﺔ ﻭﺃﻥ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺒﻴﻥ ﺃﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻻ ﺘﺨﺭﺝ ﻋﻥ‬ ‫ﻜﻭﻨﻬﺎ ﺇﻤﺎ: ﻋﻼﻗﺔ ﻤﺼﻠﺤﺔ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺃﻯ ﺘﻌﺎﻭﻥ، ﺃﻭ ﻋﻼﻗﺔ ﺼﺭﺍﻉ ﻗﺎﺌﻤﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺱ ﻭﺍﻟﻌﺩﺍﺀ ﻭﻫـﻰ ﻤـﺎ‬ ‫ﻴﻤﻜﻥ ﺍﻟﻌﺭﺽ ﻟﻪ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻰ:‬ ‫ﻤﻨﻬﺠﺎﻥ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫١- ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬ ‫ﻴﻀﻡ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﻨﻭﻋﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺃﻫﻤﻬﺎ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ:‬ ‫ﺃ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل.‬ ‫ﺏ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺍﻟﺤﺎﻟﻰ.‬ ‫ﺝ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻌﻤﻴﻕ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﻘﺎﺌﻤﺔ.‬ ‫ﺩ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻤﺩﻩ ﺇﻟﻰ ﻤﺠﺎﻻﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ.‬ ‫٢- ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ‬ ‫ﻭﻴﻀﻡ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﺘﻨﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺃﻫﻤﻬﺎ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ:‬ ‫٩‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺃ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹﻨﻬﺎﻙ )ﺍﻻﺴﺘﻨﺯﺍﻑ(.‬ ‫ﺏ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺸﺘﻴﺕ )ﺍﻟﺘﻔﺘﻴﺕ(.‬ ‫ﺝ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺇﺤﻜﺎﻡ ﺍﻟﺴﻴﻁﺭﺓ.‬ ‫ﺩ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺩﺤﺭ )ﺍﻟﻐﺯﻭ ﺍﻟﻤﻨﻅﻡ(.‬ ‫ﻩ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺩﻤﻴﺭ ﺍﻟﺫﺍﺘﻰ.‬ ‫ﻭﻴﻤﻜﻥ ﺘﻨﺎﻭل ﻜل ﻤﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺒﺈﻴﺠﺎﺯ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻰ.‬ ‫٢-١ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬ ‫ﻜﻤﺎ ﺴﺒﻕ ﺃﻥ ﺃﻭﻀﺤﻨﺎ ﻴﻘﻭﻡ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﻋﻠﻰ ﻋﻼﻗﺔ ﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻴﻥ ﺃﻭ ﺃﻜﺜﺭ، ﻴﻌﻤل ﻜل ﻁـﺭﻑ‬ ‫ﻤﻨﻬﻤﺎ ﻋﻠﻰ ﺘﻌﻤﻴﻕ ﻭﺯﻴﺎﺩﺓ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻭﺠﻌﻠﻪ ﻤﺜﻤﺭﺍ ﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﻜﺎﻓﺔ ﺃﻁﺭﺍﻓﻪ ﻭﻤﻥ ﺃﺠل ﺫﻟـﻙ ﺘﺘﺒـﻊ ﻓـﻰ‬ ‫‪‬‬ ‫ﻤﻔﺎﻭﻀﺎﺘﻬﺎ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺃﻫﻤﻬﺎ ﻤﺎ ﻴﻠﻰ:‬ ‫٢-١-١ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل‬ ‫ﻴﻌﻨﻰ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﻭﻓﻘﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺇﻟﻰ ﺩﺭﺠﺔ ﺃﻥ ﻴﺼﺒﺢ ﻜل ﻤﻨﻬﻤﺎ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻤﻜﻤﻼ ﻟﻶﺨﺭ ﻓﻰ ﻜل ﺸﺊ، ﺒل ﻗﺩ ﻴﺼل ﺍﻷﻤﺭ ﺇﻟﻰ ﺃﻨﻬﻤﺎ ﻴﺼﺒﺤﺎﻥ ﺸﺨﺼﺎ ﻭﺍﺤﺩﺍ ﻤﻨﺩﻤﺞ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﻭﺍﻟﻔﻭﺍﺌﺩ‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻭﺍﻟﻜﻴﺎﻥ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻰ ﺃﺤﻴﺎﻨﺎ، ﻭﺫﻟﻙ ﺒﻬﺩﻑ ﺘﻌﻅﻴﻡ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤﻥ ﺍﻟﻔﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎﺤﺔ ﺃﻤﺎﻡ ﻜل ﻤﻨﻬﻤﺎ ﺴـﻭﺍﺀ ﻜﺎﻨـﺕ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻤﺎﺩﻴﺔ ﺃﻭ ﻏﻴﺭ ﻤﺎﺩﻴﺔ. ﻭﻴﺘﻡ ﺘﻨﺎﻭل ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺃﺤﺩ ﺒﺩﺍﺌل ﺜﻼﺜﺔ ﻫﻰ:‬ ‫١- ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺨﻠﻔﻰ‬ ‫ﻭﻴﺘﻜﻭﻥ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺒﺩﻴل ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻰ ﻤﻥ ﻗﻴﺎﻡ ﺃﺤﺩ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀـﺔ ﺒﺈﻴﺠـﺎﺩ ﻋﻼﻗـﺔ ﺃﻭ ﺭﺍﺒﻁـﺔ‬ ‫ﻤﺼﻠﺤﻴﺔ ﻴﺘﻡ ﻤﻥ ﺨﻼﻟﻬﺎ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤﻥ ﻤﺎ ﻴﺤﻭﺯﻩ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻤﻥ ﻤﺯﺍﻴﺎ ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ، ﺴـﻭﺍﺀ ﻤﺎﺩﻴـﺔ ﺃﻭ‬ ‫ﺒﺸﺭﻴﺔ ﺃﻭ ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ، ﻟﺘﻐﺫﻴﺔ ﺫﺍﺘﻪ ﺒﻬﺎ ﻹﻨﺘﺎﺝ ﺃﻭ ﻟﺘﺤﻘﻴﻕ ﻤﻨﻔﻌﺔ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺘﻌﻭﺩ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﻤﻌﺎ، ﻤﻤﺎ ﻴﻘـﻭﻯ‬ ‫‪‬‬ ‫ﻤﻥ ﻗﺩﺭﺍﺕ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﻴﻥ ﺃﻭ ﻤﻥ ﺭﺒﺤﻴﺘﻬﻤﺎ ﻭﻤﻥ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﻊ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﺤﻭﺯﻭﻨﻬﺎ ﻤ ‪‬ـﺎ، ﻓﻌﻠـﻰ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﺴﺒﻴل ﺍﻟﻤﺜﺎل: ﺘﻘﻭﻡ ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺨﻠﻔﻰ ﺒﻴﻥ ﺩﻭﻟﺘﻴﻥ ﺼﺩﻴﻘﺘﻴﻥ ﻋﻠﻰ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻜﺎﻤﻠﺔ ﺒﻅـﺭﻭﻑ ﻭﻗـﺩﺭﺍﺕ‬ ‫ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﻜل ﻁﺭﻑ ﻤﻥ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ. ﻓﺈﺫﺍ ﻤﺎ ﻜﺎﻨﺕ ﺇﺤﺩﺍﻫﻤﺎ ﺘﻘﻭﻡ ﺒﺈﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍﻷﻭﻟﻴﺔ ﺴﻭﺍﺀ ﺍﻟﻤﻌﺩﻨﻴـﺔ ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻟﺯﺭﺍﻋﻴﺔ ﻭﺍﻷﺨﺭﻯ ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ ﺘﺼﻨﻴﻌﻬﺎ، ﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ ﻋﻠﻰ ﺘﻌﻤﻴﻕ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤـﻥ ﻋﻭﺍﻤـل‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﺍﻓﺭﺓ ﻓﻰ ﺍﻟﺩﻭﻟﺘﻴﻥ ﻹﻨﺘﺎﺝ ﻤﻨﺘﺞ ﻤﻌﻴﻥ ﺴﻭﺍﺀ ﻜﺎﻥ ﻗﺎﺌﻤﺎ ﺒﺎﻟﻔﻌل ﺒﺎﻻﺴﺘﻐﻨﺎﺀ ﻋﻥ ﻤﻜﻭﻨﺎﺘـﻪ‬ ‫٠١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻷﺠﻨﺒﻴﺔ، ﺃﻭ ﻹﻨﺘﺎﺝ ﻤﻨﺘﺞ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﻘﻭﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻋﻭﺍﻤل ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﻤﺤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﻨﺘﺠﻬﺎ ﺇﺤـﺩﻯ ﺍﻟـﺩﻭﻟﺘﻴﻥ‬ ‫ﻭﺘﻘﻭﻡ ﺒﺘﺼﻨﻴﻌﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ ﺍﻷﺨﺭﻯ.‬ ‫٢- ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻷﻤﺎﻤﻰ‬ ‫ﻭﻫﻭ ﻋﻠﻰ ﻋﻜﺱ ﺍﻟﺒﺩﻴل ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻰ ﺍﻷﻭل، ﻭﻴﻘﻭﻡ ﻋﻠﻰ ﻤﺒﺎﺩﺭﺓ ﺃﺤﺩ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﺔ ﺒﺎﻟﻜﺸﻑ‬ ‫ﻋﻥ ﻤﺎ ﻴﺤﻭﺯﻩ ﻤﻥ ﻤﺯﺍﻴﺎ ﻭﻤﻨﺎﻓﻊ ﻴﻤﻜﻥ ﺃﻥ ﻴﺴﺘﻔﻴﺩ ﺒﻬﺎ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻻﺴﺘﻜﻤﺎل ﻤﺎ ﻴﺤﺘﺎﺝ ﺇﻟﻴﻪ ﻤﻥ ﻗﺩﺭﺍﺕ‬ ‫ﻭﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﻹﻨﺘﺎﺝ ﻤﻨﺘﺞ ﺠﺩﻴﺩ. ﻭﻴﺤﺎﻭل ﺃﻥ ﻴﻌﺭﻀﻬﺎ ﻋﻠﻴﻪ ﻭﻴﻴﺴﺭﻫﺎ ﻟﻪ ﺒﺤﻴﺙ ﺘﻌﻅﻡ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤﻨﻬﺎ، ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﻓﻰ ﺇﻁﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﻔﻌﺔ ﺍﻟﻨﻬﺎﺌﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺭﺒﻁ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﻴﻥ، ﻭﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﺤﺎﻟـﺔ ﻋﻠـﻰ‬ ‫ﺘﻐﻴﻴﺭ ﻨﻤﻁ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﻘﺎﺌﻡ ﺃﻭ ﺘﻌﺩﻴل ﺒﻌﺽ ﻭﺤﺩﺍﺘﻪ ﻹﻨﺘﺎﺝ ﻤﻭﺍﺩ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﺃﻭ ﺇﻨﺘﺎﺝ ﺴﻠﻊ ﻭﺴﻴﻁﺔ ﺘـﺩﺨل‬ ‫‪‬‬ ‫ﻜﻤﻜﻭﻨﺎﺕ ﻓﻰ ﺼﻨﺎﻋﺎﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ، ﻭﻫﻜﺫﺍ.‬ ‫ﻓﻌﻠﻰ ﺴﺒﻴل ﺍﻟﻤﺜﺎل: ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨﺕ ﻫﻨﺎﻙ ﺸﺭﻜﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎﺕ ﺘﻭﺼﻠﺕ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺃﺒﺤﺎﺙ ﺨﺒﺭﺍﺌﻬﺎ ﺇﻟـﻰ‬ ‫ﺴﺭ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻤﺘﻘﺩﻤﺔ، ﻭﻟﻜﻨﻬﺎ ﻻ ﺘﻤﺘﻠﻙ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﺘﻨﻔﻴﺫﻫﺎ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺘﻭﻓﺭ ﻟﺩﻯ ﺸﺭﻜﺔ ﺃﺨﺭﻯ، ﻓﺈﻨﻬﺎ ﻋﻥ‬ ‫ﻁﺭﻴﻕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺘﺴﺘﻁﻴﻊ ﺃﻥ ﺘﻀﻊ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻷﺨﺭﻯ ﺒﺎﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻤﻌﻬﺎ ﻓﻰ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﺠﻨـﻰ‬ ‫ﻤﻜﺎﺴﺒﻬﺎ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻓﻰ ﺇﻁﺎﺭ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺘﻜﺎﻤل ﺃﻤﺎﻤﻰ.‬ ‫٣- ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻷﻓﻘﻰ‬ ‫ﻭﻴﺘﻡ ﻫﺫﺍ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﻴﻥ ﺒﺈﻀﺎﻓﺔ ﻁـﺭﻑ‬ ‫ﺜﺎﻟﺙ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﺃﻭ ﺃﻁﺭﺍﻑ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺇﻟﻴﻬﺎ، ﻭﻴﻜﻭﻥ ﻤﻥ ﺸﺄﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻹﻀﺎﻓﺔ ﺯﻴـﺎﺩﺓ ﻓﺎﻋﻠﻴـﺔ ﻗـﺩﺭﺍﺕ ﻭﻤﻬـﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻜﻜل ﻭﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺘﻬﺎ، ﻤﻤﺎ ﻴﺘﺭﺘﺏ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺃﻥ ﻴﺤﻭﺯ ﻜل ﻤﻨﻬﻡ ﻤﺯﺍﻴﺎ ﻭﻤﻨﺎﻓﻊ ﺠﺩﻴـﺩﺓ، ﻭﻴﻅﻬـﺭ ﻫـﺫﺍ‬ ‫ﺒﻭﻀﻭﺡ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺩﺨل ﻓﻰ ﺍﺘﺤﺎﺩﺍﺕ ﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻤﺜل ﺍﻟﺴﻭﻕ ﺍﻷﻭﺭﻭﺒﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ، ﺃﻭ ﺩﻭل ﻤﺠﻠـﺱ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ، ﺃﻭ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎﺕ ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍﻟﺠﻨﺴﻴﺔ ﻭﺒﻌﻀﻬﺎ ﺍﻟﺒﻌﺽ، ﺃﻭ ﺒﻴﻥ ﻨﻘﺎﺒﺎﺕ ﺍﻟﻌﻤﺎل ﻭﺃﺼﺤﺎﺏ ﺍﻟﺤـﺭﻑ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻬﻥ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ.‬ ‫٢-١-٢ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺍﻟﺤﺎﻟﻰ‬ ‫ﻭﺘﻘﻭﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻷﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﺍﻟﺘـﻰ‬ ‫ﺘﻌﻤل ﻋﻠﻰ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺘﻭﺜﻴﻕ ﺃﻭﺠﻪ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻴﻨﻬﻤﺎ، ﻭﻴﺘﻡ ﻫﺫﺍ ﻋﻥ‬ ‫ﻁﺭﻴﻕ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺒﺩﻴﻠﺔ ﺍﻟﻔﺭﻋﻴﺔ، ﺒﺤﻴﺙ ﻴﻤﻜﻥ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺃﻯ ﻤﻨﻬﺎ، ﺃﻭ ﺒﻌـﻀﻬﺎ، ﺃﻭ‬ ‫ﻜﻠﻬﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻕ ﻫﺫﻩ ﺍﻷﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ. ﻭﺃﻫﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻤﺎ ﻴﻠﻰ:‬ ‫١١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫١- ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻤﺠﺎﻻﺕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ‬ ‫ﻭﺘﺘﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺇﻗﻨﺎﻉ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﻴﻥ ﺒﻤﺩ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺇﻟـﻰ ﻤﺠـﺎﻻﺕ‬ ‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﻡ ﻴﻜﻥ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻴﻨﻬﻤﺎ ﻗﺩ ﻭﺼل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻤﻥ ﻗﺒل، ﻜﺄﻥ ﺘﻘﻭﻡ ﺸﺭﻜﺔ ﺒﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻤﻊ ﻤﻭﺯﻋﻬـﺎ ﺍﻟﻭﺤﻴـﺩ‬ ‫ﺒﻤﻨﺤﻪ ﺤﻕ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻰ ﺒﺎﻹﻀﺎﻓﺔ ﻟﻠﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻰ، ﺃﻭ ﺘﻘﻭﻡ ﺒﻤﻨﺤﻪ ﺤﻕ ﺘﻭﺯﻴﻊ ﻤﻨﺘﺞ ﺘﻌﺘﺯﻡ ﺇﻨﺘﺎﺠـﻪ‬ ‫… ﺇﻟﺦ.‬ ‫٢- ﺍﻻﺭﺘﻘﺎﺀ ﺒﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ‬ ‫ﻭﺘﻘﻭﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺒﺩﻴﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺭﺘﻘﺎﺀ ﺒﺎﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻨﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﻌﻴﺸﻬﺎ ﻁﺭﻓﺎ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺨﺎﺼـﺔ ﺃﻥ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻴﻤﺭ ﺒﻌﺩﺓ ﻤﺭﺍﺤل ﺃﻫﻤﻬﺎ ﺍﻟﻤﺭﺍﺤل ﺍﻵﺘﻴﺔ:‬ ‫ﺃ- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻔﻬﻡ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻙ ﺃﻭ ﺍﻟﺘﻌﺭﻑ ﻋﻠﻰ ﻤﺼﺎﻟﺢ ﻜل ﻁﺭﻑ.‬ ‫ﺏ- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻓﻰ ﺍﻟﺭﺃﻯ ﺃﻭ ﻟﻘﻀﺎﺀ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ.‬ ‫ﺝ- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﻌﻤل ﻋﻠﻰ ﺘﻨﻔﻴﺫﻩ ﺃﻭ ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺘﻨﻔﻴﺫ ﺍﻟﻤﻨﻔﻌﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ.‬ ‫ﺩ- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻗﺘﺴﺎﻡ ﻋﺎﺌﺩﻩ ﺃﻭ ﺩﺨﻠﻪ ﺃﻭ ﺠﻨﻰ ﺜﻤﺎﺭ ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ.‬ ‫ﻭﻓﻰ ﻜل ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻤﺭﺍﺤل ﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ ﺒﺩﻭﺭ ﻤﻬﻡ ﻓﻰ ﺘﻁـﻭﻴﺭ ﺍﻟﺘﻌـﺎﻭﻥ ﺒـﻴﻥ ﺍﻷﻁـﺭﺍﻑ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﺔ ﻭﺍﻻﺭﺘﻘﺎﺀ ﺒﺎﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﻤﺭ ﺒﻬﺎ ﻤﻥ ﻤﺠﺭﺩ ﻗﺎﻋﺩﺓ ﻟﻠﻔﻬﻡ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻙ ﻭﺘﻔﻬﻡ ﻜل ﻤـﻨﻬﻡ ﻟﻤﻭﻗـﻑ‬ ‫ﺍﻵﺨﺭ، ﺇﻟﻰ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﺭﺃﻯ ﻤﻌﻴﻥ ﻴﻤﺜل ﺃﺭﻀﻴﺔ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻴﻤﻜﻥ ﺃﻥ ﻴﻘﻭﻡ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻴﻨﻬﻤـﺎ، ﺇﻟـﻰ‬ ‫ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﻌﻤل ﻋﻠﻰ ﺘﻨﻔﻴﺫ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻭﺒﻨﺎﺀ ﺍﻟﺼﺭﻭﺡ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺒﻪ، ﺜﻡ ﺇﻟﻰ ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻗﺘﺴﺎﻡ ﺍﻟﻨﺎﺘﺞ ﻤﻥ ﻫـﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻭﻋﺎﺌﺩﻩ ﺒﻴﻥ ﺃﻁﺭﺍﻓﻪ ﻭﻓﻘﺎ ﻟﻠﻨﺴﺏ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠﻴﻬﺎ.‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻭﺒﺼﻔﺔ ﻋﺎﻤﺔ، ﻓﺈﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﻋﻭﺍﻤل ﺘﺅﺜﺭ ﻋﻠﻰ ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﻔﺭﻴﻕ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺭﺘﻘﺎﺀ ﺒﻤﺭﺍﺤل ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﺒﻴﻨﻪ ﻭﺒﻴﻥ ﺍﻟﻔﺭﻴﻕ ﺍﻵﺨﺭ. ﻭﺃﻫﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻤﺭﺍﺤل ﻤﺎ ﻴﻠﻰ:‬ ‫• ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺍﻓﻕ ﻓﻰ ﺍﻻﺘﺠﺎﻫﺎﺕ ﻭﺍﻟﻤﻴﻭل ﻭﺍﻟﺘﻨﺎﺴﺏ ﻓﻰ ﺍﻟﻅﺭﻭﻑ ﻭﺍﻷﻭﻀـﺎﻉ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴـﺔ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌـﺔ‬ ‫ﻤﺴﺘﻘﺒﻼ ﺒﻴﻥ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﺔ.‬ ‫ﹰ‬ ‫• ﻤﺩﻯ ﺍﻟﺭﻏﺒﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﻓﺭﺓ ﻟﺩﻯ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﺔ ﻓﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺍﻻﺭﺘﻘﺎﺀ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺏ ﺃﻭ ﻓﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺍﻟﻤﻴﺯﺓ‬ ‫ﺃﻭ ﺍﻟﻤﺯﺍﻴﺎ ﺍﻟﻤﺘﻌﻴﻥ ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻤﻥ ﻫﺫﺍ ﺍﻻﺭﺘﻘﺎﺀ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ.‬ ‫٢-١-٣ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻌﻤﻴﻕ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﻘﺎﺌﻤﺔ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﻟﻤﺩﻯ ﺃﻜﺒﺭ ﻤﻥ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻴﻥ ﺃﻭ ﺃﻜﺜـﺭ ﺘﺠﻤﻌﻬﻤـﺎ ﺃﻭ‬ ‫ﺘﺠﻤﻌﻬﻡ ﻤﺼﻠﺤﺔ ﻤﺎ، ﺤﻴﺙ ﻴﻘﻭﻡ ﻜل ﻤﻨﻬﻤﺎ ﺒﺈﺤﺩﺍﺙ ﻋﻤﻕ ﻓﻰ ﻋﻼﻗﺘﻪ ﺒﺎﻵﺨﺭ، ﻓﻌﻼﻗـﺎﺕ ﺍﻟﺘـﺼﺎﻫﺭ ﺒـﻴﻥ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﺌﻼﺕ ﻭﻋﻼﻗﺎﺕ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻙ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎﺕ ﻫﻰ ﺨﻴﺭ ﻨﻤﻭﺫﺝ ﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻌﻤﻴﻕ ﺤﻴﺙ ﻴﺘﻡ ﻤـﻥ‬ ‫ﺨﻼل ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻘﻭﻴﺔ ﺍﻟﺭﻭﺍﺒﻁ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﻭﺼﻭﻻ ﺇﻟﻰ ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻻﻨﺩﻤﺎﺝ ﺍﻟﻜﺎﻤل ﺒﻴﻨﻬﻤﺎ.‬ ‫ﹰ‬ ‫٢١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻓﻔﻰ ﺼﻨﺎﻋﺔ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍﺕ ﻋﻠﻰ ﺴﺒﻴل ﺍﻟﻤﺜﺎل: ﻴﺘﻡ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻤﺒﺩﺌﻴﺎ ﻋﻠﻰ ﺘﺠﻤﻴﻊ ﻤﻜﻭﻨﺎﺕ ﺍﻟـﺴﻴﺎﺭﺓ، ﺜـﻡ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺘﺼﻨﻴﻊ ﺒﻌﺽ ﺃﺠﺯﺍﺌﻬﺎ، ﺜﻡ ﺘﺼﻨﻴﻌﻬﺎ ﺒﺎﻟﻜﺎﻤل، ﻭﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﻤﺤﻠﻴﺎ، ﺜﻡ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤـﻥ ﺍﻟﺨـﺩﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘـﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﺍﻷﻡ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻰ ﻟﻬﺫﻩ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺔ ﻤﺤﻠﻴﺎ ﺒﺎﻟﻜﺎﻤل. ﻭﺨﻼل ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴـﺎﺕ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺠﻤﻴﻌﻬﺎ ﻴﺘﻡ ﺘﻌﻤﻴﻕ ﻭﺘﻜﺭﻴﺱ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ.‬ ‫ﻭﺘﻌﺩ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻌﻤﻴﻕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻨﺎﺴﺒﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺃﺼﺤﺎﺏ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻰ ﻴﺭﻏﺏ ﻜل ﻤﻨﻬﻡ ﻓﻰ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﻘﺎﺌﻤﺔ، ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻰ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﻀﺎﺕ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺘﻡ‬ ‫ﺒﻴﻥ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﻭﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﺨﻠﻔﺔ ﻭﺍﻟﺘﻰ ﺘﺘﻀﻤﻥ ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ ﻨﻘل ﻟﻠﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻭﺤﻘﻭﻕ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓـﺔ ﻟـﺼﻨﺎﻋﺔ‬ ‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻴﺘﻡ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺒﻬﺎ ﻓﻰ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﺨﻠﻔﺔ.‬ ‫٢-١-٤ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻤﺩﻩ ﺇﻟﻰ ﻤﺠﺎﻻﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ‬ ‫ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺃﺴﺎﺴﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻭﺍﻗﻊ ﺍﻟﺘﺎﺭﻴﺨﻰ ﺍﻟﻁﻭﻴل ﺍﻟﻤﻤﺘﺩ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔـﺎﻭﺽ، ﻤـﻥ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺤﻴﺙ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺍﻟﻘﺎﺌﻡ ﺒﻴﻨﻬﻤﺎ، ﻭﺘﻌﺩﺩ ﻭﺴﺎﺌﻠﻪ، ﻭﺘﻌﺩﺩ ﻤﺭﺍﺤﻠﻪ ﻭﻓﻘﺎ ﻟﻠﻅﺭﻭﻑ ﻭﺍﻟﻤﺘﻐﻴﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﻤﺭ ﺒﻬﺎ. ﻭﻭﻓﻘﺎ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻟﻘﺩﺭﺍﺕ ﻭﻁﺎﻗﺎﺕ ﻜل ﻤﻨﻬﻤﺎ.‬ ‫ﻭﻤﻥ ﺨﻼل ﺇﺤﺴﺎﺱ ﻜل ﻤﻨﻬﻤﺎ ﺒﺄﻫﻤﻴﺔ ﻭﺤﺘﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻤﻊ ﺍﻵﺨﺭ، ﻭﻀﺭﻭﺭﺓ ﻤـﺩ ﻫـﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌـﺎﻭﻥ‬ ‫ﻭﺃﺒﻌﺎﺩﻩ ﻤﻜﺎﻨﺎ ﻭﺯﻤﺎﻨﺎ، ﻭﺘﻨﻬﺽ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻤﺩﻩ ﺇﻟﻰ ﻤﺠﺎﻻﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﻋﻠﻰ ﻤﻌﺭﻓـﺔ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻜﺎﻤﻠﺔ ﻭﺒﻴﺎﻨﺎﺕ ﺼﺎﺩﻗﺔ ﺤﻘﻴﻘﻴﺔ ﻋﻥ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﻭﻗﺩﺭﺍﺕ ﺃﻁﺭﺍﻓﻬﺎ.‬ ‫ﻭﻤﻥ ﻫﻨﺎ ﻓﺈﻨﻪ ﻤﻥ ﺍﻟﻀﺭﻭﺭﻯ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻷﻁـﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔـﺔ، ﺍﻟﺘـﻰ ﺘﺯﻤـﻊ ﺍﺴـﺘﺨﺩﺍﻡ ﻫـﺫﻩ‬ ‫ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ، ﺤﻴﺙ ﻻ ﻴﺘﻡ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺒﺼﻭﺭﺓ ﻤﻔﺎﺠﺌﺔ ﺃﻭ ﻤﻥ ﺨﻼل ﺍﻟﻤﺠﻬﻭل، ﻓﻼ ﺸـﺊ‬ ‫ﻴﺤﺩﺙ ﻋﻠﻰ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻨﺤﻭ، ﺒل ﺇﻥ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻰ ﻫﻭ ﺴﻴﺎﻕ ﻤﺘﺼل، ﻭﻤﻥ ﺜﻡ ﻴﺠﺏ ﻋﻠـﻰ ﺍﻟﻤﻔـﺎﻭﺽ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ ﺍﻟﺒﻌﻴﺩﺓ ﻭﺍﻟﻘﺭﻴﺒﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﻤﻜﻥ ﺃﻥ ﺘﺅﺩﻯ ﺇﻟﻰ ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ، ﺃﻭ ﺍﻟﺘﻰ ﻗﺩ‬ ‫ﺘﺤﺩ ﻤﻨﻪ، ﻭﺫﻟﻙ ﺤﺘﻰ ﻴﻤﻜﻥ ﺘﻘﻭﻴﺔ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺴﺎﻋﺩ ﻋﻠﻰ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺴﻴﻊ ﻭﺇﺯﺍﻟﺔ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺤﺩ ﻤـﻥ‬ ‫ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺴﻴﻊ ﻭﻫﻨﺎﻙ ﺃﺴﻠﻭﺒﺎﻥ ﻟﻬﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ، ﻫﻤﺎ:‬ ‫)١( ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻤﺩﻩ ﺇﻟﻰ ﻤﺠﺎل ﺯﻤﻨﻰ ﺠﺩﻴﺩ‬ ‫ﻭﻴﻘﻭﻡ ﻫﺫﺍ ﺍﻷﺴﻠﻭﺏ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﺒﻴﻥ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﺔ ﻋﻠﻰ ﻓﺘﺭﺓ ﺯﻤﻨﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩ، ﻤﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﻴـﺘﻡ‬ ‫ﺨﻼﻟﻬﺎ ﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻨﻔﺱ ﻤﻌﺩﻻﺘﻪ، ﺃﻭ ﺘﻜﺜﻴﻑ ﻭﺯﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻭﺠﻨﻰ ﺜﻤﺎﺭﻩ ﺨﻼل ﻫـﺫﻩ ﺍﻟﻔﺘـﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺒﻠﺔ.‬ ‫)٢( ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻤﺩﻩ ﺇﻟﻰ ﻤﺠﺎل ﻤﻜﺎﻨﻰ ﺠﺩﻴﺩ‬ ‫ﻭﻴﺘﻡ ﻫﺫﺍ ﺍﻷﺴﻠﻭﺏ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﻨﺘﻘﺎل ﺒﺎﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺇﻟﻰ ﻤﻜﺎﻥ ﺠﻐﺭﺍﻓﻰ ﺁﺨﺭ ﺠﺩﻴﺩ ﺴـﻭﺍﺀ‬ ‫ﺒﺈﻏﻼﻕ ﺍﻟﻤﻜﺎﻥ ﺍﻟﺠﻐﺭﺍﻓﻰ ﺍﻟﺤﺎﻟﻰ، ﺃﻭ ﺍﻻﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻓﻴﻪ ﻤﻊ ﻤﺩ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺇﻟﻰ ﻤﺠﺎل ﺠﻐﺭﺍﻓﻰ ﺁﺨﺭ ﺠﺩﻴﺩ ﻴـﺘﻡ‬ ‫ﻓﻴﻪ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﺼﻭﺭﺓ ﺃﻓﻀل.‬ ‫٣١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٢-٢ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺭﻏﻡ ﻤﻥ ﺃﻥ ﺠﻤﻴﻊ ﻤﻥ ﻴﻤﺎﺭﺴﻭﻥ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ ﻓـﻰ ﻤﻔﺎﻭﻀـﺎﺘﻬﻡ ﺴـﻭﺍﺀ ﻋﻠـﻰ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﻔﺭﺩﻯ ﻟﻸﺸﺨﺎﺹ ﺃﻭ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﺠﻤﺎﻋﻰ ﻟﻠﻤﻨﻅﻤﺎﺕ ﻭﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺤﻜﻭﻤﻴﺔ ﻭﺘﺒﻨﻴﻬﻡ ﻟﻬـﺎ‬ ‫ﻭﺍﻋﺘﻤﺎﺩﻫﻡ ﻋﻠﻴﻬﺎ، ﺇﻻ ﺃﻨﻬﻡ ﻴﻤﺎﺭﺴﻭﻨﻬﺎ ﺩﺍﺌﻤﺎ ﺴﺭﺍ ﻭﻓﻰ ﺍﻟﺨﻔﺎﺀ، ﻤﻌﺘﻤﺩﻴﻥ ﻋﻠـﻰ ﻗـﺩﺭﺘﻬﻡ ﻋﻠـﻰ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴـﻪ‬ ‫‪ ‬‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺩﺍﻉ ﻭﻋﺩﻡ ﺇﻅﻬﺎﺭ ﻨﻭﺍﺯﻋﻬﻡ ﻭﺩﻭﺍﻓﻌﻬﻡ ﺍﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ، ﺒل ﺇﻨﻬﻡ ﻓﻰ ﻤﻤﺎﺭﺴﺘﻬﻡ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ﺒﻤـﻨﻬﺞ ﺍﻟـﺼﺭﺍﻉ‬ ‫ﻴﻌﻠﻨﻭﻥ ﺃﻨﻬﻡ ﻴﺭﻏﺒﻭﻥ ﻓﻰ ﺘﻌﻤﻴﻕ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ، ﻭﻤﻥ ﺜﻡ ﻓﺈﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻭﺨﻠﻔﻴﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗـﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ ﺒﻴﻥ ﻫﺅﻻﺀ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ، ﻭﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨﺕ ﺩﺭﺠﺔ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﻭﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻥ ﺍﻋﺘﻤﺎﺩ ﻫﺅﻻﺀ ﺍﻷﻁـﺭﺍﻑ‬ ‫ﻓﻰ ﺘﻔﺎﻭﻀﻬﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ، ﺇﻻ ﺃﻨﻬﻡ ﻻ ﻴﻌﻠﻨـﻭﻥ ﺫﻟـﻙ ﺃﺒـﺩﺍ، ﻓـﺈﻋﻼﻥ ﺍﺴـﺘﺨﺩﺍﻡ ﻫـﺫﻩ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻴﻌﺩ ﺒﻤﺜﺎﺒﺔ ﺇﻋﻼﻥ ﻟﻌﺩﻡ ﺨﺒﺭﺓ ﺃﻭ ﻋﺩﻡ ﻜﻔﺎﺀﺓ ﺍﻟﻘﺎﺌﻤﻴﻥ ﺒﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫ﺇﺫ ﺇﻥ ﺠﺯﺀ ﻜﺒﻴﺭ ﻤﻥ ﻤﻜﻭﻨﺎﺕ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻴﻌﺘﻤﺩ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺨﺩﺍﻉ ﻭﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻪ. ﺒـل ﺇﻥ ﺍﻟﺘـﺸﺩﻕ‬ ‫ﺒﺎﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻤﻥ ﺃﺠل ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﻔﻌﺔ ﺍﻟﻤﺘﺒﺎﺩﻟﺔ ﻜﺜﻴﺭﺍ ﻤﺎ ﻴﻜﻭﻥ ﺍﻟﺸﺭﻨﻘﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﻐﻠﻕ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻫـﺫﻩ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻭﺃﻫﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ. ﻫﻰ ﻤﺎ ﻴﻠﻰ:‬ ‫• ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹﻨﻬﺎﻙ )ﺍﻻﺴﺘﻨﺯﺍﻑ(.‬ ‫• ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺸﺘﻴﺕ )ﺍﻟﺘﻔﺘﻴﺕ(.‬ ‫• ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺇﺤﻜﺎﻡ ﺍﻟﺴﻴﻁﺭﺓ )ﺍﻹﺨﻀﺎﻉ(.‬ ‫• ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺩﺤﺭ )ﺍﻟﻐﺯﻭ ﺍﻟﻤﻨﻅﻡ(.‬ ‫• ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺩﻤﻴﺭ ﺍﻟﺫﺍﺘﻰ )ﺍﻻﻨﺘﺤﺎﺭ(.‬ ‫ﻭﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻰ ﻨﺘﻨﺎﻭل ﻜل ﻤﻨﻬﺎ ﺒﺸﺊ ﻤﻥ ﺍﻹﻴﺠﺎﺯ.‬ ‫٢-٢-١ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹﻨﻬﺎﻙ )ﺍﻻﺴﺘﻨﺯﺍﻑ(‬ ‫ﻭﻫﻰ ﻤﻥ ﺃﻫﻡ ﺃﻨﻭﺍﻉ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻤﺔ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺴﻭﺍﺀ ﻜﺎﻥ ﺫﻟﻙ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﻤﺤﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ، ﺃﻭ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﻔﺭﺩﻯ ﺍﻟﺸﺨﺼﻰ، ﻭﻴﻁﻠﻕ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﺒﻌﺽ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻻﺴﺘﻨﺯﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀـﻰ،‬ ‫ﺤﻴﺙ ﻴﻌﻤل ﺍﻟﻤﺘﺒﻨﻰ ﻟﻬﺎ، ﻋﻠﻰ ﺍﺴﺘﻨﺯﺍﻑ ﻭﻗﺕ ﻭﺠﻬﺩ ﻭﻤﺎل ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻓﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫ﻭﺘﻘﻭﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻵﺘﻰ:‬ ‫١- ﺍﺴﺘﻨﺯﺍﻑ ﻭﻗﺕ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ‬ ‫ﻭﻴﺘﻡ ﺫﻟﻙ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺘﻁﻭﻴل ﻓﺘﺭﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻟﺘﻐﻁﻰ ﺃﻁﻭل ﻭﻗﺕ ﻤﻤﻜﻥ ﺩﻭﻥ ﺃﻥ ﺘﺼل ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﻀﺎﺕ‬ ‫ﺇﻻ ﺇﻟﻰ ﻨﺘﺎﺌﺞ ﻤﺤﺩﻭﺩﺓ ﻻ ﻗﻴﻤﺔ ﻟﻬﺎ. ﺤﻴﺙ ﺘﺄﺨﺫ ﺘﻠﻙ ﺍﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ﻁﺎﺒﻌﺎ ﺸﻜﻠﻴﺎ ﻴﻤﻜـﻥ ﺘﻐﻴﻴـﺭﻩ ﻭﻓ ﹰـﺎ ﻟﻠﺭﻏﺒـﺔ‬ ‫ﻘ‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻟﻠﻁﺭﻓﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﻴﻥ ﺃﻭ ﻭﻓﻘﺎ ﻟﻠﺭﻏﺒﺔ ﺍﻟﻔﺭﺩﻴﺔ ﺍﻟﻤﻁﻠﻘﺔ ﻷﻯ ﻤﻨﻬﻤﺎ، ﻭﻴﺴﺘﺨﺩﻡ ﺍﻷﺴـﻠﻭﺏ ﺍﻵﺘـﻰ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻟﺘﺤﻘﻴﻕ ﺫﻟﻙ:‬ ‫٤١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫• ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺤﻭل ﻤﺒﺩﺃ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺫﺍﺘﻪ ﻭﻤﺩﻯ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻤﻪ ﻭﺍﺴﺘﻌﺩﺍﺩ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻟﻠﺘﻌﺎﻤـل ﺒـﻪ،‬ ‫ﻭﻤﺩﻯ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺘﻨﻔﻴﺫﻩ ﻟﺘﻌﻬﺩﺍﺘﻪ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﻤﻜﻥ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟﻴﻬﺎ.‬ ‫ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﺠﻭﻟﺔ ﺃﻭ ﺠﻭﻻﺕ ﺃﺨﺭﻯ ﺤﻭل ﺍﻟﺘﻭﻗﻴﺕ ﻭﺍﻟﻤﻴﻌﺎﺩ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺏ ﻟﻠﻘﻴﺎﻡ ﺒﺎﻟﺠﻭﻻﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀـﻴﺔ‬ ‫•‬ ‫ﺍﻟﺘﻰ ﺘﻡ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﺃﻭ ﺠﺎﺭﻯ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠﻴﻬﺎ.‬ ‫• ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﺠﻭﻟﺔ ﺃﻭ ﺠﻭﻻﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺤﻭل ﻤﻜﺎﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺃﻭ ﺃﻤﺎﻜﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ، ﻭﺍﻷﻤـﺎﻜﻥ‬ ‫ﺍﻟﺒﺩﻴﻠﺔ، ﺍﻟﺘﻰ ﺴﻭﻑ ﺘﻌﻘﺩ ﻓﻴﻬﺎ ﺠﻠﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫• ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﺠﻭﻟﺔ ﺃﻭ ﺠﻭﻻﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺤﻭل ﺍﻟﻤﻭﻀﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺴﻭﻑ ﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﻰ ﺴﻭﻑ‬ ‫ﺘﻀﻤﻬﺎ ﺃﺠﻨﺩﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫• ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺤﻭل ﻜل ﻤﻭﻀﻭﻉ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻭﻀﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺤﺩﺩﺕ ﻟﻬﺎ ﺃﻭﻟﻭﻴﺎﺕ، ﻭﻓﻰ ﻀﻭﺀ ﻜل ﻤﻭﻀـﻭﻉ‬ ‫ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻭﻀﻭﻋﺎﺕ ﻴﻤﻜﻥ ﺘﻘﺴﻴﻤﻪ ﺇﻟﻰ ﻋﻨﺎﺼﺭ ﻭﺃﻓﺭﻉ ﻤﺘﻔﺭﻋﺔ ﻴﺘﻡ ﺘﻨﺎﻭل ﻜل ﻤﻨﻬﺎ ﻓﻰ ﺠﻠﺴﺔ ﺃﻭ ﺃﻜﺜـﺭ‬ ‫ﻤﻥ ﺠﻠﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫ﻭﻓﻰ ﻜل ﻫﺫﻩ ﺍﻟﺠﻭﻻﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﻴﺘﻡ ﺍﺴﺘﻨﺯﺍﻑ ﻭﻗﺕ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﺇﻟﻰ ﺃﻗﺼﻰ ﺤﺩ ﻤﻤﻜﻥ. ﻭﻓـﻰ‬ ‫ﺍﻟﻭﻗﺕ ﻨﻔﺴﻪ ﺸﻐل ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﺒﺎﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ، ﺒﺤﻴﺙ ﻴﺼﺒﺢ ﺍﻟﺸﻐل ﺍﻟﺸﺎﻏل ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺨﺼﻡ، ﻭﻓﻰ ﺍﻟﻭﻗﺕ‬ ‫ﻨﻔﺴﻪ ﻴﻜﻭﻥ ﻤﺎ ﺘﻡ ﺍﻟﺘﻭﺼل ﺇﻟﻴﻪ ﺒﺸﺄﻨﻬﺎ ﻤﺠﺭﺩ ﺇﺠﺭﺍﺀﺍﺕ ﺸﻜﻠﻴﺔ ﻏﻴﺭ ﺠﻭﻫﺭﻴﺔ ﻻ ﻗﻴﻤﺔ ﻟﻬﺎ ﻭﻻ ﻴﻤﻜﻥ ﻗﻴﺎﺴﻬﺎ‬ ‫ﺒﺎﻟﻤﻜﺎﺴﺏ ﺃﻭ ﺍﻟﺨﺴﺎﺌﺭ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺒﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺤﻤﻠﻬﺎ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺨﺼﻡ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﺽ ﻤﻌﻪ.‬ ‫٢- ﺍﺴﺘﻨﺯﺍﻑ ﺠﻬﺩ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﺇﻟﻰ ﺃﺸﺩ ﺩﺭﺠﺔ ﻤﻤﻜﻨﺔ‬ ‫ﻭﻴﺘﻡ ﺫﻟﻙ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺘﻜﺜﻴﻑ ﻭﺤﻔﺯ ﻁﺎﻗﺎﺘﻪ ﻭﺍﺴﺘﻨﻔﺎﺭ ﻜﺎﻓﺔ ﺨﺒﺭﺍﺘﻪ ﻭﺘﺨﺼﺼﺎﺘﻪ ﻭﺸـﻐل ﺃﺼـﺤﺎﺒﻬﺎ‬ ‫ﺒﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺍﻟﺸﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﻻ ﻗﻴﻤﺔ ﻟﻬﺎ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ:‬ ‫ﺇﺜﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﻘﺒﺎﺕ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻴﺔ ﺍﻟﻤﻔﺘﻌﻠﺔ ﺤﻭل ﻜل ﻋﻨﺼﺭ ﻤﻥ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺴﺎﺒﻕ ﻋﺭﻀﻬﺎ ﻭﺒـﺼﻔﺔ ﺨﺎﺼـﺔ‬ ‫•‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﻀﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺴﻴﺘﻡ ﺘﻨﺎﻭﻟﻬﺎ ﺒﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ، ﻭﺤﻭل ﻤﺴﻤﻴﺎﺕ ﻜل ﻤﻭﻀﻭﻉ ﻭﺍﻟﺘﻌﺒﻴـﺭﺍﺕ ﻭﺍﻟﺠﻤـل‬ ‫ﻭﺍﻟﻜﻠﻤﺎﺕ ﻭﺍﻷﻟﻔﺎﻅ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺼﺎﻍ ﺒﻬﺎ ﻋﺒﺎﺭﺍﺕ ﻤﻭﻀﻭﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ، ﻟﺘﺼﺒﺢ ﻟﻠﻔـﻅ ﺃﻫﻤﻴـﺔ ﻤﺤﻭﺭﻴـﺔ‬ ‫ﻭﺘﺼﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺃﻨﻬﺎ ﻤﺸﻜﻠﺔ ﻟﻔﻅﻴﺔ ﻭﺘﺸﻐل ﺨﺒﺭﺍﺀ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨـﺭ ﻭﻤﺴﺘـﺸﺎﺭﻴﻪ ﻭﺘـﻀﻴﻊ‬ ‫ﺠﻬﺩﻫﻡ ﺤﻭل ﺍﻟﺼﻴﺎﻏﺔ ﺍﻟﻠﻔﻅﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﻗﺩ ﻨﻘﺒﻠﻬﺎ ﺃﻭ ﻨﺭﻓﻀﻬﺎ ﻟﻌﺩﻡ ﻤﻨﺎﺴﺒﺘﻬﺎ ﻟﻠﺘﻌﺒﻴﺭ ﺍﻟﻠﻔﻅﻰ ﺍﻟﺴﻠﻴﻡ ﻋﻥ‬ ‫ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﻭﺍﻟﺫﻯ ﻨﺭﺍﻩ ﻴﺤﻘﻕ ﻤﺼﺎﻟﺤﻨﺎ.‬ ‫ﻭﻀﻊ ﺒﺭﻨﺎﻤﺞ ﺤﺎﻓل ﻟﻼﺴﺘﻘﺒﺎﻻﺕ ﻭﺍﻟﺤﻔﻼﺕ ﻭﺍﻟﻤﺅﺘﻤﺭﺍﺕ ﺍﻟﺼﺤﻔﻴﺔ ﻭﺤﻔـﻼﺕ ﺍﻟﺘﻌـﺎﺭﻑ ﻭﺯﻴـﺎﺭﺓ‬ ‫•‬ ‫ﺍﻷﻤﺎﻜﻥ ﺍﻟﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ، ﻭﻤﻨﺎﻁﻕ ﺍﻟﺘﺭﻓﻴﻪ ﺍﻟﻠﻴﻠﻴﺔ ﻭﺍﻤﺘﺩﺍﺩ ﺍﻟﺴﻬﺭﺍﺕ ﺇﻟﻰ ﻭﻗﺕ ﻤﺘﺄﺨﺭ، ﻤﻊ ﻭﻀﻊ ﺒﺭﻨـﺎﻤﺞ‬ ‫ﻤﺤﺩﻭﺩ ﻟﺴﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺒﺤﻴﺙ ﺘﺒﺩﺃ ﻋﺎﺩﺓ ﻓﻰ ﻭﻗﺕ ﻤﺒﻜﺭ ﻻ ﻴﺘﺠﺎﻭﺯ ﺍﻟﺘﺎﺴـﻌﺔ ﺼـﺒﺎﺤﺎ ﻭﺒﺤﻴـﺙ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺘﻨﺘﻬﻰ ﺍﻟﺠﻠﺴﺎﺕ ﻗﺒل ﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ ﻋﺸﺭﺓ ﻅﻬﺭﺍ ﻟﻴﺒﺩﺃ ﺒﺭﻨﺎﻤﺞ ﻏﻴﺭ ﺘﻔﺎﻭﻀـﻰ ﻴـﺸﻤل ﺍﻟﻐـﺫﺍﺀ ﻭﺴـﺎﻋﺎﺕ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻻﺴﺘﺠﻤﺎﻡ ﻭﺭﺍﺤﺔ ﺜﻡ ﺤﻔﻼﺕ ﻟﻴﻠﻴﺔ … ﻭﻫﻜﺫﺍ.‬ ‫٥١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar
Negotiation Ar

Recommended

مهارات التفاوض
مهارات التفاوضمهارات التفاوض
مهارات التفاوضمحمد رشوان
 
إدارة المشاريع ببساطة واحترافية
إدارة المشاريع ببساطة واحترافيةإدارة المشاريع ببساطة واحترافية
إدارة المشاريع ببساطة واحترافيةHuda Al Midani
 
المهارات الحياتية.pdf
المهارات الحياتية.pdfالمهارات الحياتية.pdf
المهارات الحياتية.pdfmohamedezzat558304
 
مهارات التفويض الفعّال
مهارات التفويض الفعّالمهارات التفويض الفعّال
مهارات التفويض الفعّالرؤية للحقائب التدريبية
 
مهارات التفويض الفعال زعيل
مهارات التفويض الفعال زعيلمهارات التفويض الفعال زعيل
مهارات التفويض الفعال زعيلAdel Zoail
 
إدارة المشروعات.ppt
إدارة المشروعات.pptإدارة المشروعات.ppt
إدارة المشروعات.pptAtefMarzouk1
 
بناء الخطط الإعلامية وتنفيذها
بناء الخطط الإعلامية وتنفيذهابناء الخطط الإعلامية وتنفيذها
بناء الخطط الإعلامية وتنفيذهاHani AlGhofaily
 
إدارة الاحداث والمناسبات الرياضية الكبري
إدارة الاحداث والمناسبات الرياضية الكبريإدارة الاحداث والمناسبات الرياضية الكبري
إدارة الاحداث والمناسبات الرياضية الكبريرؤية للحقائب التدريبية
 

Recommended

مهارات التفاوض
مهارات التفاوضمهارات التفاوض
مهارات التفاوضمحمد رشوان
 
إدارة المشاريع ببساطة واحترافية
إدارة المشاريع ببساطة واحترافيةإدارة المشاريع ببساطة واحترافية
إدارة المشاريع ببساطة واحترافيةHuda Al Midani
 
المهارات الحياتية.pdf
المهارات الحياتية.pdfالمهارات الحياتية.pdf
المهارات الحياتية.pdfmohamedezzat558304
 
مهارات التفويض الفعّال
مهارات التفويض الفعّالمهارات التفويض الفعّال
مهارات التفويض الفعّالرؤية للحقائب التدريبية
 
مهارات التفويض الفعال زعيل
مهارات التفويض الفعال زعيلمهارات التفويض الفعال زعيل
مهارات التفويض الفعال زعيلAdel Zoail
 
إدارة المشروعات.ppt
إدارة المشروعات.pptإدارة المشروعات.ppt
إدارة المشروعات.pptAtefMarzouk1
 
بناء الخطط الإعلامية وتنفيذها
بناء الخطط الإعلامية وتنفيذهابناء الخطط الإعلامية وتنفيذها
بناء الخطط الإعلامية وتنفيذهاHani AlGhofaily
 
إدارة الاحداث والمناسبات الرياضية الكبري
إدارة الاحداث والمناسبات الرياضية الكبريإدارة الاحداث والمناسبات الرياضية الكبري
إدارة الاحداث والمناسبات الرياضية الكبريرؤية للحقائب التدريبية
 
مهارات الاتصال في ادارة المشاريع
مهارات الاتصال في ادارة المشاريعمهارات الاتصال في ادارة المشاريع
مهارات الاتصال في ادارة المشاريعسالم العنزي Salem Alanzi
 
رباعيات القيادة
رباعيات القيادةرباعيات القيادة
رباعيات القيادةالمدرب حسن يوسف
 
التفاوض
التفاوضالتفاوض
التفاوضAlaa Abdellatif
 
Presentation
Presentation Presentation
Presentation 25-4
 
ادارة الازمـــــــــــــات
ادارة الازمـــــــــــــاتادارة الازمـــــــــــــات
ادارة الازمـــــــــــــاتA. M. Wadi Qualitytcourse
 
تحليل انماط الشخصية بأسلوب MBTI
تحليل انماط الشخصية بأسلوب MBTIتحليل انماط الشخصية بأسلوب MBTI
تحليل انماط الشخصية بأسلوب MBTIgehan ali
 
قيادة التغيير إيهاب ابراهيم
قيادة التغيير إيهاب ابراهيمقيادة التغيير إيهاب ابراهيم
قيادة التغيير إيهاب ابراهيمihabibrahim
 
إدارة الذات
إدارة الذاتإدارة الذات
إدارة الذاترؤية للحقائب التدريبية
 
PMP - إدارة المشاريع الإحترافية
PMP - إدارة المشاريع الإحترافيةPMP - إدارة المشاريع الإحترافية
PMP - إدارة المشاريع الإحترافيةManagerial & Financial Training Centre
 
حقيبة الادارة بالاهداف
حقيبة الادارة بالاهدافحقيبة الادارة بالاهداف
حقيبة الادارة بالاهدافرؤية للتدريب والتطوير
 
القيادة الإبتكارية
القيادة الإبتكاريةالقيادة الإبتكارية
القيادة الإبتكاريةرؤية للحقائب التدريبية
 
إدارة الأزمات والطوارئ
إدارة الأزمات والطوارئإدارة الأزمات والطوارئ
إدارة الأزمات والطوارئProf. Mohamed Belal
 
دورة القائد النموذجي م.خالد عثمان
دورة القائد النموذجي م.خالد عثماندورة القائد النموذجي م.خالد عثمان
دورة القائد النموذجي م.خالد عثمانsadek younis
 
صناعة التغيير الشخصي
صناعة التغيير الشخصيصناعة التغيير الشخصي
صناعة التغيير الشخصيرؤية للحقائب التدريبية
 
دورة تدريب المدربين
دورة تدريب المدربيندورة تدريب المدربين
دورة تدريب المدربينرؤية للحقائب التدريبية
 
بحث عن القيادة الموقفية
بحث عن القيادة الموقفيةبحث عن القيادة الموقفية
بحث عن القيادة الموقفيةMohamed Salama
 
التأهب لحالات الطوارئ والاستجابة لها
التأهب لحالات الطوارئ والاستجابة لهاالتأهب لحالات الطوارئ والاستجابة لها
التأهب لحالات الطوارئ والاستجابة لهاWHO Regional Office for the Eastern Mediterranean
 
التفاوض الدولي
التفاوض الدوليالتفاوض الدولي
التفاوض الدوليMohamed Awad
 
مقدمة في مهارات التواصل الاجتماعي
مقدمة في مهارات التواصل الاجتماعيمقدمة في مهارات التواصل الاجتماعي
مقدمة في مهارات التواصل الاجتماعيAmr Rabie
 
مثلث التغيير
مثلث التغيير مثلث التغيير
مثلث التغيير Esra Hameed
 
Feasibility
FeasibilityFeasibility
FeasibilityMahmoud
 
Economic book
Economic bookEconomic book
Economic bookaboud1
 

More Related Content

What's hot

Presentation
Presentation Presentation
Presentation 25-4
 
ادارة الازمـــــــــــــات
ادارة الازمـــــــــــــاتادارة الازمـــــــــــــات
ادارة الازمـــــــــــــاتA. M. Wadi Qualitytcourse
 
تحليل انماط الشخصية بأسلوب MBTI
تحليل انماط الشخصية بأسلوب MBTIتحليل انماط الشخصية بأسلوب MBTI
تحليل انماط الشخصية بأسلوب MBTIgehan ali
 
قيادة التغيير إيهاب ابراهيم
قيادة التغيير إيهاب ابراهيمقيادة التغيير إيهاب ابراهيم
قيادة التغيير إيهاب ابراهيمihabibrahim
 
إدارة الأزمات والطوارئ
إدارة الأزمات والطوارئإدارة الأزمات والطوارئ
إدارة الأزمات والطوارئProf. Mohamed Belal
 
دورة القائد النموذجي م.خالد عثمان
دورة القائد النموذجي م.خالد عثماندورة القائد النموذجي م.خالد عثمان
دورة القائد النموذجي م.خالد عثمانsadek younis
 
بحث عن القيادة الموقفية
بحث عن القيادة الموقفيةبحث عن القيادة الموقفية
بحث عن القيادة الموقفيةMohamed Salama
 
التفاوض الدولي
التفاوض الدوليالتفاوض الدولي
التفاوض الدوليMohamed Awad
 
مقدمة في مهارات التواصل الاجتماعي
مقدمة في مهارات التواصل الاجتماعيمقدمة في مهارات التواصل الاجتماعي
مقدمة في مهارات التواصل الاجتماعيAmr Rabie
 
مثلث التغيير
مثلث التغيير مثلث التغيير
مثلث التغيير Esra Hameed
 

What's hot (20)

مهارات الاتصال في ادارة المشاريع
مهارات الاتصال في ادارة المشاريعمهارات الاتصال في ادارة المشاريع
مهارات الاتصال في ادارة المشاريع
 
رباعيات القيادة
رباعيات القيادةرباعيات القيادة
رباعيات القيادة
 
التفاوض
التفاوضالتفاوض
التفاوض
 
Presentation
Presentation Presentation
Presentation
 
ادارة الازمـــــــــــــات
ادارة الازمـــــــــــــاتادارة الازمـــــــــــــات
ادارة الازمـــــــــــــات
 
تحليل انماط الشخصية بأسلوب MBTI
تحليل انماط الشخصية بأسلوب MBTIتحليل انماط الشخصية بأسلوب MBTI
تحليل انماط الشخصية بأسلوب MBTI
 
قيادة التغيير إيهاب ابراهيم
قيادة التغيير إيهاب ابراهيمقيادة التغيير إيهاب ابراهيم
قيادة التغيير إيهاب ابراهيم
 
إدارة الذات
إدارة الذاتإدارة الذات
إدارة الذات
 
PMP - إدارة المشاريع الإحترافية
PMP - إدارة المشاريع الإحترافيةPMP - إدارة المشاريع الإحترافية
PMP - إدارة المشاريع الإحترافية
 
حقيبة الادارة بالاهداف
حقيبة الادارة بالاهدافحقيبة الادارة بالاهداف
حقيبة الادارة بالاهداف
 
القيادة الإبتكارية
القيادة الإبتكاريةالقيادة الإبتكارية
القيادة الإبتكارية
 
إدارة الأزمات والطوارئ
إدارة الأزمات والطوارئإدارة الأزمات والطوارئ
إدارة الأزمات والطوارئ
 
دورة القائد النموذجي م.خالد عثمان
دورة القائد النموذجي م.خالد عثماندورة القائد النموذجي م.خالد عثمان
دورة القائد النموذجي م.خالد عثمان
 
صناعة التغيير الشخصي
صناعة التغيير الشخصيصناعة التغيير الشخصي
صناعة التغيير الشخصي
 
دورة تدريب المدربين
دورة تدريب المدربيندورة تدريب المدربين
دورة تدريب المدربين
 
بحث عن القيادة الموقفية
بحث عن القيادة الموقفيةبحث عن القيادة الموقفية
بحث عن القيادة الموقفية
 
التأهب لحالات الطوارئ والاستجابة لها
التأهب لحالات الطوارئ والاستجابة لهاالتأهب لحالات الطوارئ والاستجابة لها
التأهب لحالات الطوارئ والاستجابة لها
 
التفاوض الدولي
التفاوض الدوليالتفاوض الدولي
التفاوض الدولي
 
مقدمة في مهارات التواصل الاجتماعي
مقدمة في مهارات التواصل الاجتماعيمقدمة في مهارات التواصل الاجتماعي
مقدمة في مهارات التواصل الاجتماعي
 
مثلث التغيير
مثلث التغيير مثلث التغيير
مثلث التغيير
 

Similar to Negotiation Ar

Feasibility
FeasibilityFeasibility
FeasibilityMahmoud
 
Economic book
Economic bookEconomic book
Economic bookaboud1
 
C7 1 Argumentation
C7 1 ArgumentationC7 1 Argumentation
C7 1 ArgumentationMahmoud
 
دليل المعلم العلوم-التاسع الاساسي
دليل المعلم العلوم-التاسع الاساسيدليل المعلم العلوم-التاسع الاساسي
دليل المعلم العلوم-التاسع الاساسيReyad Ibrahim - bard college
 
مفهوم استراتيجية العصف الذهني ومبادئه
مفهوم استراتيجية العصف الذهني ومبادئهمفهوم استراتيجية العصف الذهني ومبادئه
مفهوم استراتيجية العصف الذهني ومبادئهTeaching Skills
 
الخطة الاستراتيجية أ.د. محمد لبيب سالم
الخطة الاستراتيجية أ.د. محمد لبيب سالمالخطة الاستراتيجية أ.د. محمد لبيب سالم
الخطة الاستراتيجية أ.د. محمد لبيب سالمProf. Mohamed Labib Salem
 
Quality and accredit_paqu
Quality and accredit_paquQuality and accredit_paqu
Quality and accredit_paquDr-Alaa Said
 
الفيديو الفائق ملخص رسالة ماجستير
الفيديو الفائق ملخص رسالة ماجستير الفيديو الفائق ملخص رسالة ماجستير
الفيديو الفائق ملخص رسالة ماجستير Waleed Haroon
 
واقع الإدارة الإستراتيجية في الأجهزة الحكومية السعودية
واقع الإدارة الإستراتيجية في الأجهزة الحكومية السعوديةواقع الإدارة الإستراتيجية في الأجهزة الحكومية السعودية
واقع الإدارة الإستراتيجية في الأجهزة الحكومية السعوديةArab International Academy
 
لامركزية المناهج - مؤتمر طفل القرية
لامركزية المناهج - مؤتمر طفل القريةلامركزية المناهج - مؤتمر طفل القرية
لامركزية المناهج - مؤتمر طفل القريةCCIMD
 
iWAN Annual Report 1435/1436H
iWAN Annual Report 1435/1436H iWAN Annual Report 1435/1436H
iWAN Annual Report 1435/1436Hiwan_rg
 
Supervising Details For Student Activities
Supervising Details For Student ActivitiesSupervising Details For Student Activities
Supervising Details For Student ActivitiesBytary Vets
 
دراسة لمشروع كلية العلوم والهندسة
دراسة لمشروع كلية العلوم والهندسةدراسة لمشروع كلية العلوم والهندسة
دراسة لمشروع كلية العلوم والهندسةTaha Farwan
 
التقرير السنوي لمجموعة إيوان البحثية 1436هـ-1437هـ
التقرير السنوي لمجموعة إيوان البحثية 1436هـ-1437هـالتقرير السنوي لمجموعة إيوان البحثية 1436هـ-1437هـ
التقرير السنوي لمجموعة إيوان البحثية 1436هـ-1437هـiwan_rg
 
تلخيص الكتاب2
تلخيص الكتاب2تلخيص الكتاب2
تلخيص الكتاب2besma khlifi
 

Similar to Negotiation Ar (20)

Feasibility
FeasibilityFeasibility
Feasibility
 
Economic book
Economic bookEconomic book
Economic book
 
C7 1 Argumentation
C7 1 ArgumentationC7 1 Argumentation
C7 1 Argumentation
 
دليل المعلم العلوم-التاسع الاساسي
دليل المعلم العلوم-التاسع الاساسيدليل المعلم العلوم-التاسع الاساسي
دليل المعلم العلوم-التاسع الاساسي
 
4403
44034403
4403
 
مهارات وتطبيقات مراحل وخطوات البحث العلمي
مهارات وتطبيقات مراحل وخطوات البحث العلميمهارات وتطبيقات مراحل وخطوات البحث العلمي
مهارات وتطبيقات مراحل وخطوات البحث العلمي
 
مفهوم استراتيجية العصف الذهني ومبادئه
مفهوم استراتيجية العصف الذهني ومبادئهمفهوم استراتيجية العصف الذهني ومبادئه
مفهوم استراتيجية العصف الذهني ومبادئه
 
الخطة الاستراتيجية أ.د. محمد لبيب سالم
الخطة الاستراتيجية أ.د. محمد لبيب سالمالخطة الاستراتيجية أ.د. محمد لبيب سالم
الخطة الاستراتيجية أ.د. محمد لبيب سالم
 
Quality and accredit_paqu
Quality and accredit_paquQuality and accredit_paqu
Quality and accredit_paqu
 
الفيديو الفائق ملخص رسالة ماجستير
الفيديو الفائق ملخص رسالة ماجستير الفيديو الفائق ملخص رسالة ماجستير
الفيديو الفائق ملخص رسالة ماجستير
 
واقع الإدارة الإستراتيجية في الأجهزة الحكومية السعودية
واقع الإدارة الإستراتيجية في الأجهزة الحكومية السعوديةواقع الإدارة الإستراتيجية في الأجهزة الحكومية السعودية
واقع الإدارة الإستراتيجية في الأجهزة الحكومية السعودية
 
4833
48334833
4833
 
لامركزية المناهج - مؤتمر طفل القرية
لامركزية المناهج - مؤتمر طفل القريةلامركزية المناهج - مؤتمر طفل القرية
لامركزية المناهج - مؤتمر طفل القرية
 
5872
58725872
5872
 
الطفل المفكر
الطفل المفكرالطفل المفكر
الطفل المفكر
 
iWAN Annual Report 1435/1436H
iWAN Annual Report 1435/1436H iWAN Annual Report 1435/1436H
iWAN Annual Report 1435/1436H
 
Supervising Details For Student Activities
Supervising Details For Student ActivitiesSupervising Details For Student Activities
Supervising Details For Student Activities
 
دراسة لمشروع كلية العلوم والهندسة
دراسة لمشروع كلية العلوم والهندسةدراسة لمشروع كلية العلوم والهندسة
دراسة لمشروع كلية العلوم والهندسة
 
التقرير السنوي لمجموعة إيوان البحثية 1436هـ-1437هـ
التقرير السنوي لمجموعة إيوان البحثية 1436هـ-1437هـالتقرير السنوي لمجموعة إيوان البحثية 1436هـ-1437هـ
التقرير السنوي لمجموعة إيوان البحثية 1436هـ-1437هـ
 
تلخيص الكتاب2
تلخيص الكتاب2تلخيص الكتاب2
تلخيص الكتاب2
 

More from Mahmoud

مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟Mahmoud
 
كيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتككيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتكMahmoud
 
مهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغيرمهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغيرMahmoud
 
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكمستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكمMahmoud
 
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقتطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقMahmoud
 
الشخصية العبقرية
الشخصية العبقريةالشخصية العبقرية
الشخصية العبقريةMahmoud
 
مهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيه
مهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيهمهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيه
مهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيهMahmoud
 
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟Mahmoud
 
مهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغيرمهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغيرMahmoud
 
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقتطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقMahmoud
 
كيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتككيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتكMahmoud
 
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكمستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكمMahmoud
 
الشخصية العبقرية
الشخصية العبقريةالشخصية العبقرية
الشخصية العبقريةMahmoud
 
Accident Investigation
Accident InvestigationAccident Investigation
Accident InvestigationMahmoud
 
Investigation Skills
Investigation SkillsInvestigation Skills
Investigation SkillsMahmoud
 
Building Papers
Building PapersBuilding Papers
Building PapersMahmoud
 
Appleipad 100205071918 Phpapp02
Appleipad 100205071918 Phpapp02Appleipad 100205071918 Phpapp02
Appleipad 100205071918 Phpapp02Mahmoud
 
Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01
Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01
Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01Mahmoud
 
A Basic Modern Russian Grammar
A Basic Modern Russian Grammar A Basic Modern Russian Grammar
A Basic Modern Russian Grammar Mahmoud
 

More from Mahmoud (20)

مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
 
كيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتككيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتك
 
مهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغيرمهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغير
 
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكمستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
 
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقتطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
 
الشخصية العبقرية
الشخصية العبقريةالشخصية العبقرية
الشخصية العبقرية
 
مهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيه
مهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيهمهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيه
مهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيه
 
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
 
مهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغيرمهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغير
 
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقتطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
 
كيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتككيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتك
 
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكمستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
 
الشخصية العبقرية
الشخصية العبقريةالشخصية العبقرية
الشخصية العبقرية
 
Accident Investigation
Accident InvestigationAccident Investigation
Accident Investigation
 
Investigation Skills
Investigation SkillsInvestigation Skills
Investigation Skills
 
Building Papers
Building PapersBuilding Papers
Building Papers
 
Appleipad 100205071918 Phpapp02
Appleipad 100205071918 Phpapp02Appleipad 100205071918 Phpapp02
Appleipad 100205071918 Phpapp02
 
Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01
Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01
Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01
 
A Basic Modern Russian Grammar
A Basic Modern Russian Grammar A Basic Modern Russian Grammar
A Basic Modern Russian Grammar
 
Teams Ar
Teams ArTeams Ar
Teams Ar
 

Negotiation Ar

  • 1. ‫ﻤﺸﺭﻭﻉ ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬ ‫ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ‬ ‫ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ – ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﺃﺤﻤﺩ ﻓﻬﻤﻰ ﺠﻼل‬
  • 2. ‫ﻣﺸﺮوع اﻟﻄﺮق اﻟﻤﺆدﻳﺔ إﻟﻰ اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ اﻟﻌﺎﻟﻰ‬ ‫اﻟﺸﺮآﺎء‬ ‫رﺳﺎﻟﺔ اﻟﻤﺸﺮوع‬ ‫- آﻠﻴﺔ اﻟﻬﻨﺪﺳﺔ، ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻘﺎهﺮة. - ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻓﻮرد.‬ ‫رﻓ ﻊ ﻣﻬ ﺎرات اﻟﻄ ﻼب واﻟﺨ ﺮﻳﺠﻴﻦ ﻣ ﻦ اﻟﺠﺎﻣﻌ ﺎت‬ ‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔ ﺔ ﻟﻤ ﺴﺎﻋﺪﺗﻬﻢ ﻋﻠ ﻰ اﻻﻧ ﺪﻣﺎج اﻟ ﺴﺮﻳﻊ ﻓ ﻰ‬ ‫- ﺟﺎﻣﻌﺎت: اﻟﻘﺎهﺮة، وﻋﻴﻦ ﺷﻤﺲ، وأﺳﻴﻮط، وﺣﻠﻮان،‬ ‫اﻟﻤﺠﺘﻤ ﻊ وﺻ ﻘﻞ ﻣﻬ ﺎراﺗﻬﻢ ﺑﻤ ﺎ ﻳﺘﻨﺎﺳ ﺐ ﻣ ﻊ ﺣﺎﺟ ﺔ‬ ‫واﻟﻤﻨﻴ ﺎ، وﺟﻨ ﻮب اﻟ ﻮادى، واﻟﻔﻴ ﻮم، وﺑﻨ ﻰ ﺳ ﻮﻳﻒ،‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ اﻟﻌﻠﻤﻰ وﺳﻮق اﻟﻌﻤﻞ.‬ ‫وﺳﻮهﺎج.‬ ‫- ﺟﻤﻌﻴﺔ ﺟﻴﻞ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ. - اﻟﻤﺠﻠﺲ اﻟﻘﻮﻣﻰ ﻟﻠﻤﺮأة.‬ ‫ﻣﻄﺒﻮﻋﺎت اﻟﺒﺮاﻣﺞ اﻟﺘﺪرﻳﺒﻴﺔ‬ ‫اﻟﻜﺘﺐ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‬ ‫اﻟﻜﺘﺐ اﻻﻧﺠﻠﻴﺰﻳﺔ‬ ‫١- اﻟﻤﺤﺎﺟﺔ: ﻃﺮق ﻗﻴﺎﺳﻬﺎ وأﺳﺎﻟﻴﺐ ﺗﻨﻤﻴﺘﻬﺎ.‬ ‫.‪1- Planning and Controlling‬‬ ‫٢- اﻟﻘﻮاﻋﺪ اﻟﻠﻐﻮﻳﺔ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻜﺘﺎﺑﺔ اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ.‬ ‫.‪2- Systems and Creative Thinking‬‬ ‫٣- دﻟﻴ ﻞ ﻣ ﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺘﺨ ﺮج ﻣ ﻦ ﺑﺮﻧ ﺎﻣﺞ "ﺗﻨﻤﻴ ﺔ‬ ‫‪3- Research Methods and Writing‬‬ ‫ﻣﻬﺎرات اﻟﺒﺤﺚ اﻟﻌﻠﻤﻰ".‬ ‫.‪Research Proposals‬‬ ‫٤- اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ واﻟﺮﻗﺎﺑﺔ.‬ ‫.‪4- Statistical Data Analysis‬‬ ‫٥- اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ اﻟﻨﻤﻄﻰ واﻹﺑﺪاﻋﻰ.‬ ‫.‪5- Teams and Work Groups‬‬ ‫٦- ﻣﻨﺎهﺞ اﻟﺒﺤﺚ وآﺘﺎﺑﺔ اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﻤﻘﺘﺮح ﻟﻠﺒﺤﺚ.‬ ‫‪6- Risk Assessment and Risk‬‬ ‫٧- اﻟﺘﺤﻠﻴﻞ اﻹﺣﺼﺎﺋﻰ ﻟﻠﺒﻴﺎﻧﺎت.‬ ‫.‪Management‬‬ ‫٨- ﺗﻜﻮﻳﻦ اﻟﻔﺮق واﻟﻌﻤﻞ اﻟﺠﻤﺎﻋﻰ.‬ ‫.‪7- Communication Skills‬‬ ‫٩- ﺗﻘﻴﻴﻢ وإدارة اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ.‬ ‫.‪8- Negotiation Skills‬‬ ‫٠١- ﻣﻬﺎرات اﻻﺗﺼﺎل.‬ ‫.‪9- Analytical Thinking‬‬ ‫١١- ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﻔﺎوض.‬ ‫‪10- Problem Solving and Decision‬‬ ‫٢١- اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ اﻟﺘﺤﻠﻴﻠﻰ: اﻟﻘﺪرة واﻟﻤﻬﺎرة واﻻﺳﻠﻮب.‬ ‫.‪Making‬‬ ‫٣١- ﺣﻞ اﻟﻤﺸﺎآﻞ وﺻﻨﻊ اﻟﻘﺮار.‬ ‫.‪11- Stress Management‬‬ ‫٤١- إدارة اﻟﻀﻐﻮط.‬ ‫‪12- Accounting for Management and‬‬ ‫٥١- اﻟﻤﺤﺎﺳﺒﺔ ﻟﻺدارة وﺻﻨﻊ اﻟﻘﺮار.‬ ‫.‪Decision Making‬‬ ‫٦١- أﺳﺎﺳﻴﺎت اﻻﻗﺘﺼﺎد اﻹدارى.‬ ‫.‪13- Basics of Managerial Economics‬‬ ‫٧١- دراﺳﺎت اﻟﺠﺪوى اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ.‬ ‫.‪14- Economic Feasibility Studies‬‬ ‫٨١- اﻟﺒﻴﺌ ﺔ واﻟﺘﻨﻤﻴ ﺔ اﻟﻤ ﺴﺘﺪاﻣﺔ: اﻹﻃ ﺎر اﻟﻤﻌﺮﻓ ﻰ‬ ‫.‪15- Health, Safety and Environment‬‬ ‫واﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﻤﺤﺎﺳﺒﻰ.‬ ‫.‪16- Wellness Guidelines: Healthful Life‬‬ ‫٩١- إرﺷﺎدات اﻟﺼﺤﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ: ﻣﻦ أﺟﻞ ﺣﻴﺎة ﺻﺤﻴﺔ.‬ ‫.‪17- General Lectures Directory‬‬ ‫٠٢- إﻧﺸﺎء اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة وﺗﻨﻤﻴﺘﻬﺎ.‬ ‫ﻣﻮﻗﻊ اﻟﻤﺸﺮوع ﻋﻠﻰ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‬ ‫١٢- أﺿﻮاء ﺣﻮل اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﺎت اﻟﻤﻌﺎﺻﺮة.‬ ‫‪www.Pathways.cu.edu.eg‬‬ ‫اﻟﻨﺎﺷﺮ: ﻣﺮآﺰ ﺗﻄﻮﻳﺮ اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﻌﻠﻴﺎ واﻟﺒﺤﻮث – آﻠﻴﺔ اﻟﻬﻨﺪﺳﺔ – ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻘﺎهﺮة.‬ ‫ﻓﺎآﺲ: ٠٢٦٣٠٧٥ )٢٠٢+(‬ ‫ت: ٠٢٦٦١٧٥ )٢٠٢+(، ٦١٢٨٧٦٥ )٢٠٢+(‬ ‫ﺑﺮﻳﺪ إﻟﻜﺘﺮوﻧﻰ: ‪capscu@capscu.com‬‬ ‫اﻟﻤﻮﻗﻊ ﻋﻠﻰ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ: ‪www.capscu.com‬‬
  • 3. ‫ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫إﻋﺪاد‬ ‫أ.د. أﺣﻤﺪ ﻓﻬﻤﻰ ﺟﻼل‬ ‫ﺃﺴﺘﺎﺫ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻷﻋﻤﺎل‬ ‫ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ – ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫اﻟﻘﺎهﺮة‬ ‫٧٠٠٢‬
  • 4. ‫ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻟﻁﺒﻌﺔ ﺍﻷﻭﻟﻰ ﻤﺎﺭﺱ ٧٠٠٢‬ ‫ﺍﻟﻨﺎﺸﺭ: ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ ﻓﻰ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﻴﺔ‬ ‫ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ – ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﺕ: ٠٢٦٦١٧٥ - ٦١٢٨٧٦٥ - ٢٥٨٣١٧٥ – ٨١٢٨٧٦٥ )٢٠٢+(‬ ‫ﻓﺎﻜﺱ: ٠٢٦٣٠٧٥ )٢٠٢+(‬ ‫ﻤﻭﻗﻊ ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﻋﻠﻰ ﺸﺒﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ: ‪www.capscu.com‬‬ ‫‪www.Pathways.cu.edu.eg‬‬ ‫ﻤﻭﻗﻊ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻋﻠﻰ ﺸﺒﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ:‬ ‫‪Pathways@Pathways.edu.eg‬‬ ‫ﺍﻟﺒﺭﻴﺩ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻰ:‬ ‫اﻟﻤﺼﺮﻳﺔ: ٨٦٦٥/٧٠٠٢‬ ‫رﻗﻢ اﻹﻳﺪاع ﺑﺪار اﻟﻜﺘﺐ‬ ‫6-231-304-779 ‪ISBN‬‬ ‫اﻟﺘﺮﻗﻴﻢ اﻟﺪوﻟﻰ:‬ ‫ﺠﻤﻴﻊ ﺍﻟﺤﻘﻭﻕ ﻤﺤﻔﻭﻅﺔ ﻭﻻ ﻴﺴﻤﺢ ﺒﻁﺒﻊ ﺃﻭ ﻨﺴﺦ ﺃﻭ ﺘﺼﻭﻴﺭ ﻫﺫﺍ ﺍﻹﺼﺩﺍﺭ ﺃﻭ ﺃﻯ‬ ‫ﺠﺯﺀ ﻤﻨﻪ ﺇﻻ ﺒﻌﺩ ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺇﺫﻥ ﻜﺘﺎﺒﻰ ﻤﺴﺒﻕ ﻤﻥ ﺍﻟﻨﺎﺸﺭ.‬
  • 5. ‫ﺸﻜﺭ ﻭﺘﻘﺩﻴﺭ‬ ‫ﻴﺘﻘﺩﻡ ﻤﻨﺴﻕ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺒﺎﻟﻨﻴﺎﺒﺔ ﻋﻥ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﻤﺸﺭﻭﻉ "ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌـﺎﻟﻰ‬ ‫ﺒﻤﺼﺭ"، ﺒﺨﺎﻟﺹ ﺸﻜﺭﻩ ﻭﺘﻘﺩﻴﺭﻩ ﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻭﺭﺩ ﺍﻷﻤﺭﻴﻜﻴﺔ ﻟﺘﻘﺩﻴﻤﻬﺎ ﺍﻟﺩﻋﻡ ﻟﻠﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬ ‫ﻭﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻷﻨﺸﻁﺔ ﺍﻟﺒﺤﺜﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺒﻴﺔ ﻓـﻰ ﻤـﺼﺭ. ﻭﻴﺘﻘـﺩﻡ ﻓﺭﻴـﻕ ﺇﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺃﻴﻀﺎ ﺒﺨﺎﻟﺹ ﺍﻟﺸﻜﺭ ﻭﺍﻟﺘﻘﺩﻴﺭ ﻟﻠﺩﻜﺘﻭﺭﺓ/ ﺇﻴﻤﺎ ﺒﻼﻴﻔﻴﺭ، ﻤﺩﻴﺭ ﻤﻜﺘﺏ ﻤﺅﺴـﺴﺔ‬ ‫ﻓﻭﺭﺩ ﺒﺎﻟﻘﺎﻫﺭﺓ ﻭﺍﻟﺩﻜﺘﻭﺭﺓ/ ﺩﻴﻨﺎ ﺍﻟﺨﻭﺍﺠﺔ، ﻤﺩﻴﺭ ﺒﺭﺍﻤﺞ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ ﻭﺠﻤﻴﻊ ﺍﻟﻌـﺎﻤﻠﻴﻥ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻨﻴﻴﻥ ﺒﺎﻟﻤﻜﺘﺏ ﺍﻟﺫﻴﻥ ﺴﺎﻫﻤﻭﺍ ﺒﺠﻬﺩ ﻭﺍﻓﺭ ﻟﻤﺴﺎﻨﺩﺓ ﻫـﺫﺍ ﺍﻟﻤـﺸﺭﻭﻉ ﺍﻟـﺫﻯ ﺘﻭﺠـﺕ‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺇﻨﺠﺎﺯﺍﺘﻪ ﺒﻤﻭﺍﻓﻘﺔ ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﺍﻟﺭﺌﻴﺴﻰ ﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻭﺭﺩ ﺒﻨﻴﻭﻴﻭﺭﻙ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻓﻰ ﺘﻤﻭﻴﻠﻪ‬ ‫ﻭﺘﻨﻔﻴﺫ ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ.‬ ‫ﻭﻨﺘﻘﺩﻡ ﺒﺎﻟﺸﻜﺭ ﻭﺍﻟﺘﻘﺩﻴﺭ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴﻥ ﻓﻰ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺒﺠﺎﻤﻌﺎﺕ: ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ، ﻭﻋﻴﻥ‬ ‫ﺸﻤﺱ، ﻭﺃﺴﻴﻭﻁ، ﻭﺤﻠﻭﺍﻥ، ﻭﺍﻟﻤﻨﻴﺎ، ﻭﺠﻨﻭﺏ ﺍﻟﻭﺍﺩﻯ، ﻭﺍﻟﻔﻴﻭﻡ، ﻭﺒﻨﻰ ﺴﻭﻴﻑ، ﻭﺴﻭﻫﺎﺝ؛‬ ‫ﺍﻟﺫﻴﻥ ﺴﺎﻫﻡ ﺒﻌﻀﻬﻡ ﻓﻰ ﺘﻨﻔﻴﺫ ﻤﺭﺤﻠﺘﻪ ﺍﻷﻭﻟﻰ ﻭﺍﻻﻨﺘﻘﺎﻟﻴﺔ ﻭﻴﺴﺎﻫﻤﻭﻥ ﺠﻤﻴﻌﺎ ﻓـﻰ ﺘﻨﻔﻴـﺫ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ ﻟﻠﻤﺸﺭﻭﻉ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ. ﻜﻤﺎ ﺃﻥ ﺍﻟﺸﺭﺍﻜﺔ ﻤﻊ ﺍﻟﻤﺠﻠﺱ ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ‬ ‫ﻟﻠﻤﺭﺃﺓ ﻭﺠﻤﻌﻴﺔ ﺠﻴل ﺍﻟﻤﺴﺘﻘﺒل ﺃﺩﺕ ﺇﻟﻰ ﻀﺦ ﺃﻓﻜﺎﺭ ﻭﻤﻘﺘﺭﺤﺎﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ، ﻭﺇﻟـﻰ ﺘﻨـﻭﻉ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻔﻴﺩﻴﻥ ﻤﻥ ﺨﺩﻤﺎﺕ ﻭﺃﻨﺸﻁﺔ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ، ﺒﺤﻴـﺙ ﺸـﻤﻠﺕ ﺍﻟﻌﺩﻴـﺩ ﻤـﻥ ﺍﻟﻁـﻼﺏ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺭﻴﺠﻴﻥ ﻤﻥ ﺍﻟﺠﺎﻤﻌﺎﺕ ﺍﻟﻤﺼﺭﻴﺔ.‬ ‫ﻭﺃﺨﻴﺭﺍ، ﻨﺘﻭﺠﻪ ﺒﺨﺎﻟﺹ ﺍﻟﺸﻜﺭ ﻭﺍﻟﻌﺭﻓﺎﻥ ﻟﺠﻤﻴﻊ ﺃﻋـﻀﺎﺀ ﻟﺠﻨـﺔ ﺘـﺴﻴﻴﺭ ﺍﻟﻤـﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺅﻟﻔﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﻨﺴﻘﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﺩﺭﺒﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﻘ ‪‬ﻤﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﺤﺎﻀـﺭﻴﻥ ﻭﺍﺴﺘـﺸﺎﺭﻴﻰ ﺍﻟﻤـﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﻔﺭﻕ ﺍﻹﺩﺍﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﻌﺎﻭﻨﺔ ﺒﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﺤﺎﻓﻅﺎﺕ، ﻭﺠﻤﻴﻌﻬﻡ ﺘﻡ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭﻫﻡ ﺒﻌﻨﺎﻴﺔ ﺤﺘﻰ ﻴﺘﺴﻨﻰ‬ ‫ﺘﻨﻔﻴﺫ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ، ﺒﺠﻤﻴﻊ ﻤﺭﺍﺤﻠﻪ ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ، ﺒﺎﻟﻨﺠﺎﺡ ﺍﻟﺫﻯ ﻴﻠﻴﻕ ﺒﻪ، ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ‬ ‫ﻭﺒﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ.‬ ‫ﺃ‬
  • 6. ‫ﺍﻟﺴﺎﺩﺓ ﺃﻋﻀﺎﺀ ﻟﺠﻨﺔ ﺘﺴﻴﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﺍﻟﺠﻬﺔ‬ ‫ﺍﻟﻭﻅﻴﻔﺔ‬ ‫ﺍﻻﺴﻡ‬ ‫ﻤﺴﻠﺴل‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻤﺤﺴﻥ ﺍﻟﻤﻬﺩﻯ ﺴﻌﻴﺩ ﻤﻨﺴﻕ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬ ‫١‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻠﺱ ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ ﻟﻠﻤﺭﺃﺓ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﻠﻰ ﻋﺒﺩﺍﻟﺭﺤﻤﻥ‬ ‫٢‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﻋﻴﻥ ﺸﻤﺱ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﻋﻴﻥ ﺸﻤﺱ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻌﺒﺩ‬ ‫٣‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺃﺴﻴﻭﻁ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺃﺴﻴﻭﻁ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﺯﺕ ﻋﺒﺩﺍﷲ‬ ‫٤‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺤﻠﻭﺍﻥ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺤﻠﻭﺍﻥ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﺒﺩﺍﻟﺤﻰ ﻋﺒﻴﺩ‬ ‫٥‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﻴﺎ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﻴﺎ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻤﺎﻫﺭ ﺠﺎﺒﺭ‬ ‫٦‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺠﻨﻭﺏ ﺍﻟﻭﺍﺩﻯ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺠﻨﻭﺏ ﺍﻟﻭﺍﺩﻯ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﺒﺎﺱ ﻤﻨﺼﻭﺭ‬ ‫٧‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻔﻴﻭﻡ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻔﻴﻭﻡ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﺠﻼل ﺴﻌﻴﺩ‬ ‫٨‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺒﻨﻰ ﺴﻭﻴﻑ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺒﻨﻰ ﺴﻭﻴﻑ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﺃﺤﻤﺩ ﻤﺤﻤﺩ ﺭﻓﻌﺕ‬ ‫٩‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺴﻭﻫﺎﺝ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺴﻭﻫﺎﺝ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻤﺼﻁﻔﻰ ﻜﻤﺎل‬ ‫٠١‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﻴﺎ‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﻴﺎ ﺍﻟﺴﺎﺒﻕ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﺒﺩﺍﻟﻤﻨﻌﻡ ﺍﻟﺒﺴﻴﻭﻨﻰ‬ ‫١١‬ ‫ﺭﺌﻴﺱ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺠﻨﻭﺏ ﺍﻟﻭﺍﺩﻯ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺠﻨﻭﺏ ﺍﻟﻭﺍﺩﻯ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻋﺒﺩﺍﻟﻤﺘﻴﻥ ﻤﻭﺴﻰ‬ ‫٢١‬ ‫ﺍﻟﺴﺎﺒﻕ‬ ‫ﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻭﺭﺩ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭﺓ ﺒﺭﺍﻤﺞ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻲ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﺩﻴﻨﺎ ﺍﻟﺨﻭﺍﺠﺔ‬ ‫٣١‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻠﺱ ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ ﻟﻠﻤﺭﺃﺓ‬ ‫ﻤﻘﺭﺭ ﻟﺠﻨﺔ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﻭﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺏ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﻫﺩﻯ ﺭﺸﺎﺩ‬ ‫٤١‬ ‫ﺠﻤﻌﻴﺔ ﺠﻴل ﺍﻟﻤﺴﺘﻘﺒل‬ ‫ﻨﺎﺌﺏ ﺭﺌﻴﺱ ﻤﺠﻠﺱ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺃ. ﻤﻌﺘﺯ ﺍﻷﻟﻔﻰ‬ ‫٥١‬ ‫ﻋﻤﻴﺩ ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ – ﺠﺎﻤﻌﺔ‬ ‫ﻫﻨﺩﺴﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﺴﻤﻴﺭ ﺸﺎﻫﻴﻥ‬ ‫٦١‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ‬ ‫ﻫﻨﺩﺴﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﺃ.ﺩ. ﺴﻌﻴﺩ ﻤﺠﺎﻫﺩ‬ ‫٧١‬ ‫ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﺩ. ﺴﻴﺩ ﻜﺎﺴﺏ‬ ‫٨١‬ ‫ﺏ‬
  • 7. ‫ﻤﻘﺩﻤﺔ ﺍﻟﻨﺎﺸﺭ‬ ‫ﺘﻌﺩ ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ ﺒﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ ﺭﺍﺌﺩﺓ ﻓﻰ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﻭﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺏ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ، ﻭﻴﻤﺜل ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ ﻓﻰ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﻴﺔ ﺇﺤﺩﻯ ﺩﻋﺎﺌﻡ ﺍﻟﻤﺭﺍﻜﺯ ﺍﻟﺒﺤﺜﻴـﺔ ﺍﻟﻤﻭﺠـﻭﺩﺓ ﺒﻜﻠﻴـﺔ‬ ‫ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ. ﻭﻟﻘﺩ ﺘﻡ ﺘﺄﺴﻴﺱ ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﻋﺎﻡ ٤٧٩١ ﺒﺎﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻤﻊ ﻤﻨﻅﻤﺘﻰ ﺍﻟﻴﻭﻨﺴﻜﻭ ﻭﺍﻟﻴﻭﻨﻴﺩﻭ ﺍﻟﺘـﺎﺒﻌﺘﻴﻥ‬ ‫ﻟﻸﻤﻡ ﺍﻟﻤﺘﺤﺩﺓ. ﻭﻤﻨﺫ ﻋﺎﻡ ٤٨٩١ ﻭﺤﺘﻰ ﺍﻵﻥ ﻴﻌﻤل ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﻜﻭﺤﺩﺓ ﺫﺍﺕ ﻁﺎﺒﻊ ﺨﺎﺹ، ﻻ ﺘﻬـﺩﻑ‬ ‫ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺭﺒﺢ، ﻭﺘﻘﻭﻡ ﺒﺘﻤﻭﻴل ﺫﺍﺘﻰ ﻷﻨﺸﻁﺘﻬﺎ ﻀﻤﻥ ﺨﻁﺔ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﻬـﺩﻑ ﺇﻟـﻰ ﺘﻨﻤﻴـﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ.‬ ‫ﻭﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﺒﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻻﺴﺘﺸﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻔﻨﻴﺔ ﻓﻰ ﺠﻤﻴﻊ ﺍﻟﺘﺨﺼﺼﺎﺕ، ﻜﻤﺎ ﻴﻘـﻭﻡ ﺒـﺈﺠﺭﺍﺀ ﺍﻷﺒﺤـﺎﺙ‬ ‫ﺍﻟﺘﻁﺒﻴﻘﻴﺔ ﻓﻰ ﺍﻟﻤﺠﺎﻻﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﻁﻠﺒﻬﺎ ﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﻴﻥ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻭﺍﻟﺨـﺎﺹ ﻭﺍﻟﻬﻴﺌـﺎﺕ ﺍﻟﺤﻜﻭﻤﻴـﺔ‬ ‫ﻭﺇﺠﺭﺍﺀ ﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﺠﺩﻭﻯ ﻭﺘﻘﻴﻴﻡ ﺍﻷﺼﻭل ﻭﺨﻁﻭﻁ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﻟﻠﻤﺸﺭﻭﻋﺎﺕ...ﺇﻟﺦ. ﻭﻴﻘـﻭﻡ ﺒﺈﻋـﺩﺍﺩ‬ ‫ﺘﺼﻤﻴﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤﻌﺩﺍﺕ ﻭﺍﻟﻨﻅﻡ ﻭﺍﻹﺸﺭﺍﻑ ﻋﻠﻰ ﺘﻨﻔﻴﺫﻫﺎ. ﻜﻤﺎ ﺃﻥ ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﻴﻘﻭﻡ ﺒﻌﻘﺩ ﺩﻭﺭﺍﺕ ﺘﺩﺭﻴﺒﻴـﺔ‬ ‫ﻀﻤﻥ ﺒﺭﺍﻤﺞ ﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﻟﻠﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ ﻭﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺏ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ.‬ ‫ﺃﻤﺎ ﻋﻥ ﻤﺸﺭﻭﻉ "ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ" ﻓﻬﻭ ﻤﻨﺤﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺘﻌﺎﻗﺩ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺒـﻴﻥ ﺠﺎﻤﻌـﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ ﻭﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻭﺭﺩ؛ ﻭﻴﻬﺩﻑ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺇﻟﻰ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻁﻼﺏ ﻭﺤﺩﻴﺜﻰ ﺍﻟﺘﺨﺭﺝ. ﻭﻴـﺩﻴﺭ‬ ‫ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ ﺒﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ – ﺠﺎﻤﻌـﺔ ﺍﻟﻘـﺎﻫﺭﺓ ﻁﺒﻘـﺎ‬ ‫ﻟﻼﺘﻔﺎﻗﻴﺔ ﺍﻟﻤﻭﻗﻌﺔ ﺒﻴﻥ ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ ﻭﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻭﺭﺩ ﻤﻨﺤﺔ ﺭﻗـﻡ ٠٢٠١ – ٢١٩١ ﺒﺘـﺎﺭﻴﺦ ٣١‬ ‫ﺴﺒﺘﻤﺒﺭ ٢٠٠٢، ﻭﺍﻟﻤﻨﺤﺔ ﺭﻗﻡ ٠٢٠١ –٢١٩١ -١ ﺒﺘﺎﺭﻴﺦ ٦١ ﺴﺒﺘﻤﺒﺭ ٥٠٠٢، ﻭﻜﺫﻟﻙ ﺍﺘﻔﺎﻗﻴـﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ ﻤﻨﺤﺔ ﺭﻗﻡ ٠٢٠١ – ٢١٩١ -٢ ﺍﻟﻤﻭﻗﻌﺔ ﺒﺘﺎﺭﻴﺦ ٧٢ ﻴﻭﻟﻴﻭ ٦٠٠٢.‬ ‫ﻭﺴﻴ ‪‬ﺍ ﻋﻠﻰ ﻨﻬﺞ ﺍﻟﻤﺭﻜﺯ ﻓﻰ ﻨﺸﺭ ﺍﻟﻌﻠﻡ ﻭﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻟﻠﻤﺴﺎﻫﻤﺔ ﻓﻰ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ، ﺘﻘـﺭﺭ ﺇﺼـﺩﺍﺭ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻨﺴﺨﺔ ﺒﺎﻟﻠﻐﺔ ﺍﻟﻌﺭﺒﻴﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻘﺭﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺒﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﻡ ﺘﺄﻟﻴﻔﻬﺎ ﺨﺼﻴﺼﺎ ﻤﻥ ﺃﺠل ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ، ﺒﻬـﺩﻑ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺇﺜﺭﺍﺀ ﺍﻟﻤﻜﺘﺒﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻤﻴﺔ ﺒﻤﺼﺭ.‬ ‫ﺩ. ﺴﻌﻴﺩ ﻤﺤﻤﺩ ﻤﺠﺎﻫﺩ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ‬ ‫ﻓﻰ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﻴﺔ - ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ – ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ‬ ‫ﻤﺎﺭﺱ ٧٠٠٢‬ ‫ﺝ‬
  • 9. ‫ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﻤﺸﺭﻭﻉ "ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ" ﻫﻭ ﻤﻨﺤﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺘﻌﺎﻗﺩ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺒﻴﻥ ﺠﺎﻤﻌﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ ﻭﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻭﺭﺩ؛ ﻭﻴﻬﺩﻑ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺇﻟﻰ ﺭﻓﻊ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻁﻼﺏ ﻭﺍﻟﺨﺭﻴﺠﻴﻥ ﻤﻥ‬ ‫ﺍﻟﺠﺎﻤﻌﺎﺕ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻤﺴﺎﻋﺩﺘﻬﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﻨﺩﻤﺎﺝ ﺍﻟﺴﺭﻴﻊ ﻓﻰ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﻭﺼﻘل ﻤﻬﺎﺭﺍﺘﻬﻡ ﺒﻤﺎ‬ ‫ﻴﺘﻨﺎﺴﺏ ﻤﻊ ﺤﺎﺠﺔ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍﻟﻌﻠﻤﻰ ﻭﺴﻭﻕ ﺍﻟﻌﻤل. ﻭﻴﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻤﺭﻜﺯ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺒﺤﻭﺙ ﺒﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ – ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ، ﻭﻴﺸﺎﺭﻙ ﻓﻰ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ: ﺠﺎﻤﻌﺎﺕ ﺍﻟﻘﺎﻫﺭﺓ،‬ ‫ﻭﻋﻴﻥ ﺸﻤﺱ، ﻭﺃﺴﻴﻭﻁ، ﻭﺤﻠﻭﺍﻥ، ﻭﺍﻟﻤﻨﻴﺎ، ﻭﺠﻨﻭﺏ ﺍﻟﻭﺍﺩﻯ، ﻭﺍﻟﻔﻴﻭﻡ، ﻭﺒﻨﻰ ﺴﻭﻴﻑ،‬ ‫ﻭﺴﻭﻫﺎﺝ، ﺒﺎﻹﻀﺎﻓﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻤﺠﻠﺱ ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ ﻟﻠﻤﺭﺃﺓ ﻭﺠﻤﻌﻴﺔ ﺠﻴل ﺍﻟﻤﺴﺘﻘﺒل.‬ ‫ﻭﻓﻰ ﺇﻁﺎﺭ ﺇﻋﺩﺍﺩ ﻭﺘﻁﻭﻴﺭ ﻤﻘﺭﺭﺍﺕ ﺘﺩﺭﻴﺒﻴﺔ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺨﺭﻴﺠﻴﻥ ﻗﺎﻤﺕ ﻟﺠﻨـﺔ ﺘـﺴﻴﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺒﻤﺭﺤﻠﺘﻪ ﺍﻷﻭﻟﻰ ﺒﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻷﺴﺎﺴﻴﺔ ﺍﻟﻼﺯﻤﺔ ﻟﺨﺭﻴﺞ ﺍﻟﺠﺎﻤﻌﺔ ﻟﺴﺩ ﺍﻟﻔﺠـﻭﺓ‬ ‫ﺒﻴﻥ ﺍﺤﺘﻴﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍﻟﻌﻠﻤﻰ ﻭﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﻭﺒﻴﻥ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﺍﻟﻁﺎﻟﺏ ﻋﻨﺩ ﺍﻟﺘﺨﺭﺝ. ﻟﺫﺍ ﺘﻡ ﺍﻟﺘﻌﺎﻗـﺩ‬ ‫ﻤﻊ ﺃﺴﺎﺘﺫﺓ ﻤﺘﺨﺼﺼﻴﻥ ﻹﻋﺩﺍﺩ ﻭﺘﺩﺭﻴﺱ ﻤﻘﺭﺭﺍﺕ ﺘﺩﺭﻴﺒﻴﺔ ﺘﻬﺩﻑ ﺇﻟﻰ ﺭﻓﻊ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺨﺭﻴﺠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺠﺎﻤﻌﺎﺕ ﻤﻥ ﺨﻼل ﺒﺭﺍﻤﺞ ﺘﺩﺭﻴﺒﻴﺔ ﻋﺩﺓ ﻭﻫﻰ:‬ ‫٢- ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍﻟﻌﻠﻤﻰ.‬ ‫١- ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﻜﻴﺭ ﻭﺍﻹﺩﺍﺭﺓ.‬ ‫٣- ﺍﻜﺘﺴﺎﺏ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻷﺴﺎﺴﻴﺔ ﻟﻤﺠﺎل ﺍﻷﻋﻤﺎل. ٤- ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺱ ﻟﻤﺩﺭﺴﻰ ﺍﻟﺜﺎﻨﻭﻯ.‬ ‫٦- ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻘﻴﺎﺩﻴﺔ.‬ ‫٥- ﺘﺩﺭﻴﺏ ﺍﻟﻤﺩﺭﺒﻴﻥ.‬ ‫ﻴﻌﻤل ﻤﺸﺭﻭﻉ "ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ" ﻁﺒ ﹰﺎ ﻟﻨﻅﺎﻡ ﺠﻭﺩﺓ ﺸﺎﻤل، ﻤﻌﺘﻤـ ‪‬ﺍ ﻋﻠـﻰ‬ ‫ﺩ‬ ‫ﻘ‬ ‫ﺍﻟﺘﺨﻁﻴﻁ ﻭﺍﻟﺘﻨﻔﻴﺫ ﻭﺍﻟﻤﺭﺍﻗﺒﺔ ﻭﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ ﻭﻗﻴﺎﺱ ﺍﻟﻌﺎﺌﺩ ﻤﻨﻪ، ﻭﻴﺘﻡ ﺘﻁﻭﻴﺭﻩ ﻤﻥ ﺨﻼل ﺘﻘﻴﻴﻡ ﻜـل‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴﻥ ﺒﺎﻟﻨﺸﺎﻁ ﻟﻜل ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺒﻪ، ﻭﺘﺄﺨﺫ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﻼﺤﻅﺎﺕ ﻓﻰ ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ‬ ‫ﻋﻨﺩ ﺇﻋﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﺨﻁﻴﻁ ﻭﺍﻟﺘﻨﻔﻴﺫ ﻭﺍﻟﻤﺭﺍﻗﺒﺔ ﻭﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ، ﻭﻴﺘﻡ ﻫﺫﺍ ﺒﺼﻭﺭﺓ ﻤﺴﺘﻤﺭﺓ. ﻭﻟﺫﺍ ﻭﺒﻌﺩ ﺃﻥ‬ ‫ﻗﺎﻡ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺒﺘﺄﻟﻴﻑ ﻭﻨﺸﺭ ٠٢ ﻜﺘﺎﺒﺎ ﻤﻨﻬﻡ ٧١ ﺒﺎﻟﻠﻐﺔ ﺍﻹﻨﺠﻠﻴﺯﻴـﺔ ﻓـﻰ ﻤﺭﺤﻠﺘـﻪ ﺍﻷﻭﻟـﻰ‬ ‫)٢٠٠٢-٥٠٠٢(، ﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻓﻰ ﻤﺭﺤﻠﺘﻪ ﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ )٦٠٠٢-٠١٠٢( ﺒﺘﺄﻟﻴﻑ ﻭﻨـﺸﺭ ٨١‬ ‫ﻩ‬
  • 10. ‫ﻜﺘﺎﺒﺎ ﺒﺎﻟﻠﻐﺔ ﺍﻟﻌﺭﺒﻴﺔ ﺘﻠﺒﻴﺔ ﻟﺭﻏﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﺘﺩﺭﺒﻴﻥ ﻭﻤﻘﻴﻤﻰ ﻫـﺫﻩ ﺍﻟـﺩﻭﺭﺍﺕ، ﻭﺒﻬـﺩﻑ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭﻴﺔ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤﻥ ﻤﺨﺭﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤـﺸﺭﻭﻉ. ﻭﻴﺠـﺭﻯ ﺍﻵﻥ ﺇﺩﺭﺍﺝ ﺒﻌـﺽ ﺍﻟﻤﻘـﺭﺭﺍﺕ‬ ‫ﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺒﻴﺔ ﺒﺎﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻀﻤﻥ ﺍﻟﻤﻘﺭﺭﺍﺕ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﻴﺔ ﺍﻟﺭﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺩﺭﺱ ﺒﺎﻟﻜﻠﻴﺎﺕ، ﻭﻜﺫﻟﻙ ﺇﻨﺸﺎﺀ‬ ‫ﺒﺭﻨﺎﻤﺞ ﻤﺘﺨﺼﺹ ﻟﻠﺘﺩﺭﻴﺏ ﺍﻻﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻰ.‬ ‫ﻭﻨﻭﺩ ﺃﻥ ﻨﺅﻜﺩ ﺃﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻨﺴﺨﺔ – ﺒﺎﻹﻀﺎﻓﺔ ﺇﻟﻰ ﻜﻭﻨﻬﺎ ﺜﻤﺭﺓ ﻤﻥ ﺜﻤﺎﺭ ﺍﻟﺘﻌـﺎﻭﻥ ﺒـﻴﻥ ﺇﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻭﺍﻟﺴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤﺅﻟﻔﻴﻥ ﻤﻨﺫ ﻋﺩﺓ ﺴﻨﻭﺍﺕ – ﻟﻴﺴﺕ ﻤﺠـﺭﺩ ﺘﺭﺠﻤـﺔ ﺤﺭﻓﻴـﺔ ﻟﻠﻨـﺴﺨﺔ‬ ‫ﺍﻹﻨﺠﻠﻴﺯﻴﺔ، ﻭﺇﻨﻤﺎ ﺘﺩﺍﺭﻙ ﺍﻟﺴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤﺅﻟﻔﻭﻥ ﺍﻟﻬﻨﺎﺕ ﻭﺍﻟﻤﻼﺤﻅﺎﺕ ﻓـﻰ ﺍﻟﻨـﺴﺨﺔ ﺍﻻﻨﺠﻠﻴﺯﻴـﺔ‬ ‫ﺍﻟﺴﺎﺒﻘﺔ ﻭﺘﻡ ﺇﻀﺎﻓﺔ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤﻥ ﺍﻷﺠﺯﺍﺀ ﻓﻴﻬﺎ، ﻭﻗﺩ ﺘﻡ ﺘﻘﺩﻴﻤﻬﺎ ﻟﻠﻤﺘﺩﺭﺏ ﺒﺎﻟﻠﻐﺔ ﺍﻟﻌﺭﺒﻴﺔ ﺒﺼﻭﺭﺓ‬ ‫ﻤﺒﺴﻁﺔ ﻭﻭﺍﻀﺤﺔ ﺩﻭﻥ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻓﻰ ﺘﻔﺎﺼﻴل ﺃﻭ ﻗﻀﺎﻴﺎ ﺨﻼﻓﻴﺔ، ﻤﻊ ﻤﺤﺎﻭﻟﺔ ﺘﻐﻁﻴﺔ ﺠﻭﺍﻨـﺏ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﻀﻭﻉ ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ.‬ ‫ﻭﻜﻤﺎ ﺘﻡ ﺇﻫﺩﺍﺀ ﻨﺴﺨﺔ ﻜﺎﻤﻠﺔ ﻤﻥ ﻜﺎﻓﺔ ﻤﻁﺒﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻓﻰ ﻤﺭﺤﻠﺘـﻪ ﺍﻷﻭﻟـﻰ ﻟﻤﻜﺘﺒـﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﺠﺎﻤﻌﺎﺕ ﺍﻟﻤﺼﺭﻴﺔ ﻭﻤﻜﺘﺒﺎﺕ ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﻴﻥ، ﻓﺴﻭﻑ ﺘﻘﻭﻡ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﺒـﻨﻔﺱ ﺍﻟﻌﻤـل ﻓـﻰ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ ﻟﻠﻤﺅﻟﻔﺎﺕ ﺍﻟﻌﺭﺒﻴﺔ. ﻭﻤﻤﺎ ﻫﻭ ﺠﺩﻴﺭ ﺒﺎﻟﺫﻜﺭ ﺃﻥ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ ﻤﺴﺘﻤﺭﺓ ﻤـﻥ‬ ‫ﺤﻴﺙ ﺍﻟﺸﻜل ﻭﺍﻟﻤﻀﻤﻭﻥ ﻟﻜل ﻤﻘﺭﺭ، ﻭﻜﺫﻟﻙ ﻤﻥ ﺤﻴﺙ ﺯﻴﺎﺩﺓ ﻋﺩﺩ ﺍﻟﻤﻘﺭﺭﺍﺕ ﺒﺎﻟﻠﻐﺔ ﺍﻟﻌﺭﺒﻴـﺔ‬ ‫ﺃﻭ ﺍﻹﻨﺠﻠﻴﺯﻴﺔ.‬ ‫ﻭﻓﻰ ﺍﻟﺨﺘﺎﻡ ﻨﺸﻜﺭ ﺍﻟﺴﺎﺩﺓ ﺍﻷﺴﺎﺘﺫﺓ ﺍﻟﻤﺅﻟﻔﻴﻥ ﻭﺍﻟﺯﻤﻼﺀ ﺍﻟﺫﻴﻥ ﺴﺎﻫﻤﻭﺍ ﺒﺠﻬﺩ ﺩﺀﻭﺏ ﻭﻋﻤل ﺩﺍﺌﻡ‬ ‫ﻻ ﻴﻨﻘﻁﻊ ﺤﺘﻰ ﻴﻨﺸﺭ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ ﻟﻴﻜﻭﻥ ﺒﻴﻥ ﺃﻴﺩﻴﻜﻡ ﺍﻵﻥ، ﻭﻨﻘﺩﺭ ﺍﻟﺠﻬـﺩ ﺍﻟﻤﺨﻠـﺹ ﻭﺍﻵﺭﺍﺀ‬ ‫ﺍﻟﺴﺩﻴﺩﺓ ﻟﻜل ﺃﻋﻀﺎﺀ ﻟﺠﻨﺔ ﺘﺴﻴﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻭﺍﻻﺴﺘﺸﺎﺭﻴﻴﻥ.‬ ‫ﺩ. ﻤﺤﺴﻥ ﺍﻟﻤﻬﺩﻯ ﺴﻌﻴﺩ‬ ‫ﺩ. ﺴﻴﺩ ﻜﺎﺴﺏ‬ ‫ﻤﻨﺴﻕ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﻭ‬
  • 11. ‫ﻓﻬﺭﺱ ﺍﻟﻤﺤﺘﻭﻴﺎﺕ‬ ‫١‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺩﻓﺔ‬ ‫٣‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻷﻭل: ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫٣‬ ‫١-١ ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٤‬ ‫١-٢ ﻫل ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻴﺴﺎﻭﻯ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ‬ ‫٥‬ ‫١-٣ ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٦‬ ‫١-٤ ﺨﻁﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٧‬ ‫١-٥ ﺨﺼﺎﺌﺹ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٧‬ ‫١-٦ ﻤﺤﺩﺩﺍﺕ ﺍﻟﻨﺠﺎﺡ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٩‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ: ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٠١‬ ‫٢-١ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬ ‫٤١‬ ‫٢-٢ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ‬ ‫٣٢‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻟﺜﺎﻟﺙ: ﺴﻴﺎﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٤٢‬ ‫٣-١ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻻﺨﺘﺭﺍﻕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺠﺩﺍﺭ ﺍﻟﺤﺩﻴﺩﻯ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ‬ ‫٦٢‬ ‫٣-٢ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﻌﻤﻴﻕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﻌﺘﻴﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ‬ ‫٧٢‬ ‫٣-٣ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺴﻴﻊ ﻭﺍﻻﻨﺘﺸﺎﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﻀﻴﻴﻕ ﻭﺍﻟﺤﺼﺎﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ‬ ‫٨٢‬ ‫٣-٤ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺇﺤﺩﺍﺙ ﺍﻟﺘﻭﺘﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻻﺴﺘﺭﺨﺎﺀ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫٩٢‬ ‫٣-٥ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﻬﺠﻭﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺩﻓﺎﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫٠٣‬ ‫٣-٦ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﻨﺎﻭل ﺍﻟﻤﺘﺩﺭﺝ ﻟﻠﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺼﻔﻘﺔ ﺍﻟﻭﺍﺤﺩﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ‬ ‫١٣‬ ‫٣-٧ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭﺓ ﻭﺍﻟﺼﺭﻴﺤﺔ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﻤﺭﺍﻭﻏﺔ ﻭﺍﻻﻟﺘﻔﺎﻑ‬ ‫١٣‬ ‫٣-٨ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ / ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﺘﺠﻤﻴﺩ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ‬ ‫٣٣‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻟﺭﺍﺒﻊ: ﺘﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٤٣‬ ‫٤-١ ﺍﻟﻤﻭﻗﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫٥٣‬ ‫٤-٢ ﺍﻟﺤﻭﺍﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫٠٤‬ ‫٤-٣ ﺍﻟﻀﻐﻁ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫ﺯ‬
  • 12. ‫٥٤‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤﺱ: ﺍﺨﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﺫﺍﺘﻴﺔ‬ ‫٩٥‬ ‫ﺤﻠﻭل ﺍﻻﺨﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺫﺍﺘﻴﺔ‬ ‫١٦‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺍﺠﻊ‬ ‫ﻓﻬﺭﺱ ﺍﻷﺸﻜﺎل‬ ‫٤‬ ‫ﺸﻜل )١-١(: ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻟﺭﺒﺢ ﻭﺍﻟﺨﺴﺎﺭﺓ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ‬ ‫٥‬ ‫ﺸﻜل )١-٢(: ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻟﺭﺒﺢ – ﺭﺒﺢ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٥‬ ‫ﺸﻜل )١-٣(: ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٦‬ ‫ﺸﻜل )١-٤(: ﺃﻭﻀﺎﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٠٤‬ ‫ﺸﻜل )٤-١(: ﻋﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻀﻐﻁ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫٢٤‬ ‫ﺸﻜل )٤-٢(: ﺍﻻﺘﺠﺎﻩ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻟﻠﺘﺄﺜﻴﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ‬ ‫ﺡ‬
  • 13. ‫ﺍﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺩﻓﺔ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺩﻓﺔ‬ ‫ﻨﺘﻭﻗﻊ ﺃﻥ ﻴﻜﻭﻥ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻭﻥ – ﺒﻌﺩ ﺤﻀﻭﺭﻫﻡ ﻟﻘﺎﺀﺍﺕ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ- ﻗﺎﺩﺭﻴﻥ ﻋﻠﻰ:‬ ‫• ﺍﻟﺘﻔﻬﻡ ﻟﻤﻔﻬﻭﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺨﺼﺎﺌﺹ ﺍﻟﻤﻭﻗﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ ﻭﻤﺘﻰ ﺘﻅﻬﺭ ﺍﻟﺤﺎﺠﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫• ﺍﻟﺘﻔﻬﻡ ﻟﻤﺭﺍﺤل ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﻭﺍﻻﺴﺘﻴﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻭﺍﻟﺘﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ.‬ ‫• ﺍﻜﺘﺴﺎﺏ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺒﻤﻤﺎﺭﺴﺔ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴـﺎﺕ ﺍﻟﺘﻘﺎﻭﻀـﻴﺔ ﻭﻤﺘـﻰ ﻴـﺘﻡ ﺍﺴـﺘﺨﺩﺍﻡ‬ ‫ﻭﺍﻻﺴﺘﻴﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻭﺍﻟﺘﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺒﺔ.‬ ‫• ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻤﻴﻴﺯ ﺒﻴﻥ ﺍﻷﻨﻭﺍﻉ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻠﻤﻭﺍﻗﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ.‬ ‫• ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﺍﻟﻔﻌﺎل ﻤﻊ ﺍﻟﻤﺴﺎﺌل ﺍﻟﺨﻼﻓﻴﺔ ﻤﻊ ﺍﻻﻁﺭﺍﻑ ﺍﻷﺨﺭﻯ.‬ ‫• ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﺍﻟﻔﻌﺎل ﻤﻊ ﺍﻟﻤﺴﺎﺌل ﺍﻻﺘﻔﺎﻗﻴﺔ ﻤﻊ ﺍﻻﻁﺭﺍﻑ ﺍﻷﺨﺭﻯ.‬ ‫• ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻁﺭﻕ ﻭﺍﻟﺴﺒل ﻭﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ ﻟﻼﺴـﺘﺯﺍﺩﺓ ﻭﺍﻻﺭﺘﻘـﺎﺀ ﺒﻤـﺴﺘﻭﻴﺎﺘﻬﻡ ﻭﻤﻬـﺎﺭﺍﺘﻬﻡ‬ ‫ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ.‬ ‫• ﻨﻘل ﺍﻟﻤﻌﺎﺭﻑ ﻭﺍﻻﻓﻜﺎﺭ ﻭﺍﻟﺨﺒﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﻜﺘﺴﺒﺔ ﻤﻥ ﻟﻘـﺎﺀﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔـﺎﻭﺽ ﺇﻟـﻰ ﺃﻗـﺭﺍﻨﻬﻡ‬ ‫ﻭﺃﺼﺩﻗﺎﺌﻬﻡ ﻭﺯﻤﻼﺌﻬﻡ.‬ ‫١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 14. ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٢‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 15. ‫ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻷﻭل‬ ‫ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫ﻨﺤﻥ ﻨﻌﻴﺵ ﺍﻟﻴﻭﻡ ﻋﺼﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ، ﻓﺄﻏﻠﺏ ﺃﻨﺸﻁﺔ ﺤﻴﺎﺘﻨﺎ ﻭﻤﺎ ﻴﻨﺠﻡ ﻋﻨﻬﺎ ﻤﻥ ﺨﻼﻓﺎﺕ ﻗﺩ ﺃﺼﺒﺢ ﻓﻰ‬ ‫ﺤﺎﺠﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻟﻜﻰ ﻨﺘﻤﻜﻥ ﻤﻥ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺃﻫﺩﺍﻓﻨﺎ ﻭﻤﺼﺎﻟﺤﻨﺎ ﺍﻟﻤﺘﻨﺎﻗﻀﺔ ﻭﺍﻟﻤﺘﻌﺎﺭﻀﺔ ﺩﺍﺌﻤﺎ ﻭﺃﺒﺩﺍ. ﻭﻓـﻰ‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻟﻭﺍﻗﻊ، ﻓﻨﺤﻥ ﻨﻠﺠﺄ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﻜل ﻴﻭﻡ، ﺒل ﺭﺒﻤﺎ ﻋﺩﺓ ﻤﺭﺍﺕ ﻓﻰ ﺍﻟﻴﻭﻡ ﺍﻟﻭﺍﺤﺩ ﻟﻜـﻰ ﻨﺠـﺩ ﺤﻠـﻭﻻ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻤﻌﻘﻭﻟﺔ ﻭﻤﻘﺒﻭﻟﺔ ﻟﻤﺸﻜﻼﺘﻨﺎ ﺍﻟﺨﻼﻓﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ، ﻓﺎﻟﻤﻔﺎﻭﻀﺎﺕ ﻟﻡ ﺘﻌﺩ ﻭﻗﻔﺎ ﻋﻠﻰ ﻤﺎ ﻴـﺩﻭﺭ ﺒـﻴﻥ ﺍﻟـﺸﻌﻭﺏ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻭﺍﻷﻤﻡ ﻤﻥ ﻤﺒﺎﺤﺜﺎﺕ ﺒل ﻫﻰ ﻤﺴﺘﺨﺩﻤﺔ ﻓﻰ ﻤﺨﺘﻠﻑ ﻤﻭﺍﻗﻑ ﺍﻟﺤﻴﺎﺓ ﻟﺤل ﺍﻟﻤﺸﻜﻼﺕ ﺍﻟﺨﻼﻓﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺒﻴﻥ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﺎل ﻭﺃﺼﺤﺎﺏ ﺍﻷﻋﻤﺎل، ﻭﺒﻴﻥ ﺍﻟﻨﻘﺎﺒﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﻻﺘﺤﺎﺩﺍﺕ ﻭﺭﺠﺎل ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ، ﻭﺒﻴﻥ ﺍﻟﺯﻭﺝ ﻭﺍﻟﺯﻭﺠﺔ ﻭﺍﻷﻭﻻﺩ،‬ ‫ﻭﺒﻴﻥ ﺍﻟﺯﻤﻼﺀ ﻭﺍﻷﺼﺩﻗﺎﺀ، ﻓﻜل ﻁﺭﻑ ﻤﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﻴﺴﻌﻰ ﻟﻠﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺃﻓﻀل ﺍﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ﺒﺄﻗل ﻗـﺩﺭ‬ ‫ﻤﻤﻜﻥ ﻤﻥ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ ﺍﻟﺫﻯ ﻴﻬﺩﺩ ﺍﻟﺠﻬﺩ ﺍﻹﻨﺴﺎﻨﻰ ﺒﻐﻴﺭ ﺩﺍﻉ.‬ ‫١-١ ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﺘﻌﺩﺩﺕ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴﻔﺎﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺫﻜﺭﺕ ﺤﻭل ﻤﻔﻬﻭﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻤﻨﻬﺎ – ﺍﻷﻜﺜﺭ ﺸـﻴﻭﻋﺎ – ﻋﻠـﻰ ﺴـﺒﻴل‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺜﺎل:‬ ‫١( "ﺃﻨﻪ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺒﺎﺤﺜﺎﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺘﻡ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻴﻥ )ﺃﻭ ﺃﻜﺜﺭ( ﻴﻨﻅﺭ ﻜل ﻤﻨﻬﻤﺎ ﻟﻶﺨﺭ ﻋﻠﻰ ﺃﻨﻪ ﻤـﺘﺤﻜﻡ ﻓـﻰ‬ ‫ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺇﺸﺒﺎﻋﺎﺕ ﺍﻵﺨﺭ، ﻭﻴﻬﺩﻓﺎﻥ ﻤﻨﻬﺎ ﺇﻟﻰ ﺒﻠﻭﻍ ﺤﺩ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﺘﻐﻴﻴﺭ ﺍﻷﻭﻀﺎﻉ"‬ ‫)2891( ‪.D. Howver‬‬ ‫٢( "ﺃﻨﻪ ﺃﺴﻠﻭﺏ ﺍﻻﺘﺼﺎل ﺍﻟﻌﻘﻠﻰ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻴﻥ ﻴﺴﺘﺨﺩﻤﺎﻥ ﻤﺎ ﻟﺩﻴﻬﻤﺎ ﻤﻥ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻻﺘﺼﺎل ﺍﻟﻠﻔﻅﻰ ﻟﺘﺒـﺎﺩل‬ ‫ﺍﻟﺤﻭﺍﺭ ﺍﻹﻗﻨﺎﻋﻰ ﻟﻴﺒﻠﻐﺎ ﺤﺩ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﻤﻜﺎﺴﺏ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ" )3891( ,‪.Eisen & Balow‬‬ ‫٣( "ﺃﻨﻪ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺩﻴﻨﺎﻤﻴﻜﻴﺔ ﺒﺎﻟﻐﺔ ﺍﻟﺩﻗﺔ ﻭﺍﻟﺤﺴﺎﺴﻴﺔ ﺘﺘﻡ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻴﻥ )ﻓﺭﺩﻴﻥ ﺃﻭ ﻓﺭﻴﻘﻴﻥ( ﻴﺘﻌﺎﻭﻨﺎﻥ ﻋﻠﻰ ﺇﻴﺠﺎﺩ‬ ‫ﺤﻠﻭل ﻤﺭﻀﻴﺔ ﻟﻤﺎ ﺒﻴﻨﻬﻤﺎ ﻤﻥ ﻤﺸﻜﻼﺕ ﺨﻼﻓﻴﺔ ﺃﻭ ﺼـﺭﺍﻉ ﻭﺘﻨـﺎﻗﺽ ﻋﻠـﻰ ﺘﺤﻘﻴـﻕ ﺍﻻﺤﺘﻴﺎﺠـﺎﺕ‬ ‫ﻭﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻤﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﻭﺍﻷﻫﺩﺍﻑ" )7891( ‪.Kennedy, Benson & Mcmillian‬‬ ‫ﻤﻌﻨﻰ ﺫﻟﻙ ﺃﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺩﻴﻨﺎﻤﻴﻜﻴﺔ، ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻋﻠﻰ ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﻓﻨﻴﺔ ﻭﺴﻠﻭﻜﻴﺔ، ﻻ ﻴﺅﺴـﺱ ﺍﻟﻨﺠـﺎﺡ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﺘﺒﺎﻉ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻷﺴﺎﻟﻴﺏ ﻭﻓﻨﻭﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ، ﺒل ﺇﻥ ﻨﺠﺎﺤﻬﺎ ﻤﺭﻫﻭﻥ ﺒﻤﻬـﺎﺭﺓ ﺍﻟﻤﻔـﺎﻭﺽ،‬ ‫٣‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 16. ‫ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻓﻠﻴﺴﺕ ﻤﻜﺎﺴﺏ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻤﺘﻌﺎﺩﻟﺔ ﺃﻭ ﻤﺘﻭﺍﺯﻨﺔ ﻓﻰ ﺠﻤﻴﻊ ﺃﺤﻭﺍل ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ، ﺇﺫ ﻗـﺩ ﺘـﺄﺘﻰ ﻨﺘﺎﺌﺠﻬـﺎ‬ ‫ﺒﻤﻜﺎﺴﺏ ﺃﻜﺒﺭ ﻨﺴﺒﻴﺎ ﻟﻁﺭﻑ ﻋﻠﻰ ﺤﺴﺎﺏ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ، ﻭﻤﺭﺠﻊ ﺫﻟﻙ ﻫﻭ ﻤـﺎ ﻴﻤﻠﻜـﻪ ﺍﻟﻤﻔـﺎﻭﺽ ﻤـﻥ‬ ‫‪‬‬ ‫ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺘﺤﻘﻕ ﻟﻪ ﻨﺠﺎﺤﺎ ﺃﻜﺒﺭ ﻤﻥ ﻨﺠﺎﺡ ﺸﺭﻴﻜﻪ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫‪‬‬ ‫١-٢ ﻫل ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻴﺴﺎﻭﻯ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ‬ ‫ﻴﺤﺩﺙ ﺃﺤﻴﺎﻨﺎ ﺨﻠﻁ ﺒﻴﻥ ﻤﻔﻬـﻭﻡ ﺍﻟﺘﻔـﺎﻭﺽ ‪ Negotiation‬ﻭﻤﻔﻬـﻭﻡ ﺍﻟﻤـﺴﺎﻭﻤﺔ ‪،Bargaining‬‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻓﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻤﻔﻬﻭﻡ ﻴﺩل ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺩﻴﻨﺎﻤﻴﻜﻴﺔ ﻴﺭﺍﺩ ﻟﻬﺎ ﺃﻥ ﺘﺤل ﻤﺎ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻨﺎﺯﻋﻴﻥ ﻤﻥ ﻤـﺸﻜﻼﺕ‬ ‫ﺨﻼﻓﻴﺔ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ، ﻭﻤﻥ ﺜﻡ ﻓﻬﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻋﻘﻠﻴﺔ ﺘﻘﻭﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﺤﺘﺭﺍﻡ ﻤﺘﺒﺎﺩل ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻴﻬﺎ، ﻴﺤﺘﺭﻡ ﻓﻴﻬﺎ ﻜل ﻁﺭﻑ‬ ‫ﺤﺎﺠﺎﺕ ﻭﻤﺼﺎﻟﺢ ﻭﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻭﻻ ﻴﺨﺭﺝ ﻤﻨﻬﺎ ﻁﺭﻑ ﻭﻗﺩ ﺤﻘﻕ ﻤﻜﺎﺴﺏ ﻭﻤﻐﺎﻨﻡ ﻋﻠﻰ ﺤـﺴﺎﺏ‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ.‬ ‫ﺃﻤﺎ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ ﻓﻬﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻨﻔﻌﻴﺔ ﺒﺤﺘﺔ، ﺇﺫ ﻴﺴﻌﻰ ﻓﻴﻬﺎ ﻜل ﻁﺭﻑ ﻟﺘﺤﻘﻴﻕ ﻤﻜﺎﺴﺏ ﺘﺠﺊ ﺒﺎﻟـﻀﺭﻭﺭﺓ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺤﺴﺎﺏ ﺨﺴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ، ﻭﻤﻥ ﺜﻡ ﻓﻬﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺃﻗل ﻗﻴﻤﺔ ﻭﺍﺤﺘﺭﺍﻤﺎ ﻤﻥ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ. ﻓـﻨﺤﻥ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺤﻴﻥ ﻨﺒﺘﻐﻰ ﺸﺭﺍﺀ ﺴﻴﺎﺭﺓ ﺃﻭ ﺠﻬﺎﺯ ﺘﻜﻴﻴﻑ ﺃﻭ ﺤﺎﺴﺒﺎ ﺁﻟﻴﺎ ﻓﺈﻨﻤﺎ ﻨﺴﻌﻰ ﺩﺍﺌﻤﺎ ﻟﻠﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺃﺭﺨﺹ ﺴـﻌﺭ،‬ ‫‪‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫ﻭﻤﻥ ﺜﻡ ﻨﺤﻥ ﻨﺴﺎﻭﻡ ﺍﻟﺒﺎﺌﻊ ﻋﻠﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺃﻜﺒﺭ ﺨﺼﻡ ﻤﻤﻜﻥ ﻫﻭ ﻤﻜﺴﺏ ﻟﻨﺎ ﻭﻫﻭ ﻓﻰ ﺍﻟﻭﻗـﺕ ﻨﻔـﺴﻪ ﻴﻤﺜـل‬ ‫ﺨﺴﺎﺭﺓ ﻟﻪ، ﻭﻫﻜﺫﺍ ﻨﺨﻁﺊ ﺤﻴﻥ ﻨﺴﻤﻰ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺒﻌﻤﻠﻴﺔ ﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫ﻭﻤﻥ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺤﻨﻰ ﻴﻤﻜﻥ ﺍﻟﻘﻭل ﺇﻥ ﺃﺩﻕ ﻭﺼﻑ ﻟﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ ﻫـﻰ ﻋﻼﻗـﺔ‬ ‫ﺭﺒﺢ ﻁﺭﻑ ﻋﻠﻰ ﺤﺴﺎﺏ ﺨﺴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ، ﻓﻰ ﺤﻴﻥ ﺃﻥ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻼﻗﺔ ﻴﺘﺤﻘـﻕ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻜﺴﺏ )ﺃﻭ ﺍﻟﺭﺒﺢ ﺒﻠﻐﺔ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ( ﻟﻠﻁﺭﻓﻴﻥ ﺤﻴﺙ ﻻ ﻴﺤﻘﻕ ﺒﻤﻘﺘﻀﺎﻫﺎ ﺃﻯ ﻤﻥ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﻤﻜﺎﺴﺏ ﺃﻜﺒﺭ‬ ‫ﻤﻥ ﻤﻜﺎﺴﺏ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻜﻤﺎ ﻫﻭ ﺍﻟﺤﺎل ﻓﻰ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ.‬ ‫ﻭﻴﻤﻜﻥ ﺘﻤﺜﻴل ﺤﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻰ )١-١( ،)١-٢(:‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻯ‬ ‫ﺍﻟﺒﺎﺌﻊ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻯ‬ ‫ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻟﺒﺎﺌﻊ‬ ‫ﺸﻜل )١-١(: ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻟﺭﺒﺢ ﻭﺍﻟﺨﺴﺎﺭﺓ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ‬ ‫٤‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 17. ‫ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻷﻭل‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻑ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻑ‬ ‫ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻑ‬ ‫ﺍﻷﻭل‬ ‫ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ‬ ‫ﻨﺼﻴﺏ ﺘﻡ ﺤﺠﺒﻪ‬ ‫ﺸﻜل )١-٢(: ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻟﺭﺒﺢ – ﺭﺒﺢ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻭﻴﻤﻜﻥ ﺘﻤﺜﻴل ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻨﻬﻤﺎ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﻤﺎ ﻴﻁﻠﻕ ﻋﻠﻴـﻪ ﺒﻤﺘـﺼل )‪ (Continuum‬ﺍﻟﻤـﺴﺎﻭﻤﺔ –‬ ‫ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺫﻯ ﻴﻤﻜﻥ ﺘﻭﻀﻴﺤﻪ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻰ )١-٣(:‬ ‫ﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ‬ ‫ﺘﻌﺎﻭﻥ ﻋﻠﻰ ﺤل‬ ‫)ﺘﻨﺎﻓﺱ(‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﻜﻼﺕ ﺍﻟﺨﻼﻓﻴﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﻜﺎﺴﺏ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬ ‫ﺸﻜل )١-٣(: ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫١-٣ ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺇﻥ ﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺸﺎﺌﻊ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ‪ Negotiation Approach‬ﻫﻭ ﺍﻟﻤﻌﺭﻭﻑ ﺒﻤﻨﻬﺞ .‪ L.I.M‬ﺃﻯ ﻤﻨﻬﺞ‬ ‫ﺍﻟﺘﺤﺭﻙ ﺍﻟﺤﺫﺭ ﻋﻠﻰ ﻤﺘﺼل ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻤﻥ ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﻔﺭﻭﺽ )‪ (M‬ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻭﻀـﻊ ﺍﻟﻤـﺄﻤﻭل )‪ (L‬ﻟﺒﻠـﻭﻍ‬ ‫ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﻘﺒﻭل )‪ (I‬ﻭﻴﻤﻜﻥ ﺘﻭﻀﻴﺢ ﺫﻟﻙ ﻤﻥ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻰ )١-٤(:‬ ‫٥‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 18. ‫ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﺤﺒﺏ‬ ‫ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﺤﺒﺏ‬ ‫ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ‬ ‫ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺽ ﺍﻷﻭل‬ ‫)2‪(L‬‬ ‫)1‪(L‬‬ ‫)‪(I‬‬ ‫ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﻔﺭﻭﺽ‬ ‫ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺽ ﺍﻷﻭل‬ ‫ﺍﻟﻭﻀﻊ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺒﻭل ﻟﻬﻤﺎ‬ ‫)1‪(M‬‬ ‫)2‪ (M‬ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﻔﺭﻭﺽ ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ‬ ‫ﺸﻜل )١-٤(: ﺃﻭﻀﺎﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻤﻥ ﺫﻟﻙ ﻨﺠﺩ ﺃﻨﻪ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻴﺴﺘﺤﻴل ﺩﺍﺌﻤﺎ ﻋﻠﻰ ﺃﻯ ﻁﺭﻑ ﺃﻥ ﻴﺤﻘﻕ ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻤﺜﺎﻟﻰ "ﺍﻟﻤﺄﻤﻭل ﺃﻭ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺤﺒﺏ" ﻭﻤﺎ ﺫﻟﻙ ﺇﻻ ﻟﺘﺤﻜﻡ ﻜل ﻁﺭﻑ ﻓﻰ ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺇﺸﺒﺎﻉ ﺭﻏﺒﺎﺕ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ، ﻭﺇﺫﺍ ﺘﺤﻘـﻕ ﺍﻟﻭﻀـﻊ‬ ‫ﺍﻟﻤﺜﺎﻟﻰ، ﻓﺈﻥ ﺫﻟﻙ ﻴﻜﻭﻥ ﻋﻠﻰ ﺤﺴﺎﺏ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ، ﻭﺫﻟﻙ ﻻ ﻴﻜﻭﻥ ﺇﻻ ﻓﻰ ﺤﺎﻟﺔ ﺇﻤﻼﺀ ﻁـﺭﻑ‬ ‫ﺸﺭﻭﻁ ﺍﺴﺘﺴﻼﻡ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ، ﻭﻤﻥ ﻫﻨﺎ ﻴﺘﻌﻴﻥ ﺩﻭﻤﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﺃﻥ ﻴﺒﻠﻐﺎ ﺤﺩ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠـﻰ ﻭﻀـﻊ‬ ‫‪‬‬ ‫ﻴﺭﻀﻴﻬﻤﺎ ﻤﻌﺎ.‬ ‫‪‬‬ ‫١-٤ ﺨﻁﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺤﺩﺩ ﻫﻭﻓﺭ ‪ Howver‬ﺍﻟﺨﻁﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ:‬ ‫١- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺠﻤﻊ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ.‬ ‫٢- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ )ﺩﺍﺨﻠﻴﺔ / ﺨﺎﺭﺠﻴﺔ / ﻜﺎﻤﻠﺔ(.‬ ‫٣- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺘﺒﺎﺩل ﺍﻟﻤﻘﺘﺭﺤﺎﺕ )ﺘﻘﺩﻴﻡ / ﺘﻤﺨﺽ / ﺘﻁﻭﻴﺭ / ﺍﻟﻤﻘﺘﺭﺤﺎﺕ(.‬ ‫٤- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﺍﻟﻤﺒﺩﺌﻰ ﻋﻠﻰ ﺍﻹﻁﺎﺭ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻟﻠﻤﻘﺘﺭﺤﺎﺕ.‬ ‫٥- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺭﻓﺽ )ﺍﻻﺴﺘﻐﻼﻕ، ﺍﻟﺩﻓﺎﻉ، ﺍﻟﻬﺠﻭﻡ(.‬ ‫٦- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﺨﺘﺒﺎﺭ ﺼﺤﺔ ﺍﻟﻔﻬﻡ ﺍﻟﻤﺘﺒﺎﺩل ﻭﺍﻟﺘﻭﻀﻴﺢ.‬ ‫٧- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻠﺨﻴﺹ.‬ ‫٨- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﺍﻟﻨﻬﺎﺌﻰ.‬ ‫٦‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 19. ‫ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫١-٥ ﺨﺼﺎﺌﺹ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫١- ﺇﻥ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺘﻌﺘﺒﺭ ﺃﺩﺍﺓ ﻟﻔﺽ ﺍﻟﻨﺯﺍﻉ، ﻭﻟﻜﻥ ﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭﻫﺎ ﻤﺭﻫﻭﻥ ﺒﺎﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬ ‫ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﻴﻥ.‬ ‫٢- ﺇﻥ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻤﻌﻘﺩﺓ ﺘﺘﺄﺜﺭ ﺒﻬﻴﻜل ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻻﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻭﺘﺅﺜﺭ ﻓﻴﻬـﺎ ﻭﺘﺘـﺄﺜﺭ‬ ‫ﺒﺎﺘﺠﺎﻫﺎﺕ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﻀﻴﻥ ﻭﺘﺅﺜﺭ ﻓﻴﻬﺎ.‬ ‫٣- ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺘﺘﺄﺜﺭ ﺒﺸﺨﺼﻴﺔ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﻀﻴﻥ.‬ ‫٤- ﻴﺘﺄﺜﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺒﺎﻋﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﻋﺩﻴﺩﺓ ﻤﺜل ﺘﻭﻗﻌﺎﺕ ﺍﻟﺨﺼﻡ ﻭﺘﻘﺩﻴﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﺽ ﻟﺴﻠﻭﻙ ﺍﻟﺨﺼﻡ.‬ ‫٥- ﻴﺘﺄﺜﺭ ﺍﻟﻨﺎﺘﺞ ﺍﻟﻤﺤﻘﻕ ﻤﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺒﺎﻋﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﻋﻥ ﻤﺎﺌﺩﺓ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﻀﺎﺕ.‬ ‫٦- ﻴﺭﻜﺯ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﻜﺜﻴﺭ ﻤﻥ ﺍﻷﺤﻴﺎﻥ ﻋﻠﻰ ﻤﺎ ﻴﺘﺤﻘﻕ ﻓﻰ ﺍﻷﺠل ﺍﻟﻘﺼﻴﺭ.‬ ‫٧- ﺇﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻡ ﻭﻓﻥ ﻓﻰ ﻨﻔﺱ ﺍﻟﻭﻗﺕ.‬ ‫١-٦ ﻤﺤﺩﺩﺍﺕ ﺍﻟﻨﺠﺎﺡ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻴﺘﻭﻗﻑ ﻨﺠﺎﺡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻰ:‬ ‫١- ﺍﻹﻋﺩﺍﺩ ﺍﻟﺠﻴﺩ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫٢- ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻜﺘﻴﻙ ﺍﻟﻤﺼﺎﺤﺏ ﻟﻬﺎ.‬ ‫٣- ﺍﻻﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺍﻟﺫﻜﻰ ﻟﻠﺘﻭﻗﻴﺕ.‬ ‫٤- ﺘﻭﻅﻴﻑ ﺍﻷﺴﺌﻠﺔ ﻟﺨﺩﻤﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻔﻌﺎل.‬ ‫٥- ﺍﻻﺴﺘﺸﺎﺭﺓ ﻭﺍﻟﻭﺴﺎﻁﺔ ﻭﺍﻟﺘﺤﻜﻴﻡ.‬ ‫٦- ﺨﺼﺎﺌﺹ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﺽ ﻭﻤﻬﺎﺭﺍﺘﻪ.‬ ‫٧- ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﺔ.‬ ‫٨- ﺍﻟﻌﻨﺎﻴﺔ ﺒﺼﻴﺎﻏﺔ ﺍﻻﺘﻔﺎﻗﻴﺎﺕ ﻭﺍﻟﻌﻘﻭﺩ.‬ ‫٩- ﺍﻻﻟﺘﺯﺍﻡ ﺒﻤﺒﺎﺩﺉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻔﻌﺎل:‬ ‫- ﻤﺒﺩﺃ ﺍﻟﻤﻨﻔﻌﺔ.‬ ‫- ﻤﺒﺩﺃ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺫﺍﺘﻴﺔ.‬ ‫- ﻤﺒﺩﺃ ﺍﻻﻟﺘﺯﺍﻡ.‬ ‫٠١- ﻤﺭﺍﻜﺯ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﻨﺴﺒﻴﺔ ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﻀﻴﻥ.‬ ‫٧‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 20. ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٨‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 21. ‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻟﻔﺼل ﺍﻟﺜﺎﻨﻰ‬ ‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻻ ﺘﻔﺎﻭﺽ ﻨﺎﺠﺢ ﺒﺩﻭﻥ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻋﻠﻤﻴﺔ ﺘﻘﻭﻡ ﻋﻠﻴﻪ، ﻭﻓﻰ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﻨﻔﺴﻪ ﻟﻴـﺴﺕ ﻜـل ﺍﺴـﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺘﻌﺩ ﻤﻨﺎﺴﺒﺔ ﻟﻜل ﻗﻀﻴﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﻘﻀﺎﻴﺎ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻴﻬﺎ، ﺒل ﺇﻥ ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﺃﻁﺭﺍﻑ‬ ‫ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺘﻠﻌﺏ ﺩﻭﺭﺍ ﻤﻬﻤﺎ ﻓﻰ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ، ﻓﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺘﻘﻭﻡ ﺃﺴﺎﺴﺎ ﻋﻠـﻰ‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗﻑ ﺒﻴﻥ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ، ﻭﻓﻰ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﻨﻔﺴﻪ ﻓﺈﻨﻬﺎ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻤﻨﻅﻤﺔ، ﻟﻬﺎ ﺸﺭﻭﻁﻬﺎ ﻭﻟﻬﺎ ﻗﻭﺍﻋﺩﻫﺎ ﻭﻟﻬـﺎ‬ ‫ﻗﻭﺍﻨﻴﻥ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻤﺭﺴﻭﻤﺔ ﻤﺴﺒﻘﺎ، ﻭﻴﺘﺤﺘﻡ ﻋﻠﻰ ﻤﻥ ﻴﺭﻏﺏ ﻓﻰ ﺨﻭﻀﻬﺎ ﺍﻻﻟﺘﺯﺍﻡ ﺒﺘﻠﻙ ﺍﻟﻘﻭﺍﻋﺩ ﻭﺘﻠﻙ ﺍﻟﺸﺭﻭﻁ.‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻭﻟﻠﺘﺴﻬﻴل، ﻓﺈﻨﻪ ﻴﻤﻜﻥ ﺍﻟﻘﻭل ﺇﻥ ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺘﺤﺩﺩ ﻨﻭﻉ ﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻡ ﻓﻰ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ، ﻭﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻡ ﻴﺤﺩﺩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭﺓ، ﻭﻤﻥ ﺜﻡ ﻓﺈﻨﻪ ﻴﻤﻜﻥ ﺘﻨﻭﻴـﻊ ﻭﺘﻘـﺴﻴﻡ‬ ‫ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻭﻓﻘﺎ ﻟﻠﻤﻨﺎﻫﺞ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ، ﻭﻗﺩ ﺭﺃﻴﻨﺎ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺭ ﻋﻠﻰ ﻜل ﻤﻥ ﺍﺴـﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻤـﻨﻬﺞ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻭﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ ﺨﺎﺼﺔ ﻭﺃﻥ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺒﻴﻥ ﺃﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻻ ﺘﺨﺭﺝ ﻋﻥ‬ ‫ﻜﻭﻨﻬﺎ ﺇﻤﺎ: ﻋﻼﻗﺔ ﻤﺼﻠﺤﺔ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺃﻯ ﺘﻌﺎﻭﻥ، ﺃﻭ ﻋﻼﻗﺔ ﺼﺭﺍﻉ ﻗﺎﺌﻤﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺱ ﻭﺍﻟﻌﺩﺍﺀ ﻭﻫـﻰ ﻤـﺎ‬ ‫ﻴﻤﻜﻥ ﺍﻟﻌﺭﺽ ﻟﻪ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻰ:‬ ‫ﻤﻨﻬﺠﺎﻥ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫١- ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬ ‫ﻴﻀﻡ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﻨﻭﻋﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺃﻫﻤﻬﺎ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ:‬ ‫ﺃ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل.‬ ‫ﺏ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺍﻟﺤﺎﻟﻰ.‬ ‫ﺝ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻌﻤﻴﻕ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﻘﺎﺌﻤﺔ.‬ ‫ﺩ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻤﺩﻩ ﺇﻟﻰ ﻤﺠﺎﻻﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ.‬ ‫٢- ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ‬ ‫ﻭﻴﻀﻡ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﺘﻨﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺃﻫﻤﻬﺎ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ:‬ ‫٩‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 22. ‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺃ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹﻨﻬﺎﻙ )ﺍﻻﺴﺘﻨﺯﺍﻑ(.‬ ‫ﺏ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺸﺘﻴﺕ )ﺍﻟﺘﻔﺘﻴﺕ(.‬ ‫ﺝ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺇﺤﻜﺎﻡ ﺍﻟﺴﻴﻁﺭﺓ.‬ ‫ﺩ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺩﺤﺭ )ﺍﻟﻐﺯﻭ ﺍﻟﻤﻨﻅﻡ(.‬ ‫ﻩ- ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺩﻤﻴﺭ ﺍﻟﺫﺍﺘﻰ.‬ ‫ﻭﻴﻤﻜﻥ ﺘﻨﺎﻭل ﻜل ﻤﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺒﺈﻴﺠﺎﺯ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻰ.‬ ‫٢-١ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬ ‫ﻜﻤﺎ ﺴﺒﻕ ﺃﻥ ﺃﻭﻀﺤﻨﺎ ﻴﻘﻭﻡ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﻋﻠﻰ ﻋﻼﻗﺔ ﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻴﻥ ﺃﻭ ﺃﻜﺜﺭ، ﻴﻌﻤل ﻜل ﻁـﺭﻑ‬ ‫ﻤﻨﻬﻤﺎ ﻋﻠﻰ ﺘﻌﻤﻴﻕ ﻭﺯﻴﺎﺩﺓ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻭﺠﻌﻠﻪ ﻤﺜﻤﺭﺍ ﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﻜﺎﻓﺔ ﺃﻁﺭﺍﻓﻪ ﻭﻤﻥ ﺃﺠل ﺫﻟـﻙ ﺘﺘﺒـﻊ ﻓـﻰ‬ ‫‪‬‬ ‫ﻤﻔﺎﻭﻀﺎﺘﻬﺎ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺃﻫﻤﻬﺎ ﻤﺎ ﻴﻠﻰ:‬ ‫٢-١-١ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل‬ ‫ﻴﻌﻨﻰ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﻭﻓﻘﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﻬﺞ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺇﻟﻰ ﺩﺭﺠﺔ ﺃﻥ ﻴﺼﺒﺢ ﻜل ﻤﻨﻬﻤﺎ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻤﻜﻤﻼ ﻟﻶﺨﺭ ﻓﻰ ﻜل ﺸﺊ، ﺒل ﻗﺩ ﻴﺼل ﺍﻷﻤﺭ ﺇﻟﻰ ﺃﻨﻬﻤﺎ ﻴﺼﺒﺤﺎﻥ ﺸﺨﺼﺎ ﻭﺍﺤﺩﺍ ﻤﻨﺩﻤﺞ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﻭﺍﻟﻔﻭﺍﺌﺩ‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻭﺍﻟﻜﻴﺎﻥ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻰ ﺃﺤﻴﺎﻨﺎ، ﻭﺫﻟﻙ ﺒﻬﺩﻑ ﺘﻌﻅﻴﻡ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤﻥ ﺍﻟﻔﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎﺤﺔ ﺃﻤﺎﻡ ﻜل ﻤﻨﻬﻤﺎ ﺴـﻭﺍﺀ ﻜﺎﻨـﺕ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻤﺎﺩﻴﺔ ﺃﻭ ﻏﻴﺭ ﻤﺎﺩﻴﺔ. ﻭﻴﺘﻡ ﺘﻨﺎﻭل ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺃﺤﺩ ﺒﺩﺍﺌل ﺜﻼﺜﺔ ﻫﻰ:‬ ‫١- ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺨﻠﻔﻰ‬ ‫ﻭﻴﺘﻜﻭﻥ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺒﺩﻴل ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻰ ﻤﻥ ﻗﻴﺎﻡ ﺃﺤﺩ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀـﺔ ﺒﺈﻴﺠـﺎﺩ ﻋﻼﻗـﺔ ﺃﻭ ﺭﺍﺒﻁـﺔ‬ ‫ﻤﺼﻠﺤﻴﺔ ﻴﺘﻡ ﻤﻥ ﺨﻼﻟﻬﺎ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤﻥ ﻤﺎ ﻴﺤﻭﺯﻩ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻤﻥ ﻤﺯﺍﻴﺎ ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ، ﺴـﻭﺍﺀ ﻤﺎﺩﻴـﺔ ﺃﻭ‬ ‫ﺒﺸﺭﻴﺔ ﺃﻭ ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ، ﻟﺘﻐﺫﻴﺔ ﺫﺍﺘﻪ ﺒﻬﺎ ﻹﻨﺘﺎﺝ ﺃﻭ ﻟﺘﺤﻘﻴﻕ ﻤﻨﻔﻌﺔ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺘﻌﻭﺩ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﻤﻌﺎ، ﻤﻤﺎ ﻴﻘـﻭﻯ‬ ‫‪‬‬ ‫ﻤﻥ ﻗﺩﺭﺍﺕ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﻴﻥ ﺃﻭ ﻤﻥ ﺭﺒﺤﻴﺘﻬﻤﺎ ﻭﻤﻥ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﻊ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﺤﻭﺯﻭﻨﻬﺎ ﻤ ‪‬ـﺎ، ﻓﻌﻠـﻰ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﺴﺒﻴل ﺍﻟﻤﺜﺎل: ﺘﻘﻭﻡ ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺨﻠﻔﻰ ﺒﻴﻥ ﺩﻭﻟﺘﻴﻥ ﺼﺩﻴﻘﺘﻴﻥ ﻋﻠﻰ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻜﺎﻤﻠﺔ ﺒﻅـﺭﻭﻑ ﻭﻗـﺩﺭﺍﺕ‬ ‫ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﻜل ﻁﺭﻑ ﻤﻥ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ. ﻓﺈﺫﺍ ﻤﺎ ﻜﺎﻨﺕ ﺇﺤﺩﺍﻫﻤﺎ ﺘﻘﻭﻡ ﺒﺈﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍﻷﻭﻟﻴﺔ ﺴﻭﺍﺀ ﺍﻟﻤﻌﺩﻨﻴـﺔ ﺃﻭ‬ ‫ﺍﻟﺯﺭﺍﻋﻴﺔ ﻭﺍﻷﺨﺭﻯ ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ ﺘﺼﻨﻴﻌﻬﺎ، ﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ ﻋﻠﻰ ﺘﻌﻤﻴﻕ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤـﻥ ﻋﻭﺍﻤـل‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﺍﻓﺭﺓ ﻓﻰ ﺍﻟﺩﻭﻟﺘﻴﻥ ﻹﻨﺘﺎﺝ ﻤﻨﺘﺞ ﻤﻌﻴﻥ ﺴﻭﺍﺀ ﻜﺎﻥ ﻗﺎﺌﻤﺎ ﺒﺎﻟﻔﻌل ﺒﺎﻻﺴﺘﻐﻨﺎﺀ ﻋﻥ ﻤﻜﻭﻨﺎﺘـﻪ‬ ‫٠١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 23. ‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﺍﻷﺠﻨﺒﻴﺔ، ﺃﻭ ﻹﻨﺘﺎﺝ ﻤﻨﺘﺞ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﻘﻭﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻋﻭﺍﻤل ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﻤﺤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﻨﺘﺠﻬﺎ ﺇﺤـﺩﻯ ﺍﻟـﺩﻭﻟﺘﻴﻥ‬ ‫ﻭﺘﻘﻭﻡ ﺒﺘﺼﻨﻴﻌﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ ﺍﻷﺨﺭﻯ.‬ ‫٢- ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻷﻤﺎﻤﻰ‬ ‫ﻭﻫﻭ ﻋﻠﻰ ﻋﻜﺱ ﺍﻟﺒﺩﻴل ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻰ ﺍﻷﻭل، ﻭﻴﻘﻭﻡ ﻋﻠﻰ ﻤﺒﺎﺩﺭﺓ ﺃﺤﺩ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﺔ ﺒﺎﻟﻜﺸﻑ‬ ‫ﻋﻥ ﻤﺎ ﻴﺤﻭﺯﻩ ﻤﻥ ﻤﺯﺍﻴﺎ ﻭﻤﻨﺎﻓﻊ ﻴﻤﻜﻥ ﺃﻥ ﻴﺴﺘﻔﻴﺩ ﺒﻬﺎ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻻﺴﺘﻜﻤﺎل ﻤﺎ ﻴﺤﺘﺎﺝ ﺇﻟﻴﻪ ﻤﻥ ﻗﺩﺭﺍﺕ‬ ‫ﻭﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﻹﻨﺘﺎﺝ ﻤﻨﺘﺞ ﺠﺩﻴﺩ. ﻭﻴﺤﺎﻭل ﺃﻥ ﻴﻌﺭﻀﻬﺎ ﻋﻠﻴﻪ ﻭﻴﻴﺴﺭﻫﺎ ﻟﻪ ﺒﺤﻴﺙ ﺘﻌﻅﻡ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤﻨﻬﺎ، ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﻓﻰ ﺇﻁﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﻔﻌﺔ ﺍﻟﻨﻬﺎﺌﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺭﺒﻁ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﻴﻥ، ﻭﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﺤﺎﻟـﺔ ﻋﻠـﻰ‬ ‫ﺘﻐﻴﻴﺭ ﻨﻤﻁ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﻘﺎﺌﻡ ﺃﻭ ﺘﻌﺩﻴل ﺒﻌﺽ ﻭﺤﺩﺍﺘﻪ ﻹﻨﺘﺎﺝ ﻤﻭﺍﺩ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﺃﻭ ﺇﻨﺘﺎﺝ ﺴﻠﻊ ﻭﺴﻴﻁﺔ ﺘـﺩﺨل‬ ‫‪‬‬ ‫ﻜﻤﻜﻭﻨﺎﺕ ﻓﻰ ﺼﻨﺎﻋﺎﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ، ﻭﻫﻜﺫﺍ.‬ ‫ﻓﻌﻠﻰ ﺴﺒﻴل ﺍﻟﻤﺜﺎل: ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨﺕ ﻫﻨﺎﻙ ﺸﺭﻜﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎﺕ ﺘﻭﺼﻠﺕ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺃﺒﺤﺎﺙ ﺨﺒﺭﺍﺌﻬﺎ ﺇﻟـﻰ‬ ‫ﺴﺭ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻤﺘﻘﺩﻤﺔ، ﻭﻟﻜﻨﻬﺎ ﻻ ﺘﻤﺘﻠﻙ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﺘﻨﻔﻴﺫﻫﺎ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺘﻭﻓﺭ ﻟﺩﻯ ﺸﺭﻜﺔ ﺃﺨﺭﻯ، ﻓﺈﻨﻬﺎ ﻋﻥ‬ ‫ﻁﺭﻴﻕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺘﺴﺘﻁﻴﻊ ﺃﻥ ﺘﻀﻊ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻷﺨﺭﻯ ﺒﺎﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻤﻌﻬﺎ ﻓﻰ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﺠﻨـﻰ‬ ‫ﻤﻜﺎﺴﺒﻬﺎ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻓﻰ ﺇﻁﺎﺭ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺘﻜﺎﻤل ﺃﻤﺎﻤﻰ.‬ ‫٣- ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻷﻓﻘﻰ‬ ‫ﻭﻴﺘﻡ ﻫﺫﺍ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﻴﻥ ﺒﺈﻀﺎﻓﺔ ﻁـﺭﻑ‬ ‫ﺜﺎﻟﺙ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﺃﻭ ﺃﻁﺭﺍﻑ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺇﻟﻴﻬﺎ، ﻭﻴﻜﻭﻥ ﻤﻥ ﺸﺄﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻹﻀﺎﻓﺔ ﺯﻴـﺎﺩﺓ ﻓﺎﻋﻠﻴـﺔ ﻗـﺩﺭﺍﺕ ﻭﻤﻬـﺎﺭﺍﺕ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻜﻜل ﻭﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺘﻬﺎ، ﻤﻤﺎ ﻴﺘﺭﺘﺏ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺃﻥ ﻴﺤﻭﺯ ﻜل ﻤﻨﻬﻡ ﻤﺯﺍﻴﺎ ﻭﻤﻨﺎﻓﻊ ﺠﺩﻴـﺩﺓ، ﻭﻴﻅﻬـﺭ ﻫـﺫﺍ‬ ‫ﺒﻭﻀﻭﺡ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺩﺨل ﻓﻰ ﺍﺘﺤﺎﺩﺍﺕ ﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻤﺜل ﺍﻟﺴﻭﻕ ﺍﻷﻭﺭﻭﺒﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ، ﺃﻭ ﺩﻭل ﻤﺠﻠـﺱ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ، ﺃﻭ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎﺕ ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍﻟﺠﻨﺴﻴﺔ ﻭﺒﻌﻀﻬﺎ ﺍﻟﺒﻌﺽ، ﺃﻭ ﺒﻴﻥ ﻨﻘﺎﺒﺎﺕ ﺍﻟﻌﻤﺎل ﻭﺃﺼﺤﺎﺏ ﺍﻟﺤـﺭﻑ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻬﻥ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ.‬ ‫٢-١-٢ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺍﻟﺤﺎﻟﻰ‬ ‫ﻭﺘﻘﻭﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻷﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﺍﻟﺘـﻰ‬ ‫ﺘﻌﻤل ﻋﻠﻰ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺘﻭﺜﻴﻕ ﺃﻭﺠﻪ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻴﻨﻬﻤﺎ، ﻭﻴﺘﻡ ﻫﺫﺍ ﻋﻥ‬ ‫ﻁﺭﻴﻕ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺒﺩﻴﻠﺔ ﺍﻟﻔﺭﻋﻴﺔ، ﺒﺤﻴﺙ ﻴﻤﻜﻥ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺃﻯ ﻤﻨﻬﺎ، ﺃﻭ ﺒﻌـﻀﻬﺎ، ﺃﻭ‬ ‫ﻜﻠﻬﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻕ ﻫﺫﻩ ﺍﻷﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ. ﻭﺃﻫﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻤﺎ ﻴﻠﻰ:‬ ‫١١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 24. ‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫١- ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻤﺠﺎﻻﺕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ‬ ‫ﻭﺘﺘﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺇﻗﻨﺎﻉ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﻴﻥ ﺒﻤﺩ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺇﻟـﻰ ﻤﺠـﺎﻻﺕ‬ ‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﻡ ﻴﻜﻥ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻴﻨﻬﻤﺎ ﻗﺩ ﻭﺼل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻤﻥ ﻗﺒل، ﻜﺄﻥ ﺘﻘﻭﻡ ﺸﺭﻜﺔ ﺒﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻤﻊ ﻤﻭﺯﻋﻬـﺎ ﺍﻟﻭﺤﻴـﺩ‬ ‫ﺒﻤﻨﺤﻪ ﺤﻕ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻰ ﺒﺎﻹﻀﺎﻓﺔ ﻟﻠﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻰ، ﺃﻭ ﺘﻘﻭﻡ ﺒﻤﻨﺤﻪ ﺤﻕ ﺘﻭﺯﻴﻊ ﻤﻨﺘﺞ ﺘﻌﺘﺯﻡ ﺇﻨﺘﺎﺠـﻪ‬ ‫… ﺇﻟﺦ.‬ ‫٢- ﺍﻻﺭﺘﻘﺎﺀ ﺒﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ‬ ‫ﻭﺘﻘﻭﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺒﺩﻴﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺭﺘﻘﺎﺀ ﺒﺎﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻨﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﻌﻴﺸﻬﺎ ﻁﺭﻓﺎ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺨﺎﺼـﺔ ﺃﻥ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻴﻤﺭ ﺒﻌﺩﺓ ﻤﺭﺍﺤل ﺃﻫﻤﻬﺎ ﺍﻟﻤﺭﺍﺤل ﺍﻵﺘﻴﺔ:‬ ‫ﺃ- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻔﻬﻡ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻙ ﺃﻭ ﺍﻟﺘﻌﺭﻑ ﻋﻠﻰ ﻤﺼﺎﻟﺢ ﻜل ﻁﺭﻑ.‬ ‫ﺏ- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻓﻰ ﺍﻟﺭﺃﻯ ﺃﻭ ﻟﻘﻀﺎﺀ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ.‬ ‫ﺝ- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﻌﻤل ﻋﻠﻰ ﺘﻨﻔﻴﺫﻩ ﺃﻭ ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺘﻨﻔﻴﺫ ﺍﻟﻤﻨﻔﻌﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ.‬ ‫ﺩ- ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻗﺘﺴﺎﻡ ﻋﺎﺌﺩﻩ ﺃﻭ ﺩﺨﻠﻪ ﺃﻭ ﺠﻨﻰ ﺜﻤﺎﺭ ﺍﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ.‬ ‫ﻭﻓﻰ ﻜل ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻤﺭﺍﺤل ﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻰ ﺒﺩﻭﺭ ﻤﻬﻡ ﻓﻰ ﺘﻁـﻭﻴﺭ ﺍﻟﺘﻌـﺎﻭﻥ ﺒـﻴﻥ ﺍﻷﻁـﺭﺍﻑ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﺔ ﻭﺍﻻﺭﺘﻘﺎﺀ ﺒﺎﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﻤﺭ ﺒﻬﺎ ﻤﻥ ﻤﺠﺭﺩ ﻗﺎﻋﺩﺓ ﻟﻠﻔﻬﻡ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻙ ﻭﺘﻔﻬﻡ ﻜل ﻤـﻨﻬﻡ ﻟﻤﻭﻗـﻑ‬ ‫ﺍﻵﺨﺭ، ﺇﻟﻰ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﺭﺃﻯ ﻤﻌﻴﻥ ﻴﻤﺜل ﺃﺭﻀﻴﺔ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻴﻤﻜﻥ ﺃﻥ ﻴﻘﻭﻡ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻴﻨﻬﻤـﺎ، ﺇﻟـﻰ‬ ‫ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﻌﻤل ﻋﻠﻰ ﺘﻨﻔﻴﺫ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻭﺒﻨﺎﺀ ﺍﻟﺼﺭﻭﺡ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺒﻪ، ﺜﻡ ﺇﻟﻰ ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻗﺘﺴﺎﻡ ﺍﻟﻨﺎﺘﺞ ﻤﻥ ﻫـﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻭﻋﺎﺌﺩﻩ ﺒﻴﻥ ﺃﻁﺭﺍﻓﻪ ﻭﻓﻘﺎ ﻟﻠﻨﺴﺏ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠﻴﻬﺎ.‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻭﺒﺼﻔﺔ ﻋﺎﻤﺔ، ﻓﺈﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﻋﻭﺍﻤل ﺘﺅﺜﺭ ﻋﻠﻰ ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﻔﺭﻴﻕ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺭﺘﻘﺎﺀ ﺒﻤﺭﺍﺤل ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﺒﻴﻨﻪ ﻭﺒﻴﻥ ﺍﻟﻔﺭﻴﻕ ﺍﻵﺨﺭ. ﻭﺃﻫﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻤﺭﺍﺤل ﻤﺎ ﻴﻠﻰ:‬ ‫• ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺍﻓﻕ ﻓﻰ ﺍﻻﺘﺠﺎﻫﺎﺕ ﻭﺍﻟﻤﻴﻭل ﻭﺍﻟﺘﻨﺎﺴﺏ ﻓﻰ ﺍﻟﻅﺭﻭﻑ ﻭﺍﻷﻭﻀـﺎﻉ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴـﺔ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌـﺔ‬ ‫ﻤﺴﺘﻘﺒﻼ ﺒﻴﻥ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﺔ.‬ ‫ﹰ‬ ‫• ﻤﺩﻯ ﺍﻟﺭﻏﺒﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﻓﺭﺓ ﻟﺩﻯ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﺔ ﻓﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺍﻻﺭﺘﻘﺎﺀ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺏ ﺃﻭ ﻓﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺍﻟﻤﻴﺯﺓ‬ ‫ﺃﻭ ﺍﻟﻤﺯﺍﻴﺎ ﺍﻟﻤﺘﻌﻴﻥ ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻤﻥ ﻫﺫﺍ ﺍﻻﺭﺘﻘﺎﺀ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ.‬ ‫٢-١-٣ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻌﻤﻴﻕ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﻘﺎﺌﻤﺔ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﻟﻤﺩﻯ ﺃﻜﺒﺭ ﻤﻥ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻴﻥ ﺃﻭ ﺃﻜﺜـﺭ ﺘﺠﻤﻌﻬﻤـﺎ ﺃﻭ‬ ‫ﺘﺠﻤﻌﻬﻡ ﻤﺼﻠﺤﺔ ﻤﺎ، ﺤﻴﺙ ﻴﻘﻭﻡ ﻜل ﻤﻨﻬﻤﺎ ﺒﺈﺤﺩﺍﺙ ﻋﻤﻕ ﻓﻰ ﻋﻼﻗﺘﻪ ﺒﺎﻵﺨﺭ، ﻓﻌﻼﻗـﺎﺕ ﺍﻟﺘـﺼﺎﻫﺭ ﺒـﻴﻥ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﺌﻼﺕ ﻭﻋﻼﻗﺎﺕ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻙ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎﺕ ﻫﻰ ﺨﻴﺭ ﻨﻤﻭﺫﺝ ﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻌﻤﻴﻕ ﺤﻴﺙ ﻴﺘﻡ ﻤـﻥ‬ ‫ﺨﻼل ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻘﻭﻴﺔ ﺍﻟﺭﻭﺍﺒﻁ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ ﻭﺼﻭﻻ ﺇﻟﻰ ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻻﻨﺩﻤﺎﺝ ﺍﻟﻜﺎﻤل ﺒﻴﻨﻬﻤﺎ.‬ ‫ﹰ‬ ‫٢١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 25. ‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻓﻔﻰ ﺼﻨﺎﻋﺔ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍﺕ ﻋﻠﻰ ﺴﺒﻴل ﺍﻟﻤﺜﺎل: ﻴﺘﻡ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻤﺒﺩﺌﻴﺎ ﻋﻠﻰ ﺘﺠﻤﻴﻊ ﻤﻜﻭﻨﺎﺕ ﺍﻟـﺴﻴﺎﺭﺓ، ﺜـﻡ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺘﺼﻨﻴﻊ ﺒﻌﺽ ﺃﺠﺯﺍﺌﻬﺎ، ﺜﻡ ﺘﺼﻨﻴﻌﻬﺎ ﺒﺎﻟﻜﺎﻤل، ﻭﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﻤﺤﻠﻴﺎ، ﺜﻡ ﺍﻻﺴﺘﻔﺎﺩﺓ ﻤـﻥ ﺍﻟﺨـﺩﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘـﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﺍﻷﻡ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻰ ﻟﻬﺫﻩ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺔ ﻤﺤﻠﻴﺎ ﺒﺎﻟﻜﺎﻤل. ﻭﺨﻼل ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴـﺎﺕ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺠﻤﻴﻌﻬﺎ ﻴﺘﻡ ﺘﻌﻤﻴﻕ ﻭﺘﻜﺭﻴﺱ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻁﺭﻓﻴﻥ.‬ ‫ﻭﺘﻌﺩ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻌﻤﻴﻕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻨﺎﺴﺒﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺃﺼﺤﺎﺏ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻰ ﻴﺭﻏﺏ ﻜل ﻤﻨﻬﻡ ﻓﻰ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﻘﺎﺌﻤﺔ، ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻰ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﻀﺎﺕ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺘﻡ‬ ‫ﺒﻴﻥ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﻭﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﺨﻠﻔﺔ ﻭﺍﻟﺘﻰ ﺘﺘﻀﻤﻥ ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ ﻨﻘل ﻟﻠﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻭﺤﻘﻭﻕ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓـﺔ ﻟـﺼﻨﺎﻋﺔ‬ ‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻴﺘﻡ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺒﻬﺎ ﻓﻰ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﺨﻠﻔﺔ.‬ ‫٢-١-٤ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻤﺩﻩ ﺇﻟﻰ ﻤﺠﺎﻻﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ‬ ‫ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺃﺴﺎﺴﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻭﺍﻗﻊ ﺍﻟﺘﺎﺭﻴﺨﻰ ﺍﻟﻁﻭﻴل ﺍﻟﻤﻤﺘﺩ ﺒﻴﻥ ﻁﺭﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔـﺎﻭﺽ، ﻤـﻥ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺤﻴﺙ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺍﻟﻘﺎﺌﻡ ﺒﻴﻨﻬﻤﺎ، ﻭﺘﻌﺩﺩ ﻭﺴﺎﺌﻠﻪ، ﻭﺘﻌﺩﺩ ﻤﺭﺍﺤﻠﻪ ﻭﻓﻘﺎ ﻟﻠﻅﺭﻭﻑ ﻭﺍﻟﻤﺘﻐﻴﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﻤﺭ ﺒﻬﺎ. ﻭﻭﻓﻘﺎ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻟﻘﺩﺭﺍﺕ ﻭﻁﺎﻗﺎﺕ ﻜل ﻤﻨﻬﻤﺎ.‬ ‫ﻭﻤﻥ ﺨﻼل ﺇﺤﺴﺎﺱ ﻜل ﻤﻨﻬﻤﺎ ﺒﺄﻫﻤﻴﺔ ﻭﺤﺘﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻤﻊ ﺍﻵﺨﺭ، ﻭﻀﺭﻭﺭﺓ ﻤـﺩ ﻫـﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌـﺎﻭﻥ‬ ‫ﻭﺃﺒﻌﺎﺩﻩ ﻤﻜﺎﻨﺎ ﻭﺯﻤﺎﻨﺎ، ﻭﺘﻨﻬﺽ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻤﺩﻩ ﺇﻟﻰ ﻤﺠﺎﻻﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﻋﻠﻰ ﻤﻌﺭﻓـﺔ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻜﺎﻤﻠﺔ ﻭﺒﻴﺎﻨﺎﺕ ﺼﺎﺩﻗﺔ ﺤﻘﻴﻘﻴﺔ ﻋﻥ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﻭﻗﺩﺭﺍﺕ ﺃﻁﺭﺍﻓﻬﺎ.‬ ‫ﻭﻤﻥ ﻫﻨﺎ ﻓﺈﻨﻪ ﻤﻥ ﺍﻟﻀﺭﻭﺭﻯ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻷﻁـﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔـﺔ، ﺍﻟﺘـﻰ ﺘﺯﻤـﻊ ﺍﺴـﺘﺨﺩﺍﻡ ﻫـﺫﻩ‬ ‫ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ، ﺤﻴﺙ ﻻ ﻴﺘﻡ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺒﺼﻭﺭﺓ ﻤﻔﺎﺠﺌﺔ ﺃﻭ ﻤﻥ ﺨﻼل ﺍﻟﻤﺠﻬﻭل، ﻓﻼ ﺸـﺊ‬ ‫ﻴﺤﺩﺙ ﻋﻠﻰ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻨﺤﻭ، ﺒل ﺇﻥ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻰ ﻫﻭ ﺴﻴﺎﻕ ﻤﺘﺼل، ﻭﻤﻥ ﺜﻡ ﻴﺠﺏ ﻋﻠـﻰ ﺍﻟﻤﻔـﺎﻭﺽ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ ﺍﻟﺒﻌﻴﺩﺓ ﻭﺍﻟﻘﺭﻴﺒﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﻤﻜﻥ ﺃﻥ ﺘﺅﺩﻯ ﺇﻟﻰ ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ، ﺃﻭ ﺍﻟﺘﻰ ﻗﺩ‬ ‫ﺘﺤﺩ ﻤﻨﻪ، ﻭﺫﻟﻙ ﺤﺘﻰ ﻴﻤﻜﻥ ﺘﻘﻭﻴﺔ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺴﺎﻋﺩ ﻋﻠﻰ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺴﻴﻊ ﻭﺇﺯﺍﻟﺔ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺤﺩ ﻤـﻥ‬ ‫ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺴﻴﻊ ﻭﻫﻨﺎﻙ ﺃﺴﻠﻭﺒﺎﻥ ﻟﻬﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ، ﻫﻤﺎ:‬ ‫)١( ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻤﺩﻩ ﺇﻟﻰ ﻤﺠﺎل ﺯﻤﻨﻰ ﺠﺩﻴﺩ‬ ‫ﻭﻴﻘﻭﻡ ﻫﺫﺍ ﺍﻷﺴﻠﻭﺏ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﺒﻴﻥ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﺔ ﻋﻠﻰ ﻓﺘﺭﺓ ﺯﻤﻨﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩ، ﻤﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﻴـﺘﻡ‬ ‫ﺨﻼﻟﻬﺎ ﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻨﻔﺱ ﻤﻌﺩﻻﺘﻪ، ﺃﻭ ﺘﻜﺜﻴﻑ ﻭﺯﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻭﺠﻨﻰ ﺜﻤﺎﺭﻩ ﺨﻼل ﻫـﺫﻩ ﺍﻟﻔﺘـﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺒﻠﺔ.‬ ‫)٢( ﺘﻭﺴﻴﻊ ﻨﻁﺎﻕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﻤﺩﻩ ﺇﻟﻰ ﻤﺠﺎل ﻤﻜﺎﻨﻰ ﺠﺩﻴﺩ‬ ‫ﻭﻴﺘﻡ ﻫﺫﺍ ﺍﻷﺴﻠﻭﺏ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﻨﺘﻘﺎل ﺒﺎﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺇﻟﻰ ﻤﻜﺎﻥ ﺠﻐﺭﺍﻓﻰ ﺁﺨﺭ ﺠﺩﻴﺩ ﺴـﻭﺍﺀ‬ ‫ﺒﺈﻏﻼﻕ ﺍﻟﻤﻜﺎﻥ ﺍﻟﺠﻐﺭﺍﻓﻰ ﺍﻟﺤﺎﻟﻰ، ﺃﻭ ﺍﻻﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻓﻴﻪ ﻤﻊ ﻤﺩ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺇﻟﻰ ﻤﺠﺎل ﺠﻐﺭﺍﻓﻰ ﺁﺨﺭ ﺠﺩﻴﺩ ﻴـﺘﻡ‬ ‫ﻓﻴﻪ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺒﺼﻭﺭﺓ ﺃﻓﻀل.‬ ‫٣١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 26. ‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫٢-٢ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻤﻨﻬﺞ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺭﻏﻡ ﻤﻥ ﺃﻥ ﺠﻤﻴﻊ ﻤﻥ ﻴﻤﺎﺭﺴﻭﻥ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ ﻓـﻰ ﻤﻔﺎﻭﻀـﺎﺘﻬﻡ ﺴـﻭﺍﺀ ﻋﻠـﻰ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﻔﺭﺩﻯ ﻟﻸﺸﺨﺎﺹ ﺃﻭ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﺠﻤﺎﻋﻰ ﻟﻠﻤﻨﻅﻤﺎﺕ ﻭﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺤﻜﻭﻤﻴﺔ ﻭﺘﺒﻨﻴﻬﻡ ﻟﻬـﺎ‬ ‫ﻭﺍﻋﺘﻤﺎﺩﻫﻡ ﻋﻠﻴﻬﺎ، ﺇﻻ ﺃﻨﻬﻡ ﻴﻤﺎﺭﺴﻭﻨﻬﺎ ﺩﺍﺌﻤﺎ ﺴﺭﺍ ﻭﻓﻰ ﺍﻟﺨﻔﺎﺀ، ﻤﻌﺘﻤﺩﻴﻥ ﻋﻠـﻰ ﻗـﺩﺭﺘﻬﻡ ﻋﻠـﻰ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴـﻪ‬ ‫‪ ‬‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺩﺍﻉ ﻭﻋﺩﻡ ﺇﻅﻬﺎﺭ ﻨﻭﺍﺯﻋﻬﻡ ﻭﺩﻭﺍﻓﻌﻬﻡ ﺍﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ، ﺒل ﺇﻨﻬﻡ ﻓﻰ ﻤﻤﺎﺭﺴﺘﻬﻡ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ﺒﻤـﻨﻬﺞ ﺍﻟـﺼﺭﺍﻉ‬ ‫ﻴﻌﻠﻨﻭﻥ ﺃﻨﻬﻡ ﻴﺭﻏﺒﻭﻥ ﻓﻰ ﺘﻌﻤﻴﻕ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ، ﻭﻤﻥ ﺜﻡ ﻓﺈﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻭﺨﻠﻔﻴﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗـﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ ﺒﻴﻥ ﻫﺅﻻﺀ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ، ﻭﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨﺕ ﺩﺭﺠﺔ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﻭﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻥ ﺍﻋﺘﻤﺎﺩ ﻫﺅﻻﺀ ﺍﻷﻁـﺭﺍﻑ‬ ‫ﻓﻰ ﺘﻔﺎﻭﻀﻬﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺼﺭﺍﻉ، ﺇﻻ ﺃﻨﻬﻡ ﻻ ﻴﻌﻠﻨـﻭﻥ ﺫﻟـﻙ ﺃﺒـﺩﺍ، ﻓـﺈﻋﻼﻥ ﺍﺴـﺘﺨﺩﺍﻡ ﻫـﺫﻩ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻴﻌﺩ ﺒﻤﺜﺎﺒﺔ ﺇﻋﻼﻥ ﻟﻌﺩﻡ ﺨﺒﺭﺓ ﺃﻭ ﻋﺩﻡ ﻜﻔﺎﺀﺓ ﺍﻟﻘﺎﺌﻤﻴﻥ ﺒﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫ﺇﺫ ﺇﻥ ﺠﺯﺀ ﻜﺒﻴﺭ ﻤﻥ ﻤﻜﻭﻨﺎﺕ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻴﻌﺘﻤﺩ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺨﺩﺍﻉ ﻭﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻪ. ﺒـل ﺇﻥ ﺍﻟﺘـﺸﺩﻕ‬ ‫ﺒﺎﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻤﻥ ﺃﺠل ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﻔﻌﺔ ﺍﻟﻤﺘﺒﺎﺩﻟﺔ ﻜﺜﻴﺭﺍ ﻤﺎ ﻴﻜﻭﻥ ﺍﻟﺸﺭﻨﻘﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﻐﻠﻕ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻫـﺫﻩ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﻭﺃﻫﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ. ﻫﻰ ﻤﺎ ﻴﻠﻰ:‬ ‫• ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹﻨﻬﺎﻙ )ﺍﻻﺴﺘﻨﺯﺍﻑ(.‬ ‫• ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺸﺘﻴﺕ )ﺍﻟﺘﻔﺘﻴﺕ(.‬ ‫• ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺇﺤﻜﺎﻡ ﺍﻟﺴﻴﻁﺭﺓ )ﺍﻹﺨﻀﺎﻉ(.‬ ‫• ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺩﺤﺭ )ﺍﻟﻐﺯﻭ ﺍﻟﻤﻨﻅﻡ(.‬ ‫• ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺩﻤﻴﺭ ﺍﻟﺫﺍﺘﻰ )ﺍﻻﻨﺘﺤﺎﺭ(.‬ ‫ﻭﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻰ ﻨﺘﻨﺎﻭل ﻜل ﻤﻨﻬﺎ ﺒﺸﺊ ﻤﻥ ﺍﻹﻴﺠﺎﺯ.‬ ‫٢-٢-١ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹﻨﻬﺎﻙ )ﺍﻻﺴﺘﻨﺯﺍﻑ(‬ ‫ﻭﻫﻰ ﻤﻥ ﺃﻫﻡ ﺃﻨﻭﺍﻉ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻤﺔ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺴﻭﺍﺀ ﻜﺎﻥ ﺫﻟﻙ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﻤﺤﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﻘﻭﻤﻰ، ﺃﻭ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﻔﺭﺩﻯ ﺍﻟﺸﺨﺼﻰ، ﻭﻴﻁﻠﻕ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﺒﻌﺽ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻻﺴﺘﻨﺯﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀـﻰ،‬ ‫ﺤﻴﺙ ﻴﻌﻤل ﺍﻟﻤﺘﺒﻨﻰ ﻟﻬﺎ، ﻋﻠﻰ ﺍﺴﺘﻨﺯﺍﻑ ﻭﻗﺕ ﻭﺠﻬﺩ ﻭﻤﺎل ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻓﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫ﻭﺘﻘﻭﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻵﺘﻰ:‬ ‫١- ﺍﺴﺘﻨﺯﺍﻑ ﻭﻗﺕ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ‬ ‫ﻭﻴﺘﻡ ﺫﻟﻙ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺘﻁﻭﻴل ﻓﺘﺭﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻟﺘﻐﻁﻰ ﺃﻁﻭل ﻭﻗﺕ ﻤﻤﻜﻥ ﺩﻭﻥ ﺃﻥ ﺘﺼل ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﻀﺎﺕ‬ ‫ﺇﻻ ﺇﻟﻰ ﻨﺘﺎﺌﺞ ﻤﺤﺩﻭﺩﺓ ﻻ ﻗﻴﻤﺔ ﻟﻬﺎ. ﺤﻴﺙ ﺘﺄﺨﺫ ﺘﻠﻙ ﺍﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ﻁﺎﺒﻌﺎ ﺸﻜﻠﻴﺎ ﻴﻤﻜـﻥ ﺘﻐﻴﻴـﺭﻩ ﻭﻓ ﹰـﺎ ﻟﻠﺭﻏﺒـﺔ‬ ‫ﻘ‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻟﻠﻁﺭﻓﻴﻥ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﻀﻴﻥ ﺃﻭ ﻭﻓﻘﺎ ﻟﻠﺭﻏﺒﺔ ﺍﻟﻔﺭﺩﻴﺔ ﺍﻟﻤﻁﻠﻘﺔ ﻷﻯ ﻤﻨﻬﻤﺎ، ﻭﻴﺴﺘﺨﺩﻡ ﺍﻷﺴـﻠﻭﺏ ﺍﻵﺘـﻰ‬ ‫ﹰ‬ ‫ﻟﺘﺤﻘﻴﻕ ﺫﻟﻙ:‬ ‫٤١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬
  • 27. ‫ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫ﻙ ٩٢/١: ﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‬ ‫• ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺤﻭل ﻤﺒﺩﺃ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺫﺍﺘﻪ ﻭﻤﺩﻯ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻤﻪ ﻭﺍﺴﺘﻌﺩﺍﺩ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﻟﻠﺘﻌﺎﻤـل ﺒـﻪ،‬ ‫ﻭﻤﺩﻯ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺘﻨﻔﻴﺫﻩ ﻟﺘﻌﻬﺩﺍﺘﻪ ﺍﻟﺘﻰ ﻴﻤﻜﻥ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟﻴﻬﺎ.‬ ‫ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﺠﻭﻟﺔ ﺃﻭ ﺠﻭﻻﺕ ﺃﺨﺭﻯ ﺤﻭل ﺍﻟﺘﻭﻗﻴﺕ ﻭﺍﻟﻤﻴﻌﺎﺩ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺏ ﻟﻠﻘﻴﺎﻡ ﺒﺎﻟﺠﻭﻻﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀـﻴﺔ‬ ‫•‬ ‫ﺍﻟﺘﻰ ﺘﻡ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﺃﻭ ﺠﺎﺭﻯ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠﻴﻬﺎ.‬ ‫• ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﺠﻭﻟﺔ ﺃﻭ ﺠﻭﻻﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺤﻭل ﻤﻜﺎﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺃﻭ ﺃﻤﺎﻜﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ، ﻭﺍﻷﻤـﺎﻜﻥ‬ ‫ﺍﻟﺒﺩﻴﻠﺔ، ﺍﻟﺘﻰ ﺴﻭﻑ ﺘﻌﻘﺩ ﻓﻴﻬﺎ ﺠﻠﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫• ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻰ ﺠﻭﻟﺔ ﺃﻭ ﺠﻭﻻﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺤﻭل ﺍﻟﻤﻭﻀﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺴﻭﻑ ﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﻰ ﺴﻭﻑ‬ ‫ﺘﻀﻤﻬﺎ ﺃﺠﻨﺩﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫• ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺤﻭل ﻜل ﻤﻭﻀﻭﻉ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻭﻀﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺤﺩﺩﺕ ﻟﻬﺎ ﺃﻭﻟﻭﻴﺎﺕ، ﻭﻓﻰ ﻀﻭﺀ ﻜل ﻤﻭﻀـﻭﻉ‬ ‫ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻭﻀﻭﻋﺎﺕ ﻴﻤﻜﻥ ﺘﻘﺴﻴﻤﻪ ﺇﻟﻰ ﻋﻨﺎﺼﺭ ﻭﺃﻓﺭﻉ ﻤﺘﻔﺭﻋﺔ ﻴﺘﻡ ﺘﻨﺎﻭل ﻜل ﻤﻨﻬﺎ ﻓﻰ ﺠﻠﺴﺔ ﺃﻭ ﺃﻜﺜـﺭ‬ ‫ﻤﻥ ﺠﻠﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.‬ ‫ﻭﻓﻰ ﻜل ﻫﺫﻩ ﺍﻟﺠﻭﻻﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﻴﺘﻡ ﺍﺴﺘﻨﺯﺍﻑ ﻭﻗﺕ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﺇﻟﻰ ﺃﻗﺼﻰ ﺤﺩ ﻤﻤﻜﻥ. ﻭﻓـﻰ‬ ‫ﺍﻟﻭﻗﺕ ﻨﻔﺴﻪ ﺸﻐل ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﺒﺎﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ، ﺒﺤﻴﺙ ﻴﺼﺒﺢ ﺍﻟﺸﻐل ﺍﻟﺸﺎﻏل ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺨﺼﻡ، ﻭﻓﻰ ﺍﻟﻭﻗﺕ‬ ‫ﻨﻔﺴﻪ ﻴﻜﻭﻥ ﻤﺎ ﺘﻡ ﺍﻟﺘﻭﺼل ﺇﻟﻴﻪ ﺒﺸﺄﻨﻬﺎ ﻤﺠﺭﺩ ﺇﺠﺭﺍﺀﺍﺕ ﺸﻜﻠﻴﺔ ﻏﻴﺭ ﺠﻭﻫﺭﻴﺔ ﻻ ﻗﻴﻤﺔ ﻟﻬﺎ ﻭﻻ ﻴﻤﻜﻥ ﻗﻴﺎﺴﻬﺎ‬ ‫ﺒﺎﻟﻤﻜﺎﺴﺏ ﺃﻭ ﺍﻟﺨﺴﺎﺌﺭ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺒﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺤﻤﻠﻬﺎ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺨﺼﻡ ﺍﻟﻤﺘﻔﺎﻭﺽ ﻤﻌﻪ.‬ ‫٢- ﺍﺴﺘﻨﺯﺍﻑ ﺠﻬﺩ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨﺭ ﺇﻟﻰ ﺃﺸﺩ ﺩﺭﺠﺔ ﻤﻤﻜﻨﺔ‬ ‫ﻭﻴﺘﻡ ﺫﻟﻙ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺘﻜﺜﻴﻑ ﻭﺤﻔﺯ ﻁﺎﻗﺎﺘﻪ ﻭﺍﺴﺘﻨﻔﺎﺭ ﻜﺎﻓﺔ ﺨﺒﺭﺍﺘﻪ ﻭﺘﺨﺼﺼﺎﺘﻪ ﻭﺸـﻐل ﺃﺼـﺤﺎﺒﻬﺎ‬ ‫ﺒﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﻀﻴﺔ ﺍﻟﺸﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﻻ ﻗﻴﻤﺔ ﻟﻬﺎ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ:‬ ‫ﺇﺜﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﻘﺒﺎﺕ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻴﺔ ﺍﻟﻤﻔﺘﻌﻠﺔ ﺤﻭل ﻜل ﻋﻨﺼﺭ ﻤﻥ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺴﺎﺒﻕ ﻋﺭﻀﻬﺎ ﻭﺒـﺼﻔﺔ ﺨﺎﺼـﺔ‬ ‫•‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﻀﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﻰ ﺴﻴﺘﻡ ﺘﻨﺎﻭﻟﻬﺎ ﺒﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ، ﻭﺤﻭل ﻤﺴﻤﻴﺎﺕ ﻜل ﻤﻭﻀﻭﻉ ﻭﺍﻟﺘﻌﺒﻴـﺭﺍﺕ ﻭﺍﻟﺠﻤـل‬ ‫ﻭﺍﻟﻜﻠﻤﺎﺕ ﻭﺍﻷﻟﻔﺎﻅ ﺍﻟﺘﻰ ﺘﺼﺎﻍ ﺒﻬﺎ ﻋﺒﺎﺭﺍﺕ ﻤﻭﻀﻭﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ، ﻟﺘﺼﺒﺢ ﻟﻠﻔـﻅ ﺃﻫﻤﻴـﺔ ﻤﺤﻭﺭﻴـﺔ‬ ‫ﻭﺘﺼﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺃﻨﻬﺎ ﻤﺸﻜﻠﺔ ﻟﻔﻅﻴﺔ ﻭﺘﺸﻐل ﺨﺒﺭﺍﺀ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍﻵﺨـﺭ ﻭﻤﺴﺘـﺸﺎﺭﻴﻪ ﻭﺘـﻀﻴﻊ‬ ‫ﺠﻬﺩﻫﻡ ﺤﻭل ﺍﻟﺼﻴﺎﻏﺔ ﺍﻟﻠﻔﻅﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﻗﺩ ﻨﻘﺒﻠﻬﺎ ﺃﻭ ﻨﺭﻓﻀﻬﺎ ﻟﻌﺩﻡ ﻤﻨﺎﺴﺒﺘﻬﺎ ﻟﻠﺘﻌﺒﻴﺭ ﺍﻟﻠﻔﻅﻰ ﺍﻟﺴﻠﻴﻡ ﻋﻥ‬ ‫ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﻭﺍﻟﺫﻯ ﻨﺭﺍﻩ ﻴﺤﻘﻕ ﻤﺼﺎﻟﺤﻨﺎ.‬ ‫ﻭﻀﻊ ﺒﺭﻨﺎﻤﺞ ﺤﺎﻓل ﻟﻼﺴﺘﻘﺒﺎﻻﺕ ﻭﺍﻟﺤﻔﻼﺕ ﻭﺍﻟﻤﺅﺘﻤﺭﺍﺕ ﺍﻟﺼﺤﻔﻴﺔ ﻭﺤﻔـﻼﺕ ﺍﻟﺘﻌـﺎﺭﻑ ﻭﺯﻴـﺎﺭﺓ‬ ‫•‬ ‫ﺍﻷﻤﺎﻜﻥ ﺍﻟﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ، ﻭﻤﻨﺎﻁﻕ ﺍﻟﺘﺭﻓﻴﻪ ﺍﻟﻠﻴﻠﻴﺔ ﻭﺍﻤﺘﺩﺍﺩ ﺍﻟﺴﻬﺭﺍﺕ ﺇﻟﻰ ﻭﻗﺕ ﻤﺘﺄﺨﺭ، ﻤﻊ ﻭﻀﻊ ﺒﺭﻨـﺎﻤﺞ‬ ‫ﻤﺤﺩﻭﺩ ﻟﺴﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺒﺤﻴﺙ ﺘﺒﺩﺃ ﻋﺎﺩﺓ ﻓﻰ ﻭﻗﺕ ﻤﺒﻜﺭ ﻻ ﻴﺘﺠﺎﻭﺯ ﺍﻟﺘﺎﺴـﻌﺔ ﺼـﺒﺎﺤﺎ ﻭﺒﺤﻴـﺙ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺘﻨﺘﻬﻰ ﺍﻟﺠﻠﺴﺎﺕ ﻗﺒل ﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ ﻋﺸﺭﺓ ﻅﻬﺭﺍ ﻟﻴﺒﺩﺃ ﺒﺭﻨﺎﻤﺞ ﻏﻴﺭ ﺘﻔﺎﻭﻀـﻰ ﻴـﺸﻤل ﺍﻟﻐـﺫﺍﺀ ﻭﺴـﺎﻋﺎﺕ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺍﻻﺴﺘﺠﻤﺎﻡ ﻭﺭﺍﺤﺔ ﺜﻡ ﺤﻔﻼﺕ ﻟﻴﻠﻴﺔ … ﻭﻫﻜﺫﺍ.‬ ‫٥١‬ ‫ﺍﻟﻁﺭﻕ ﺍﻟﻤﺅﺩﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻰ‬