1. MARKETING STRATEGY
Drs. Broto M.P.,MM
Abstract
Marketing strategy is a method of focusing an organization’s energies and resources on a course
of action the leads to increased sales. Basically every company has a strategy respectively in
their efforts to continue to be a player in the market competition. Strategy chosen and executed
in an attempt to penetrate the market, maintain market share, expand the market so that they are
able to increase sales and provide satisfaction to their stakeholders.
Pendahuluan
Pemasaran adalah suatu kegiatan perusahaan untuk menjual atau mendistribusikan produk atau
jasanya kepada konsumen dan memperoleh keuntungan dari kegiatan tersebut serta mampu
memberikan kepuasan pada pelanggannya.Kegiatan pemasaran merupakan hal yang sangat
penting untuk mendapatkan perhatian perusahaan. Karena betapa hebat dan canggihnya mesin-
mesin yang kita miliki dan mesin tersebut memiliki kemampuan memproduksi barang dengan
kapasitas maksimal, namun kalau produk yang dihasilkan itu tidak mampu di lempar ke pasar
apa gunanya. Pada intinya kegiatan pemasaran belum selesai sampai barang terjual menjadi
uang dan pelanggan tetap puas.
Untuk mampu menjual produk atau jasa dibutuhkan pemahaman tentang kegiatan pemasaran
termasuk didalamnya adalah strategi yang dipakai perusahaan untuk dapat memenangkan
persaingan dan memuaskan pelanggannya. Strategi harus dirancang sedemikian rupa sehingga
perusahaan mampu memasuki pasar, menembus pasar yang baru atau mempertahankan pangsa
pasar yang sudah dimiliki. Situasi dan kondisi didalam maupun diluar perusahaan senantiasa
berubah dan berkembang, hal tersebut sangat mempengaruhi kegiatan pemasaran. Faktor internal
barangkali mampu dikendalikan oleh perusahaan, namun banyak faktor eksternal sulit diprediksi
dan dikendalikan perusahaan. Oleh sebab itu pemasar tidak boleh cepat puas diri, harus tetap
dinamis, waspada dan selalu mengembangkan ide-ide baru, strategi baru atau pengembangan
strategi yang ada untuk dapat menjadi yang terbaik, sukses dalam penjualan/ penghasilan dan
mampu memberikan kepuasan maksimal pada pelanggannya.
Pemasaran dan strategi pemasaran
Marketing is a strategic business discipline that directs the process of creating, offering, and
changing value from one initiator to its stakeholders” (MarkPlus 2008) Pemasaran adalah
sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan
values dari satu inisiator kepada stakeholdernya.

2. Sedangkan AMA ( The American Marketing Association 2008) mendifinisikan pemasaran
sebagai berikut : “ Marketing is the activity, set of institution, and processes for creating,
communicating, delivering, and exchanging offering that have value for customers, clients,
partners, and society at large”
Jelas disini dikatakan bahwa pemasaran bukan lagi fungsi tetapi aktivitas, juga merupakan proses
pertukaran serta perluasan dari sasaran perusahaan yang bukan hanya pelanggan, rekan bisnis ,
kalangan internal perusahaan tetapi mencakup juga masyarakat luas. Intinya pemasaran
merupakan kegiatan bisnis yang diarahkan pada aliran arus barang dan jasa dari produsen
kepada konsumen.
Philip Kotler( Marketing Management, Analysis, Planning and Control, 1967 )menjelaskan
bahwa Pemasaran adalah suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa
yang mereka butuhkan, dan yang mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan
produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
Pemasaran merupakan proses kegiatan pertukaran produk/ jasa dari produsen ke tangan
konsumen dan konsumen memberikan imbal balik sesuai dengan nilai yang disepakati
Fungsi utama dari pemasaran adalah (1) Pemberian informasi akan produk/jasa yang dijual atau
ditawarkan produsen (2) Kegiatan mempengaruhi keputusan membeli konsumen, dan (3)
Menciptakan nilai ekonomis suatu barang
Strategi pemasaran adalah sebuah proses yang memungkinkan organisasi memusatkan
sumberdaya yang terbatas pada peluang terbesar untuk meningkatkan penjualan dan memiliki
keunggulan bersaing yang berkelanjutan (Wikipedia)
Marketing strategy is a process that can allow an organization to concentrate its limited
resources on the greatest opportunities to increase sales and achieve a sustainable competitive
advantage.
Strategi adalah pola dasar untuk mencapai tujuan yang direncanakan, penyebaran sumberdaya,
dan interaksi organisasi dengan pasar, pesaing dan faktor lingkungan lainnya( Orville C Walker,
Jr, John W Mullins, Jean Claude Larreche, 2008)
A strategy is a fundamental pattern of present and planned objectives, resource deployments,
and interactions of organization with markets, competitors and other environmental factors.
Strategi adalah pendekatan untuk mencapai tujuan, Strategi pemasaran merupakan strategi
pemasar yang dipilih untuk dapat mencapai target pemasaran.
Strategy is the crafting of plan to achieve goals, Marketing strategies are those plans designed to
reach marketing goals.

3. Kekuatan dasar utama( elemen dasar ) dalam pemasaran adalah :
- Pelanggan
- Perusahaan
- Persaingan
Pelanggan adalah pemakai atau pengguna barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang
akan menjadi sasaran pemasaran, baik itu bmerupakan individu, kelompok, lembaga-lembaga
atau bahkan perusahaan lain, jelas customer atau pelanggan menjadi sangat penting bagi
perusahaan bahkan boleh dikatakan pelanggan merupakan titik pusat perhatian perusahaan. Hal
ini tersirat dalam motto atau slogan beberapa perusahaan seperti “ Customers is #1 “ atau “
Pelanggan adalah Raja” Banyak perusahaan yang kurang peduli pada pelanggannya, mereka
memproduksi barang atau menawarkan jasa berdasarkan kemauan mereka, bukan didasarkan
pada kemauan pelanggan atau pasar, konsep yang salah ini akan berakibat fatal karena apa yang
dimaui pelanggan bukanlah yang ditawarkan perusahaan. Edward Woorlad, CEO DuPont
mengatakan “ Tidak ada yang bermanfaat sampai barang / produk itu mencapai pelanggan” ( The
Fortable MBA, Alexander Hiam & Charles D.Schewe, 1993)
Para pesaing atau competitors adalah perusahaan lain yang memasarkan produk atau jasa yang
sama atau mirip dengan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Dalam kegiatan melayani
customer perusahaan tidak sendirian, melainkan banyak perusahaan lain atau bahkan organisasi
atau individu yang bermain di industri yang kita jalani. Perusahaan perlu mengidentifikasi,
mencatat dan memperhatikan perilaku para pesaingnya, membuat strategi menghadapi mereka
sehingga perusahaan akan mampu menjadi pemenang dalam memperebutkan pasar.
Disisi lain perusahaan harus memfokuskan segala kekuatan dan sumberdayanya agar mampu
menghasilkan angka penjualan yang tinggi dengan demikian akan memperoleh keuntungan dan
dapat memuaskan para pelanggannya artinya mampu mengatasi persaingan dan menguasai atau
mempertahankan pasar. Perusahaan akan dapat berkembang apabila memiliki tujuan pemasaran
yang matching dari kebutuhan dan tujuan pelanggan. Perusahaan harus mampu menilai kekuatan
dan kelemahannya sendiri sehingga dalam pemilihan produk atau sasaran pemasaran dapat tepat
sesuai dengan kebutuhan pasar dan dapat dipenuhi dengan kompetensi perusahaan. Dalam hal ini
pemasar harus jeli dalam memilih target pemasarannya, mampu berkolaborasi antara
kemampuan perusahaan dengan keinginan customer, untuk itu perlu memiliki kinerja yang
unggul, kreatif , inovatif dan efisien. Kinerja perusahaan yang professional meliputi kecepatan
pengembalian investasi, pertumbuhan, volume, sumberdaya manusia yang dimiliki perusahaan
dan keunggulan kompetitif yang kesemuanya merupakan tolok ukur tingkat keberhasilan
perusahaan.( Jeaning dan Bever, 1997)

4. Komponen utama pemasaran ( Markplus 2008) terdiri dari 3 aspek yaitu :
- Aspek Strategi Pemasaran, yang terdiri dari pemilihan pemasar pada Segmentation,
Targeting and Positioning
- Aspek Taktik Pemasaran yang terdiri dari : Differentiation, Marketing Mix and Selling
- Aspek Value Pemasaran ( Brand, Service, Process)
Segmentation, adalah pembagian pasar berdasarkan variable-variabel tertentu ( Demografi,
geografi, psikografi dll)
Targeting adalah menentukan pilihan segmen pasar mana yang akan dilayani atau dijadikan
target market
Positioning, adalah posisi yang diinginkan produk/ jasa kita berada di benak konsumen ( alam
bawah sadar ).
Differentiation, suatu taktik yang merealisasikan strategi pemasaran yang menonjolkan atau
mengutamakan perbedaan produk/jasa kita disbanding produk/jasa perusahaan lain.
Marketing Mix, suatu strategi kombinasi pemasaran berdasarkan produk (product) , harga (price)
, tempat (place) dan promosi (promotion) atau dikenal dengan 4P.
Selling, usaha untuk membuat konsumen membeli apa yang dotawarkan perusahaan sesuai
dengan strategi pemasaran.
Brand, adalah usaha meningkatkan brand image atau ekuitas merek ( brand-equity)
Service, upaya perusahaan untuk meningkatkan kualitas pelayanan/ servis kepada pelanggan.
Process, kegiatan perusahaan melibatkan setiap karyawan dalam proses memuaskan pelanggan,
baik secara langsung atau tidak langsung.
Jenis-jenis strategi pemasaran
Michael J. Baker ( 2000) dalam bukunya ” Marketing Strategy and Management” memilah jenis
strategi disesuaikan dengan kondisi dan situasi unik yang dihadapi perusahaan, antara lain :
1. Strategies based on market dominance
2. Porter Generic Strategies
3. Innovation Strategies
4. Growth Strategies

5. Setiap perusahaan akan memilih atau menentukan strategi masing – masing sesuai dengan situasi
dan kondisi perusahaan tersebut atau kedudukan mereka dalam persaingan, apakah dia
merupakan perusahaan yang dominan ( dominant) atau kuat ( strong) yakni perusahaan yang
mampu mengendalikan semua pesaing-pesaingnya yang tidak merasa gentar akan tindakan para
pesaingnya dengan demikian banyak pilihan strategi yang dapat dikembangkannya.( Bambang
Tri Cahyono,1993) Ataukah mereka termasuk perusahaan yang sedang (tenable) dan yang
lemah (weak) yang harus hati-hati dalam memilih strategi pemasarannya supaya tidak
bersinggungan langsung dengan perusahaan yang kuat dan dominan, karena dalam tingkat
persaingan yang keras maka pemilihan strategi yang tepat akan banyak memberi peluang bagi
perusahaan untuk tetap bertahan, atau bahkan berkembang dengan baik pada gilirannya nanti
akan memenangkan persaingan..
1. Strategi berdasarkan dominasi
Kotler dan Gary Armstrong dalam Principle of Marketing( 1991), membagi-bagi perusahaan
berdasarkan peran dominasinya dalam pasar yaitu :
Pemimpin Pasar ( Market Leader)
Para Penantang ( Market Challengers)
Para Pengikut ( Market Followers)
Perelung Pasar ( Market Nicher)
Pemimpin pasar yang menguasai kurang lebih market share 40% akan berusaha menerapkan
strategi perluasan pangsa pasar, mempertahankan market share, atau bahkan memperbesar
market share, sedangkan para penantang pasar menggunakan strategi penyerangan terhadap
pesaing yang bias dihadapinya, dapat memilih menyerang frontal, menyerang dari samping,
mengepung, menyerang tidak langsung atau mempergunakan strategi gerilya; Para pengikut
tentu saja akan berusaha meniru atau menyaingi para pemukanya namun mereka menerapkan
strategi untuk berusaha tidak bentrok secara langsung, mengikuti dari jarak tertentu, atau dalam
hal tertentumengikuti strategi yang diterapkan pemukanya. Para perelung pasar akan beroperasi
di daerah yang jauh dari para pemukanya, yang tidak atau belum digarap pemuka dan mereka
menerapkan strategi spesialisasi ( kekhususan), spesialis produk, sepesialis mutu, spesialis jasa,
spesialis geografis dan sebagainya.
2. Strategi Generik Porter ( Michael E. Porter, 1990)
Poter dalam bukunya “ The Competitive Advantage of Nations “ ( 1990) memberikan 3 pilihan
strategi agar perusahaan tetap mampu bersaing dengan para kompetitornya, dalam beberapa
kasus di antara strategi-strategi tersebut dapat di kombinasikan juga.
Strategi diferensiasi produk ( Product Differentiation)
Distinguishing one’s products from those of the competition

6. Perusahan membangun persepsi pasar terhadap produk/jasa mereka yang terkesan lebih unggul
dan khas serta unik atau berbeda dan memiliki nilai lebih dibandingkan dengan produk/jasa
pesaingnya.
Strategi kepemimpinan biaya ( Cost Leadership)
Minimizing cost of operate more efficiently than competitors
Perusahaan berusaha menekan biaya ( produksi, promosi, riset dll) agar mampu menurunkan
biaya secara keseluruhan sehingga dapat menjual produk/ jasa lebih murah dibandingkan harga
para pesaing.
Strategi Focus ( Focus Market Segmentation)
Concentrating on serving one special market or customer group
Perusahaan hanya membidik pangsa pasar tertentu yang kemungkinan tidak atau belum digarap
perusahaan pesaing yang lebih kuat ( dominan) guna menghindari benturan persaingan dengan
mereka.
3. Strategi Inovasi
Inovasi pada dasarnya adalah aktivitas konseptualisasi, serta ide menyelesaikan masalah dengan
membawa nilai ekonomis bagi perusahaan dan nilai sosial bagi masyarakat (Myers & Marquis,
1998)
Strategi inovasi dibedakan menjadi 2 jenis yaitu :
Pioner ( First Mover) yaitu perusahaan yang pertama melakukan inovasi dengan
mengembangkan produk yang ada sehingga memiliki nilai tambah atau menciptakan
produk baru yang belum pernah ada
Reactive (Close follower) yaitu perusahaan yang hanya melayani permintaan pelanggan
dan cenderung mengikuti atau meniru inovasi perusahaan lain
Kotler (1987) mengemukakan beberapa cara yang dapat ditempuh perusahaan untuk
menghasilkan produk yang inovatif :
Mengembangkan atribut produk baru ( Modifikasi, adaptasi, merubah volume, substitusi,
penataan kembali, kombinasi dll)
Mengembangkan berbagai tingkat mutu
Mengembangkan model dan ukuran produk

7. 4. Strategi Pertumbuhan
It is an accepted fact of business that growth is important to survival ( Wearne, Neil, Morrison,
Alison, 1996) Pertumbuhan bagi perusahaan adalah sesuatu hal yang sangat penting karena
dengan demikian menunjukkan bahwa perusahaan mampu untuk tetap bertahan hidup bahkan
mampu untuk berkembang. Disisi lain lingkungan selalu berubah dan berkembang, selera
konsumen juga berubah setiap saat oleh karena itu perusahaan harus jeli dan selalu
memperhatikan perubahan-perubahan ini dan menerapkan strategi yang berbeda untuk setiap
kondisi berbeda yang dihadapinya.
Growth through positioning and services
Penempatan posisoning perusahaan akan membawa strategi yang berbeda sesuai yang diinginkan
untuk bisnis hotel terutama dalam masalah fasilitas dan pelayanan (services)
Intensive growth strategies
Pada saat terjadi peningkatan sales dan market share maka perusahaan dapat melakukan strategi
penetrasi yaitu menjual lebih banyak pruduk kepada pelanggan , pengembangan produk maupun
pengembangan pasar dengan cara mencari pelanggan baru dan sebagainya.
Growth through diversification
Perencanaan produk suatu perusahaan tidak dapat dipisahkan dari konsep pemasarannya dimana
perusahaan harus memilih sasaran pelanggan yang akan dilayani berdasarkan kelompok-
kelompok yang dibedakan berdasar ciri perilaku .kelompok pelanggan khusus, dalam segmen
pasar horizontal atau vertical.
Strategi horizontal, pasar dikelompokkan dalam segmen-segmen pengguna akhir ( end-
use application) misalnya apakah pengguna akhir itu individu/ perorangan ataukah
berupa sekelompok orang/ perusahaan
Strategi vertical, produsen memilih berbagai alternative penjualan produk apakah akan
dijual bahan-bahannya saja ( bahan mentah) , atau produk setengah jadi (semi-fabricated)
atau barang/rpoduk yang sudah jadi
Kesimpulan.
Manajemen perusahaan harus jeli dalam memilih dan mengatur strategi perusahaannya, sukses
tidak nya perusahaan, maju dan berkembangnya mereka sangat tergantung pada bagaimana
perusahaan memilih strategi yang tepat dengan memperhatikan situasi dan kondisi perusahaan,
situasi dan kondisi lingkungan perusahaan serta peluang maupun tantangan yang dimiliki dan
dihadapinya.

8. Perusahaan dapat memilih strategi yang tepat sesuai dengan kondisi internal dan eksternal
mereka antara lain :
1. Strategi dominasi, sampai sejauh mana market share yang dimiliki perusahaan dalam
pasar sasaran, kuat lemahnya posisi perusahaan akan berakibat pada pilihan strategi yang
sesuai
2. Strategi keunggulan bersaing, pilihan strategi yang difocuskan pada keunggulan atau
keunikan produk, keunggulan biaya atau hanya mem focus kan pada target sasaran
tertentu yang dipilih.
3. Strategi inovasi, perusahaan mengembangkan pilihan strategi untuk menjadi pioneer
dengan mengembangkan produk baru atau hanya mengembangkan produk yang sudah
ada atau berdasarkan pesanan pelanggan.
4. Strategi pertumbuhan yang dipilih sesuai kondisi pertumbuhan perusahaan yang
tercermin dalam angka penjualan dan pertumbuhan market share nya, berupa strategi
penetrasi, pengembangan produk atau pengembangan pasar serta dapat pula dapat
memilih strategi horizontal atau strategi vertical.
Tujuan utama dari pemasar adalah menyalurkan barang/ jasa dari perusahaan ke tangan
pelanggan, memperoleh keuntungan finansial dari proses ini serta memberikan pula kepuasan
pada para pelanggannya. Pemasaran sendiri memiliki pengertian yang luas dalam arti strategis
maupun fungsional, artinya perusahaan tidak hanya menjalankan kegiatan pemasaran secara
teknis tetapi secara strategis termasuk menganalisa dimana posisi perusahaan, siapa pelanggan
dan pesaing produk kita termasuk pemasok dan distributornya.
Pada era globalisasi dimana tingkat persaingan menjadi semakin tajam dan terbuka, tidak ada
lagi batas wilayah atau negara yang menghalangi mengalirnya produk atau jasa dari satu wilayah
ke wilayah lain serta trend dan selera masyarakat konsumen yang selalu berubah dari waktu ke
waktu dibutuhkan kesiapan perusahaan untuk berkompetisi, bersaing dengan perusahaan lain
baik dari dalam maupun dari luar negeri. Kemajuan teknologi dan informasi hendaknya
dimanfaatkan semaksimal mungkin oleh perusahaan guna dapat mengatur dan menyiapkan
strategi pemasaran yang tepat pada berbagai situasi dan kondisi baik internal maupun eksternal
sehingga strategi tersebut mampu membuat perusahaan berkembang, bertumbuh dan
memenangkan persaingan.
Daftar Pustaka :
Baker, M.J ( 2000) ” Marketing Strategy and Management” Palgrove, Basingstoke.
Cahyono, Bambang Tri, 1993 “ Strategi Pemasaran Untuk Berbagai Tahap” Jurnal Magister
Manajemen No. 6 Tahun III
Corey, Raymond, E ( 1999) “ Marketing Strategy An Overview”, Harvard Business School
Publishing, Boston, MA. 02163
Hiam, Alexander, Shewe, D, Charles (1993) “ The Fortable MBA” pp, 13-53 John Wiley &
Sons, Inc

9. Jeaning, Peter., Graham Beaver ( 1997) “The Performance and Competitive Advantage of Small
Firm” A Management Prespective, International Small Business Journal, 15,2, pp. 63-75
Kotler, Philip & Amstrong, Gray ( 1991) “ Principal of Marketing” CV. Intermedia, Jakarta
Kotler, Philip (1993) “ Manajemen Pemasaran “ Penerbit FE UI, Jakarta
Kotler, Philip ( 1967 ), “ Marketing Management Analysis, Planning and Control” Prentice-
Hall, Englewood Cliffs, NY.
Markplus, “MarkPlus on Strategy “ ( 2003) , PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta
Myers & Marquis (1998) “ European Journal of Innovation” , Volume 8, 1998
Porter, Michael, 1993 “ The Competitive Advantage of Nations” , Free Press, New York.
Prawita, Teddy, 1993 “ Pemasaran, Dimensi Falsafah, Disiplin dan Keahlian” Penerbit STIE
Prasetya Mulia
Stanton, William , J, 1990 “ Fundamental of Marketing” Mc Graw Hill, Tokyo.
Suwarsono, 1994 “ Manajemen Strategik” YKPN, Jogyakarta
Wearne, Neil and Morrison, Alison “ Hospitality Marketing” Great Britain, 1996
www.wikipedia.org/wiki/pemasaran
====== oooOooo ======