SlideShare a Scribd company logo
@MiiaKosonen @tohtoriverkosto
Hinnoitteluko helppoa ja hauskaa?
Tohtoriverkosto
• Kaikille avoin, verkossa ja livenä kokoontuva vertaisfoorumi. Edistämme
tohtoreiden monipuolisempaa urakehitystä ja työelämätaitojen
vertaisoppimista.
• Epävirallinen ja toimii täysin vapaaehtoisvoimin.
• 2/2018 LinkedIn-ryhmässä 914 jäsentä, Skillhive-alustalla 130.
• Perustettu kesällä 2015. Idea syntyi Ruokolahden S-marketin pihalla.
Miksi Tohtoriverkosto?
• Suomessa on jo 46.000 tohtoria. Tohtoreita koulutetaan tietäen, etteivät kaikki
valmistuvat voi – tai halua – tehdä työuraa yliopistolla.
• Kuinka yliopiston ulkopuolinen ura on mahdollista rakentaa, jos ja kun koulutuksesta
vastaavat tahot keskittyvät akateemiseen tutkimukseen ja sitä palveleviin sisältöihin?
• Kyse ei ole siitä, etteikö tohtoreiden osaamista voisi vallan erinomaisesti soveltaa myös
yliopistojen ulkopuolella. Meidän osaltamme perusongelma on, ettei tästä
osaamisesta ole viestitty parhaalla mahdollisella tavalla. (Ja toki on myös muita
ongelmia, mutta ne eivät ole yhtä suoraan vaikutuspiirissämme.)
• Maailmalla vastaavat vertaisyhteisöt ja –ryhmät ovat, kuinkas muuten, bisnestä.
Iltapäivän ohjelma 2.3.18 klo 13 – 16
• Keskustelun avaus: Hinnoitteluko helppoa ja hauskaa? Miia Kosonen,
Tohtoriverkosto.
• Kiina-kokemuksesta liiketoimintaa. Kiinan liiketoiminnan asiantuntija
Johanna Heikkinen, Fortune Falls.
• Pienistä puroista suuria jokia? Skillhive Next korkean osaamisen
markkinapaikkana. Janne Ruohisto, CEO, Intunex Oy.
Myyntiin liittyvät
harhakuvat ovat
yllättävän yleisiä –
myös koulutettujen
ihmisten keskuudessa
Myyttejä myynnistä
1. Myynti on tyrkyttämistä
2. Jos on hyvä työssään, ei tarvitse myydä – ts. joku tulee ennen
pitkää hakemaan minut kotoa
3. Myyminen on epä-älyllistä
4. Myyminen on itsekeskeistä
5. Hyvä myyjä manipuloi ostamaan mitä tahansa
6. Myyjäksi synnytään
Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella. Kirja sinulle, joka inhoat myymistä. Talentum
Media, 2013.
Realiteetteja myynnistä
”Myymisessä yksi osapuoli aktiivisesti vaikuttaa toiseen päästäkseen
tavoitteeseensa. Hyvä myyjä auttaa asiakasta löytämään oikean
ratkaisun ja tuottaa molemminpuolista hyötyä.”
”Myyminen on kuuntelemista ja ratkaisujen tarjoamista.”
”Myynti on prosessi, jossa vakuutetaan potentiaalinen asiakas siitä, että
hyöty, jonka hän saa, on suurempi kuin hinta, jonka hän maksaa.”
Hernberg 2013, s. 83, 89
Hinnoittelu siis ON helppoa ja
hauskaa: sinun tarvitsee vain
tietää, mikä on asiakkaan saama
hyöty tarjoamastasi palvelusta ja
määrittää hinta sen mukaan!
Eiku
Lähtökohta kaikkeen hinnoitteluun
Sekä koetun hyödyn että laadun määrittää aina asiakas, et sinä. Vältä siis
kaikessa viestinnässäsi tyhjää laatuhöpinää ja arvohöpinää. Anna sen sijaan
esimerkki miten asiakas hyötyy laadustasi: hän ei menetä virheiden vuoksi
työpaikkaansa, vaaranna mainettaan omien asiakkaidensa silmissä tai tee
kallista vikahankintaa!
Tämä ja seuraavat vinkit ovat Jari Parantaisen kirjasta Hinnoittelu on helppoa
ja hauskaa. Alma Talent, Helsinki 2017.
Case: Aiemmin minulla luki verkkosivuillani, että tuotan johtamisen alan
täydennyskoulutuksiin ”laadukkaita koulutusmateriaaleja”. Se ei tarkoita
mitään niin kauan kuin joku ei ilmoita netissä myyvänsä surkeita
koulutusmateriaaleja. Vaihdoin tilalle ”selkeitä ja havainnollisia”, sillä pitkän
kokemukseni perusteella uskon laadun tarkoittavan tilaajalle juuri tätä.
Esimerkkejä pieleen menneestä hinnoittelusta
Kuhmolainen hinnoittelu
• Huoltoyrittäjä sai lehden palstoilla kehuja laitteen osan korjaamisesta 20
eurolla, vaikka korvaava laite olisi maksanut asiakkaalle 6700 euroa.
• Sinun on tiedettävä, mitkä ovat asiakkaan realistiset vaihtoehdot ja mitä ne
maksavat.
Tuntihinta suosii tunareita. Parempi on hämärtää kytköstä työhön
todellisuudessa käytetyn ajan ja hinnan välillä.
Oma esimerkki: Oi! Saanko minä tulla puhumaan teille
tietojohtamisesta –hinnoittelu.
Esimerkkejä pieleen menneestä hinnoittelusta
Materiaalit 177,20 €
Rahti 19,77 €
Työ 272,80 €
Kuljetus 49,60 €
Alv 119,49 €
________________
Yhteensä 638,86 €
Ongelma 1: Myyjä kiinnittää ostajan huomion
aivan vääriin asioihin eli omiin kuluihinsa.
Matkalippusi tai rahtisi eivät kiinnosta ostajaa.
Hänhän halusi vain ratkaisun – esimerkiksi
työtuoliinsa uuden verhoilun.
Ongelma 2: Uusi tuoli olisi maksanut 1500
euroa. Verhoilija laskuttaa työn osuudesta vain
272 euroa. Miksei esimerkiksi 985 euroa, joka
on alle tuhannen euron psykologisen rajan ja
reilusti vähemmän kuin ostajan vaihtoehto?
Oikea hinta on suurin
summa, jonka asiakas on
valmis maksamaan
tuotteestasi tai palvelustasi.
Yleisiä niksejä
• ÄLÄ ANNA ALENNUKSIA.
• Myyjäkin voi tulla jymäytetyksi, etenkin jos on pienyrittäjä tai freelancer ison asiakkaan armoilla.
• Vältä myös psykologista ansaa antaa alennusta ties millä verukkeella: ”Sähän jelppasit mua silloin
2011…”
• Uskalla myös korottaa hintoja, kunhan peruste on oikea.
• Jos olet aiemmin myynyt puolen päivän koulutuksen 400 eurolla, laita nolla perään ja
kokeile mitä tapahtuu. Uskalla tehdä tämä. Hinnoittelijana olet itse itsesi pahin
vihollinen. Palvelupaketin on kuitenkin oltava selkeä.
• Hinnan kannattaa loppua lukuihin 7 tai 9.
• Älä myy köyhille. Mieti myös, millainen itse olet ostajana? Todennäköisesti myyt
samoin. Itara myy parhaiten halpatuotteita, laatutietoinen voi kaupitella
kalliimpaakin.
Laatu
• Korkea hinta on itsessään viesti laadusta. Case: sama kipulääke
kahteen eri hintaan, kumpi kävi kaupaksi?
• Uskalla kertoa hintasi julkisesti. Myös se myy.
• Kokeile kiinteää urakkahintaa erityyppisille palveluille, tarjoa vaikkapa
3-4 vaihtoehtoa. Tee selkeä tuotekuvasto. Halvin voi olla kahden
tunnin - tai 5 minuutin?! - sparraus ja kallein pari kuukautta kestävä
projekti, jossa hinta luonnollisesti on viisinumeroinen.
Viestintäkouluttaja Katleena
Kortesuo, eioototta.fi
Tuotteistaja Jari Parantainen,
http://www.pollitasta.fi/2017/11/enta
pa-jos-puolittaisin-liikevaihtoni/
Löydettävyys
Luotettavuus
Näytöt ja
referenssit
Oikea hinta
Hyvä maine
!
!
Kuva: Miia Kosonen, 2018
Muun muassa näihin tekijöihin
ostaja kiinnittää huomiota. Onko
akateemisen osaajan
luotettavuudesta, uskottavuudesta
ja osaamisesta hyötyä, jos häntä ei
löydä mistään?
Entä millainen signaali
on asiantuntemuksen
lahjoittaminen
puoli-ilmaiseksi?
Hinta-ankkuri
Keksinmyyntikisa
Amerikkalainen 8-vuotias koulutyttö Markita
Andrews voitti partiolaisten keksinmyyntikisan
ja sai palkinnoksi matkan maailman ympäri.
Talk show –isäntä kysyi häneltä myöhemmin,
mikä oli menestyksen salaisuus.
Markita käytti ankkuroinnin
kontrastiperiaatetta: ensin hän kysyi,
haluaisiko oven avannut lahjoittaa partiolaisille
30.000 dollaria. Ei tietenkään halunnut, joten
hän pyysi ostamaan edes paketillisen keksejä.
Se alkoi kuulostaa edulliselta ostokselta.
Hinnoitteluperiaatteet
• Asemointi: suorat ja epäsuorat kilpailijat, mikä sinut erottaa heistä?
• Vältä arvohöttöä. Ainoat olennaiset arvot ovat luotettavuus ja hyvä maine.
• Lisäksi sinulla voi olla tieteenalallasi valtakunnan syvin erikoisosaaminen, jokin
ainutkertainen osaamisyhdistelmä, selkeä asiantuntijabrändi, reilu takuu eli rahat
takaisin jos asiakas on tyytymätön tms.
• Hinta-ankkuri: mikä on asiakkaan kokema hyöty?
• Muita mahdollisia: asiakkaan toiseksi paras vaihtoehto tai omat kustannukset
• Kysy asiakkaalta hinta sille ongelmalle, joka osaamisesi avulla voidaan ratkaista!
• Veloitustapa: miten hinta peritään, samoin kuin kilpailijat vai jollain
erottuvalla tavalla?
Sukupuolten välisiä tuloeroja tutkinut
Harvardin professorikin voi erehtyä
Älä sure, jos et heti onnistu. Palkittu taloustieteen professori Claudia
Goldin sai eräältä yritykseltä konsultointipyynnön. Aiheena oli selvitys
siitä, ovatko firman naispuoliset työntekijät kärsineet palkkasyrjinnästä.
Tehtävään valittiin lisäksi kaksi miespuolista konsulttia.
Goldin oli ensin tarjoutumassa tehtävään ilmaiseksi. Yritys tarjosi 2000
dollaria ja professori hyväksyi tarjouksen. Myöhemmin Goldin kuuli,
että mieskonsultit olivat laskuttaneet samasta työstä 3000-4000
dollaria.
Kiitos!
Nappaa nettihihasta:
koomikoo@gmail.com
http://tohtorilletoita.com

More Related Content

Similar to Hinnoittelu

Huippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautio
Huippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautioHuippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautio
Huippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautio
Pasi Rautio
 
MicroMedia yritysesite
MicroMedia yritysesiteMicroMedia yritysesite
MicroMedia yritysesite
Severi Brandt
 
Asiakkuus2015 raportti
Asiakkuus2015 raporttiAsiakkuus2015 raportti
Asiakkuus2015 raportti
ASML
 
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys -...
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys -...Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys -...
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys -...
Sani Leino
 
Asiakas + Suosio + Myyntisauna
Asiakas + Suosio + MyyntisaunaAsiakas + Suosio + Myyntisauna
Asiakas + Suosio + Myyntisauna
Juha Tahvonen
 
Aloittavan yrittajan markkinoinnin perusteet
Aloittavan yrittajan markkinoinnin perusteetAloittavan yrittajan markkinoinnin perusteet
Aloittavan yrittajan markkinoinnin perusteet
Redesan Oy
 
Asiakkuudet ja markkinointi
Asiakkuudet ja markkinointiAsiakkuudet ja markkinointi
Asiakkuudet ja markkinointi
Muuramen lukio
 
Finanssilukutaidosta kilpailuetu alan toimijoille
Finanssilukutaidosta kilpailuetu alan toimijoilleFinanssilukutaidosta kilpailuetu alan toimijoille
Finanssilukutaidosta kilpailuetu alan toimijoille
Olli-Pekka Ruuskanen
 
Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013
Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013
Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013
Differo Oy
 
Kuvataiteen tuotteistaminen&art360 _070511
Kuvataiteen tuotteistaminen&art360 _070511Kuvataiteen tuotteistaminen&art360 _070511
Kuvataiteen tuotteistaminen&art360 _070511
Matti Koistinen
 
A posse ad esse – yrittäjäksi?
A posse ad esse – yrittäjäksi?A posse ad esse – yrittäjäksi?
A posse ad esse – yrittäjäksi?
Lappeenranta University of Technology, LUT
 
Messuvalmennus 21.11.2018 - Tuloksia kohtaamisilla – kasvokkain ja digitaali...
Messuvalmennus 21.11.2018 -  Tuloksia kohtaamisilla – kasvokkain ja digitaali...Messuvalmennus 21.11.2018 -  Tuloksia kohtaamisilla – kasvokkain ja digitaali...
Messuvalmennus 21.11.2018 - Tuloksia kohtaamisilla – kasvokkain ja digitaali...
Messukeskus Helsinki
 
Suunnitellen someen, sosiaalinen myynti pienyrittäjällä
Suunnitellen someen, sosiaalinen myynti pienyrittäjälläSuunnitellen someen, sosiaalinen myynti pienyrittäjällä
Suunnitellen someen, sosiaalinen myynti pienyrittäjällä
Kati Koivunen
 
Miten toimin laadukkaasti
Miten toimin laadukkaastiMiten toimin laadukkaasti
Miten toimin laadukkaasti
Quality Training Jouni Ortju
 
Miten ostan markkinointipalveluita
Miten ostan markkinointipalveluitaMiten ostan markkinointipalveluita
Miten ostan markkinointipalveluita
VilkasGroup
 
Digitalisaatio - aikamme suurin mullistus
Digitalisaatio - aikamme suurin mullistusDigitalisaatio - aikamme suurin mullistus
Digitalisaatio - aikamme suurin mullistus
Ville Tolvanen
 
Digimarkkinointi pienyrityksessa
Digimarkkinointi pienyrityksessaDigimarkkinointi pienyrityksessa
Digimarkkinointi pienyrityksessa
Sanna Varis
 
Markkinointi kulmahuoneeseen mikko ampuja 15 30 research
Markkinointi kulmahuoneeseen mikko ampuja 15 30 researchMarkkinointi kulmahuoneeseen mikko ampuja 15 30 research
Markkinointi kulmahuoneeseen mikko ampuja 15 30 research
15/30 Research
 
Markkinointi ja viestintä Art360 Kuopio
Markkinointi ja viestintä Art360 KuopioMarkkinointi ja viestintä Art360 Kuopio
Markkinointi ja viestintä Art360 Kuopio
Matti Koistinen
 

Similar to Hinnoittelu (20)

Huippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautio
Huippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautioHuippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautio
Huippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautio
 
MicroMedia yritysesite
MicroMedia yritysesiteMicroMedia yritysesite
MicroMedia yritysesite
 
Asiakkuus2015 raportti
Asiakkuus2015 raporttiAsiakkuus2015 raportti
Asiakkuus2015 raportti
 
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys -...
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys -...Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys -...
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys -...
 
Asiakas + Suosio + Myyntisauna
Asiakas + Suosio + MyyntisaunaAsiakas + Suosio + Myyntisauna
Asiakas + Suosio + Myyntisauna
 
Aloittavan yrittajan markkinoinnin perusteet
Aloittavan yrittajan markkinoinnin perusteetAloittavan yrittajan markkinoinnin perusteet
Aloittavan yrittajan markkinoinnin perusteet
 
Asiakkuudet ja markkinointi
Asiakkuudet ja markkinointiAsiakkuudet ja markkinointi
Asiakkuudet ja markkinointi
 
Finanssilukutaidosta kilpailuetu alan toimijoille
Finanssilukutaidosta kilpailuetu alan toimijoilleFinanssilukutaidosta kilpailuetu alan toimijoille
Finanssilukutaidosta kilpailuetu alan toimijoille
 
Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013
Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013
Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013
 
Kuvataiteen tuotteistaminen&art360 _070511
Kuvataiteen tuotteistaminen&art360 _070511Kuvataiteen tuotteistaminen&art360 _070511
Kuvataiteen tuotteistaminen&art360 _070511
 
A posse ad esse – yrittäjäksi?
A posse ad esse – yrittäjäksi?A posse ad esse – yrittäjäksi?
A posse ad esse – yrittäjäksi?
 
Messuvalmennus 21.11.2018 - Tuloksia kohtaamisilla – kasvokkain ja digitaali...
Messuvalmennus 21.11.2018 -  Tuloksia kohtaamisilla – kasvokkain ja digitaali...Messuvalmennus 21.11.2018 -  Tuloksia kohtaamisilla – kasvokkain ja digitaali...
Messuvalmennus 21.11.2018 - Tuloksia kohtaamisilla – kasvokkain ja digitaali...
 
Suunnitellen someen, sosiaalinen myynti pienyrittäjällä
Suunnitellen someen, sosiaalinen myynti pienyrittäjälläSuunnitellen someen, sosiaalinen myynti pienyrittäjällä
Suunnitellen someen, sosiaalinen myynti pienyrittäjällä
 
Miten toimin laadukkaasti
Miten toimin laadukkaastiMiten toimin laadukkaasti
Miten toimin laadukkaasti
 
Miten ostan markkinointipalveluita
Miten ostan markkinointipalveluitaMiten ostan markkinointipalveluita
Miten ostan markkinointipalveluita
 
Digitalisaatio - aikamme suurin mullistus
Digitalisaatio - aikamme suurin mullistusDigitalisaatio - aikamme suurin mullistus
Digitalisaatio - aikamme suurin mullistus
 
Digimarkkinointi pienyrityksessa
Digimarkkinointi pienyrityksessaDigimarkkinointi pienyrityksessa
Digimarkkinointi pienyrityksessa
 
Markkinointi kulmahuoneeseen mikko ampuja 15 30 research
Markkinointi kulmahuoneeseen mikko ampuja 15 30 researchMarkkinointi kulmahuoneeseen mikko ampuja 15 30 research
Markkinointi kulmahuoneeseen mikko ampuja 15 30 research
 
Brändijournalismi
Brändijournalismi Brändijournalismi
Brändijournalismi
 
Markkinointi ja viestintä Art360 Kuopio
Markkinointi ja viestintä Art360 KuopioMarkkinointi ja viestintä Art360 Kuopio
Markkinointi ja viestintä Art360 Kuopio
 

More from Miia Kosonen

Vastuullisempaa-somea
Vastuullisempaa-someaVastuullisempaa-somea
Vastuullisempaa-somea
Miia Kosonen
 
Yhteisollisyys cmadfi-2022
Yhteisollisyys cmadfi-2022Yhteisollisyys cmadfi-2022
Yhteisollisyys cmadfi-2022
Miia Kosonen
 
Sinulle sopiva somestrategia
Sinulle sopiva somestrategiaSinulle sopiva somestrategia
Sinulle sopiva somestrategia
Miia Kosonen
 
Itsensajohtaminen muutostilanteissa
Itsensajohtaminen muutostilanteissaItsensajohtaminen muutostilanteissa
Itsensajohtaminen muutostilanteissa
Miia Kosonen
 
Tietojohtamisen tutkimus
Tietojohtamisen tutkimusTietojohtamisen tutkimus
Tietojohtamisen tutkimus
Miia Kosonen
 
Twitter-likes
Twitter-likesTwitter-likes
Twitter-likes
Miia Kosonen
 
Virtuaaliverkostot
VirtuaaliverkostotVirtuaaliverkostot
Virtuaaliverkostot
Miia Kosonen
 
Yhteisollisyys
YhteisollisyysYhteisollisyys
Yhteisollisyys
Miia Kosonen
 
Sometutkimus
SometutkimusSometutkimus
Sometutkimus
Miia Kosonen
 
Tohtoriverkosto
TohtoriverkostoTohtoriverkosto
Tohtoriverkosto
Miia Kosonen
 
Eettisyys sosiaalisen median tutkimuskäytössä
Eettisyys sosiaalisen median tutkimuskäytössäEettisyys sosiaalisen median tutkimuskäytössä
Eettisyys sosiaalisen median tutkimuskäytössä
Miia Kosonen
 
Keskustelu ja kuuntelu sosiaalisessa mediassa
Keskustelu ja kuuntelu sosiaalisessa mediassaKeskustelu ja kuuntelu sosiaalisessa mediassa
Keskustelu ja kuuntelu sosiaalisessa mediassa
Miia Kosonen
 
Some ja oppimisverkostot
Some ja oppimisverkostotSome ja oppimisverkostot
Some ja oppimisverkostot
Miia Kosonen
 
Tiedolla johtamisen illuusio
Tiedolla johtamisen illuusioTiedolla johtamisen illuusio
Tiedolla johtamisen illuusio
Miia Kosonen
 
Digitaalisuus ja hiljainen tieto
Digitaalisuus ja hiljainen tietoDigitaalisuus ja hiljainen tieto
Digitaalisuus ja hiljainen tieto
Miia Kosonen
 
Tietojohtaminen ja tiedolla johtaminen
Tietojohtaminen ja tiedolla johtaminenTietojohtaminen ja tiedolla johtaminen
Tietojohtaminen ja tiedolla johtaminen
Miia Kosonen
 
Yhteisot ja tieto
Yhteisot ja tietoYhteisot ja tieto
Yhteisot ja tieto
Miia Kosonen
 
Online community death
Online community deathOnline community death
Online community death
Miia Kosonen
 
Yhteisojen saattohoito
Yhteisojen saattohoitoYhteisojen saattohoito
Yhteisojen saattohoito
Miia Kosonen
 
Yhteisojen elinkaari
Yhteisojen elinkaariYhteisojen elinkaari
Yhteisojen elinkaari
Miia Kosonen
 

More from Miia Kosonen (20)

Vastuullisempaa-somea
Vastuullisempaa-someaVastuullisempaa-somea
Vastuullisempaa-somea
 
Yhteisollisyys cmadfi-2022
Yhteisollisyys cmadfi-2022Yhteisollisyys cmadfi-2022
Yhteisollisyys cmadfi-2022
 
Sinulle sopiva somestrategia
Sinulle sopiva somestrategiaSinulle sopiva somestrategia
Sinulle sopiva somestrategia
 
Itsensajohtaminen muutostilanteissa
Itsensajohtaminen muutostilanteissaItsensajohtaminen muutostilanteissa
Itsensajohtaminen muutostilanteissa
 
Tietojohtamisen tutkimus
Tietojohtamisen tutkimusTietojohtamisen tutkimus
Tietojohtamisen tutkimus
 
Twitter-likes
Twitter-likesTwitter-likes
Twitter-likes
 
Virtuaaliverkostot
VirtuaaliverkostotVirtuaaliverkostot
Virtuaaliverkostot
 
Yhteisollisyys
YhteisollisyysYhteisollisyys
Yhteisollisyys
 
Sometutkimus
SometutkimusSometutkimus
Sometutkimus
 
Tohtoriverkosto
TohtoriverkostoTohtoriverkosto
Tohtoriverkosto
 
Eettisyys sosiaalisen median tutkimuskäytössä
Eettisyys sosiaalisen median tutkimuskäytössäEettisyys sosiaalisen median tutkimuskäytössä
Eettisyys sosiaalisen median tutkimuskäytössä
 
Keskustelu ja kuuntelu sosiaalisessa mediassa
Keskustelu ja kuuntelu sosiaalisessa mediassaKeskustelu ja kuuntelu sosiaalisessa mediassa
Keskustelu ja kuuntelu sosiaalisessa mediassa
 
Some ja oppimisverkostot
Some ja oppimisverkostotSome ja oppimisverkostot
Some ja oppimisverkostot
 
Tiedolla johtamisen illuusio
Tiedolla johtamisen illuusioTiedolla johtamisen illuusio
Tiedolla johtamisen illuusio
 
Digitaalisuus ja hiljainen tieto
Digitaalisuus ja hiljainen tietoDigitaalisuus ja hiljainen tieto
Digitaalisuus ja hiljainen tieto
 
Tietojohtaminen ja tiedolla johtaminen
Tietojohtaminen ja tiedolla johtaminenTietojohtaminen ja tiedolla johtaminen
Tietojohtaminen ja tiedolla johtaminen
 
Yhteisot ja tieto
Yhteisot ja tietoYhteisot ja tieto
Yhteisot ja tieto
 
Online community death
Online community deathOnline community death
Online community death
 
Yhteisojen saattohoito
Yhteisojen saattohoitoYhteisojen saattohoito
Yhteisojen saattohoito
 
Yhteisojen elinkaari
Yhteisojen elinkaariYhteisojen elinkaari
Yhteisojen elinkaari
 

Hinnoittelu

  • 2. Tohtoriverkosto • Kaikille avoin, verkossa ja livenä kokoontuva vertaisfoorumi. Edistämme tohtoreiden monipuolisempaa urakehitystä ja työelämätaitojen vertaisoppimista. • Epävirallinen ja toimii täysin vapaaehtoisvoimin. • 2/2018 LinkedIn-ryhmässä 914 jäsentä, Skillhive-alustalla 130. • Perustettu kesällä 2015. Idea syntyi Ruokolahden S-marketin pihalla.
  • 3. Miksi Tohtoriverkosto? • Suomessa on jo 46.000 tohtoria. Tohtoreita koulutetaan tietäen, etteivät kaikki valmistuvat voi – tai halua – tehdä työuraa yliopistolla. • Kuinka yliopiston ulkopuolinen ura on mahdollista rakentaa, jos ja kun koulutuksesta vastaavat tahot keskittyvät akateemiseen tutkimukseen ja sitä palveleviin sisältöihin? • Kyse ei ole siitä, etteikö tohtoreiden osaamista voisi vallan erinomaisesti soveltaa myös yliopistojen ulkopuolella. Meidän osaltamme perusongelma on, ettei tästä osaamisesta ole viestitty parhaalla mahdollisella tavalla. (Ja toki on myös muita ongelmia, mutta ne eivät ole yhtä suoraan vaikutuspiirissämme.) • Maailmalla vastaavat vertaisyhteisöt ja –ryhmät ovat, kuinkas muuten, bisnestä.
  • 4. Iltapäivän ohjelma 2.3.18 klo 13 – 16 • Keskustelun avaus: Hinnoitteluko helppoa ja hauskaa? Miia Kosonen, Tohtoriverkosto. • Kiina-kokemuksesta liiketoimintaa. Kiinan liiketoiminnan asiantuntija Johanna Heikkinen, Fortune Falls. • Pienistä puroista suuria jokia? Skillhive Next korkean osaamisen markkinapaikkana. Janne Ruohisto, CEO, Intunex Oy.
  • 5. Myyntiin liittyvät harhakuvat ovat yllättävän yleisiä – myös koulutettujen ihmisten keskuudessa
  • 6. Myyttejä myynnistä 1. Myynti on tyrkyttämistä 2. Jos on hyvä työssään, ei tarvitse myydä – ts. joku tulee ennen pitkää hakemaan minut kotoa 3. Myyminen on epä-älyllistä 4. Myyminen on itsekeskeistä 5. Hyvä myyjä manipuloi ostamaan mitä tahansa 6. Myyjäksi synnytään Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella. Kirja sinulle, joka inhoat myymistä. Talentum Media, 2013.
  • 7. Realiteetteja myynnistä ”Myymisessä yksi osapuoli aktiivisesti vaikuttaa toiseen päästäkseen tavoitteeseensa. Hyvä myyjä auttaa asiakasta löytämään oikean ratkaisun ja tuottaa molemminpuolista hyötyä.” ”Myyminen on kuuntelemista ja ratkaisujen tarjoamista.” ”Myynti on prosessi, jossa vakuutetaan potentiaalinen asiakas siitä, että hyöty, jonka hän saa, on suurempi kuin hinta, jonka hän maksaa.” Hernberg 2013, s. 83, 89
  • 8. Hinnoittelu siis ON helppoa ja hauskaa: sinun tarvitsee vain tietää, mikä on asiakkaan saama hyöty tarjoamastasi palvelusta ja määrittää hinta sen mukaan!
  • 10. Lähtökohta kaikkeen hinnoitteluun Sekä koetun hyödyn että laadun määrittää aina asiakas, et sinä. Vältä siis kaikessa viestinnässäsi tyhjää laatuhöpinää ja arvohöpinää. Anna sen sijaan esimerkki miten asiakas hyötyy laadustasi: hän ei menetä virheiden vuoksi työpaikkaansa, vaaranna mainettaan omien asiakkaidensa silmissä tai tee kallista vikahankintaa! Tämä ja seuraavat vinkit ovat Jari Parantaisen kirjasta Hinnoittelu on helppoa ja hauskaa. Alma Talent, Helsinki 2017. Case: Aiemmin minulla luki verkkosivuillani, että tuotan johtamisen alan täydennyskoulutuksiin ”laadukkaita koulutusmateriaaleja”. Se ei tarkoita mitään niin kauan kuin joku ei ilmoita netissä myyvänsä surkeita koulutusmateriaaleja. Vaihdoin tilalle ”selkeitä ja havainnollisia”, sillä pitkän kokemukseni perusteella uskon laadun tarkoittavan tilaajalle juuri tätä.
  • 11. Esimerkkejä pieleen menneestä hinnoittelusta Kuhmolainen hinnoittelu • Huoltoyrittäjä sai lehden palstoilla kehuja laitteen osan korjaamisesta 20 eurolla, vaikka korvaava laite olisi maksanut asiakkaalle 6700 euroa. • Sinun on tiedettävä, mitkä ovat asiakkaan realistiset vaihtoehdot ja mitä ne maksavat. Tuntihinta suosii tunareita. Parempi on hämärtää kytköstä työhön todellisuudessa käytetyn ajan ja hinnan välillä. Oma esimerkki: Oi! Saanko minä tulla puhumaan teille tietojohtamisesta –hinnoittelu.
  • 12. Esimerkkejä pieleen menneestä hinnoittelusta Materiaalit 177,20 € Rahti 19,77 € Työ 272,80 € Kuljetus 49,60 € Alv 119,49 € ________________ Yhteensä 638,86 € Ongelma 1: Myyjä kiinnittää ostajan huomion aivan vääriin asioihin eli omiin kuluihinsa. Matkalippusi tai rahtisi eivät kiinnosta ostajaa. Hänhän halusi vain ratkaisun – esimerkiksi työtuoliinsa uuden verhoilun. Ongelma 2: Uusi tuoli olisi maksanut 1500 euroa. Verhoilija laskuttaa työn osuudesta vain 272 euroa. Miksei esimerkiksi 985 euroa, joka on alle tuhannen euron psykologisen rajan ja reilusti vähemmän kuin ostajan vaihtoehto?
  • 13. Oikea hinta on suurin summa, jonka asiakas on valmis maksamaan tuotteestasi tai palvelustasi.
  • 14. Yleisiä niksejä • ÄLÄ ANNA ALENNUKSIA. • Myyjäkin voi tulla jymäytetyksi, etenkin jos on pienyrittäjä tai freelancer ison asiakkaan armoilla. • Vältä myös psykologista ansaa antaa alennusta ties millä verukkeella: ”Sähän jelppasit mua silloin 2011…” • Uskalla myös korottaa hintoja, kunhan peruste on oikea. • Jos olet aiemmin myynyt puolen päivän koulutuksen 400 eurolla, laita nolla perään ja kokeile mitä tapahtuu. Uskalla tehdä tämä. Hinnoittelijana olet itse itsesi pahin vihollinen. Palvelupaketin on kuitenkin oltava selkeä. • Hinnan kannattaa loppua lukuihin 7 tai 9. • Älä myy köyhille. Mieti myös, millainen itse olet ostajana? Todennäköisesti myyt samoin. Itara myy parhaiten halpatuotteita, laatutietoinen voi kaupitella kalliimpaakin.
  • 15. Laatu • Korkea hinta on itsessään viesti laadusta. Case: sama kipulääke kahteen eri hintaan, kumpi kävi kaupaksi? • Uskalla kertoa hintasi julkisesti. Myös se myy. • Kokeile kiinteää urakkahintaa erityyppisille palveluille, tarjoa vaikkapa 3-4 vaihtoehtoa. Tee selkeä tuotekuvasto. Halvin voi olla kahden tunnin - tai 5 minuutin?! - sparraus ja kallein pari kuukautta kestävä projekti, jossa hinta luonnollisesti on viisinumeroinen.
  • 16. Viestintäkouluttaja Katleena Kortesuo, eioototta.fi Tuotteistaja Jari Parantainen, http://www.pollitasta.fi/2017/11/enta pa-jos-puolittaisin-liikevaihtoni/
  • 17. Löydettävyys Luotettavuus Näytöt ja referenssit Oikea hinta Hyvä maine ! ! Kuva: Miia Kosonen, 2018 Muun muassa näihin tekijöihin ostaja kiinnittää huomiota. Onko akateemisen osaajan luotettavuudesta, uskottavuudesta ja osaamisesta hyötyä, jos häntä ei löydä mistään? Entä millainen signaali on asiantuntemuksen lahjoittaminen puoli-ilmaiseksi?
  • 19. Keksinmyyntikisa Amerikkalainen 8-vuotias koulutyttö Markita Andrews voitti partiolaisten keksinmyyntikisan ja sai palkinnoksi matkan maailman ympäri. Talk show –isäntä kysyi häneltä myöhemmin, mikä oli menestyksen salaisuus. Markita käytti ankkuroinnin kontrastiperiaatetta: ensin hän kysyi, haluaisiko oven avannut lahjoittaa partiolaisille 30.000 dollaria. Ei tietenkään halunnut, joten hän pyysi ostamaan edes paketillisen keksejä. Se alkoi kuulostaa edulliselta ostokselta.
  • 20. Hinnoitteluperiaatteet • Asemointi: suorat ja epäsuorat kilpailijat, mikä sinut erottaa heistä? • Vältä arvohöttöä. Ainoat olennaiset arvot ovat luotettavuus ja hyvä maine. • Lisäksi sinulla voi olla tieteenalallasi valtakunnan syvin erikoisosaaminen, jokin ainutkertainen osaamisyhdistelmä, selkeä asiantuntijabrändi, reilu takuu eli rahat takaisin jos asiakas on tyytymätön tms. • Hinta-ankkuri: mikä on asiakkaan kokema hyöty? • Muita mahdollisia: asiakkaan toiseksi paras vaihtoehto tai omat kustannukset • Kysy asiakkaalta hinta sille ongelmalle, joka osaamisesi avulla voidaan ratkaista! • Veloitustapa: miten hinta peritään, samoin kuin kilpailijat vai jollain erottuvalla tavalla?
  • 21. Sukupuolten välisiä tuloeroja tutkinut Harvardin professorikin voi erehtyä Älä sure, jos et heti onnistu. Palkittu taloustieteen professori Claudia Goldin sai eräältä yritykseltä konsultointipyynnön. Aiheena oli selvitys siitä, ovatko firman naispuoliset työntekijät kärsineet palkkasyrjinnästä. Tehtävään valittiin lisäksi kaksi miespuolista konsulttia. Goldin oli ensin tarjoutumassa tehtävään ilmaiseksi. Yritys tarjosi 2000 dollaria ja professori hyväksyi tarjouksen. Myöhemmin Goldin kuuli, että mieskonsultit olivat laskuttaneet samasta työstä 3000-4000 dollaria.