Esitys Tohtoriverkosto -tapaamisessa 2.3.18, teemana osaaminen ja sen hinnoittelu

1. @MiiaKosonen @tohtoriverkosto
Hinnoitteluko helppoa ja hauskaa?

2. Tohtoriverkosto
• Kaikille avoin, verkossa ja livenä kokoontuva vertaisfoorumi. Edistämme
tohtoreiden monipuolisempaa urakehitystä ja työelämätaitojen
vertaisoppimista.
• Epävirallinen ja toimii täysin vapaaehtoisvoimin.
• 2/2018 LinkedIn-ryhmässä 914 jäsentä, Skillhive-alustalla 130.
• Perustettu kesällä 2015. Idea syntyi Ruokolahden S-marketin pihalla.

3. Miksi Tohtoriverkosto?
• Suomessa on jo 46.000 tohtoria. Tohtoreita koulutetaan tietäen, etteivät kaikki
valmistuvat voi – tai halua – tehdä työuraa yliopistolla.
• Kuinka yliopiston ulkopuolinen ura on mahdollista rakentaa, jos ja kun koulutuksesta
vastaavat tahot keskittyvät akateemiseen tutkimukseen ja sitä palveleviin sisältöihin?
• Kyse ei ole siitä, etteikö tohtoreiden osaamista voisi vallan erinomaisesti soveltaa myös
yliopistojen ulkopuolella. Meidän osaltamme perusongelma on, ettei tästä
osaamisesta ole viestitty parhaalla mahdollisella tavalla. (Ja toki on myös muita
ongelmia, mutta ne eivät ole yhtä suoraan vaikutuspiirissämme.)
• Maailmalla vastaavat vertaisyhteisöt ja –ryhmät ovat, kuinkas muuten, bisnestä.

4. Iltapäivän ohjelma 2.3.18 klo 13 – 16
• Keskustelun avaus: Hinnoitteluko helppoa ja hauskaa? Miia Kosonen,
Tohtoriverkosto.
• Kiina-kokemuksesta liiketoimintaa. Kiinan liiketoiminnan asiantuntija
Johanna Heikkinen, Fortune Falls.
• Pienistä puroista suuria jokia? Skillhive Next korkean osaamisen
markkinapaikkana. Janne Ruohisto, CEO, Intunex Oy.

5. Myyntiin liittyvät
harhakuvat ovat
yllättävän yleisiä –
myös koulutettujen
ihmisten keskuudessa

6. Myyttejä myynnistä
1. Myynti on tyrkyttämistä
2. Jos on hyvä työssään, ei tarvitse myydä – ts. joku tulee ennen
pitkää hakemaan minut kotoa
3. Myyminen on epä-älyllistä
4. Myyminen on itsekeskeistä
5. Hyvä myyjä manipuloi ostamaan mitä tahansa
6. Myyjäksi synnytään
Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella. Kirja sinulle, joka inhoat myymistä. Talentum
Media, 2013.

7. Realiteetteja myynnistä
”Myymisessä yksi osapuoli aktiivisesti vaikuttaa toiseen päästäkseen
tavoitteeseensa. Hyvä myyjä auttaa asiakasta löytämään oikean
ratkaisun ja tuottaa molemminpuolista hyötyä.”
”Myyminen on kuuntelemista ja ratkaisujen tarjoamista.”
”Myynti on prosessi, jossa vakuutetaan potentiaalinen asiakas siitä, että
hyöty, jonka hän saa, on suurempi kuin hinta, jonka hän maksaa.”
Hernberg 2013, s. 83, 89

8. Hinnoittelu siis ON helppoa ja
hauskaa: sinun tarvitsee vain
tietää, mikä on asiakkaan saama
hyöty tarjoamastasi palvelusta ja
määrittää hinta sen mukaan!

9. Eiku

10. Lähtökohta kaikkeen hinnoitteluun
Sekä koetun hyödyn että laadun määrittää aina asiakas, et sinä. Vältä siis
kaikessa viestinnässäsi tyhjää laatuhöpinää ja arvohöpinää. Anna sen sijaan
esimerkki miten asiakas hyötyy laadustasi: hän ei menetä virheiden vuoksi
työpaikkaansa, vaaranna mainettaan omien asiakkaidensa silmissä tai tee
kallista vikahankintaa!
Tämä ja seuraavat vinkit ovat Jari Parantaisen kirjasta Hinnoittelu on helppoa
ja hauskaa. Alma Talent, Helsinki 2017.
Case: Aiemmin minulla luki verkkosivuillani, että tuotan johtamisen alan
täydennyskoulutuksiin ”laadukkaita koulutusmateriaaleja”. Se ei tarkoita
mitään niin kauan kuin joku ei ilmoita netissä myyvänsä surkeita
koulutusmateriaaleja. Vaihdoin tilalle ”selkeitä ja havainnollisia”, sillä pitkän
kokemukseni perusteella uskon laadun tarkoittavan tilaajalle juuri tätä.

11. Esimerkkejä pieleen menneestä hinnoittelusta
Kuhmolainen hinnoittelu
• Huoltoyrittäjä sai lehden palstoilla kehuja laitteen osan korjaamisesta 20
eurolla, vaikka korvaava laite olisi maksanut asiakkaalle 6700 euroa.
• Sinun on tiedettävä, mitkä ovat asiakkaan realistiset vaihtoehdot ja mitä ne
maksavat.
Tuntihinta suosii tunareita. Parempi on hämärtää kytköstä työhön
todellisuudessa käytetyn ajan ja hinnan välillä.
Oma esimerkki: Oi! Saanko minä tulla puhumaan teille
tietojohtamisesta –hinnoittelu.

12. Esimerkkejä pieleen menneestä hinnoittelusta
Materiaalit 177,20 €
Rahti 19,77 €
Työ 272,80 €
Kuljetus 49,60 €
Alv 119,49 €
________________
Yhteensä 638,86 €
Ongelma 1: Myyjä kiinnittää ostajan huomion
aivan vääriin asioihin eli omiin kuluihinsa.
Matkalippusi tai rahtisi eivät kiinnosta ostajaa.
Hänhän halusi vain ratkaisun – esimerkiksi
työtuoliinsa uuden verhoilun.
Ongelma 2: Uusi tuoli olisi maksanut 1500
euroa. Verhoilija laskuttaa työn osuudesta vain
272 euroa. Miksei esimerkiksi 985 euroa, joka
on alle tuhannen euron psykologisen rajan ja
reilusti vähemmän kuin ostajan vaihtoehto?

13. Oikea hinta on suurin
summa, jonka asiakas on
valmis maksamaan
tuotteestasi tai palvelustasi.

14. Yleisiä niksejä
• ÄLÄ ANNA ALENNUKSIA.
• Myyjäkin voi tulla jymäytetyksi, etenkin jos on pienyrittäjä tai freelancer ison asiakkaan armoilla.
• Vältä myös psykologista ansaa antaa alennusta ties millä verukkeella: ”Sähän jelppasit mua silloin
2011…”
• Uskalla myös korottaa hintoja, kunhan peruste on oikea.
• Jos olet aiemmin myynyt puolen päivän koulutuksen 400 eurolla, laita nolla perään ja
kokeile mitä tapahtuu. Uskalla tehdä tämä. Hinnoittelijana olet itse itsesi pahin
vihollinen. Palvelupaketin on kuitenkin oltava selkeä.
• Hinnan kannattaa loppua lukuihin 7 tai 9.
• Älä myy köyhille. Mieti myös, millainen itse olet ostajana? Todennäköisesti myyt
samoin. Itara myy parhaiten halpatuotteita, laatutietoinen voi kaupitella
kalliimpaakin.

15. Laatu
• Korkea hinta on itsessään viesti laadusta. Case: sama kipulääke
kahteen eri hintaan, kumpi kävi kaupaksi?
• Uskalla kertoa hintasi julkisesti. Myös se myy.
• Kokeile kiinteää urakkahintaa erityyppisille palveluille, tarjoa vaikkapa
3-4 vaihtoehtoa. Tee selkeä tuotekuvasto. Halvin voi olla kahden
tunnin - tai 5 minuutin?! - sparraus ja kallein pari kuukautta kestävä
projekti, jossa hinta luonnollisesti on viisinumeroinen.

16. Viestintäkouluttaja Katleena
Kortesuo, eioototta.fi
Tuotteistaja Jari Parantainen,
http://www.pollitasta.fi/2017/11/enta
pa-jos-puolittaisin-liikevaihtoni/

17. Löydettävyys
Luotettavuus
Näytöt ja
referenssit
Oikea hinta
Hyvä maine
!
!
Kuva: Miia Kosonen, 2018
Muun muassa näihin tekijöihin
ostaja kiinnittää huomiota. Onko
akateemisen osaajan
luotettavuudesta, uskottavuudesta
ja osaamisesta hyötyä, jos häntä ei
löydä mistään?
Entä millainen signaali
on asiantuntemuksen
lahjoittaminen
puoli-ilmaiseksi?

18. Hinta-ankkuri

19. Keksinmyyntikisa
Amerikkalainen 8-vuotias koulutyttö Markita
Andrews voitti partiolaisten keksinmyyntikisan
ja sai palkinnoksi matkan maailman ympäri.
Talk show –isäntä kysyi häneltä myöhemmin,
mikä oli menestyksen salaisuus.
Markita käytti ankkuroinnin
kontrastiperiaatetta: ensin hän kysyi,
haluaisiko oven avannut lahjoittaa partiolaisille
30.000 dollaria. Ei tietenkään halunnut, joten
hän pyysi ostamaan edes paketillisen keksejä.
Se alkoi kuulostaa edulliselta ostokselta.

20. Hinnoitteluperiaatteet
• Asemointi: suorat ja epäsuorat kilpailijat, mikä sinut erottaa heistä?
• Vältä arvohöttöä. Ainoat olennaiset arvot ovat luotettavuus ja hyvä maine.
• Lisäksi sinulla voi olla tieteenalallasi valtakunnan syvin erikoisosaaminen, jokin
ainutkertainen osaamisyhdistelmä, selkeä asiantuntijabrändi, reilu takuu eli rahat
takaisin jos asiakas on tyytymätön tms.
• Hinta-ankkuri: mikä on asiakkaan kokema hyöty?
• Muita mahdollisia: asiakkaan toiseksi paras vaihtoehto tai omat kustannukset
• Kysy asiakkaalta hinta sille ongelmalle, joka osaamisesi avulla voidaan ratkaista!
• Veloitustapa: miten hinta peritään, samoin kuin kilpailijat vai jollain
erottuvalla tavalla?

21. Sukupuolten välisiä tuloeroja tutkinut
Harvardin professorikin voi erehtyä
Älä sure, jos et heti onnistu. Palkittu taloustieteen professori Claudia
Goldin sai eräältä yritykseltä konsultointipyynnön. Aiheena oli selvitys
siitä, ovatko firman naispuoliset työntekijät kärsineet palkkasyrjinnästä.
Tehtävään valittiin lisäksi kaksi miespuolista konsulttia.
Goldin oli ensin tarjoutumassa tehtävään ilmaiseksi. Yritys tarjosi 2000
dollaria ja professori hyväksyi tarjouksen. Myöhemmin Goldin kuuli,
että mieskonsultit olivat laskuttaneet samasta työstä 3000-4000
dollaria.

22. Kiitos!
Nappaa nettihihasta:
koomikoo@gmail.com
http://tohtorilletoita.com