La presentazione fa parte di un percorso formativo più ampio che erogo alle piccole imprese B2B per l'uso strategico di LinkedIn. In queste slide il focus propone una strategia di Social Selling corretta.

1. La ricerca
Contatti
Generazione contatti
Dr.ssa Laura Valli

2. Lo Scopo
Come facciamo a intercettare i prospect?

3. La Ricerca
La strategia
I n d i v i d u a l a p e r s o n a
g i u s t a

4. La Ricerca
Come profilare I potenziali clienti
P r o f i l a r e i c o n t a t t i

5. La Ricerca
Come profilare I potenziali clienti
R i c e r c a B o o l e a n a

6. Gli Operatori
Come facciamo a intercettare i prospect?

7. Le funzioni
Virgolette
7
«…….»
Le virgolette si usano per una ricerca precisa,
trovano profili in cui sono inclusi tutti i termini di ricerca
ES. «product manager», «Amministratore Delegato», «Sales
Manager»
R i c e r c a p r e c i s a
0 1

8. Le funzioni
AND
8
AND Si usa per ottenere risultati in cui sono presenti
contemporaneamente entrambi i termini.
Es. Contabile finanziario AND Revisore Contabile, Direttore di
stabilimento AND Automotive
C o n t e m p o r a n e i t à d i 2 t e r m i n i d i r i c e r c a
0 2

9. Le funzioni
OR
9
OR
Indica una alternativa, quindi è ottimo per cercare più figure professionali
contemporaneamente. L’ordine degli elementi è ininfluente
ES. Marketing manager OR Sales Manager; Architetto OR Ingegnere edile
A l t e r n a t i v a
0 3

10. Le funzioni
NOT
1
0
NOT
Indica una esclusione dai risultati
ES. Programmatore NOT Manager; Chef NOT Cuoco, «nome azienda» NOT
Account NOT Commerciale NOT Sales
E s c l u s i o n e
0 4

11. Controlla
1
1
Consigli
Potrai trovare contatti utili
L e s e g n a l a z i o n i d e l t u o
p r o s p e c t / c l i e n t e
Il tuo prospect ha raccomandato qualcuno o qualcuno lo ha raccomandato? Le
persone che scoprirai in questo modo potrebbero ugualmente essere dei buoni
contatti per te.
0 2

12. Controlla
1
2
Consigli
Potrai trovare contatti utili
C h i h a v i s u a l i z z a t o i l t u o p r o f i l o
0 3

13. Sfrutta
1
3
Consigli
Puoi scoprire altri potenziali contatti interessanti
G l i e v e n t i
Ricorda che puoi sempre inserire liste di mail quindi se hai dei contatti attraverso
fiere, eventi, manifestazioni puoi sempre implementare così la tua rete. Una funzione
interessante risiede nella applicazione di Linkedin. Si chiama Trova nelle vicinanze.
Puoi trovare altri fino a una distanza minima di 30 metri, ma solo se anche loro hanno
attivato la funzionalità Vicino a te. Puoi facilmente mandare messaggi ai tuoi
collegamenti o invitare altri membri a collegarsi. Attiva il Bluetooth sul dispositivo
mobile. Tocca l'icona La mia rete > pulsante Connetti > pulsante Trova nelle vicinanze.
0 4

14. Strategia
Social selling
Come portare i clienti fuori da LinkedIn

15. Ricerca
1
5
Trova il prospect
R i c e r c a c o n g l i o p e r a t o r i
b o o l e a n i
V i s u a l i z z a z i o n e p r o f i l o
0 2
0 4
0 1
0 3
S e g n a l a z i o n i d e i p r o s p e c t
L i s t e m a i l - i n c o n t r i - e v e n t i

16. 300 caratteri per scrivere il tuo invito
Chiedi il contatto
1
6
. NON DEVI VENDERE NULLA ma creare il contesto GIUSTO
C r e a i l c o n t e s t o
NO messaggi di vendita
NO non scrivere nulla
N e s s u n a a g g r e s s i v i t à
0 1
0 2
MESSAGGIO DI PRESENTAZIONE
Saluta
Presentati
Spiega perché ti stai collegando con lui
Sii rilevante

17. Esempi
1
7
Idee
Buongiorno, sono … e volevo
approfittarne per ringraziarti per aver
condiviso l’articolo su [inserisci il
TOPIC] che ho trovato molto utile. Mi
farebbe piacere potere collegarmi per
leggere ulteriori contenuti rispetto al
tema
To p i c
Buongiorno, ho notato che hai
frequentato il mio stesso indirizzo
universitario solo xxxx anni
prima/dopo e ti occupi di xxxx. Ho
pensato, quindi di aggiungerti e
chiederti il collegamento, in modo da
poter rimanere reciprocamente in
contatto
S c u o l a
Buongiorno, NOME, mi chiamo xxxx
Linkedin mi ha suggerito il tuo profilo
per le numerose connessioni che
abbiamo in comune Mi farebbe,
dunque piacere entrare in contatto
con te.
S u g g e r i m e n t o

18. Esempi
1
8
Idee
Buongiorno, ho notato le numerose
connessioni in comune e ho trovato il
tuo profilo molto interessante, mi
piacerebbe entrare in connessione con
te per condividere contenuti di valore
C o n n e s s i o n i
Buongiorno, Ho avuto la possibilità di
leggere il tuo Profilo e credo che
potrebbe essere utile esplorare
possibili sinergie, mi farebbe dunque
davvero piacere poter stabilire un
collegamento
P r o f i l o
Buongiorno, ti ringrazio per aver
letto/scaricato il mio e-book, mi
farebbe dunque piacere poter
aggiungerti ai collegamenti per tenerci
in contatto su ulteriori interessi e
contenuti.
C o n t a t t o o n - l i n e

19. Studia il tuo cliente
1
9
ASCOLTA – COMMENTA- PUBBLICA –RISPONDI
S e g u i i p o s t
Hai l’opportunità di conoscere come il tuo prospect interagisce sulla piattaforma, cosa
gli interessa, qual è il suo ecosistema sociale
Scopri a che tipo di gruppi è interessato.
G r u p p i
Scopri chi altro sta seguendo
C h i s e g u e
Studia che tipo di notizie gli interessano
N o t i z i e
0 1
0 2
0 4
0 3
0 5 Monitora il suo ecosistema sociale
E c o s i s t e m a
Hai l’opportunità di conoscere come il tuo prospect interagisce sulla piattaforma, cosa
gli interessa, qual è il suo ecosistema sociale

20. Crea valore
2
0
G u i d a o u n e - b o o k
PUOI CONDIVIDERE CON LUI O INVIARGLI
Un documento che serve all’azienda per presentare in dettaglio la
soluzione del problema
.
W h i t e P a p e r
Descrive la soluzione del problema su un caso specifico
C a s e S t u d y
Usare una presentazione che hai caricato su Slide Share
https://www.slideshare.net
S l i d e S h a r e
0 1
0 2
0 4
0 3

21. Crea valore
2
1
I n v i t o a u n e v e n t o
Regalagli qualcosa
I n v i t o a u n w e b i n a r
I n v i t o a u n a f i e r a
S e g n a l a u n ’o p p o r t u n i t à
0 1
0 2
0 4
0 3

22. Crea valore
2
2
U n f e e d b a c k
Chiedigli cosa ne pensa
Ciao, hai letto la mia guida? Per me E’ molto importante avere dei
feedback

23. Contenuto di approfondimento
2
3
I n v i a g l i u n a l t r o c o n t e n u t o
Mostra attenzione
Stabilito il contatto inviagli un contenuto di approfondimento

24. Passa all’azione
2
4
C h i e d i g l i u n a c a l l
Portalo fuori da Linkedin
Adesso che hai stabilito un rapporto puoi chiedergli una call

25. Traccia i link
2
5
s t r u m e n t i
Consiglio
https://bitly.com/
https://www.joturl.com/
Se puoi traccia I link con questi strumenti
Questo ti permette di avere sotto controllo la tua strategia di invio contenuti e avrai
dati utili anche per alter azioni come, ad esempio se vuoi fare pubblicità

26. 2 Strategie
2
6
P U S H
Le strategie del Marketing
P U L L
0 1
0 2

27. Le fasi
2
7
A w e r n e s s
Le strategie del Marketing
C o n s i d e r a t i o n
0 1
0 2
Il processo di acquisto
D e c i s i o n
0 3

28. https://business.linkedin.com/marketing-solutions/content-marketing/linkedin-content-marketing
-tactical-plan#tableofcontents
Il Tactical Plan
Lo strumento messo a disposizione da LinkedIn per strutturare i contenuti e i processi
di Socia Selling comprensivo di metriche