1. Улаанбаатар Их Сургууль
Бизнес менежментийн тэнхим
Хэрэглэгчийн зан төлөв
Лекц :№12-13
Хэрэглэгчийн шийдвэр гаргах үйл явц
•
•
•
Хичээлийн кредит: 3
Хичээлийн индекс: BA321
Судлах анги: Маркетинг менежмент 3

2. Лекц 12-13
Хэрэглэгчийн шийдвэр
гаргах үйл явц болоод
худалдаа хийх үйл явц

3. Хичээлийн агуулга
• Хэрэглэгчийн шийдвэр гаргах үйл
явц
• Хэрэглэгчийн худалдаа хийх үйл явц

4. Сэтгэл ханамж гэдэг нь тухай бараа үйлчилгээг авах үед
өөрийн хэрэгцээг бүрэн хангах үед мэдрэх мэдрэмж.
Хэрэглэгчдийн шийдвэр гаргах үйл явцын сүүлийн шат
бол хэрэглээ, худалдан авсны дараах үнэлгээ,сэтгэл
ханамжийн байдал зэрэг юм.
Өөрөөр хэлбэл худалдан авсан бараа үйлчилгээнд
эерэг ханамж авах явдалыг хэлнэ. Хэрэглээг үндсэнд нь 3
ангилна.
1. Таарч тохирох анхны боломж олдмогц хэрэглэдэг
хэрэглээ
2. Дараа нь хэрэглэхээр хадгалж буй хэрэглээ
3. Онцгой тохиолдолд хэрэглэдэг хэрэглээ

5. Иймд үйлдвэрлэгч хүн бүрийн хувьд хэрэглэгчдийн
өөртөө татах сэтгэл ханамжийг нь өндөр түвшинд
байлгахын тулд харилцааны маркетингийн өндөр
түвшинд ажиллах нь зүйтэй.
Ерөнхийд нь хэрэглээг 2 бүлэгт хуваана.
1. Жирийн буюу бэлэг тэмдэгийн
2. Хүчинд автагдсан хэрэглээ
1. Жирийн хэрэглээ бол бодит эрэлт хэрэгцээгээ хангахад
чиглэгдсэн хэрэглээ юм. Бэлэг тэмдэгийн хэрэглээ гэдэг
нь ямар нэг эд зүйлд ердийн бараа гэдгээс илүү ач
холбогдолтой хэрэглээ юм.

6. 2. Хүчинд автагдсан хэрэглээ:
Сөрөг үр дагавар авчирдаг. Хэрэглэгчдийг тухайн үедээ
сэтгэл хангалуун байлгах боловч тэр нь түр зуурын
шинжтэй юм.
Худалдан авсны дараа хувилбарууд нь дараах байдалд
хэрэглэгчдийн сэтгэл ханамж болоод дургүйцлийн
гадагш нь илрүүлдэг.
1. худалдагчидад нь амаар хэлнэ
2. Танил ойр дотны хүнд хэлнэ
3. Хуулийн байгуулагад хандана

7. Хэрэглэгчдийн худалдан авсны дараах шийдвэр
гаргалтанд дараах хүчин зүйлс нөлөөлнө.
1. Хэрэглэгчдэд цаг хугацааны нөөц боломжийг нь олгох
2. Дэлгүүрийн дотоод зохион байгуулалтыг чухалчлах
ёстой
3. Худалдан авагчдыг хүндлэж байгаа байдалыг худалдан
авагчид хүсдэг
4. Бараа үйлчилгээний үнэнд шууд анхаарах ёстой
5. Дэлгүүрийн нөлөөт орчин уур амьсгал нөлөөлнө
6. Орчин үеийн техник технологи нөлөөлнө

8. Хэрэглэгчид хэрэглэсэн бүтээгдэхүүнээ чөлөөлөх үйл явц
явагдана.
1. Бүрэн чөлөөлөгдөх
2. Дахин боловсруулалт хийх
3. Дахин худалдах
Маркетингийг:
1. Макро
2. Микро гэж ангилна.
1. Макро менежмент нь хэрэглэгчдийн ханамжийг өндөр
байлгах зорилгоор шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд
нэвтрүүлэхдээ макро менежментийг зайлшгүй судлах
хэрэгтэй.

9. 2. Микро менежмент нь хэрэглэгчдийн сэтгэл ханамжийг
татахын тулд өөрийн байгуулагын стратеги,
төлөвлөлтөндөө өрсөлдөөнтэй холбоотой ба барааны
амьдрах мөчлөгт холбоотой асуудлуудыг тусгах
шаардлагатай.
Шинэ барааг худалдан авч байгаа хэрэглэгчдийг:
1. Шинчлэгчид
2. Анхны хэрэглэгчид
3. Олонхи
4. Хоцрогсод гэж ангилдаг.

10. Харилцааны үйл явц ба
идэвхжүүлэлтйин үйл
ажиллагаа

11. Үр ашигтай харилцаа гэдэг нь илгээгчийн бодож
тооцоолсон мэдээлэлийг хүлээн авагч нь яг тэр чигээр нь
буцаан тайлахад бий болно. Үр ашигтай харилцааг
хэрхэн бий болгох, идэвхжүүлэлтийг дараах логик
дараалалаар явдаг.
1. Зорилтот харилцагчаа зөв сонгох:
- Хувь хүн
- Бүлэг
- Өргөн олон нийт

12. 2. Харилцаа холбооны зорилтуудыг тодорхойлох:
Хэрэглэгчдийн худалдан авалтанд бэлэн байх байдал нь
өөр өөр учир хариу үйлдэлүүд нь өөр өөр байна. Зорилтот
харилцагчдаас танин мэдэхүй, сэтгэл хөдлөл, үйл
хөдлөлийн шинжтэй хариу үйлдэлүүд хүлээн авдаг. Иймд
маркетерүүд нь хэрэглэгчийн сэтгэхүйд тодорхой
зүйлийг оруулах хандлагыг нь өөрчлөх гэх мэт
үйлдэлүүдийг хийж байх ёстой. Хэрэглэгч нь хариу
үйлдэлд эерэг хариу авахын тулд дараах загварыг
ашиглана.
A-attention-анхаарал
I- interest-сонирхол
D-Desire-хүсэл
A-Action-үйл хөдлөл

13. 3. Мэдэгдэлийн төлөвлөх:
- Мэдэгдэлийн агуулга: Мэдэгдэлийн оновчтой
сэтгэлзүйд болон ёс суртахууны агуулагатай өрнүүлбэл
илүү зохимжтой байдаг.
- Мэдэгдэлийн бүтэц: Маш цэгцтэй байх ёстой.
-Мэдэгдэлийн хэлбэр: Энэ нь өнгө аяс, гарчиг, дүрслэлтэй
хэрэглэгчдийн анхаарлыг татах шийдэлтэй байх ёстой.
- Мэдэгдэлийн эх сурвалж: Таатай эерэг эх сурвалжаас
сэдэвлэсэн байх ёстой.

14. 4.Харилцааны сувгуудыг сонгох:
Бэлтгэсэн мэдэгдэлийг зорилтот харилцагчдадаа
хүргэхийн тулд хувийн болоод хувийн бус харилцааны
сувгийн сонгох хэрэгтэй.
Хувийн сувагт байнга мэдээлэл хийж байдаг эрх
бүхий хүмүүс орно.
Хувийн бус сувагт хэвлэл мэдээлэлийн хэрэгсэл,
зурагт самбар, тодорхой үйл явдалууд орно.

15. 5. Идэвхжүүлэлтийн төсвийг тооцох:
- Бэлэн байгаа хөрөнгөнөөс тооцох арга
- Борлуулалтын дүнгээс тооцох арга
- Өрсөлдөөнд тулгуурлах арга
- Зорилгоос үндэслэн тооцох арга
6. Идэвхжүүлэлтийн хольцийн талаар шийдвэр гаргах:
1. Сурталчилгаа
2. Борлуулалтын идэвхжүүлэлт
3. Биечлэн худалдаа хийх
4. Олон нийтийн харилцаа холбоо

16. 7.Идэвхжүүлэлтийн үр дүнг үнэлэх:
Идэвхжүүлэлтийн төлөвлөлтийг хэрэгжүүлсний дараа
маркетерүүд нь зорилтод харилцагчдадаа хэр хэмжээнд
нөлөөлснийг хэмжиж дүгнэлт хийж тайлан бэлтгэх ёстой
байдаг.

17. Худалдаа хийх үйл явц

18. Худалдаа гэдэг нь нэг талаас худалдагч нөгөө талаас
худалдан авагчийн хоорондох үйл явц юм.
Худалдааг дараах нөхцөлд хийдэг:
1. Сэдэл өөрчлөгдөх
2. Нөхцөл байдал өөрчлөгдөх
3. Шинэ мэдээлэл авах
4. Барааны хомсдол болох
1. Хэрэгцээгээ өөр аргаар хангахыг сэдэл өөрчлөгдөх гэнэ.
2. нөхцөл байдалд ихэвчлэн санхүүгийн чадавхи
хамаардаг.

19. Барааг худалдан авахдаа хэрэглэгчид дараах байдалаар
худалдан авдаг.
- Төлөвлөж худалдаж авах
- Хэсэгчлэн төлөвлөж худалдаж авах
- Төлөвлөөгүй худалдаж авах
1. Энэ нь барааг урьдчилан бодож, сонгосон тохиолдолд
хэрэгждэг.
2. Бүх сонголтыг үзэж байгаад өөрийнхөө тоочиглосныг
сонгон авах
3. Гэнэтийн болон санамсаргүй тохиолдолд эсвэл хүсэл
сонирхолдоо хөтлөгддөг.

20. Төлөвлөөгүй худалдан авалт нь дараах шинжүүдээс
бүрдэнэ.
1. Барааг худалдан авах санаа гэнэт төрдөг.
2. Маш хурдан худалдан авалт хийдэг
3. Сэтгэл санаа хөдлөсөн үед худалдан авалт хийдэг
4. Худалдан авсны дараах үр дүнг ерөөсөө тооцолдоггүй.

21. Худалдаа хийх шалтгаан:
Худалдааг 2 үндсэн шалтгаанаар хийнэ.
1. Хувийн
2. Нийгмийн
1. Хувийн: Гэртээ болон өөртөө юм авах гэх мэт
- Үүргээ биелүүлэх үүднээс худалдан авах
- Зугаацах зорилгоох худалдан авах
- Сэтгэл санаа өөдрөг байх зорилгоор
-Шинэ хандлагуудыг судлах зорилгоор
- Мэдрэхүйн болон биеийн хөдөлгөөнд хэрэгтэй гэж
худалдан авах

22. 2. Нийгмийн:
- Нэр хүнд, зиндаагаар худалдаж авах
- Сонирхолоороо харьцах
- Үнэ хялцдаг худалдаа
Худалдагч ба худалдан авагчийн харилцаа
Худалдан авагчийн итгэлийг олж авахын тулд худаладгч
нь дараах чиглэлээр өөрийгөө хөгжүүлэх хэрэгтэй.:
1. Мэдлэг туршлага
2.Хүний итгэлийг олж авах чадвар
3. Хэрэглэгчийн талаар мэдлэгтэй байх
4. Ямарч үед зохицох чадвартай байх

23. Худалдан авагчийг итгүүлэн үнэмшүүлэх стратеги:
1. Худалдан авагчтай харилцан ярилцаж саналыг нь
сонсох
2. Буулт хийх стратеги
3. Ямар нэг туршилт явуулаад хэрэглэгчийг тандан
турших стратеги
4. харьцуулах стратеги
5. Онцлог өвөрмөц талууд дээр нь суурилж итгүүлэх

24. Худалдааны байгуулагад ажилдаг хүмүүсийг урамшуулах
явдал их байна.
Худалдагчийг урамшуулах дараах хэлбэрүүд байна.
1. Шагнал олгох
2. Борлуулалтын хувиар урамшуулах
3. Шагнал болон Борлуулалтын урамшуулалыг хослуулах
арга