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Social Selling Webinar
13 giugno 2016
Leonardo Bellini
leonardo@dml.it
http://www.dml.it
http://www.linkedinforbusiness.it
Twitter: @dmlab
AGENDA
1.Cos’è e Perché il Social Selling
2.Il Processo di social selling
3.Social selling in pratica: un esempio
Prima di iniziare
• Domande? Sì, dedicherò gli ultimi 10-15
minuti a rispondere
• Registrazione? Sì, riceverete le istruzioni
via email
• Feedback? Mandami i tuoi commenti e suggerimenti per i
prossimi webinar a leonardo@linkedinforbusiness.it
• Leonardo	Bellini,	Social	Business	
Advisor
• Fondatore	di	DML,	Digital	Marketing	
Lab	e	di	Social	Minds
• Autore	di	“Come	usare	LinkedIn	per	il	
tuo	Business”
• Autore	di “Guida	operativa	ai	Social	in	
Banca” e	di	“Aziende	di	successo	sui	
Social	Media”
• Blog:	www.digitalmarketinglab.it
• Website	:www.linkedinforbusiness.it
Chi vi parla
I FONDAMENTALI
Cos’è il Social Selling e perché ci dovrebbe interessare
COS’E’ IL SOCIAL SELLING
Una definizione
• Per Social selling si intende il processo di ricercare,
collegarsi e interagire con prospect e clienti sul
social network, in particolare su Twitter e Linkedin.
• A differenza di una tattica spinta di vendita, il social
selling è piuttosto avvicinabile ad una tecnica di
lead nurturing, ossia di coltivazione del lead, grazie
ai social media.
–Kissmetrics 2014
Social selling significa far leva sui social
network per creare e coltivare relazioni che
arricchiscano e migliorino gli sforzi e i risultati in
termini di vendite
8
9
Grazie per l’attenzione
[Brandon Uttley, Sales Performance International, 2013]
PERCHE’ IL SOCIAL SELLING
57%
del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer,
Prima di incontrare o contattare una figura commerciale
Come è cambiato il processo di
acquisto
[Studio su 1400 clienti B2b – Corporate
Executive Board]
75%
Dei Buyer B2b
usano i Social media per ricercare i Vendor
90%
Dei decision maker afferma di non rispondere MAI alle chiamate
di un Sales Specialist
74%
dei Buyer,
sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornito
per primo valore e insight
L’essenza del Social Selling
Chiudere un maggior numero
di deal usando i social network
imparare il più possibile circa i
tuoi lead, prima di cominciare
a sviluppare la relazione
Customer Empowerment
• Oggi i Buyer conoscono meglio la tua azienda e i tuoi prodotti
di quanto tu conosca loro.
• I Buyer leggono lo stream Twitter dell’azienda più dei venditori
Customer empowerment
• Il Buyer ha il comando della
situazione, ha molte più
risorse di un tempo per
informarsi in autonomia
• Un Venditore come
possiamo raggiungere
queste persone?
• Come puoi mostrarti come
una risorsa competente agli
occhi dei tuoi Prospect?
In altre parole….
I Buyer hanno giù attivato il processo di vendita
Senza di te.
Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno
perduto e a riconquistare la cresta facendo leva sull’enorme
quantità di insight ora disponibili sui social network e internet
Le vecchie tattiche non funzionano
più…
90% dei Decision Maker dicono che non
rispondono più alle telefonate a freddo
[HARVARD BUSINESS REVIEW]
75%
Dei Buyer B2b ora usano
I Social network per
rimanere aggiornati sui
potenziali fornitori
IDC 2014 – Social Buying Meets Social Selling
I Decisori di acquisto, i Buyer si affidano ai social
media per scegliere tra potenziali fornitori
Network
referrals
White
papers
Company
websites
Blog
posts
Company
pages
Your
target buyers
Social
relationship
s
[Fonte LinkedIn]
Sono coinvolte in media in un
Processo di acquisto B2b
Persone
Boss
Peer
Direct
report
Business
leader
Cross-functional
partner
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Your
target buyer
5.4
Nel Business to Business le decisioni coinvolgono
più persone.
http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
Your
competitor
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
90%
Dicono che non
rispondono alle
telefonate a freddo dai
Commerciali
La morte delle telefonate a freddo… (cold calling)
You
Your
competitor
X
X
X
Your
target buyers
http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
IL SOCIAL SELLING FUNZIONA?
Ricerca Aberdeen Group
I venditori che usano i Social network ottengono
migliori prestazioni nelle 3 metriche:
•raggiungimento complessivo da parte del team
della quota prefissata
•tasso di rinnovo
•accuratezza nelle previsioni
[Aberdeen Research, 2012]
I venditori che usano i Social network
vendono di più
2
6
72% dei venditoriche usanoi SN hanno superatole prestazionideglialtri che non li usano
Usando il social selling, il 72% dei commerciali ha superato i loro par
e ecceduto la quota 23% più spesso
[Aberdeeen Group 2013]
• 64% dei team di vendita che usa il social selling ha raggiunto la propria
sales quota (Aberdeen Group)
Il Social Selling Index di LinkedIn
Il Social selling funziona?
• 45% in più di opportunity per i sales Manager con elevato Social
Selling Index su LinkedIn
• 51% in più di probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita rispetto
ai ritardatari
Stai misurando il tuo social
selling index?
31
https://www.linkedin.com/sales/ssi
IL CAMBIO DI PARADIGMA
Passaggio di paradigma
FIND- RELATE - ENGAGE
Marketing vs Sales
Chi dovrebbe generare i lead
qualificati?
•Il team di vendita: “ Non mi fornisci
un numero sufficiente di lead!!
•Il team di marketing: “ Non stai
facendo il corretto follow-up sui lead
che ti sto passando!!”
Il marketing produce tipicamente dal 15% al 30% (nei casi migliori)
del totale dei lead di un’azienda.
[Studio CustomerThink]
Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a
Generare l’85% dei nuovi lead
Chi genera i Lead? Marketing o vendite?
SOCIAL SELLING IN PRATICA
10 mosse
1. Determina il tuo cliente ideale
• Traccia la tua Buyer
Persona
• Quali problemi risolve il
tuo prodotto?
• Quale mercato ha
questo problema?
• Prioritizza i mercati in
base a:
• Criticità
• Bisogni
• Numero di impiegati
• Ricavi, budget
• Mappa i tuoi attuali
customer Personas
Segmenta il tuo cliente ideale
Acquisizione
• clienti ad alto, medio o basso valore
• clienti a breve, medio, lungo termine
• clienti con pagamenti a 30,60, 90 giorni
Fidelizzazione
• Clienti che hanno acquistato negli ultimi 6 mesi
• Clienti che hanno acquistato nell’ultimo anno
• Clienti che hanno acquistato negli ultimi 2 anni
Espansione
• Clienti ad elevata, media o bassa fidelizzazione
• Clienti che hanno effettuato acquisti ripetuti
• Clienti molto soddisfatti, che hanno condiviso pareri positivi
Un esempio concreto
• Attività di social selling
per Social Minds
• Osservatorio di ricerca
sull’uso dei social
media da parte delle
banche italiane
• 3 Personas:
• Social media team di
banche -> Keynote
Speaker
• Vendor IT, Social e
Business Intelligence ->
Sponsor della ricerca
• Social Influencer, Opinion
leader, giornalisti ->
comunicare la ricerca
Supponiamo che il mio cliente ideale
sia una persona che:
• si occupa di social media e social
media marketing
•Lavora in una banca di grandi
dimensioni
•Sia ubicato professionalmente a
Milano
•Abbia almeno 3 anni di esperienza
lavorativa
Chiara Rossi, resp. Social
Media Team in una grande Banca
Il mio cliente ideale – Buyer Persona
Persona
Profilo
professionale
/(Ruolo, azienda,
location, funzione
aziendale,
Seniority)
Relazioni
(connessioni,
collegamenti
condivisi)
Interessi
(Formazione,
Gruppi, aziende,
Influencer,
updates)
1. Effettuo una ricerca avanzata per
Identificare pospect (Personas)
Social Selling su LinkedIn - 13 giugno Webinar
Restringo la ricerca a “Social media
marketing”
I collegamenti condivisi
Scopro i gruppi a cui è
iscritta
Scopro le aziende
che segue
La sua formazione
Le fonti che segue
Lead Builder
• Permette di identificare specifici potenziali clienti in base a 8 criteri
di Segmentazione:
1. Parole chiave
2. Azienda attuale
3. Location
4. Titolo lavorativo
5. Funzione aziendale
6. Livello di anzianità
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Richiede l’account Premium per Sales Specialist
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Richiede l’account Premium per Sales Specialist
Richiede l’account Premium per Sales Specialist
Salva le ricerche create con Lead Builder
Puoi creare e salvare le ricerche e impostare un
Alert periodico (giornaliero, settimanale, mensile)
2. Segui clienti e Prospect
• Segui su LinkedIn le
pagine dei clienti
attuali e potenziali
• Verifica se hanno
creato Gruppi su
LinkedIn
• Iscriviti e segui le
discussioni
• Ascolta e impara
(social media listening
& tracking)
Ricerca avanzata per Aziende
LinkedIn
Sales navigator
• Permette di creare
Liste di lead per aziende
Differenti
• Permette di monitorare
e ricevere notifiche su
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• Permette di rimanere
aggiornato sui cambiamenti
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3. Unisciti a gruppi di settore
• Scopri a quali
gruppi sono
iscritti le tue
Buyer personas
• Scegli i gruppi a
cui iscriverti in
base a:
• Volume degli
iscritti
• Specificità
/nicchia
focalizzato
• Scrivi discussioni,
attira l’attenzione
del tuo Buyer
Scopro i gruppi a cui è
iscritta
Le aziende che segue…
Posso cominciare a seguire le aziende che segue il mio cliente
ideale
4. Connettiti con Social Influencer
• Molti dei tuoi Buyer
leggono e sono
influenzati dai post degli
Influencer di settore
• Scopri in fondo al Profilo
dei tuoi Prospect chi
stanno seguendo
• Segui e connettiti con
questi influencer
• Crea una similarità con i
tuoi Buyer
• Segui i loro blog,
commenta i loro post
5. Attingi dal network dei tuoi clienti
• Un cliente felice ti può
portare altri 10 clienti
• Analizza i collegamenti
dei tuoi clienti, alla
ricerca di prospect
• Chiedi al tuo cliente di
scriverti una
raccomandazione e di
farti una introduzione
6. Attingi al network dei tuoi vecchi
clienti
• I tuoi vecchi clienti che
hanno cambiato
priorità o non hanno
budget per i tuoi servizi
• Possono diventare
Advocate e portarti
referenze più facili da
convertire
• Connettiti con loro su
LinkedIn, invia loro
Inmail e chiedi una
presentazione
Utilizza “Find Alumni”su LinkedIn
Come i vecchi clienti, sono legami deboli a cui puoi attingere per rinsaldare
relazioni
7. Connettiti con Vendor di settore
• Sono aziende che
stanno targettizzando
mercati simili ai tuoi
• Anche se non vendono
lo stesso prodotto
• Rafforza la relazione
con loro, potrebbero
esserti utili
• Costruisci fiducia,
ottieni referenze, e
introduzioni “calde”
Ricerca avanzata per Vendor
Per la mia ricerca Social Minds, dentifico e cerco di collegarmi a fornitori
di servizi IT per le banche (CRM, BizIntelligence, Sales Force automation
8. Definisci la tua strategia di
acquisizione prospect
• A quanti prospect dovrei
connettermi?
• Mappa le Buyer Personas
dell’azienda (Buyer, It
Manager, BU Manager, Mktg
Mgr)
• Connettiti a 5-6 persone
dell’azienda Prospect
• Pianifica i contenuti per creare
messaggi unici e
personalizzati per ciascuna di
Considera 3-4
interazioni/week per un
deal di 50.000€
Mapping delle figure chiave
Decisione
Marketing
Manager
BU Manager
Technical
Expert
Buyer (ufficio
acquisti)
Responsabile
IT
9. Accreditati come Thought Leader
• I Buyer vogliono trattare con
esperti che siano in grado di
sostenere conversazioni di
alto livello
• Puoi diventare esperto di un
settore investendo 1h del tuo
tempo online per imparare
attorno al tuo settore
• Comprendi le dinamiche del
tuo mercato
• Continua a pubblicare
contenuti mirati sul tuo settore
e audience
10. Misura la tua produttività
• Investi ogni giorno
tempo ed energie su
LinkedIn e Twitter
• Misura e traccia i
risultati e la produttività
della tua attività di
social selling
• N di Marketing
Qualified lead
• N di Sles Qualified
leads
• N di clienti acquisiti
• Volumi e fatturato
Acquista il libro=>
• 35% di sconto e spese di
spedizione gratuite
• Codice promozionale:
LINKEDIN
http://www.webintesta.it/prodotto/come-usare-linkedin-per-fare-business/
GRAZIE PER L’ATTENZIONE J
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Social Selling su LinkedIn - 13 giugno Webinar

  • 1. Social Selling Webinar 13 giugno 2016 Leonardo Bellini leonardo@dml.it http://www.dml.it http://www.linkedinforbusiness.it Twitter: @dmlab
  • 2. AGENDA 1.Cos’è e Perché il Social Selling 2.Il Processo di social selling 3.Social selling in pratica: un esempio
  • 3. Prima di iniziare • Domande? Sì, dedicherò gli ultimi 10-15 minuti a rispondere • Registrazione? Sì, riceverete le istruzioni via email • Feedback? Mandami i tuoi commenti e suggerimenti per i prossimi webinar a leonardo@linkedinforbusiness.it
  • 4. • Leonardo Bellini, Social Business Advisor • Fondatore di DML, Digital Marketing Lab e di Social Minds • Autore di “Come usare LinkedIn per il tuo Business” • Autore di “Guida operativa ai Social in Banca” e di “Aziende di successo sui Social Media” • Blog: www.digitalmarketinglab.it • Website :www.linkedinforbusiness.it Chi vi parla
  • 5. I FONDAMENTALI Cos’è il Social Selling e perché ci dovrebbe interessare
  • 7. Una definizione • Per Social selling si intende il processo di ricercare, collegarsi e interagire con prospect e clienti sul social network, in particolare su Twitter e Linkedin. • A differenza di una tattica spinta di vendita, il social selling è piuttosto avvicinabile ad una tecnica di lead nurturing, ossia di coltivazione del lead, grazie ai social media.
  • 8. –Kissmetrics 2014 Social selling significa far leva sui social network per creare e coltivare relazioni che arricchiscano e migliorino gli sforzi e i risultati in termini di vendite 8
  • 9. 9 Grazie per l’attenzione [Brandon Uttley, Sales Performance International, 2013]
  • 11. 57% del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer, Prima di incontrare o contattare una figura commerciale
  • 12. Come è cambiato il processo di acquisto [Studio su 1400 clienti B2b – Corporate Executive Board]
  • 13. 75% Dei Buyer B2b usano i Social media per ricercare i Vendor
  • 14. 90% Dei decision maker afferma di non rispondere MAI alle chiamate di un Sales Specialist
  • 15. 74% dei Buyer, sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornito per primo valore e insight
  • 16. L’essenza del Social Selling Chiudere un maggior numero di deal usando i social network imparare il più possibile circa i tuoi lead, prima di cominciare a sviluppare la relazione
  • 17. Customer Empowerment • Oggi i Buyer conoscono meglio la tua azienda e i tuoi prodotti di quanto tu conosca loro. • I Buyer leggono lo stream Twitter dell’azienda più dei venditori
  • 18. Customer empowerment • Il Buyer ha il comando della situazione, ha molte più risorse di un tempo per informarsi in autonomia • Un Venditore come possiamo raggiungere queste persone? • Come puoi mostrarti come una risorsa competente agli occhi dei tuoi Prospect?
  • 19. In altre parole…. I Buyer hanno giù attivato il processo di vendita Senza di te. Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno perduto e a riconquistare la cresta facendo leva sull’enorme quantità di insight ora disponibili sui social network e internet
  • 20. Le vecchie tattiche non funzionano più… 90% dei Decision Maker dicono che non rispondono più alle telefonate a freddo [HARVARD BUSINESS REVIEW]
  • 21. 75% Dei Buyer B2b ora usano I Social network per rimanere aggiornati sui potenziali fornitori IDC 2014 – Social Buying Meets Social Selling I Decisori di acquisto, i Buyer si affidano ai social media per scegliere tra potenziali fornitori Network referrals White papers Company websites Blog posts Company pages Your target buyers Social relationship s [Fonte LinkedIn]
  • 22. Sono coinvolte in media in un Processo di acquisto B2b Persone Boss Peer Direct report Business leader Cross-functional partner Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Your target buyer 5.4 Nel Business to Business le decisioni coinvolgono più persone. http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
  • 23. Your competitor Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level 90% Dicono che non rispondono alle telefonate a freddo dai Commerciali La morte delle telefonate a freddo… (cold calling) You Your competitor X X X Your target buyers http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
  • 24. IL SOCIAL SELLING FUNZIONA?
  • 25. Ricerca Aberdeen Group I venditori che usano i Social network ottengono migliori prestazioni nelle 3 metriche: •raggiungimento complessivo da parte del team della quota prefissata •tasso di rinnovo •accuratezza nelle previsioni [Aberdeen Research, 2012]
  • 26. I venditori che usano i Social network vendono di più 2 6 72% dei venditoriche usanoi SN hanno superatole prestazionideglialtri che non li usano
  • 27. Usando il social selling, il 72% dei commerciali ha superato i loro par e ecceduto la quota 23% più spesso [Aberdeeen Group 2013]
  • 28. • 64% dei team di vendita che usa il social selling ha raggiunto la propria sales quota (Aberdeen Group)
  • 29. Il Social Selling Index di LinkedIn
  • 30. Il Social selling funziona? • 45% in più di opportunity per i sales Manager con elevato Social Selling Index su LinkedIn • 51% in più di probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita rispetto ai ritardatari
  • 31. Stai misurando il tuo social selling index? 31 https://www.linkedin.com/sales/ssi
  • 32. IL CAMBIO DI PARADIGMA
  • 33. Passaggio di paradigma FIND- RELATE - ENGAGE
  • 34. Marketing vs Sales Chi dovrebbe generare i lead qualificati? •Il team di vendita: “ Non mi fornisci un numero sufficiente di lead!! •Il team di marketing: “ Non stai facendo il corretto follow-up sui lead che ti sto passando!!”
  • 35. Il marketing produce tipicamente dal 15% al 30% (nei casi migliori) del totale dei lead di un’azienda. [Studio CustomerThink] Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a Generare l’85% dei nuovi lead Chi genera i Lead? Marketing o vendite?
  • 36. SOCIAL SELLING IN PRATICA 10 mosse
  • 37. 1. Determina il tuo cliente ideale • Traccia la tua Buyer Persona • Quali problemi risolve il tuo prodotto? • Quale mercato ha questo problema? • Prioritizza i mercati in base a: • Criticità • Bisogni • Numero di impiegati • Ricavi, budget • Mappa i tuoi attuali customer Personas
  • 38. Segmenta il tuo cliente ideale Acquisizione • clienti ad alto, medio o basso valore • clienti a breve, medio, lungo termine • clienti con pagamenti a 30,60, 90 giorni Fidelizzazione • Clienti che hanno acquistato negli ultimi 6 mesi • Clienti che hanno acquistato nell’ultimo anno • Clienti che hanno acquistato negli ultimi 2 anni Espansione • Clienti ad elevata, media o bassa fidelizzazione • Clienti che hanno effettuato acquisti ripetuti • Clienti molto soddisfatti, che hanno condiviso pareri positivi
  • 39. Un esempio concreto • Attività di social selling per Social Minds • Osservatorio di ricerca sull’uso dei social media da parte delle banche italiane • 3 Personas: • Social media team di banche -> Keynote Speaker • Vendor IT, Social e Business Intelligence -> Sponsor della ricerca • Social Influencer, Opinion leader, giornalisti -> comunicare la ricerca
  • 40. Supponiamo che il mio cliente ideale sia una persona che: • si occupa di social media e social media marketing •Lavora in una banca di grandi dimensioni •Sia ubicato professionalmente a Milano •Abbia almeno 3 anni di esperienza lavorativa Chiara Rossi, resp. Social Media Team in una grande Banca Il mio cliente ideale – Buyer Persona
  • 42. 1. Effettuo una ricerca avanzata per Identificare pospect (Personas)
  • 44. Restringo la ricerca a “Social media marketing”
  • 46. Scopro i gruppi a cui è iscritta
  • 49. Le fonti che segue
  • 50. Lead Builder • Permette di identificare specifici potenziali clienti in base a 8 criteri di Segmentazione: 1. Parole chiave 2. Azienda attuale 3. Location 4. Titolo lavorativo 5. Funzione aziendale 6. Livello di anzianità 7. Dimensione azienda 8. Settore industriale Richiede l’account Premium per Sales Specialist
  • 51. Lead Builder Permette di identificare specifici potenziali clienti in base a 4 criteri di Segmentazione: 1) parole chiave 2) azienda attuale 3)location 4) Titolo lavorativo Richiede l’account Premium per Sales Specialist
  • 52. Richiede l’account Premium per Sales Specialist
  • 53. Salva le ricerche create con Lead Builder Puoi creare e salvare le ricerche e impostare un Alert periodico (giornaliero, settimanale, mensile)
  • 54. 2. Segui clienti e Prospect • Segui su LinkedIn le pagine dei clienti attuali e potenziali • Verifica se hanno creato Gruppi su LinkedIn • Iscriviti e segui le discussioni • Ascolta e impara (social media listening & tracking)
  • 56. LinkedIn Sales navigator • Permette di creare Liste di lead per aziende Differenti • Permette di monitorare e ricevere notifiche su gli update • Permette di rimanere aggiornato sui cambiamenti di carriera dei tuoi lead
  • 57. 3. Unisciti a gruppi di settore • Scopri a quali gruppi sono iscritti le tue Buyer personas • Scegli i gruppi a cui iscriverti in base a: • Volume degli iscritti • Specificità /nicchia focalizzato • Scrivi discussioni, attira l’attenzione del tuo Buyer
  • 58. Scopro i gruppi a cui è iscritta
  • 59. Le aziende che segue… Posso cominciare a seguire le aziende che segue il mio cliente ideale
  • 60. 4. Connettiti con Social Influencer • Molti dei tuoi Buyer leggono e sono influenzati dai post degli Influencer di settore • Scopri in fondo al Profilo dei tuoi Prospect chi stanno seguendo • Segui e connettiti con questi influencer • Crea una similarità con i tuoi Buyer • Segui i loro blog, commenta i loro post
  • 61. 5. Attingi dal network dei tuoi clienti • Un cliente felice ti può portare altri 10 clienti • Analizza i collegamenti dei tuoi clienti, alla ricerca di prospect • Chiedi al tuo cliente di scriverti una raccomandazione e di farti una introduzione
  • 62. 6. Attingi al network dei tuoi vecchi clienti • I tuoi vecchi clienti che hanno cambiato priorità o non hanno budget per i tuoi servizi • Possono diventare Advocate e portarti referenze più facili da convertire • Connettiti con loro su LinkedIn, invia loro Inmail e chiedi una presentazione
  • 63. Utilizza “Find Alumni”su LinkedIn Come i vecchi clienti, sono legami deboli a cui puoi attingere per rinsaldare relazioni
  • 64. 7. Connettiti con Vendor di settore • Sono aziende che stanno targettizzando mercati simili ai tuoi • Anche se non vendono lo stesso prodotto • Rafforza la relazione con loro, potrebbero esserti utili • Costruisci fiducia, ottieni referenze, e introduzioni “calde”
  • 65. Ricerca avanzata per Vendor Per la mia ricerca Social Minds, dentifico e cerco di collegarmi a fornitori di servizi IT per le banche (CRM, BizIntelligence, Sales Force automation
  • 66. 8. Definisci la tua strategia di acquisizione prospect • A quanti prospect dovrei connettermi? • Mappa le Buyer Personas dell’azienda (Buyer, It Manager, BU Manager, Mktg Mgr) • Connettiti a 5-6 persone dell’azienda Prospect • Pianifica i contenuti per creare messaggi unici e personalizzati per ciascuna di Considera 3-4 interazioni/week per un deal di 50.000€
  • 67. Mapping delle figure chiave Decisione Marketing Manager BU Manager Technical Expert Buyer (ufficio acquisti) Responsabile IT
  • 68. 9. Accreditati come Thought Leader • I Buyer vogliono trattare con esperti che siano in grado di sostenere conversazioni di alto livello • Puoi diventare esperto di un settore investendo 1h del tuo tempo online per imparare attorno al tuo settore • Comprendi le dinamiche del tuo mercato • Continua a pubblicare contenuti mirati sul tuo settore e audience
  • 69. 10. Misura la tua produttività • Investi ogni giorno tempo ed energie su LinkedIn e Twitter • Misura e traccia i risultati e la produttività della tua attività di social selling • N di Marketing Qualified lead • N di Sles Qualified leads • N di clienti acquisiti • Volumi e fatturato
  • 70. Acquista il libro=> • 35% di sconto e spese di spedizione gratuite • Codice promozionale: LINKEDIN http://www.webintesta.it/prodotto/come-usare-linkedin-per-fare-business/
  • 71. GRAZIE PER L’ATTENZIONE J Linkedinforbusiness.it @DMLAB leonardobellini@dml.it