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Social Selling
Dalla Strategia alla Pratica
Milano. 15 giugno 2017
Leonardo Bellini
leonardo@linkedinforbusiness.it
http://www.linkedinforbusiness.it
Twitter: @dmlab
Leonardo Bellini
Digitalmarketinglab.it
LinkedinForBusiness.it
Scrivetemi a:
leonardo@linkedinforbusiness.it
Prima di iniziare
• Domande? Sì, dedicherò gli ultimi 10
minuti a rispondere
• Feedback? Mandami i tuoi commenti e
suggerimenti per i
prossimi webinar
COS’E’ IL SOCIAL SELLING
SOCIAL SELLING ISN’T SELLING.
IT’ S RELATIONSHIP BUILDING
THROUGH SHARE-WORTHY
CONTENT
6
Grazie per l’attenzione
[Brandon Uttley, Sales Performance International, 2013]
Cos’è il Social selling
Social selling significa far leva sui social network per creare e coltivare
relazioni che arricchiscano e migliorino gli sforzi e i risultati in termini di
vendite
[Wikipedia, 2014]
Una definizione
• Per Social selling si intende il processo di ricercare,
collegarsi e interagire con prospect e clienti sul
social network, in particolare su Twitter e Linkedin.
• A differenza di una tattica spinta di vendita, il social
selling è piuttosto avvicinabile ad una tecnica di
lead nurturing, ossia di coltivazione del lead, grazie
ai social media.
La definizione di Hubspot
[Hubspot]
Social selling is when salespeople use social media to
interact directly with their prospects.
Salespeople will provide value by answering
prospect questions and offering thoughtful content
until the prospect is ready to buy
Come è cambiato il processo di acquisto B2B Online
PERCHE’ IL SOCIAL SELLING
57%
del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer,
prima di incontrare o contattare una figura commerciale
Come è cambiato il processo di
acquisto
[Studio su 1400 clienti B2b – Corporate
Executive Board]
Il 67% del viaggio de buyer è completato digitalmente.
74%
dei Buyer
sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornito
per primo valore e insight
Alcuni dati
• il 72% dei Buyer B2b usa i social media per cercare o
confermare le loro decisioni di acquisto (2014,
DemandGen)
• il 59% dei buyer affermano che si fidano molto di più dei
consigli e raccomandazioni dei loro pari (2014
DemandGen)
• 54% dei Sales Specialist dice che hanno chiuso un deal
grazie ai social media (McKinsey)
• il 93% dei Sales Executives afferma di non aver ricevuto
una formazione ufficiale e formale sul social selling
(McKinsey)
L’essenza del Social Selling
• Chiudere un maggior
numero di deal usando i
social network
• imparare il più possibile
circa i tuoi lead, prima di
cominciare a sviluppare la
relazione
Customer Empowerment
• Oggi i Buyer conoscono meglio la tua azienda e i tuoi
prodotti di quanto tu conosca loro.
• I Buyer leggono lo stream Twitter dell’azienda più dei
venditori
Customer empowerment
• Il Buyer ha il comando della
situazione, ha molte più
risorse di un tempo per
informarsi in autonomia
• Un Venditore come può
raggiungere queste
persone?
• Come puoi mostrarti come
una risorsa competente agli
occhi dei tuoi Prospect?
1
8
In altre parole….
I Buyer hanno giù attivato il processo di vendita
senza di te.
• Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno
perduto
• ti permette di riconquistare la vetta facendo leva sull’enorme
quantità di insight ora disponibili sui social network e internet
4 ragioni + 2 per abbracciare il social
selling
[SalesForLife 2015]
1. Le vecchie tattiche non funzionano
più…
90% dei Decision Maker dicono che non
rispondono più alle telefonate a freddo
[HARVARD BUSINESS REVIEW]
Le chiamate a freddo sono inefficaci
• Il 57% di una decisione di acquisto è svolta
prima di entrare in contatto con un Sales Rep.
[Marketing Leadership Council]
•
I Buyer non sentono più il bisogno di
rispondere al telefono per parlare con un
venditore
• Le telefonate a freddo sono inefficaci per il
97% dei casi (IBM Preference Study)
2. il 75% dei Buyer usano i social media
Oramai ¾ dei B2b Buyer usano i
social media per reperire
informazioni
[IDC]
3. Dimensioni più grandi di Budget
• I Buyer che usano i Social media hanno magggiore
disponibilità di spesa;
• tipicamente l’84% in più di budget rispetto a coloro
che non usano i social media
[IDC]
4. Raggiungimento quota di fatturato
I Social seller raggiungono
la propria quota di vendita
per il 66% di probabilità
superiore ai loro colleghi
Sales che non usano i
social media
[SALES BENCHMARKING INDEX]
75%
Dei Buyer B2b ora usano
i Social network per
rimanere aggiornati sui
potenziali fornitori
IDC 2014 – Social Buying Meets Social Selling
I Decisori di acquisto, i Buyer si affidano ai social
media per scegliere tra potenziali fornitori
Network
referrals
White
papers
Company
websites
Blog
posts
Company
pages
Your
target buyers
Social
relationship
s
[Fonte LinkedIn]
Sono coinvolte in media in un
Processo di acquisto B2b
Persone
Boss
Peer
Direct
report
Business
leader
Cross-functional
partner
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Your
target buyer
5,4
Nel Business to Business le decisioni coinvolgono
più persone.
http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
GENERARE LEAD CON LINKEDIN
A parità di situazione,
le persone
preferiscono fare
business e
raccomandare
persone che
conoscono, che
amano e di cui si
fidano.
[ Bob Burg]
IL FATTORE KLT
KNOW
LIKETRUST
KNOW-LIKE-TRUST
• All’inizio i tuoi lead
potrebbero non conoscerti
del tutto
• Prima li devi identificare,
poi devi lentamente
coltivare la tua relazione
con loro
• Devi fare in modo che loro
ti conoscano, ti apprezzino
e che si colleghino con te
KNOW
LIKE
TRUST
1. Come identificare i tuoi Prospect
• Puoi utilizzare vari
strumenti, il più efficace è
la ricerca avanzata
• Puoi usare Lead Builder se
hai l’account Premium
LinkedIn Sales Navigator
KNOW
• Una volta che ti sei collegato con i tuoi lead, devi
costruire una familiarità con il tuo cliente ideale
• Devi diventare Top of mind
2. Come piacere ai tuoi Prospect
• Una volta connesso al tuo
Prospect devi fare in modo
di piacergli.
• Il modo migliore è mostrargli
che hai dedicato del tempo a
conoscerlo:
• Guardando e referenziando il
suo Profilo
• Facendo domande su chi è,
cosa fa e di cosa ha bisogno
• Condividendo con lui
informazioni utili e di rilievo
LIKE
3. Come conquistare la loro
fiducia
• Generare e conquistare la
fiducia è più difficile
• Hai bisogno di una
connessione realmente
umana per costruire
fiducia.
TRUST
3. Come conquistare la loro
fiducia
• Per questo motivo desideri portare
la conversazione dall’offline e in
IRL prima possibile:
• Mettendo a disposizione un
calendario online per facilitare
l’appuntamento
• Offrendo diverse opzioni (telefono,
email o face-to-face)
• Mettendo un tempo limite (es. 15
minuti)
TRUST
Utilizza un sistema di scheduling online
http://www.capterra.com/appointment-scheduling-software/
Raccogli informazioni con la 1 call
Al tuo primo contatto Non devi essere commerciale o push, devi ascoltare
e raccogliere le esigenze.
Chiudere la vendita
• Considera LinkedIn
come un altro canale
che riscalda i lead e che
ti aiuta a fare ciò che fai
bene (es. incontro di
persona o telefonata)
• Se sei scarso a
trasformare una
conversazione in un
deal, affina le tue doti
commerciali
SOCIAL SELLING LAUNCH PLAN
Come lanciare un programma di social selling di successo
1. Comprendi i tuoi obiettivi
• Raggiungimento
delle previsioni di
vendita
• Riduzione del
processo di vendita
• Riduzione dei costi
e del tempo
allocato
• Maggiore
soddisfazione e
clienti ripetuti
• …..
Prima di partire…
• Perché il tuo team di
vendita dovrebbe
interessarsi al social
selling?
• Hai definito le tue Buyer
Personas?
• Quale è la timeline per
lanciare il tuo programma
di social selling?
2. Definisci le Buyer Personas
• È la
rappresentazione
del tuo cliente
ideale
• Prima di vendere
vuoi conoscere:
• con chi stai
parlando
• Come dovresti
parlare con lei
• Quali sono i
contenuti più utili?
3. Verifica il livello organizzativo
• Come la tua azienda usa i
social media? È parte
integrante del marketing?
• Come il tuo team di vendita
usa i social media?
• Quali tattiche di social selling
sembrano funzionare?
• Come il tuo team di vendita
usa i contenuti per costruire
fiducia con i buyer?
4. Assegna i ruoli
• La composizione del tuo Social selling team è
cruciale
• Ci sono 7 ruoli chiave da considerare
• Assicurati di aver coperto questi ruoli prima di:
• lanciare il tuo programma di social selling
• selezionare e implementare la piattaforma
tecnologica
I 7 ruoli per il social selling team
1. Executive Sponsor
2. Project Manager
3. Content creator
4. Content curator
5. Social listener
6. Social seller
7. Social data analyst
Segui la Regola 4-1-1 (Joe Pulizzi)
• 4 contenuti utili scritti
da altri (content
curation)
• 1 soft promotion:
• Link a webinar
aziendale
• Ebook download
• Infografica
• 1 hard promotion:
• Richiesta di demo
• Richiesta di preventivo
Joe Pulizzi, CMI FounderPermette di costruire fiducia ed
educare la tua audience
Immagina di andare a un Party e
Parlare solo di te stesso…
Trova un bilanciamento tra branded content
e contenuti di altre fonti
Definisci il contenuti per le Personas
• Crea una lista di almeno 5
macro-temi di interesse per le
tue Buyer Personas
• Se vendi sedie:
1. Ergonomia
2. Resistenza
3. Flessibilità
4. Durata
5. convenienza
Scomponi i sotto-temi
• Per ciascun tema, fai brainstorming con i
commerciali e il marketing per scomporre in
sotto temi
• Marketing digitale
• Email marketing
• Social media marketing
• Mobile marketing
• Search engine marketing
Seleziona le tipologie e le fonti
Tipi di fonti:
•Blog
•Video
•Pubblicazioni di settore
•Fonti di news (Google
news)
•Testate online
Una piattaforma di social
selling ti permette di
selezionare le fonti
principali
• Ti permette anche di
eliminare fonti e
parole che vorresti
evitare
Crea un elenco di parole da
Evitare (stop-Words)
SpidWit.com – Content Curation
Email alert per pubblicare contenuti in tema
5. Pianifica il tuo lancio
• Costruisci la tua
tabella di lancio
• Condividila con il tuo
team
• Assicurati che
ciascuno si senta a
suo agio con la scala
dei tempi
• Verifica il supporto del
top management
La tua check-list di lancio
ü Crea una timeline
realistica
ü Condividi la data di
lancio con gli
stakeholder
ü Identifica e affronta
iniziative conflittuali
ü Prevedi testing e
formazione sulla
piattaforma
6. Fai formazione al tuo team
Formazione su social selling
• Cosa è il social selling
• Quali sono le best practice
• Cosa fare in caso di crisi
• Cosa, come e quando
scrivere e condividere
Formazione tecnica
• Impara a usare la piattaforma
tecnica
• Fatti assistere dal supporto
clienti del Vendor
7. Definisci le best practice per canale
• Quali canali presidierà
il tuo team?
ü LinkedIn
ü Twitter
ü Facebook
• Qual è la frequenza
degli status update per
canale?
• 2 status update su
LinkedIn /day
• 6 tweet su Twitter /day
• 2 post su facebook /day
LinkedIn è la piattaforma
Preferita dai B2b
Definisci le best practice relazionali
• I Social seller quanto
tempo dovrebbero passare
sui social network?
• Quanto spesso dovrebbero
inviare sui Social media
messaggi individuali ai loro
Prospect?
ü N InMail /mese
ü N messaggi interni
ü N di messaggi diretti
Schedula i tuoi post sui
Canali Social
Definisci le best practice relazionali
• Su LinkedIn i tuoi
social seller
dovrebbero inviare
richieste di
collegamento a
freddo?
• Su Twitter dovrebbero
seguire tutti coloro che
li seguono?
• Dovrebbero
partecipare ai gruppi
sui Linkedin e alle
Twitter chat?
Definisci le best practice relazionali
• Su LinkedIn i tuoi social seller dovrebbero accettare tutte le
richieste di collegamento?
• E’ stato stabilito e condiviso internamente al team un
criterio?
7.Analizza le tue prestazioni
• Dopo il lancio devi
continuare a monitorare
l’andamento del
programma
• Monitora il tasso di
adozione e utilizzo
• Fai delle survey
qualitative
• Analizza i dati analytics
• Misura i risultati
Il Modello di maturità per il social selling
Dov’è la tua azienda?
[Sales for Life]
Marketing vs Sales
Chi dovrebbe generare i lead
qualificati?
•Il team di vendita: “ Non mi fornisci
un numero sufficiente di lead!!
•Il team di marketing: “ Non stai
facendo il corretto follow-up sui lead
che ti sto passando!!”
Il marketing produce tipicamente dal 15% al 30% (nei casi migliori)
del totale dei lead di un’azienda.
[Studio CustomerThink]
Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a
Generare l’85% dei nuovi lead
Chi genera i Lead? Marketing o vendite?
PROCESSO DI LEAD GENERATION
IN 5 PASSI
1. Crea una
presenza
professionale
2. Dai Prova della
tua expertise
3. Trova esattamente
il tuo Prospect ideale
4. Lancia la tua
strategia di
engagement/promozi
onale
5. Spingi per
ottenere un
appuntamento
telefonico
1. CREA LA TUA PRESENZA
PROFESSIONALE
Un MUST
IL TUO PROFILO DEVE EMERGERE E IMPRESSIONARE
LA TUA AUDIENCE SE VUOI OTTENERE DEI RISULTATI
Il tuo Profilo è SEO friendly?
• Le parole chiavi sono importanti
• Hai ottimizzato il tuo profilo per le parole
chiavi per cui desideri apparire?
• Come funziona?
• Tanto più la parole chiave appaiono nel tuo
Profilo, maggiori sono le probabilità che tu
compaia nelle prime posizioni
Relevance
Competitiveness
Location
• Seleziona le parole usate dal
tuo cliente ideale
• Assicurati di avere più parole
chiave nel tuo Profilo
• Sii specifico, non usare parole
chiave generiche
• Evita le parole ad alta
concorrenza
• Qualifica
• Riepilogo
• Esperienza attuale e
precedenti
• Competenze
• Segnalazioni
SEO: seleziona e colloca le keyword
Dove cade la nostra attenzione
• in 3, 4 secondi si forma la nostra “prima impressione”, cruciale per
prendere una decisione
• I primi 4 secondi sul tuo Profilo LinkedIn sono decisivi
• La foto, il nome e la qualifica, le esperienze e i collegamenti condivisi
sono le sezioni dove il visitatore si sofferma maggiormente
7
1. Stabilisci la tua identità con il tuo Profilo
1. Hai scelto una foto appropriata? risulti riconoscibile?
Hai un aspetto professionale?
2. Hai modificato la Qualifica, inserendo specializzazioni
e parole chiave?
3. Hai aggiunto settore e ubicazione?
4. Hai modificato L’URL del profilo Pubblico?
5. Hai aggiunto l’efficacia massima del tuo Profilo?
6. Hai aggiunto i siti /Blog nelle Informazioni?
7. Hai inserito un Riepilogo efficace?
8. hai descritto con cura le Esperienze precedenti?
9. Hai ricevuto almeno 3 segnalazioni?
10.Hai inserito le tue competenze e favorito
l’endorsement?
2. MOSTRA E DAI PROVA DELLA
TUA EXPERTISE
Crea un piano editoriale
Non è possibile visualizzare questa immagine.
§ Che cosa possiamo creare?
(own branded content)
§ Quale contenuti possiamo
condividere? (external
content)
§ Chi è il responsabile per quel
tipo di contenuti?
§ Quando alcuni argomenti
specifici sono di maggiore
interesse?
§ Chi sarà il responsabile del
follow-up?
Ottimizza la Frequenza di pubblicazione
Scrivi contenuti utili per il tuo Prospect
ideale
6 consigli per il tuoi Post su LinkedIn
• Scrivi su ciò che conosci, le tue opinioni, le tue esperienze
• Scrivi spesso (3-4 company update al giorno)
• Ricorda la tua audience, mantieniti nella sfera
professionale. Non sei su Facebook
• Scegli con cura il titolo: chiaro, breve e non ingannevole
• Attribuisci, evidenzia crediti e fonti
• Condividi (invia ad amici, condividi nei gruppi, condividi su
Twitter, Facebook, Pinterest…)
3. IDENTIFICA IL TUO PROSPECT
IDEALE
Determina il tuo cliente ideale
• Traccia la tua Buyer
Persona
• Quali problemi risolve il
tuo prodotto?
• Quale mercato ha
questo problema?
• Mappa le tue attuali
customer Personas
Buyer
Persona
Profilo
professionale
/(Ruolo, azienda,
location, funzione
aziendale,
Seniority)
Relazioni
(connessioni,
collegamenti
condivisi)
Interessi
(Formazione,
Gruppi, aziende,
Influencer,
updates)
Ricerca all’interno dei collegamenti
diretti
• Puoi fare una ricerca per ruolo (es. “Marketing
Manager”, puoi usare i filtri a destra e strutturare la
tua ricerca
Esempio
• Ricerca di una marketing Manager che ha
fatto la SDA Bocconi o il MIP e che lavora in
IBM:
• company: IBM
• school: (“SDA Bocconi” OR MIP)
Analizza i Risultati della Ricerca
Uso degli Operatori Booleani
• Per funzione: (marketing OR sales)
• Per Title: (manager OR director OR VP)
• Per Title: (marketing OR sales) AND
(manager OR director OR VP)
1. Marketing Manager
2. Sales Manager
3. Marketing Director
4. Sales Director
5. Marketing VP
6. Sales VP
Risultati della Ricerca (Sales Navigator)
Tutti i filtri in Sales Navigator
9 filtri base
14 filtri avanzati, incluso content keywords
SALVA LA RICERCA
Il mio account premium mi permette di salvare fino a 5 ricerche
4. LANCIA IL TUO PROGRAMMA DI
ENGAGEMENT/PROMOTION
Analizza i Risultati della Ricerca
1. Visualizza Profili e prendi alcune note
• Non tutti i risultati della ricerca avanzata sono
Prospect ideali…
Filtro i risultati della ricerca
• Filtro per tipo di relazione (2 livello) e
Location(Milan Area)
• Passo da 99 a 12 risultati
1. Visualizza Profili e prendi alcune note
• Dai un’occhiata ai loro profili:
• Hanno inserito una foto professionale?
• Hanno scritto una qualifica accurata?
• Hanno aggiunto un riepilogo?
• Hanno ottenuto qualche segnalazione?
• Hanno condiviso un post negli ultimi 15 giorni (visualizza
attività recente)?
• Puoi scoprire che alcuni dei Prospect non sono
affatto attivi su LinkedIn…
Analizza il primo prospect…
• Dopo la 1 scrematura vado sui Profili e
registro alcuni dati
Analizza il primo prospect…
• Dopo la 1 scrematura vado sui Profili e
registro alcuni dati
Cosa abbiamo in comune? Persone, interessi…
Di cosa scrive? Quanto è attivo? Quale seguito ha?
Lo cerco
su Twitter
Analizza i collegamenti condivisi, articoli,
post e attività
Analizza i suoi interessi
Traccia gli influencer che segue, le aziende che segue e i gruppi a cui
è iscritto
2. Salva i tuoi Prospect ideali
• Non puoi più prendere alcune note per i
collegamenti di 1 livello direttamente su LinkedIn
Registra i dati in un file esterno
• Puoi salvare i nominativi in un file excel/Google
Spreadsheet o List.ly:
• Nome
• Cognome
• Titolo
• Azienda
• Settore
• Sito Web
• Twitter handle
Registra e traccia i tuoi Prospect
Nome Cognome Titolo Azienda Settore Website Twitter
Michael Wolff Quantum
Shift
Facilitator
Trainer
Freedom
Within
Health
Welness,
Fitness
http://freedo
mwithin.org/
@michaelwo
lff
Salva le informazioni di contatto che puoi trovare visitando
il profilo del Prospect (es. collegamento di 2 livello)
Traccia i tuoi Prospect in un file
Nome e
Cognome
Azienda Ruolo Gruppi Competenze Aziende Follower Temi di
interesse
Sara Lovenci Unicredit Group Social &
Digital
Branding
• HR Business
Partner
• Social media
Today
• Comunicazione
interna
• Markom
• Social Media
CKSK
Aegis
DB
Unicredit
…..
Pulse Marketing
Communication
Content Marketing
Social media
branding
Silvia
Primavera
BNL Digital
Communicati
ons & social
media
Manager
• Future trends
• Social media
Today
• Social media
marketing
Veneto
Banca
LinkedIn
Unicredit
• Richard
Branson
• Charles
Best
• Mahesh
Marketing
Digitlal
marketing
Social media
Federica
Fiorillo
BPER
banca
Digital
Social media
Specialist
• Social media
mktg
• Ninja
marketing
• Marketing
digitale
• Social media
• SEO
Veneto
Banca
LinkedIn
Unicredit
• Richard
Branson
• Charles
Best
• Mahesh
Marketing
Digitlal
marketing
Social media
Analizza a fondo il profilo dei Prospect
6 cose da fare prima di richiedere la
connessione…
1. Visita il suo Profilo
2. Comincia a seguirlo
3. Apprezza, commenta e condividi i suoi update
4. Congratulati per i suoi eventi e successi
5. Condividi i suoi company update
6. Citalo con @ in un tuo update
7. Invia una richiesta di collegamento
2. Personalizza il tuo invito
• Molte persone non sanno
come visualizzare da
Desktop gli inviti
personalizzati sul browser
• Puoi chiaramente visualizzarli
via mobile app (52% user
rate)
• Prendi il tuo tempo per
personalizzare il tuo tuo invito
Vorrei invitare David…
La nuova richiesta di collegamento
Non è possibile visualizzare questa immagine.
1 es.: Persone che potresti conoscere
Non è possibile visualizzare questa immagine.
2 es.: Ti trovo spesso nelle ricerche…
Non è possibile visualizzare questa immagine.
3 esempio: interessi ed esperienze in
comune
Non è possibile visualizzare questa immagine.
3. Invia un messaggio a nuovo
collegamento
• NON inviare subito un messaggio commerciale!
• Il tuo 1 messaggio dovrebbe essere focalizzato
su:
• Sei felice di collegarti con lui/lei
• Sei contento di aver guadagnato la sua fiducia e di
poter entrare in contatto con il loro network
• Cosa puoi fare per lui/lei?
• In che modo puoi essergli di aiuto?
• C’è qualcuno tra i tuoi collegamenti a cui ti
piacerebbe essere presentato ?
• Quali risorse gratuite puoi condividere?
4. Rispondi agli inviti con un messaggio
• Se accetti un invito da un buon Prospect, invia un
messaggio di ringraziamento facendo reply prima
ancora di accettare l’invito
• Filtra per nuovi collegamenti
Non è possibile visualizzare questa immagine.
Filtra per “nuovi collegamenti”
Non è possibile visualizzare questa immagine.
Messaggio di grazie + invito a
schedulare una call
Non è possibile visualizzare questa immagine.
Messaggio di grazie + Risorse gratuite
• Ciao Marco, sono molto contento di essermi
collegato con te qui su LinkedIn.
• Non voglio inondarti con troppe info, puoi andare sul
mio sito linkedinforbusiness.it ed esplorare le mie
risorse come l’ebook sul social Selling =>
http://linkedinforbusiness.it/fai-social-selling-ebook/
• Per ogni dubbio o approfondimento scrivimi a:
• Leonardo@linkedinforbusiness.it
5. Fai seguire un 2 messaggio soft
• Se il tuo lead non ti ha ancora risposto, dopo almeno
1 settimana invia un messaggio soft, molto breve.
• Condividi con lui un tuo post oppure un articolo di
altri che potrebbe essergli utile e inviagli una breve
nota.
• Usa https://www.linkedin.com/bookmarklet per
condividere qualsiasi articolo
1 es. di secondo messaggio
• Ciao Mario, ho visto su Twitter/Linkedin che
hai una domanda su email marketing. Ho
trovato questo post che penso ti possa essere
utile.
• Fammi sapere se hai altre domande.
• A presto, Leonardo,
leonardo@linkedinforbusiness.it, tel. 335-
7386933. ->
http://linkedinforbusiness.it/contatti/prenota-una-
call-gratuita/
6. Fai un endorsement al tuo Prospect
• Vai sul Profilo del tuo Prospect (già tuo
collegamento) e conferma una sua
competenza
• Aiuta a costruire empatia e fiducia
• se qualcuno conferma una tua competenza,
ringrazialo con un messaggio
Non è possibile visualizzare questa immagine.
7. Invia un terzo messaggio SOFT
• Simile al 2
messaggio,
aumenta la tua
credibilità con un
tuo contenuto o
altrui
• Vai su LinkedIn
Pulse per cercare
articoli
interessanti da
condividere con il
tuo lead
Non è possibile visualizzare questa immagine.
8. Invia un messaggio per chiedere…
• Chiedi al tuo Prospect
quali sono:
• I suoi bisogni, le sue
frustrazioni
• I suoi punti di
preoccupazione per il
suo business
• Crea un breve
sondaggio con
risposte Si/No e poche
risposte in bianco
Non è possibile visualizzare questa immagine.
8. Invia un messaggio per chiedere…
• VANTAGGI:
• Dimostra di essere in ascolto e di prenderti
cura
• Ottieni info interessanti per orientare i tuoi
prodotti e servizi
Esempio di ASK Message
• Ciao, ci siamo collegati alcuni mesi fa, spero
sia Ok chiederti un favore
• Nel mio sforzo a sviluppare offerte e servizi
sempre migliori per i miei clienti ti chiedo un
paio di minuti per capire quali sono i tuoi
bisogni e come posso fare qualcosa per te
• Potresti rivolgerti qualche domanda?
• Hai tempo 90 secondi per rispondere a questo
survey?
• Per ogni dubbio scrivimi a:
leonardo@linkedinforbusiness.it
Per maggiori Info, leggi ASK
• Scopri cosa i
tuoi clienti
vogliono
Non è possibile visualizzare questa immagine.
Qual è la più grande sfida professionale
con cui stai lottando in questo momento?
9. Invia un altro messaggio per
costruire credibilità
• Condividi una video—
testimonianza, una
recensione di un tuo cliente
• Fai riferimento ad un
riconoscimento conseguito
•
• Condividi un articolo che
parla di te
• Mostra al tuo Prospect che
non sei l’ultimo arrivato
Non è possibile visualizzare questa immagine.
Non è possibile visualizzare
questa immagine.
Pianifica i tuoi messaggi
Nome e
Cognome
Richiesta di
collegamento
/risposta a invito
1 messaggio
(Grazie per aver
accettato
l’invito)
2 messaggio SOFT
(aumenta la tua
credibilità)
3
messaggio
SOFT
(aumenta la
tua
credibilità)
4 Messaggio
ASK
5 Messaggio
Rafforza la tua
credibilità
Mario
Rossi
1 es: persona che
potresti conoscere
2 es. Interessei in
comune
3 es. Condivdiamo lo
stesso gruppo
• Grazie per aver
accettato
• Invia risorse
gratuite
• Invita a
prenotare
app.to
telefonico
• Condividi contenuti
utili
• Non invitare a un
meeting o telefonata
• Sii breve e
informale
• Condividi
contenuti
utili
• Non
invitare a
un meeting
o
telefonata
• Sii breve e
informale
…..
Invita a
rispondere un
breve
sondaggio
Poni una sola
domanda
cruciale
Cita un
riconosciment
o raggiunto,
un premio
conseguito
Silvia
Primavera
Conferma le competenze tra 1 e 2 messaggio via LinkedIn
5. FAVORISCI L’APPUNTAMENTO
TELEFONICO O INCONTRO
Invita ad un app.to telefonico
• Ciao Maria, mi stavo chiedendo se potessimo
programmare un appuntamento telefonico (non più di
15 minuti)
• Ho una domanda da porti e mi piacerebbe avere un
tuo riscontro
• Prenota una chiamata con me qui:
http://linkedinforbusiness.it/contatti/prenota-una-call-
gratuita/
• Oppure chiamami al: 02-39438847
Definisci un tempo limite per una call
gratuita
Non è possibile visualizzare questa immagine.
Puoi configurare nel sistema call gratuite di 15 minuti, schedulabili online
Seguimi su LinkedInForBusiness.it
Consulta la mia piattaforma di corsi
www.Gumroad.com/linkedinforbusiness
GRAZIE PER L’ATTENZIONE J
Non è possibile visualizzare questa
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Linkedinforbusiness.it
@DMLAB
leonardobellini@dml.it

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Social Selling - dalla strategia alla pratica

  • 1. Social Selling Dalla Strategia alla Pratica Milano. 15 giugno 2017 Leonardo Bellini leonardo@linkedinforbusiness.it http://www.linkedinforbusiness.it Twitter: @dmlab
  • 3. Prima di iniziare • Domande? Sì, dedicherò gli ultimi 10 minuti a rispondere • Feedback? Mandami i tuoi commenti e suggerimenti per i prossimi webinar
  • 5. SOCIAL SELLING ISN’T SELLING. IT’ S RELATIONSHIP BUILDING THROUGH SHARE-WORTHY CONTENT
  • 6. 6 Grazie per l’attenzione [Brandon Uttley, Sales Performance International, 2013]
  • 7. Cos’è il Social selling Social selling significa far leva sui social network per creare e coltivare relazioni che arricchiscano e migliorino gli sforzi e i risultati in termini di vendite [Wikipedia, 2014]
  • 8. Una definizione • Per Social selling si intende il processo di ricercare, collegarsi e interagire con prospect e clienti sul social network, in particolare su Twitter e Linkedin. • A differenza di una tattica spinta di vendita, il social selling è piuttosto avvicinabile ad una tecnica di lead nurturing, ossia di coltivazione del lead, grazie ai social media.
  • 9. La definizione di Hubspot [Hubspot] Social selling is when salespeople use social media to interact directly with their prospects. Salespeople will provide value by answering prospect questions and offering thoughtful content until the prospect is ready to buy
  • 10. Come è cambiato il processo di acquisto B2B Online PERCHE’ IL SOCIAL SELLING
  • 11. 57% del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer, prima di incontrare o contattare una figura commerciale
  • 12. Come è cambiato il processo di acquisto [Studio su 1400 clienti B2b – Corporate Executive Board]
  • 13. Il 67% del viaggio de buyer è completato digitalmente.
  • 14. 74% dei Buyer sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornito per primo valore e insight
  • 15. Alcuni dati • il 72% dei Buyer B2b usa i social media per cercare o confermare le loro decisioni di acquisto (2014, DemandGen) • il 59% dei buyer affermano che si fidano molto di più dei consigli e raccomandazioni dei loro pari (2014 DemandGen) • 54% dei Sales Specialist dice che hanno chiuso un deal grazie ai social media (McKinsey) • il 93% dei Sales Executives afferma di non aver ricevuto una formazione ufficiale e formale sul social selling (McKinsey)
  • 16. L’essenza del Social Selling • Chiudere un maggior numero di deal usando i social network • imparare il più possibile circa i tuoi lead, prima di cominciare a sviluppare la relazione
  • 17. Customer Empowerment • Oggi i Buyer conoscono meglio la tua azienda e i tuoi prodotti di quanto tu conosca loro. • I Buyer leggono lo stream Twitter dell’azienda più dei venditori
  • 18. Customer empowerment • Il Buyer ha il comando della situazione, ha molte più risorse di un tempo per informarsi in autonomia • Un Venditore come può raggiungere queste persone? • Come puoi mostrarti come una risorsa competente agli occhi dei tuoi Prospect? 1 8
  • 19. In altre parole…. I Buyer hanno giù attivato il processo di vendita senza di te. • Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno perduto • ti permette di riconquistare la vetta facendo leva sull’enorme quantità di insight ora disponibili sui social network e internet
  • 20. 4 ragioni + 2 per abbracciare il social selling [SalesForLife 2015]
  • 21. 1. Le vecchie tattiche non funzionano più… 90% dei Decision Maker dicono che non rispondono più alle telefonate a freddo [HARVARD BUSINESS REVIEW]
  • 22. Le chiamate a freddo sono inefficaci • Il 57% di una decisione di acquisto è svolta prima di entrare in contatto con un Sales Rep. [Marketing Leadership Council] • I Buyer non sentono più il bisogno di rispondere al telefono per parlare con un venditore • Le telefonate a freddo sono inefficaci per il 97% dei casi (IBM Preference Study)
  • 23. 2. il 75% dei Buyer usano i social media Oramai ¾ dei B2b Buyer usano i social media per reperire informazioni [IDC]
  • 24. 3. Dimensioni più grandi di Budget • I Buyer che usano i Social media hanno magggiore disponibilità di spesa; • tipicamente l’84% in più di budget rispetto a coloro che non usano i social media [IDC]
  • 25. 4. Raggiungimento quota di fatturato I Social seller raggiungono la propria quota di vendita per il 66% di probabilità superiore ai loro colleghi Sales che non usano i social media [SALES BENCHMARKING INDEX]
  • 26. 75% Dei Buyer B2b ora usano i Social network per rimanere aggiornati sui potenziali fornitori IDC 2014 – Social Buying Meets Social Selling I Decisori di acquisto, i Buyer si affidano ai social media per scegliere tra potenziali fornitori Network referrals White papers Company websites Blog posts Company pages Your target buyers Social relationship s [Fonte LinkedIn]
  • 27. Sono coinvolte in media in un Processo di acquisto B2b Persone Boss Peer Direct report Business leader Cross-functional partner Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Your target buyer 5,4 Nel Business to Business le decisioni coinvolgono più persone. http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
  • 28. GENERARE LEAD CON LINKEDIN
  • 29. A parità di situazione, le persone preferiscono fare business e raccomandare persone che conoscono, che amano e di cui si fidano. [ Bob Burg]
  • 31. KNOW-LIKE-TRUST • All’inizio i tuoi lead potrebbero non conoscerti del tutto • Prima li devi identificare, poi devi lentamente coltivare la tua relazione con loro • Devi fare in modo che loro ti conoscano, ti apprezzino e che si colleghino con te KNOW LIKE TRUST
  • 32. 1. Come identificare i tuoi Prospect • Puoi utilizzare vari strumenti, il più efficace è la ricerca avanzata • Puoi usare Lead Builder se hai l’account Premium LinkedIn Sales Navigator KNOW
  • 33. • Una volta che ti sei collegato con i tuoi lead, devi costruire una familiarità con il tuo cliente ideale • Devi diventare Top of mind
  • 34. 2. Come piacere ai tuoi Prospect • Una volta connesso al tuo Prospect devi fare in modo di piacergli. • Il modo migliore è mostrargli che hai dedicato del tempo a conoscerlo: • Guardando e referenziando il suo Profilo • Facendo domande su chi è, cosa fa e di cosa ha bisogno • Condividendo con lui informazioni utili e di rilievo LIKE
  • 35. 3. Come conquistare la loro fiducia • Generare e conquistare la fiducia è più difficile • Hai bisogno di una connessione realmente umana per costruire fiducia. TRUST
  • 36. 3. Come conquistare la loro fiducia • Per questo motivo desideri portare la conversazione dall’offline e in IRL prima possibile: • Mettendo a disposizione un calendario online per facilitare l’appuntamento • Offrendo diverse opzioni (telefono, email o face-to-face) • Mettendo un tempo limite (es. 15 minuti) TRUST
  • 37. Utilizza un sistema di scheduling online http://www.capterra.com/appointment-scheduling-software/
  • 38. Raccogli informazioni con la 1 call Al tuo primo contatto Non devi essere commerciale o push, devi ascoltare e raccogliere le esigenze.
  • 39. Chiudere la vendita • Considera LinkedIn come un altro canale che riscalda i lead e che ti aiuta a fare ciò che fai bene (es. incontro di persona o telefonata) • Se sei scarso a trasformare una conversazione in un deal, affina le tue doti commerciali
  • 40. SOCIAL SELLING LAUNCH PLAN Come lanciare un programma di social selling di successo
  • 41. 1. Comprendi i tuoi obiettivi • Raggiungimento delle previsioni di vendita • Riduzione del processo di vendita • Riduzione dei costi e del tempo allocato • Maggiore soddisfazione e clienti ripetuti • …..
  • 42. Prima di partire… • Perché il tuo team di vendita dovrebbe interessarsi al social selling? • Hai definito le tue Buyer Personas? • Quale è la timeline per lanciare il tuo programma di social selling?
  • 43. 2. Definisci le Buyer Personas • È la rappresentazione del tuo cliente ideale • Prima di vendere vuoi conoscere: • con chi stai parlando • Come dovresti parlare con lei • Quali sono i contenuti più utili?
  • 44. 3. Verifica il livello organizzativo • Come la tua azienda usa i social media? È parte integrante del marketing? • Come il tuo team di vendita usa i social media? • Quali tattiche di social selling sembrano funzionare? • Come il tuo team di vendita usa i contenuti per costruire fiducia con i buyer?
  • 45. 4. Assegna i ruoli • La composizione del tuo Social selling team è cruciale • Ci sono 7 ruoli chiave da considerare • Assicurati di aver coperto questi ruoli prima di: • lanciare il tuo programma di social selling • selezionare e implementare la piattaforma tecnologica
  • 46. I 7 ruoli per il social selling team 1. Executive Sponsor 2. Project Manager 3. Content creator 4. Content curator 5. Social listener 6. Social seller 7. Social data analyst
  • 47. Segui la Regola 4-1-1 (Joe Pulizzi) • 4 contenuti utili scritti da altri (content curation) • 1 soft promotion: • Link a webinar aziendale • Ebook download • Infografica • 1 hard promotion: • Richiesta di demo • Richiesta di preventivo Joe Pulizzi, CMI FounderPermette di costruire fiducia ed educare la tua audience
  • 48. Immagina di andare a un Party e Parlare solo di te stesso… Trova un bilanciamento tra branded content e contenuti di altre fonti
  • 49. Definisci il contenuti per le Personas • Crea una lista di almeno 5 macro-temi di interesse per le tue Buyer Personas • Se vendi sedie: 1. Ergonomia 2. Resistenza 3. Flessibilità 4. Durata 5. convenienza
  • 50. Scomponi i sotto-temi • Per ciascun tema, fai brainstorming con i commerciali e il marketing per scomporre in sotto temi • Marketing digitale • Email marketing • Social media marketing • Mobile marketing • Search engine marketing
  • 51. Seleziona le tipologie e le fonti Tipi di fonti: •Blog •Video •Pubblicazioni di settore •Fonti di news (Google news) •Testate online Una piattaforma di social selling ti permette di selezionare le fonti principali • Ti permette anche di eliminare fonti e parole che vorresti evitare Crea un elenco di parole da Evitare (stop-Words)
  • 52. SpidWit.com – Content Curation Email alert per pubblicare contenuti in tema
  • 53. 5. Pianifica il tuo lancio • Costruisci la tua tabella di lancio • Condividila con il tuo team • Assicurati che ciascuno si senta a suo agio con la scala dei tempi • Verifica il supporto del top management
  • 54. La tua check-list di lancio ü Crea una timeline realistica ü Condividi la data di lancio con gli stakeholder ü Identifica e affronta iniziative conflittuali ü Prevedi testing e formazione sulla piattaforma
  • 55. 6. Fai formazione al tuo team Formazione su social selling • Cosa è il social selling • Quali sono le best practice • Cosa fare in caso di crisi • Cosa, come e quando scrivere e condividere Formazione tecnica • Impara a usare la piattaforma tecnica • Fatti assistere dal supporto clienti del Vendor
  • 56. 7. Definisci le best practice per canale • Quali canali presidierà il tuo team? ü LinkedIn ü Twitter ü Facebook • Qual è la frequenza degli status update per canale? • 2 status update su LinkedIn /day • 6 tweet su Twitter /day • 2 post su facebook /day LinkedIn è la piattaforma Preferita dai B2b
  • 57. Definisci le best practice relazionali • I Social seller quanto tempo dovrebbero passare sui social network? • Quanto spesso dovrebbero inviare sui Social media messaggi individuali ai loro Prospect? ü N InMail /mese ü N messaggi interni ü N di messaggi diretti Schedula i tuoi post sui Canali Social
  • 58. Definisci le best practice relazionali • Su LinkedIn i tuoi social seller dovrebbero inviare richieste di collegamento a freddo? • Su Twitter dovrebbero seguire tutti coloro che li seguono? • Dovrebbero partecipare ai gruppi sui Linkedin e alle Twitter chat?
  • 59. Definisci le best practice relazionali • Su LinkedIn i tuoi social seller dovrebbero accettare tutte le richieste di collegamento? • E’ stato stabilito e condiviso internamente al team un criterio?
  • 60. 7.Analizza le tue prestazioni • Dopo il lancio devi continuare a monitorare l’andamento del programma • Monitora il tasso di adozione e utilizzo • Fai delle survey qualitative • Analizza i dati analytics • Misura i risultati
  • 61. Il Modello di maturità per il social selling Dov’è la tua azienda? [Sales for Life]
  • 62. Marketing vs Sales Chi dovrebbe generare i lead qualificati? •Il team di vendita: “ Non mi fornisci un numero sufficiente di lead!! •Il team di marketing: “ Non stai facendo il corretto follow-up sui lead che ti sto passando!!”
  • 63. Il marketing produce tipicamente dal 15% al 30% (nei casi migliori) del totale dei lead di un’azienda. [Studio CustomerThink] Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a Generare l’85% dei nuovi lead Chi genera i Lead? Marketing o vendite?
  • 64. PROCESSO DI LEAD GENERATION IN 5 PASSI
  • 65. 1. Crea una presenza professionale 2. Dai Prova della tua expertise 3. Trova esattamente il tuo Prospect ideale 4. Lancia la tua strategia di engagement/promozi onale 5. Spingi per ottenere un appuntamento telefonico
  • 66. 1. CREA LA TUA PRESENZA PROFESSIONALE
  • 67. Un MUST IL TUO PROFILO DEVE EMERGERE E IMPRESSIONARE LA TUA AUDIENCE SE VUOI OTTENERE DEI RISULTATI
  • 68. Il tuo Profilo è SEO friendly? • Le parole chiavi sono importanti • Hai ottimizzato il tuo profilo per le parole chiavi per cui desideri apparire? • Come funziona? • Tanto più la parole chiave appaiono nel tuo Profilo, maggiori sono le probabilità che tu compaia nelle prime posizioni
  • 69. Relevance Competitiveness Location • Seleziona le parole usate dal tuo cliente ideale • Assicurati di avere più parole chiave nel tuo Profilo • Sii specifico, non usare parole chiave generiche • Evita le parole ad alta concorrenza • Qualifica • Riepilogo • Esperienza attuale e precedenti • Competenze • Segnalazioni SEO: seleziona e colloca le keyword
  • 70. Dove cade la nostra attenzione • in 3, 4 secondi si forma la nostra “prima impressione”, cruciale per prendere una decisione • I primi 4 secondi sul tuo Profilo LinkedIn sono decisivi • La foto, il nome e la qualifica, le esperienze e i collegamenti condivisi sono le sezioni dove il visitatore si sofferma maggiormente 7
  • 71. 1. Stabilisci la tua identità con il tuo Profilo 1. Hai scelto una foto appropriata? risulti riconoscibile? Hai un aspetto professionale? 2. Hai modificato la Qualifica, inserendo specializzazioni e parole chiave? 3. Hai aggiunto settore e ubicazione? 4. Hai modificato L’URL del profilo Pubblico? 5. Hai aggiunto l’efficacia massima del tuo Profilo? 6. Hai aggiunto i siti /Blog nelle Informazioni? 7. Hai inserito un Riepilogo efficace? 8. hai descritto con cura le Esperienze precedenti? 9. Hai ricevuto almeno 3 segnalazioni? 10.Hai inserito le tue competenze e favorito l’endorsement?
  • 72. 2. MOSTRA E DAI PROVA DELLA TUA EXPERTISE
  • 73. Crea un piano editoriale Non è possibile visualizzare questa immagine. § Che cosa possiamo creare? (own branded content) § Quale contenuti possiamo condividere? (external content) § Chi è il responsabile per quel tipo di contenuti? § Quando alcuni argomenti specifici sono di maggiore interesse? § Chi sarà il responsabile del follow-up?
  • 74. Ottimizza la Frequenza di pubblicazione
  • 75. Scrivi contenuti utili per il tuo Prospect ideale
  • 76. 6 consigli per il tuoi Post su LinkedIn • Scrivi su ciò che conosci, le tue opinioni, le tue esperienze • Scrivi spesso (3-4 company update al giorno) • Ricorda la tua audience, mantieniti nella sfera professionale. Non sei su Facebook • Scegli con cura il titolo: chiaro, breve e non ingannevole • Attribuisci, evidenzia crediti e fonti • Condividi (invia ad amici, condividi nei gruppi, condividi su Twitter, Facebook, Pinterest…)
  • 77. 3. IDENTIFICA IL TUO PROSPECT IDEALE
  • 78. Determina il tuo cliente ideale • Traccia la tua Buyer Persona • Quali problemi risolve il tuo prodotto? • Quale mercato ha questo problema? • Mappa le tue attuali customer Personas
  • 80. Ricerca all’interno dei collegamenti diretti • Puoi fare una ricerca per ruolo (es. “Marketing Manager”, puoi usare i filtri a destra e strutturare la tua ricerca
  • 81. Esempio • Ricerca di una marketing Manager che ha fatto la SDA Bocconi o il MIP e che lavora in IBM: • company: IBM • school: (“SDA Bocconi” OR MIP)
  • 82. Analizza i Risultati della Ricerca
  • 83. Uso degli Operatori Booleani • Per funzione: (marketing OR sales) • Per Title: (manager OR director OR VP) • Per Title: (marketing OR sales) AND (manager OR director OR VP) 1. Marketing Manager 2. Sales Manager 3. Marketing Director 4. Sales Director 5. Marketing VP 6. Sales VP
  • 84. Risultati della Ricerca (Sales Navigator)
  • 85. Tutti i filtri in Sales Navigator 9 filtri base 14 filtri avanzati, incluso content keywords
  • 86. SALVA LA RICERCA Il mio account premium mi permette di salvare fino a 5 ricerche
  • 87. 4. LANCIA IL TUO PROGRAMMA DI ENGAGEMENT/PROMOTION
  • 88. Analizza i Risultati della Ricerca
  • 89. 1. Visualizza Profili e prendi alcune note • Non tutti i risultati della ricerca avanzata sono Prospect ideali…
  • 90. Filtro i risultati della ricerca • Filtro per tipo di relazione (2 livello) e Location(Milan Area) • Passo da 99 a 12 risultati
  • 91. 1. Visualizza Profili e prendi alcune note • Dai un’occhiata ai loro profili: • Hanno inserito una foto professionale? • Hanno scritto una qualifica accurata? • Hanno aggiunto un riepilogo? • Hanno ottenuto qualche segnalazione? • Hanno condiviso un post negli ultimi 15 giorni (visualizza attività recente)? • Puoi scoprire che alcuni dei Prospect non sono affatto attivi su LinkedIn…
  • 92. Analizza il primo prospect… • Dopo la 1 scrematura vado sui Profili e registro alcuni dati
  • 93. Analizza il primo prospect… • Dopo la 1 scrematura vado sui Profili e registro alcuni dati Cosa abbiamo in comune? Persone, interessi… Di cosa scrive? Quanto è attivo? Quale seguito ha? Lo cerco su Twitter
  • 94. Analizza i collegamenti condivisi, articoli, post e attività
  • 95. Analizza i suoi interessi Traccia gli influencer che segue, le aziende che segue e i gruppi a cui è iscritto
  • 96. 2. Salva i tuoi Prospect ideali • Non puoi più prendere alcune note per i collegamenti di 1 livello direttamente su LinkedIn
  • 97. Registra i dati in un file esterno • Puoi salvare i nominativi in un file excel/Google Spreadsheet o List.ly: • Nome • Cognome • Titolo • Azienda • Settore • Sito Web • Twitter handle
  • 98. Registra e traccia i tuoi Prospect Nome Cognome Titolo Azienda Settore Website Twitter Michael Wolff Quantum Shift Facilitator Trainer Freedom Within Health Welness, Fitness http://freedo mwithin.org/ @michaelwo lff Salva le informazioni di contatto che puoi trovare visitando il profilo del Prospect (es. collegamento di 2 livello)
  • 99. Traccia i tuoi Prospect in un file Nome e Cognome Azienda Ruolo Gruppi Competenze Aziende Follower Temi di interesse Sara Lovenci Unicredit Group Social & Digital Branding • HR Business Partner • Social media Today • Comunicazione interna • Markom • Social Media CKSK Aegis DB Unicredit ….. Pulse Marketing Communication Content Marketing Social media branding Silvia Primavera BNL Digital Communicati ons & social media Manager • Future trends • Social media Today • Social media marketing Veneto Banca LinkedIn Unicredit • Richard Branson • Charles Best • Mahesh Marketing Digitlal marketing Social media Federica Fiorillo BPER banca Digital Social media Specialist • Social media mktg • Ninja marketing • Marketing digitale • Social media • SEO Veneto Banca LinkedIn Unicredit • Richard Branson • Charles Best • Mahesh Marketing Digitlal marketing Social media Analizza a fondo il profilo dei Prospect
  • 100. 6 cose da fare prima di richiedere la connessione… 1. Visita il suo Profilo 2. Comincia a seguirlo 3. Apprezza, commenta e condividi i suoi update 4. Congratulati per i suoi eventi e successi 5. Condividi i suoi company update 6. Citalo con @ in un tuo update 7. Invia una richiesta di collegamento
  • 101. 2. Personalizza il tuo invito • Molte persone non sanno come visualizzare da Desktop gli inviti personalizzati sul browser • Puoi chiaramente visualizzarli via mobile app (52% user rate) • Prendi il tuo tempo per personalizzare il tuo tuo invito
  • 103. La nuova richiesta di collegamento Non è possibile visualizzare questa immagine.
  • 104. 1 es.: Persone che potresti conoscere Non è possibile visualizzare questa immagine.
  • 105. 2 es.: Ti trovo spesso nelle ricerche… Non è possibile visualizzare questa immagine.
  • 106. 3 esempio: interessi ed esperienze in comune Non è possibile visualizzare questa immagine.
  • 107. 3. Invia un messaggio a nuovo collegamento • NON inviare subito un messaggio commerciale! • Il tuo 1 messaggio dovrebbe essere focalizzato su: • Sei felice di collegarti con lui/lei • Sei contento di aver guadagnato la sua fiducia e di poter entrare in contatto con il loro network • Cosa puoi fare per lui/lei? • In che modo puoi essergli di aiuto? • C’è qualcuno tra i tuoi collegamenti a cui ti piacerebbe essere presentato ? • Quali risorse gratuite puoi condividere?
  • 108. 4. Rispondi agli inviti con un messaggio • Se accetti un invito da un buon Prospect, invia un messaggio di ringraziamento facendo reply prima ancora di accettare l’invito • Filtra per nuovi collegamenti Non è possibile visualizzare questa immagine.
  • 109. Filtra per “nuovi collegamenti” Non è possibile visualizzare questa immagine.
  • 110. Messaggio di grazie + invito a schedulare una call Non è possibile visualizzare questa immagine.
  • 111. Messaggio di grazie + Risorse gratuite • Ciao Marco, sono molto contento di essermi collegato con te qui su LinkedIn. • Non voglio inondarti con troppe info, puoi andare sul mio sito linkedinforbusiness.it ed esplorare le mie risorse come l’ebook sul social Selling => http://linkedinforbusiness.it/fai-social-selling-ebook/ • Per ogni dubbio o approfondimento scrivimi a: • Leonardo@linkedinforbusiness.it
  • 112. 5. Fai seguire un 2 messaggio soft • Se il tuo lead non ti ha ancora risposto, dopo almeno 1 settimana invia un messaggio soft, molto breve. • Condividi con lui un tuo post oppure un articolo di altri che potrebbe essergli utile e inviagli una breve nota. • Usa https://www.linkedin.com/bookmarklet per condividere qualsiasi articolo
  • 113. 1 es. di secondo messaggio • Ciao Mario, ho visto su Twitter/Linkedin che hai una domanda su email marketing. Ho trovato questo post che penso ti possa essere utile. • Fammi sapere se hai altre domande. • A presto, Leonardo, leonardo@linkedinforbusiness.it, tel. 335- 7386933. -> http://linkedinforbusiness.it/contatti/prenota-una- call-gratuita/
  • 114. 6. Fai un endorsement al tuo Prospect • Vai sul Profilo del tuo Prospect (già tuo collegamento) e conferma una sua competenza • Aiuta a costruire empatia e fiducia • se qualcuno conferma una tua competenza, ringrazialo con un messaggio Non è possibile visualizzare questa immagine.
  • 115. 7. Invia un terzo messaggio SOFT • Simile al 2 messaggio, aumenta la tua credibilità con un tuo contenuto o altrui • Vai su LinkedIn Pulse per cercare articoli interessanti da condividere con il tuo lead Non è possibile visualizzare questa immagine.
  • 116. 8. Invia un messaggio per chiedere… • Chiedi al tuo Prospect quali sono: • I suoi bisogni, le sue frustrazioni • I suoi punti di preoccupazione per il suo business • Crea un breve sondaggio con risposte Si/No e poche risposte in bianco Non è possibile visualizzare questa immagine.
  • 117. 8. Invia un messaggio per chiedere… • VANTAGGI: • Dimostra di essere in ascolto e di prenderti cura • Ottieni info interessanti per orientare i tuoi prodotti e servizi
  • 118. Esempio di ASK Message • Ciao, ci siamo collegati alcuni mesi fa, spero sia Ok chiederti un favore • Nel mio sforzo a sviluppare offerte e servizi sempre migliori per i miei clienti ti chiedo un paio di minuti per capire quali sono i tuoi bisogni e come posso fare qualcosa per te • Potresti rivolgerti qualche domanda? • Hai tempo 90 secondi per rispondere a questo survey? • Per ogni dubbio scrivimi a: leonardo@linkedinforbusiness.it
  • 119. Per maggiori Info, leggi ASK • Scopri cosa i tuoi clienti vogliono Non è possibile visualizzare questa immagine.
  • 120. Qual è la più grande sfida professionale con cui stai lottando in questo momento?
  • 121. 9. Invia un altro messaggio per costruire credibilità • Condividi una video— testimonianza, una recensione di un tuo cliente • Fai riferimento ad un riconoscimento conseguito • • Condividi un articolo che parla di te • Mostra al tuo Prospect che non sei l’ultimo arrivato Non è possibile visualizzare questa immagine. Non è possibile visualizzare questa immagine.
  • 122. Pianifica i tuoi messaggi Nome e Cognome Richiesta di collegamento /risposta a invito 1 messaggio (Grazie per aver accettato l’invito) 2 messaggio SOFT (aumenta la tua credibilità) 3 messaggio SOFT (aumenta la tua credibilità) 4 Messaggio ASK 5 Messaggio Rafforza la tua credibilità Mario Rossi 1 es: persona che potresti conoscere 2 es. Interessei in comune 3 es. Condivdiamo lo stesso gruppo • Grazie per aver accettato • Invia risorse gratuite • Invita a prenotare app.to telefonico • Condividi contenuti utili • Non invitare a un meeting o telefonata • Sii breve e informale • Condividi contenuti utili • Non invitare a un meeting o telefonata • Sii breve e informale ….. Invita a rispondere un breve sondaggio Poni una sola domanda cruciale Cita un riconosciment o raggiunto, un premio conseguito Silvia Primavera Conferma le competenze tra 1 e 2 messaggio via LinkedIn
  • 124. Invita ad un app.to telefonico • Ciao Maria, mi stavo chiedendo se potessimo programmare un appuntamento telefonico (non più di 15 minuti) • Ho una domanda da porti e mi piacerebbe avere un tuo riscontro • Prenota una chiamata con me qui: http://linkedinforbusiness.it/contatti/prenota-una-call- gratuita/ • Oppure chiamami al: 02-39438847
  • 125. Definisci un tempo limite per una call gratuita Non è possibile visualizzare questa immagine. Puoi configurare nel sistema call gratuite di 15 minuti, schedulabili online
  • 127. Consulta la mia piattaforma di corsi www.Gumroad.com/linkedinforbusiness
  • 128. GRAZIE PER L’ATTENZIONE J Non è possibile visualizzare questa immagine. Linkedinforbusiness.it @DMLAB leonardobellini@dml.it