Social selling-workshop in ASSEPRIM -12ottobre

Social selling-workshop in ASSEPRIM -12ottobre

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  Social Selling Workshop InASSEPRIM Milano, 12 ottobre 2016 Leonardo Bellini leonardo@linkedinforbusiness.it http://www.linkedinforbusiness.it Twitter: @dmlab
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  AGENDA • Introduzione alSocial Selling • Cos’è e Perché il Social Selling • Il Processo di social selling in 6 step • 1 esercitazione: creazione delle Buyer Personas • Identifica i tuoi Prospect con la ricerca avanzata • 2 esercitazione: individua i tuoi Prospect su LinkedIn • Classifica i tuoi Prospect • 3 esercitazione: classifica i tuoi Prospect nella matrice • LinkedIn Sales Navigator in breve
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  Leonardo Bellini Digitalmarketinglab.it LinkedinForBusiness.it Scrivetemi a: info@linkedinforbusiness.it
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  Quiz: in qualequadrante sei? PERSISTER ROCKSTAR ATTEMPTER AVOIDER RISULTATI TEMPO INVESTITO + - ALTO BASSO Alza la mano al mio via
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  COS’E’ IL SOCIALSELLING
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  SOCIAL SELLING ISN’TSELLING. IT’ S RELATIONSHIP BUILDING THROUGH SHARE-WORTHY CONTENT
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  7 Grazie per l’attenzione [BrandonUttley, Sales Performance International, 2013]
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  Cos’è il Socialselling Social selling significa far leva sui social network per creare e coltivare relazioni che arricchiscano e migliorino gli sforzi e i risultati in termini di vendite [Wikipedia, 2014]
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  Una definizione • PerSocial selling si intende il processo di ricercare, collegarsi e interagire con prospect e clienti sul social network, in particolare su Twitter e Linkedin. • A differenza di una tattica spinta di vendita, il social selling è piuttosto avvicinabile ad una tecnica di lead nurturing, ossia di coltivazione del lead, grazie ai social media.
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  La definizione diHubspot [Hubspot] Social selling is when salespeople use social media to interact directly with their prospects. Salespeople will provide value by answering prospect questions and offering thoughtful content until the prospect is ready to buy
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  Come è cambiatoil processo di acquisto B2B Online PERCHE’ IL SOCIAL SELLING
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  57% del processo diacquisto è svolto in autonomia dal Buyer, prima di incontrare o contattare una figura commerciale
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  Come è cambiatoil processo di acquisto [Studio su 1400 clienti B2b – Corporate Executive Board]
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  74% dei Buyer sceglie ilVendor il cui rappresentante ha fornito per primo valore e insight
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  Alcuni dati • il72% dei Buyer B2b usa i social media per cercare o confermare le loro decisioni di acquisto (2014, DemandGen) • il 59% dei buyer affermano che si fidano molto di più dei consigli e raccomandazioni dei loro pari (2014 DemandGen) • 54% dei Sales Specialist dice che hanno chiuso un deal grazie ai social media (McKinsey) • il 93% dei Sales Executives afferma di non aver ricevuto una formazione ufficiale e formale sul social selling (McKinsey)
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  L’essenza del SocialSelling Chiudere un maggior numero di deal usando i social network imparare il più possibile circa i tuoi lead, prima di cominciare a sviluppare la relazione
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  Customer Empowerment • Oggii Buyer conoscono meglio la tua azienda e i tuoi prodotti di quanto tu conosca loro. • I Buyer leggono lo stream Twitter dell’azienda più dei venditori
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  Real time InformationFlow • ti seguono e leggono il twitter stream della tua azienda per scoprire come siete posizionati • stanno sbirciando su LinkedIn per capire chi e quale azienda sta usando i tuoi prodotti e dei tuoi concorrenti • Si tengono informati leggendo i blog per vedere cosa viene detto da clienti, concorrenti e thought leader I Buyer:
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  Customer empowerment • IlBuyer ha il comando della situazione, ha molte più risorse di un tempo per informarsi in autonomia • Un Venditore come possiamo raggiungere queste persone? • Come puoi mostrarti come una risorsa competente agli occhi dei tuoi Prospect? 1 9
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  In altre parole…. IBuyer hanno giù attivato il processo di vendita senza di te. • Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno perduto • ti permette di riconquistare la vetta facendo leva sull’enorme quantità di insight ora disponibili sui social network e internet
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  4 ragioni +2 per abbracciare il social selling [SalesForLife 2015]
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  1. Le vecchietattiche non funzionano più… 90% dei Decision Maker dicono che non rispondono più alle telefonate a freddo [HARVARD BUSINESS REVIEW]
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  Le chiamate afreddo sono inefficaci • Il 57% di una decisione di acquisto è svolta prima di entrare in contatto con un Sales Rep. [Marketing Leadership Council] • I Buyer non sentono più il bisogno di rispondere al telefono per parlare con un venditore • Le telefonate a freddo sono inefficaci per il 97% dei casi (IBM Preference Study)
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  2. il 75%dei Buyer usano i social media Oramai ¾ dei B2b Buyer usano i social media per reperire informazioni [IDC]
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  3. Dimensioni piùgrandi di Budget • I Buyer che usano i Social media hanno magggiore disponibilità di spesa; • tipicamente l’84% in più di budget rispetto a coloro che non usano i social media [IDC]
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  4. Raggiungimento quotadi fatturato I Social seller raggiungono la propria quota di vendita per il 66% di probabilità superiore ai loro colleghi Sales che non usano i social media [SALES BENCHMARKING INDEX]
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  75% Dei Buyer B2bora usano i Social network per rimanere aggiornati sui potenziali fornitori IDC 2014 – Social Buying Meets Social Selling I Decisori di acquisto, i Buyer si affidano ai social media per scegliere tra potenziali fornitori Network referrals White papers Company websites Blog posts Company pages Your target buyers Social relationship s [Fonte LinkedIn]
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  Sono coinvolte inmedia in un Processo di acquisto B2b Persone Boss Peer Direct report Business leader Cross-functional partner Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Your target buyer 5,4 Nel Business to Business le decisioni coinvolgono più persone. http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
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  IL SOCIAL SELLINGFUNZIONA?
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  Ricerca Aberdeen Group Ivenditori che usano i Social network ottengono migliori prestazioni nelle 3 metriche: •raggiungimento complessivo da parte del team della quota prefissata •tasso di rinnovo •accuratezza nelle previsioni [Aberdeen Research, 2012]
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  I venditori cheusano i Social network vendono di più 3 1 72% dei venditori che usano i SN hanno superato le prestazioni degli altri che non li usano
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  Usando il socialselling, il 72% dei commerciali ha superato i loro pari e ecceduto la quota 23% più spesso [Aberdeeen Group 2013]
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  • 64% deiteam di vendita che usa il social selling ha raggiunto la propria sales quota (Aberdeen Group)
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  Il Social SellingIndex di LinkedIn
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  Il Social sellingfunziona? • 45% in più di opportunity per i sales Manager con elevato Social Selling Index su LinkedIn • 51% in più di probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita rispetto ai ritardatari
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  IL CAMBIO DIPARADIGMA
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  Passaggio di paradigma FIND-RELATE - ENGAGE
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  Marketing vs Sales Chidovrebbe generare i lead qualificati? •Il team di vendita: “ Non mi fornisci un numero sufficiente di lead!! •Il team di marketing: “ Non stai facendo il corretto follow-up sui lead che ti sto passando!!”
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  Il marketing producetipicamente dal 15% al 30% (nei casi migliori) del totale dei lead di un’azienda. [Studio CustomerThink] Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a Generare l’85% dei nuovi lead Chi genera i Lead? Marketing o vendite?
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  Il Marketing dovrebbefornire al Social Sales Team i contenuti in base all’analisi dei comportamenti delle Buyer Personas. Chi si occupa di scrivere contenuti da condividere sui social network? • Pubblica contenuti differenti per ciascun stadio del funnel dei tuoi Company Follower
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  • Reach: quanti leggonoi tuoi post? Quanti visualizzano il tuo Profilo • Engage: quanti e chi interagisce con i tuoi contenuti? Sono il tuo cliente ideale? • Convert: quanti cliccano e atterrano alla tua landing page? quanti si iscrivono alla tua newsletter e diventano tuoi clienti? Analizza le metriche
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  Ora sta ate… Vai su https://www.linkedin.com/sales/ssi Calcola il tuo Social Selling Index
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  Misura il tuoSocial Selling Index • Vai su: https://business.linkedin.com/sales-solutions/social- selling/the-social-selling-index
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  Vai su: https://www.linkedin.com/sales/ssie calcola Il tuo Social Selling Index
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  SOCIAL SELLING INPRATICA 7 step
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  1. Definisci il tuocliente ideale 2. Identifica i tuoi prospect 3. Studia e analizza il Profilo 4. Osserva cosa fanno sui SN 5. Mappa affinità ed engagement 5. Presentati e converti
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  1. Determina iltuo cliente ideale • Traccia la tua Buyer Persona • Quali problemi risolve il tuo prodotto? • Quale mercato ha questo problema? • Mappa le tue attuali customer Personas
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  Usa il modellodelle Customer Personas per definire il tuo target • Restringi la tua audience, • Modellizza il tuo target • Utilizza la tecnica delle Personas • Hanno specifiche funzioni lavorative? • Hanno competenze specifiche • Lavorano In un settore specifico? • Appartengono a gruppi specifici? Se operi nel marketing B2B la profilazione della tua audience Utilizza fattori legati alla sfera professionale
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  COME CREARE LEBUYER PERSONAS
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  Come creare leBuyer Personas Intervista i tuoi clienti: • quali sono i loro bisogni? • come sei riuscito a soddisfarli? • In che modo i loro bisogni dipendono da: • Settore, area geografica, funzione aziendale?
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  Come creare leBuyer Personas • Sondaggi: • invia una survey alla tua mailing list • Puoi renderlo anonimo • Puoi usare tool come: • SurveyMonkey • Google Forms • SurveyGizmo • Effettua un test interno per verificare le domande
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  Come creare leBuyer Personas • Interviste interne • Raccogli informazioni sul tuo cliente tipo • Intervista la forza vendite • Chiedi feedback al customer care • Analizza il profilo dei tuoi clienti • Usa il CRM
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  Come creare leBuyer Personas • Facebook Audience Insights ti permette di analizzare la tua social audience su Facebook: https://www.facebook.com/ads/audience-insights/
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  Italiani su Facebookinteressati a LinkedIn Device usati
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  Come creare leBuyer Personas • Puoi usare Twitter analytics per conoscere gli interessi dei tuoi Follower: analytics.twitter.com
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  Analizza i demographicsdei tuoi visitatori su LinkedIn Vai su Profile > Recent Updates e seleziona “Followers”
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  Funzione aziendale, settoree Title • Vai su Chi ha visto il tuo Profilo per catturare le informazioni della tua audience Nel mio caso una Buyer Persona potrebbe essere un Commerciale Del settore “marketing e advertising”
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  Differenti opzioni ditargeting per SN Targeting Options Facebook LinkedIn Twitter Demographics Location, età genere, lingua Education., Ethnic Affinity Generation, Home Life Events, Parents Location Fascia di età Istruzione Competenze Location Fascia di età Tipo di dispositivo Profilo Professionale Datore di lavoro Job Title Settore industriale Job Title, Anzianità, Funzione aziendale Nome e dimensione Azienda Interessi Business Industry, entertainment, relazioni fitness, food, Hobbies, shopping Sports, Technology Partecipazione a Gruppi Competenze Parole chiave Profili simili (tailored audience) Connessioni Contatti esistenti (custom audience) Visitatori del sito Profili simili (lookalike audience)
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  MakeMyPersona.com Puoi usare questotool gratuito
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  1 Esercitazione • Compilala tabella contenuta nel 1 file
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  Utilizza la ricercaavanzata • Effettua una serie di ricerche per verificare la dimensione della tua target audience • Utilizza gli operatori Booleani • OR • AND • ( ) • NOT
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  Operatori Booleani • AND •OR • NOT • (), Doppie parantesi • “ Parola1 Parola2 Parola 3” “Senior media Specialist” OR ”Social media Manager”
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  Uso degli OperatoriBooleani • Per funzione: (marketing OR sales) • Per Title: (manager OR director OR VP) • Per Title: (marketing OR sales) AND (manager OR director OR VP) 1. Marketing Manager 2. Sales Manager 3. Marketing Director 4. Sales Director 5. Marketing VP 6. Sales VP
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  Un esempio concreto •Attività di social selling per Social Minds • Osservatorio di ricerca sull’uso dei social media da parte delle banche italiane • 3 Personas: • Social media team di banche -> Keynote Speaker • Vendor IT, Social e Business Intelligence -> Sponsor della ricerca • Social Influencer, Opinion leader, giornalisti -> comunicare la ricerca
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  Supponiamo che ilmio cliente ideale sia una persona che: • si occupa di social media e social media marketing •Lavora in una banca di grandi dimensioni •Sia ubicato professionalmente a Milano •Abbia almeno 3 anni di esperienza lavorativa Chiara Rossi, resp. Social Media Team in una grande Banca Il mio cliente ideale – Buyer Persona
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  Buyer Persona Profilo professionale /(Ruolo, azienda, location, funzione aziendale, Seniority) Relazioni (connessioni, collegamenti condivisi) Interessi (Formazione, Gruppi,aziende, Influencer, updates)
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  2. Utilizza laricerca avanzata Effettuo una ricerca avanzata per identificare Prospect (Personas)
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  Operatori Booleani • AND •OR • NOT • (), Doppie parantesi • “ Parola1 Parola2 Parola 3” “Senior media Specialist” OR ”Social media Manager”
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  Uso degli OperatoriBooleani • Per funzione: (marketing OR sales) • Per Title: (manager OR director OR VP) • Per Title: (marketing OR sales) AND (manager OR director OR VP) 1. Marketing Manager 2. Sales Manager 3. Marketing Director 4. Sales Director 5. Marketing VP 6. Sales VP
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  SALVA LA RICERCA Ilmio account premium mi permette di salvare fino a 5 ricerche
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  Analizza i collegamenti condivisi
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  Prendi nota deigruppi a cui è iscritta
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  Scopri le aziende chesegue
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  Analizza le competenze Ele conferme
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  Studia il percorsodi studi
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  IMPARA A USARELA RICERCA AVANZATA 2 Esercitazione
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  2 Esercitazione • Analizzala presenza delle tue Buyer personas su LinkedIn • Misura qualità e quantità dei tuoi Prospect
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  1 Test: analizzai tuoi collegamenti diretti • Scegli 1st connections (tuoi collegamenti diretti) • Inserisci un TITLE che corrisponde alla tua Buyer persona (es. “ICT Manager, Buyer, “Direttore Marketing”, etc.). • Puoi utilizzare gli operatori Booleani (OR, AND, NOT). Per esempio puoi inserire nel campo TITLE “CEO” OR “DIRETTORE GENERALE” • Location: inserisci “Italia” per filtrare per nazione
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  166 risultati
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  2 Test: filtraper 2 livello e Gruppi • Scegli 2nd connections e Group Members • Analizza i collegamenti condivisi, cerca di capire chi potrebbe presentarti • Analizza coloro che appartengono ad un tuo stesso gruppo e condividono un interesse in comune • Location: inserisci “Italia” per filtrare per nazione
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  4326 risultati
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  3 Test: filtraper collegamenti 2 livello e Titolo • Inserisci un TITLE che corrisponde alla tua Buyer persona (es. ICT Manager, Buyer, Direttore Marketing, etc.) • Filtra per “collegamenti di 2 livello” • Puoi utilizzare gli operatori Booleani (OR, AND, NOT). Per esempio puoi inserire nel campo TITLE “CEO • Location: inserisci “Italia” per filtrare per nazione
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  4 Test: filtraper Industry /settore • Scegli 2nd connections • Inserisci un TITLE che corrisponde alla tua Buyer persona (es. ICT Manager, Buyer, Direttore Marketing, etc.). • Filtra per settore specifico (industry) • Location: inserisci “Italia” per filtrare per nazione
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  11 risultati
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  5 Test: filtraper dimensione azienda • Scegli 2nd connections (tuo collegamento diretto) • Inserisci un TITLE che corrisponde alla tua Buyer persona (es. ICT Manager, Buyer, Direttore Marketing, etc.) • Filtra per dimensione azienda (company size) • Location: inserisci “Italia” per filtrare per nazione È un filtro per account Premium
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  6 Test: filtraper Location • Scegli 2nd connections (tuo collegamento diretto) • Inserisci un TITLE che corrisponde alla tua Buyer persona (es. ICT Manager, Buyer, Direttore Marketing, etc.) • Filtra per location • Location: inserisci per esempio “Milano”
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  9 risultati
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  TRACCIA E CLASSIFICAI TUOI PROSPECT
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  3. Tracking deiProfili LinkedIn Nome e Cognome Azienda Ruolo Gruppi Competenze Aziende Follower Temi di interesse Sara Lovenci Unicredit Group Social & Digital Branding • HR Business Partner • Social media Today • Comunicazione interna • Markom • Social Media CKSK Aegis DB Unicredit ….. Pulse Marketing Communication Content Marketing Social media branding Silvia Primavera BNL Digital Communicati ons & social media Manager • Future trends • Social media Today • Social media marketing Veneto Banca LinkedIn Unicredit • Richard Branson • Charles Best • Mahesh Marketing Digitlal marketing Social media Federica Fiorillo BPER banca Digital Social media Specialist • Social media mktg • Ninja marketing • Marketing digitale • Social media • SEO Veneto Banca LinkedIn Unicredit • Richard Branson • Charles Best • Mahesh Marketing Digitlal marketing Social media
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  Mappa i Contenuticon le Personas In quale fase del Funnel la tua Buyer Persona ha bisogno di quello specifico contenuto?
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  Mapping Content /Personas Mappai contenuti adeguati per ciascuna Buyer Persona. Inserisci l’Url dei contenuti già disponibili