Компания Ideal Machine начала выход на рынок США в 2016 году, имея продукт и доказанную продуктовую гипотезу. В процессе они наладили локализацию продукта, построили систему продаж и команду, а также активно участвовали в выставках и установили партнерства. Главные вызовы включали интеграцию с экосистемой и необходимость усиления маркетинга для снижения стоимости лида.

1. iDM NYC Landing
Case study
Выхода на рынок

2. vk.com/idealmachineidealmachine.rufb.com/idealmachine
Выход на рынок США
• Case study компания в программе iDM USA
Landing
• Прибыла в Нью Йорк в Апреле 2016
• Команда из 4 человек - CEO, VP Bus Dev,
Директор Продукта, помощник
• Директор продукта вернулся в Питер через
месяц
Зачем?

3. vk.com/idealmachineidealmachine.rufb.com/idealmachine
Выход на рынок США
• Есть продукт
Продуктовая гипотеза доказана
Есть продажи в России
• Есть продажи
Российская компания операционно безубыточна
Команда в России автономна и сама справляется с
операционкой
• Есть бюджет
Есть средства на 12 месяцев
Получены инвестиции на год работы
Ключевые моменты

4. vk.com/idealmachineidealmachine.rufb.com/idealmachine
• Компания работает на рынке систем лояльности
в ресторанном ритейле
• Целевой клиент - небольшие и средние сети
ресторанов
• Америка - страна фастфудных сетей
• Большой интерес к мобильному маркетингу
Почему рынок США

5. vk.com/idealmachineidealmachine.rufb.com/idealmachine
• Значительно более высокая концентрация
потенциальных клиентов из различных индустрий (по
сравнению с Сан-Франциско и другими городами США)
• Большое количество значимых мероприятий во всех
сферах бизнеса и широкие возможности для
нетворкинга
• Часовая доступность ключевых центров страны:
Вашингтон, Чикаго, Бостон
• Уникальное количество возможностей для размещения
офиса, выбора места жительства и обеспечения жизни
семьи
Выход на рынок США
Почему Нью-Йорк

6. vk.com/idealmachineidealmachine.rufb.com/idealmachine
• Открыть офис в США - ключевой сектор роста
• Определить целевых клиентов, боль и решение
• Доработать продукт по результатам custdev
• Запустить продажи продукта
• Показать ощутимый traction в продажах
Выход на рынок США
Цели и задачи на год

7. vk.com/idealmachineidealmachine.rufb.com/idealmachine
• Выбор места проживания, решение бытовых и
иммиграционных вопросов – сняли квартиру с нашей
помощью
• Расположение офиса, административная обвязка,
операционное обеспечение – квартал от квартиры
• Решение юридических, контрактных, финансовых и
корпоративных задач, налаживание контактов с
контрагентами и сервисами – мы познакомили с
юристами, банкирами и бухгалтером
Что сделано
Обустройство

8. vk.com/idealmachineidealmachine.rufb.com/idealmachine
Локализация продукта – это не только перевод
сайта и маркетинговых материалов на другой язык.
Что сделано:
• Разработаны презентации по сегментам рынка
• Посетили и выставлялись на 7 ключевых
выставках
• Налажены контакты с ключевыми партнерами
• Создание информационного поля вокруг
продукта
Что сделано
Локализация

9. vk.com/idealmachineidealmachine.rufb.com/idealmachine
• Сформулировано ценностное предложение
компании до ее целевой аудитории
• Определены каналы продаж и партнеров, через
которые будут идти продажи
• Наняты три первых продажника обрабатывать
pipeline
Что сделано
Построение системы продаж

10. vk.com/idealmachineidealmachine.rufb.com/idealmachine
• Проинтервьюировали несколько десятков
человек
• Научились отсеивать неправильных
• Подобрали команду по сегментам клиентов
• Выстроена схема компенсации и роста
Что сделано
Найм команды

11. vk.com/idealmachineidealmachine.rufb.com/idealmachine
• Менторы сильно помогли быстро стать
эффективными
• Мало было фокуса на маркетинг, стоимость лида
выросла за счет упора на выставки
• Интеграция с экосистемой - серьезная проблема,
на ней нужен фокус
Что сделано
Уроки и выводы