Downloaded 44 times
More Related Content
MARKETING STRATEGIC
- 1. ESSENTIALS OF BUSINESS& MARKETING STRATEGY MANAGEMENT MARKET BASED MANAGEMENT PROF. DR. HAMDY HADY, DEA APRIL 2014 1
- 2. MANAJEMEN STRATEGI BISNISDAN MARKETING I. PENGERTIAN DAN FUNGSI MANAJEMEN PENGERTIAN MANAJEMEN MANAJEMEN ADALAH ILMU DAN SENI TENTANG PENGELOLAAN FAKTOR PRODUKSI SUMBER DAYA MANUSIA DAN SUMBER DAYA LAINNYA UNTUK MENPRODUKSI BARANG DAN ATAU JASA YANG BERTUJUAN MENDAPATKAN KEUNTUNGAN (PROFIT ORIENTED) DAN ATAU MANFAAT ATAU BENEFIT (NON PROFIT ORIENTED) FUNGSI MANAJEMEN FUNGSI MANAJEMEN TERDIRI EMPAT KEGIATAN ATAU AKTIVITAS POKOK YANG DIKENAL SEBAGAI POAC UNTUK MENCAPAI TUJUAN TERTENTU BAIK SECARA KUALITATIF (GOAL) MAUPUN KUANTITATIF (OBJEKTIF) YAITU : 1. PLANNING ATAU PERENCANAAN 2. ORGANIZING ATAU PENGORGANISASIAN 3. ACTUATING ATAU PELAKSANAAN 4. CONTROLLING ATAU PENGENDALIAN/PENGAWASAN 2
- 3. SINERGITAS FUNGSI-FUNGSI MANEJEMEN(POAC) KOMBINASI STRATEGY FORMULASI & IMPLEMENTASI *FORMULASI (PLANNING & ORGANIZATION) *IMPLEMENTASI (ACTUATING & CONTROLLING) FORMULASI (PO) BAIK BURUK BAIK 1. SUCCES 3. ROULETTE BURUK 2. TROUBLE 4. FAILURE 1. Bila Formulasi baik dan Implementasi baik tentu Strategy Bisnis dan Marketing akan sukses 2. Bila Formulasi baik tetapi Implementasi buruk tentu Strategy Bisnis dan Marketing akan menghadapi Trouble kesulitan terus menerus 3. Bila Formulasi buruk tetapi Implementasi baik tentu Strategy Bisnis dan Marketing akan menghadapi Roullet atau tanpa kemajuan 4. Bila Formulasi buruk dan Implementasi buruk maka Strategy Bisnis dan Marketing akan mengalami Failure atau kegagalan 3 IMPLEMENTASI(AC)
- 4. II. PENGERTIAN DANFUNGSI BISNIS PENGERTIAN BISNIS BISNIS ADALAH BERBAGAI AKTIVITAS PERUSAHAAN ATAU INSTITUSI ATAU ORGANISASI UNTUK MEMPRODUKSI BARANG DAN JASA YANG BERTUJUAN MENDAPATKAN KEUNTUNGAN (PROFIT) DAN ATAU MANFAAT (BENEFIT) FUNGSI BISNIS UNTUK MENPRODUKSI BARANG DAN JASA YANG BERTUJUAN PROFIT DAN ATAU BENEFIT TSB. MAKA FUNGSI-FUNGSI YANG DIJALANKAN ADALAH SBB. : 1. FUNGSI SUMBER DAYA MANUSIA ATAU HUMAN RESOURCES CAPITAL FUNGSI SDM YANG UTAMA DAN PERTAMA KARENA SETIAP PERUSAHAAN/ INSTITUSI/ORGANISASI BERFUNGSI DARI MANUSIA, OLEH MANUSIA DAN UNTUK MANUSIA 2. FUNGSI SISTEM DAN TEKNOLOGI INFORMASI (STI) AGAR SEMUA FUNGSI BERJALAN SECARA PRODUKTIF/EFISIEN/EFEKTIF MAKA PERLU DILAKUKAN SINKRONISASI DAN KOORDINASI DENGAN MENGGUNAKAN DAN MEMANFAATKAN FUNGSI STI 3. FUNGSI PRODUKSI/OPERASI UNTUK MENGHASILKAN BARANG & JASA TENTU PERUSAHAAN/INSTITUSI/ ORGANISASI HARUS MENJALANKAN FUNGSI PRODUKSI DAN BEROPERASI 4. FUNGSI PEMASARAN BARANG DAN JASA YANG DIHASILKAN AKAN DIPASARKAN DENGAN MENJALANKAN FUNGSI PEMASARAN/MARKETING 5. FUNGSI KEUANGAN UNTUK MENGELOLA SUMBER DAYA DAN HASIL PRODUKSI DAN MARKETING TENTU DIPERLUKAN FUNGSI KEUANGAN 6. FUNGSI AKUNTANSI 4
- 5. UNTUK MENCATAT DANMENGADMISTRASIKAN SERTA MENGETAHUI HASIL YANG DIPEROLEH DARI SELURUH TRANSAKSI KEUANGAN DIPERLUKAN FUNGSI AKUNTASI 7. FUNGSI RISET DAN DEVELOPMENT (LITBANG) AGAR PERUSAHAAN/INSTITUSI/ORGANISASI DAPAT BERKEMBANG DAN MAJU MAKA DIPERLUKAN FUNGSI RISET DAN DEVELOPMENT 8. FUNGSI LEGAL AGAR AKTIFITAS PERUSAHAAN/INSTITUSI/ORGANISASI TIDAK MENYALAHI/ MELANGGAR PERATURAN PERUNDANG-UNDANGAN MAKA DPRLUKAN FUNGSI LEGAL ATAU ASPEK HUKUM 9. FUNGSI CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY AGAR PERUSAHAAN/INSTITUSI/ORGANISASI BEREMPATI DAN MENDAPAT SIMPATI DARI MASYARAKAT/KONSUMEN MAKA PERLU MEMILIKI RASA TANGGUNG JAWAB SOSIAL DALAM BERBISNIS 10. FUNGSI COMMUNITY ENTREPRENEURSHIP DALAM BERBISNIS PERUSAHAAN/INSTITUSI/ORGANISASI HARUS BERWAWASAN KOMUNITAS DAN MEMPERHATIKAN KEBERLANJUTAN LINGKUNGAN CATATAN : 1. KUNCI SUKSES BISNIS : FUNGSI HRC & STI/SIM 2. INDIKATOR SUKSES BISNIS : FUNGSI PRODUCTING & MARKETING 3. KRITERIA SUKSES BISNIS : FUNGSI FINANCE & ACCOUNTING 4. SUPPORTING SUKSES BISNIS : FUNGSI R & D, LEGAL, CSR & CE III. PENGERTIAN DAN FUNGSI MARKETING : PENGERTIAN MARKETING MARKETING ADALAH SUATU SENI DAN ILMU PENGETAHUAN TENTANG PROSES PERTUKARAN BARANG DAN ATAU JASA SECARA BERSAMA, SEIMBANG DAN TIMBAL BALIK ANTARA PRODUSEN DAN KONSUMEN UNTUK MEMPEROLEH 5
- 6. KEUNTUNGAN FINANCIAL DANATAU MANFAAT MELALUI KEPUASAN DAN LOYALITAS STAKEHOLDER YANG BERKELANJUTAN (LIHAT GRAFIK SUPPLY & DEMAND DIBAWAH) MARKETING IS AN ART & SCIENCE OF MUTUAL, EQUAL & RECIPROCAL (MER) EXCHANGE PROSES OF GOODS & SERVICES BETWEEN MARKETERS (PRODUCERS & CONSUMERS) INORDER TO GAIN PROFIT & OR BENEFIT THROUGH SUSTAINABLE SATISFACTION & LOYALTY FUNGSI MARKETING UNTUK MENGHASILKAN PENDAPATAN ATAU REVENUE DALAM BENTUK PROFIT DAN ATAU BENEFIT/MANFAAT MELALUI PEMENUHAN KEBUTUHAN<KEINGINAN<HARAPAN (NEEDS<WANTS<EXPECTATIONS) YANG TIDAK TERBATAS DARI SUMBER DAYA YANG TERBATAS KONSEP MARKETING 1. MENJUAL APA YANG DIPRODUKSI ATAU KONSEP PEMASARAN YANG MENJUAL BARANG DAN JASA YANG DIPRODUKSI TANPA MEMPERHATIKAN KEBUTUHAN/KEINGINAN/HARAPAN KONSUMEN SEHINGGA PRODUK DAN JASA TSB. TIDAK DAPAT DIPASARKAN 2. MEMPRODUKSI APA YANG AKAN DIJUAL KONSEP PEMASARAN YANG MEMPERHATIKAN KEBUTUHAN/KEINGINAN/ HARAPAN KONSUMEN SEBELUM MEMPRODUKSI BARANG SEHINGGA BARANG DAN JASA DAPAT DIPASARKAN 6
- 7. MARKETING BASED MANAGEMENT I.MARKETING MUTUAL, EQUAL & RECIPROCAL EXCHANGE PROCESS OF GOODS & SERVICES BETWEEN PRODUSEN (SUPPLY) & CONSUMEN (DEMAND) IN ORDER TO GAIN PROFIT AND OR BENEFIT THROUGH SUSTAINABLE SATISFACTION & LOYALTY OF STAKE HOLDER II. STRATEGIC MARKETING 1. SEGMENTATION, TARGETING & POSITIONING STRATEGY 2. MARKETING MIX (4P + 3 P) STRATEGY 3. RETURN ON SERVICE-PRODUCT EXCELLENT (ROSE) CYCLE STRATEGY 4. LOYALTY DIAMOND III. COMPETITIVE ADVANTAGE STRATEGY 1. PERSONAL SPECIFIC ADVANTAGE 2. FIRM SPECIFIC ADVANTAGE 3. COUNTRY SPECIFIC ADVANTAGE BASED OF ADVANTAGE THEORY : 1. PRA-CLASIK CONCEPT (MERKANTILISME) 2. CLASICAL ADVANTAGE THEORY : 3. MODERN THEORY 4. CURRENT THEORY 4.1. BCG MATRIX 4.2. COMPETITIVE ADVANTAGE 4.3 .GENERIC STRATEGY 5. RED OCEAN STRATEGY (ROS) 6. BLUE OCEAN STRATEGY (BOS) 7. WHITE OCEAN STRATEGY (WOS) 8. SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE 9. TRANSIENT COMPETITIVE ADVANTAGE IV. MARKETING PERFORMANCE 1. SALES INCREASE 2. MARKET SHARE INCREASE 3. CUSTOMER SATISFACTION 4. CUSTOMER LOYALTY 5. PROFIT AND OR BENEFIT 7
- 8. MUTUAL, EQUAL &RECIPROCAL (MER) EXCHANGE PROCESS OF GOODS & SERVICES BETWEEN PRODUCEN (SUPPLY) & CONSUMEN (DEMAND) IN ORDER TO GAIN PROFIT AND OR BENEFIT THROUGH SUSTAINABLE SATISFACTION & LOYALTY Ket : PD = Product Domestic, M = Import, CD = Consumption Domestic, X = Export Pada titik E (Equilibrium), Qs (Quantity Supply) = Qd (Quantiyi Demand) = OQo dengan tingkat harga Po. Pada titik ini terjadi proses pertukaran goods & services dimana tercapai Mutual, Equal dan Reciprocal (MER) of Satisfaction antara Konsumen (Demand) dan Produsen (Supply). Selama masih tercapai sustainable MER of Satisfaction tsb. maka akan tercapai juga pula MER Loyalty, sehingga akan diperoleh sustainable profit bagi perusahaan/bisnis yang profit oriented dan benefit bagi organisasi/institusi yang non profit oriented. Contoh Organisasi/Institusi yang Non Profit Oriented (Benefit atau Manfaat Oriented) seperti BKKBN, PMI, Polisi dan lain-lain lembaga pemerintah atau non pemerintah (NGO atau LSM). 8 E0 dimana Qd = Qs = OQ0 pada P0 (MER Exchange Process) Price P0 Q0 D Quantity S MEKANISME PEMASARAN (EXCHANGE PROCESS) PD M CD X
- 9. Dalam hal iniyang menjadi pokok permasalahan adalah bagaimana perusahaan bisnis/ organisasi/institusi dapat mempertahankan sustainability tsb. Untuk diperlukan Strategy Marketing yang haus beroeientasi ke pasar atau Market Orented yaitu 3C. 9
- 10. MARKET ORIENTATION (3 C) 1.CONSUMERS 2. COMPETITOR 3. CHANGE Dalam hal ini tentunya perusahaan/organisasi/institusi harus berorientasi kepada pasar atau Market Otiented, karena dipasar terdapat Consumer sebagai sumber Demand dan Competitor sebagai pesaing serta Change sebagai perubahan dalam berbagai dimensi dan aspek kehidupan manusia. CONSUMERS : 1. NEEDS < WANTS < EXPECTATIONS OF DEMAND 2. QUANTITY, QUALITY & MOBILITY OF DEMAND 3. COMPOSITION, SIZE, GROWTH & TREND OF DEMAND 4. POTENTIAL & ACTUAL DEMAND COMPETITORS : FIVE FORCES MODEL OF COMPETITOR (M. PORTER) 1. RIVALRY (SUPPLY VS DEMAND) 2. NEW ENTRANTS (BARRIERS OF EXIT & ENTRY) 3. SUPPLIERS (SINGLE/MONOPOLY/PRICE MAKER) 4. BUYERS (SINGLE/MONOPSONY/PRICE MAKER) 5. PRODUCTS SUBSTITUT (DIFFRENTIATION & TECHNOLOGY) CHANGE : 1. TECHNOLOGY 2. ECONOMY CONDITION 3. SOCIAL – CULTURE CONDITION 4. POLITICAL CONDITION 5. LEGAL/REGULATION CONDITION II. STRATEGIC MARKETING 1. SEGMENTATION, TARGETING & POSITIONING STRATEGY 2. MARKETING MIX (4P + 3 P) STRATEGY 3. RETURN ON SERVICE-PRODUCT EXCELLENT (ROSE) CYCLE STRATEGY 4. LOYALTY DIAMOND 10
- 11. revenuePotential revenueActual =Yield Where: Actual revenue =actual capacity used x average actual price Potential revenue = total capacity x maximum price REAL SALES/PRODUCTION X AVERAGE PRICE YIELD = ------------------------------------------------------------------------- = 1 = 100% CAPACITY SALES/PRODUCTION X MAXIMUM PRICE 11
- 12. STRATEGY SERVICE &PRODUCT EXCELENCE UNTUK MEMUASKAN PELANGGAN 12
- 13. THE CYCLE OFGOOD SERVICE THE CYCLE OF POOR SERVICE CUSTOMER SATISFACTION HIGH CUSTOMER TURNOVER CUSTOMER DISSATISFACTION LOW CUSTOMER TURNOVER LOW EMPLOYEE TURNOVER HIGHER PROFIT MARGINS HIGH EMPLOYEE TURNOVER EMPLOYEE SATISFACTION EMPLOYEE DISSATISFACTION LOWER PROFIT MARGINS STRATEGI SASARAN & MANFAAT SERVI CE EXCELLENCE Sasaran Service Excellence Manfaat Service Excellence Bagi Pelanggan Bagi Karyawan Bagi Perusahaan Memuaskan Pelanggan Meningkatkan loyalitas pelanggan Meningkatkan penjualan produk dan jasa perusahaan Meningkatkan pendapatan perusahaan Kebutuhan Terpenuhi Merasa ditangani & mendapatkan pelayanan yang baik Merasa dipercaya sebagai mitra usaha Merasa menemukan perusahaan yang profesional Lebih percaya diri Ada kepuasan pribadi Menambah ketenangan bekerja Memupuk semangat untuk meniti karir Meningkatkan kesan profesional Kelangsuhan usaha perusahaan terjamin Mendorong masyarakat untuk berhubungan dengan perusahaan Mendorong kemungkinan ekspansi Meningkatkan laba perusahaan 13
- 14. PRICING STRATEGY 1. LIMITPRICING STRATEGY (MONOPOLY) 2. PREDATORY PRICING STRATEGY (DUMPING) 3. RAISING RIVALS FIXED OR MARGINAL COST 4. PRICE DISCRIMINATION STRATEGY DIAGRAM VARIABEL MARKETING MIX UNTUK PRODUK JASA 14
- 15. Physical good features Qualitylevel Accessories Packaging Warranties Product lines Branding Flexibility Price level Terms Differentiations Discounts Allowances Promotion blend Sales people Advertising Sales promotion Publicity Channel type Exposure Intermediares Outlet locations Transportations Storage Managing channel Employees Customers Communicating Employee research Facility design Equipment Signage Employee dress Other tangibles Flow of activities Number of steps Level of customer Involment Product (P1) Price (P2) Promotion (P3) Place (P4) People (P5) Physical Evidence (P6) Process (P7) Marketing Mix Sumber : V.A Zeithml & M.J. Bitner (1996:25) 15
- 16. STRATEGI PELAYANAN (7P) P1 Produk (Product) • Ide – ide dan Pengembangan Produk • Variasi dan Model Produk • Spesifikasi Kualitas Produk • Pengepakan atau Pembungkusan • Logo Produk, Merk Dagang dan Persepsi Publik • Pelayanan Pendukung dan Komplementer • Derajat Pelayanan (full – service and/or self – service) P 2 Harga (Price) • Analisis Kompetitif • Strategi Penetapan Harga, Tingkat dan Perubahan Harga, Target Pasar, Dan Lain-Lain. • Diskon, Pemberian Kupon Berhadiah, Kebijaksanaan Penjualan • Metode atau Cara Pembayaran P 3 Tempat (Place) • Strategi dan Rencana Saluran Distribusi • Manajemen dan Alokasi Tempat Pamer (Penempatan Produk) • Manajemen Gudang dan Inventory • Derajat Integrasi Vertikal dan Horisontal • Kebijaksanaan dan Standar Tingkat Pelayanan • Kenyamanan dan Lokasi Fasilitas P 4 Promosi (Promotion) • Strategi Periklanan: Target Pasar, Media Iklan yang Digunakan, Jadwal Waktu, Dan Lain-Lain. • Penjualan Langsung dan Bersifat Pribadi • Tema Posisi Pasar • Manajemen dan Posisi Produk P 5 Physical Evidency • Tata Letak Fasilitas (Interior dan Eksterior) Tema, Dekorasi, Penerangan, Service Counters, Kebersihan, Dan Lain-Lain. • Penampilan Kesehatan Karyawan • Kenyamanan Peralatan, Realibilitas, Keterikatan, Kemudahan Penggunaan, Dan Lain-Lain. • Kredibilitas Profesional Seperti Apoteker atau Asisten Apoteker yang Melayani Pembelian Obat pada Apotik, Dan Lain-Lain. • Kecocokan Kapasitas Eksterior Seperti Tempat Parkir Dan Lain-Lain. P 6 Process Design • Prosedur Operasi Terperinci, Manual dan Deskripsi Pekerjaan • Prosedur untuk Resolusi Masalah Pelanggan • Prosedur Pelatihan Sebagai Bagian dari Pekerjaan • Penetapan Standar Performansi untuk Fasilitas, Proses, Peralatan dan Pekerjaan yang Menciptakan Pelayanan kepada Pelanggan • Desain Fasilitas dan Tata Letak untuk Meningkatkan Pergerakan Item-item atau Pelanggan Melalui Proses P 7 People/Participants • Pelatihan dan Keterampilan Interaksi dan Resolusi Masalah Pelanggan • Sistem dan Prosedur Balas Jasa Karyawan • Persoalan Selling • Prosedur Partisipasi Kelompok Pelayanan atau Pribadi dan Norma-norma Perilaku • Eksekusi Simultan dari Keterampilan Interaksi Pribadi dan Teknis Pada Titik Kontak dengan Pelanggan 16
- 17. • Didukung oleh6P lainnya di atas BAURAN PEMASARAN (7P) VERSUS BAURAN CONSUMERS (7C) UNTUK PDAM ======================================= P 1 : PRODUCT KUANTITAS, KUALITAS DAN KONTINUITAS AIR C 1 : CONSUMER’S NEEDS<WANTS<EXPECTATIONS P 2 : PRICE HARGA YANG SESUAI DENGAN KUANTITAS DAN KUALITAS AIR C 2 : CONSUMER’S COST/CAPABILITY P 3 : PLACE/DISTRIBUTION JARINGAN DISTRIBUSI PDAM YANG BAIK DAN LUAS C 3 : CONSUMER’S CONVINIENCE P 4 : PROMOTION INFORMASI YANG DIPEROLEH OLEH PELANGGAN ATAU CALON PELANGGAN PDAM C 4 : CONSUMER’S COMMUNICATION/ INFORMATION P 5 : PEOPLE KARYAWAN PDAM YANG ME-MILIKI KOMPETENSI, RESPON-SIF DAN EMPATY DALAM PE-LAYANAN KEPADA PELANGGAN C 5 : CONSUMER’S HOSPITALITY P 6 : PROCESS PROSES PELAYANAN YANG BAIK DAN BERTANGGUNG JAWAB DARI PDAM C 6 : CONSUMER’S FACILITY P 7 : PHYSICAL EVIDENT FASILITAS FISIK DAN PER- LENGKAPAN PDAM YANG BAIK C 7 : CONSUMER’S CONFORTABILITY 17
- 18. CARA PENILAIAN DIMENSIKUALITAS PRODUK AIR PDAM ===================================== DIMENSI PRODUK PENILAIAN KONSUMEN 1. PERFORMANCE PRODUK INTI (CORE PRODUCT) KUALITAS DAN KUANTITAS AIR 2. KARATERISTIK/KEISTIMEWAAN KEBERSIHAN / KEJERNIHAN 3. KEANDALAN/REABILITY KONTINUITAS 4. KESESUAIAN DENGAN SPESIFIKASI/STANDAR MUTU STANDAR KESEHATAN 5. DURABILITY/DAYA TAHAN EKONOMIS/TEKNIS RASA DAN BAU 6. SERVICEABILITY PELAYANAN PELANGGAN 7. ESTETIKA WARNA AIR 8. PERCEIVED QUALITY ATAU CITRA AIR YANG BERMUTU 18
- 19. CARA PENILAIAN DIMENSIKUALITAS JASA AIR PDAM ================================== DIMENSI JASA PENILAIAN KONSUMEN 1. RELIABILITY / KEANDALAN ATAS KE-MAMPUAN MEMBERIKAN PELAYANAN YANG MEMUASKAN PELAYANAN CEPAT, AKURAT DAN MEMUASKAN PELANGGAN 2. RESPONSIVENESS / DAYA TANGGAP DALAM MEMBERIKAN PELAYANAN KESIAPAN DAN KECAKAPAN/DAYA TANGGAP KARYAWAN MEMBANTU PELANGGANAN 3. ASSURANCE / JAMINAN YANG MENCAKUP PENGETAHUAN, KEMAM-PUAN, KESOPANAN KARYAWAN DAN BEBAS DARI BAHAYA RESIKO DAN KERAGUAN JAMINAN DAN KEPERCAYAAN ATAS KEMAMPUAN KARYAWAN DALAM MEMBERIKAN PELAYANAN KEPADA PELANGGAN 4. EMPATI YANG MELIPUTI KEMUDAHAN HUBUNGAN, KOMUNIKASI YANG BAIK DAN PERHATIAN PRIBADI TERHADAP KEBUTUHAN PELANGGAN KOMUNIKASI DAN PERHATIAN THD. KEBUTUHAN/KESULITAN PELANGGAN 5. TANGIBLES / BUKTI LANGSUNG YANG MELIPUTI FASILITAS FISIK, PER-LENGKAPAN DAN SARANA LAINNYA FASILITAS FISIK DAN PERLENGKAPAN 19
- 20. 20 1. PREMIUM STRATEGY 2. HIGH-VALUE STRATEGY 3.SUPER-VALUE STRATEGY 4. OVERCHARGING STRATEGY 5. MEDIUM-VALUE STRATEGY 6. GOOD-VALUE STRATEGY 7. RIP-OFF STRATEGY 8. FALSE ECONOMY STRATEGY 9. ECONOMY STRATEGY HIGH MEDIUM LOW HIGH MEDIUM LOW P R I C E
- 21. Strategy Daya SaingJepang, Korea dan China JAPAN TAHUN PRICE QUALITY 1950 AN RENDAH RENDAH KOREA 1960 AN RENDAH SEDANG PRICE QUALITY CHINA 1970 AN SEDANG SEDANG RENDAH SEDANG PRICE QUALITY 1980 AN SEDANG TINGGI SEDANG SEDANG RENDAH SEDANG 1990 AN TINGGI TINGGI SEDANG TINGGI SEDANG SEDANG 2000 AN TINGGI SUPER TINGGI TINGGI SEDANG TINGGI KOMBINASI STRATEGY PRODUCT & MARKET CURRENT PRODUCTS NEW PRODUCTS CURRENT MARKET 1. MARKET – PENETRATION STRATEGY 3. PRODUCT – DEVELOPMENT STRATEGY NEW MARKET 2. MARKET – DEVELOPMENT STRATEGY DIVERSIFICATION STRATEGY 21
- 22. KLASIFIKASI PELANGGAN BERDASARKAN KEPUASAN& LOYALITAS LOYAL SANDERA PEMBELA (PELANGGAN LOYAL TETAPI TIDAK PUAS) (PELANGGAN PUAS & LOYAL) TIDAK PUAS PUAS TERORIS/PROVOKATOR BAYARAN (PELANGGAN TIDAK LOYAL & TIDAK PUAS) (PELANGGAN PUAS TETAPI TIDAK LOYAL) TIDAK LOYAL 22 NO PRINSIP MENGENAI PELANGGAN 1. Pelanggan adalah orang yang paling penting dari segala urusan bisnis. 2. Pelanggan tidak tergantung kepada kita, tetapi kitalah yang tergantung kepada mereka. 3. Pelanggan tidak pernah mengganggu pekerjaan kita, tetapi merekalah tujuan pekerjaan kita. 4. Pelanggan membantu kita dengan menghubungi kita. Kita tidak menolong mereka dengan melayani mereka. 5. Pelanggan adalah bagian dari bisnis kita. Mereka bukan ‘orang luar’ dari bisnis kita. 6. Pelanggan bukanlah benda yang bisa dihitung dengan statistik. Mereka adalah manusia yang hidup dan memiliki perasaan serta emosi. 7. Pelanggan bukanlah orang yang dapat didebat atau dipermainkan. 8. Pelanggan adalah mereka yang datang dengan kebutuhan dan sudah merupakan tugas kita untuk memenuhi kebutuhan tersebut. 9. Pelanggan pantas mendapatkan pelayanan kita yang paling baik dan memuaskan. 10. Pelanggan adalah darah dari kehidupan bisnis kita. Sepuluh Prinsip Mengenai Pelanggan
- 23. GROWING A LOYALCUSTOMER STRATEGY STAGE 1. SUSPECT STAGE 2. PROSPECT VS DISQUALIFIED PROSPECT STAGE 3. FIRST TIME CUSTOMER STAGE 4. REPEAT CUSTOMER STAGE 5. CLIENT STAGE 6. ADVOCATE : INCREASE PROFIT • SUSPECT & PROSPECT : ATTRACTING THOSE WITH LONG-TERM POTENTIAL • FIRST TIME CUSTOMERS : THE ART OF THE TRANSACTION • REPEAT CUSTOMERS : PROVIDING VALUE WITH EACH INTERACTION • CLIENT STAGE : SHIFTING FROM “SALES PERSON” TO “CONSULTANT” • ADVOCACY : YOUR BEST ADVERTISING • IN ACTIVE CUSTOMERS & CLIENTS : YOUR UNHARVESTED ACRE OF DIAMONDS STRATEGY MARKETING MARKETING AS SCIENCE AND ART 23
- 24. PHYLOSOPHY FUNCTION MER SATISFACTION REVENUE GENERATING EXCHANGEPROCESS PROSESS (TOTAL INVOLVEMENT) MARKETING IS EVERYTHING MARKETING CONCEPT 1. MENJUAL APA YANG DIPRODUKSI ATAU 2. MEMPRODUKSI APA YANG AKAN DIJUAL ROSE CYCLE STRATEGY RETURN ON SERVICE PRODUCT EXCELLENT SERVICES & PRODUCT EXCELLENT CUSTOMER SATISFACTIO N CUSTOMER LOYALTY REPEAT ORDER/ PURCHASE SALES & MARKET SALES INCREASE 24
- 25. PERFORMAN CE EXCELLENT EMPLOYEE SATISFACTIO N SALARY/BON US INCREASE PROFIT INCREASE REVENUE INCREASE LOYALTY DIAMOND CUSTOMER SATISFACTIO N SERVICE & PRODUCT EXCELLENT LOYALTY DIAMOND SALES & PROFIT INCREASE EMPLOYEE SATISFACTIO N 25
- 26. GENERIC STRATEGY : A.COST LEADERSHIP ADVANTAGE : STRATEGY KEUNGGULAN BIAYA MURAH B. DIFFERENTIATION ADVANTAGE : STRATEGY BERDASARKAN PERBEDAAN ATAU DIFERENTIATION DALAM BIDANG SUMBER DAYA/PROSES PRODUKSI/TEKNOLOGI/ASPEK MARKETING MIX DLL. C. FOCUS ADVANTAGE : 1. COST FOCUS 2. DIFFERENTIATION FOCUS SOURCE OF COMPETITIVE LOW COST DIFERENTIATIO N LUAS COST LEADERSHIP STRATEGY (1) DIFFERENTIATIO N STRATEGY (2) SCOPE OF 26
- 27. COMPETITION SEMPI T (4) COST FOCUS (3) DIFRENTIATION FOCUS PERFORMANCE MEASUREMENT FINANCIALVERSUS MARKETING METRICS FINANCIAL METRICS Performanc e MARKETING METRICS Performance Profits Metrics Market Metrics • Gross Profit • Returns on Sales • Returns on Assets 55.5% 17.0% 17.8% • Market Growth Rate • Market Share • Market Development Index 22.5% 8.5% 40 Expenses Metrics Customer Metrics • Marketing & Sales Expenses • General & Administrative Expenses • Other Expenses 21.0% 8.0% 12.0% • Customer Satisfaction • Customer Retention • Customer Lifetime Value 64 65% $45 Assets Management Metrics Competitiveness Metrics 27
- 28. • Sales-to-Assets Ratio •Accounts Receivables • Capacity Utilization 1.05 15.0% 67.0% • Product Performance • Service Quality • Customer Value 11.0 -9.0 8.0 Shareholder Metrics Marketing Profitability Metrics • Return on Equity • Return on Capital • Earnings per Share 15.0% 13.0% $2.00 • Net Marketing Contribution • Marketing ROI • Marketing ROS $156 162% 34.0% STRATEGI MARKETING METRIC 1.CUSTOMER METRIC : 1.1. CUSTOMER SATISFACTION 1.2. CUSTOMER RETENTION 1.3. CUSTOMER LIFETIME VALUE 2. MARKET METRIC : 2.1. SALES GROWTH 2.2. MARKET GROWTH 2.3. MARKET SHARE 3. COMPETITIVE/PERFORMANCE METRIC 3.1. RELATIVE PRODUCT PERFORMANCE 3.2. RELATIVE SERVICE PERFORMANCE 3.3. RELATIVE CUSTOMER VALUE 4. MAREKTING PROFITABILITY METRIC 4.1. NET MARKET CONTRIBUTION 4.1. RETURN ON INVESTMENT (ROI) 4.2. RETURN ON SALES (ROS) 28
- 29. SOURCE : MBMPAGE 69 TYPE OF ENTREPRENEURS : 1. BUSINESS ENTREPRENEURS 2. GOVERNMENT ENTREPRENEURS 3. EDUCATION ENTREPRENEURS 4. CULTURE ENTREPRENEURS 5. SOCIAL ENTREPRENEURS 6. ETC. TIPS SUCCES OF ENTREPRENEUR : 1. ENTREPRENEUR USING ROSE CYCLE STRATEGY ROSE = RETURN ON SERVICE PRODUCT EXCELLENT 2. CREATIVE ENTREPRENEUR BASED ON : 2.1. TECHNOLOGY(EDUCATION, TRAINING & R/D) 2.2. SYSTEM & TECHNOLOGY INFORMATION (STI) 2.3. DEMAND (NEEDS<WANTS<EXPECTATIONS) 3. SEVEN RESOURCES INCOME (8 R Y) = 3C + 2 Q + 2P + I 3.1. CAPABILITY 3.2. COMPENTENCY 3.3. CAPACITY 3.4. QUANTITY 3.5. QUALITY 29
- 30. 3.6. PRODUCTIVITY 3.7. PROFITABILITY 3.8.INVESTMENT VIRTOUS CYCLE OF : Y (INCOME) 3C 2Q 2P I (INVESTMENT) ↑ ↓ ↑---------------------------------------------------------↵ PERFORMANCE MEASUREMENT USING INTERNAL VS EXTERNAL METRICS & FORWARD-LOOKING VS BACKWARD-LOOKING METRICS PERFORMANCE PERSPECTIVE TIME HORIZONE FORWARD-LOOKING METRICS TIME HORIZONE BACKWARD LOOKING METRICS INTERNAL COMPANY METRICS COMPANY METRICS APPLIED DURING AN OPERATING PERIOD, SUCH AS : COMPANY METRICS REPORTED AT THE END OF AN OPERATING PERIODE, SUCH AS : 30
- 31. *PRODUCT DEFECTS *LATE DELIVERIES *LATEPAYMENTS *INVENTORY TURNOVER *SALES REVENUES *PERCENT GROSS PROFIT *NET PROFIT BEFORE TAX *RETURN ON ASSETS EXTERNAL MARKETING METRICS MARKETING METRICS APPLIED DURING AN OPERATING PERIODE, SUCH AS : *CUSTOMER AWARENESS *CUSTOMER SATISFACTION *PERCEIVED PERFORMANCE *INTENT TO REPURCHASE MARKETING METRICS REPORTED AT THE END OF AN OPERATING PERIODE, SUCH AS : *RELATIVE MARKET SHARE *MARKET SHARE *CUSTOMER RETENTION *REVENUE PER CUSTOMER SOURCE : MBM PAGE 71 31
- 32. MEMO PENTING I.PROBLEM/MASALAH RISET Adanyakesenjangan/gap antara fenomena dan atau data dengan kenyataan atau antara Das sollen dan das sein 1.Riset/Penelitian ttg Gap : 1.1. Fenomena Gap untuk S1 & S2 1.2. Teori Gap utk S3 2.Catatan beda Riset S1/S2/S3 : 2.1. S1 Sempit dan dangkal, karena hanya tahu teori tanpa aplikasi 2.2. S2. Sempit tetapi dalam, karena tahu teori dan aplikasi 2.3. S3. Luas dan Dalam, karena tahu teori, aplikasi dan philosopy II. STRATEGY INTELIGENT The risk inteligent CFO : Converting Risk into opportunity Or How to convert threats or risk to become opportunity or profit & benefit : 1.Develop Human Rsource Capital Value Added ( Knowledge, Skill, Talent & Workforce ) 2. R & D in System & Technology Information Value Added 3.Creativity as The individual based ability to create a new product or service or idea based on RBV (Resource Based View) & KBV (Knowledge Based View) 32
- 33. 4.Innovation as Thegroup base or social process of translating an idea or invention into good & service that create value or for which customers will pay. An idea must be replicable at an economical cost & must satisfy a specific need or want or Expectation III.THE TREE BASIC ECONOMY PROBLEMS OR QUESTIONS : 1.From Stand Point of a Country 1.1. What good s & Services should be produced 1.2. How should this goods & Services be produced 1.3. For whom should these goods & services be produced 2.From Standpoint of a company 2.1. The product decision 2.2. The hiring, staffing, procurement & capital budgeting decision 2.3. The market segmentation decision IV.TWELVE PILLARS DETERMINANT FOR COMPETITIVE ADVANTAGE 1.Basic Requirement as Key for Factor-Driven Economies : 1.1. Institutions 33
- 34. 1.2. Infrastructure 1.3. MacroEconomic Environment 1.4. Health & Primary Education 2.Efficiency Enhancers as Key for Efficiency-Driven Economies : 2.1. Higher Education & Training 2.2. Goods Market Efficiency 2.3. Labor Market Efficiency 2.4. Financial Market Development 2.5. Technological Readiness 2.6. Market Size 3.Innovation & Sophistification Factors as Key for Innovation-Driven Economies 3.1. Business Sophistfication 3.2. Innovation Source : World Economic Forum (WEF), The Global Competitiveness Report 2011-2012. 34