Nollasta miljoonavaihtoon – turkulaisen Start Upin Tarina Henry Liukko-Sipi Nexetic Oy

1. Nollasta miljoonavaihtoon –
turkulaisen Start Upin Tarina
25.11.2010 Henry Liukko-Sipi

2. Miten se myynti saatiin lentoon?
PÄÄSTIIN AIKAISELLE MARKKINALLE JA
HETKELLISESTI MONOPOLIASEMAAN
• Markkinoilla oli internet-selaimella toimivia ohjelmia, jotka
asennetaan asiakkaan serverille. Lisäksi markkinoilla oli muutama
internet-selaimella toimiva ohjelma, joka ei vaadi asennusta
asiakkaan serverille, vaan serveriohjelma pyörii palvelun
tarjoajalla.
• Internet-selaimella toimivat ohjelmat olivat yleensä
ominaisuuksiltaan hyvin vaatimattomia, eivätkä soveltuneet
vaativaan käyttöön.

3. Mistä pääteltiin että oltiin
menossa uudelle / aikaiselle markkinalle
• Ei selkeää markkinajohtajaa.
• Erilaisia kilpailevia tapoja ja
teknologioita tutkimusten tekemiseen.
• Tuote ei ollut vastaus näkyvään tarpeeseen vaan
asiakkaalle piti kertoa tarve ja tehdä ideamyynti, vasta
sen jälkeen kuvaan tuli hinnoittelu.
• Tarpeen olemassaolosta kiisteltiin / paperilomake ja
puhelinhaastattelut olivat IN.
• Microsoftilla ei ollut tuotetta.

4. Myyntidraivi, myyntipassio
ja luova hulluus
• Erityisen vahva myynnin ja markkinoinnin kulttuuri
• Onnistumiset ensimmäisissä rekrytoinneissa
• Top 500 yritykset kohderyhmänä
• 10 m€ tavoite
• Oikeanlaista osaamista
• Tulorahoitusmalli
• Turkulainen mentaliteetti
• Kaikki myi ja myyjiä arvostettiin
• Provisiopohjainen palkkausmalli
• Kunnon kannustimet

5. Skaalautuva liiketoimintamalli
Liiketoiminta-
arkkitehtuuri
OrganisaatioTalous
TALOUDELLINEN
• Saas (Software-as-a-service)
liiketoimintamalli ja
toistuvaislaskutuselementti
• Käyttäjä- ja
transaktiopohjainen
ansaintalogiikka
• Pitkäaikaiset ja
automaattisesti uusiutuvat
sopimukset
• Etukäteen laskuttaminen ja
maksaminen
• Jatkuva mittaaminen kaikilla
liiketoiminnan avainalueilla

6. Skaalautuva liiketoimintamalli
Liiketoiminta-
arkkitehtuuri
OrganisaatioTalous
LIIKETOIMINNALLINEN
• Viimeistelty ja
määritelty
liiketoimintamalli
• Tarkka fokus
tuotteistettuun osaan
liiketoimintaa
• Tuotemarkkinointi ja
markkinointi integroitu
myynnin kanssa
• Äärimmilleen
määritelty, ohjattu ja
mitattu myyntiprosessi

7. Skaalautuva liiketoimintamalli
Liiketoiminta-
arkkitehtuuri
OrganisaatioTalous
ORGANISATORINEN
• Osaamisen ja määrittely
• Vähemmän ihmisiä,
laajempi osaamispohja
• Tehokas sisäisen
viestinnän prosessi
• Selvä tavoiteasetanta ja
mitattavat tavoitteet
• Myyntikulttuurin
arvostaminen
• Asenne!

8. Hinnoittelun onnistuminen, mutta
mitäs se hinnoittelu oikeastaan on?
• Psykologiaa
• Imagon luontia
• Matematiikkaa
• Perusteiden luontia myynnille
• Rohkeutta uskoa itseensä
ja tuotteeseen
• Min Max, 0 € vs.
ääretön, pohdinta

9. Hinnoittelun perusongelmat
ohjelmistoyrityksessä
1. Kustannusajattelu hinnoittelun takana.
2. Ymmärtämättömyys niistä
imagovaikutuksista joita hintaratkaisuilla on.
3. Oletus hinnan merkittävyydestä
oston perustana.
4. Uskotaan asiakkaan hintavalitus.
5. Värikkäät alennuskäytännöt.

10. Ratkaisut
1. Kustannushinnoittelusta imagohinnoitteluun.
2. Oman linjan pitäminen hinnoittelussa.
3. Hinnan perustelu businesshyödyillä.
4. Ymmärrys siitä, että tuotteen kehittyessä
myös hinta muuttuu.
5. Alennuspolitiikan määrittely
ja siitä kiinni pitäminen.

11. Tuoteoksennuksen
täydellinen unohtaminen
• Ei kikkailtu ominaisuuksilla, featureita ei osta
kukaan, hyötyjä ostavat kaikki.
• Keskityttiin hyötyjen konkretisointiin.
• Panostettiin alkuvaiheesta asti myyntiin.
• Ensimmäiset asiakkaat saatiin
ennen 1.0 version julkaisua.
• Kuunneltiin asiakasta.
• Uskottiin omaan tekemiseen, joskus vuoron
perään, mutta uskottiin kuitenkin.

12. Elämäsi soppa on hetkessä valmis!
Emmeet siihen
• Ajoissa liikkeelle
• Unohda tuoteoksennus
• Hyvä liikeidea ja strategia
• Hinnoittelu
• Skaalautuvuus
• Myyntidraivi ja myynnin arvostaminen
• Oikeat ihmiset
• Kotipaikka Turku

13. Viime mietteet
• Act fast, fail early, move on!
• Stick with the master plan!
• Myy niin perkeleesti!
• Miten se myynti saadaan vetämään?
• Vastaus: Määrä  Suunta  Laatu

14. www.nexetic.com
Kiitos!