1.
‫تقديم‬
‫الموارد‬ ‫و‬ ‫البشرية‬ ‫التنمية‬ ‫مدرب‬ ‫و‬ ‫التستشارى‬ ‫و‬ ‫الباحث‬
‫البشرية‬
‫رشوان‬ ‫محمد‬ / ‫أ‬
www.facebook.com/groups/hr.development.hr

2.
‫مهارة‬ ‫التفاوض‬
2

3.
‫فن‬ ‫التفاوض‬
3

4.
‫ما‬ ‫ال‬ً ‫م‬ ‫فقلي‬ ... ‫الفشل‬ ‫او‬ ‫بالنجاح‬ ‫المفاوضات‬ ‫هذه‬ ‫انتهت‬ ‫وتسواء‬‫نحاول‬
‫نجحنا‬ ‫أننا‬ ‫فلو‬ ، ‫الفشل‬ ‫هذا‬ ‫أو‬ ‫النجاح‬ ‫لهذا‬ ‫الحقيقى‬ ‫السبب‬ ‫نفهم‬ ‫أن‬
‫الشخصية‬ ‫لمهارتنا‬ ‫ذلك‬ ‫نعزو‬ ‫الغالب‬ ‫فى‬ ‫فنحن‬ ...... ‫هدفنا‬ ‫تحقيق‬ ‫فى‬
‫إقن‬ ‫وقوة‬ ‫التفاوض‬ ‫فى‬‫ا‬.. ‫لتفاق‬ ‫التوصل‬ ‫فى‬ ‫فشلنا‬ ‫إننا‬ ‫ولو‬ ، ‫عنا‬
‫بل‬ ، ‫الفشل‬ ‫هذا‬ ‫عن‬ ‫المسئولين‬ – ‫بالطبع‬ – ‫أنفسنا‬ ‫نعتبر‬ ‫فلن‬
‫والتحجر‬ ‫بالتشدد‬ ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫تسنتهم‬.
4

5.
. ‫الناجح‬ ‫المفاوض‬ ‫وصفات‬ ‫التفاوض‬ ‫مفهوم‬ : ‫ل‬ً ‫م‬ ‫أو‬
. ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫ي‬‫ثان‬
. ‫التفاوض‬ ‫شروط‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫ث‬‫ثال‬
. ‫للتفاوض‬ ‫العداد‬ ‫رخطوات‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫ع‬‫راب‬
. ‫التفاوض‬ ‫اتستراتيجيات‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫رخامس‬
. ‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫تسادتس‬
. ‫المساومة‬ ‫إدارة‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫ع‬‫تساب‬
. ‫وتطبيقية‬ ‫عملية‬ ‫حالت‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫ن‬‫ثام‬
5

6.
‫بين‬ ‫الراء‬ ‫وتبادل‬ ‫حوار‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬
‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬
‫في‬ ‫أمل‬ ‫محدد‬ ‫موضوع‬ ‫حول‬
‫ا‬ً ‫نسبي‬ ‫مقبول‬ ‫اتفاق‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬
‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫لمختلف‬.
6

7.
-: ‫هي‬ ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬
. ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫يتم‬ ‫ومن‬ ‫التفاوض‬ -‫أ‬
. ‫للتفاوض‬ ‫محدد‬ ‫موضوع‬ ‫ب-هناك‬
‫مقبول‬ ‫اتفاق‬ ‫لتحقيق‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫ج-يسعي‬
. ‫ا‬ً ‫نسبي‬
‫للوصول‬ ‫تسعي‬ ‫اتصال‬ ‫عملية‬ ‫يمثل‬ ‫د-التفاوض‬
. ‫وسط‬ ‫حل‬ ‫إلي‬
7

8.
1-‫الحوار‬ ‫علي‬ ‫والقدرة‬ ‫اللباقة‬..
‫تحقيق‬ ‫ويمكن‬ ‫الحوار‬ ‫علي‬ ‫والقدرة‬ ‫باللباقة‬ ‫يتسم‬ ‫أن‬ ‫المفاوض‬ ‫علي‬ ‫يجب‬
‫الواجب‬ ‫المور‬ ‫ومن‬ ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫ونفسية‬ ‫ثقافة‬ ‫معرفة‬ ‫رخلل‬ ‫من‬ ‫ذلك‬
-: ‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫مراعاتها‬
. ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫مقاطعة‬ ‫عدم‬
. ‫والنصات‬ ‫الستماع‬ ‫حسن‬
. ‫الرخر‬ ‫المفاوض‬ ‫احترام‬
. ‫الرخرين‬ ‫عقول‬ ‫احترام‬
. ‫رخصومه‬ ‫من‬ ‫بأنك‬ ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشعر‬ ‫أل‬
8

9.
2-‫القناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬..
‫العوامل‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬ ‫السلوكية‬ ‫المهارات‬ ‫علي‬ ‫القناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫تعتمد‬
-: ‫القناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬
‫تصور‬ ‫وضع‬ ‫علي‬ ‫يساعد‬ ‫المعلومات‬ ‫توافر‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ – ‫المعلومات‬ ‫توافر‬
. ‫الممكنة‬ ‫للحلول‬
‫المفاوض‬ ‫لدي‬ ‫القتناع‬ ‫مهارة‬ ‫تنمية‬ ‫علي‬ ‫التدريب‬ ‫يساعد‬ - ‫التدريب‬
‫يشعر‬ ‫وان‬ ‫القناع‬ ‫من‬ ‫عالية‬ ‫درجة‬ ‫علي‬ ‫المفاوض‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫المهم‬ ‫ومن‬
‫الصدق‬ ‫مراعاتها‬ ‫الواجب‬ ‫المور‬ ‫ومن‬ ‫حق‬ ‫علي‬ ‫بأنه‬ ‫الرخر‬ ‫الطرف‬
. ‫للقناع‬ ‫الطرق‬ ‫أقصر‬ ‫هو‬ ‫الصدق‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
9

10.
3-‫النصات‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬..
‫النصات‬ ‫لن‬ ‫المفاوض‬ ‫لدي‬ ‫النصاف‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫تتوافر‬ ‫أن‬ ‫المهم‬ ‫من‬
‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫منها‬ ‫متعددة‬ ‫فوائد‬ ‫يحقق‬
. ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫لدي‬ ‫جيد‬ ‫انطباع‬ ‫واعطاء‬ ‫تفكيره‬ ‫طريقة‬ ‫واستيعاب‬
4-‫النفس‬ ‫وضبط‬ ‫بالهدوء‬ ‫التحلي‬..
‫ثقة‬ ‫يكتسب‬ ‫أن‬ ‫يستطيع‬ ‫النفس‬ ‫وضبط‬ ‫بالهدوء‬ ‫يتحلي‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫لن‬
. ‫الرخرين‬ ‫واحترام‬
10

11.
5-.. ‫الموضوعية‬‫كل‬ ‫بأن‬ ‫واليمان‬ ‫التحيز‬ ‫عدم‬ ‫هنا‬ ‫بالموضوعية‬ ‫ويقصد‬
. ‫تحقيقها‬ ‫يريد‬ ‫مصالح‬ ‫له‬ ‫طرف‬
6-‫البدائل‬ ‫تنمية‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬‫بدائل‬ ‫عدة‬ ‫المفاوض‬ ‫لدي‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫وتعني‬ ..
. ‫فقط‬ ‫واحد‬ ‫لبديل‬ ‫ا‬ً ‫أسير‬ ‫يكون‬ ‫ول‬ ‫بينها‬ ‫من‬ ‫ارختيار‬ ‫وفرص‬
7-‫والغير‬ ‫بالنفس‬ ‫الثقة‬‫يسوده‬ ‫ودي‬ ‫جو‬ ‫رخلق‬ ‫علي‬ ‫بالنفس‬ ‫الثقة‬ ‫تساعد‬ ..
. ‫المفاوضات‬ ‫نجاح‬ ‫في‬ ‫ويساهم‬ ‫التعاون‬
11

12.
8-‫المعلومات‬ ‫إدارة‬ ‫مهارة‬‫أن‬ ‫يجب‬ ‫المفاوض‬ ‫من‬ ‫المعلومات‬ ‫فخروج‬ ..
. ‫عشوائي‬ ‫بشكل‬ ‫وليس‬ ‫ومحسوب‬ ‫مدروس‬ ‫بشكل‬ ‫تكون‬
9-‫والبتكار‬ ‫التجديد‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬‫لسلوب‬ ‫المفاوض‬ ‫اتباع‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ..
. ‫مقبول‬ ‫غير‬ ‫ا‬ً ‫أمر‬ ‫يعتبر‬ ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫متجدد‬ ‫غير‬ ‫واحد‬
12

13.
10-.. ‫القوة‬
-: ‫عند‬ ‫قوته‬ " ‫المفاوض‬ " ‫المشتري‬ ‫يستمد‬
. ‫المساوم‬ ‫علي‬ ‫قدرته‬ ‫ترتفع‬ ‫حيث‬ ‫كبيرة‬ ‫بكميات‬ ‫الشراء‬
. ‫المشتري‬ ‫قوة‬ ‫زيادة‬ ‫في‬ ‫يساهم‬ ‫توريد‬ ‫مصادر‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫الشراء‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬
. ‫المفاوض‬ ‫قوة‬ ‫إلي‬ ‫تؤدي‬ ‫المالي‬ ‫المركز‬ ‫متانة‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬
13

14.
11-.. ‫التعاون‬‫هنا‬ ‫التفاوض‬ ‫نجاح‬ ‫علي‬ ‫تساعد‬ ‫التي‬ ‫المور‬ ‫من‬
‫المنظمة‬ ‫ومصلحة‬ ‫حساب‬ ‫علي‬ ‫ليس‬ ‫ولكن‬ ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫التعاون‬
12-.. ‫الرخرين‬ ‫من‬ ‫طيبة‬ ‫عالقات‬ ‫إقامة‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬‫القدرة‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫تتوافر‬ ‫ل‬ ‫قد‬ ‫موهبة‬ ‫تعتبر‬ ‫الرخرين‬ ‫مع‬ ‫طيبة‬ ‫علقات‬ ‫إقامة‬ ‫علي‬
. ‫الفراد‬ ‫بين‬ ‫فردية‬ ‫فروق‬ ‫هنـاك‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫الفراد‬ ‫لمختلف‬
13-.. ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫قيم‬ ‫مع‬ ‫تتفق‬ ‫بدائل‬ ‫طرح‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬‫أنه‬ ‫حيث‬
‫علي‬ ‫يجب‬ ‫فل‬ ‫السعار‬ ‫في‬ ‫المساومة‬ ‫يقبل‬ ‫ل‬ ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫كان‬ ‫إذا‬
‫أن‬ ‫يجب‬ ‫وهنا‬ ‫السعر‬ ‫علي‬ ‫والمساومة‬ ‫بالمماطلة‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫المشتري‬
. ‫البداية‬ ‫من‬ ‫المطلوب‬ ‫السعر‬ ‫يحدد‬
14

15.
1:‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ .
‫ورد‬ ‫والفعل‬ ‫الحركة‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫حركي‬ ‫أي‬ ‫ديناميكي‬ ‫موقف‬ ‫التفاوض‬ ‫يعد‬
‫قدرات‬ ‫يتطلب‬ ‫مرن‬ ‫موقف‬ ‫والتفاوض‬ .‫تأثرا‬ ‫أو‬ ‫وتأثير‬ ‫وسلبا‬ ‫إيجابا‬ ‫الفعل‬
‫المتغيرات‬ ‫مع‬ ‫الكاملة‬ ‫وللمواءمة‬ ‫والمستمر‬ ‫السريع‬ ‫للتكيف‬ ‫هائلة‬
‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫فان‬ ‫عامة‬ ‫وبصفة‬ .‫التفاوضية‬ ‫بالعملية‬ ‫المحيطة‬
....... ‫عناصر‬ ‫مجموعة‬ ‫يتضمن‬
15

16.
:‫الترابط‬
‫لعناصر‬ ‫الكلي‬ ‫المستوى‬ ‫على‬ ‫ترابط‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يستدعي‬ ‫وهذا‬
‫التفاوضي‬ ‫للموقف‬ ‫يصبح‬ ‫أن‬ ‫أي‬ ‫بشأنها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫القضية‬
.‫وجزئياته‬ ‫عناصره‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫يسهل‬ ‫كان‬ ‫وإن‬ ‫مترابط‬ ‫عام‬ (‫)كل‬
:‫التركيب‬
‫ينقسم‬ ‫وعناصر‬ ‫جزيئات‬ ‫من‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫يتركب‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬
‫إطارها‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫يسهل‬ ‫وكما‬ ‫الجزئي‬ ‫إطارها‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫ويسهل‬ ‫إليها‬
.‫الكلي‬
:‫والتمييز‬ ‫التعرف‬ ‫إمكانية‬
‫وتمييزه‬ ‫عليه‬ ‫التعرف‬ ‫إمكانية‬ ‫بصفة‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫يتصف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
‫أبعاده‬ ‫من‬ ‫بعد‬ ‫أو‬ ‫أجزائه‬ ‫من‬ ‫لي‬ ‫فقد‬ ‫دون‬ ‫أو‬ ‫لبس‬ ‫أو‬ ‫غموض‬ ‫أي‬ ‫دون‬
.‫معالمه‬ ‫أو‬
16

17.
:‫الزماني‬ ‫و‬ ‫المكاني‬ ‫الستساع‬
‫الجغرافي‬ ‫والمكان‬ ‫فيها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫التاريخية‬ ‫المرحلة‬ ‫به‬ ‫ويقصد‬
.‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫عند‬ ‫القضية‬ ‫تشمله‬ ‫الذي‬
:‫التعقيد‬
‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫داخله‬ ‫تتفاعل‬ ‫حيث‬ ‫معقد‬ ‫موقف‬ ‫هو‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬
‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫منها‬ ‫يتشكل‬ ‫التي‬ ‫والجوانب‬ ‫البعاد‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫وله‬ ‫العوامل‬
‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫يتسنى‬ ‫حتى‬ ‫كله‬ ‫بهذا‬ ‫اللمام‬ ‫يجب‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬
.‫ونجاح‬ ‫ببراعة‬
:‫الغموض‬
‫بالموقف‬ ‫يحيط‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ (‫)الشك‬ ‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫على‬ ‫البعض‬ ‫ويطلق‬
‫إلى‬ ‫المفاوض‬ ‫يدفع‬ ‫الذي‬ ‫النسبي‬ ‫والغموض‬ ‫الشك‬ ‫من‬ ‫ظلل‬ ‫التفاوضي‬
‫التي‬ ‫والبيانات‬ ‫المعلومات‬ ‫كافة‬ ‫جمع‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫التأكد‬ ‫عدم‬ ‫دائرة‬ ‫تقليل‬
‫ودوافع‬ ‫بنوايا‬ ‫يرتبط‬ ‫دائما‬ ‫الشك‬ ‫وإن‬ ‫خاصة‬ ‫التفاوضي‬ ‫توضيح‬ ‫تكفل‬
.‫الخر‬ ‫المفاوض‬ ‫الطرف‬ ‫وراء‬ ‫ومعتقدات‬ ‫واتجاهات‬
17

18.
2.:‫التفاوض‬ ‫أطراف‬
‫من‬ ‫أكثر‬ ‫ليشمل‬ ‫نطاقه‬ ‫يتسع‬ ‫وقد‬ ،‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫العادة‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬
.‫المتفاوضة‬ ‫الطراف‬ ‫بين‬ ‫وتعارضها‬ ‫المصالح‬ ‫لتشابك‬ ‫نظرا‬ ‫طرفين‬
‫إلى‬ ‫أيضا‬ ‫تقسيمها‬ ‫يمكن‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫فان‬ ‫هنا‬ ‫ومن‬
‫مباشرة‬ ‫أطراف‬‫المفاوضات‬ ‫مائدة‬ ‫إلى‬ ‫فعل‬ ‫تجلس‬ ‫التي‬ ‫الطراف‬ ‫وهي‬ ،
.‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫وتباشر‬
‫مباشرة‬ ‫غير‬ ‫أطراف‬‫لعتبارات‬ ‫ضاغطة‬ ‫قوى‬ ‫تشكل‬ ‫التي‬ ‫الطراف‬ ‫وهي‬
.‫التفاوض‬ ‫بعملية‬ ‫بعيدة‬ ‫أو‬ ‫قريبة‬ ‫علقة‬ ‫لها‬ ‫التي‬ ‫أو‬ ‫المصلحة‬
18

19.
3-:‫التفاوضية‬ ‫القضية‬
‫العملية‬ ‫محور‬ ‫يمثل‬ (‫معين‬ ‫)موضوع‬ ‫أو‬ (‫معينة‬ ‫)قضية‬ ‫حول‬ ‫يدور‬ ‫أن‬ ‫لبد‬
،‫القضية‬ ‫تكون‬ ‫وقد‬ ،‫المتفاوضون‬ ‫فيه‬ ‫يتبارز‬ ‫الذي‬ ‫وميدانها‬ ‫التفاوضية‬
،‫اجتماعية‬ ‫قضية‬ ‫وتكون‬ ‫خاصة‬ ‫شخصية‬ ‫قضية‬ ‫أو‬ ،‫عامة‬ ‫إنسانية‬ ‫قضية‬
‫القضية‬ ‫خلل‬ ‫ومن‬ .‫الخ‬ ...‫أخلقية‬ ‫أو‬ ،‫سياسية‬ ‫أو‬ ‫اقتصادية‬ ‫أو‬
‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫غرض‬ ‫وكذا‬ ،‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫يتحدد‬ ‫بشأنها‬ ‫المتفاوض‬
‫في‬ ‫تناولها‬ ‫يتعين‬ ‫التي‬ ‫والعناصر‬ ‫والجزاء‬ ‫والنقاط‬ ‫بل‬ ،‫التفاوض‬ ‫مراحل‬
‫المتعين‬ ‫والستراتيجيات‬ ‫والدوات‬ ‫والتكتيكات‬ ‫المراحل‬ ‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬
.‫المراحل‬ ‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫استخدامها‬
19

20.
4-:‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬
‫أو‬ ‫تحقيقه‬ ‫إلى‬ ‫تسعى‬ ‫أساسي‬ ‫هدف‬ ‫بدون‬ ‫تفاوض‬ ‫عملية‬ ‫أي‬ ‫تتم‬ ‫ل‬
‫الهدف‬ ‫على‬ ‫فبناء‬ .‫والسياسيات‬ ‫الخطط‬ ‫أجله‬ ‫من‬ ‫وتوضع‬ ‫إليه‬ ‫الوصول‬
‫التفاوض‬ ‫جلسات‬ ‫في‬ ‫التفاوضية‬ ‫الجهود‬ ‫تقدم‬ ‫مدى‬ ‫قياس‬ ‫يتم‬ ‫التفاوضي‬
.‫خطوة‬ ‫لكل‬ ‫العميقة‬ ‫التحليلت‬ ‫وتجري‬ ،‫الدقيقة‬ ‫الحسابات‬ ‫وتعمل‬
‫وجزئية‬ ‫مرحلية‬ ‫أهداف‬ ‫إلى‬ ‫النهائي‬ ‫أو‬ ‫العام‬ ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫تقسيم‬ ‫ويتم‬
‫أو‬ ‫الجمالي‬ ‫الهدف‬ ‫بتحقيق‬ ‫اتصالها‬ ‫ومدى‬ ‫منها‬ ‫كل‬ ‫أهمية‬ ‫لمدى‬ ‫وفقا‬
.‫النهائي‬ ‫أو‬ ‫العام‬
20

21.
‫في‬ ‫يدور‬ ، ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫فان‬ ‫أخرى‬ ‫ناحية‬ ‫ومن‬
:‫التي‬ ‫من‬ ‫أي‬ ‫تحقيق‬ ‫حول‬ ‫الغالب‬
.‫الطراف‬ ‫عليه‬ ‫يتفق‬ ‫محدد‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬
‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫به‬ ‫القيام‬ ‫عدم‬ ‫على‬ ‫يتفق‬ ‫معين‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬ ‫عن‬ ‫المتناع‬
.‫التفاوض‬
.‫معا‬ ‫السابقين‬ ‫الهدفين‬ ‫من‬ ‫مزيجا‬ ‫تحقيق‬
21

22.
1:‫التفاوضية‬ ‫القوة‬ .
‫منحه‬ ‫تم‬ ‫الذي‬ ‫والتفويض‬ ‫السلطة‬ ‫مدى‬ ‫أو‬ ‫بحدود‬ ‫التفاوضية‬ ‫القوة‬ ‫ترتبط‬
‫أو‬ ‫تعديه‬ ‫وعدم‬ ‫فيه‬ ‫بالسير‬ ‫له‬ ‫المسموح‬ ‫الحركة‬ ‫وإطار‬ ‫التفاوض‬ ‫للفرد‬
.‫بشأنها‬ ‫المتفاوض‬ ‫القضية‬ ‫أو‬ ‫بالموضوع‬ ‫يتصل‬ ‫فيما‬ ‫اختراقه‬
22

23.
2:‫التفاوضية‬ ‫المعلومات‬ .
‫على‬ ‫الجابة‬ ‫له‬ ‫تتيح‬ ‫التي‬ ‫المعلومات‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫يملك‬ ‫أن‬ ‫هي‬
:‫التية‬ ‫السئلة‬
‫نحن؟‬ ‫من‬
‫خصمنا؟‬ ‫من‬
‫نريد؟‬ ‫ماذا‬
‫نريد؟‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫نستطيع‬ ‫كيف‬
‫؟‬ ‫واحدة‬ ‫دفعة‬ ‫نريده‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫يمكن‬ ‫هل‬
‫مراحل؟‬ ‫على‬ ‫إليه‬ ‫للوصول‬ ‫وتجزئته‬ ‫دفعات‬ ‫على‬ ‫نحققه‬ ‫أن‬ ‫يتعين‬ ‫أم‬
‫؟‬ ‫تحقيقها‬ ‫،وكيفية‬ ‫المرحلية‬ ‫الهداف‬ ‫تلك‬ ‫هي‬ ‫،فما‬ ‫يسير‬ ‫ذلك‬ ‫كان‬ ‫وإذا‬
‫تلك‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬ ‫وأفراد‬ ‫ووسائل‬ ‫وأدوات‬ ‫دعم‬ ‫من‬ ‫نحتاجه‬ ‫الذي‬ ‫ما‬
‫الهداف؟‬
23

24.
3:‫التفاوضية‬ ‫القدرة‬ .
‫التي‬ ‫والكفاءة‬ ‫والمهارة‬ ‫البراعة‬ ‫ومدى‬ .‫الفريق‬ ‫بأعضاء‬ ‫أساسا‬ ‫الشرط‬ ‫هذا‬ ‫يتصل‬
‫بالقدرة‬ ‫الهتمام‬ ‫الضروري‬ ‫من‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬ ‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫أفراد‬ ‫يحوزها‬ ‫أو‬ ‫بها‬ ‫يتمتع‬
:‫التي‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫يتأتى‬ ‫وهذا‬ ‫الفريق‬ ‫لهذا‬ ‫التفاوضية‬
‫والمهارة‬ ‫القدرة‬ ‫فيهم‬ ‫يتوفر‬ ‫الذين‬ ‫الفراد‬ ‫من‬ ‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫لعضاء‬ ‫الجيد‬ ‫الختيار‬
.‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫أعضاء‬ ‫بها‬ ‫يتحلى‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫التي‬ ‫والمواصفات‬ ‫والخصائص‬ ‫والرغبة‬
‫ليصبح‬ ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫المستمر‬ ‫والتكييف‬ ‫والتلمؤم‬ ‫والتوافق‬ ‫النسجام‬ ‫تحقيق‬
‫أو‬ ‫الرأي‬ ‫في‬ ‫انقسام‬ ‫أو‬ ‫تعارض‬ ‫أي‬ ‫بينها‬ ‫،ليس‬ ‫المهام‬ ‫متجانسة،محددة‬ ‫وحدة‬
.‫الرغبات‬ ‫أو‬ ‫الميول‬
‫خلله‬ ‫يتم‬ ‫عاليا‬ ‫إعدادا‬ ‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫وإعداد‬ ‫وتحفيز‬ ‫وتثقيف‬ ‫تدريب‬
.‫التفاوضية‬ ‫بالقضية‬ ‫الخاصة‬ ‫التفصيلة‬ ‫والمعلومات‬ ‫البيانات‬ ‫بكافة‬ ‫تزويدهم‬
.‫لعضائه‬ ‫تحدث‬ ‫تطورات‬ ‫ولي‬ ‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫لداء‬ ‫والحثيثة‬ ‫الدقيقة‬ ‫المتابعة‬
‫العملية‬ ‫تيسير‬ ‫شانها‬ ‫من‬ ‫التي‬ ‫المادية‬ ‫وغير‬ ‫المادية‬ ‫التسهيلت‬ ‫كافة‬ ‫توفير‬
.‫التفاوضية‬
24

25.
4:‫المشتركة‬ ‫الرغبة‬ .
‫الطراف‬ ‫لدى‬ ‫مشتركة‬ ‫حقيقية‬ ‫رغبة‬ ‫بتوافر‬ ‫أساسا‬ ‫الشرط‬ ‫هذا‬ ‫ويتصل‬
‫بان‬ ‫منهم‬ ‫كل‬ ‫واقتناع‬ ‫بالتفاوض‬ ‫منازعاتها‬ ‫أو‬ ‫مشاكلها‬ ‫لحل‬ ‫المتفاوضة‬
.‫له‬ ‫حدا‬ ‫وضع‬ ‫أو‬ ‫النزاع‬ ‫هذا‬ ‫لحل‬ ‫الفضل‬ ‫أو‬ ‫الحيدة‬ ‫الوسيلة‬ ‫التفاوض‬
5: ‫المحيط‬ ‫.المناخ‬
" ‫بعد‬ ‫فيما‬ ‫شرحه‬ ‫يتم‬ ‫وسوف‬ "
25

26.
(1)‫التفاوض‬ ‫أهداف‬ ‫ستحديد‬
‫عن‬ ‫إليها‬ ‫الوصول‬ ‫إلى‬ ‫تسعي‬ ‫التي‬ ‫الهداف‬ ‫تحديد‬ ‫يتم‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬
‫وأن‬ ‫والطموح‬ ‫بالواقعية‬ ‫الهداف‬ ‫هذه‬ ‫تتسم‬ ‫أن‬ ‫ويجب‬ ‫التفاوض‬ ‫طريق‬
.‫المكان‬ ‫قدر‬ ‫كمي‬ ‫شكل‬ ‫في‬ ‫تصارع‬
‫فمثل‬ ‫ثانوية‬ ‫وأهداف‬ ‫أساسية‬ ‫أهداف‬ ‫اتلي‬ ‫التفاوض‬ ‫أهداف‬ ‫تقسيم‬ ‫ويمكن‬
‫يكون‬ ‫وقد‬ ‫ا‬ً ‫أساسي‬ ‫ا‬ً ‫هدف‬ ‫معينة‬ ‫جودة‬ ‫درجة‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يكون‬ ‫قد‬
. ‫ا‬ً ‫ثانوي‬ ‫ا‬ً ‫هدف‬ ‫منخفض‬ ‫سعر‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬
26

27.
)2‫التفاوض‬ ‫مكان‬ ‫ستحديد‬ (
-: ‫وهي‬ ‫المفاوض‬ ‫أمام‬ ‫خيارات‬ ‫ثلثة‬ ‫هناك‬ ‫التفاوض‬ ‫مكان‬ ‫تحديد‬ ‫عند‬
.. ‫المفاوض‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬‫المفاوض‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫لتفاوض‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫عدم‬ ، ‫المستندات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫وسهولة‬ ، ‫النفسية‬ ‫الراحة‬ ‫له‬ ‫يحقق‬
. ‫الخ‬ ... ‫السفر‬ ‫مشقة‬ ‫تحمل‬
.. ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬‫يتحمل‬ ‫سوف‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫في‬
‫عليه‬ ‫يصعب‬ ‫كذلك‬ ، ‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫إلى‬ ‫السفر‬ ‫مشقة‬ ‫المفاوض‬
‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫إلى‬ ‫المفاوض‬ ‫ذهاب‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ، ‫المستندات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬
. ‫التنازل‬ ‫من‬ ‫ا‬ً ‫نوع‬ ‫يمثل‬
-‫ج‬.. ‫محايد‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬‫التفاوض‬ ‫إجراء‬ ‫يتم‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬
‫ذلك‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬ ‫الخر‬ ‫والطرف‬ ‫المفاوض‬ ‫من‬ ‫لكل‬ ‫محايد‬ ‫مكان‬ ‫في‬
. ‫الكبرى‬ ‫الفنادق‬ ‫بأحد‬ ‫الجتماعات‬ ‫قاعات‬ ‫إحدى‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫أجراء‬
27

28.
3‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫ستحديد‬ (
‫بالنسبة‬ ‫العوامل‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫التفاوض‬ ‫ومدة‬ ‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫خلل‬ ‫للمواد‬ ‫يحتاج‬ ‫قد‬ ‫المشتري‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ " ‫المشتري‬ " ‫للمفـــــاوض‬
‫العوامل‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫فإن‬ ‫وبالتالي‬ ‫معينة‬ ‫زمنية‬ ‫فترة‬
. ‫المشتري‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬
4‫بشأنها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫ستحديد‬ (‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫تحديد‬ ‫بدون‬
‫الضروري‬ ‫ومن‬ ‫عشوائي‬ ‫بشكل‬ ‫تتم‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫فإن‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬
‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫بخصوص‬ ‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬
. ‫الخر‬ ‫للطرف‬ ‫ثانوية‬ ‫أمور‬ ‫تمثل‬ ‫قد‬ ‫النقاط‬ ‫هذه‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬
28

29.
5‫المعلومات‬ ‫جمع‬ (
‫نقاط‬ ‫بخصوص‬ ‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يجب‬ ‫أنه‬ ‫حيث‬
‫سيتم‬ ‫الذي‬ ‫للصنف‬ ‫المختلفة‬ ‫السعار‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫مثل‬ ‫التفاوض‬
‫وما‬ ‫الصنف‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫احتياجاتنا‬ ‫حجم‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫يجب‬ ‫كذلك‬ ‫شرائه‬
. ‫عليه‬ ‫الحصول‬ ‫طرق‬ ‫أفضل‬ ‫هي‬
6‫التفاوض‬ ‫جدول‬ ‫إعداد‬ (
‫عملية‬ ‫أثناء‬ ‫مناقشتها‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫المور‬ ‫التفاوض‬ ‫جدول‬ ‫ويشمل‬
‫العمال‬ ‫جدول‬ ‫علي‬ ‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫يتعرف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫ول‬ ‫التفاوض‬
‫مشترك‬ ‫أعمال‬ ‫جدول‬ ‫وجود‬ ‫يمنع‬ ‫ل‬ ‫هذا‬ ‫أن‬ ‫إل‬ ‫بالمفاوض‬ ‫الخاص‬
. ‫الخر‬ ‫والطرف‬ ‫للمفاوض‬
29

30.
7‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫علي‬ ‫طرحها‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫الئسئلة‬ ‫ستحديد‬ (
‫المور‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫علي‬ ‫إلقائها‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫السئلة‬ ‫تحديد‬ ‫إن‬
‫في‬ ‫يساعد‬ ‫ا‬ً ‫مسبق‬ ‫السئلة‬ ‫هذه‬ ‫تحديد‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫للمفاوض‬ ‫بالنسبة‬ ‫الهامة‬
. ‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫من‬ ‫المعلومات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬
8‫التفاوض‬ ‫ائستراستيجية‬ ‫ستحديد‬ (
‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫يحكم‬ ‫الذي‬ ‫العام‬ ‫الطار‬ ‫هي‬ ‫التفاوض‬ ‫وإستراتيجية‬
‫مكان‬ ‫في‬ ‫بالتفصيل‬ ‫عرضها‬ ‫يتم‬ ‫سوف‬ ‫فإنه‬ ‫النقطة‬ ‫هذه‬ ‫لهمية‬ ‫ا‬ً ‫ونظر‬
. ‫بها‬ ‫خاص‬
30

31.
9‫بالتفاوض‬ ‫القائمين‬ ‫تحديد‬ (
‫من‬ ‫كبير‬ ‫فريق‬ ‫به‬ ‫يقوم‬ ‫قد‬ ‫كذلك‬ ‫واحد‬ ‫فرد‬ ‫بالتفاوض‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬
‫الموقف‬ ‫طبيعة‬ ‫علي‬ ‫يتوقف‬ ‫المرين‬ ‫هذين‬ ‫بين‬ ‫والتختيار‬ ‫المفاوضين‬
‫يجب‬ ‫المفاوضين‬ ‫من‬ ‫فريق‬ ‫اتختيار‬ ‫وعند‬ ، ‫صعوبته‬ ‫ومدي‬ ‫التفاوضي‬
-: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫مراعاة‬
. ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫اتختيار‬ ‫حسن‬
. ‫الفريق‬ ‫قائد‬ ‫اتختيار‬ ‫حسن‬
. ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التفاهم‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫يوجد‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
31

32.
10‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫المفوضة‬ ‫والسلطات‬ ‫الصليحيات‬ ‫تحديد‬ (
‫ما‬ ‫مراعاة‬ ‫يجب‬ ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫والصلحيات‬ ‫السلطات‬ ‫تحديد‬ ‫مجال‬ ‫وفي‬
-: ‫يلي‬
. ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫الكافية‬ ‫السلطة‬ ‫منح‬ ‫الضروري‬ ‫من‬
. ‫مطلقة‬ ‫السلطة‬ ‫هذه‬ ‫تكون‬ ‫إل‬ ‫يجب‬
. ‫ا‬ً ‫دقيق‬ ‫ا‬ً ‫تحديد‬ ‫محددة‬ ‫السلطة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
32

33.
11‫التفاوض‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫عوامل‬ ‫تقييم‬ (
‫سيطرة‬ ‫تحت‬ ‫تقع‬ ‫ل‬ ‫التي‬ ‫العوامل‬ ‫تلك‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫بعوامل‬ ‫يقصد‬
‫القتصادية‬ ‫الحوال‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬ ‫ا‬ً ‫نسبي‬ ‫المفاوض‬
. ‫بالدولة‬ ‫المتعلقة‬ ‫والقانونية‬ ‫والسياسية‬ ‫والجتماعية‬
12‫للتفاوض‬ ‫النهائي‬ ‫التستعداد‬ (
‫التفاوض‬ ‫وموعد‬ ‫ومكان‬ ‫هدف‬ ‫تحديد‬ ‫من‬ ‫السابقة‬ ‫النقاط‬ ‫تغطية‬ ‫بعد‬
‫وتحديد‬ ‫المعلومات‬ ‫وجمع‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫وتحديد‬
‫الستعداد‬ ‫يتم‬ ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫المفوضية‬ ‫والسلطات‬ ‫الصلحيات‬
. ‫للتفاوض‬ ‫النهائي‬
33

34.
‫لعملية‬ ‫المنهج‬ ‫نوع‬ ‫تحدد‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫العلقة‬ ‫طبيعة‬ ‫إن‬
. ‫الستراتيجية‬ ‫اتختيار‬ ‫علي‬ ‫المنهج‬ ‫يؤثر‬ ‫ثم‬ ، ‫التفاوض‬
: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫المستخدمة‬ ‫المناهج‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬
1.. ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬
2. ‫الصراع‬ ‫منهج‬ .
34

35.
)1‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬ – (
‫فهناك‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫علي‬ ‫يقوم‬ ‫منهج‬ ‫وهو‬
‫ويترتب‬ ‫البيع‬ ‫في‬ ‫يرغب‬ ‫فالمورد‬ ، ‫والعميل‬ ‫المورد‬ ‫بين‬ ‫مشتركة‬ ‫مصالح‬
‫فمن‬ ‫للمشتري‬ ‫بالنسبة‬ ‫المر‬ ‫كذلك‬ ، ‫التنافسي‬ ‫موقفه‬ ‫نجاح‬ ‫ذلك‬ ‫علي‬
. ‫مصالحة‬ ‫تتحقق‬ ‫احتياجاته‬ ‫شرائه‬ ‫تخلل‬
-: ‫هما‬ ‫أتساتسيتين‬ ‫اتستراتيجيتين‬ ‫هناك‬ ‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫وفي‬
35

36.
.. ‫التكامل‬ ‫استراتيجية‬
‫كذلك‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫التفاوض‬ ‫مبدأ‬ ‫علي‬ ‫الستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تقوم‬
‫مشتركة‬ ‫مصالح‬ ‫علقة‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫العلقة‬ ‫فإن‬
‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫معين‬ ‫لطرف‬ ‫المتاحة‬ ‫المكانات‬ ‫من‬ ‫الستفادة‬ ‫يمكن‬ ‫حيث‬
. ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫مصالح‬
.. ‫القائم‬ ‫التعاون‬ ‫وتطوير‬ ‫تحسين‬ ‫استراتيجية‬
‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫مشتركة‬ ‫مصلحة‬ ‫وجود‬ ‫علي‬ ‫ا‬ً ‫أيض‬ ‫تقوم‬ ‫وهي‬
. ‫بينهما‬ ‫القائم‬ ‫التعاون‬ ‫وتطوير‬ ‫تحسين‬ ‫إلى‬ ‫الستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتسعي‬
36

37.
)2‫الصراع‬ ‫منهج‬ – (
‫بينه‬ ‫المصالح‬ ‫في‬ ‫تعارض‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫المفاوض‬ ‫يري‬ ‫المنهج‬ ‫لهذا‬ ‫طبقا‬
‫يحقق‬ ‫ما‬ ‫يقدر‬ ‫مكاسب‬ ‫يحقق‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫أنه‬ ‫ويري‬ ‫التخر‬ ‫المفاوض‬ ‫وبين‬
‫يعلن‬ ‫ل‬ ‫الماهر‬ ‫المفاوض‬ ‫أن‬ ‫بالذكر‬ ‫الجدير‬ ‫ومن‬ ‫تخسائر‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬
‫والخداع‬ ‫التمويه‬ ‫أساليب‬ ‫يستخدم‬ ‫ولكنه‬ ‫الصراع‬ ‫استراتيجية‬ ‫يتبني‬ ‫أنه‬
. ‫له‬ ‫الحقيقية‬ ‫الدوافع‬ ‫إظهار‬ ‫وعدم‬
‫ما‬ ‫الصراع‬ ‫منهج‬ ‫ضمن‬ ‫عليها‬ ‫يعتمد‬ ‫التي‬ ‫التستراتيجيات‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬
‫يلي‬-:
37

38.
.. ‫الستنزاف‬ ‫استراتيجية‬
‫أطراف‬ ‫مصلحة‬ ‫بين‬ ‫تعارض‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫علي‬ ‫الستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتقوم‬
، ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫موارد‬ ‫استنزاف‬ ‫علي‬ ‫المفاوض‬ ‫ويقوم‬ ‫التفاوض‬
‫متاهة‬ ‫في‬ ‫والدتخول‬ ‫التفاوض‬ ‫وقت‬ ‫إطالة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫ذلك‬ ‫تحقيق‬ ‫ويمكن‬
‫ا‬ً ‫أيض‬ ‫يمكن‬ ‫كما‬ ، ‫الوقت‬ ‫لستنزاف‬ ‫باللفاظ‬ ‫والتلعب‬ ‫الفرعية‬ ‫المور‬
‫الستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتستخدم‬ ، ‫التخر‬ ‫للطرف‬ ‫المالية‬ ‫الموارد‬ ‫استنزاف‬
‫العمال‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫استخدامها‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫السياسة‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫أكبر‬ ‫بصورة‬
38

39.
.. ‫والضخضاع‬ ‫السيطرة‬ ‫إيحكام‬
‫علي‬ ‫والهيمنة‬ ‫للسيطرة‬ ‫المفاوضين‬ ‫أحد‬ ‫يسعي‬ ‫الستراتيجية‬ ‫لهذه‬ ‫ا‬ً ‫وطبق‬
‫ويستدرج‬ ‫مصلحته‬ ‫أساس‬ ‫علي‬ ‫المبادرات‬ ‫بطرح‬ ‫ويقوم‬ ‫التفاوض‬ ‫جو‬
‫فإنه‬ ‫شيء‬ ‫علي‬ ‫يوافق‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫يكاد‬ ‫وما‬ ‫إليها‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬
‫هذه‬ ‫وتستخدم‬ ، ‫أتخر‬ ‫شيء‬ ‫علي‬ ‫للموافقة‬ ‫يستدرجه‬ ‫المفاوض‬
‫السياسة‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫أكبر‬ ‫بصورة‬ ‫الستراتيجية‬
.. ‫التشتيت‬ ‫اتستراتيجية‬
‫تفريق‬ ‫تخلل‬ ‫من‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشتيت‬ ‫علي‬ ‫الستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتقوم‬
‫تخلل‬ ‫من‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشتيت‬ ‫ويمكن‬ ‫التخر‬ ‫للطرف‬ ‫الممثلة‬ ‫الجماعة‬
‫الطرف‬ ‫تجعل‬ ‫التي‬ ‫الفرعية‬ ‫والمور‬ ‫بالتفاصيل‬ ‫ا‬ً ‫مليئ‬ ‫أعمال‬ ‫جدول‬
‫تركيزه‬ ‫يفقد‬ ‫التخر‬
39

40.
‫أهم‬ ‫ومن‬ ‫التفاوض‬ ‫فيه‬ ‫يتم‬ ‫الذي‬ ‫العام‬ ‫الجو‬ ‫التفاوضي‬ ‫بالمناخ‬ ‫يقصد‬
-: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬ ‫صور‬
.. ‫للتفاوض‬ ‫الودي‬ ‫المناخ‬
‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫من‬ ‫رغبة‬ ‫هناك‬ ‫تكون‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬
-: ‫تخلل‬ ‫من‬ ‫الودي‬ ‫المناخ‬ ‫توفير‬ ‫ويمكن‬ ‫منهم‬ ‫لكل‬ ‫المشتركة‬ ‫الهداف‬
◦. ‫التخرين‬ ‫آراء‬ ‫احترام‬
◦. ‫التخرين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫تفهم‬
◦. ‫اللياقة‬ ‫وأصول‬ ‫الحديث‬ ‫بآداب‬ ‫اللتزام‬
40

41.
.. ‫للتفاوض‬ ‫الرتسمي‬ ‫المناخ‬
‫استخدام‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫الرسمية‬ ‫بالقواعد‬ ‫اللتزام‬ ‫علي‬ ‫يعتمد‬ ‫مناخ‬ ‫وهو‬
. ‫مرة‬ ‫لول‬ ‫تتم‬ ‫اللقاءات‬ ‫كانت‬ ‫إذا‬ ‫عادة‬ ‫ويستخدم‬ ‫الرسمية‬ ‫اللقاب‬
.. ‫للتفاوض‬ ‫الحيادي‬ ‫المناخ‬
‫أن‬ ‫اعتبار‬ ‫علي‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫المفاوض‬ ‫يتعامل‬ ‫أن‬ ‫الحالة‬ ‫بهذه‬ ‫ويقصد‬
‫إتمام‬ ‫علي‬ ‫حريص‬ ‫غير‬ ‫هنا‬ ‫فالمفاوض‬ ‫ا‬ً ‫عادي‬ ‫ا‬ً ‫أمر‬ ‫يعتبر‬ ‫الصفقة‬ ‫إتمام‬
‫المناخ‬ ‫هذا‬ ‫يؤدي‬ ‫وقد‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫اتفاق‬ ‫إلي‬ ‫الوصول‬ ‫أو‬ ‫الصفقة‬
. ‫المفاوضات‬ ‫لفشل‬
41

42.
.. ‫المتشدد‬ ‫المناخ‬
‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫متعارضة‬ ‫مصالحة‬ ‫أن‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫يعتقد‬ ‫المناخ‬ ‫هذا‬ ‫ظل‬ ‫وفي‬
‫طرف‬ ‫كل‬ ‫لن‬ ‫متوتر‬ ‫مناخ‬ ‫ولكنه‬ ‫ا‬ً ‫عدواني‬ ‫ليس‬ ‫هنا‬ ‫والمناخ‬ ‫التخر‬
. ‫عنها‬ ‫والدفاع‬ ‫مصالحة‬ ‫لحماية‬ ‫يسعي‬
.. ‫العدواني‬ ‫المناخ‬
‫المفاوضات‬ ‫أن‬ ‫شك‬ ‫ول‬ ، ‫ا‬ً ‫عدواني‬ ‫القل‬ ‫علي‬ ‫المفاوضين‬ ‫أحد‬ ‫كان‬ ‫إذا‬
‫حسن‬ ‫من‬ ‫لبد‬ ‫ولذلك‬ ، ‫مسدود‬ ‫طريق‬ ‫إلى‬ ‫تصل‬ ‫وسوف‬ ‫تفشل‬ ‫سوف‬
. ‫المفاوضين‬ ‫اتختيار‬
42

43.
. ‫المكان‬ ‫قدر‬ ‫رسمي‬ ‫أو‬ ‫جيد‬ ‫ودي‬ ‫مناخ‬ ‫تخلق‬ ‫علي‬ ‫العمل‬
. ‫المشتركة‬ ‫المصالح‬ ‫علي‬ ‫حريص‬ ‫بأنك‬ ‫بانطباع‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫إعطاء‬
. ‫التخر‬ ‫للطرف‬ ‫الجيد‬ ‫الستماع‬ ‫مع‬ ‫الحديث‬ ‫بآداب‬ ‫تمتع‬
. ‫التخر‬ ‫المفاوض‬ ‫أراء‬ ‫علي‬ ‫الرد‬ ‫في‬ ‫التسرع‬ ‫عدم‬
. ‫المكان‬ ‫قدر‬ ‫فرعية‬ ‫تفاصيل‬ ‫في‬ ‫تدتخل‬ ‫ل‬
43

44.
. ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫بسهولة‬ ‫عليها‬ ‫التفاق‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫بالموضوعات‬ ‫ابدأ‬
. ‫موقفه‬ ‫ليعرض‬ ‫التخر‬ ‫للطرف‬ ‫كاملة‬ ‫الفرصة‬ ‫إعطاء‬
. ‫المعلومات‬ ‫إدارة‬ ‫عرض‬ ‫في‬ ‫العملية‬ ‫المبادئ‬ ‫اتبع‬
‫أثناء‬ ‫والثقة‬ ‫بالصدق‬ ‫تتمتع‬ ‫وأن‬ ‫ا‬ً ‫مركز‬ ‫حديثك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫حاول‬
. ‫الحديث‬
‫التفاوضية‬ ‫أهدافك‬ ‫تحقيق‬ ‫تستطيع‬ ‫لم‬ ‫إذا‬ ‫وسط‬ ‫حل‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫حاول‬
. ‫كاملة‬
44

45.
‫وتعد‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫التنازلت‬ ‫تبادل‬ ‫هي‬ ‫المساومة‬
‫المفاوض‬ ‫أن‬ ‫شك‬ ‫ول‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫جوهر‬ ‫هي‬ ‫المساومة‬
‫دون‬ ‫المكاسب‬ ‫من‬ ‫قدر‬ ‫اكبر‬ ‫كسب‬ ‫يستطيع‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫الناجح‬
‫توجد‬ ‫ل‬ ‫أنه‬ ‫الطبيعي‬ ‫ومن‬ . ‫جوهرية‬ ‫تنازلت‬ ‫تقديم‬
. ‫تنازلت‬ ‫بدون‬ ‫مفاوضات‬
45

46.
‫المعمال‬ ‫جدول‬..
‫أن‬ ‫يجب‬ ‫ولذلك‬ ‫التفاوض‬ ‫محل‬ ‫المور‬ ‫علي‬ ‫يحتوي‬ ‫العمال‬ ‫جدول‬
. ‫الجدول‬ ‫بهذا‬ ‫الموجودة‬ ‫للموضوعات‬ ‫أولوية‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬
.. ‫الوقت‬
‫يرغب‬ ‫المشتري‬ ‫كان‬ ‫فإذا‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫ا‬ً ‫مهم‬ ‫ا‬ً ‫عنصر‬ ‫الوقت‬ ‫يتمثل‬ ‫قد‬
‫بمواعيد‬ ‫ارتباطه‬ ‫بسبب‬ ‫بسرعة‬ ‫المشتراه‬ ‫المواد‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫في‬
‫مصلحة‬ ‫في‬ ‫يكون‬ ‫ذلك‬ ‫فإن‬ ‫التأخير‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫جزائية‬ ‫وشروط‬ ‫تسليم‬
. ‫البائع‬
.. ‫الادارية‬ ‫التجاوزات‬
‫أصول‬ ‫ا‬ً ‫متجاوز‬ ‫برؤسائك‬ ‫التصال‬ ‫إلى‬ ‫الخر‬ ‫المفاوض‬ ‫يلجأ‬ ‫قد‬
‫العلى‬ ‫الدارية‬ ‫الجهات‬ ‫له‬ ‫تسمح‬ ‫أل‬ ‫يجب‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬ ‫التفاوض‬
. ‫المفاوض‬ ‫مع‬ ‫يكون‬ ‫التعامل‬ ‫بأن‬ ‫أخباره‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ ‫بذلك‬
46

47.
.. ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬‫من‬ ‫لبد‬ ‫أنه‬ ‫حيث‬
‫ل‬ ‫بحيث‬ ‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫العمل‬ ‫وتقسيم‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬
. ‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫وازدواج‬ ‫تضارب‬ ‫أو‬ ‫تداخل‬ ‫يحدث‬
.. ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫لدي‬ ‫للدوار‬ ‫الجيد‬ ‫التوزيع‬‫يجب‬
‫المتشددين‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫يشمل‬ ‫بحيث‬ ‫بعناية‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫تشكيل‬
‫فإن‬ ‫مجموعة‬ ‫فيه‬ ‫تتشدد‬ ‫الذي‬ ‫الوقت‬ ‫وفي‬ ‫المتدلين‬ ‫من‬ ‫ومجموعة‬
. ‫معتدلة‬ ‫تكون‬ ‫الثانية‬ ‫المجموعة‬
47

48.
.. ‫الرسمي‬ ‫غير‬ ‫بالصتصال‬ ‫التهتمام‬‫غير‬ ‫بالتصال‬ ‫الستعانة‬ ‫يمكن‬
‫والتصال‬ ‫التفاوض‬ ‫لتدعيم‬ ‫المفاوضات‬ ‫قاعات‬ ‫خارج‬ ‫الرسمي‬
‫التفاوض‬ ‫من‬ ‫ا‬ً ‫نوع‬ ‫يمثل‬ ‫الرسمي‬ ‫غير‬ ‫التصال‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫الرسمي‬
. ‫الودي‬
.. ‫المفاجآت‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬‫المفاوض‬ ‫يتعرض‬ ‫الحيان‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫في‬
‫التماسك‬ ‫من‬ ‫لبد‬ ‫وهنا‬ ‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ‫متوقعة‬ ‫غير‬ ‫لمفاجآت‬
. ‫أخري‬ ‫مفاجآت‬ ‫وجود‬ ‫وتصور‬
48

49.
.. ‫التهديدات‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬
.. ‫الخير‬ ‫الطلب‬ ‫أسلوب‬
.. ‫الخيرة‬ ‫الورقة‬ ‫أسلوب‬
49

50.
‫المفاوضة‬ ‫صتلك‬ ‫صتسير‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫كيف‬ ‫فكر‬
‫الموظفة‬‫؟‬ ‫سيدي‬ ‫يا‬ ‫للحظة‬ ‫إليك‬ ‫أتحدث‬ ‫أن‬ ‫يمكنني‬ ‫هل‬ :
‫العمل‬ ‫صاحب‬‫تضيعي‬ ‫فل‬ " ‫اليزابيث‬ " ‫يا‬ ‫العلوة‬ ‫بشان‬ ‫كان‬ ‫لو‬ :
(( ‫شيء‬ ‫ل‬ )) ‫هي‬ ‫الجابة‬ .. ‫وقتي‬
‫الموظفة‬. ‫بعد‬ ‫اسالك‬ ‫لم‬ ‫حتى‬ ‫إني‬ :
‫العمل‬ ‫صاحب‬‫في‬ ‫نقود‬ ‫أي‬ ‫لدينا‬ ‫فليست‬ ‫؛‬ ‫السؤال‬ ‫إلي‬ ‫حاجة‬ ‫في‬ ‫لست‬ :
. ‫الميزانية‬
‫الموظفة‬. ‫عليها‬ ‫حصلت‬ ‫علوة‬ ‫آخر‬ ‫على‬ ‫نصف‬ ‫و‬ ‫عام‬ ‫مضى‬ ‫ولكن‬ :
‫العمل‬ ‫صاحب‬‫أن‬ ‫أتعشم‬ .. ‫الميزانية‬ ‫في‬ ‫نقود‬ ‫ل‬ ‫؟‬ ‫قلته‬ ‫ما‬ ‫تسمعي‬ ‫ألم‬ :
. ‫واضحا‬ ‫ذلك‬ ‫يكون‬
50

51.
‫قد‬ ‫الفعل‬ ‫راد‬ ‫و‬ ‫الفعل‬ ‫إن‬ .. ‫تهنا‬ ‫المحاادثة‬ ‫صتمضى‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬ ‫صتخيل‬ "
‫العمل‬ ‫بتركها‬ ‫ينتهي‬ ، ‫معنيف‬ ‫جدال‬ ‫إلى‬ ‫أو‬ ‫الموظفة‬ ‫استسلم‬ ‫إلي‬ ‫يؤاديان‬
‫معشرة‬ ‫إلي‬ ‫واحد‬ ‫من‬ ‫صتعد‬ ‫بان‬ ‫فعلها‬ ‫راد‬ ‫في‬ ‫صتتحكم‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫ولكن‬ .
‫معلى‬ ‫الحصول‬ : ‫مزادوجة‬ ‫مصلحتها‬ ‫أن‬ ‫صتتذكر‬ ‫للشرفة‬ ‫ذتهابها‬ ‫ومعند‬ ،
‫الجدل‬ ‫من‬ً‫فبدلنم‬ ‫؛‬ ‫الصعب‬ ‫رئيسها‬ ‫مع‬ ‫معلقتها‬ ‫معلى‬ ‫الحفاظ‬ ‫و‬ ‫معلوة‬
" ‫جانبه‬ ‫صتأخذ‬ ‫و‬ ‫ذلك‬ ‫بعكس‬ ‫صتقوم‬ ‫معه‬
51

52.
‫الموظفة‬‫تحت‬ ‫نعمل‬ ‫ا‬ً ‫جميع‬ ‫وإننا‬ ، ‫الميزانية‬ ‫لوضع‬ ‫ا‬ً ‫تمام‬ ‫مدركة‬ ‫إني‬ :
. ‫علوة‬ ‫لتعطيني‬ ‫الميزانية‬ ‫من‬ ‫تأخذ‬ ‫أن‬ ‫اسالك‬ ‫ل‬ ‫وأنا‬ ، ‫شديد‬ ‫ضغط‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬‫؟‬ ‫ا‬ً ‫حق‬ :
‫الموظفة‬‫جيدا‬ ‫اعلم‬ ‫فأنا‬ ‫؛‬ ‫مشاكل‬ ‫أي‬ ‫لك‬ ‫اسبب‬ ‫أن‬ ‫أريد‬ ‫ل‬ ‫أنا‬ . ‫ا‬ً ‫حق‬ :
. ‫صعبة‬ ‫عمل‬ ‫ظروف‬ ‫تحت‬ ، ‫أجلنا‬ ‫من‬ ‫بوسعك‬ ‫ما‬ ‫تفعل‬ ‫انك‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬‫إذن‬ .‫للسف‬ ‫ولكن‬ ، ‫النقود‬ ‫لدى‬ ‫كان‬ ‫لو‬ ‫أتمنى‬ . ‫ا‬ً ‫تمام‬ :
‫تريدينه؟‬ ‫الذي‬ ‫الشيء‬ ‫ما‬
‫الموظفة‬‫من‬ ‫به‬ ‫أقوم‬ ‫ما‬ ‫لمناقشة‬ ‫؛‬ ‫وقتك‬ ‫من‬ ‫دقائق‬ ‫هو‬ ‫أريده‬ ‫ما‬ ‫كل‬ :
‫مع‬ ‫؟‬ ‫المقابل‬ ‫في‬ ‫أتوقع‬ ‫وماذا‬ ، ‫أدائي‬ ‫أطور‬ ‫أن‬ ‫يمكنني‬ ‫وكيف‬ ، ‫عمل‬
. ‫الن‬ ‫الميزانية‬ ‫في‬ ‫نقود‬ ‫ل‬ ‫بأنه‬ ‫العلم‬
52

53.
‫العمل‬ ‫صاحب‬‫إلي‬ ‫أحضري‬ . ‫الكلم‬ ‫من‬ ‫ضرر‬ ‫ل‬ ‫انه‬ ‫اعتقد‬ . ‫ا‬ً ‫حسن‬ :
‫عن‬ ‫للحديث‬ ‫مجال‬ ‫ل‬ ‫انه‬ ‫تذكري‬ ‫ولكن‬ ، ‫العاشرة‬ ‫في‬ ‫ا‬ً ‫غد‬ ‫مكتبي‬
. ‫العلوة‬
، ‫العلوة‬ ‫بشان‬ ‫موافقة‬ ‫معلى‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫الموظفة‬ ‫صتنجح‬ ‫لم‬ ‫الن‬ ‫حتى‬ "
‫مقاومة‬ ‫بعض‬ ‫من‬ ‫التخلص‬ ‫في‬ ‫نجحت‬ – ‫القل‬ ‫معلى‬ – ‫لكنها‬ ‫و‬
‫اللقاء‬ ‫ويمضى‬ ، ‫للتفاوض‬ ‫إيجابية‬ ‫اكثر‬ ‫مناخ‬ ‫خلق‬ ‫وفى‬ ، ‫رئيسها‬
" ‫الشكل‬ ‫بهذا‬ ‫التالي‬
53

54.
‫الموظفة‬‫فيما‬ ‫أفكر‬ ‫كنت‬ ‫فقد‬ ‫؛‬ ‫معك‬ ‫للحديث‬ ‫الوقت‬ ‫هذا‬ ‫لمنحى‬ ‫أشكرك‬ :
‫بإمكاني‬ ‫كان‬ ‫إن‬ ‫تساءل‬ ‫ل‬ ‫وإني‬ ، ‫بها‬ ‫نعمل‬ ‫التي‬ ‫الميزانية‬ ‫بشان‬ ‫لي‬ ‫قلته‬
. ‫الضافية‬ ‫المسؤليات‬ ‫بعض‬ ‫أتولى‬ ‫بان‬ ‫للشركة‬ ‫النقود‬ ‫بعض‬ ‫أوفر‬ ‫أن‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬... ‫لنرى‬ .. ‫مهم‬ ‫سؤال‬ ‫هذا‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ :
‫العلوة‬ ‫من‬ ‫رئيسها‬ ‫موقف‬ ‫صترفض‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫ل‬ً‫نم‬ ‫بد‬ ‫الموظفة‬ ‫إن‬‫حاولت‬ ‫فقد‬ "
‫لتهدافة‬ ‫صتحقيقها‬ ‫لكيفية‬ ‫مناقشة‬ ‫ليصبح‬ ‫؛‬ ‫الموقف‬ ‫صياغة‬ ‫صتعيد‬ ‫أن‬
‫أن‬ ‫الموظفة‬ ‫..استطامعت‬ ‫المحاادثة‬ ‫صتلك‬ ‫وبعد‬ . ‫التكاليف‬ ‫لخفض‬ ‫بالنسبة‬
." ‫العلوة‬ ‫لموضوع‬ ‫أخرى‬ ‫مرة‬ ‫صتشير‬..
54

55.
‫الموظفة‬‫الوقت‬ ‫في‬ ‫علوة‬ ‫أي‬ ‫في‬ ‫للتفكير‬ ‫مجال‬ ‫ل‬ ‫انه‬ ‫ا‬ً ‫تمام‬ ‫اعرف‬ ‫أنا‬ :
‫احتمال‬ ‫هناك‬ ‫هل‬ .. ‫التكاليف‬ ‫خفض‬ ‫في‬ ‫نجاحي‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫ولكن‬ ، ‫الحالي‬
‫التي‬ ‫الموال‬ ‫من‬ ‫الضافية‬ ‫مجهوداتي‬ ‫على‬ ‫تعويضي‬ ‫إمكانية‬ ‫في‬
‫؟‬ ‫الميزانية‬ ‫حدود‬ ‫في‬ ‫بالطبع‬ ‫ذلك‬ ‫كل‬ – ‫سأوفرها‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬. ‫ذلك‬ ‫كل‬ ‫نجاح‬ ‫من‬ ‫ا‬ً ‫واثق‬ ‫لست‬ :
‫الموظفة‬‫تحقيقي‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ، ‫الحوافز‬ ‫من‬ ‫ا‬ً ‫نوع‬ ‫منحى‬ ‫على‬ ‫نتفق‬ ‫ل‬ ‫لماذا‬ :
‫؟‬ ‫المطلوب‬ ‫التوفير‬
55

56.
‫يرضى‬ ، ‫اصتفاق‬ ‫إلى‬ ‫للتوصل‬ ‫طريقهما‬ ‫في‬ ‫الن‬ ‫الطرفين‬ ‫فان‬ .. ‫وتهكذا‬ "
‫؛‬ ‫لرئيسها‬ ‫ذتهبي‬ ‫جسر‬ ‫بناء‬ ‫في‬ ‫الموظفة‬ ‫نجحت‬ ‫فقد‬ ‫ا‬ً‫نم‬‫ي‬‫سو‬ ‫احتياجاصتهما‬
‫بدائلها‬ ‫افضل‬ ‫معن‬ ‫فكرة‬ ‫صتعطيه‬ ‫أن‬ ‫يمكنها‬ ‫الرفض‬ ‫في‬ ‫استمر‬ ‫فان‬
، ‫معليه‬ ‫حصلت‬ ‫أخرى‬ ‫لوظيفة‬ ‫معرض‬ ‫الحالة‬ ‫تهذه‬ ‫في‬ ‫وتهو‬ ، ‫للتفاوض‬
‫مع‬ ‫الطيبة‬ ‫بالعلقات‬ ‫و‬ ، ‫الوظيفة‬ ‫بهذه‬ ‫للحتفاظ‬ ‫صتسعى‬ ‫كانت‬ ‫فلو‬
. " ‫استفزازه‬ ‫صتتجنب‬ ‫أن‬ ‫معليها‬ ‫فان‬ .. ‫رئيسها‬
56

57.
‫الموظفة‬‫احب‬ ‫فأنا‬ ‫؛‬ ‫نصيحتك‬ ‫أريد‬ ‫أنا‬ (( ‫بيرس‬ )) ‫مستر‬ ‫يا‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ :
‫في‬ ‫المشاكل‬ ‫من‬ ‫كثيرا‬ ‫أواجه‬ ‫ولكنى‬ ،‫فيه‬ ‫استمر‬ ‫أن‬ ‫أود‬ ، ‫هنا‬ ‫العمل‬
‫ا‬ً ‫عرض‬ ‫تلقيت‬ ‫وقد‬ . ‫الحالي‬ ‫مرتبي‬ ‫من‬ ‫أولدي‬ ‫تعليم‬ ‫مصاريف‬ ‫تسديد‬
‫؛‬ ‫هنا‬ ‫معكم‬ ‫استمر‬ ‫أن‬ ‫احب‬ ‫ولكنى‬ ، ‫اكبر‬ ‫ل‬ً ‫دخ‬ ‫لي‬ ‫توفر‬ ‫أخرى‬ ‫لوظيفة‬
‫؟‬ ‫ل‬ً ‫ح‬ ‫لي‬ ‫تجد‬ ‫أن‬ ‫تستطيع‬ ‫فهل‬
‫قد‬ ‫انه‬ : ‫الواقع‬ ‫ليواجه‬ ‫سباصته‬ ‫من‬ ‫المدير‬ ‫يوقظ‬ ‫قد‬ ‫الموقف‬ ‫تهذا‬ ‫مثل‬ "
. ‫الذتهبي‬ ‫الجسر‬ ‫لعبور‬ ‫للستعدااد‬ ‫تهذا‬ ‫يدفعه‬ ‫وقد‬ ، ‫ممتازة‬ ‫موظفة‬ ‫يخسر‬
. " ‫ل‬ً‫نم‬ ‫سه‬ ‫يبدو‬ ‫المدير‬ ‫تهذا‬ ‫مع‬ ‫التفاوض‬ ‫كان‬ ‫وان‬
57

58.
‫متابعتكم‬ ‫حسن‬ ‫على‬ ‫أشكركم‬ ‫و‬ ‫ال‬ ‫بحمد‬ ‫تم‬
‫رشوان‬ ‫محمد‬
‫مدرب‬ ‫و‬ ‫الستشارى‬ ‫و‬ ‫الباحث‬ ‫محاضرات‬ ‫فى‬ ‫الشتراك‬ ‫و‬ ‫للستفسار‬ ‫بالسكرتارية‬ ‫للتصال‬
‫رشوان‬ ‫محمد‬ / ‫أ‬ ‫البشرية‬ ‫الموارد‬ ‫و‬ ‫البشرية‬ ‫التنمية‬
: ‫الرقام‬ ‫هذه‬ ‫على‬
01277591668
03/5447808-01114110907–01027333448
‫عناوين.كوم‬ ‫أكاديمية‬ : ‫العنوان‬
169‫السكندرية‬ - ‫الدلتا‬ ‫شارع‬ ‫مع‬ ‫سبورتنج‬ - ‫طيبة‬ ‫شارع‬
58